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遭遇尾单“泥石流”
张 旭
2004年7月，我订了一批用美国杜邦公司Coolmax材料生产的户外运动内裤。把货铺完没几天，一个北京的经销商就打来电话说要退货，理由是在同行的店里出现了类似的产品，零售价比我的产品低了1／3。不但包装精美，并且还带杜邦公司的合法吊牌。这个消息对我来说简直是晴天霹雳，我当时就懵了……
好不容易缓过劲来，我冷静地对这位经销商说：“我现在在外面，明天调查后会给你们一个答复。不管怎么样，不会让你们吃亏的。”倒霉的我居然遇到了一批尾单产品。
所谓的尾单，就是厂家加工剩下的货品。举个例子。假如有一个服装加工厂，接到美国一家公司1万条裤子的订单，这个厂家一定要做1．1万条，美国公司挑走了1万条，余下的货他们通过国内的渠道处理了。这样从工厂里流出来的货，业内称为尾单。
是给客户退款，还是按尾单的价格出货?给客户退款，这样我会赔钱!按尾单出货我还是赔钱!我算了一下，怎么都是赔定了!当然也可以把这件事置之不理，把这个包袱让经销商去背，但这样一来自己的信誉就全完了。
第二天，我找到业内的一个老前辈。这位老前辈对我说：“你必须交点学费了，那批货不能压在你手里!我惟一能帮你的，就是在今天上午把余下的内裤按低价全走出去。”我默默地点了点头。还能说什么呢?商业世界有时就是如此残酷!
姜到底还是老的辣。这位老前辈只用了不到一个小时就把剩余的内裤全销了出去。连他打电话推销产品的语调也让我佩服得不行。电话打通后，他一般这样说：“你好啊!我是老程，今天主要是问候问候你。呵呵，我也很好，没什么大事，主要是想让你发个小财，有个好朋友做了一批吸湿排汗的内裤，质量非常好。带美国杜邦公司合法授权吊牌。本来这条内裤正常价卖45元一条。但碰见从南方过来的一批尾单，严重地冲击了正常的市场。这位朋友想低价处理这批正单产品。如果你想要就发给你一些，你看怎么样?是大便宜啊!要是很为难的话我再找你们当地别的人做啦!要200条，好的!明天就给你发货，呵呵!谢谢给面子啊……”
不管怎么说，一个星期内，我把剩下的货全发出去了。刚开始发的那几家，我按当时的价位把款退给了他们。这件事除了我赔了近2万元之外，其余的人皆大欢喜。
但这件事情却教会了我怎么应对尾单。如果碰见尾单，有3种应对方法：一是如果资金充足，就将尾单产品全部吃进，先把自己的产品发出去；二是将自己的产品放一下，等尾单产品卖完后再推出自己的产品，这种情况要求自身资金要充足，而且对市场特别有把握；三是在尾单进入市场之前，抢先一步将货铺到经销商手中，而经销商手中握有正单产品，就不会考虑进尾单产品，即使进了尾单产品，也会放在正单产品售完后再推出。我个人认为，第三种办法是应对尾单冲击的最佳方式。
从专业市场中起步
哈 虎
我的服饰小店是开在杭州一家服装市场里面的，开业之初，我只想着不亏本、多学点经验就可以了。现在回头来看，选择在专业市场里做是对的。因为，对于没有经验的创业者来说，选择专业市场比一般店铺要好的多，一是租金便宜(我的小店租金是半年2．5万元)；二是市场有稳定的客流量，风险大大降低了；三是同行多，能让自己了解到很多生意场上的东西。
开业的第一个月，因为是年后，属于淡季，但我还是每天早早去进货。虽然每次不会进太多，但用心挑选来的货还是不错的。而且我报的价格都是实价，一般保证利润是对半开，所以每天的生意做得很顺手，也很有成就感。我记得元宵节那天是我开业以来的第一个高峰，利润差不多有600多元吧。现在回头来总结一点就是：只要坚持快进快销，多卖多新，那生意肯定会好。一来每天有新货上，二来自己讲实价，从不“杀猪”，那老顾客就越做越多，生意也就越做越顺。
我做的服饰风格主要是“哈日”的，加上现在流行，而且我自己也爱穿，所以做起来得心应手。现在我基本上是每周都去上海进一次货，货款也从最初的一次四五千元上升现在的每次1万块钱。一般来说，只要相信自己的眼光，仔细拿货，应该是没有什么压货的。因为只要生意好的话，再难看的东西也可以卖出去。要是没生意的话，就薄利多销，千万不能因为生意不好而不进新货。宁可把压货处理掉，也不能不做生意，这是我这一年下来的经验。因为压货上虽然亏了些，但是变成钱后又可以进新货，新货卖了赚的钱刚好可以补上，这样，你手上的资金也就灵活起来了。
虽然我的生意做得不算太好，但我想这些经验对刚刚创业的朋友还是有用的，呵呵!说得实际点，它们可以变成钱哟!说了这么多，忘记告诉大家最最重要的一点。嗯，也是我开张第一天，一位隔壁大姐教我的，每天做的第一个生意(开张生意)和最后一个生意(关门生意)能有钱赚的话，那就放给买家吧，因为这两个生意做得好的话，可以让你一天顺心如意!
第一次做代理
汪 亮
大学毕业后，我进了所在城市的一家三甲医院。不安分的我一直想做点属于自己的事情。尽管不懂其他东西，但对药品还略知一二，于是我想到了做药品代理。
很快，我看中了一种解酒保健品，觉得一定有市场。当时还没有什么海王金樽，这个解酒茶，那个解酒药，市场可谓是一片空白。
市场一片空白，太好了。说干就干，马上打电话和厂家联系，谈条件，最后为了保险，决定先进一件货，正式开始所谓的创业。
首先把款打到厂家的账上，然后传真汇款凭据，接下来就是等货到。等了大概一个星期，货终于到了，打开一看，POP宣传单和贴画做的很不好，包装也一般，有点失望。不过，因为要当老板了，所以早就广而告知一帮好友了，不做又觉得下不了台，于是把货放进几家药店。
这种产品进货价一盒5元，本来是卖12元的，为了让药店觉得赚的多点，我才不管他什么物价局定的价呢，零售价卖15元，我给药店10元。一件就这么100盒，光我介绍的朋友就把它买光了，而且他们一次一般买10盒。后来才知道所谓的市场空白，也不完全正确，还有个日本的品牌在卖着了，不过日本产品卖20多元，比我的高。但这没有影响我什么，货很快卖完了。
于是，我马上花了2万元签下了该市的代理权。由于自己还在医院上班，没多少时间铺货，而且以后还要送货。自己做了下数字游戏，100盒3家店一个月就卖完了，那么100家店一个月是不是就能卖3000盒左右吗?也就是一个月赚15000元，呵呵，不错!反正有赚，请几个马仔，让他们干吧，我就当老板。
为了手续正规，我还在朋友的公司挂了个副总经理，感觉真的是明天会更好!很快，去人才市场招了3个业务员，让他们去全市铺货，我还上我的班。为了保险起见，要送货，我就把轿车交给朋友的哥哥叫他和业务员一起去。
我当时真是没有什么管理意识，自己照样天天打麻将，很少管那3个业务员。一个月后，我发现还有好多店货都没有铺进去，而且销量还不到30盒；还有我给他们租的房子的电话单里，居然有信息收费。这个月，我亏了3400元(3个业务员的工资2400元、房租1000元)，还没算汽油费。我心痛!我狂晕!
仔细一查，发现有3个问题：一是花6000元在当地电视报上打广告，一个月才登了4次，没什么效果；二是有些药店要入场费，我们不愿意支付，所以暂时放不进去；三是业务员没人管，都不知道天天在做什么，经常找不到人。
于是，我采取了措施，把打信息台的那个业务员给开了，并且要求朋友的哥哥把他们管好。其他的再出钱的事，我不做了，叫他们尽快跟踪好有货的药店。然后，我又不管了，天天过我自己以前的日子去了。
我做代理的朋友曾经提醒过我，但我白天要上班，晚上喜欢跟我那帮哥们喝酒打牌。现在看来，那时哪像在做什么代理，简直比小孩子过家家还要过家家。还经常牛B烘烘地认为自己真是个什么总。
可是，生活是很现实的，付出了多少，你才有机会去拿点什么；不付出，就永远无法得到。
就这样，3个月下来，药店没有一笔回款，因为我们是批结，我的货款变成死钱了，我的活钱被开销了。最严重的是，有天晚上喝酒把收款单、手机给弄丢了，气得我半夜3点钟开着车在外面狂找。
我感到我的代理要做到头了。于是，我把业务员都开了，自己一个店、一个店地去收款，很多店由于我没有了收款单，没有收回钱。就这样直到我把货卖完了，用了一年时间。
算上亏的、丢的、开销的，我的钱少了5万。由于任务没有完成，我的代理资格也就没有了，当然，我自己也不想再做下去了。
现在回过头来看，我第一次创业的失败，并不是产品的失败，而是自己不努力、不懂管理、不懂操作市场、不懂引导市场的结果。
因此，想要创业的朋友，你准番好了吗?如果你像我一样没有经验、不愿努力付出时间和汗水，请你听我的一句：准备好了再去!
张 旭
2004年7月，我订了一批用美国杜邦公司Coolmax材料生产的户外运动内裤。把货铺完没几天，一个北京的经销商就打来电话说要退货，理由是在同行的店里出现了类似的产品，零售价比我的产品低了1／3。不但包装精美，并且还带杜邦公司的合法吊牌。这个消息对我来说简直是晴天霹雳，我当时就懵了……
好不容易缓过劲来，我冷静地对这位经销商说：“我现在在外面，明天调查后会给你们一个答复。不管怎么样，不会让你们吃亏的。”倒霉的我居然遇到了一批尾单产品。
所谓的尾单，就是厂家加工剩下的货品。举个例子。假如有一个服装加工厂，接到美国一家公司1万条裤子的订单，这个厂家一定要做1．1万条，美国公司挑走了1万条，余下的货他们通过国内的渠道处理了。这样从工厂里流出来的货，业内称为尾单。
是给客户退款，还是按尾单的价格出货?给客户退款，这样我会赔钱!按尾单出货我还是赔钱!我算了一下，怎么都是赔定了!当然也可以把这件事置之不理，把这个包袱让经销商去背，但这样一来自己的信誉就全完了。
第二天，我找到业内的一个老前辈。这位老前辈对我说：“你必须交点学费了，那批货不能压在你手里!我惟一能帮你的，就是在今天上午把余下的内裤按低价全走出去。”我默默地点了点头。还能说什么呢?商业世界有时就是如此残酷!
姜到底还是老的辣。这位老前辈只用了不到一个小时就把剩余的内裤全销了出去。连他打电话推销产品的语调也让我佩服得不行。电话打通后，他一般这样说：“你好啊!我是老程，今天主要是问候问候你。呵呵，我也很好，没什么大事，主要是想让你发个小财，有个好朋友做了一批吸湿排汗的内裤，质量非常好。带美国杜邦公司合法授权吊牌。本来这条内裤正常价卖45元一条。但碰见从南方过来的一批尾单，严重地冲击了正常的市场。这位朋友想低价处理这批正单产品。如果你想要就发给你一些，你看怎么样?是大便宜啊!要是很为难的话我再找你们当地别的人做啦!要200条，好的!明天就给你发货，呵呵!谢谢给面子啊……”
不管怎么说，一个星期内，我把剩下的货全发出去了。刚开始发的那几家，我按当时的价位把款退给了他们。这件事除了我赔了近2万元之外，其余的人皆大欢喜。
但这件事情却教会了我怎么应对尾单。如果碰见尾单，有3种应对方法：一是如果资金充足，就将尾单产品全部吃进，先把自己的产品发出去；二是将自己的产品放一下，等尾单产品卖完后再推出自己的产品，这种情况要求自身资金要充足，而且对市场特别有把握；三是在尾单进入市场之前，抢先一步将货铺到经销商手中，而经销商手中握有正单产品，就不会考虑进尾单产品，即使进了尾单产品，也会放在正单产品售完后再推出。我个人认为，第三种办法是应对尾单冲击的最佳方式。
从专业市场中起步
哈 虎
我的服饰小店是开在杭州一家服装市场里面的，开业之初，我只想着不亏本、多学点经验就可以了。现在回头来看，选择在专业市场里做是对的。因为，对于没有经验的创业者来说，选择专业市场比一般店铺要好的多，一是租金便宜(我的小店租金是半年2．5万元)；二是市场有稳定的客流量，风险大大降低了；三是同行多，能让自己了解到很多生意场上的东西。
开业的第一个月，因为是年后，属于淡季，但我还是每天早早去进货。虽然每次不会进太多，但用心挑选来的货还是不错的。而且我报的价格都是实价，一般保证利润是对半开，所以每天的生意做得很顺手，也很有成就感。我记得元宵节那天是我开业以来的第一个高峰，利润差不多有600多元吧。现在回头来总结一点就是：只要坚持快进快销，多卖多新，那生意肯定会好。一来每天有新货上，二来自己讲实价，从不“杀猪”，那老顾客就越做越多，生意也就越做越顺。
我做的服饰风格主要是“哈日”的，加上现在流行，而且我自己也爱穿，所以做起来得心应手。现在我基本上是每周都去上海进一次货，货款也从最初的一次四五千元上升现在的每次1万块钱。一般来说，只要相信自己的眼光，仔细拿货，应该是没有什么压货的。因为只要生意好的话，再难看的东西也可以卖出去。要是没生意的话，就薄利多销，千万不能因为生意不好而不进新货。宁可把压货处理掉，也不能不做生意，这是我这一年下来的经验。因为压货上虽然亏了些，但是变成钱后又可以进新货，新货卖了赚的钱刚好可以补上，这样，你手上的资金也就灵活起来了。
虽然我的生意做得不算太好，但我想这些经验对刚刚创业的朋友还是有用的，呵呵!说得实际点，它们可以变成钱哟!说了这么多，忘记告诉大家最最重要的一点。嗯，也是我开张第一天，一位隔壁大姐教我的，每天做的第一个生意(开张生意)和最后一个生意(关门生意)能有钱赚的话，那就放给买家吧，因为这两个生意做得好的话，可以让你一天顺心如意!
第一次做代理
汪 亮
大学毕业后，我进了所在城市的一家三甲医院。不安分的我一直想做点属于自己的事情。尽管不懂其他东西，但对药品还略知一二，于是我想到了做药品代理。
很快，我看中了一种解酒保健品，觉得一定有市场。当时还没有什么海王金樽，这个解酒茶，那个解酒药，市场可谓是一片空白。
市场一片空白，太好了。说干就干，马上打电话和厂家联系，谈条件，最后为了保险，决定先进一件货，正式开始所谓的创业。
首先把款打到厂家的账上，然后传真汇款凭据，接下来就是等货到。等了大概一个星期，货终于到了，打开一看，POP宣传单和贴画做的很不好，包装也一般，有点失望。不过，因为要当老板了，所以早就广而告知一帮好友了，不做又觉得下不了台，于是把货放进几家药店。
这种产品进货价一盒5元，本来是卖12元的，为了让药店觉得赚的多点，我才不管他什么物价局定的价呢，零售价卖15元，我给药店10元。一件就这么100盒，光我介绍的朋友就把它买光了，而且他们一次一般买10盒。后来才知道所谓的市场空白，也不完全正确，还有个日本的品牌在卖着了，不过日本产品卖20多元，比我的高。但这没有影响我什么，货很快卖完了。
于是，我马上花了2万元签下了该市的代理权。由于自己还在医院上班，没多少时间铺货，而且以后还要送货。自己做了下数字游戏，100盒3家店一个月就卖完了，那么100家店一个月是不是就能卖3000盒左右吗?也就是一个月赚15000元，呵呵，不错!反正有赚，请几个马仔，让他们干吧，我就当老板。
为了手续正规，我还在朋友的公司挂了个副总经理，感觉真的是明天会更好!很快，去人才市场招了3个业务员，让他们去全市铺货，我还上我的班。为了保险起见，要送货，我就把轿车交给朋友的哥哥叫他和业务员一起去。
我当时真是没有什么管理意识，自己照样天天打麻将，很少管那3个业务员。一个月后，我发现还有好多店货都没有铺进去，而且销量还不到30盒；还有我给他们租的房子的电话单里，居然有信息收费。这个月，我亏了3400元(3个业务员的工资2400元、房租1000元)，还没算汽油费。我心痛!我狂晕!
仔细一查，发现有3个问题：一是花6000元在当地电视报上打广告，一个月才登了4次，没什么效果；二是有些药店要入场费，我们不愿意支付，所以暂时放不进去；三是业务员没人管，都不知道天天在做什么，经常找不到人。
于是，我采取了措施，把打信息台的那个业务员给开了，并且要求朋友的哥哥把他们管好。其他的再出钱的事，我不做了，叫他们尽快跟踪好有货的药店。然后，我又不管了，天天过我自己以前的日子去了。
我做代理的朋友曾经提醒过我，但我白天要上班，晚上喜欢跟我那帮哥们喝酒打牌。现在看来，那时哪像在做什么代理，简直比小孩子过家家还要过家家。还经常牛B烘烘地认为自己真是个什么总。
可是，生活是很现实的，付出了多少，你才有机会去拿点什么；不付出，就永远无法得到。
就这样，3个月下来，药店没有一笔回款，因为我们是批结，我的货款变成死钱了，我的活钱被开销了。最严重的是，有天晚上喝酒把收款单、手机给弄丢了，气得我半夜3点钟开着车在外面狂找。
我感到我的代理要做到头了。于是，我把业务员都开了，自己一个店、一个店地去收款，很多店由于我没有了收款单，没有收回钱。就这样直到我把货卖完了，用了一年时间。
算上亏的、丢的、开销的，我的钱少了5万。由于任务没有完成，我的代理资格也就没有了，当然，我自己也不想再做下去了。
现在回过头来看，我第一次创业的失败，并不是产品的失败，而是自己不努力、不懂管理、不懂操作市场、不懂引导市场的结果。
因此，想要创业的朋友，你准番好了吗?如果你像我一样没有经验、不愿努力付出时间和汗水，请你听我的一句：准备好了再去!