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摘 要：作为烟草基层单位，如何顺应时代发展趋势，积极响应国家局党组提出的高质量发展，结合当前工作实际，提出从提升基层部门组织力、抓好自律互助小组建设、完善营销运行制度体系、强化创新驱动等角度不断优化和调整营销工作措施，不断提升网建质量。
关键词：卷烟;网络建设;高质量;发展
一、提升基层营销部门的组织力
一是思想上要高度重视。总体来讲，客户盈利水平不高、社会获得感不强，对烟草行业的归属感不强，零售客户内部凝聚力不强。如何提高零售客户的整体水平，广西网建10多年坚持的自律互助小组建设成果做了很好的诠释，国家局提出了如何提高零售客户组织力建设的课题。二是行动上要积极主动。必须切实提高市州营销中心、县市客户服务部门的组织水平，从客户宣讲培训入手，成立专业的宣讲师、培训师队伍，针对零售客户提高盈利水平，提高品牌推荐能力、掌握终端陈列技巧、应用互联网+信息化技术等方面开发好培训课件，采取客户经理分片包干、局领导、中层干部率先垂范、全体部门全员参与等方式进行小组建设全覆盖。三是方法上讲求实效。通过设立时间进度表、小组覆盖地图、工作推进表等对比分析工具进行过程监督，采取周统计，旬通报、月评比、季度考核兑现的手段加强工作质量考核。
二、抓住小组长这个关键少数
一是客户分级管理很重要。零售客户要分门别类，通过不同的组合排列进行分类分层级进行服务和管理。并且从货源投放、溢价卷烟供应、新品定点等方面进行配套，作为调动客户积极性的有力工具。二是小组长作用非常关键。从金字塔理论来看，塔尖部分数量最少，但配合度最好、销量贡献度最大，显得尤为重要，因此自律互助首先就要抓好小组长、副组长这个群体。三是加强组群建设迫在眉睫。组长群建立之初确实作用非常明显，对公司政策、信息上传下达、价格的统一维护，终端陈列标准的落实等方面帮助很大，解决了客户经理人手少，管理滞后的问题。但后期随着工作的深入推进，区域发展不平衡、不充分的问题出现，工作攀比的，价格埋怨的，无序收购的等现象慢慢成燎原之势，需要严格规范要求，加强组群管理，确保塔尖群体不变质，自律互助工作不走形。
三、发挥优秀小组的示范作用
一是积极开展评优争先活动。把示范小组、优秀小组长、美丽终端评选活动常态化，充分发挥优秀群体的示范引领作用。从精神鼓励和物质奖励2个层面着重进行荣誉称号发放、新品铺货面等激励措施的考虑，进行正面引导。二是调动比学赶超的积极性。组内之间、组组之间乃至跨区之间，要形成定期、不定期走访、交流、学习工作机制，示范小组带落后小组，优秀小组长带落后小组长，促进整片发展，整体推进。主要从发现问题着手，注重不合格小组、落后客户的纠偏转化，减少负面效应。三是小组建设与终端建设、规范经营互相结合、互相融通。促进品牌培育活动进小组、消费体验环境建设进小组，规范经营要求落实到小组，形成市场监管高压态势。
四、完善体系机制
一是优化品牌培育体系。规划符合市场消费特点、结构可支撑发展的品牌结构体系，强化培育有结构增长空间的成长性品牌，协调好行业品牌之间的竞争和互补，实现共同发展。充分利用投放策略来精准调控市场，同时关注消费趋势变化，把市场信息及时传递工业，推进行业内供给侧结构性改革。充分利用现代零售终端拓展面向消费者培育品牌的新途径，开展体验式营销，实现营销模式、营销方法、营销能力的创新。二是完善营销管理体系。进一步建立完善内部管理制度，紧守规范经营的生命线，持续完善卷烟经营监督管理机制。重点强化基础工作流程和要求，在需求预测、货源采购、客户测评、货源投放、宣传促销、品牌引入退出等各个环节，完善监管机制、纠错机制、问责机制。同时，把从严管理与有效激励有机结合起来，通过绩效管理形成科学有效的激励约束机制。三是建立网建评价体系。坚决夯实网络建设基础，在客户服务、终端建设和市场化取向改革等基础工作方面下功夫，着力打造现代卷烟营销网络。要继续加强客户服务工作，提升服务客户的能力，加强自律互助小组建设和管理工作，充分保障客户盈利水平，与零售客户结成利益共同体和命运共同体，切实解决客户的价格问题，货源问题和库存周转问题。四是创新生态环境建设体系。要通过2-3年时间重点打造娄零售品牌形象。以卷烟新零售为切入点，构建以我为主、多方参与、共建共享的现代化、品牌化、连锁化的卷烟零售网络，加强零售连锁品牌的输出、标准服务和平台支撑，通过打造自有零售连锁品牌，实现商业模式的转型。融入新零售，提升商业企业全零售运营能力。在零售客户中优中选优，构建并完善直营终端、示范终端、新现代终端、普通终端等分层次的现代零售终端运营体系，增强客户服务能力，提高品牌培育水平，强化服务品牌建设输出。
五、融入创新驱动
一是应用新技术。在现有的微信公众号、企业微信、智能POS机的基础上寻求未来更大发展的新方法、新路径。拓展微信公众号吸粉功能，企业公众号得不到零售户、消费者的关注肯定是不成功的表现，不但需要关注客户，更需要活跃客户，加快积分商城的开发应用，通过第三方渠道实现礼品兑现，最快速度实现新品评测、扫码促销、积分奖励等互联网+品牌培育功能。拓展智能POS机店铺管理功能，加快银信部门的沟通，加强店铺管家的布置，实现全商品扫描、全店铺管理、全渠道支付的推广应用，强化公司与客户、与消费者数据交换、情感联系的桥梁纽带。考虑到广告法的限制，还可以应用VR等全息影视技术，把零售店堂陈列广告、卷烟品牌文化虚拟传播，达到宣传促销的目的。二是发展新零售。要在规范经营的前提下关注连锁企业的发展，大型商超、中石化、中石油能否合作，既依赖于终端软件系统的应用实施，还要依靠市场监管能力的加强。在抢夺终端资源的前提下关注加盟便利店等新业态的发展。现阶段可以思考借鉴大连春天便利等服务品牌加盟的问题，发展示范终端、新现代终端。在货源精准投放的前提下关注其他类特别是娱乐服务类客户的成长。大户要清除，市场要规范，必须把其他类管起来、用起来，可以采取赠送烟柜、开辟卷烟自选等方式引导省外高结构、新兴品类卷烟的培育。要关注新入网客户的成长。不可否认，随着卷烟行情的好转，大户控制小户的行为回潮，大户怂恿无证户办证的行为频发，放管服的要求要遵守，要办证，但在入网环节要严格把关，要控制档位。同时还要转化思维，“胡罗卜加大棒”要一起上。严格意义上的批发大户经营能力强、违规行为多，对行业的忠诚度最低，从营销学来讲，档位越高忠诚度反而降低。中户才是发展的对象，只有把最小的客户、最后进来的客户才最有可能培养成最忠诚的客户。
参考文献：
[1]樊剑峰，以“四个始终坚持”实现重点工作新突破 推动全省烟草商业系统高质量发展[J]， 湖南烟草2019年第2期，4-8
[2]吴奇林，抓基层 强基础 优状态 实作为 努力推动长沙烟草高质量发展[J]， 湖南烟草2019年第1期，24-26
作者简介：廖红军 男，1972、5，汉族，湖南省涟源市，现任湖南省煙草公司娄底市公司营销中心主任。研究方向：卷烟营销、卷烟市场分析、卷烟网络建设
关键词：卷烟;网络建设;高质量;发展
一、提升基层营销部门的组织力
一是思想上要高度重视。总体来讲，客户盈利水平不高、社会获得感不强，对烟草行业的归属感不强，零售客户内部凝聚力不强。如何提高零售客户的整体水平，广西网建10多年坚持的自律互助小组建设成果做了很好的诠释，国家局提出了如何提高零售客户组织力建设的课题。二是行动上要积极主动。必须切实提高市州营销中心、县市客户服务部门的组织水平，从客户宣讲培训入手，成立专业的宣讲师、培训师队伍，针对零售客户提高盈利水平，提高品牌推荐能力、掌握终端陈列技巧、应用互联网+信息化技术等方面开发好培训课件，采取客户经理分片包干、局领导、中层干部率先垂范、全体部门全员参与等方式进行小组建设全覆盖。三是方法上讲求实效。通过设立时间进度表、小组覆盖地图、工作推进表等对比分析工具进行过程监督，采取周统计，旬通报、月评比、季度考核兑现的手段加强工作质量考核。
二、抓住小组长这个关键少数
一是客户分级管理很重要。零售客户要分门别类，通过不同的组合排列进行分类分层级进行服务和管理。并且从货源投放、溢价卷烟供应、新品定点等方面进行配套，作为调动客户积极性的有力工具。二是小组长作用非常关键。从金字塔理论来看，塔尖部分数量最少，但配合度最好、销量贡献度最大，显得尤为重要，因此自律互助首先就要抓好小组长、副组长这个群体。三是加强组群建设迫在眉睫。组长群建立之初确实作用非常明显，对公司政策、信息上传下达、价格的统一维护，终端陈列标准的落实等方面帮助很大，解决了客户经理人手少，管理滞后的问题。但后期随着工作的深入推进，区域发展不平衡、不充分的问题出现，工作攀比的，价格埋怨的，无序收购的等现象慢慢成燎原之势，需要严格规范要求，加强组群管理，确保塔尖群体不变质，自律互助工作不走形。
三、发挥优秀小组的示范作用
一是积极开展评优争先活动。把示范小组、优秀小组长、美丽终端评选活动常态化，充分发挥优秀群体的示范引领作用。从精神鼓励和物质奖励2个层面着重进行荣誉称号发放、新品铺货面等激励措施的考虑，进行正面引导。二是调动比学赶超的积极性。组内之间、组组之间乃至跨区之间，要形成定期、不定期走访、交流、学习工作机制，示范小组带落后小组，优秀小组长带落后小组长，促进整片发展，整体推进。主要从发现问题着手，注重不合格小组、落后客户的纠偏转化，减少负面效应。三是小组建设与终端建设、规范经营互相结合、互相融通。促进品牌培育活动进小组、消费体验环境建设进小组，规范经营要求落实到小组，形成市场监管高压态势。
四、完善体系机制
一是优化品牌培育体系。规划符合市场消费特点、结构可支撑发展的品牌结构体系，强化培育有结构增长空间的成长性品牌，协调好行业品牌之间的竞争和互补，实现共同发展。充分利用投放策略来精准调控市场，同时关注消费趋势变化，把市场信息及时传递工业，推进行业内供给侧结构性改革。充分利用现代零售终端拓展面向消费者培育品牌的新途径，开展体验式营销，实现营销模式、营销方法、营销能力的创新。二是完善营销管理体系。进一步建立完善内部管理制度，紧守规范经营的生命线，持续完善卷烟经营监督管理机制。重点强化基础工作流程和要求，在需求预测、货源采购、客户测评、货源投放、宣传促销、品牌引入退出等各个环节，完善监管机制、纠错机制、问责机制。同时，把从严管理与有效激励有机结合起来，通过绩效管理形成科学有效的激励约束机制。三是建立网建评价体系。坚决夯实网络建设基础，在客户服务、终端建设和市场化取向改革等基础工作方面下功夫，着力打造现代卷烟营销网络。要继续加强客户服务工作，提升服务客户的能力，加强自律互助小组建设和管理工作，充分保障客户盈利水平，与零售客户结成利益共同体和命运共同体，切实解决客户的价格问题，货源问题和库存周转问题。四是创新生态环境建设体系。要通过2-3年时间重点打造娄零售品牌形象。以卷烟新零售为切入点，构建以我为主、多方参与、共建共享的现代化、品牌化、连锁化的卷烟零售网络，加强零售连锁品牌的输出、标准服务和平台支撑，通过打造自有零售连锁品牌，实现商业模式的转型。融入新零售，提升商业企业全零售运营能力。在零售客户中优中选优，构建并完善直营终端、示范终端、新现代终端、普通终端等分层次的现代零售终端运营体系，增强客户服务能力，提高品牌培育水平，强化服务品牌建设输出。
五、融入创新驱动
一是应用新技术。在现有的微信公众号、企业微信、智能POS机的基础上寻求未来更大发展的新方法、新路径。拓展微信公众号吸粉功能，企业公众号得不到零售户、消费者的关注肯定是不成功的表现，不但需要关注客户，更需要活跃客户，加快积分商城的开发应用，通过第三方渠道实现礼品兑现，最快速度实现新品评测、扫码促销、积分奖励等互联网+品牌培育功能。拓展智能POS机店铺管理功能，加快银信部门的沟通，加强店铺管家的布置，实现全商品扫描、全店铺管理、全渠道支付的推广应用，强化公司与客户、与消费者数据交换、情感联系的桥梁纽带。考虑到广告法的限制，还可以应用VR等全息影视技术，把零售店堂陈列广告、卷烟品牌文化虚拟传播，达到宣传促销的目的。二是发展新零售。要在规范经营的前提下关注连锁企业的发展，大型商超、中石化、中石油能否合作，既依赖于终端软件系统的应用实施，还要依靠市场监管能力的加强。在抢夺终端资源的前提下关注加盟便利店等新业态的发展。现阶段可以思考借鉴大连春天便利等服务品牌加盟的问题，发展示范终端、新现代终端。在货源精准投放的前提下关注其他类特别是娱乐服务类客户的成长。大户要清除，市场要规范，必须把其他类管起来、用起来，可以采取赠送烟柜、开辟卷烟自选等方式引导省外高结构、新兴品类卷烟的培育。要关注新入网客户的成长。不可否认，随着卷烟行情的好转，大户控制小户的行为回潮，大户怂恿无证户办证的行为频发，放管服的要求要遵守，要办证，但在入网环节要严格把关，要控制档位。同时还要转化思维，“胡罗卜加大棒”要一起上。严格意义上的批发大户经营能力强、违规行为多，对行业的忠诚度最低，从营销学来讲，档位越高忠诚度反而降低。中户才是发展的对象，只有把最小的客户、最后进来的客户才最有可能培养成最忠诚的客户。
参考文献：
[1]樊剑峰，以“四个始终坚持”实现重点工作新突破 推动全省烟草商业系统高质量发展[J]， 湖南烟草2019年第2期，4-8
[2]吴奇林，抓基层 强基础 优状态 实作为 努力推动长沙烟草高质量发展[J]， 湖南烟草2019年第1期，24-26
作者简介：廖红军 男，1972、5，汉族，湖南省涟源市，现任湖南省煙草公司娄底市公司营销中心主任。研究方向：卷烟营销、卷烟市场分析、卷烟网络建设