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【摘 要】在如火如荼的电子商务发展时代，作为中国经济发展重要力量的中小企业，都开始涉及或运用电子商务B2B。但是由于中小企业缺乏资金实力和技术力量，要建设一个功能全面的电子商务平台相当困难，而第三方电子商务平台的出现为中小企业的电子商务发展创造了良好的机遇。本文对第三方B2B平台发展存在的问题进行了分析，并提出了相应的发展策略。
【关键词】B2B；平台；第三方
一、信用问题
在电子商务发展问题上，根据中国目前的国情，信用问题是所有中小企业最为关心和重视的问题。目前很多企业的信用缺失现象，成为了中小企业对电子商务B2B望而却步的最大原因。所以阿里巴巴网站诚信通的推出，无疑为中国中小企业解决了一个重要的疑惑。
诚信通会员注册前都是都会有第三方权威机构资质认证，对于申请公司的诚信度、运营资质进行独立地、客观地调查分析，若各项达标后才能成为诚信通会员。
但是这样的机制并不是没有漏洞的。在诚信通会员数量越来越庞大的同时，阿里巴巴的认证系统已经开始脱离了原始的目标。据调查，申请诚信通的通过率高达98%，对于如此之高的通过率，许多企业开始对此表示怀疑。而根据调查问卷的结果，有两家企业曾经有过受骗的经历。其中有一家公司反应：2009年他们公司副总通过诚信通找到一家资信和生产力都不错供应商，第一次合作前，就把产品预付款打了过去，对方及时发货了；第二次采购时，同样打了预付款，但是对方没有反应，于是副总就让业务人员去沟通，最后拖了几天还是发货了；第三次，也打了预付款，结果对方没有回复；最后他们虽然追回了货款，但是对这家公司已经失去了信任，结束了合作关系。从此可以看出，诚信交易是双方的，而且还必须要作为合作的重中之重。
为了要不断地完善诚信机制，维护诚信通会员的正面形象，本课题人为必须要采取事前审核机制、事中调查机制、事后公开机制等方面来保障：
（1）要增加网站的诚信度，需要进一步完善严格审批审核机制，只有一个规范的、完善的审核制度，才可以让不法分子无漏洞可钻。并且审批流程要严格按照制度进行，这是建立一个诚信大环境的基础。
（2）完善工作分配制度，加强员工培训及慰问。以阿里巴巴为例，在业绩压力下，收入诱惑前，部分销售人员放弃诚信原则，不顾一切的拉拢客户，管理层也睁只眼闭只眼。在这样一个微妙的环境下，真正有信用度的企业有多少，外部人员也就不得而知，也无从得知了，而各种权威认证也形同虚设，根本起不到原先该有的规范约束作用。所以，超额的业绩要求量和员工的素质欠缺，都导致了诚信通用户审批制度形同虚设。
（3）接到投诉后应立即展开调查，在最短的时间内尽量为受骗方挽回损失，对于出现的交易骗局应该悉数公布，让其他交易者防范于未然，将涉嫌交易骗局的任何一方名单公布于众，并建立交易黑名单。
网上交易需要有诚信审核机制和监督机制，这样才能培养电子商务用户的诚信习惯，因为一旦多数买家和卖家都有了诚信的习惯，那么不法分子都没有投机取巧的机会，电子商务的环境也将变得更清净、和谐。
泡泡网资讯频道2月21日阿里巴巴21日宣布，为维护客户第一的价值观，捍卫诚信原则，2010年该公司有约0.8%、即1107名“中国供应商”因涉嫌欺诈被终止服务，该公司CEO、COO为此引咎辞职。阿里巴巴集团董事局主席马云强调，“诚信，是阿里巴巴最珍视的价值观基础”，并在致阿里巴巴全体员工的公开信中要求所有阿里人对不诚信行为采取零容忍态度。
从此次大型事件中可以得出，阿里巴巴已经开始对信用问题进行了完全的重视，并开始重新进行调整审核。因为第三方平台中的灰色交易和欺诈事件，确实给B2B交易带来了非常巨大的冲击。作为一个担任重要任务的第三方B2B平台，无论是国际市场还是国内市场，无论是大型企业还是中小企业，“诚信”都是开展贸易的基础，也是所有问题中的重中之重。
二、费用问题
目前，很多的第三方B2B平台实行的是按照年付费的会员制服务模式，它是将不同的网络服务和功能进行不同的组合，然后以不同的级别与价格打包销售给顾客。加入会员的企业能够享受到强大的售后服务和线下培训。而对于用户来说，企业所购买的会员级别越高，就能有更高的地位，享受更多的特权，进而有可能获得更多的销售信息和机会。但是，这种模式在某种程度上也成了阻碍中小企业使用第三方B2B平台的一个重要因素。昂贵的会员费已经成了很多企业，尤其是小企业所不能承受的重量。
一个企业在选择通过网络渠道来销售的时候，需要购买的不仅仅是阿里巴巴的一个付费诚信通会员，还需要适当的做推广，请一个专业的员工等等，真正前期的投资时效数目，真正的大投入在后面，而且后期的投入在某些方面起到了真正的决定作用。因为如果单单加入诚信通，与越来越多的诚信通会员相比，就没有更大的竞争优势了。
对于第三方B2B平台的会员模式来说，其面临的一个困境就是：当阿里巴巴把一个产品比如“诚信通”卖出去之后，其效果是很难控制甚至是无法控制的。结果就非常明显了，用的顺手的、舒服的获得了非常大的效益，而那些效果不好的，就会形成非常厌恶的心理，感觉上当受骗，所以付费用户的流失也就不可避免了。另外，电子商务B2B的服务必然会向更深处发展，这已经成为了一种共识，但是单一的会员制收费模式也许将难以适应未来发展的需要了。
每一个企业都希望每一分钱都花在刀刃上，而这也是他们在体验B2B后的痛处。B2B网站根据时间长短向企业收取会员费，这种收费模式是一个行业惯例，但也饱受争议。无论是服务内容还是服务时间，付费企业都很难自己做主，只能被动接受网站制定的条约，这确实是有违公平原则。
在付费会员模式饱受争议的同时，出现一个新的名词叫做“效果付费”。效果付费就是企业不是按照投放广告的时间来付费，而是采购商对企业和产品感兴趣，才会点击信息进行浏览，第三方B2B平台可以按点击收取广告服务费，使企业的广告投入都能落到实处。用户还可以根据自身企业、产品的特点，有计划的选择推广时间、区域，也可以设定消费额度，让资金投入变得更为透明和合理，避免企业资金不明不白的流失，达到“透明消费”的目的。
付费模式可以按照：费用=基本成本费+销量提成。
蒋虹表示：“中国的中小企业发展迅猛，对B2B电子商务也提出了更高的要求。此前B2B的主要营收来自于企业所缴纳的会员费，但这种收费模式已经过了爆发性增长时期。”而效果付费的创新收费模式，会使中小企业开展电子商务投入的成本更低，完全可以将其作为一种有效的方式来进行尝试，实现供应商、采购商和第三方B2B平台多方共赢的局面（蒋虹，2009）。
效果付费广告在2003年仅占美国互联网广告市场37%的份额，而早在2008年已经上升为57%，成为主流形式。经济疲软时期，客户更倾向于选择效果付费。关键字竞价排名广告必将更佳受到追捧，B2B采购搜索引擎这一成本更低、效果更加精准的平台必将得到更多供应商的青睐。
万国商业网负责人认为，当前国内B2B市场正处于转型阶段，各种B2B推广手段层出不穷，会员价格也高高在上。只有把这些推广的水分挤掉，实现推广低门槛，用户按需消费，明明白白做推广，才是真正的为客户着想，把客户摆着第一位。高额加盟费会员费所带来的“利益”已然让阿里巴巴面临艰难的步伐，任何一个以诚信为本的B2B商城都应当深深的引之为鉴。
从现在的情况来看，只有把高价会员的泡沫挤掉，诚信的公司才能更多的加入到推广大军中，行业发展才能更健康更有序。
三、效果问题
阿里巴巴的成功，某种程度上得益于用最低成本的方式构建了一个供应商和采购商有效的信息交流平台通过聚合效应，把没有能力或意识构建独立电子商务平台的中小企业主组合成了一个网上商城，也使得更多关注中国制造的采购商可以快捷、迅速找到潜在符合条件的供应商早期尝试过阿里巴巴服务的中小企业可以明显感受到：阿里巴巴使自己的业务量增加了正是因为阿里巴巴可以为中小企业创造出这种价值，阿里巴巴的模式才获得了客户的普遍认可。
阿里巴巴的供应商规模逐渐扩大，尤其是同一类别和性质的供应商数量逐日增加，这就造成僧多粥少的局面，对于优质的供应商来说，早期已经通过持续稳定的合作关系和信誉站稳了脚跟，使用阿里巴巴的平台很多时候只是一种附带寻找新客户的手段。同时这种手段越来越不见效果而对于后起的新加入的供应商来说。在茫茫“商海”中要想获得关注的可能性微乎其微。虽然阿里巴巴与诚信通给非常多的中小企业带来了新的机会与收益，但是还是有非常多的企业无法从这个付费的服务中获取相对应于费用的效果。阿里巴巴平台由于自身的庞大发展的原因，已经不能顾及和满足所有个性化需求的会员。随着会员数量的庞大增长，网站的客服已经开始不能满足市场需求，所以在服务等方面，不能做到尽善尽美了。企业只能按照网站所提供的服务而被动的接受，无法实现量身定等个性化服务。
阿里巴巴的排名是使用滚动方式，一个关键词下面就有好几千个诚信通的收费会员，而85%的以上的用户在浏览搜索结果时，只看第一页，那么，绝大部分的收费会员，都成为了第一页会员陪衬。
所以，要解决这个问题，精准广告投放就显得非常重要。
精准广告投放，就是只对正需要某产品的采购商进行广告投放，使广告只出现在目标采购商面前，还能根据企业的需求精确广告投放的时间、地域。精确广告投放，能使企业的广告费都落在实处，成倍提高成交机会，很好的解决了“广告费有一半被浪费了”的历史问题，符合企业希望提高广告投入性价比的诉求。
艾瑞市场咨询分析师王芳表示，“整个B2B电子商务市场的潜力很大，对于广大中小企业的关键是，这些B2B网站是否能帮助他们节省成本、获得利润。”
参考文献：
[1]熊爱珍.浅析我国中小企业电子商务的发展[J].中国商贸,2010(6)．
[2]刘捷.中小企业第三方网上交易市场探讨[J].辽宁:沈阳工程学院学报,2007(2)．
作者简介：刘洋（1982—），男，山东泰安人，硕士，现供职于上海理工大学管理学院，研究方向：电子商务、投资经济、金融学。
【关键词】B2B；平台；第三方
一、信用问题
在电子商务发展问题上，根据中国目前的国情，信用问题是所有中小企业最为关心和重视的问题。目前很多企业的信用缺失现象，成为了中小企业对电子商务B2B望而却步的最大原因。所以阿里巴巴网站诚信通的推出，无疑为中国中小企业解决了一个重要的疑惑。
诚信通会员注册前都是都会有第三方权威机构资质认证，对于申请公司的诚信度、运营资质进行独立地、客观地调查分析，若各项达标后才能成为诚信通会员。
但是这样的机制并不是没有漏洞的。在诚信通会员数量越来越庞大的同时，阿里巴巴的认证系统已经开始脱离了原始的目标。据调查，申请诚信通的通过率高达98%，对于如此之高的通过率，许多企业开始对此表示怀疑。而根据调查问卷的结果，有两家企业曾经有过受骗的经历。其中有一家公司反应：2009年他们公司副总通过诚信通找到一家资信和生产力都不错供应商，第一次合作前，就把产品预付款打了过去，对方及时发货了；第二次采购时，同样打了预付款，但是对方没有反应，于是副总就让业务人员去沟通，最后拖了几天还是发货了；第三次，也打了预付款，结果对方没有回复；最后他们虽然追回了货款，但是对这家公司已经失去了信任，结束了合作关系。从此可以看出，诚信交易是双方的，而且还必须要作为合作的重中之重。
为了要不断地完善诚信机制，维护诚信通会员的正面形象，本课题人为必须要采取事前审核机制、事中调查机制、事后公开机制等方面来保障：
（1）要增加网站的诚信度，需要进一步完善严格审批审核机制，只有一个规范的、完善的审核制度，才可以让不法分子无漏洞可钻。并且审批流程要严格按照制度进行，这是建立一个诚信大环境的基础。
（2）完善工作分配制度，加强员工培训及慰问。以阿里巴巴为例，在业绩压力下，收入诱惑前，部分销售人员放弃诚信原则，不顾一切的拉拢客户，管理层也睁只眼闭只眼。在这样一个微妙的环境下，真正有信用度的企业有多少，外部人员也就不得而知，也无从得知了，而各种权威认证也形同虚设，根本起不到原先该有的规范约束作用。所以，超额的业绩要求量和员工的素质欠缺，都导致了诚信通用户审批制度形同虚设。
（3）接到投诉后应立即展开调查，在最短的时间内尽量为受骗方挽回损失，对于出现的交易骗局应该悉数公布，让其他交易者防范于未然，将涉嫌交易骗局的任何一方名单公布于众，并建立交易黑名单。
网上交易需要有诚信审核机制和监督机制，这样才能培养电子商务用户的诚信习惯，因为一旦多数买家和卖家都有了诚信的习惯，那么不法分子都没有投机取巧的机会，电子商务的环境也将变得更清净、和谐。
泡泡网资讯频道2月21日阿里巴巴21日宣布，为维护客户第一的价值观，捍卫诚信原则，2010年该公司有约0.8%、即1107名“中国供应商”因涉嫌欺诈被终止服务，该公司CEO、COO为此引咎辞职。阿里巴巴集团董事局主席马云强调，“诚信，是阿里巴巴最珍视的价值观基础”，并在致阿里巴巴全体员工的公开信中要求所有阿里人对不诚信行为采取零容忍态度。
从此次大型事件中可以得出，阿里巴巴已经开始对信用问题进行了完全的重视，并开始重新进行调整审核。因为第三方平台中的灰色交易和欺诈事件，确实给B2B交易带来了非常巨大的冲击。作为一个担任重要任务的第三方B2B平台，无论是国际市场还是国内市场，无论是大型企业还是中小企业，“诚信”都是开展贸易的基础，也是所有问题中的重中之重。
二、费用问题
目前，很多的第三方B2B平台实行的是按照年付费的会员制服务模式，它是将不同的网络服务和功能进行不同的组合，然后以不同的级别与价格打包销售给顾客。加入会员的企业能够享受到强大的售后服务和线下培训。而对于用户来说，企业所购买的会员级别越高，就能有更高的地位，享受更多的特权，进而有可能获得更多的销售信息和机会。但是，这种模式在某种程度上也成了阻碍中小企业使用第三方B2B平台的一个重要因素。昂贵的会员费已经成了很多企业，尤其是小企业所不能承受的重量。
一个企业在选择通过网络渠道来销售的时候，需要购买的不仅仅是阿里巴巴的一个付费诚信通会员，还需要适当的做推广，请一个专业的员工等等，真正前期的投资时效数目，真正的大投入在后面，而且后期的投入在某些方面起到了真正的决定作用。因为如果单单加入诚信通，与越来越多的诚信通会员相比，就没有更大的竞争优势了。
对于第三方B2B平台的会员模式来说，其面临的一个困境就是：当阿里巴巴把一个产品比如“诚信通”卖出去之后，其效果是很难控制甚至是无法控制的。结果就非常明显了，用的顺手的、舒服的获得了非常大的效益，而那些效果不好的，就会形成非常厌恶的心理，感觉上当受骗，所以付费用户的流失也就不可避免了。另外，电子商务B2B的服务必然会向更深处发展，这已经成为了一种共识，但是单一的会员制收费模式也许将难以适应未来发展的需要了。
每一个企业都希望每一分钱都花在刀刃上，而这也是他们在体验B2B后的痛处。B2B网站根据时间长短向企业收取会员费，这种收费模式是一个行业惯例，但也饱受争议。无论是服务内容还是服务时间，付费企业都很难自己做主，只能被动接受网站制定的条约，这确实是有违公平原则。
在付费会员模式饱受争议的同时，出现一个新的名词叫做“效果付费”。效果付费就是企业不是按照投放广告的时间来付费，而是采购商对企业和产品感兴趣，才会点击信息进行浏览，第三方B2B平台可以按点击收取广告服务费，使企业的广告投入都能落到实处。用户还可以根据自身企业、产品的特点，有计划的选择推广时间、区域，也可以设定消费额度，让资金投入变得更为透明和合理，避免企业资金不明不白的流失，达到“透明消费”的目的。
付费模式可以按照：费用=基本成本费+销量提成。
蒋虹表示：“中国的中小企业发展迅猛，对B2B电子商务也提出了更高的要求。此前B2B的主要营收来自于企业所缴纳的会员费，但这种收费模式已经过了爆发性增长时期。”而效果付费的创新收费模式，会使中小企业开展电子商务投入的成本更低，完全可以将其作为一种有效的方式来进行尝试，实现供应商、采购商和第三方B2B平台多方共赢的局面（蒋虹，2009）。
效果付费广告在2003年仅占美国互联网广告市场37%的份额，而早在2008年已经上升为57%，成为主流形式。经济疲软时期，客户更倾向于选择效果付费。关键字竞价排名广告必将更佳受到追捧，B2B采购搜索引擎这一成本更低、效果更加精准的平台必将得到更多供应商的青睐。
万国商业网负责人认为，当前国内B2B市场正处于转型阶段，各种B2B推广手段层出不穷，会员价格也高高在上。只有把这些推广的水分挤掉，实现推广低门槛，用户按需消费，明明白白做推广，才是真正的为客户着想，把客户摆着第一位。高额加盟费会员费所带来的“利益”已然让阿里巴巴面临艰难的步伐，任何一个以诚信为本的B2B商城都应当深深的引之为鉴。
从现在的情况来看，只有把高价会员的泡沫挤掉，诚信的公司才能更多的加入到推广大军中，行业发展才能更健康更有序。
三、效果问题
阿里巴巴的成功，某种程度上得益于用最低成本的方式构建了一个供应商和采购商有效的信息交流平台通过聚合效应，把没有能力或意识构建独立电子商务平台的中小企业主组合成了一个网上商城，也使得更多关注中国制造的采购商可以快捷、迅速找到潜在符合条件的供应商早期尝试过阿里巴巴服务的中小企业可以明显感受到：阿里巴巴使自己的业务量增加了正是因为阿里巴巴可以为中小企业创造出这种价值，阿里巴巴的模式才获得了客户的普遍认可。
阿里巴巴的供应商规模逐渐扩大，尤其是同一类别和性质的供应商数量逐日增加，这就造成僧多粥少的局面，对于优质的供应商来说，早期已经通过持续稳定的合作关系和信誉站稳了脚跟，使用阿里巴巴的平台很多时候只是一种附带寻找新客户的手段。同时这种手段越来越不见效果而对于后起的新加入的供应商来说。在茫茫“商海”中要想获得关注的可能性微乎其微。虽然阿里巴巴与诚信通给非常多的中小企业带来了新的机会与收益，但是还是有非常多的企业无法从这个付费的服务中获取相对应于费用的效果。阿里巴巴平台由于自身的庞大发展的原因，已经不能顾及和满足所有个性化需求的会员。随着会员数量的庞大增长，网站的客服已经开始不能满足市场需求，所以在服务等方面，不能做到尽善尽美了。企业只能按照网站所提供的服务而被动的接受，无法实现量身定等个性化服务。
阿里巴巴的排名是使用滚动方式，一个关键词下面就有好几千个诚信通的收费会员，而85%的以上的用户在浏览搜索结果时，只看第一页，那么，绝大部分的收费会员，都成为了第一页会员陪衬。
所以，要解决这个问题，精准广告投放就显得非常重要。
精准广告投放，就是只对正需要某产品的采购商进行广告投放，使广告只出现在目标采购商面前，还能根据企业的需求精确广告投放的时间、地域。精确广告投放，能使企业的广告费都落在实处，成倍提高成交机会，很好的解决了“广告费有一半被浪费了”的历史问题，符合企业希望提高广告投入性价比的诉求。
艾瑞市场咨询分析师王芳表示，“整个B2B电子商务市场的潜力很大，对于广大中小企业的关键是，这些B2B网站是否能帮助他们节省成本、获得利润。”
参考文献：
[1]熊爱珍.浅析我国中小企业电子商务的发展[J].中国商贸,2010(6)．
[2]刘捷.中小企业第三方网上交易市场探讨[J].辽宁:沈阳工程学院学报,2007(2)．
作者简介：刘洋（1982—），男，山东泰安人，硕士，现供职于上海理工大学管理学院，研究方向：电子商务、投资经济、金融学。