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创业初期，拓展人脉并建立宝贵的“社会资本”，能够建立信任关系，为今后的发展做好铺垫。
尽管想得挺美，分享收获（北京）农业发展有限公司起步之初却并未如愿实现“分享收获”。
“决定创业后，我们开始寻找合作农户，但农户对有机食品不熟悉，不愿合作，这让我们很失望。”时隔1年，在清华大学北门附近的一家咖啡店里，分享收获负责人石嫣向《中外管理》回顾2012年创业的第一道坎。
石嫣是第一个公费到美国“务农”的中国博士，她花了6个月的时间在美国明尼苏达州一个名叫地升农场（Earthrise Farm）的地方，研究社区支持农业（CSA）这一新型农场经营模式。并在随后将CSA引入中国，在北京创办了中国第一个CSA模式农场“小毛驴市民农园”。
简言之，CSA模式就是农户与会员（消费者）之间达成契约，会员事前向农户支付远高于市场价格的生产费用，然后由农户在自己的土地上进行有机耕作，最后由专门的组织负责协调和配送。这种商业模式于1960年代在日本和瑞典诞生，1985年被引入美国，如今在美国已经有5000多家农场在采用这种模式。石嫣希望通过这种模式，寻找解决中国日益严重的食品安全和供需不信任问题的新方法。
但随着小毛驴逐渐演变为向市民出租耕地的农场，石嫣发现其与自己的发展理念出现偏差。2012年5月，石嫣离开小毛驴创办了分享收获（北京）农业发展有限公司，后者完全按照CSA模式运作。
但问题接踵而至：如何说服农户与分享收获公司合作？如何招募会员？如何将菜品配送给会员？石嫣创办分享收获公司遇到的这些难题，同时也是大多数创业者面临的问题——要想与上上下下的利益相关方达成良好合作，不是一蹴而就的。
与陌生人合作
想在北京找到一个用自己的土地种植蔬菜的农民，本身就是个难题。几经周折之后，石嫣团队找到了北京通州西集镇马坊村农民郎广山，郎拥有多年的种菜经历，种着小麦，还有一块菜地，但他对有机种植挺犹豫。石嫣猜测，原因可能有两点：一是对收益没底；二是老两口都50多岁了，比较难接受新事物。
不过，石嫣并没有放弃。在见过第一面后，分享收获团队索性留下两位成员驻扎马坊村，有空就去郎广山家，跟着他下地。
此时，恰值郎广山的儿子郎东京刚刚大专毕业，待业在家。学计算机的郎东京喜欢玩游戏，很快与分享收获团队一个80后小伙子有了共同话题，并受其感染开始关注分享收获。很快，郎东京就喜欢上了这个计划。
在长达一个月的“死缠滥打”后，郎广山终于被儿子说服了。这个52岁的农民成为石嫣尝试的第一个合作伙伴。
“与郎叔是在多次的磨合之中，通过长期的博弈，慢慢达成彼此信任的。”对于跟郎广山的合作，石嫣团队颇为自豪：“最为关键的是，我们找到了一种更有助于信任体系建立的运营模式：用固定的土地承载数量来削弱规模扩大之后的信任危机。”也就是说，农户只要在自己的土地上耕种，那么产量和服务会员就总是有限的，所以会员就能知道食物源自何处，而农户亦会知道食物销往何地。长此以往，农户与会员之间的黏性就会不断增强，一个信任网络就此开始。
借助熟人网络
合作农户解决了，分享收获团队又被招募会员卡住了。按照分享收获的商业模式，会员需要在年初就付费给农户，并且要与农户共担风险。可要让会员放心，并非易事。
这一关，石嫣充分借助了旧有的人际网络。她在清华大学的老师们成为分享收获的第一批会员。几乎在同一时期，石嫣在小毛驴时期的人脉资源和从媒体报道中获得的关注开始发挥作用。通过这些关系网络，分享收获团队进入IBM、阿里巴巴、诺和诺德、分众传媒等公司，甚至进入美国使馆，在休息时间向他们宣传分享收获的模式和产品。
为了将生产出来的菜品送到会员手中，分享收获最早采用物流公司的配送系统，但是很快发现配送时间和沟通方式都不理想。于是改为尝试自建配送系统，由分享收获团队成员直接将菜品送到会员手中。这使分享收获公司真正成了会员与农户之间的纽带，收获了会员更高的信任度。
“我们的会员大多都是通过口口相传做起来的，他们之所以选择分享收获，主要是基于信任和价值观认同。”石嫣说。截至目前，分享收获公司已经有400多家会员，2013年的推广重点是社区，目标是会员共达到800家。
创业者如何搭建信任网络
尽管并非一帆风顺，但分享收获公司在一年时间里已成社区支持农业领域的旗舰。而在这一年里，看不清的产业链和不断曝出的食品丑闻，加剧了消费者对食品安全的惶恐，这对分享收获这样的企业，既是挑战又是机遇。
分享收获公司通过压缩旧有商业模式上繁杂的链条，将生产者与消费者通过一两个环节连接起来，看上去是商业模式的创新。然而实际上，新商业模式的背后是所有创业公司挑战的浓缩和凸显，建立与有机种植商业模式相配套的“信任工程”。
对那些急于获得第一个合作伙伴，迫切需要拿到第一个订单的创业企业，石嫣的故事还是颇具启发性的。良好的信任源自社交网络和经常性的互动，通常随着时间的延长而增长。研究表明，即使没有太多互动，仅仅是反复见到一个人，就能增加对此人的喜爱和信任。创业者应该明白，在创业初期，花时间结识人脉并建立宝贵的“社会资本”，能够建立信任关系，从而为今后的事业发展铺平道路。
在拓展信任网络方面，石嫣的创业故事揭示了亮点：让有相同背景和阅历的人，去接触那些最容易接受新事物的人；与其通过认识的人销售产品，不如借助他们的关系网络，搭建创业企业自己的信任网络。
责任编辑：焦晶
尽管想得挺美，分享收获（北京）农业发展有限公司起步之初却并未如愿实现“分享收获”。
“决定创业后，我们开始寻找合作农户，但农户对有机食品不熟悉，不愿合作，这让我们很失望。”时隔1年，在清华大学北门附近的一家咖啡店里，分享收获负责人石嫣向《中外管理》回顾2012年创业的第一道坎。
石嫣是第一个公费到美国“务农”的中国博士，她花了6个月的时间在美国明尼苏达州一个名叫地升农场（Earthrise Farm）的地方，研究社区支持农业（CSA）这一新型农场经营模式。并在随后将CSA引入中国，在北京创办了中国第一个CSA模式农场“小毛驴市民农园”。
简言之，CSA模式就是农户与会员（消费者）之间达成契约，会员事前向农户支付远高于市场价格的生产费用，然后由农户在自己的土地上进行有机耕作，最后由专门的组织负责协调和配送。这种商业模式于1960年代在日本和瑞典诞生，1985年被引入美国，如今在美国已经有5000多家农场在采用这种模式。石嫣希望通过这种模式，寻找解决中国日益严重的食品安全和供需不信任问题的新方法。
但随着小毛驴逐渐演变为向市民出租耕地的农场，石嫣发现其与自己的发展理念出现偏差。2012年5月，石嫣离开小毛驴创办了分享收获（北京）农业发展有限公司，后者完全按照CSA模式运作。
但问题接踵而至：如何说服农户与分享收获公司合作？如何招募会员？如何将菜品配送给会员？石嫣创办分享收获公司遇到的这些难题，同时也是大多数创业者面临的问题——要想与上上下下的利益相关方达成良好合作，不是一蹴而就的。
与陌生人合作
想在北京找到一个用自己的土地种植蔬菜的农民，本身就是个难题。几经周折之后，石嫣团队找到了北京通州西集镇马坊村农民郎广山，郎拥有多年的种菜经历，种着小麦，还有一块菜地，但他对有机种植挺犹豫。石嫣猜测，原因可能有两点：一是对收益没底；二是老两口都50多岁了，比较难接受新事物。
不过，石嫣并没有放弃。在见过第一面后，分享收获团队索性留下两位成员驻扎马坊村，有空就去郎广山家，跟着他下地。
此时，恰值郎广山的儿子郎东京刚刚大专毕业，待业在家。学计算机的郎东京喜欢玩游戏，很快与分享收获团队一个80后小伙子有了共同话题，并受其感染开始关注分享收获。很快，郎东京就喜欢上了这个计划。
在长达一个月的“死缠滥打”后，郎广山终于被儿子说服了。这个52岁的农民成为石嫣尝试的第一个合作伙伴。
“与郎叔是在多次的磨合之中，通过长期的博弈，慢慢达成彼此信任的。”对于跟郎广山的合作，石嫣团队颇为自豪：“最为关键的是，我们找到了一种更有助于信任体系建立的运营模式：用固定的土地承载数量来削弱规模扩大之后的信任危机。”也就是说，农户只要在自己的土地上耕种，那么产量和服务会员就总是有限的，所以会员就能知道食物源自何处，而农户亦会知道食物销往何地。长此以往，农户与会员之间的黏性就会不断增强，一个信任网络就此开始。
借助熟人网络
合作农户解决了，分享收获团队又被招募会员卡住了。按照分享收获的商业模式，会员需要在年初就付费给农户，并且要与农户共担风险。可要让会员放心，并非易事。
这一关，石嫣充分借助了旧有的人际网络。她在清华大学的老师们成为分享收获的第一批会员。几乎在同一时期，石嫣在小毛驴时期的人脉资源和从媒体报道中获得的关注开始发挥作用。通过这些关系网络，分享收获团队进入IBM、阿里巴巴、诺和诺德、分众传媒等公司，甚至进入美国使馆，在休息时间向他们宣传分享收获的模式和产品。
为了将生产出来的菜品送到会员手中，分享收获最早采用物流公司的配送系统，但是很快发现配送时间和沟通方式都不理想。于是改为尝试自建配送系统，由分享收获团队成员直接将菜品送到会员手中。这使分享收获公司真正成了会员与农户之间的纽带，收获了会员更高的信任度。
“我们的会员大多都是通过口口相传做起来的，他们之所以选择分享收获，主要是基于信任和价值观认同。”石嫣说。截至目前，分享收获公司已经有400多家会员，2013年的推广重点是社区，目标是会员共达到800家。
创业者如何搭建信任网络
尽管并非一帆风顺，但分享收获公司在一年时间里已成社区支持农业领域的旗舰。而在这一年里，看不清的产业链和不断曝出的食品丑闻，加剧了消费者对食品安全的惶恐，这对分享收获这样的企业，既是挑战又是机遇。
分享收获公司通过压缩旧有商业模式上繁杂的链条，将生产者与消费者通过一两个环节连接起来，看上去是商业模式的创新。然而实际上，新商业模式的背后是所有创业公司挑战的浓缩和凸显，建立与有机种植商业模式相配套的“信任工程”。
对那些急于获得第一个合作伙伴，迫切需要拿到第一个订单的创业企业，石嫣的故事还是颇具启发性的。良好的信任源自社交网络和经常性的互动，通常随着时间的延长而增长。研究表明，即使没有太多互动，仅仅是反复见到一个人，就能增加对此人的喜爱和信任。创业者应该明白，在创业初期，花时间结识人脉并建立宝贵的“社会资本”，能够建立信任关系，从而为今后的事业发展铺平道路。
在拓展信任网络方面，石嫣的创业故事揭示了亮点：让有相同背景和阅历的人，去接触那些最容易接受新事物的人；与其通过认识的人销售产品，不如借助他们的关系网络，搭建创业企业自己的信任网络。
责任编辑：焦晶