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继今年4月国家三部委《关于支持银行业金融机构加大创新力度开展科创企业投贷联动试点的指导意见》发布以来，“投贷联动”在国内原来少数行初步探索的基础上，已从国家层面要求有规划、有步骤、规模化地发展了；特别是被列入试点的10家行，不同程度的已有所进展。如8月初国家开发银行与北京市政府召开中关村国家自主创新示范区科创企业投贷联动座谈会，并在会上与相关企业签订《投贷联动意向合作协议》，标志着作为试点行其投贷联动项目高调落地；《中国银行业》2016年第6期刊登恒丰银行企划部兼CIB战略规划管理部总经理娄丽丽《投贷联动业务运作组织架构思考》一文，说明恒丰银行作为唯一的全国性股份制银行试点，其“投贷联动”组织架构即将推出。但是，目前看来，虽然三部委文件出台已有几个月，但总体来说目前进展不快，尚没有形成程序化、批量化、规模化推进的局面，与国家层面加快创新驱动发展战略、大力推进“大众创业、万众创新”、加快民营投资步伐、信贷支持实体经济要求相比，推进步伐是不够快的。究其原因，很大程度上与传统银行业尚未适应投贷联动理念，尚未找到营销途径、风控措施等有关。我们传统银行向来把“安全性”作为信贷“三性”之首，贷款是“以回收作为前提条件的资金使用权的让渡”，几十年来我们一直是把“贷得出、收得回”作为信贷从业的基本要求，我们的信贷评审文化是以“识别风险、过滤风险”作为首要任务的，并且必须以“足值抵押或有效保证”作为第二还款来源。对于那些处于创业初期，又没有具有足值代偿能力担保措施的客户融资需求，一向只是“风投、创投”们的菜，与银行贷款很难有缘。现在要转过来，支持这些明知有风险、又没有充足的第二还款来源的科创型企业，甚至还要进行股权投资，搞“投贷联动”，对银行来说确实是一个新的课题，也难怪许多银行是慎之又慎，还停留在初步探索阶段。试点行要快速赶上，在本次试点中能迅速取得成果，脱颖而出，不仅需要从上到下的重视，而且要讲究方式方法；要在同业、风投等以前实务的基础上，推陈出新，找准痛点和着力点，大胆创新，逐步推开。笔者结合自己的实践与思考，提几点探讨性建议。
一、如何获客
诚然，中小微企业的风险本来就是比较大的，对科技型中小微企业来说，不论信贷还是投资，其风险更是非常大的。这些企业原来基本不是银行信贷的对象，银行也缺乏对其风险把握的经验。而不论是投资还是信贷，如何获客、如何获得合适的“优质”客户是风险把控的第一关。为此，我认为可先从以下几个渠道入手，迅速获得可合作客户。
第一，与风投合作。如前所述，科技型中小微企业是风投的天下，是风投们（可细分为天使、VC、PE等多种，但也没有明确界限和分工。如没有特别说明，本文以PE通称之）的强项。因此银行现在进行“投贷联动”业务，最快入门途径是与风投进行合作，实现共赢，这也是国际上“投贷联动”最成功典范硅谷银行的成功经验。具体做法：首先，在科技金融专营机构及部分分行进行试点的同时，全行发动，要求每家分行均推荐几家在全国或当地做得较成功的PE公司，作为合作对象。其次，以PE公司推荐为主，物色进行投贷合作的客户。
第二，新三板公司及拟上市企业。目前已在新三板挂牌的公司已有8000多家，在进行股改上市辅导，准备在各板上市的公司更多。这些公司已有PE介入，有相对规范的财务制度及较透明的企业信息，有一定的市场参考股价，可作为投贷联动优先选择对象。
第三，在现有客户中筛选。各行都已有相当数量的中小微企业存量客户，可先进行全面摸底，对那些存量中已经有风投进入的企业、被列入各级高新技术等名单的企业，优先进行合作。
第四，由政府相关部门推荐。与各地经信部门、科技部门、中小企业局等合作，由其提供列入全国、省市县级高新技术企业、创新型企业、“小巨人”企业、科技园区等的企业名单，再进行调查筛选。
以上几类可作为前期投贷联动客户选择的重点。其中已有PE合作或已与我行有信贷业务关系可作为前提条件，二者必据其一；我行已有合作的客户由于比较了解，且已在有一定的担保方式下介入，若企业确实较好，可率先通过投贷联动扩大合作，当然同时引入PE公司共投则更好；新三板上市或各板拟上市公司可作为投贷联动选择的重要阵地；由于投贷联动合作企业往往规模较小，企业情况千差万别且多变，所有合作企业均要一线机构和客户经理前期深入调查，后期密切介入，属地跟踪管理。若进行投资了或许还需委派股东会、董事会成员，所以前期原则上要以当地有机构区域的企业为主。
二、合作模式
第一，风投推荐及增信。建议前期以贷款为主，尽可能让合作的PE公司去投资。具体做法：PE公司推荐已投或将投的客户，银行配套贷款和适量股权投资；贷款担保方式是大股东的股权质押，以PE公司进入价（或新三板挂牌价）作为质押评估价，再按一定质押率质押；最好以PE公司再进行回购增信。经前期与一些风投的探讨，此模式有一定合作空间，且PE回购增信最能防范银行的贷款风险。该模式最适合企业发展已较明朗，原始股东不肯出让更多股份，但企业发展又需资金的客户：作为风投，能以帮企业引进信贷资金为条件增加谈判筹码，以便得到更多股权（在万一到期不能还款时还能回购质押股权）；作为原始股东，能尽可能少转让股份，通过间接融资获得发展所需资金；由于双方对股份都非常看好，在银行信贷资金介入后双方达成平衡；银行可通过此种模式，筛选出较好的客户。这是第一种合作模式，也是现阶段银行应大力推行的模式。此模式下银行以与风投合作以股权质押发放贷款为主，也可适当配一定的股权投资。
第二，投资基金或有限合伙企业。银行在具体投资时，可以单独由投资功能子公司直接投资，也可与PE合作成立相应有限合伙或股权投资基金等进行投资；可一项目成立一个，也可一批项目、一类或一区域成立一个。即使银行单独投资，由于投贷联动的客户为科技型中小企业，户数众多，银行直接投资单户金额往往较小。因此在各家行具有投资功能的子公司成立后，不可能每一笔均由该公司直接投资。建议可采用两种模式：一是在每家分行再成立由总行投资功能子公司控股的子公司（全资或合资），每家分行的投资业务均由该子公司出面投资；另一种模式是总行控股子公司成立多个投资基金，甚至每家子公司或基金可吸收一家或多家风投参与，作为投资主体。也可同时采用两种方式。 三、风控措施
（一）贷款的风控措施
首先，对合作对象的选择，要有一定侧重。行业选择上，不论从银行支持实体经济发展要求上，还是事实风险把握上，建议以选择国家“十三五规划”等明确重点发展的行业、产业为主，如高端装备制造业、节能环保与新能源、新材料、新一代信息技术、生物医药、旅游休闲养老产业等，尽量避免那些纯互联网性质企业、有所谓盈利模式的平台型企业、以“虚拟”为主的企业等。虽然这方面企业风投往往很感兴趣，但我们尽量少介入，除非已有较明确的退出措施（包括增信）。
其次，第二还款来源的选择。（1）大股东股权质押、一定实力的PE公司回购可作为常态模式；（2）若PE公司不肯回购，或我行认为PE公司回购实力不足，也可引入其他担保增信方式。除常规担保措施外，可适当放宽到如房地产全额抵质押、知识产权质押、大股东个人及创业团队连带责任保证等；（3）引入担保公司担保或保险公司保险。近期可结合各省级政府正在推行的政府再担保公司与商业担保公司合作，对小微企业贷款进行担保增信，优先进行推广。特别是许多地方政府成立科技担保公司，对科技型企业进行担保增信。也可引入保险公司进行贷款保证保险。当然，目前在推行的担保公司甚至保险公司保证或保险，往往要求贷款银行也承担部分风险，我们也应理解和接受。
（二）投资的风控措施
银行的股权投资除通过与风投结构化进行风险缓释外，还可采用以下几种风险控制或退出方式：
1.通过企业上市，实现安全退出及高额回报。对与银行实行“投贷联动”合作的客户，首选目标是要实现企业挂牌上市，哪怕是新三板。上市后实现股权的安全退出及较好的收益
2.被并购重组实现退出。对有些虽自身上市有困难，但行业产品等有相当先进性和竞争力的企业，银行要与风投一起，积极寻找同行业的企业进行合作，达成并购或重组，实现股权的及时有效退出。
3.与大股东或风投签订“对赌协议”。规定若几年内股权净值或企业效益未达规定，大股东或风投要以一定价格回购股权。
（三）对合作风投机构进行资格准入和合作额度控制
从以上分析可见，投贷联动业务风险，很大程度上取决于合作的风投机构和风险偏好及对风险的把控能力，因此合作风投机构的选择尤为重要。
1.选好合作对象：主要考虑其投资历史成功率，适当考虑资金实力和规模排名。但忌以规模为唯一标准，因为规模大的风投合作条件也高，特别是承担回购增信等合作较难。
2.选准介入阶段：以与VC、PE合作为主，原则上不介入天使项目，除非有特别强的增信。VC项目也尽可能选择C轮及以后，当然越往后相对风险越小，AB轮要合作的也尽可能考虑加强增信。
（四）专业化经营与近距离管理相结合
诚然，开展投贷联动业务，银行内部要有履行投资功能的专业子公司，投贷联动业务的贷款管理也最好实行事业部制管理，至少在总行有专门部门负责准入评审和管理，但这并不排斥在营销层面的全面发动。因为科创型企业规模小变化多，不论准入的调查还是贷后（投后）的管理，均需有人经常性对企业全方位关注，实行精细化管理。所以要有效把控风险，还是需要发动一线客户经理，进行调查摸底和后续管理。总行层面投资及信贷评审均要单设，在分行层面，信贷评审可由现有评审部门兼，也可部分授权给分行；投资的评审在分行初评后由总行统一审批。
无论如何，进行“投贷联动”的企业，相对比银行正常贷款企业风险要大得多。不论对合作企业的股权投资还是信贷投入，在企业自身投入失败导致资不抵债后，银行及风投也要承担相应的损失。所以发展“投贷联动”业务要比正常贷款在违约概率方面肯定要有大得多的不良容忍度。当然，户数违约概率虽然高，但正象风投公司一样，若投资成功，单户的回报可能也会比较大。总体来说，会出现部分企业的高收益覆盖失败企业的高风险的状况。衡量“投贷联动”是否成功，主要看总体的风险及损失率，并将贷款与投资总体合并衡量。就象硅谷银行，做的全是投贷联动业务，不良率始终在1%以下，比美国其他银行平均水平低得多；资本回报率在17.5%以上，比同时期美国其他银行平均水平高5个百分点，就做得比较成功。
一、如何获客
诚然，中小微企业的风险本来就是比较大的，对科技型中小微企业来说，不论信贷还是投资，其风险更是非常大的。这些企业原来基本不是银行信贷的对象，银行也缺乏对其风险把握的经验。而不论是投资还是信贷，如何获客、如何获得合适的“优质”客户是风险把控的第一关。为此，我认为可先从以下几个渠道入手，迅速获得可合作客户。
第一，与风投合作。如前所述，科技型中小微企业是风投的天下，是风投们（可细分为天使、VC、PE等多种，但也没有明确界限和分工。如没有特别说明，本文以PE通称之）的强项。因此银行现在进行“投贷联动”业务，最快入门途径是与风投进行合作，实现共赢，这也是国际上“投贷联动”最成功典范硅谷银行的成功经验。具体做法：首先，在科技金融专营机构及部分分行进行试点的同时，全行发动，要求每家分行均推荐几家在全国或当地做得较成功的PE公司，作为合作对象。其次，以PE公司推荐为主，物色进行投贷合作的客户。
第二，新三板公司及拟上市企业。目前已在新三板挂牌的公司已有8000多家，在进行股改上市辅导，准备在各板上市的公司更多。这些公司已有PE介入，有相对规范的财务制度及较透明的企业信息，有一定的市场参考股价，可作为投贷联动优先选择对象。
第三，在现有客户中筛选。各行都已有相当数量的中小微企业存量客户，可先进行全面摸底，对那些存量中已经有风投进入的企业、被列入各级高新技术等名单的企业，优先进行合作。
第四，由政府相关部门推荐。与各地经信部门、科技部门、中小企业局等合作，由其提供列入全国、省市县级高新技术企业、创新型企业、“小巨人”企业、科技园区等的企业名单，再进行调查筛选。
以上几类可作为前期投贷联动客户选择的重点。其中已有PE合作或已与我行有信贷业务关系可作为前提条件，二者必据其一；我行已有合作的客户由于比较了解，且已在有一定的担保方式下介入，若企业确实较好，可率先通过投贷联动扩大合作，当然同时引入PE公司共投则更好；新三板上市或各板拟上市公司可作为投贷联动选择的重要阵地；由于投贷联动合作企业往往规模较小，企业情况千差万别且多变，所有合作企业均要一线机构和客户经理前期深入调查，后期密切介入，属地跟踪管理。若进行投资了或许还需委派股东会、董事会成员，所以前期原则上要以当地有机构区域的企业为主。
二、合作模式
第一，风投推荐及增信。建议前期以贷款为主，尽可能让合作的PE公司去投资。具体做法：PE公司推荐已投或将投的客户，银行配套贷款和适量股权投资；贷款担保方式是大股东的股权质押，以PE公司进入价（或新三板挂牌价）作为质押评估价，再按一定质押率质押；最好以PE公司再进行回购增信。经前期与一些风投的探讨，此模式有一定合作空间，且PE回购增信最能防范银行的贷款风险。该模式最适合企业发展已较明朗，原始股东不肯出让更多股份，但企业发展又需资金的客户：作为风投，能以帮企业引进信贷资金为条件增加谈判筹码，以便得到更多股权（在万一到期不能还款时还能回购质押股权）；作为原始股东，能尽可能少转让股份，通过间接融资获得发展所需资金；由于双方对股份都非常看好，在银行信贷资金介入后双方达成平衡；银行可通过此种模式，筛选出较好的客户。这是第一种合作模式，也是现阶段银行应大力推行的模式。此模式下银行以与风投合作以股权质押发放贷款为主，也可适当配一定的股权投资。
第二，投资基金或有限合伙企业。银行在具体投资时，可以单独由投资功能子公司直接投资，也可与PE合作成立相应有限合伙或股权投资基金等进行投资；可一项目成立一个，也可一批项目、一类或一区域成立一个。即使银行单独投资，由于投贷联动的客户为科技型中小企业，户数众多，银行直接投资单户金额往往较小。因此在各家行具有投资功能的子公司成立后，不可能每一笔均由该公司直接投资。建议可采用两种模式：一是在每家分行再成立由总行投资功能子公司控股的子公司（全资或合资），每家分行的投资业务均由该子公司出面投资；另一种模式是总行控股子公司成立多个投资基金，甚至每家子公司或基金可吸收一家或多家风投参与，作为投资主体。也可同时采用两种方式。 三、风控措施
（一）贷款的风控措施
首先，对合作对象的选择，要有一定侧重。行业选择上，不论从银行支持实体经济发展要求上，还是事实风险把握上，建议以选择国家“十三五规划”等明确重点发展的行业、产业为主，如高端装备制造业、节能环保与新能源、新材料、新一代信息技术、生物医药、旅游休闲养老产业等，尽量避免那些纯互联网性质企业、有所谓盈利模式的平台型企业、以“虚拟”为主的企业等。虽然这方面企业风投往往很感兴趣，但我们尽量少介入，除非已有较明确的退出措施（包括增信）。
其次，第二还款来源的选择。（1）大股东股权质押、一定实力的PE公司回购可作为常态模式；（2）若PE公司不肯回购，或我行认为PE公司回购实力不足，也可引入其他担保增信方式。除常规担保措施外，可适当放宽到如房地产全额抵质押、知识产权质押、大股东个人及创业团队连带责任保证等；（3）引入担保公司担保或保险公司保险。近期可结合各省级政府正在推行的政府再担保公司与商业担保公司合作，对小微企业贷款进行担保增信，优先进行推广。特别是许多地方政府成立科技担保公司，对科技型企业进行担保增信。也可引入保险公司进行贷款保证保险。当然，目前在推行的担保公司甚至保险公司保证或保险，往往要求贷款银行也承担部分风险，我们也应理解和接受。
（二）投资的风控措施
银行的股权投资除通过与风投结构化进行风险缓释外，还可采用以下几种风险控制或退出方式：
1.通过企业上市，实现安全退出及高额回报。对与银行实行“投贷联动”合作的客户，首选目标是要实现企业挂牌上市，哪怕是新三板。上市后实现股权的安全退出及较好的收益
2.被并购重组实现退出。对有些虽自身上市有困难，但行业产品等有相当先进性和竞争力的企业，银行要与风投一起，积极寻找同行业的企业进行合作，达成并购或重组，实现股权的及时有效退出。
3.与大股东或风投签订“对赌协议”。规定若几年内股权净值或企业效益未达规定，大股东或风投要以一定价格回购股权。
（三）对合作风投机构进行资格准入和合作额度控制
从以上分析可见，投贷联动业务风险，很大程度上取决于合作的风投机构和风险偏好及对风险的把控能力，因此合作风投机构的选择尤为重要。
1.选好合作对象：主要考虑其投资历史成功率，适当考虑资金实力和规模排名。但忌以规模为唯一标准，因为规模大的风投合作条件也高，特别是承担回购增信等合作较难。
2.选准介入阶段：以与VC、PE合作为主，原则上不介入天使项目，除非有特别强的增信。VC项目也尽可能选择C轮及以后，当然越往后相对风险越小，AB轮要合作的也尽可能考虑加强增信。
（四）专业化经营与近距离管理相结合
诚然，开展投贷联动业务，银行内部要有履行投资功能的专业子公司，投贷联动业务的贷款管理也最好实行事业部制管理，至少在总行有专门部门负责准入评审和管理，但这并不排斥在营销层面的全面发动。因为科创型企业规模小变化多，不论准入的调查还是贷后（投后）的管理，均需有人经常性对企业全方位关注，实行精细化管理。所以要有效把控风险，还是需要发动一线客户经理，进行调查摸底和后续管理。总行层面投资及信贷评审均要单设，在分行层面，信贷评审可由现有评审部门兼，也可部分授权给分行；投资的评审在分行初评后由总行统一审批。
无论如何，进行“投贷联动”的企业，相对比银行正常贷款企业风险要大得多。不论对合作企业的股权投资还是信贷投入，在企业自身投入失败导致资不抵债后，银行及风投也要承担相应的损失。所以发展“投贷联动”业务要比正常贷款在违约概率方面肯定要有大得多的不良容忍度。当然，户数违约概率虽然高，但正象风投公司一样，若投资成功，单户的回报可能也会比较大。总体来说，会出现部分企业的高收益覆盖失败企业的高风险的状况。衡量“投贷联动”是否成功，主要看总体的风险及损失率，并将贷款与投资总体合并衡量。就象硅谷银行，做的全是投贷联动业务，不良率始终在1%以下，比美国其他银行平均水平低得多；资本回报率在17.5%以上，比同时期美国其他银行平均水平高5个百分点，就做得比较成功。