论文部分内容阅读
一家农产品加工企业搞起了连锁加盟，更推出了“零加盟费”、“发放补贴”的加盟政策，这是一种全新的探索，还是一个美丽的谎言？
龙头企业的烦恼
从浙江省省会杭州向东大约3个小时的车程，便来到了地属宁波的慈溪市。以果蔬加工出口为主要业务的海通食品集团是慈溪当地的农业龙头企业，成立至今已有二十余年时间。然而就是这样一个以外销为主，能够生产速冻蔬菜、脱水蔬菜、果蔬罐头等七大类二百多个品种的龙头企业，2003年却遭遇了一场“成长的烦恼”。
自从中国加入WTO以来，农产品出口过程中不断碰上“绿色壁垒”——由于在农药、化肥的使用方面达不到绿色无公害的标准，中国出口的农产品往往被进口国拒之门外，海通集团自然也不可避免地遇到了这个难题。一方面是国际市场的食品安全标准越来越高，另一方面是传统的分散种植带来的对农产品质量控制上的困难，用以加工的原料来源严重不足，企业陷入了市场要求和原料供应的夹缝。
与此同时，在距海通集团总部仅十余公里的慈溪市宗汉镇，种植大户徐国祥正身陷另一种困境：欧美国家农产品进口标准的提高，使得他的产品在出口的过程中一再碰壁。想着手提高农产品的质量，却缺少足够的资金和技术上的指导与支持。与此同时，国际市场上对食品安全标准的提高使得农产品对外贸易的形势发生着本质的变化，订单越来越向大企业集中，利润越来越向深加工产生的附加值转移，像徐国祥这样的个体农产品种植出口的“散户”，因种植规模和深加工能力上的限制，面临着被市场淘汰的危险。
一边是龙头农产品加工企业对安全优质原料的大量需求，一边是种植大户对于技术、资金和销路的迫切渴望，当这两方面的烦恼碰撞在一起，慈溪的农产品种植加工行业怎样才能走出这个困局？
困局中的牵手
2007年春节前，当记者来到位于慈溪市宗汉镇的徐国祥的农场时，正是采收过后的农闲时节。几百亩连成一片的田地中，徐国祥正在指挥着工人整理田地，而在田坎边上，树着一块醒目的牌子：“海通食品集团股份有限公司宗汉加盟农场”。牌子旁边停着一辆闪亮的黑色轿车，那是徐国祥在加盟海通一年后所购置，每天，他就是开着这部车在农场各处巡视。
将连锁加盟引入到农产品的种植、加工、销售领域，这就是海通集团在那场市场要求和原料供应的双重困局中最终找出的应对之道。从2003年下半年起，海通集团开始在慈溪推广这一农业连锁加盟模式，徐国祥就是最早的一批加盟者之一。
主管加盟农场事宜的海通集团慈溪厂区输入部副部长王巍向记者介绍，海通集团的连锁加盟政策主要针对一些种植大户，符合入门条件即可申请成为企业的加盟农场。公司统一为每个农场配备植保员，定期对农场巡视管理，进行全程“绿色”技术指导。农场内的工人由农场主自行聘请，工资由公司以加盟农场补贴的形式发放，农场主主要负责农场内作物的管理。公司每年为每个农场至少安排两季农作物种植订单，种什么，什么时候种都由公司根据经营的需要统一安排，产品全部由公司收购。为了保证产品能够达到公司制订的质量标准，公司要求农场统一引种、植保、施肥、用药、采收，将农作物生产的每一个环节都纳入到公司的监管范围之内。在农产品价格方面，公司在收购中实行“一次性定价”，即在每季签订种植协议之时，预先规定好当季产品的收购价格，不管市场行情如何变化，采收时都按此价格进行收购。
这样的操作模式让记者觉得似曾相识，企业与农户签订种植协议，约定种植的品种和收购的价格，这都与近几年逐步在各地推广的订单农业大同小异。那么这种农业连锁加盟模式是否就是订单农业？与传统的订单农业又有着怎样的区别？
订单农业的进化
“加盟农场肯定不是订单农业，无论从合作对象、管理方式、价格制订等方面都与传统的订单农业有着本质区别。”面对记者的疑问，海通集团慈溪厂区输入部副部长王巍说。
订单农业是企业或农产品经纪人和运销户在农产品种养前与农民签订农产品订购合同、协议，规定农产品收购数量、质量和最低保护价，农民按照订单进行种养销售的农业生产销售方式。事实上，海通集团也曾经在很长的一段时间内采用过订单农业的方式向农民订购农产品，但结果却是，由于订单中只是约定了农产品收购数量、质量和最低保护价，并未对种植的具体过程做技术性的要求，一些农民随意施用化肥、农药，导致种植出的农产品达不到企业的质量标准，合同兑现率低，企业得不到稳定的原料来源。而连锁加盟农场能够从根本上改变传统的订单农业对农产品质量管理松散的弊端，在公司的加盟协议中，明确规定加盟农场必须使用企业统一配送的种子及化肥、农药、地膜等生产资料，为了达到这一目标，公司统一采购各种农资，统一配送到各农场的田间地头，加盟户在市场批发价的基础上还可享受10%~30%的农业补贴，这种价格上的优势从源头上杜绝了其他不合格产品的使用。
价格问题也是制约农业订单履约率的一个重要原因。在订单农业时期，海通集团经常遇到这样的情况：由于事先约定的只是最低保护价，等到了收购时节，一些签约农户看到市场价格高，便私自将产品卖给了其他的收购商。而连锁加盟农场与订单农业的一个本质区别便是定价方式。王巍介绍，在连锁加盟模式下，农产品采取“一次性定价”，这种定价方式与最低保护价的根本区别就在于，最低保护价是以成本来定价，保证农户不会赔钱，当市场价格低于保护价时按保护价来收购，否则便以市场价来收购，而一次性定价是以市场行情来定价，在成本之外给加盟农户留出一定的利润空间，无论收购时市场价格如何，都以事先约定的价格来收购，保证农户有一定的收入。“打个比方，保护价是成本6毛收购6毛，一次性定价就是成本6毛收购9毛。”
2006年12月，正好是绿花菜上市的季节，由于前期气温持续偏高等原因，2006年慈溪的绿花菜大量集中上市，市场上绿花菜的价格从每公斤1.50元猛跌到0.7元。而周巷镇岳洲农场的经营者劳岳洲却丝毫不为销路发愁，由于加盟了海通集团，按照合同规定的价格，海通集团仍然按事先约定的每公斤1.6元的价格收购了他所种植的所有绿花菜。对加盟户而言，与订单农业的最低保护价相比，连锁加盟模式下的一次性定价对市场风险的应对能力有了大幅度的提高。
然而这种看起来很美的连锁加盟形式，一开始却并不为种植大户所接受。在与大企业的合作中，农户即使是种植大户无疑都是处于弱势地位的，企业所走的每一步，都是为了实现利益的最大化，连锁加盟是否又是企业为了满足原料需求、降低生产成本所设计的一个圈套？对于农户而言，连锁加盟具有怎样的风险，成为他们心头不得不存在的顾虑，尤其是当他们听到加盟海通需要交纳保证金的时候。
零费用加盟？
在海通集团的加盟办法上记者看到，农户要加盟海通，必须满足一定的入门条件：土地100亩以上，且对土地有5年以上的承包经营权；土地周边要有天然隔离带，防止污染；服从公司培训，按公司培训及相关要求操作；具有良好的信誉度；农场主自身具有一定的管理水平，经营思想与公司理念相一致，能够理解公司对产品质量和管理方式上的要求。除此之外，还有一个硬性的条件，第一次加盟海通的农场主，需按土地数量交纳保证金，保证金数额为每亩100元。
“连锁加盟本身对于加盟者而言其实是没有任何风险的。”王巍向记者解释，“除了每亩100元的保证金外，公司不再向农户收取其他费用，保证金只是管理上的一个发条，一年之后退还，这期间公司还要按银行同期利率支付利息。”除了保证金之外，公司对于加盟农场的资金方面没有其他要求，还可为加盟的种植大户联系申请农业小额贷款，并按考核结果对每一个农场支付加盟补贴，100亩土地每年最多可从公司获得补贴6000元。
然而保证金制度的实施依然曾经是连锁加盟农场推广过程中的一道阻力。出于对风险的顾虑，一些种植大户在当时对加盟农场持观望的态度，徐国祥也是其中之一。为了消除农户的顾虑，也为了筛选出适合合作的种植大户，海通公司推出了一套加盟农场考评机制，有意向加盟海通的种植大户，符合加盟条件的可先与公司签约成为签约农场，签约农场不需交纳保证金，管理和合作方式都按加盟农场来执行，签约后的一年是双方互相了解的过程，一年之后如果对这种合作都满意，则签约农场升级为预备加盟农场，预备加盟农场再经过一年的考核，正式交纳保证金成为加盟农场。这个双向考评的制度给徐国祥吃了一颗定心丸，2003年底，他正式与海通签约，成为海通的签约农场。经过2年的合作，徐国祥通过考核，成为海通公司的第一批加盟农场之一。到2007年1月，他的农场面积已经由原来的200亩增加到800多亩，每亩每年可获利润500~600元。
双向考评的制度促进了连锁加盟农场早期的发展，然而对于海通而言，这种考评还是其连锁加盟制度中风险控制体系的基础。在为加盟农场降低市场风险的同时，海通如何应对连锁加盟中可能存在的各种风险，又怎样通过这种方式实现企业的利润最大化？
谁来为风险买单
在企业与农户的合作中，如何保证农产品的数量和质量，如何应对协议价格与市场价格变动之间的落差，是企业必然面对的难题。
在连锁加盟农场推广之初，一些加盟者受之前分散经营的影响，对公司的各项规定并没有严格执行。由于种种原因，仍有少量的农场主私自使用外来的化肥、农药，或在农产品的市场价格高于公司的一次性定价时，将按公司订单种植的农产品卖给了别处。对于海通而言，农产品的收购数量和质量，是推广加盟农场过程中最大的风险。为了应对这一问题，公司在原有的“签约农场—预备加盟农场—加盟农场”三级考评的基础上，推出了对加盟农场的考核体系。加盟农场必须使用公司统一配送的生产资料，公司指定种植的产品必须销售给公司，如果加盟农场违反了相关的规定，则按三级考评制度降低一级。除此之外，公司还对农场的种植水平进行考核，按某种产品往年产量的平均值设定考核标准，每年收获前再根据当年的具体情况对标准加以调整，年底以此标准对各加盟农场进行考核。考核分为ABCD四个等级，直接和农场第二年的加盟补贴标准挂钩。A级农场第二年每100亩土地每月可从公司得到500元加盟补贴，B级每月375元，C级每月250元，D级为不合格，降入预备加盟农场重新考评。这种将农场管理水平与经济收益直接联系的方式，促进了农场主提高种植管理水平，保证了种植合同的履行。
市场价格的波动是企业与农户合作过程中的另一个风险所在。在“保护价”的模式下，当市场价格低于农户的成本价时，企业需要承担这种价格波动带来的损失。而在“一定性定价”的模式下，一方面企业可以根据手中的订单情况来确定收购价格，另一方面由于价格、产量事先都已确定，企业可以据此来决定产品的价格、产量等要素，并根据这些因素来承接订单，因此可以有效地控制生产成本，即使原料的收购价格高于市场价，依然能够保持企业有较为可观的利润。
然而另一种风险却不会因一种合作方式的改变而彻底消除。慈溪靠近东部沿海，台风是每年主要的自然灾害，农业保险虽然能够起到一定的作用，但覆盖面有限，占农场种植面积大部分比例的露天蔬菜不在农业保险的业务范围之内。对于自然灾害，海通目前的做法是，遇到自然灾害时，根据农场的实际情况给予一定的经济补助，免费提供农资，使农场能够继续生产种植。
到2007年1月，海通集团的加盟农场数量已经达到20余家，总面积达10000余亩，最大的一家面积达1300亩。而这种“连锁加盟”的模式，目前正在慈溪的一些农业生产加工企业中推广，已有80多家农场近3.5万亩土地加入了海通等7个农业龙头企业的连锁加盟农场。
龙头企业的烦恼
从浙江省省会杭州向东大约3个小时的车程，便来到了地属宁波的慈溪市。以果蔬加工出口为主要业务的海通食品集团是慈溪当地的农业龙头企业，成立至今已有二十余年时间。然而就是这样一个以外销为主，能够生产速冻蔬菜、脱水蔬菜、果蔬罐头等七大类二百多个品种的龙头企业，2003年却遭遇了一场“成长的烦恼”。
自从中国加入WTO以来，农产品出口过程中不断碰上“绿色壁垒”——由于在农药、化肥的使用方面达不到绿色无公害的标准，中国出口的农产品往往被进口国拒之门外，海通集团自然也不可避免地遇到了这个难题。一方面是国际市场的食品安全标准越来越高，另一方面是传统的分散种植带来的对农产品质量控制上的困难，用以加工的原料来源严重不足，企业陷入了市场要求和原料供应的夹缝。
与此同时，在距海通集团总部仅十余公里的慈溪市宗汉镇，种植大户徐国祥正身陷另一种困境：欧美国家农产品进口标准的提高，使得他的产品在出口的过程中一再碰壁。想着手提高农产品的质量，却缺少足够的资金和技术上的指导与支持。与此同时，国际市场上对食品安全标准的提高使得农产品对外贸易的形势发生着本质的变化，订单越来越向大企业集中，利润越来越向深加工产生的附加值转移，像徐国祥这样的个体农产品种植出口的“散户”，因种植规模和深加工能力上的限制，面临着被市场淘汰的危险。
一边是龙头农产品加工企业对安全优质原料的大量需求，一边是种植大户对于技术、资金和销路的迫切渴望，当这两方面的烦恼碰撞在一起，慈溪的农产品种植加工行业怎样才能走出这个困局？
困局中的牵手
2007年春节前，当记者来到位于慈溪市宗汉镇的徐国祥的农场时，正是采收过后的农闲时节。几百亩连成一片的田地中，徐国祥正在指挥着工人整理田地，而在田坎边上，树着一块醒目的牌子：“海通食品集团股份有限公司宗汉加盟农场”。牌子旁边停着一辆闪亮的黑色轿车，那是徐国祥在加盟海通一年后所购置，每天，他就是开着这部车在农场各处巡视。
将连锁加盟引入到农产品的种植、加工、销售领域，这就是海通集团在那场市场要求和原料供应的双重困局中最终找出的应对之道。从2003年下半年起，海通集团开始在慈溪推广这一农业连锁加盟模式，徐国祥就是最早的一批加盟者之一。
主管加盟农场事宜的海通集团慈溪厂区输入部副部长王巍向记者介绍，海通集团的连锁加盟政策主要针对一些种植大户，符合入门条件即可申请成为企业的加盟农场。公司统一为每个农场配备植保员，定期对农场巡视管理，进行全程“绿色”技术指导。农场内的工人由农场主自行聘请，工资由公司以加盟农场补贴的形式发放，农场主主要负责农场内作物的管理。公司每年为每个农场至少安排两季农作物种植订单，种什么，什么时候种都由公司根据经营的需要统一安排，产品全部由公司收购。为了保证产品能够达到公司制订的质量标准，公司要求农场统一引种、植保、施肥、用药、采收，将农作物生产的每一个环节都纳入到公司的监管范围之内。在农产品价格方面，公司在收购中实行“一次性定价”，即在每季签订种植协议之时，预先规定好当季产品的收购价格，不管市场行情如何变化，采收时都按此价格进行收购。
这样的操作模式让记者觉得似曾相识，企业与农户签订种植协议，约定种植的品种和收购的价格，这都与近几年逐步在各地推广的订单农业大同小异。那么这种农业连锁加盟模式是否就是订单农业？与传统的订单农业又有着怎样的区别？
订单农业的进化
“加盟农场肯定不是订单农业，无论从合作对象、管理方式、价格制订等方面都与传统的订单农业有着本质区别。”面对记者的疑问，海通集团慈溪厂区输入部副部长王巍说。
订单农业是企业或农产品经纪人和运销户在农产品种养前与农民签订农产品订购合同、协议，规定农产品收购数量、质量和最低保护价，农民按照订单进行种养销售的农业生产销售方式。事实上，海通集团也曾经在很长的一段时间内采用过订单农业的方式向农民订购农产品，但结果却是，由于订单中只是约定了农产品收购数量、质量和最低保护价，并未对种植的具体过程做技术性的要求，一些农民随意施用化肥、农药，导致种植出的农产品达不到企业的质量标准，合同兑现率低，企业得不到稳定的原料来源。而连锁加盟农场能够从根本上改变传统的订单农业对农产品质量管理松散的弊端，在公司的加盟协议中，明确规定加盟农场必须使用企业统一配送的种子及化肥、农药、地膜等生产资料，为了达到这一目标，公司统一采购各种农资，统一配送到各农场的田间地头，加盟户在市场批发价的基础上还可享受10%~30%的农业补贴，这种价格上的优势从源头上杜绝了其他不合格产品的使用。
价格问题也是制约农业订单履约率的一个重要原因。在订单农业时期，海通集团经常遇到这样的情况：由于事先约定的只是最低保护价，等到了收购时节，一些签约农户看到市场价格高，便私自将产品卖给了其他的收购商。而连锁加盟农场与订单农业的一个本质区别便是定价方式。王巍介绍，在连锁加盟模式下，农产品采取“一次性定价”，这种定价方式与最低保护价的根本区别就在于，最低保护价是以成本来定价，保证农户不会赔钱，当市场价格低于保护价时按保护价来收购，否则便以市场价来收购，而一次性定价是以市场行情来定价，在成本之外给加盟农户留出一定的利润空间，无论收购时市场价格如何，都以事先约定的价格来收购，保证农户有一定的收入。“打个比方，保护价是成本6毛收购6毛，一次性定价就是成本6毛收购9毛。”
2006年12月，正好是绿花菜上市的季节，由于前期气温持续偏高等原因，2006年慈溪的绿花菜大量集中上市，市场上绿花菜的价格从每公斤1.50元猛跌到0.7元。而周巷镇岳洲农场的经营者劳岳洲却丝毫不为销路发愁，由于加盟了海通集团，按照合同规定的价格，海通集团仍然按事先约定的每公斤1.6元的价格收购了他所种植的所有绿花菜。对加盟户而言，与订单农业的最低保护价相比，连锁加盟模式下的一次性定价对市场风险的应对能力有了大幅度的提高。
然而这种看起来很美的连锁加盟形式，一开始却并不为种植大户所接受。在与大企业的合作中，农户即使是种植大户无疑都是处于弱势地位的，企业所走的每一步，都是为了实现利益的最大化，连锁加盟是否又是企业为了满足原料需求、降低生产成本所设计的一个圈套？对于农户而言，连锁加盟具有怎样的风险，成为他们心头不得不存在的顾虑，尤其是当他们听到加盟海通需要交纳保证金的时候。
零费用加盟？
在海通集团的加盟办法上记者看到，农户要加盟海通，必须满足一定的入门条件：土地100亩以上，且对土地有5年以上的承包经营权；土地周边要有天然隔离带，防止污染；服从公司培训，按公司培训及相关要求操作；具有良好的信誉度；农场主自身具有一定的管理水平，经营思想与公司理念相一致，能够理解公司对产品质量和管理方式上的要求。除此之外，还有一个硬性的条件，第一次加盟海通的农场主，需按土地数量交纳保证金，保证金数额为每亩100元。
“连锁加盟本身对于加盟者而言其实是没有任何风险的。”王巍向记者解释，“除了每亩100元的保证金外，公司不再向农户收取其他费用，保证金只是管理上的一个发条，一年之后退还，这期间公司还要按银行同期利率支付利息。”除了保证金之外，公司对于加盟农场的资金方面没有其他要求，还可为加盟的种植大户联系申请农业小额贷款，并按考核结果对每一个农场支付加盟补贴，100亩土地每年最多可从公司获得补贴6000元。
然而保证金制度的实施依然曾经是连锁加盟农场推广过程中的一道阻力。出于对风险的顾虑，一些种植大户在当时对加盟农场持观望的态度，徐国祥也是其中之一。为了消除农户的顾虑，也为了筛选出适合合作的种植大户，海通公司推出了一套加盟农场考评机制，有意向加盟海通的种植大户，符合加盟条件的可先与公司签约成为签约农场，签约农场不需交纳保证金，管理和合作方式都按加盟农场来执行，签约后的一年是双方互相了解的过程，一年之后如果对这种合作都满意，则签约农场升级为预备加盟农场，预备加盟农场再经过一年的考核，正式交纳保证金成为加盟农场。这个双向考评的制度给徐国祥吃了一颗定心丸，2003年底，他正式与海通签约，成为海通的签约农场。经过2年的合作，徐国祥通过考核，成为海通公司的第一批加盟农场之一。到2007年1月，他的农场面积已经由原来的200亩增加到800多亩，每亩每年可获利润500~600元。
双向考评的制度促进了连锁加盟农场早期的发展，然而对于海通而言，这种考评还是其连锁加盟制度中风险控制体系的基础。在为加盟农场降低市场风险的同时，海通如何应对连锁加盟中可能存在的各种风险，又怎样通过这种方式实现企业的利润最大化？
谁来为风险买单
在企业与农户的合作中，如何保证农产品的数量和质量，如何应对协议价格与市场价格变动之间的落差，是企业必然面对的难题。
在连锁加盟农场推广之初，一些加盟者受之前分散经营的影响，对公司的各项规定并没有严格执行。由于种种原因，仍有少量的农场主私自使用外来的化肥、农药，或在农产品的市场价格高于公司的一次性定价时，将按公司订单种植的农产品卖给了别处。对于海通而言，农产品的收购数量和质量，是推广加盟农场过程中最大的风险。为了应对这一问题，公司在原有的“签约农场—预备加盟农场—加盟农场”三级考评的基础上，推出了对加盟农场的考核体系。加盟农场必须使用公司统一配送的生产资料，公司指定种植的产品必须销售给公司，如果加盟农场违反了相关的规定，则按三级考评制度降低一级。除此之外，公司还对农场的种植水平进行考核，按某种产品往年产量的平均值设定考核标准，每年收获前再根据当年的具体情况对标准加以调整，年底以此标准对各加盟农场进行考核。考核分为ABCD四个等级，直接和农场第二年的加盟补贴标准挂钩。A级农场第二年每100亩土地每月可从公司得到500元加盟补贴，B级每月375元，C级每月250元，D级为不合格，降入预备加盟农场重新考评。这种将农场管理水平与经济收益直接联系的方式，促进了农场主提高种植管理水平，保证了种植合同的履行。
市场价格的波动是企业与农户合作过程中的另一个风险所在。在“保护价”的模式下，当市场价格低于农户的成本价时，企业需要承担这种价格波动带来的损失。而在“一定性定价”的模式下，一方面企业可以根据手中的订单情况来确定收购价格，另一方面由于价格、产量事先都已确定，企业可以据此来决定产品的价格、产量等要素，并根据这些因素来承接订单，因此可以有效地控制生产成本，即使原料的收购价格高于市场价，依然能够保持企业有较为可观的利润。
然而另一种风险却不会因一种合作方式的改变而彻底消除。慈溪靠近东部沿海，台风是每年主要的自然灾害，农业保险虽然能够起到一定的作用，但覆盖面有限，占农场种植面积大部分比例的露天蔬菜不在农业保险的业务范围之内。对于自然灾害，海通目前的做法是，遇到自然灾害时，根据农场的实际情况给予一定的经济补助，免费提供农资，使农场能够继续生产种植。
到2007年1月，海通集团的加盟农场数量已经达到20余家，总面积达10000余亩，最大的一家面积达1300亩。而这种“连锁加盟”的模式，目前正在慈溪的一些农业生产加工企业中推广，已有80多家农场近3.5万亩土地加入了海通等7个农业龙头企业的连锁加盟农场。