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一般来说，葡萄酒产品的销售通路主要有以下几个方面：
1. 酒水批发市场
2. 综合百货商场、超市
3. 酒吧
4. 夜总会、KTV
5. 西餐厅
6. 葡萄酒经销商
随着中国葡萄酒文化的普及，喝葡萄酒已经成为一种时尚、典雅的特殊饮品，也常常在送礼方面用到，单位葡萄酒团购销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌葡萄酒团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的60％以上。既然葡萄酒团购能够带来这么大的销量，那么怎么才能拿下葡萄酒团购订单呢？
葡萄酒团购订单的主要特点：
1. 采购量较大；
2. 价格低（相对于卖场和经销商）；
3. 环节复杂，攻关难度大；
4. 一般有“形式”竞标，能否入围
是拿下葡萄酒团购订单的第一步；
5. 一般情况有15％－20％的定金，一
部分还要有5％左右的质量保证金；
6. 跟踪时间一般较长。
如何获得葡萄酒团购信息
一、从卖场促销员处
促销员一直战斗在工作第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得葡萄酒团购信息。所以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉葡萄酒团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员葡萄酒团购的重要性，并制定出有刺激性的葡萄酒团购订单的提成方法。
二、从产品上柜的卖场相关人员处
各地大卖场大多在当地形成了相当大的影响，对于一些葡萄酒团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有葡萄酒团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把葡萄酒团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。
三、从代理商或者经销商处
代理商和经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对葡萄酒团购的相关配套政策，在代理商或者经销商有葡萄酒团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家业务经理出马，协助促成代理商和经销商取得葡萄酒团购的成功。
四、从朋友熟人处
办事处经理和促销员以及代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关葡萄酒团购信息。当然要有相应的提成奖励作为激励。
五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局等相关大单位
可以设立专人负责葡萄酒团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得葡萄酒团购信息。
六、其他渠道
葡萄酒团购业务洽谈程序
一、竞标报价
在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、机关团体、医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种、年份、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和竞争对手的报价及时调整。
二、接近经办人
虽然葡萄酒团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位老板），为自己一般是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到葡萄酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她），了解其喜好、习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并取得其信任，从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资格。
三、拜访决策者
经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对葡萄酒团购决策者的拜访。一般情况下，葡萄酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和售后服务以及企业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。而与决策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费），最终促成双方合作的明确意向。当然，在洽谈时的小细节也不容忽视：比如派出了由公司老总亲自出马、区域经理陪同的项目小组，以示公司对此项目的重视；注意出行标准，以彰显公司实力。另给其几个点回扣好处费。
四、签订合同
有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同葡萄酒团购方加强感情联络，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具体的操作程序，打款时间、打款方法、质量保证等等。
五、定金→交货→结款
在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履行阶段。在收到葡萄酒团购方的首批定金后，公司备货、发货至葡萄酒团购单位，由公司售后服务人员完成安装，最后由葡萄酒团购单位进行验收合格后，由公司驻地业务人员和葡萄酒团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给葡萄酒团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。
六、葡萄酒团购促成的原则方法
诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的礼品、请吃饭或者其他娱乐项目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。
葡萄酒团购促成的注意事项
1. 产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是葡萄酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是葡萄酒团购工作中的重中之重。
2. 竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到竞争对手的报价，针对竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为葡萄酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌知名度等等）。
3. 提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。葡萄酒企业和消费者现在购买葡萄酒产品时越来越重视产品的售后服务，良好及时周到的售后服务也是葡萄酒团购者考虑的重要因素。
4. 行事要隐秘。在葡萄酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。
5. 防备决策层探价。在操作葡萄酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。
6. 做好客户公关。葡萄酒团购项目中，回扣已经成为决定葡萄酒团购成败的关键秘笈，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。同时要做好对回扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器，能取得核心人物和决策层双方好感的公关更有杀伤力。
1. 酒水批发市场
2. 综合百货商场、超市
3. 酒吧
4. 夜总会、KTV
5. 西餐厅
6. 葡萄酒经销商
随着中国葡萄酒文化的普及，喝葡萄酒已经成为一种时尚、典雅的特殊饮品，也常常在送礼方面用到，单位葡萄酒团购销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌葡萄酒团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的60％以上。既然葡萄酒团购能够带来这么大的销量，那么怎么才能拿下葡萄酒团购订单呢？
葡萄酒团购订单的主要特点：
1. 采购量较大；
2. 价格低（相对于卖场和经销商）；
3. 环节复杂，攻关难度大；
4. 一般有“形式”竞标，能否入围
是拿下葡萄酒团购订单的第一步；
5. 一般情况有15％－20％的定金，一
部分还要有5％左右的质量保证金；
6. 跟踪时间一般较长。
如何获得葡萄酒团购信息
一、从卖场促销员处
促销员一直战斗在工作第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得葡萄酒团购信息。所以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉葡萄酒团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员葡萄酒团购的重要性，并制定出有刺激性的葡萄酒团购订单的提成方法。
二、从产品上柜的卖场相关人员处
各地大卖场大多在当地形成了相当大的影响，对于一些葡萄酒团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有葡萄酒团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把葡萄酒团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。
三、从代理商或者经销商处
代理商和经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对葡萄酒团购的相关配套政策，在代理商或者经销商有葡萄酒团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家业务经理出马，协助促成代理商和经销商取得葡萄酒团购的成功。
四、从朋友熟人处
办事处经理和促销员以及代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关葡萄酒团购信息。当然要有相应的提成奖励作为激励。
五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局等相关大单位
可以设立专人负责葡萄酒团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得葡萄酒团购信息。
六、其他渠道
葡萄酒团购业务洽谈程序
一、竞标报价
在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、机关团体、医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种、年份、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和竞争对手的报价及时调整。
二、接近经办人
虽然葡萄酒团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位老板），为自己一般是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到葡萄酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她），了解其喜好、习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并取得其信任，从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资格。
三、拜访决策者
经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对葡萄酒团购决策者的拜访。一般情况下，葡萄酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和售后服务以及企业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。而与决策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费），最终促成双方合作的明确意向。当然，在洽谈时的小细节也不容忽视：比如派出了由公司老总亲自出马、区域经理陪同的项目小组，以示公司对此项目的重视；注意出行标准，以彰显公司实力。另给其几个点回扣好处费。
四、签订合同
有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同葡萄酒团购方加强感情联络，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具体的操作程序，打款时间、打款方法、质量保证等等。
五、定金→交货→结款
在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履行阶段。在收到葡萄酒团购方的首批定金后，公司备货、发货至葡萄酒团购单位，由公司售后服务人员完成安装，最后由葡萄酒团购单位进行验收合格后，由公司驻地业务人员和葡萄酒团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给葡萄酒团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。
六、葡萄酒团购促成的原则方法
诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的礼品、请吃饭或者其他娱乐项目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。
葡萄酒团购促成的注意事项
1. 产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是葡萄酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是葡萄酒团购工作中的重中之重。
2. 竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到竞争对手的报价，针对竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为葡萄酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌知名度等等）。
3. 提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。葡萄酒企业和消费者现在购买葡萄酒产品时越来越重视产品的售后服务，良好及时周到的售后服务也是葡萄酒团购者考虑的重要因素。
4. 行事要隐秘。在葡萄酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。
5. 防备决策层探价。在操作葡萄酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。
6. 做好客户公关。葡萄酒团购项目中，回扣已经成为决定葡萄酒团购成败的关键秘笈，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。同时要做好对回扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器，能取得核心人物和决策层双方好感的公关更有杀伤力。