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外来的和尚难念经
宋今以专家身份空降宏发集团K产品事业部后,发现自己作为外来的和尚,面临着三个难题:庙门难入、山头难拜、经书难读。
宏发集团之所以引入宋今,是因为公司从十几人的小工厂,快速成长为行业第一后,企业总销售额和利润却连续几年徘徊不前,部分产品(核心产品)被对手超越,沦为二线企业。公司希望引入专家,破解发展瓶颈。
然而,宏发集团几十年来依靠的是一代代内部员工的不断打拼,企业内部还没有过空降兵的前例。大部分员工认为集团发展裹足不前,原因在公司内部,如工作流程繁琐导致的严重内耗。靠外部“专家”、“高手”来解决这些问题,简直是笑话。
内部员工对朱今这样的空降兵,全是敬而远之的态度,就等着锣鼓一响,猴戏上场。如何顺利入此庙门,融进团队,一难也。
K产品为宏发集团贡献了近一半的销售额和利润,近两年却销售不振,披一直推行代理制的华美公司超越。曾任华美北京分公司总经理的宋今,被高薪延聘为K产品华北大区总监,试行代理商制度。
宏发集团为摆放几个创业元老,实行产品事业部制,每人一个产品,独立核算自负盈亏。为做到资源共享,在销售省区设分公司,各产品统一办公,共用财务、物流和售后,分公司直属集团管理,设有总经理,各产品事业部派驻自己的销售团队,由产品总监负责产品营销。名义上,分公司经理管理各产品本区域的产品总监,但并不掌握人事权和销售权。二者之间不可避免明争暗斗。
宋今费半天劲才搞明白宏发这座庙内,佛祖、菩萨、金刚、罗汉的位列,如何在林立山头之中立住脚,二难也。
宏发的企业文化讲求上下一心,认定目标不回头,下级绝对服从上级,时间一长便有官大一级压死人的不良现象。向员工宣贯自我牺牲的理念多了,无效加班、领导不走不下班的氛围便出现。出现问题,一级一级向下追查,导致上级不对下级负责的坏习惯在企业蔓延,企业文化已经僵化和变异。
早已浸淫华美公司开放宽松、以人为本文化的宋今到宏发,如何从理念上互相认同,三难也。
老子不强,早被他们踩死了
“宋总,刘总让我通知你,在北京的话要参加分公司例会。”北京地区K产品总监王强犹犹豫豫地对宋今说。
宋今听出了王强的小心。刘勇这是给自己下马威,王强在中间哪个都不想得罪。K产品华北大区办公室,与北京分公司同在一个商业楼,一山容二虎,就要分个强弱。
北京分公司总经理刘勇,以强势闻名于公司,与各产品线华北大区产品总监的博弈,略占上风。由于其节制河北和天津分公司,不大将宋今这个K产品华北大区总监放在眼里,以地头蛇的姿态向宋今宣示:我的地盘听我的。
“告诉刘总,我准时从石家庄回北京参加月初的例会。”宋令对王强说。
【例会现场】
宋今西装革履正襟危坐在前台,刘勇望着台下200多人,扫了一眼宋今,心里很是得意地说:“欢迎K产品华北大区总监宋总宋专家加入我们团队。”
宋今微笑着站起来点下头,字正腔圆地说:“我临时决定参会,没做准备就简单说两旬。先声明下,专家是集团对我的称呼,我并不认同。上月与集团副总裁金总沟通,我们就探讨过这个问题,我对他说,专家让人感觉是把脉出方案的,我不认为自己有那个水平,就像刚才你们刘总说的,我是团队的一分子,在并肩战斗中发现问题解决问题。当然,有问题,上;没问题,不能自找麻烦。”
刘勇原以为宋今也就客套几句,没想到他拉出金总侃侃而谈,金总是他直线上级的上级的上级,只有硬着头皮听。
王强心里嘀咕,自己平时都是用K产品事业部老大黄总压刘勇,黄总作为创业元老,高出刘勇两级半绰绰有余,但二者并没有直接隶属关系,刘勇是口服心不服。
“金总说,你谦虚了,你下去后既要当好专家又要当好领导。我说我怎么能领导他们,他们在基层最了解情况,是正经的专家,应该领导我。”宋今仍然带着笑意像朋友聊天一样说,刘勇的脸却阴了下来,会议室内鸦雀无声。
“我对金总开玩笑,我们公司的人爱当领导,是因为公司里官大一级压死人的现象很严重,上面说啥就是啥,下班时间领导不走谁都不敢走。今天我不知深浅敢和你这样说,明天估计就闭嘴了。金总说有什么不能说,有什么问题马上给我打电话。”宋今不管刘勇反应继续说。
王强在台下紧张得手心攥出一把汗,心里感叹宋今把握形势、借势、造势的能力,真是绝顶高手。宋今是和金总见过面,却不可能像他说的无话不谈,宋今嘴上声讨官大一级压死人,却正是借用公司这种不良文化,拉金总为自己造势。虚虚实实几句话给刘勇传递了三个信息:我这个大区总监不受你领导;我可以上达天听影响你的前途;别想用公司明的暗的规章给我下套。
“以后你们见我,不用叫宋总,叫宋今或老宋都行,年龄比我大叫小宋也可以。工作时间要努力,不要磨洋工,到点没事就下班走人,谁有意见你就说:专家说的,休息好才能干好。”台下200多号人,像看见外星人一样全呆了。
“我就简单说这些,以后小宋还会打扰大家,请多多帮助。”宋今说完向前拱了下手。
会议室死静了三秒钟,爆发出雷鸣般的掌声。
基层员工不知道宋今讲话的话锋所指,只知道讲出了他们的心声,宋今在他们心中形象瞬间高大起来。王强鼓掌是为宋今过人的胆量和勇气,那儿句漂亮的话自己也会说,但换做自己,是否敢说,能否拿捏住分寸,则另说了。
人是敬怕的,不是吓怕的
第一次交锋,宋今只是在气势上占了上风,要想占据主动,必须有硬货。
“黄总,我以后向你汇报前,是不是先向北京的刘总汇报?” 宋今散会后给黄总汇报第一周的工作,末了给刘勇点眼药。
“你给他汇报什么?”宋今将刘勇和他并列在一起,黄总心里大为不爽。
“刘总让我每天去他那里打卡上班,我也不知道根据公司架构是否该这样。”宋今以很无奈的语气说道。
黄总听后说了句: “我知道了,等通知。”
一天后,K产品华北大区、北京分公司分别接到K产品总部发来的红头文件:即日起,K产品北京所有人员全部到华北大区打卡上班,人员管理考核全部由北京分公司划至华北大区。
王强接到红头文件,脑袋大了一圈:如果去上面打卡上班,刘勇不仅在北京分公司丢脸,消息很快会传遍全国,自己以后的日子可就难过了,不去?总部有红头文件,得罪自己直接上级,也不划算。
“老刘,总部真是怕我们闲着净添乱,K产品所有人员到我那里打卡,有这个必要吗?”宋今带着王强第一时间走到刘勇办公室。 刘勇正对着红头文件发蒙,不知道宋今葫芦里卖的什么药,K产品人员如果真的搬到楼 上,自己跟头栽大了。
“我对市场和人员都不是很熟,没你管着他们,还不反了天?再说,楼上刚装修完,软硬件也不够啊。”宋今话说得留有余地。
刘勇这才明白宋今是来送人情了,马上说:“硬件不够?是缺电脑还是少办公桌?我支持下,把它们搬上去我也清净。”
宋今笑着说:“老刘,你在宏发也想清静?我来这才几天,都感觉脱了层皮。”
刘勇笑了笑,没说话。
“老刘,搞这么疲惫,公司一年给你300万还是500万?”宋今一副轻松自得神态。
“还500万,100万也该烧高香了。”宋今送人情还赔笑脸,刘勇只得讪讪地说。
“太没人性了,我原来在北京只负责K产品,一年分红也不止100万。不过也正常,公司给我配的车居然是君威,你的也是吧。我家三年前买的那辆,老婆出去买菜都不愿意开。”宋今东侃西聊,故意刺激刘勇。
刘勇脸上没什么变化,心里估计早就翻江倒海。
“老刘,晚上我做东请你吃个便饭,务必赏光。”宋今嘻哈着说。
没想到宋今三言两语,将风雨欲来的危机化解于无形。王强揪着的心放了下来,慢慢领会宋今说话的技巧,这几句看似瞎聊的话,是告诉刘勇自己不差钱,不行老子就走路。
【饭局上】
“老刘,我和这三个老哥很早就认识,咱们第一次喝酒,先敬你一个,以后大家兄弟多支持。”宋今指了下作陪的三个核心经销商,冲刘勇端起酒杯。
刘勇正要说话,宋今已经开始喝酒。 所有人都以为宋今说的是场面话,喝一口表示下。52度五粮液,满满一高脚杯,三两左右。宋今眉头没皱一下,缓缓喝个底朝天。此时,凉菜正上,所有人都还没动过筷。
宋今给刘勇的这个面子,够大。
王强彻底服了这个大区总监,自己和刘勇打了几年交道,知道他最好面子。今天两人的交手,宋今可以说大获全胜,现在居然当着几个核心客户的面,放下身段主动示弱,将刘勇白天掉的面子,贴金送回去。该硬的硬该软的软,能伸能屈,分寸拿捏得既不丢身份,又给足了对方面子。
饭局结束后王强背着刘勇对宋今说:“老大,真没想到你会卖刘总那么大的面子。”
宋今就回了一句话: “人是敬怕的,不是吓怕的。”
别人的利益尽量少触动
“你对公司推行代理有什么看法?”宋今问。
“我们这个产品淡旺季分明、资金占用大,要想做好必须采用代理制。B品牌之所以超过我们,就在于他们这几年坚定不移地走代理制。”王强回道。
“你认为我们现在搞代理有什么难题?”宋今没加评论。
“我们现在搞代理,有三个棘手问题:一是公司这几年在代理商方面一直游移,客户不信任,二是现有客户实力有限,代理效果可能不是非常明显;三是人员素质不达标,公司缺少操盘代理的业务。”王强也是多年的老江湖,侃侃而谈。
“你认为该怎么解决?”宋今继续问。
“坚持代理制一年以上,客户自然会相信我们。推行代理不可避免要将与公司直接合作的客户,划到代理商那里,我们对这批客户掌控力强,可以帮代理商收款,我们帮他收上来100万,代理商就必须给我们200万,这样操作效果可能好些。人才培养需要时间,你从B公司挖几个过来,不就解决了?”王强一条条分析道。
“你翻倍回款的想法很不错,但大的区域代理商会有压力,我们要帮他们处理融资这个难题。至于人,说句实话,来宏发公司前我也以为K产品被B品牌超是你们人不行,现在我发现你们都很好,综合素质要高过他们一大截,问题出在高层和制度上,和你们无关。在这种情况下,要干好更要靠内部员工。”王强听宋今如此说,心里暖暖的非常感动。
“我们K产品推代理制吸款太厉害的话,会对其他产品形成巨大压力,毕竟客户都是共享的,其他产品总监肯定反对,刘总也不见得支持。另外,部分直营客户不希望自己划给代理商,以分公司的名义推比我们做要好。”王强补充道。
“别人的利益不能轻易触动。”宋今若有所思地说。
“有利的是,刘总这两个月回款压力非常大,我们能拿到大额回款的话,他会支持。”王强补充道。
“这条信息很重要,我想办法去搞定老刘。”宋今说道。
【刘勇办公室】
“老刘,听说你这个月压力很大?”宋今拉开椅子,坐刘勇对面说。
“这两个月总部定了联动回款计划,两个月要回3个亿,正头疼,你帮我回1个亿?”刘勇揉了下脸说道。
“我有个不成熟的想法,说不定真能帮你回1个亿。”宋今笑着说道。
“愿闻其详!”刘勇摆出恭敬不如从命的架势。
“老刘你这个分公司老总,比其他品牌有一个很大的优势:产品丰富,除了K产品,M产品、P产品等销量都非常好,你是握着一张王牌不打。”宋今很兴奋地说。
刘勇没说话,脸上写着:这还用你说?
“现在有机会把你手里这张王牌打出去,换点真金白银回来。”宋今顿了顿,“以京西北区域为例,这个区域的公司直营客户,一个月K产品的提货额在600万左右,如果把这笔款拿到我的代理商那里,我可以要求代理商自己再拿400万,从我们这里就可以提1000万的货。我们要想代理商多回款,就必须帮他解决融资难题。”刘勇听得不停点头。
“如果代理商用1000万的贷作担保,银行财产评估下,最低也能放600万。我准备将K产品300多个直营客户,整合到12家代理商中,一个代理商多回600万,至少可以多回7200万。”宋今一点点分析道。
刘勇问: “其他品牌客户同样可以拿1000万的货去抵押贷款,我们优势何在?”
“假设这1600万全提成货,我们公司代理商有400万的其他产品可以快速销售,而其他品牌1600万全是一种产品,资金周转比我们慢得多。”宋今说道。
刘勇听得眼睛放光,问道: “银行这关不大好过吧?”
“我有个同学是银行行长,手里正好有笔贷款额度没用完,我可以去运作下关系。这件事成功需要你两个支持:一是北京分公司全力支持我们K产品推行代理制,二是需要你从总部单独申请点回款奖励,尽量将回款政策做得好些。当然,代理商多贷出的款必须用在K产品提货。”
刘勇眼睛没眨一下就答应了。
有了分公司支持,代理制推进得比较顺利,K产品两个月回款9000多万。刘勇靠此也顺利完成联动目标,成为集团先进,又拿到一笔奖励。
老大是个水货
“小王,前面表的数和后面的怎么对不起来?前面回款是4.6亿,后面提货怎么成了5.4亿?”宋今揉了眼睛对王强说。
“各分公司前期有余款,所以提货额超过了回款额。”王强想都没想地说。
数对不起来王强有心理准备,却没想到宋今会这么较真,一脸不情愿地说: “这么晚能把表能做成这样很 不错了!总部一贯是不出成绩把人往死里弄,出了成绩就是他们的功劳,拿给集团邀功。我简单处理一下数据,黄总和集团领导也看不出来。”
“你现在和穆东分工,一个人联系四个分公司产品总监,挨个查是谁的问题。”宋今的口气不容置疑。
穆东是刘勇为数不多的几个心腹,王强已经给宋今点得很透,宋今却来之不拒,将其放在权力最大油水最多也最容易出事的工程部,让王强有些看不明白。
“又是太原的数不对,太原李刚简直就是小糊涂仙,表就没一次做对过。”王强说道。
“他是和你刚才一样,能糊弄就糊弄。”宋今说着拿起电话拨号:“小李,你的表谁做的?娘的!黄总给集团总裁汇报的资料你也不把关?你20分钟内把表做好给我汇报,弄不好明天8点前来北京报到。”
“老大,工程审批流程该怎么定?”穆东借机问宋今。
“要你是干什么的?有问题和王强商量,你只需要告诉我结果。”宋今掉转了枪口。
“我不在北京的话,一般事情你们拿主意让秘书代签就行了,今天就到这里吧。”宋今起身伸懒腰说。
“不等太原李刚的表了?”穆东一脸疑问。
“我已经把总数改过了。”宋今回道。
王强被这个大区总监搞糊涂了,太原那张表明明是一个数的小问题却搞得兴师动众,最后还是自己改;工程审批流程这种涉及利害关系的事情,倒成了鸡毛蒜皮小事。等穆东走后忍不住问宋今:“老大,这个数无关紧要,你何苦挨个审这么仔细?还把李刚给折腾了一顿。还有,工程审批你是不是注意点。”
“兄弟,管理和经营好领导是管理人员的重要工作,这不需要我提醒你吧?想经营好领导就不能高估领导的水平,更不能低估领导的能力。老大就是个水平有限的水货,基础工作还是要靠你们靠这个团队去做,我那点能力也只能用在搞定领导了。老大也想把数糊弄下早交差,但这种小聪明关键时刻不能耍,像这种帮上级领导搞定上上级领导的事,是经营领导的最佳时机,你还不做到最好?我不折腾李刚,他会真以为我是个连个数都看不懂的山寨。”
“北京的代理取得刘勇支持推行得这么顺利,你以为老大真有通天本领,凭个人魅力能这么快摆平刘勇?穆东干大区工程部长,是搞活北京分公司这盘棋的关键。”宋今点到为止地点拨。
谁是衣食父母。谁是不肖子孙
“孙总,你行走江湖这么多年,还用我来给你算账?”宋今坐在主宾位置上,对沈阳分公司的客户孙杰说。
“宋总,现在不比往年,生意一年比一年难做了。我们这么多年交情,你说句话我才放心啊。”50多岁的孙杰感叹道。
“你是不知道,宏发出尔反尔已经成习惯了,也不能怪孙总不放心。”宋今打量了下说此话的人,坐在孙杰的下手。
孙杰马上介绍说: “宋总,这是帮我操盘的方伟,宏发集团沈阳分公司原营销部长,你们也算同事。”
宋今听后心里不悦,作为宏发集团离职员工,跳槽到经销商那里,却如此德行。
“孙总,你这个月回款不是很积极,有什么顾虑和想法吧?”宋今问道。
“这个月政策不大好,回款4个点,提货6个点,让我怎么向下批发?”孙杰回答。
“下个月回款就减为2个点了,你这个月多提,下个月批发就有2个点利润空间了。下个月可能会出通补政策,你这个月多提货,到时候奖励多,并不吃亏。”宋今耐心地劝说。
“宋总,我在宏发待了那么多年,知道公司的政策向来是今天变明天变,一点不考虑客户利益。我们今天打款提货,说不定明天产品就降价了。”方伟插话。
宋今斜了一眼方伟,对孙杰说:“通补政策是暗政策,我不能给你讲太多。我们这么多年交情,我也不会坑你。”
宋今不接方伟话题,搞得他很不爽,于是方伟回头对宏发K产品沈阳产品总监说: “这个你清楚,你们集团那帮领导好大喜功,只看眼前目标不考虑长期运营,政策的稳定性在行业里是最差的!逼得客户和员工整天喊口号瞎编数,整天加班毫无人性。”
宏发K产品沈阳产品总监抬头正要回话,就看见一杯酒迎面而来,结结实实泼在方伟脸上,接着听到一声断喝:“出去!”
宋今直着腰板坐在椅子上,右手捏着空酒杯,刚才泼酒动作未变指着方伟。
酒桌上的人都愣了,方伟呆了几秒钟才缓过神,站起来对着宋今说:“你什么意思?”
“你马上给我出去。”宋今没有任何表情变化地说。
“姓宋的,我说宏发关你屁事,你也不看下谁的地盘,我让你今天出不去这个酒店。”方伟回过神,知道是自己言语得罪了宋今。
“那待会我看下能不能出去,现在你先出去!”宋今挪了下屁股说道。
“方经理喝多了,先把他扶出去。”孙杰反应得快,招呼几个人把方伟半劝半架推了出去。
“老哥,我的出身你也了解,我在华美那里说不上有功也算有劳,从前些年因为股权激励不公离职到现在,你听我在公开或者私下场合攻击过华美?”
“这个是小方不对,有些话不合适。”孙杰打圆场。
“今天驳老哥你面子了,回款你觉得合适就跟进,不合适的话我再找人,今天不谈工作了。”宋今借坡下驴转移话题。
宋今酒泼离职员工,加上孙杰事后回款300万,这个小说一样的情节像风一样从沈阳传遍华北大区各个分公司,进而传到总部演绎成不同版本。王强这帮产品总监心悦诚服,其他分公司的总经理也不敢小视宋今,K产品华北大区的各项工作得到分公司支持,那些集团内部对空降兵侧目而视认为其与公司离心离德、不认同企业文化的人,开始修正自己的判断,宋今所到之处的工作推行起来顺利不少。
宋今以专家身份空降宏发集团K产品事业部后,发现自己作为外来的和尚,面临着三个难题:庙门难入、山头难拜、经书难读。
宏发集团之所以引入宋今,是因为公司从十几人的小工厂,快速成长为行业第一后,企业总销售额和利润却连续几年徘徊不前,部分产品(核心产品)被对手超越,沦为二线企业。公司希望引入专家,破解发展瓶颈。
然而,宏发集团几十年来依靠的是一代代内部员工的不断打拼,企业内部还没有过空降兵的前例。大部分员工认为集团发展裹足不前,原因在公司内部,如工作流程繁琐导致的严重内耗。靠外部“专家”、“高手”来解决这些问题,简直是笑话。
内部员工对朱今这样的空降兵,全是敬而远之的态度,就等着锣鼓一响,猴戏上场。如何顺利入此庙门,融进团队,一难也。
K产品为宏发集团贡献了近一半的销售额和利润,近两年却销售不振,披一直推行代理制的华美公司超越。曾任华美北京分公司总经理的宋今,被高薪延聘为K产品华北大区总监,试行代理商制度。
宏发集团为摆放几个创业元老,实行产品事业部制,每人一个产品,独立核算自负盈亏。为做到资源共享,在销售省区设分公司,各产品统一办公,共用财务、物流和售后,分公司直属集团管理,设有总经理,各产品事业部派驻自己的销售团队,由产品总监负责产品营销。名义上,分公司经理管理各产品本区域的产品总监,但并不掌握人事权和销售权。二者之间不可避免明争暗斗。
宋今费半天劲才搞明白宏发这座庙内,佛祖、菩萨、金刚、罗汉的位列,如何在林立山头之中立住脚,二难也。
宏发的企业文化讲求上下一心,认定目标不回头,下级绝对服从上级,时间一长便有官大一级压死人的不良现象。向员工宣贯自我牺牲的理念多了,无效加班、领导不走不下班的氛围便出现。出现问题,一级一级向下追查,导致上级不对下级负责的坏习惯在企业蔓延,企业文化已经僵化和变异。
早已浸淫华美公司开放宽松、以人为本文化的宋今到宏发,如何从理念上互相认同,三难也。
老子不强,早被他们踩死了
“宋总,刘总让我通知你,在北京的话要参加分公司例会。”北京地区K产品总监王强犹犹豫豫地对宋今说。
宋今听出了王强的小心。刘勇这是给自己下马威,王强在中间哪个都不想得罪。K产品华北大区办公室,与北京分公司同在一个商业楼,一山容二虎,就要分个强弱。
北京分公司总经理刘勇,以强势闻名于公司,与各产品线华北大区产品总监的博弈,略占上风。由于其节制河北和天津分公司,不大将宋今这个K产品华北大区总监放在眼里,以地头蛇的姿态向宋今宣示:我的地盘听我的。
“告诉刘总,我准时从石家庄回北京参加月初的例会。”宋令对王强说。
【例会现场】
宋今西装革履正襟危坐在前台,刘勇望着台下200多人,扫了一眼宋今,心里很是得意地说:“欢迎K产品华北大区总监宋总宋专家加入我们团队。”
宋今微笑着站起来点下头,字正腔圆地说:“我临时决定参会,没做准备就简单说两旬。先声明下,专家是集团对我的称呼,我并不认同。上月与集团副总裁金总沟通,我们就探讨过这个问题,我对他说,专家让人感觉是把脉出方案的,我不认为自己有那个水平,就像刚才你们刘总说的,我是团队的一分子,在并肩战斗中发现问题解决问题。当然,有问题,上;没问题,不能自找麻烦。”
刘勇原以为宋今也就客套几句,没想到他拉出金总侃侃而谈,金总是他直线上级的上级的上级,只有硬着头皮听。
王强心里嘀咕,自己平时都是用K产品事业部老大黄总压刘勇,黄总作为创业元老,高出刘勇两级半绰绰有余,但二者并没有直接隶属关系,刘勇是口服心不服。
“金总说,你谦虚了,你下去后既要当好专家又要当好领导。我说我怎么能领导他们,他们在基层最了解情况,是正经的专家,应该领导我。”宋今仍然带着笑意像朋友聊天一样说,刘勇的脸却阴了下来,会议室内鸦雀无声。
“我对金总开玩笑,我们公司的人爱当领导,是因为公司里官大一级压死人的现象很严重,上面说啥就是啥,下班时间领导不走谁都不敢走。今天我不知深浅敢和你这样说,明天估计就闭嘴了。金总说有什么不能说,有什么问题马上给我打电话。”宋今不管刘勇反应继续说。
王强在台下紧张得手心攥出一把汗,心里感叹宋今把握形势、借势、造势的能力,真是绝顶高手。宋今是和金总见过面,却不可能像他说的无话不谈,宋今嘴上声讨官大一级压死人,却正是借用公司这种不良文化,拉金总为自己造势。虚虚实实几句话给刘勇传递了三个信息:我这个大区总监不受你领导;我可以上达天听影响你的前途;别想用公司明的暗的规章给我下套。
“以后你们见我,不用叫宋总,叫宋今或老宋都行,年龄比我大叫小宋也可以。工作时间要努力,不要磨洋工,到点没事就下班走人,谁有意见你就说:专家说的,休息好才能干好。”台下200多号人,像看见外星人一样全呆了。
“我就简单说这些,以后小宋还会打扰大家,请多多帮助。”宋今说完向前拱了下手。
会议室死静了三秒钟,爆发出雷鸣般的掌声。
基层员工不知道宋今讲话的话锋所指,只知道讲出了他们的心声,宋今在他们心中形象瞬间高大起来。王强鼓掌是为宋今过人的胆量和勇气,那儿句漂亮的话自己也会说,但换做自己,是否敢说,能否拿捏住分寸,则另说了。
人是敬怕的,不是吓怕的
第一次交锋,宋今只是在气势上占了上风,要想占据主动,必须有硬货。
“黄总,我以后向你汇报前,是不是先向北京的刘总汇报?” 宋今散会后给黄总汇报第一周的工作,末了给刘勇点眼药。
“你给他汇报什么?”宋今将刘勇和他并列在一起,黄总心里大为不爽。
“刘总让我每天去他那里打卡上班,我也不知道根据公司架构是否该这样。”宋今以很无奈的语气说道。
黄总听后说了句: “我知道了,等通知。”
一天后,K产品华北大区、北京分公司分别接到K产品总部发来的红头文件:即日起,K产品北京所有人员全部到华北大区打卡上班,人员管理考核全部由北京分公司划至华北大区。
王强接到红头文件,脑袋大了一圈:如果去上面打卡上班,刘勇不仅在北京分公司丢脸,消息很快会传遍全国,自己以后的日子可就难过了,不去?总部有红头文件,得罪自己直接上级,也不划算。
“老刘,总部真是怕我们闲着净添乱,K产品所有人员到我那里打卡,有这个必要吗?”宋今带着王强第一时间走到刘勇办公室。 刘勇正对着红头文件发蒙,不知道宋今葫芦里卖的什么药,K产品人员如果真的搬到楼 上,自己跟头栽大了。
“我对市场和人员都不是很熟,没你管着他们,还不反了天?再说,楼上刚装修完,软硬件也不够啊。”宋今话说得留有余地。
刘勇这才明白宋今是来送人情了,马上说:“硬件不够?是缺电脑还是少办公桌?我支持下,把它们搬上去我也清净。”
宋今笑着说:“老刘,你在宏发也想清静?我来这才几天,都感觉脱了层皮。”
刘勇笑了笑,没说话。
“老刘,搞这么疲惫,公司一年给你300万还是500万?”宋今一副轻松自得神态。
“还500万,100万也该烧高香了。”宋今送人情还赔笑脸,刘勇只得讪讪地说。
“太没人性了,我原来在北京只负责K产品,一年分红也不止100万。不过也正常,公司给我配的车居然是君威,你的也是吧。我家三年前买的那辆,老婆出去买菜都不愿意开。”宋今东侃西聊,故意刺激刘勇。
刘勇脸上没什么变化,心里估计早就翻江倒海。
“老刘,晚上我做东请你吃个便饭,务必赏光。”宋今嘻哈着说。
没想到宋今三言两语,将风雨欲来的危机化解于无形。王强揪着的心放了下来,慢慢领会宋今说话的技巧,这几句看似瞎聊的话,是告诉刘勇自己不差钱,不行老子就走路。
【饭局上】
“老刘,我和这三个老哥很早就认识,咱们第一次喝酒,先敬你一个,以后大家兄弟多支持。”宋今指了下作陪的三个核心经销商,冲刘勇端起酒杯。
刘勇正要说话,宋今已经开始喝酒。 所有人都以为宋今说的是场面话,喝一口表示下。52度五粮液,满满一高脚杯,三两左右。宋今眉头没皱一下,缓缓喝个底朝天。此时,凉菜正上,所有人都还没动过筷。
宋今给刘勇的这个面子,够大。
王强彻底服了这个大区总监,自己和刘勇打了几年交道,知道他最好面子。今天两人的交手,宋今可以说大获全胜,现在居然当着几个核心客户的面,放下身段主动示弱,将刘勇白天掉的面子,贴金送回去。该硬的硬该软的软,能伸能屈,分寸拿捏得既不丢身份,又给足了对方面子。
饭局结束后王强背着刘勇对宋今说:“老大,真没想到你会卖刘总那么大的面子。”
宋今就回了一句话: “人是敬怕的,不是吓怕的。”
别人的利益尽量少触动
“你对公司推行代理有什么看法?”宋今问。
“我们这个产品淡旺季分明、资金占用大,要想做好必须采用代理制。B品牌之所以超过我们,就在于他们这几年坚定不移地走代理制。”王强回道。
“你认为我们现在搞代理有什么难题?”宋今没加评论。
“我们现在搞代理,有三个棘手问题:一是公司这几年在代理商方面一直游移,客户不信任,二是现有客户实力有限,代理效果可能不是非常明显;三是人员素质不达标,公司缺少操盘代理的业务。”王强也是多年的老江湖,侃侃而谈。
“你认为该怎么解决?”宋今继续问。
“坚持代理制一年以上,客户自然会相信我们。推行代理不可避免要将与公司直接合作的客户,划到代理商那里,我们对这批客户掌控力强,可以帮代理商收款,我们帮他收上来100万,代理商就必须给我们200万,这样操作效果可能好些。人才培养需要时间,你从B公司挖几个过来,不就解决了?”王强一条条分析道。
“你翻倍回款的想法很不错,但大的区域代理商会有压力,我们要帮他们处理融资这个难题。至于人,说句实话,来宏发公司前我也以为K产品被B品牌超是你们人不行,现在我发现你们都很好,综合素质要高过他们一大截,问题出在高层和制度上,和你们无关。在这种情况下,要干好更要靠内部员工。”王强听宋今如此说,心里暖暖的非常感动。
“我们K产品推代理制吸款太厉害的话,会对其他产品形成巨大压力,毕竟客户都是共享的,其他产品总监肯定反对,刘总也不见得支持。另外,部分直营客户不希望自己划给代理商,以分公司的名义推比我们做要好。”王强补充道。
“别人的利益不能轻易触动。”宋今若有所思地说。
“有利的是,刘总这两个月回款压力非常大,我们能拿到大额回款的话,他会支持。”王强补充道。
“这条信息很重要,我想办法去搞定老刘。”宋今说道。
【刘勇办公室】
“老刘,听说你这个月压力很大?”宋今拉开椅子,坐刘勇对面说。
“这两个月总部定了联动回款计划,两个月要回3个亿,正头疼,你帮我回1个亿?”刘勇揉了下脸说道。
“我有个不成熟的想法,说不定真能帮你回1个亿。”宋今笑着说道。
“愿闻其详!”刘勇摆出恭敬不如从命的架势。
“老刘你这个分公司老总,比其他品牌有一个很大的优势:产品丰富,除了K产品,M产品、P产品等销量都非常好,你是握着一张王牌不打。”宋今很兴奋地说。
刘勇没说话,脸上写着:这还用你说?
“现在有机会把你手里这张王牌打出去,换点真金白银回来。”宋今顿了顿,“以京西北区域为例,这个区域的公司直营客户,一个月K产品的提货额在600万左右,如果把这笔款拿到我的代理商那里,我可以要求代理商自己再拿400万,从我们这里就可以提1000万的货。我们要想代理商多回款,就必须帮他解决融资难题。”刘勇听得不停点头。
“如果代理商用1000万的贷作担保,银行财产评估下,最低也能放600万。我准备将K产品300多个直营客户,整合到12家代理商中,一个代理商多回600万,至少可以多回7200万。”宋今一点点分析道。
刘勇问: “其他品牌客户同样可以拿1000万的货去抵押贷款,我们优势何在?”
“假设这1600万全提成货,我们公司代理商有400万的其他产品可以快速销售,而其他品牌1600万全是一种产品,资金周转比我们慢得多。”宋今说道。
刘勇听得眼睛放光,问道: “银行这关不大好过吧?”
“我有个同学是银行行长,手里正好有笔贷款额度没用完,我可以去运作下关系。这件事成功需要你两个支持:一是北京分公司全力支持我们K产品推行代理制,二是需要你从总部单独申请点回款奖励,尽量将回款政策做得好些。当然,代理商多贷出的款必须用在K产品提货。”
刘勇眼睛没眨一下就答应了。
有了分公司支持,代理制推进得比较顺利,K产品两个月回款9000多万。刘勇靠此也顺利完成联动目标,成为集团先进,又拿到一笔奖励。
老大是个水货
“小王,前面表的数和后面的怎么对不起来?前面回款是4.6亿,后面提货怎么成了5.4亿?”宋今揉了眼睛对王强说。
“各分公司前期有余款,所以提货额超过了回款额。”王强想都没想地说。
数对不起来王强有心理准备,却没想到宋今会这么较真,一脸不情愿地说: “这么晚能把表能做成这样很 不错了!总部一贯是不出成绩把人往死里弄,出了成绩就是他们的功劳,拿给集团邀功。我简单处理一下数据,黄总和集团领导也看不出来。”
“你现在和穆东分工,一个人联系四个分公司产品总监,挨个查是谁的问题。”宋今的口气不容置疑。
穆东是刘勇为数不多的几个心腹,王强已经给宋今点得很透,宋今却来之不拒,将其放在权力最大油水最多也最容易出事的工程部,让王强有些看不明白。
“又是太原的数不对,太原李刚简直就是小糊涂仙,表就没一次做对过。”王强说道。
“他是和你刚才一样,能糊弄就糊弄。”宋今说着拿起电话拨号:“小李,你的表谁做的?娘的!黄总给集团总裁汇报的资料你也不把关?你20分钟内把表做好给我汇报,弄不好明天8点前来北京报到。”
“老大,工程审批流程该怎么定?”穆东借机问宋今。
“要你是干什么的?有问题和王强商量,你只需要告诉我结果。”宋今掉转了枪口。
“我不在北京的话,一般事情你们拿主意让秘书代签就行了,今天就到这里吧。”宋今起身伸懒腰说。
“不等太原李刚的表了?”穆东一脸疑问。
“我已经把总数改过了。”宋今回道。
王强被这个大区总监搞糊涂了,太原那张表明明是一个数的小问题却搞得兴师动众,最后还是自己改;工程审批流程这种涉及利害关系的事情,倒成了鸡毛蒜皮小事。等穆东走后忍不住问宋今:“老大,这个数无关紧要,你何苦挨个审这么仔细?还把李刚给折腾了一顿。还有,工程审批你是不是注意点。”
“兄弟,管理和经营好领导是管理人员的重要工作,这不需要我提醒你吧?想经营好领导就不能高估领导的水平,更不能低估领导的能力。老大就是个水平有限的水货,基础工作还是要靠你们靠这个团队去做,我那点能力也只能用在搞定领导了。老大也想把数糊弄下早交差,但这种小聪明关键时刻不能耍,像这种帮上级领导搞定上上级领导的事,是经营领导的最佳时机,你还不做到最好?我不折腾李刚,他会真以为我是个连个数都看不懂的山寨。”
“北京的代理取得刘勇支持推行得这么顺利,你以为老大真有通天本领,凭个人魅力能这么快摆平刘勇?穆东干大区工程部长,是搞活北京分公司这盘棋的关键。”宋今点到为止地点拨。
谁是衣食父母。谁是不肖子孙
“孙总,你行走江湖这么多年,还用我来给你算账?”宋今坐在主宾位置上,对沈阳分公司的客户孙杰说。
“宋总,现在不比往年,生意一年比一年难做了。我们这么多年交情,你说句话我才放心啊。”50多岁的孙杰感叹道。
“你是不知道,宏发出尔反尔已经成习惯了,也不能怪孙总不放心。”宋今打量了下说此话的人,坐在孙杰的下手。
孙杰马上介绍说: “宋总,这是帮我操盘的方伟,宏发集团沈阳分公司原营销部长,你们也算同事。”
宋今听后心里不悦,作为宏发集团离职员工,跳槽到经销商那里,却如此德行。
“孙总,你这个月回款不是很积极,有什么顾虑和想法吧?”宋今问道。
“这个月政策不大好,回款4个点,提货6个点,让我怎么向下批发?”孙杰回答。
“下个月回款就减为2个点了,你这个月多提,下个月批发就有2个点利润空间了。下个月可能会出通补政策,你这个月多提货,到时候奖励多,并不吃亏。”宋今耐心地劝说。
“宋总,我在宏发待了那么多年,知道公司的政策向来是今天变明天变,一点不考虑客户利益。我们今天打款提货,说不定明天产品就降价了。”方伟插话。
宋今斜了一眼方伟,对孙杰说:“通补政策是暗政策,我不能给你讲太多。我们这么多年交情,我也不会坑你。”
宋今不接方伟话题,搞得他很不爽,于是方伟回头对宏发K产品沈阳产品总监说: “这个你清楚,你们集团那帮领导好大喜功,只看眼前目标不考虑长期运营,政策的稳定性在行业里是最差的!逼得客户和员工整天喊口号瞎编数,整天加班毫无人性。”
宏发K产品沈阳产品总监抬头正要回话,就看见一杯酒迎面而来,结结实实泼在方伟脸上,接着听到一声断喝:“出去!”
宋今直着腰板坐在椅子上,右手捏着空酒杯,刚才泼酒动作未变指着方伟。
酒桌上的人都愣了,方伟呆了几秒钟才缓过神,站起来对着宋今说:“你什么意思?”
“你马上给我出去。”宋今没有任何表情变化地说。
“姓宋的,我说宏发关你屁事,你也不看下谁的地盘,我让你今天出不去这个酒店。”方伟回过神,知道是自己言语得罪了宋今。
“那待会我看下能不能出去,现在你先出去!”宋今挪了下屁股说道。
“方经理喝多了,先把他扶出去。”孙杰反应得快,招呼几个人把方伟半劝半架推了出去。
“老哥,我的出身你也了解,我在华美那里说不上有功也算有劳,从前些年因为股权激励不公离职到现在,你听我在公开或者私下场合攻击过华美?”
“这个是小方不对,有些话不合适。”孙杰打圆场。
“今天驳老哥你面子了,回款你觉得合适就跟进,不合适的话我再找人,今天不谈工作了。”宋今借坡下驴转移话题。
宋今酒泼离职员工,加上孙杰事后回款300万,这个小说一样的情节像风一样从沈阳传遍华北大区各个分公司,进而传到总部演绎成不同版本。王强这帮产品总监心悦诚服,其他分公司的总经理也不敢小视宋今,K产品华北大区的各项工作得到分公司支持,那些集团内部对空降兵侧目而视认为其与公司离心离德、不认同企业文化的人,开始修正自己的判断,宋今所到之处的工作推行起来顺利不少。