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在中国车市发展的黄金年代，拿到品牌资源就相当于抱上了“聚宝盆”，那时有车不愁卖，经销商几乎是躺着挣钱。但随着国内车市销量增速放缓，汽车市场逐渐成熟，我国正在经历从卖方市场向买方市场的转变。汽车流通行业竞争日渐激烈，经销商退网、4S店倒闭屡见不鲜，流通企业面临着前所未有的资金周转难、人才流失、主机厂压库等重重压力，销售利润逐年下滑。如今车市未见明显好转迹象，已经成为压倒经销商的最后一根稻草。难忍主机厂的不公正待遇，经销商有话要说。应受访者要求，本文采访对象皆隐匿姓名。尽管如此，厂商关系日渐恶劣的现实不容忽视。
■ J品牌经销商：主机厂疯狂压库管理混乱
“J品牌管理混乱，只会压库，压榨经销商！”J品牌经销商对其代理品牌主机厂的商务政策及恶劣态度已经忍无可忍，因此说起来毫不留情。
他向记者历数了主机厂的六大罪状：一、疯狂压库造成经销商库存行业最高：行业调查显示，J品牌经销商库存系数保持在3以上，位居所有品牌第一。为加快库存周转，拿到厂家返利，经销商被迫每辆车亏损4万～5万元销售，造成批售价格与销售价格倒挂。二、对经销商全方位压榨，压提车任务，压配件任务，压附件任务，导致有刚开业的经销商被压榨得亏损几百万元，开业几年的经销商亏损甚至达四五千万元。三、经销网络管理混乱，厂家渠道销售车型“满天飞”，严重扰乱了市场价格和市场秩序，与经销商争利，漠视经销商权益。并随意对经销商进行处罚，经常变更商务政策，出台对经销商不利的临时政策，管理人员频繁更换，曾经在一年左右更换5任区域经理，造成经销商与主机厂方负责人无法有效沟通，经销商找主机厂管理层交涉，主机厂负责人避而不见或态度恶劣。四、垄断销售渠道，对异地销售一经发现扣除返利，一辆车甚至扣罚上万元。五、商务政策极其不合理，在《汽车销售管理办法》出台后仍然我行我素，经销商提车时必须捆绑滞销车型，即所谓“搭售”和“捆绑提车”，凡不按厂家下达的目标提车，单车损失将高达2万元。六、利用返利政策变相强迫经销商提车，再用金融手段挣经销商钱。
说起这些年来经营J品牌的经历，这位经销商难掩愤懑，他告诉记者，自己经营这个品牌已有五年时间，起初主机厂承诺经销商会引入更多产品，丰富产品线，结果承诺没有兑现，4S店内可供销售的车型屈指可数，当时因为汽车市场整体情况不错，主机厂又引入了新品牌，所以自己没有放弃，看好这个品牌的未来发展。但是没想到，新品牌加入后，主机厂的行事作风也随之改变，对经销商的压榨变本加厉。
“主机厂越来越一味追求销量，对经销商的现实生存状况和提出的意见置若罔闻。他们批给经销商10万辆车，就把这10万辆车算在自己的销售业绩中，以此获得靓丽的销量数据，同时也收到了经销商支付的车款。但实际上这些车，有三四成是压在经销商手里，并没有销售到消费者手中。可以说主机厂将这些车批给经销商，拿到车款以后就撒手不管了，至于经销商是否能卖得掉，他们并不关心。甚至此前还发生过在国五排放标准出台后，主机厂仍在向经销商批发国四排放车，结果导致客户买完车后上不了牌照的情况。”经销商说，“这个品牌经销商库存达到6个月是常有的事，我曾经一次提车就损失了150万元。”
据他介绍，高库存给经销商带来了非常大进行考核；有86.6%的经销商反映厂家在做低息或免息活动时，会指定金融公司；同时有56.8%的经销商反映厂家在做低息或免息活动时，要求4S店先行垫付贴息款。以上说明在汽车金融方面，厂家对经销商的约束性政策较多。
约40%的经销商反映管理团队的变更需要厂家批准；近一半的经销商反映管理团队的变更会影响返利；约20%的经销商反映厂家有越过投资人或公司直接对4S店总经理及员工奖励的行为。上述数据相比于2016年的调查变化不大。
84.8%的经销商反映，厂家会对本店設定市场活动费用标准；39.1%的经销商反映，厂家会在市场活动中指定供应商；53.7%的经销商反映，本店需要承担厂家自己开展市场活动的费用。45.9%的经销商反映，厂家会用排名来扣除本店的应得利润。
总的来看，只有一半的经销商能拿到高于6个点的基本返利，然而，近一半的经销商反映拿到的基本返利占比在30%以下，相比往年经销商拿到的基本返利占比大幅下降，这说明为了刺激销售，厂家更多地用各种返利政策来变相约束经销商。为了拿到更多的返利，经销商不得不完成各种销售任务。
■ 六、售后服务：80%的经销商反映只能从厂家采购零配件
1）零配件的采购与销售
80%的经销商反映只能从厂家采购零配件；86.8%的经销商反映厂家向其下达零配件销售指标；64.9%的经销商反映厂家对零配件库存量设定硬性要求；45.2%的经销商反映，对零部件初期库存，厂家存在搭售滞销零配件的行为。上述数据说明厂家在零配件的采购与销售方面对经销商仍然限制较多，与我们2016年调查的结果相比，情况并没有好转。
2）精品与装饰件
18.8%的经销商反映不能够自己采购精品及装饰件，该比例相比于2016年（25%）有所降低；71.4%的经销商反映厂家对精品及装饰件的销售有考核；67.3%的经销商反映，精品装饰的保修主要由经销商自己来承担；21.7%的经销商反映，如果产品质量问题出现在三包范围之内，厂家不承担全部损失，该比例相比2016年（36%）有所降低。上述数据说明，在精品与装饰件的采购、销售和售后等方面，厂家对经销商有所限制，给予的支持不够，但与我们2016年调查的结果相比，情况有所好转。
3）零配件的索赔
32.9%的经销商反映在索赔的零部件方面无利可图；24.4%的经销商认为，在索赔的零部件方面，厂家的索赔管理政策不合理；35.1%的经销商反映，在索赔的零部件方面，索赔的工时费不合理。23.9%的经销商反映，厂家对售后维修疑难问题不能在3天内提供有有效的技术支持。 我會对索赔零部件利润与厂家的索赔管理政策两道问项进行相关性分析，发现两者在统计上显著相关，相关系数为0.257；同时，对索赔零部件利润与索赔工时费两道问项进行相关性分析，发现两者在统计上也显著相关，相关系数约为0.1。以上说明经销商之所以在索赔零部件方面无利可图，部分是由于厂商的索赔管理政策不合理造成的。
调研说明：本次调研主要针对全国41个主流乘用车品牌的4S店进行线下抽样调研，历时2个月，共收集1395份有效调查问卷，外加数次电话调研及实地走访调研。样本覆盖一线、二线、三线和四线城市，地区包括华北、华东、华中、华南、西南、西北和东北七大区域。
■ 四、授权合同：要求建店保证金，却缺乏退出补偿条款
有43.6%的经销商反映经销商授权合同有排他性条款，2016年该比例为47%，这说明新的《汽车销售管理办法》实施之后，情况并没有明显变化。
81.9%的经销商反映授权合同没有退出补偿条款，这说明当品牌厂商退出市场时经销商普遍无法得到补偿。一些经销商反映，明显是由于厂家的问题导致本店连续几年亏损，想要退出，即使这样得到退出补偿也困难重重。
68.5%的经销商反映，厂家的授权协议要求缴纳建店保证金。这说明这是行业的惯常做法。然而，绝大部分的经销商反映授权合同要求缴纳建店保证金，却没有退出补偿条款，两者不对等。
■ 五、销售管理：63.3%的经销商没有对所代理产品销量、型号的决定权
32.7%的经销商认为厂家的车辆资源配置不公开透明。34.2%的经销商认为厂家未按照年初的计划进行配车。
63.3%的经销商反映没有对所代理产品销量、型号的决定权。不少品牌的经销商反映厂家经常强制搭售滞销车型，有的品牌经销商反映厂商经常强制要求购买试乘试驾车辆。
有62.6%的经销商反映厂家会对汽车金融1.5的警戒线以下，大部分经销商库存积压；有6.71%的经销商库存系数超过3，库存严重超标，库存积压已成为整个行业的痛点。在2016年的调研中，约50%的品牌库存系数超过1.5的警戒线，而2018年却有超过70%的品牌的库存系数超过1.5的警戒线，这一比例大幅提升，反映出整个行业的库存积压问题越来越严重。库存积压的一个主要原因是厂家强行压库，60%的经销商反映厂家存在强行压库行为。
汽车销售行业发展放缓，绝大部分经销商均存在库存积压问题，经销商不得不打价格战，导致一半以上的经销商新车销售亏损。
■ 三、网络建设：近一半经销商反映厂家强行布点
1）网点开发流程透明性
24.6%的经销商反映厂家的网点开发流程不透明公开，49.2%的经销商反映当同一地点已建网点处于亏损或利润低于行业水平时，厂家仍会强行布点。这一情况与往年相比仍然没有改善。此外，47.4%的经销商认为厂家布点存在不公平。
2）建店管理
89.9%的经销商反映硬件设施的设计由厂家来指定设计公司，这成为行业惯有做法，部分经销商反映这提高了建店成本。
厂家在建店的硬件设施、非专用设备、建店材料和服装等方面仍然对经销商有诸多约束。62.6%的经销商反映厂家的建店标准中对非专用设备、建材和服装等指定了供应商。56.4%的经销商反映厂家指定的非专用设备、建店材料和服装等高于市场价格。有87.70%的经销商反映，在厂家的建店标准中，对建筑占地面积有要求，有47.87%的经销商反映，厂家要求建店面积在3000平米至6000平米之间。上述数据说明，在新的《汽车销售管理办法》实施之后，情况并没有明显变化。
■ J品牌经销商：主机厂疯狂压库管理混乱
“J品牌管理混乱，只会压库，压榨经销商！”J品牌经销商对其代理品牌主机厂的商务政策及恶劣态度已经忍无可忍，因此说起来毫不留情。
他向记者历数了主机厂的六大罪状：一、疯狂压库造成经销商库存行业最高：行业调查显示，J品牌经销商库存系数保持在3以上，位居所有品牌第一。为加快库存周转，拿到厂家返利，经销商被迫每辆车亏损4万～5万元销售，造成批售价格与销售价格倒挂。二、对经销商全方位压榨，压提车任务，压配件任务，压附件任务，导致有刚开业的经销商被压榨得亏损几百万元，开业几年的经销商亏损甚至达四五千万元。三、经销网络管理混乱，厂家渠道销售车型“满天飞”，严重扰乱了市场价格和市场秩序，与经销商争利，漠视经销商权益。并随意对经销商进行处罚，经常变更商务政策，出台对经销商不利的临时政策，管理人员频繁更换，曾经在一年左右更换5任区域经理，造成经销商与主机厂方负责人无法有效沟通，经销商找主机厂管理层交涉，主机厂负责人避而不见或态度恶劣。四、垄断销售渠道，对异地销售一经发现扣除返利，一辆车甚至扣罚上万元。五、商务政策极其不合理，在《汽车销售管理办法》出台后仍然我行我素，经销商提车时必须捆绑滞销车型，即所谓“搭售”和“捆绑提车”，凡不按厂家下达的目标提车，单车损失将高达2万元。六、利用返利政策变相强迫经销商提车，再用金融手段挣经销商钱。
说起这些年来经营J品牌的经历，这位经销商难掩愤懑，他告诉记者，自己经营这个品牌已有五年时间，起初主机厂承诺经销商会引入更多产品，丰富产品线，结果承诺没有兑现，4S店内可供销售的车型屈指可数，当时因为汽车市场整体情况不错，主机厂又引入了新品牌，所以自己没有放弃，看好这个品牌的未来发展。但是没想到，新品牌加入后，主机厂的行事作风也随之改变，对经销商的压榨变本加厉。
“主机厂越来越一味追求销量，对经销商的现实生存状况和提出的意见置若罔闻。他们批给经销商10万辆车，就把这10万辆车算在自己的销售业绩中，以此获得靓丽的销量数据，同时也收到了经销商支付的车款。但实际上这些车，有三四成是压在经销商手里，并没有销售到消费者手中。可以说主机厂将这些车批给经销商，拿到车款以后就撒手不管了，至于经销商是否能卖得掉，他们并不关心。甚至此前还发生过在国五排放标准出台后，主机厂仍在向经销商批发国四排放车，结果导致客户买完车后上不了牌照的情况。”经销商说，“这个品牌经销商库存达到6个月是常有的事，我曾经一次提车就损失了150万元。”
据他介绍，高库存给经销商带来了非常大进行考核；有86.6%的经销商反映厂家在做低息或免息活动时，会指定金融公司；同时有56.8%的经销商反映厂家在做低息或免息活动时，要求4S店先行垫付贴息款。以上说明在汽车金融方面，厂家对经销商的约束性政策较多。
约40%的经销商反映管理团队的变更需要厂家批准；近一半的经销商反映管理团队的变更会影响返利；约20%的经销商反映厂家有越过投资人或公司直接对4S店总经理及员工奖励的行为。上述数据相比于2016年的调查变化不大。
84.8%的经销商反映，厂家会对本店設定市场活动费用标准；39.1%的经销商反映，厂家会在市场活动中指定供应商；53.7%的经销商反映，本店需要承担厂家自己开展市场活动的费用。45.9%的经销商反映，厂家会用排名来扣除本店的应得利润。
总的来看，只有一半的经销商能拿到高于6个点的基本返利，然而，近一半的经销商反映拿到的基本返利占比在30%以下，相比往年经销商拿到的基本返利占比大幅下降，这说明为了刺激销售，厂家更多地用各种返利政策来变相约束经销商。为了拿到更多的返利，经销商不得不完成各种销售任务。
■ 六、售后服务：80%的经销商反映只能从厂家采购零配件
1）零配件的采购与销售
80%的经销商反映只能从厂家采购零配件；86.8%的经销商反映厂家向其下达零配件销售指标；64.9%的经销商反映厂家对零配件库存量设定硬性要求；45.2%的经销商反映，对零部件初期库存，厂家存在搭售滞销零配件的行为。上述数据说明厂家在零配件的采购与销售方面对经销商仍然限制较多，与我们2016年调查的结果相比，情况并没有好转。
2）精品与装饰件
18.8%的经销商反映不能够自己采购精品及装饰件，该比例相比于2016年（25%）有所降低；71.4%的经销商反映厂家对精品及装饰件的销售有考核；67.3%的经销商反映，精品装饰的保修主要由经销商自己来承担；21.7%的经销商反映，如果产品质量问题出现在三包范围之内，厂家不承担全部损失，该比例相比2016年（36%）有所降低。上述数据说明，在精品与装饰件的采购、销售和售后等方面，厂家对经销商有所限制，给予的支持不够，但与我们2016年调查的结果相比，情况有所好转。
3）零配件的索赔
32.9%的经销商反映在索赔的零部件方面无利可图；24.4%的经销商认为，在索赔的零部件方面，厂家的索赔管理政策不合理；35.1%的经销商反映，在索赔的零部件方面，索赔的工时费不合理。23.9%的经销商反映，厂家对售后维修疑难问题不能在3天内提供有有效的技术支持。 我會对索赔零部件利润与厂家的索赔管理政策两道问项进行相关性分析，发现两者在统计上显著相关，相关系数为0.257；同时，对索赔零部件利润与索赔工时费两道问项进行相关性分析，发现两者在统计上也显著相关，相关系数约为0.1。以上说明经销商之所以在索赔零部件方面无利可图，部分是由于厂商的索赔管理政策不合理造成的。
调研说明：本次调研主要针对全国41个主流乘用车品牌的4S店进行线下抽样调研，历时2个月，共收集1395份有效调查问卷，外加数次电话调研及实地走访调研。样本覆盖一线、二线、三线和四线城市，地区包括华北、华东、华中、华南、西南、西北和东北七大区域。
■ 四、授权合同：要求建店保证金，却缺乏退出补偿条款
有43.6%的经销商反映经销商授权合同有排他性条款，2016年该比例为47%，这说明新的《汽车销售管理办法》实施之后，情况并没有明显变化。
81.9%的经销商反映授权合同没有退出补偿条款，这说明当品牌厂商退出市场时经销商普遍无法得到补偿。一些经销商反映，明显是由于厂家的问题导致本店连续几年亏损，想要退出，即使这样得到退出补偿也困难重重。
68.5%的经销商反映，厂家的授权协议要求缴纳建店保证金。这说明这是行业的惯常做法。然而，绝大部分的经销商反映授权合同要求缴纳建店保证金，却没有退出补偿条款，两者不对等。
■ 五、销售管理：63.3%的经销商没有对所代理产品销量、型号的决定权
32.7%的经销商认为厂家的车辆资源配置不公开透明。34.2%的经销商认为厂家未按照年初的计划进行配车。
63.3%的经销商反映没有对所代理产品销量、型号的决定权。不少品牌的经销商反映厂家经常强制搭售滞销车型，有的品牌经销商反映厂商经常强制要求购买试乘试驾车辆。
有62.6%的经销商反映厂家会对汽车金融1.5的警戒线以下，大部分经销商库存积压；有6.71%的经销商库存系数超过3，库存严重超标，库存积压已成为整个行业的痛点。在2016年的调研中，约50%的品牌库存系数超过1.5的警戒线，而2018年却有超过70%的品牌的库存系数超过1.5的警戒线，这一比例大幅提升，反映出整个行业的库存积压问题越来越严重。库存积压的一个主要原因是厂家强行压库，60%的经销商反映厂家存在强行压库行为。
汽车销售行业发展放缓，绝大部分经销商均存在库存积压问题，经销商不得不打价格战，导致一半以上的经销商新车销售亏损。
■ 三、网络建设：近一半经销商反映厂家强行布点
1）网点开发流程透明性
24.6%的经销商反映厂家的网点开发流程不透明公开，49.2%的经销商反映当同一地点已建网点处于亏损或利润低于行业水平时，厂家仍会强行布点。这一情况与往年相比仍然没有改善。此外，47.4%的经销商认为厂家布点存在不公平。
2）建店管理
89.9%的经销商反映硬件设施的设计由厂家来指定设计公司，这成为行业惯有做法，部分经销商反映这提高了建店成本。
厂家在建店的硬件设施、非专用设备、建店材料和服装等方面仍然对经销商有诸多约束。62.6%的经销商反映厂家的建店标准中对非专用设备、建材和服装等指定了供应商。56.4%的经销商反映厂家指定的非专用设备、建店材料和服装等高于市场价格。有87.70%的经销商反映，在厂家的建店标准中，对建筑占地面积有要求，有47.87%的经销商反映，厂家要求建店面积在3000平米至6000平米之间。上述数据说明，在新的《汽车销售管理办法》实施之后，情况并没有明显变化。