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蒜殇
盛立中
年均区区十余亿美元的中国蒜出口，相较于中国上万亿美元的国际贸易，可能算不了什么。但是，中国农民奢望在国际贸易市场上一展身手赚点“小钱”也绝非易事。
2007年12月2日，博鳌亚洲论坛秘书长龙永图在东莞举办的“世界鞋业发展论坛”上称：“过去我们一直埋头接单、埋头制造，只要有点小钱赚就很高兴，虽然从历史角度看解决了大量的劳动力问题，但是在长期惯性中却丧失了国际贸易的定价权，现在必须把主动权夺回来。”
问题是，中国农民奢望在国际贸易市场上一展身手赚点“小钱”也绝非易事。年均区区十余亿美元的中国蒜出口相较于中国上万亿美元的国际贸易，可能算不了什么。然而，我们还是要讲一个正在发生的故事。只有农民小安，社会才能大安。只有让农民赚到“小钱”，整个社会才能赚到“大钱”。
中国大蒜，OK！
新鲜的大蒜及包括大蒜素在内的制成品，是我国出口额最大的单项农产品，也是我国蔬菜类创汇额最多的单项产品。我国年产大蒜近700万吨，出口逾百万吨，遍及140多个国家和地区。联合国粮农组织的资料显示，中国蒜在全球大蒜贸易中所占的数量份额高达90％。2006年中国出口了119.8万吨大蒜，2007年有望超过130万吨。中国向全球供应的高品质鲜蒜，手工清洗、挑选和分级，蒜头大小均匀，根部处理洁净，深受欢迎。
大蒜及其制成品在今天的欧洲被视之为唯一可与阿司匹林媲美的绿色食料。欧盟市场蒜需求的弹性非常小，年均进口鲜蒜保持在20万吨左右。目前，欧洲人消费的大蒜虽然仍以西班牙蒜和各国地产蒜为主，但中国蒜在欧盟市场上已经占据了大约17％的份额。在美国，大蒜作为这个时代最时髦的新兴健美食品的象征，美国人均年消费鲜蒜头2公斤。
说起来地道的美国本土人原本并非嗜蒜如命的主儿。不过，随着越来越多的墨西哥和亚洲人移民美国后饮食上的“入乡返俗”，美国人在浓烈的蒜味熏陶中竟然浸淫于“蒜鱼之肆”而不能自拔。美国农业部农产品外销局的统计资料显示，过去十年间，来自中国的脱水大蒜进口量增加了384％，中国大蒜及制成品占目前美国进口大蒜总量80％以上，美国人一年至少要吞掉6万吨中国蒜。
便宜的中国蒜
美国农业部官员称，十年来美国市场大蒜的消费量增长了45％，而价格却下降了18％。物美价廉的中国蒜自然是功不可没。其实，美国本土也生产大蒜，年产量超过50万吨。美国现代化的精准农业以及含硒丰富的北美土壤，本土蒜的品质和口感一般来说要好于中国蒜。我吃过的美国蒜确实没有那么大的刺鼻味。
但是，美国蒜的生产成本实在高得离谱，与中国蒜没法比。在美国大蒜的主产区加利福尼亚州，生产1公斤大蒜的成本至少需要2美元，而在中国大蒜的主产区山东济宁，2007年初夏的大蒜收购季节，6～6.5厘米的优质白蒜收购价每公斤只需1.5元人民币。至2007年12月，6厘米库存优质保鲜白蒜每公斤售价不到2元人民币，同等级的红蒜每公斤只卖到1.4元人民币。而且，重要的一点是，上述价格还是一个买方市场。2007年的大丰收使我国蒜产地的保鲜库大多“蒜满为患”。
在对农产品近乎苛求的欧洲，大蒜的生产成本每公斤接近2欧元，而中国蒜到达荷兰鹿特丹港后交给欧洲蒜商的价格每公斤不到0.5欧元。中国供应美国的优质蒜头每公斤0.6～0.9美元。在美国超市中，每公斤中国蒜的价格1.5美元，而购买同样数量的加利福尼亚蒜至少要花10美元。
在加利福尼亚的圣华金谷坐落着全美规模最大的大蒜种植农场，其主人比尔·克里斯托弗直接感受到中国蒜给美国蒜农带来的震撼。克里斯托弗称，十年前在这个6000英亩的农场上，种植了1200英亩大蒜。如今，大蒜种植面积已经缩至不足300英亩。“一箱30磅重的中国大蒜卖14美元，而我们在本地种出同等数量大蒜的成本是26.27美元。”克里斯托弗坦言，“在猝不及防的情况下，中国蒜把我们彻底击垮了。我觉得我们这个行业已经跌到了谷底。”虽然克里斯托弗对加利福尼亚鲜蒜的味道很有信心，但他的公司在生产蒜制成品时已经开始大量使用便宜的中国蒜。
扁平化的冲突
弗里德曼在其获得多个世界图书大奖的《世界是平的》一书中坚信，世界被柏林墙倒塌、网络革命、外包、离岸生产等十部推土机铲平了。贸易全球化正铲平经济的国界壁垒，世界大部分开始像一个经济体一样运转，国际贸易越来越像“村级集市交易”。
但事实是，扁平化在造成某些“平地”的同时，也使世界的另外一些地方变得更加凸凹。对于发展中的弱国穷人而言，想在扁平化的世界贸易市场上分一杯羹仍然是相当困难。
中国蒜从上世纪90年代初才开始把目光瞄向美国。然而，很快，伴随着美国农协组织工会“狼来了”的喧嚣，1994年2月，美国商务部对产于中国的鲜蒜进行反倾销立案调查。1994年9月26日，美国商务部做出终裁，对中国蒜开征376.67％的关税。2006年10月19日，美国商务部对中国蒜进行第二次反倾销复审调查，裁定维持376.67％税率，征税期自2006年10月19日起为期5年。这看起来是一个笑话，中国农民生产大蒜的成本确实极具全球竞争力，而穷人的成本优势却被西方大国堂而皇之地“扁平化”为“倾销”，这是哪门子的WTO规则！
同美国毫无别样，对二战时期饿肚子记忆深刻的欧盟，政客们从不避讳只有把中国蒜拉抬到原始的重农主义政治高度才能收获来自东方的“中国利益”。欧盟不但对多种农产品设置高关税“政治壁垒”，而且技术标准苛刻，几乎所有来自中国的肉禽产品都因安全原因被禁止，具有强大竞争力的中国蒜更被严防死守。
2001年，欧盟对中国蒜实施配额制，欧盟每年只给中国蒜1.32万吨的免税配额，超配额部分每吨征收1200欧元关税。按每箱20吨大蒜的容积计算，中国每出口一集装箱大蒜，须额外缴纳2.4万欧元的入关税。2004年5月，原中东欧十国加入欧盟，经中方交涉，欧盟从2004年6月首次对中国蒜的配额增加了4400吨。2006年以来，尽管布鲁塞尔数次小幅提高了中国蒜配额，但平坦世界中的配额制和高关税门槛使太多的中国农民希望尽快脱贫致富的美梦难圆。
还有，被推土机“扁平化”了的中国蒜，在加拿大、巴西、南非等国被毫无道理地适用于反倾销关税；在日本、韩国、印度和其他一些亚洲国家（中国目前60％以上的大蒜出口到上述国家），中国蒜不但受制于配额制，而且正遭受越来越多的比如农残要求、植物检疫等苛刻的食品标准阻击，并把中国蒜想当然地当作其他进出口货物中的要价筹码。没错，反正中国农民老实巴交了几千年，“小康不小康”地也不差这三五年。但是，在我看来，这应该就是弗里德曼笔下所描述的在扁平化世界最常见的痼疾，是现代工业国家“多重身份紊乱症”的一个 经典。
欧洲人的幽默
欧洲媒体最近不断在八卦：“与中国大蒜斗智斗勇已经成为布鲁塞尔农产品贸易官员的一项重要任务。”2007年11月13日，保加利亚东部黑海之滨的著名旅游胜地瓦尔纳市，欧洲反欺诈局正在举办一个海关关员的中国蒜培训班。来自爱尔兰的欧盟农业专家查理教授终于发现，保加利亚海关关员的嗅觉不是一般的“糟糕”。当查理教授为来自保加利亚的十几位海关官员单独加了3个学时的“小灶”后，只有一个半人能够准确嗅出中国蒜与阿根廷蒜的不同味道。而这其中的那“半个人”自称是“蒙的”。而当查理教授试图将西班牙蒜混进去做道具时，那位原本表现“出色”的学员竟然把西班牙蒜又误认为阿根廷蒜了。简直是“不可教矣”！而此前查理教授在为罗马尼亚培训“大蒜警察”时，80％以上的学员获得及格分。瓦尔纳是保加利亚第一大港口城市，也是无配额中国蒜突袭欧盟的重灾区，每年有近万吨中国蒜通过瓦尔纳港口分运至欧盟各国。查理教授戏言，难怪乎保加利亚人对大蒜的嗅觉如此不灵敏。
针对欧盟阻击中国蒜的问题，我曾与欧盟负责反倾销的官员劳伦特·科勒瑞教授进行过交谈。科勒瑞教授称，欧盟对大蒜的需求确实在不断增加，而欧盟本土蒜的产出又在不断减少。价差的诱惑使中国蒜走私活动虽然金额相对不大但量却很抢眼。中国蒜往往先被运送至不受配额限制的欧洲国家，由那里的商人接货后按欧洲蒜骗开出口许可证，代为申报出口。被转运的大蒜大多手续完备，看似无懈可击，这其实正是问题的所在。
事实上，当中国蒜按正常渠道进入欧洲时，大多数欧洲国家的大蒜还埋在地底下（未到收获季节）。前几年中国台湾一家贸易公司从中国大陆向柬埔寨西哈努克港运输了120个集装箱的大蒜（总量超过3000吨），在港口停留数日后，这些中国蒜又陆续转道踏上了去意大利那不勒斯和英国菲里克斯托的征途。这是最近几年查获的最大一宗中国蒜走私案，此案例也已经被布鲁塞尔写进海关相关教程。2006年，欧盟共查获43起中国蒜非法转运贸易，而未被发现的应该不少于这个数字。科勒瑞教授认为，下一步欧盟可能会对中国蒜进一步放宽配额限制。当然，这当中还会有一个对市场需求的整体考量，拐弯抹角运到欧洲来的中国蒜使欧盟每年少收3000～5000万欧元关税。话固然没错，然而，正是这些高关税使贫穷的中国农民在致富的路上变得崎岖起来。■
[编辑 周云成]
E-mail:[email protected]
卖报老汉的营销经
■文/王少东
作者简介：王少东，营销专家
卖报卖出经营哲学，市场公关、顾客分析、产品线延伸、差异化促销悉数上场，小小报摊大商界。
每天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，精神矍铄，看起来每天的生意都不错。
有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。
“老师傅，生意不错吧！”
“呵呵，还不错！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”
两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么点，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定在35路车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个（营销环境论证）。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸（公共关系维护）。
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。
于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦，汤山投毒案告破啦，一个女检察长的堕落啦，非典疫情新进展啦，病毒研究有重大突破啦什么的（对产品进行分析，挖掘独特销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这种封口豆浆，这个问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好！
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸），销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚得比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）
同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。
和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉才是真正的实战派营销人。■
[编辑 陈建光]
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盛立中
年均区区十余亿美元的中国蒜出口，相较于中国上万亿美元的国际贸易，可能算不了什么。但是，中国农民奢望在国际贸易市场上一展身手赚点“小钱”也绝非易事。
2007年12月2日，博鳌亚洲论坛秘书长龙永图在东莞举办的“世界鞋业发展论坛”上称：“过去我们一直埋头接单、埋头制造，只要有点小钱赚就很高兴，虽然从历史角度看解决了大量的劳动力问题，但是在长期惯性中却丧失了国际贸易的定价权，现在必须把主动权夺回来。”
问题是，中国农民奢望在国际贸易市场上一展身手赚点“小钱”也绝非易事。年均区区十余亿美元的中国蒜出口相较于中国上万亿美元的国际贸易，可能算不了什么。然而，我们还是要讲一个正在发生的故事。只有农民小安，社会才能大安。只有让农民赚到“小钱”，整个社会才能赚到“大钱”。
中国大蒜，OK！
新鲜的大蒜及包括大蒜素在内的制成品，是我国出口额最大的单项农产品，也是我国蔬菜类创汇额最多的单项产品。我国年产大蒜近700万吨，出口逾百万吨，遍及140多个国家和地区。联合国粮农组织的资料显示，中国蒜在全球大蒜贸易中所占的数量份额高达90％。2006年中国出口了119.8万吨大蒜，2007年有望超过130万吨。中国向全球供应的高品质鲜蒜，手工清洗、挑选和分级，蒜头大小均匀，根部处理洁净，深受欢迎。
大蒜及其制成品在今天的欧洲被视之为唯一可与阿司匹林媲美的绿色食料。欧盟市场蒜需求的弹性非常小，年均进口鲜蒜保持在20万吨左右。目前，欧洲人消费的大蒜虽然仍以西班牙蒜和各国地产蒜为主，但中国蒜在欧盟市场上已经占据了大约17％的份额。在美国，大蒜作为这个时代最时髦的新兴健美食品的象征，美国人均年消费鲜蒜头2公斤。
说起来地道的美国本土人原本并非嗜蒜如命的主儿。不过，随着越来越多的墨西哥和亚洲人移民美国后饮食上的“入乡返俗”，美国人在浓烈的蒜味熏陶中竟然浸淫于“蒜鱼之肆”而不能自拔。美国农业部农产品外销局的统计资料显示，过去十年间，来自中国的脱水大蒜进口量增加了384％，中国大蒜及制成品占目前美国进口大蒜总量80％以上，美国人一年至少要吞掉6万吨中国蒜。
便宜的中国蒜
美国农业部官员称，十年来美国市场大蒜的消费量增长了45％，而价格却下降了18％。物美价廉的中国蒜自然是功不可没。其实，美国本土也生产大蒜，年产量超过50万吨。美国现代化的精准农业以及含硒丰富的北美土壤，本土蒜的品质和口感一般来说要好于中国蒜。我吃过的美国蒜确实没有那么大的刺鼻味。
但是，美国蒜的生产成本实在高得离谱，与中国蒜没法比。在美国大蒜的主产区加利福尼亚州，生产1公斤大蒜的成本至少需要2美元，而在中国大蒜的主产区山东济宁，2007年初夏的大蒜收购季节，6～6.5厘米的优质白蒜收购价每公斤只需1.5元人民币。至2007年12月，6厘米库存优质保鲜白蒜每公斤售价不到2元人民币，同等级的红蒜每公斤只卖到1.4元人民币。而且，重要的一点是，上述价格还是一个买方市场。2007年的大丰收使我国蒜产地的保鲜库大多“蒜满为患”。
在对农产品近乎苛求的欧洲，大蒜的生产成本每公斤接近2欧元，而中国蒜到达荷兰鹿特丹港后交给欧洲蒜商的价格每公斤不到0.5欧元。中国供应美国的优质蒜头每公斤0.6～0.9美元。在美国超市中，每公斤中国蒜的价格1.5美元，而购买同样数量的加利福尼亚蒜至少要花10美元。
在加利福尼亚的圣华金谷坐落着全美规模最大的大蒜种植农场，其主人比尔·克里斯托弗直接感受到中国蒜给美国蒜农带来的震撼。克里斯托弗称，十年前在这个6000英亩的农场上，种植了1200英亩大蒜。如今，大蒜种植面积已经缩至不足300英亩。“一箱30磅重的中国大蒜卖14美元，而我们在本地种出同等数量大蒜的成本是26.27美元。”克里斯托弗坦言，“在猝不及防的情况下，中国蒜把我们彻底击垮了。我觉得我们这个行业已经跌到了谷底。”虽然克里斯托弗对加利福尼亚鲜蒜的味道很有信心，但他的公司在生产蒜制成品时已经开始大量使用便宜的中国蒜。
扁平化的冲突
弗里德曼在其获得多个世界图书大奖的《世界是平的》一书中坚信，世界被柏林墙倒塌、网络革命、外包、离岸生产等十部推土机铲平了。贸易全球化正铲平经济的国界壁垒，世界大部分开始像一个经济体一样运转，国际贸易越来越像“村级集市交易”。
但事实是，扁平化在造成某些“平地”的同时，也使世界的另外一些地方变得更加凸凹。对于发展中的弱国穷人而言，想在扁平化的世界贸易市场上分一杯羹仍然是相当困难。
中国蒜从上世纪90年代初才开始把目光瞄向美国。然而，很快，伴随着美国农协组织工会“狼来了”的喧嚣，1994年2月，美国商务部对产于中国的鲜蒜进行反倾销立案调查。1994年9月26日，美国商务部做出终裁，对中国蒜开征376.67％的关税。2006年10月19日，美国商务部对中国蒜进行第二次反倾销复审调查，裁定维持376.67％税率，征税期自2006年10月19日起为期5年。这看起来是一个笑话，中国农民生产大蒜的成本确实极具全球竞争力，而穷人的成本优势却被西方大国堂而皇之地“扁平化”为“倾销”，这是哪门子的WTO规则！
同美国毫无别样，对二战时期饿肚子记忆深刻的欧盟，政客们从不避讳只有把中国蒜拉抬到原始的重农主义政治高度才能收获来自东方的“中国利益”。欧盟不但对多种农产品设置高关税“政治壁垒”，而且技术标准苛刻，几乎所有来自中国的肉禽产品都因安全原因被禁止，具有强大竞争力的中国蒜更被严防死守。
2001年，欧盟对中国蒜实施配额制，欧盟每年只给中国蒜1.32万吨的免税配额，超配额部分每吨征收1200欧元关税。按每箱20吨大蒜的容积计算，中国每出口一集装箱大蒜，须额外缴纳2.4万欧元的入关税。2004年5月，原中东欧十国加入欧盟，经中方交涉，欧盟从2004年6月首次对中国蒜的配额增加了4400吨。2006年以来，尽管布鲁塞尔数次小幅提高了中国蒜配额，但平坦世界中的配额制和高关税门槛使太多的中国农民希望尽快脱贫致富的美梦难圆。
还有，被推土机“扁平化”了的中国蒜，在加拿大、巴西、南非等国被毫无道理地适用于反倾销关税；在日本、韩国、印度和其他一些亚洲国家（中国目前60％以上的大蒜出口到上述国家），中国蒜不但受制于配额制，而且正遭受越来越多的比如农残要求、植物检疫等苛刻的食品标准阻击，并把中国蒜想当然地当作其他进出口货物中的要价筹码。没错，反正中国农民老实巴交了几千年，“小康不小康”地也不差这三五年。但是，在我看来，这应该就是弗里德曼笔下所描述的在扁平化世界最常见的痼疾，是现代工业国家“多重身份紊乱症”的一个 经典。
欧洲人的幽默
欧洲媒体最近不断在八卦：“与中国大蒜斗智斗勇已经成为布鲁塞尔农产品贸易官员的一项重要任务。”2007年11月13日，保加利亚东部黑海之滨的著名旅游胜地瓦尔纳市，欧洲反欺诈局正在举办一个海关关员的中国蒜培训班。来自爱尔兰的欧盟农业专家查理教授终于发现，保加利亚海关关员的嗅觉不是一般的“糟糕”。当查理教授为来自保加利亚的十几位海关官员单独加了3个学时的“小灶”后，只有一个半人能够准确嗅出中国蒜与阿根廷蒜的不同味道。而这其中的那“半个人”自称是“蒙的”。而当查理教授试图将西班牙蒜混进去做道具时，那位原本表现“出色”的学员竟然把西班牙蒜又误认为阿根廷蒜了。简直是“不可教矣”！而此前查理教授在为罗马尼亚培训“大蒜警察”时，80％以上的学员获得及格分。瓦尔纳是保加利亚第一大港口城市，也是无配额中国蒜突袭欧盟的重灾区，每年有近万吨中国蒜通过瓦尔纳港口分运至欧盟各国。查理教授戏言，难怪乎保加利亚人对大蒜的嗅觉如此不灵敏。
针对欧盟阻击中国蒜的问题，我曾与欧盟负责反倾销的官员劳伦特·科勒瑞教授进行过交谈。科勒瑞教授称，欧盟对大蒜的需求确实在不断增加，而欧盟本土蒜的产出又在不断减少。价差的诱惑使中国蒜走私活动虽然金额相对不大但量却很抢眼。中国蒜往往先被运送至不受配额限制的欧洲国家，由那里的商人接货后按欧洲蒜骗开出口许可证，代为申报出口。被转运的大蒜大多手续完备，看似无懈可击，这其实正是问题的所在。
事实上，当中国蒜按正常渠道进入欧洲时，大多数欧洲国家的大蒜还埋在地底下（未到收获季节）。前几年中国台湾一家贸易公司从中国大陆向柬埔寨西哈努克港运输了120个集装箱的大蒜（总量超过3000吨），在港口停留数日后，这些中国蒜又陆续转道踏上了去意大利那不勒斯和英国菲里克斯托的征途。这是最近几年查获的最大一宗中国蒜走私案，此案例也已经被布鲁塞尔写进海关相关教程。2006年，欧盟共查获43起中国蒜非法转运贸易，而未被发现的应该不少于这个数字。科勒瑞教授认为，下一步欧盟可能会对中国蒜进一步放宽配额限制。当然，这当中还会有一个对市场需求的整体考量，拐弯抹角运到欧洲来的中国蒜使欧盟每年少收3000～5000万欧元关税。话固然没错，然而，正是这些高关税使贫穷的中国农民在致富的路上变得崎岖起来。■
[编辑 周云成]
E-mail:[email protected]
卖报老汉的营销经
■文/王少东
作者简介：王少东，营销专家
卖报卖出经营哲学，市场公关、顾客分析、产品线延伸、差异化促销悉数上场，小小报摊大商界。
每天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁，精神矍铄，看起来每天的生意都不错。
有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。
“老师傅，生意不错吧！”
“呵呵，还不错！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着哩！我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的！”
两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么点，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选，发现35路车总站人流量大，车次多，于是选定在35路车总站卖报（经初步市场分析，选择终端销售点）。
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个（营销环境论证）。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……（与公关对象接触，并博取同情）。人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。大功告成了！有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸（公共关系维护）。
可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。
于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦，汤山投毒案告破啦，一个女检察长的堕落啦，非典疫情新进展啦，病毒研究有重大突破啦什么的（对产品进行分析，挖掘独特销售主张）。果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这种封口豆浆，这个问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好！
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸），销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚得比较多。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）
同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。
和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉才是真正的实战派营销人。■
[编辑 陈建光]
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