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谭成蓉是武汉市江岸区一名普通的环卫工人，每天需要长时间站立工作，久而久之，她患上了痔疮，多年来一直都没有根治。
和很多患者一样，谭成蓉总抱着“能拖则拖、能扛则扛”的心理。事实上，经济困难也是拖延原因之一：作为一名环卫工人，她的收入根本入不敷出。
2014年11月14日，谭成蓉参加了马应龙肛肠医院为武汉环卫工人免费普查肛肠疾病的公益活动。作为医院选出的病情严重且经济特别困难的100名患者之一，接受了马应龙提供的全免费手术治疗。
“公益活动是马应龙肛肠医院回报社会的一种方式，也是为未来发展积累客户资源。”马应龙药业集团股份有限公司（简称“马应龙集团”）副总经理夏有章说。
不过，提升企业品牌自然不能光靠直接的公益活动，夏有章说，马应龙集团正在将400年制药工艺中的“工匠精神”，原汁原味地还原在肛肠医院的日常经营之中。“医疗服务行业要以技术说话，做好内功，就是积攒更大的竞争力。”
而马应龙集团董事长陈平在获评第二届长江质量奖时感言：唯真唯勤，一以贯之，崇尚品质，追求卓越，此可为马应龙“工匠精神”的最佳注脚。
从药到医的“错位延伸”
明朝万历十年（1582年），马应龙这一老字号品牌便在河北定州面世。1919年，时局动荡，马应龙传人马岐山南下武汉开拓市场，从此便扎根于此。
马应龙本以八宝眼膏闻名。上世纪80年代，一位农民患上痔疮后痛苦难当，情急之下将眼膏用于患处，不想痔疮也被治愈。之后，他很认真地写封感谢信寄给马应龙药厂（当时为武汉市第三制药厂）。
这种错位的“冷幽默”，成为马应龙品牌史上的神来之笔一一俗话说“十人九痔”，一个新的广阔市场在马应龙面前铺展开来。
在眼膏古方基础上，马应龙研发出马应龙麝香痔疮膏，开始批量生产并投放市场，迅速获得成功。据国家食药总局南方药研所调查统计显示，马应龙系列治痔药品目前在国内肛肠药物零售市场拥有45%以上市场占有率。
从眼药到肛肠药物，马应龙实现了传统品牌的“错位延伸”。而当同样的机会再次出现时，马应龙依然没有错过。
在肛肠领域二十多年的沉淀，让马应龙达到了“品牌代表品类”的境界：当人们患上肛肠类疾病，脑海中会自然浮现“马应龙”三个字。然而，作为一个细分市场，肛肠药物的市场容量整体处于稳步增长态势，主要解决初病期和中病期的患者需求，而重病期患者仍需要门诊及手术服务。
“我们考虑，何不再进一步，为同一类患者提供从药品到诊疗的全套服务，探索更广阔的业务空间呢？”在马应龙看来，投资肛肠医院是实现公司“目标客户定位一元化，服务功能多元化”经营战略，挖掘公司品牌资源的重要方式。
2008年初，时任国家卫生部党组书记高强介绍新医改方案时表示，发展民营医院将成为今后发展卫生事业的重要方面，国家将对民营医院实行“国民待遇”。
就在这一年，这家已经过股份制改造，更名为马应龙集团的老字号企业开始了“二次创业”：在武汉市武昌区武珞路六巷3号，创办了第一家马应龙肛肠医院——武汉马应龙中西医结合肛肠医院。
此后，马应龙集团在医院建设上疾步而行，先后在北京、沈阳、南京、西安、大同、宁波通过自建、并购的方式成立肛肠医院。如今，马应龙肛肠医院在全国肛肠连锁医院中直营规模最大，床位总数已超过1000张。
办医更多是种慈善事业
中国有句古话叫“德不近佛者不可以为医”。对此，上海市卫生发展研究中心常务副主任金春林这样解释：办医更多是种慈善事业，能赚钱也是赚投资长远、薄利多销的钱，不应是“短平快”的钱，更不是牟取暴利。
近年来，民营医院的利好政策频出，投资兴办民营医院俨然成为一种现象：除早年进入的爱尔眼科、凤凰医疗等专业机构外，近年将业务向民营医院延伸的机构还有房地产集团及PE机构。
“但很多企业并非为办医而办医，而是出于其他诉求。如PE更关注短期的投资回报，而房地产集团关注的则是与原有产业的嫁接。”金春林对记者说。
从这个角度看，马应龙集团似乎更加契合金春林“投资长远、薄利多销”的理念无论是过去卖药还是现在办医，“口碑+平价”都是其杀手锏。
过去几年，荣昌肛泰、敬修堂化痔栓等为争夺肛肠类药物的市场份额，投入了巨额市场费用。但几乎没什么广告投入、备受竞争品牌阻击的马应龙集团，多年来却一直牢牢占据中国抗痔类药品销售额第一的位置。
彼时，用口碑说话的马应龙集团节省出大量营销资金，从而在药品售价远低于竞争对手的同时，给药品经销商也保留足够的利润空间。
如今，民营医院行业也遭遇了“广告乱象”：一些医院逐利心切，各类违规、失实的广告，成为其扩大知名度的重要手段。中国国际健康科学研究院公布的数据显示，在中国涉嫌虚假的医疗广告中，80%以上来自民营医疗机构。
一位业内人士告诉记者，很多民营医院每年会专门留出很大一部分经费，“除用于营销外，最大用途就是打通政府有关部门上下关系，以及缴纳违规广告的罚款。”
而这些营销费用，最终都会不可避免地落到患者头上：或增加诊疗价格，或降低服务品质，部分医院甚至出现欺瞒患者、夸大病情等不当行为。
“我们不打违规广告，将费用用于提升内部管理和服务质量之中。”武漢马应龙肛肠医院市场运营总监陈伟介绍，下一步，武汉马应龙肛肠医院还将通过媒体，聘请100名义务监督员全方位监督医院的医疗经营行为：如收费规范、服务态度等。
“设立监督员，是其他民营医院想都不敢想的事。”陈伟表示，如今医院还在考虑实行院内药品零加价的政策，真正给广大患者创造实惠。
寻找事业合伙人
除武汉、南京的医院选择新建外，“买下医院”是马应龙集团将肛肠医院连锁化的优先渠道：如果有合适标的，并购比新建可以达到更快的效果。 为更有效地运营肛肠医院业务，2010年5月，马应龙集团旗下的马应龙连锁医院投资管理有限公司（简称“马应龙医投”）正式成立，作为集团旗下诊疗板块产业经营与资本运营的平台。
集团、医投、医院三者各有分工：集团负责战略规划和资源配置，医投负责投融资和整体运营，各家医院负责日常运营。
那么，马应龙医投是如何寻找并购标的的？马应龙医投提供的书面采访回复显示，他们主要通过全国肛肠学会、各省市肛肠专家及集团销售中心等多种渠道收集项目信息，然后由公司指派项目人员接洽，确定合作意向后按计划开展立项、尽职调查、评估、决策以及实施等工作。
对并购标的医院的评估，马应龙医投已总结了一套行之有效的标准。
“首先是经济技术取向，根据区域中心医院、地市级二级医院的不同，在床位数、经营场所面积、日门诊量、年收入等量化指标上有明确要求。其中，床位数则是考量的重要因素。”夏有章介绍。
正常情况下，症状严重的患者要住院进行调理、消炎后再进行手术，动完手术后还要换药，加起来差不多要住院一周左右。可如今，部分民营医院玩起了无床位、纯门诊的轻资产运作，让患者“想住却不能住”。
曾多次调研民营医院的金春林如此解释：有些癥状轻微的患者本应药物保守治疗，这些医院就鼓励别人动一刀；本该住院调理，它也鼓励别人动一刀，然后即做即走。“这样能减少场租和护理人员的开支，可患者就痛苦了。”
本着“不赚昧心钱”的原则，马应龙医投对没有床位数的标的一概否决。除此之外，标的还需具备自我造血功能，自己要能招聘人才，获取贷款，在当地有品牌，有口碑，医疗质量风险可控，并具备相关医疗资质。
“另一个核心判断依据则是价值取向，标的要有志同道合的经营者或技术专家。我们需要的不仅是职业经理人，更是事业合伙人。”马应龙集团参与并购首个医院项目时，便遇到了一个典型的“事业合伙人”。
北京长青肛肠医院由中华中医药学会肛肠分会副会长韩宝在2007年创办，因人才配置齐全、技术力量雄厚，在众多北京肛肠医院中一直享有极高口碑。但由于资金实力偏弱，医院规模一直没有做大。
“马应龙是中国肛肠学会的企业制单位，与韩会长一直保持着良好的关系。当时考虑是双方都想做实事，而韩会长有技术、人才，我们有资金、品牌，能形成互补。接触几次后，合作也就‘水到渠成’了。”夏有章说。
在收购以后，医院更名为北京马应龙长青肛肠医院，马应龙医投对这家医院进行了扩建，从85张病床扩建为300张病床。如今，这家医院已获得国家认定的三级甲等专科医院资质，这是官方认定的专科医院最高技术水平。
办医也要有“工匠精神”
社会上对马应龙集团最为深刻的印象便是它的稳健：这家老字号企业一直恪守“以真修心，以勤修为”的祖训，400多年来运营从未间断。
但另一方面，也有人质疑马应龙集团是否过于保守。尤其从财务报告看，肛肠医院的业绩并不亮眼。对此，夏有章有自己的想法。
马应龙经营团队把企业发展比喻为人的职业经历：一个人可能前期职务上升很快，后来很平缓，或开始很平缓，未来很迅速。但两种曲线都会向45度斜率回归，那才是人生的常态。
“当开始很平缓时，我们便要加强个人学习和心性修炼，积攒经验，在出现机遇时能够准确把握。我们的肛肠医院现在发展平缓，是因心性修炼不足，或者对资源把握还不够，就要沉下心来做事。”夏有章说。
如今，马应龙肛肠医院心性修炼的重点，是将集团在制药工业中的“工匠精神”体现在医院运营之中，建立精细的流程化管理。
金春林对马应龙肛肠医院的这一战略表示认同：“公立医院一般不缺业务量，强调粗放式的外延扩张而非精细化的内部管理。而民营医院建立一套好的流程，能让运转效率提升20%以上。”
其实，马应龙集团一直都有工匠情结，其八宝眼药炮制方法就十分严格：均取珍品药材入药，制药过程中，原料投放的秩序、药物的细度成色都要严格掌握，单一味珍珠的炮制方法就分冬季与夏季两种。
“在第三批国家级非物质文化遗产名录中，马应龙眼药制作技艺成功入选。在医院经营中，我们也希望将这种精细化管理融入其中。”夏有章说。
夏有章期待，根据优秀医生的技术沉淀，制作一套诊断技术、治疗技术、设备使用的标准化体系，能将诊断、检测、治疗等经验性技能，分解成标准化的模块，全面提高医院的诊疗效率。
针对以上规划，马应龙集团专门设立马应龙肛肠研究院，承担建设技术体系的重要任务：把国内名医的治疗、诊断方法制成内部教材，并以设立课题的形式与高等院校展开合作，挖掘更多的前沿技术。
这一措施所带来的附加价值，增强了马应龙肛肠医院对优秀医疗人才的吸引力，也进一步增强了马应龙的品牌价值。（支点）
和很多患者一样，谭成蓉总抱着“能拖则拖、能扛则扛”的心理。事实上，经济困难也是拖延原因之一：作为一名环卫工人，她的收入根本入不敷出。
2014年11月14日，谭成蓉参加了马应龙肛肠医院为武汉环卫工人免费普查肛肠疾病的公益活动。作为医院选出的病情严重且经济特别困难的100名患者之一，接受了马应龙提供的全免费手术治疗。
“公益活动是马应龙肛肠医院回报社会的一种方式，也是为未来发展积累客户资源。”马应龙药业集团股份有限公司（简称“马应龙集团”）副总经理夏有章说。
不过，提升企业品牌自然不能光靠直接的公益活动，夏有章说，马应龙集团正在将400年制药工艺中的“工匠精神”，原汁原味地还原在肛肠医院的日常经营之中。“医疗服务行业要以技术说话，做好内功，就是积攒更大的竞争力。”
而马应龙集团董事长陈平在获评第二届长江质量奖时感言：唯真唯勤，一以贯之，崇尚品质，追求卓越，此可为马应龙“工匠精神”的最佳注脚。
从药到医的“错位延伸”
明朝万历十年（1582年），马应龙这一老字号品牌便在河北定州面世。1919年，时局动荡，马应龙传人马岐山南下武汉开拓市场，从此便扎根于此。
马应龙本以八宝眼膏闻名。上世纪80年代，一位农民患上痔疮后痛苦难当，情急之下将眼膏用于患处，不想痔疮也被治愈。之后，他很认真地写封感谢信寄给马应龙药厂（当时为武汉市第三制药厂）。
这种错位的“冷幽默”，成为马应龙品牌史上的神来之笔一一俗话说“十人九痔”，一个新的广阔市场在马应龙面前铺展开来。
在眼膏古方基础上，马应龙研发出马应龙麝香痔疮膏，开始批量生产并投放市场，迅速获得成功。据国家食药总局南方药研所调查统计显示，马应龙系列治痔药品目前在国内肛肠药物零售市场拥有45%以上市场占有率。
从眼药到肛肠药物，马应龙实现了传统品牌的“错位延伸”。而当同样的机会再次出现时，马应龙依然没有错过。
在肛肠领域二十多年的沉淀，让马应龙达到了“品牌代表品类”的境界：当人们患上肛肠类疾病，脑海中会自然浮现“马应龙”三个字。然而，作为一个细分市场，肛肠药物的市场容量整体处于稳步增长态势，主要解决初病期和中病期的患者需求，而重病期患者仍需要门诊及手术服务。
“我们考虑，何不再进一步，为同一类患者提供从药品到诊疗的全套服务，探索更广阔的业务空间呢？”在马应龙看来，投资肛肠医院是实现公司“目标客户定位一元化，服务功能多元化”经营战略，挖掘公司品牌资源的重要方式。
2008年初，时任国家卫生部党组书记高强介绍新医改方案时表示，发展民营医院将成为今后发展卫生事业的重要方面，国家将对民营医院实行“国民待遇”。
就在这一年，这家已经过股份制改造，更名为马应龙集团的老字号企业开始了“二次创业”：在武汉市武昌区武珞路六巷3号，创办了第一家马应龙肛肠医院——武汉马应龙中西医结合肛肠医院。
此后，马应龙集团在医院建设上疾步而行，先后在北京、沈阳、南京、西安、大同、宁波通过自建、并购的方式成立肛肠医院。如今，马应龙肛肠医院在全国肛肠连锁医院中直营规模最大，床位总数已超过1000张。
办医更多是种慈善事业
中国有句古话叫“德不近佛者不可以为医”。对此，上海市卫生发展研究中心常务副主任金春林这样解释：办医更多是种慈善事业，能赚钱也是赚投资长远、薄利多销的钱，不应是“短平快”的钱，更不是牟取暴利。
近年来，民营医院的利好政策频出，投资兴办民营医院俨然成为一种现象：除早年进入的爱尔眼科、凤凰医疗等专业机构外，近年将业务向民营医院延伸的机构还有房地产集团及PE机构。
“但很多企业并非为办医而办医，而是出于其他诉求。如PE更关注短期的投资回报，而房地产集团关注的则是与原有产业的嫁接。”金春林对记者说。
从这个角度看，马应龙集团似乎更加契合金春林“投资长远、薄利多销”的理念无论是过去卖药还是现在办医，“口碑+平价”都是其杀手锏。
过去几年，荣昌肛泰、敬修堂化痔栓等为争夺肛肠类药物的市场份额，投入了巨额市场费用。但几乎没什么广告投入、备受竞争品牌阻击的马应龙集团，多年来却一直牢牢占据中国抗痔类药品销售额第一的位置。
彼时，用口碑说话的马应龙集团节省出大量营销资金，从而在药品售价远低于竞争对手的同时，给药品经销商也保留足够的利润空间。
如今，民营医院行业也遭遇了“广告乱象”：一些医院逐利心切，各类违规、失实的广告，成为其扩大知名度的重要手段。中国国际健康科学研究院公布的数据显示，在中国涉嫌虚假的医疗广告中，80%以上来自民营医疗机构。
一位业内人士告诉记者，很多民营医院每年会专门留出很大一部分经费，“除用于营销外，最大用途就是打通政府有关部门上下关系，以及缴纳违规广告的罚款。”
而这些营销费用，最终都会不可避免地落到患者头上：或增加诊疗价格，或降低服务品质，部分医院甚至出现欺瞒患者、夸大病情等不当行为。
“我们不打违规广告，将费用用于提升内部管理和服务质量之中。”武漢马应龙肛肠医院市场运营总监陈伟介绍，下一步，武汉马应龙肛肠医院还将通过媒体，聘请100名义务监督员全方位监督医院的医疗经营行为：如收费规范、服务态度等。
“设立监督员，是其他民营医院想都不敢想的事。”陈伟表示，如今医院还在考虑实行院内药品零加价的政策，真正给广大患者创造实惠。
寻找事业合伙人
除武汉、南京的医院选择新建外，“买下医院”是马应龙集团将肛肠医院连锁化的优先渠道：如果有合适标的，并购比新建可以达到更快的效果。 为更有效地运营肛肠医院业务，2010年5月，马应龙集团旗下的马应龙连锁医院投资管理有限公司（简称“马应龙医投”）正式成立，作为集团旗下诊疗板块产业经营与资本运营的平台。
集团、医投、医院三者各有分工：集团负责战略规划和资源配置，医投负责投融资和整体运营，各家医院负责日常运营。
那么，马应龙医投是如何寻找并购标的的？马应龙医投提供的书面采访回复显示，他们主要通过全国肛肠学会、各省市肛肠专家及集团销售中心等多种渠道收集项目信息，然后由公司指派项目人员接洽，确定合作意向后按计划开展立项、尽职调查、评估、决策以及实施等工作。
对并购标的医院的评估，马应龙医投已总结了一套行之有效的标准。
“首先是经济技术取向，根据区域中心医院、地市级二级医院的不同，在床位数、经营场所面积、日门诊量、年收入等量化指标上有明确要求。其中，床位数则是考量的重要因素。”夏有章介绍。
正常情况下，症状严重的患者要住院进行调理、消炎后再进行手术，动完手术后还要换药，加起来差不多要住院一周左右。可如今，部分民营医院玩起了无床位、纯门诊的轻资产运作，让患者“想住却不能住”。
曾多次调研民营医院的金春林如此解释：有些癥状轻微的患者本应药物保守治疗，这些医院就鼓励别人动一刀；本该住院调理，它也鼓励别人动一刀，然后即做即走。“这样能减少场租和护理人员的开支，可患者就痛苦了。”
本着“不赚昧心钱”的原则，马应龙医投对没有床位数的标的一概否决。除此之外，标的还需具备自我造血功能，自己要能招聘人才，获取贷款，在当地有品牌，有口碑，医疗质量风险可控，并具备相关医疗资质。
“另一个核心判断依据则是价值取向，标的要有志同道合的经营者或技术专家。我们需要的不仅是职业经理人，更是事业合伙人。”马应龙集团参与并购首个医院项目时，便遇到了一个典型的“事业合伙人”。
北京长青肛肠医院由中华中医药学会肛肠分会副会长韩宝在2007年创办，因人才配置齐全、技术力量雄厚，在众多北京肛肠医院中一直享有极高口碑。但由于资金实力偏弱，医院规模一直没有做大。
“马应龙是中国肛肠学会的企业制单位，与韩会长一直保持着良好的关系。当时考虑是双方都想做实事，而韩会长有技术、人才，我们有资金、品牌，能形成互补。接触几次后，合作也就‘水到渠成’了。”夏有章说。
在收购以后，医院更名为北京马应龙长青肛肠医院，马应龙医投对这家医院进行了扩建，从85张病床扩建为300张病床。如今，这家医院已获得国家认定的三级甲等专科医院资质，这是官方认定的专科医院最高技术水平。
办医也要有“工匠精神”
社会上对马应龙集团最为深刻的印象便是它的稳健：这家老字号企业一直恪守“以真修心，以勤修为”的祖训，400多年来运营从未间断。
但另一方面，也有人质疑马应龙集团是否过于保守。尤其从财务报告看，肛肠医院的业绩并不亮眼。对此，夏有章有自己的想法。
马应龙经营团队把企业发展比喻为人的职业经历：一个人可能前期职务上升很快，后来很平缓，或开始很平缓，未来很迅速。但两种曲线都会向45度斜率回归，那才是人生的常态。
“当开始很平缓时，我们便要加强个人学习和心性修炼，积攒经验，在出现机遇时能够准确把握。我们的肛肠医院现在发展平缓，是因心性修炼不足，或者对资源把握还不够，就要沉下心来做事。”夏有章说。
如今，马应龙肛肠医院心性修炼的重点，是将集团在制药工业中的“工匠精神”体现在医院运营之中，建立精细的流程化管理。
金春林对马应龙肛肠医院的这一战略表示认同：“公立医院一般不缺业务量，强调粗放式的外延扩张而非精细化的内部管理。而民营医院建立一套好的流程，能让运转效率提升20%以上。”
其实，马应龙集团一直都有工匠情结，其八宝眼药炮制方法就十分严格：均取珍品药材入药，制药过程中，原料投放的秩序、药物的细度成色都要严格掌握，单一味珍珠的炮制方法就分冬季与夏季两种。
“在第三批国家级非物质文化遗产名录中，马应龙眼药制作技艺成功入选。在医院经营中，我们也希望将这种精细化管理融入其中。”夏有章说。
夏有章期待，根据优秀医生的技术沉淀，制作一套诊断技术、治疗技术、设备使用的标准化体系，能将诊断、检测、治疗等经验性技能，分解成标准化的模块，全面提高医院的诊疗效率。
针对以上规划，马应龙集团专门设立马应龙肛肠研究院，承担建设技术体系的重要任务：把国内名医的治疗、诊断方法制成内部教材，并以设立课题的形式与高等院校展开合作，挖掘更多的前沿技术。
这一措施所带来的附加价值，增强了马应龙肛肠医院对优秀医疗人才的吸引力，也进一步增强了马应龙的品牌价值。（支点）