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面对复杂而激烈的市场竞争，感性的经验管理开始逐渐让位于理性的科学管理。毕竟，拍脑袋绝不能有效解决问题。科学管理要求建立起管理的理性权威，对于企业渠道管理来说，理性权威来自于对销售前沿业务数据的及时分析，企业销售管理决策部门必须立即知道：我们的产品通过哪些渠道每天以什么价格销售多少？不同类型客户的采购时间和频率差异如何？为什么？．．．．．．制约分销渠道管理能力的瓶颈是缺乏高效信息系统的支持，企业分销体系运作的效率也必须依托于高效率的信息系统，新时期企业的战略———供应链管理，更需要反应迅速的信息系统的支撑。