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摘 要：渠道竞争力的强弱是保持行业领导者地位的关键，渠道建设是市场建设的重中之重，千里之行始于足下，只有渠道建设好了，企业才能不断发展，保持企业发展生命力。
关键词：渠道 农村 建设 管理
社会渠道营销是企业的一项重要营销方式，各种层次的营销渠道通过有效的方法，进行良好的运行，构成企业的营销渠道网络，它与移动通信网络一起构成了我们两大重要资源网络。几年来，移动通信市场一直处于高速度发展状态，而被我们作为主要发展的市区潜在客户数逐渐减少，因此从发展的角度和竞争力的角度看，抢占农村市场份额已成为我们经营工作的当务之急（数据：吉林市总人口434万，乡村人口259 万，占总人口的比重的59.8% 以上，乡村手机普及率仅为40.6% ），如果在优质的移动通信网络的支撑下，建设一个科学的农村营销体系、创新的营销模式，才能在市场竞争中处于领先地位。
对我们现在的农村渠道网络的现状进行了调查，从农村渠道建设的第一手资料出发，谈谈关于农村渠道建设的一些的想法。
一、渠道建设现状
营销渠道发展到今天，经历了从无到有，逐渐在发展中壮大，现已初具规模，形成了遍布城乡的立体营销网络，获得了很高市场回报，有效地促进了移动公司业务发展。首先渠道数量多、覆盖面广，能够方便客户查询和办理移动业务；其次，代办渠道是业务发展的主力军；再次，它所接触和服务的客户群规模大，据统计公司每年超过50%的客户曾在代办渠道网点办理过业务。
二、农村渠道建设存在的主要问题
农村营销渠道建设发展在移动通信公司发展过程中起到了促进、繁荣、服务和广告示范作用；但是，由于缺乏科学的规划、管理和渠道建设工作创新力度不够等，目前的农村渠道管理从数据和所要达到的预期目标还存在一些不足和需要改进的地方。
2.1渠道建设掌控力差。现在我们在渠道建设上普遍存在问题是：对渠道掌控力度不足，在发展的过程中没有对代办商在社会上的诚信等情况进行考察，紧跟客户群。
2.2渠道人员素质低。现在，我们发展的农村营销渠道的目的主要是以扩大客户市场、售卡、大力促销我们业务为主，“合作营业厅”或“专营店”的营业人员业务能力参差不齐，人员更换频繁，他们对中国移动的背景、服务宗旨和服务要求了解甚少，出现业务发展不符合规定，产生用户投诉。
2.3渠道管理不到位。我们在发展了大量代理商，做广、做深、做强和做精的同时，渠道管理方面还存在盲区。平时，我们只注重了渠道网络的发展，忽视了渠道的业务指导，没有对代办人员定期进行业务知识培训。在渠道管理考核方面缺乏有效的激励手段，代理商业务不专业，服务质量差，经常会受利益驱使，违规经营，违规套利。没有统一的管理制度和科学的绩效考核体系，严格管理监督和检查制度。
三、农村渠道建设的一点建议
当前移动通信市场，通信运营商都在建立销售渠道，争夺市场份额，营销对象已由城市转向农村，发展农村用户，抢占农村市场份额。所以我们必须采取有效的应对措施和策略，抑制对手发展，在农村渠道建设上要创新、突破。
3.1提升农村渠道建设的掌控力。在今后的渠道发展中，要有针对性的发展销售渠道，做到长期规划，减少重复设置，尽量填充渠道建设空白点，做到：渠道建设地域分布均衡布点，方便客户获取服务；渠道规模要像通信基站根据不同话务量设置不同规模的全向、定向站一样。
3.2提升网络和业务支撑能力。渠道支撑系统要紧跟市场发展，要发挥最大价值，尽量满足市场、满足业务发展需要；支撑系统在它的需求规范和版本管理上，一定要跟上实际管理的需要，尽快研究出台有关渠道管理的新规范和标准；同时要加强现有支撑系统人员的业务培训力度，提高业务处理和操作能力。
3.4加强渠道建设中的管理创新工作。与通信网络一样，渠道管理也需要管理和维护，以保证畅通，运行稳定、有效。管理的内容要细、要全和严格。
3.5代办商酬金制度改革要有新突破—农村渠道建设重要步骤。随着市场形势的发展变化，移动通信市场竞争的重点由争夺低端客户的低档次竞争，转变为争夺高端、高资费、高价值客户，涉及技术、业务、宣传、服务等方面的高层次及全方位的较量，是争夺企业生命线的战略决战。
3.6提升农村移动网络覆盖率—农村渠道建设重要保障。拥有了覆盖面广、通信质量好的通信网络，营销渠道才能真正地发挥作用，如果没有一个好的网络，就好比一个企业没有好的产品一样即使拥有再好的农村渠道网络也不可能获得更好经营业绩。
四、农村渠道建设规划
4.1渠道建设需要考虑的因素。分散的营销渠道无法构成有效的营销网络，而要成为有效的营销网络就应该像移动通信网络一样进行必要的可行性研究、规划和设计，对各种网元进行合理规划，须要考虑到以下因素：
4.1.1目标市场因素。渠道体系设计要分析农村市场客户群的类别、潜在客户量、分布情况及对移动产品和服务的需求水平、数量和潜力等，多方考证，权衡利弊，要量体裁衣，减少风险。
4.1.2产品和服务特点因素。移动通信的产品实质上是无形的、不可存储的，生产过程和消费过程是统一的，有些新业务、新功能技术含量较高、超前，这就决定移动通信产品营销必须要有一定比例的自办营业厅，以自办营业厅宣传新业务为主，以树立我们整体对外形象。
4.2渠道体系构成。有效推动农村市场各类营销活动开展，提高农村用户市场占有率，掌控渠道末梢细微市场份额，深挖农村市场，并根据乡镇的实际情况，建立“一镇一店”、“农村业务代表包保村屯”的农村渠道管理体系，以农村市场包保体系架构作为指导，增强农村市场掌控力。
4.3渠道建設设计要达到以下三个标准
4.3.1经济性标准。渠道建设所涉及到的最重要标准就是经济性，因为企业是追求利润而不是追求渠道的控制性和适应性，渠道只是实现利润的手段而已。所以，选择农村营销渠道时要保证渠道经济、有效地发挥基本职能，特别是要最有效地扩大销售，实现利润最大化。
关键词：渠道 农村 建设 管理
社会渠道营销是企业的一项重要营销方式，各种层次的营销渠道通过有效的方法，进行良好的运行，构成企业的营销渠道网络，它与移动通信网络一起构成了我们两大重要资源网络。几年来，移动通信市场一直处于高速度发展状态，而被我们作为主要发展的市区潜在客户数逐渐减少，因此从发展的角度和竞争力的角度看，抢占农村市场份额已成为我们经营工作的当务之急（数据：吉林市总人口434万，乡村人口259 万，占总人口的比重的59.8% 以上，乡村手机普及率仅为40.6% ），如果在优质的移动通信网络的支撑下，建设一个科学的农村营销体系、创新的营销模式，才能在市场竞争中处于领先地位。
对我们现在的农村渠道网络的现状进行了调查，从农村渠道建设的第一手资料出发，谈谈关于农村渠道建设的一些的想法。
一、渠道建设现状
营销渠道发展到今天，经历了从无到有，逐渐在发展中壮大，现已初具规模，形成了遍布城乡的立体营销网络，获得了很高市场回报，有效地促进了移动公司业务发展。首先渠道数量多、覆盖面广，能够方便客户查询和办理移动业务；其次，代办渠道是业务发展的主力军；再次，它所接触和服务的客户群规模大，据统计公司每年超过50%的客户曾在代办渠道网点办理过业务。
二、农村渠道建设存在的主要问题
农村营销渠道建设发展在移动通信公司发展过程中起到了促进、繁荣、服务和广告示范作用；但是，由于缺乏科学的规划、管理和渠道建设工作创新力度不够等，目前的农村渠道管理从数据和所要达到的预期目标还存在一些不足和需要改进的地方。
2.1渠道建设掌控力差。现在我们在渠道建设上普遍存在问题是：对渠道掌控力度不足，在发展的过程中没有对代办商在社会上的诚信等情况进行考察，紧跟客户群。
2.2渠道人员素质低。现在，我们发展的农村营销渠道的目的主要是以扩大客户市场、售卡、大力促销我们业务为主，“合作营业厅”或“专营店”的营业人员业务能力参差不齐，人员更换频繁，他们对中国移动的背景、服务宗旨和服务要求了解甚少，出现业务发展不符合规定，产生用户投诉。
2.3渠道管理不到位。我们在发展了大量代理商，做广、做深、做强和做精的同时，渠道管理方面还存在盲区。平时，我们只注重了渠道网络的发展，忽视了渠道的业务指导，没有对代办人员定期进行业务知识培训。在渠道管理考核方面缺乏有效的激励手段，代理商业务不专业，服务质量差，经常会受利益驱使，违规经营，违规套利。没有统一的管理制度和科学的绩效考核体系，严格管理监督和检查制度。
三、农村渠道建设的一点建议
当前移动通信市场，通信运营商都在建立销售渠道，争夺市场份额，营销对象已由城市转向农村，发展农村用户，抢占农村市场份额。所以我们必须采取有效的应对措施和策略，抑制对手发展，在农村渠道建设上要创新、突破。
3.1提升农村渠道建设的掌控力。在今后的渠道发展中，要有针对性的发展销售渠道，做到长期规划，减少重复设置，尽量填充渠道建设空白点，做到：渠道建设地域分布均衡布点，方便客户获取服务；渠道规模要像通信基站根据不同话务量设置不同规模的全向、定向站一样。
3.2提升网络和业务支撑能力。渠道支撑系统要紧跟市场发展，要发挥最大价值，尽量满足市场、满足业务发展需要；支撑系统在它的需求规范和版本管理上，一定要跟上实际管理的需要，尽快研究出台有关渠道管理的新规范和标准；同时要加强现有支撑系统人员的业务培训力度，提高业务处理和操作能力。
3.4加强渠道建设中的管理创新工作。与通信网络一样，渠道管理也需要管理和维护，以保证畅通，运行稳定、有效。管理的内容要细、要全和严格。
3.5代办商酬金制度改革要有新突破—农村渠道建设重要步骤。随着市场形势的发展变化，移动通信市场竞争的重点由争夺低端客户的低档次竞争，转变为争夺高端、高资费、高价值客户，涉及技术、业务、宣传、服务等方面的高层次及全方位的较量，是争夺企业生命线的战略决战。
3.6提升农村移动网络覆盖率—农村渠道建设重要保障。拥有了覆盖面广、通信质量好的通信网络，营销渠道才能真正地发挥作用，如果没有一个好的网络，就好比一个企业没有好的产品一样即使拥有再好的农村渠道网络也不可能获得更好经营业绩。
四、农村渠道建设规划
4.1渠道建设需要考虑的因素。分散的营销渠道无法构成有效的营销网络，而要成为有效的营销网络就应该像移动通信网络一样进行必要的可行性研究、规划和设计，对各种网元进行合理规划，须要考虑到以下因素：
4.1.1目标市场因素。渠道体系设计要分析农村市场客户群的类别、潜在客户量、分布情况及对移动产品和服务的需求水平、数量和潜力等，多方考证，权衡利弊，要量体裁衣，减少风险。
4.1.2产品和服务特点因素。移动通信的产品实质上是无形的、不可存储的，生产过程和消费过程是统一的，有些新业务、新功能技术含量较高、超前，这就决定移动通信产品营销必须要有一定比例的自办营业厅，以自办营业厅宣传新业务为主，以树立我们整体对外形象。
4.2渠道体系构成。有效推动农村市场各类营销活动开展，提高农村用户市场占有率，掌控渠道末梢细微市场份额，深挖农村市场，并根据乡镇的实际情况，建立“一镇一店”、“农村业务代表包保村屯”的农村渠道管理体系，以农村市场包保体系架构作为指导，增强农村市场掌控力。
4.3渠道建設设计要达到以下三个标准
4.3.1经济性标准。渠道建设所涉及到的最重要标准就是经济性，因为企业是追求利润而不是追求渠道的控制性和适应性，渠道只是实现利润的手段而已。所以，选择农村营销渠道时要保证渠道经济、有效地发挥基本职能，特别是要最有效地扩大销售，实现利润最大化。