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【摘 要】 在当今瞬息万变的手机市场中，在竞争日益激烈的环境下，企业与消费者的信息沟通成为企业生存与发展的关键因素，而促销决策是信息沟通的重要手段。但部分企业在促销策略上常常存在着一些不容忽视的问题，致使企业在激烈的市场竞争中不能运用各种正确的方式开展有效的促销活动，达不到扩大销售量的目的，从而造成企业经济效益低下，缺乏有效的竞争力。重庆作为中国四大直辖市之一，得益于大量的电子信息科技企业在重庆落户，手机市场逐渐得以开拓。商家为了抢占更多的市场份额，在促销活动中也各显神通。本文在分析重慶手机市场现状的同时，统计分析重庆昊络通讯手机主要竞争对手发展的基本情况，比较其共性和差异，总结其成功的经验和做法，并结合公司的基本情况，对其促销手段进行分析，找出问题及原因，并提出建议和对策，从而扩大手机的销售量。
【关键词】 促销策略 市场分析 手机
一、理论概述
（一）促销的概念
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。
（二）促销手段
促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使顾客了解和注意企业的产品、激发消费者的消费欲望，并促使其实现最终的购买行为。
（三）SWOT模型简介
SWOT分析模型又称为态势分析法，是分析营销环境的一种工具。S是优势（strengths）、W是劣势（weakness）、O是机会（opportunity）和T是威胁（threats）。照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。二、昊络通讯公司的基本情况。
（一）企业简介
重庆市昊络通讯器材有限责任公司（以下简称昊络通讯）隶属于成都龙翔通讯，成立于2011年，公司位于重庆市渝中区长江二路88号，主要从事手机与配件销售为主。重庆昊络通讯一直本着坚持成人达己和以人为本的理念，快速发展成为拥有一支年轻化的高素质的人才队伍，门店覆盖范围广，业务类型多样化，服务水平非常专业的通讯企业。昊络通讯目前已开办下属营业厅20余家，连锁营业厅以主城为主，辐射周边区县。
（二）昊络通讯手机促销SWOT分析
昊络通讯的长期发展需要发挥自己的优势，打造属于自己的特点，凸显自身的核心竞争力，最大化规避自己的劣势，合理利用竞争与合作来促进自身的发展。
三、昊络通讯手机促销策略存在的问题及原因
（一）昊络通讯手机促销存在的问题
1、单一的促销模式导致商家深陷价格战
昊络通讯的促销方式尽管不单一，但是最终的模式归根结底无非还是价格促销。采用价格促销来拉动产品销量本没有错，但促销只是营销中的一部分，而促销策略也只是营销策略的子系统。昊络通讯长期采用降价促销，最终陷入价格战的泥淖，难以自拨，最终痛失部分消费者。
2、过高的促销频率高导致促销效果不明显
促销次数过多会使消费者对促销感到麻木，也使得每次的促销效果不明显。过度促销已经培养起消费者对促销的依赖性，在消费者眼中，无论在哪个手机店购买哪个品牌的手机都是一样的，唯一的区别在于价格。
3、不系统的促销预算导致促销成本过高
昊络通讯尽管深知促销预算的重要性，并积极地完成了促销预算，但促销的预算策划方面与实施方面没有得到完全的控制。
4、参差不齐的人员素质降低顾客的认同感
作为一名促销员，既要有热情、友好的服务态度，又需要具备专业的业务知识。昊络通讯的手机促销员一是没有经过系统的培训；二是售后服务态度欠缺，导致顾客的认同感较低。
5、非高品质的促销产品让消费者质疑
昊络通讯在选择一些特定机型进行作为促销对象时，有时选择一些没有知名度或者知名品牌较低的手机作为促销对象，这就让消费者产生很多疑虑。
（二）昊络通讯手机促销所存在问题的原因
1、促销方式缺乏创新意识
一个公司要想有长期的发展，就需要源源不断的创新。昊络通讯没能具备足够的创新精神，例如未与行业先进促销团队交流，也没有结合市场趋势。
2、促销策略缺乏统一部署
手机促销效果不明显的原因有很多，而缺乏统一的策略部署是最主要的原因之一。昊络通讯在实施促销之前，缺乏统一的执行力度、统一的宣传策略、统一的目标群众，使得商家在促销过程中显得非常心有余而力不足。
3、促销成本缺乏正确的预估
没有正确的运用经费的思想，就没有科学化的经费管理，也就没有理想的经济效益。昊络通讯在促销活动前没有做好经费预算，进而导致促销经费运用不合理。
（4）销售人员缺乏系统的培训
销售是龙头，销售在整个生产活动中占有重要地位，如果没有销售，那么就有可能什么都没有，一家企业的销售业绩往往决定企业的生存与发展。
（5）促销产品的质量不能得到保障
昊络通讯在选择促销机型或者是特价机时，有时选择不是很出名的厂商生产的手机，或者是一些二线品牌生产的一些低端机，配置交落后，濒临淘汰的边缘。
四、昊络通讯手机促销策略的改进建议
（一）树立创新的促销意识
促销是销售的强力助推剂，昊络通讯有40%的销售来自于促销。商家不仅要做促销，而且要把促销做好，就需要采用新颖的促销方式，这也成为了商家销售工作的重要命题。我认为可以采取两方面的措施来增加促销的创新性： （1）增加促销的娱乐性。促销不仅仅是降价格、送赠品，而是要让消费者感受到购物的快乐和多重的收益，商家也要想方设法增加促销的增加趣味性与娱乐性。
（2）增加顾客的参与性。促销不是商家一个人事情，也不是非要给顾客做一个促销活动。不要为了促销产品而促销，要围绕消费者促销，把消费者吸引过来了，产品自然就卖出去了。
（二）调节促销的频率
打折、降价销售等方式对消费者具有相当的的诱惑力，成为商家的主要促销手段，但是促销过于频繁，会影响商家的信誉度。
（三）制定科学的预算
商家要开展促销活动，必定需要一笔活动经费，活动经费的开支需要纳入预算，商家应该争取用最少的费用取得最大的销售效果。一是严格把控预算之外的费用的产生；二是计算促销活动中的投入与效益。
（四）提高促销人员的专业素质和业务水平。
促销人员是整个促销活动的核心人物，直接关系到商家的业绩。昊络通讯可以从3个方面对销售人员专业素质和业务水平进行提升。一是对促销人员的专业知识进行系统培训。作为手机专卖店的促销员，应该掌握多方面知识。如昊络通讯的文化背景、手机的具体参数、售后服务保障以及关于使用手机的常识；二是优化促销人员的心态。销售人员在促销的活动中，有85%以上是由自己持有的心态所决定的，所以心态决定一切，这句话无论用在哪里都不为过，所以我们要想做一个出色的促销员必须要有良好的心态。三是提高促销人员的推销技巧。促销人员能够熟练地掌握一些销售技巧，在促销过程中等够起到事半功倍的效果。
（五）企业需保证所促销产品的质量、售后
在消费者购买商品时，为了及时打动消费者，商家应该主动向消费者讲解所促销的手机，让消费者了解到所促銷手机的质量、售后服务以及促销的原因，并对产品做出承诺。例如，“买到翻新机，无条件退款，并奖励1000元”，这样会坚定顾客购买产品的信心。
五、总结
随着手机市场竞争的激烈，昊络通讯手机应该采取一系列合理的促销手段来提高自己的市场份额，适当的促销有利于利润的提升。但是促销的频率过繁、促销方式的单一、促销创新的缺乏以及促销人员专业水平参差不齐等问题，导致昊络通讯手机不仅收益不高，还可能出现亏损的情况，同时影响其在消费者心中的形象。本文认为，可以从规划合理的成本预算、采取新颖促销的方式、调节适量的促销频率、提高促销人员的态度及专业知识等方面入手，真正的做到物美价廉，在提高经济效益的同时，提高公司的知名度、美誉度，收获更多的忠实顾客。
【参考文献】
[1] 袁罡.“促销”，你孤独吗[J].销售与市场（管理版），核心期刊，2014-01-01
[2] 冯社浩.非常规新促销：关门，放人，强刺激[J].销售与市场（渠道版），核心期刊，2011-07-20
[3] 时娜.关于屈臣氏促销手段的分析——以徐州市屈臣氏个人用品店为例[J].中国商贸，核心期刊，2011-12-21
[4] 孟刚.黄金周：家电促销好戏连台[J].中国消费者报，核心期刊，2013-10-02
[5] 胡尚杰，童夏敏.解析电子商务环境下的促销手段[J].中国商贸，核心期刊，2011-01-11
[6] 瞿红华.浅谈“促销无用论”及其对策[J].市场周刊（理论研究），2013-04-15
[7] 成红巧.浅谈超市促销存在的问题及对策[J].商场现代化，核心期刊，2010-11-10
[8] 吴众奎，顾奇芬，赵丹.商家促销手段效应及其现实意义的研究——以嘉兴、宁波慈溪个别街道为例[J].商业文化，2012-02-15
作者简介：颜旭（1993-），男，汉族，重庆合川人，学历：本科，单位：中共忠县县委党校，研究方向：市场经济学。
【关键词】 促销策略 市场分析 手机
一、理论概述
（一）促销的概念
促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。
（二）促销手段
促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使顾客了解和注意企业的产品、激发消费者的消费欲望，并促使其实现最终的购买行为。
（三）SWOT模型简介
SWOT分析模型又称为态势分析法，是分析营销环境的一种工具。S是优势（strengths）、W是劣势（weakness）、O是机会（opportunity）和T是威胁（threats）。照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。二、昊络通讯公司的基本情况。
（一）企业简介
重庆市昊络通讯器材有限责任公司（以下简称昊络通讯）隶属于成都龙翔通讯，成立于2011年，公司位于重庆市渝中区长江二路88号，主要从事手机与配件销售为主。重庆昊络通讯一直本着坚持成人达己和以人为本的理念，快速发展成为拥有一支年轻化的高素质的人才队伍，门店覆盖范围广，业务类型多样化，服务水平非常专业的通讯企业。昊络通讯目前已开办下属营业厅20余家，连锁营业厅以主城为主，辐射周边区县。
（二）昊络通讯手机促销SWOT分析
昊络通讯的长期发展需要发挥自己的优势，打造属于自己的特点，凸显自身的核心竞争力，最大化规避自己的劣势，合理利用竞争与合作来促进自身的发展。
三、昊络通讯手机促销策略存在的问题及原因
（一）昊络通讯手机促销存在的问题
1、单一的促销模式导致商家深陷价格战
昊络通讯的促销方式尽管不单一，但是最终的模式归根结底无非还是价格促销。采用价格促销来拉动产品销量本没有错，但促销只是营销中的一部分，而促销策略也只是营销策略的子系统。昊络通讯长期采用降价促销，最终陷入价格战的泥淖，难以自拨，最终痛失部分消费者。
2、过高的促销频率高导致促销效果不明显
促销次数过多会使消费者对促销感到麻木，也使得每次的促销效果不明显。过度促销已经培养起消费者对促销的依赖性，在消费者眼中，无论在哪个手机店购买哪个品牌的手机都是一样的，唯一的区别在于价格。
3、不系统的促销预算导致促销成本过高
昊络通讯尽管深知促销预算的重要性，并积极地完成了促销预算，但促销的预算策划方面与实施方面没有得到完全的控制。
4、参差不齐的人员素质降低顾客的认同感
作为一名促销员，既要有热情、友好的服务态度，又需要具备专业的业务知识。昊络通讯的手机促销员一是没有经过系统的培训；二是售后服务态度欠缺，导致顾客的认同感较低。
5、非高品质的促销产品让消费者质疑
昊络通讯在选择一些特定机型进行作为促销对象时，有时选择一些没有知名度或者知名品牌较低的手机作为促销对象，这就让消费者产生很多疑虑。
（二）昊络通讯手机促销所存在问题的原因
1、促销方式缺乏创新意识
一个公司要想有长期的发展，就需要源源不断的创新。昊络通讯没能具备足够的创新精神，例如未与行业先进促销团队交流，也没有结合市场趋势。
2、促销策略缺乏统一部署
手机促销效果不明显的原因有很多，而缺乏统一的策略部署是最主要的原因之一。昊络通讯在实施促销之前，缺乏统一的执行力度、统一的宣传策略、统一的目标群众，使得商家在促销过程中显得非常心有余而力不足。
3、促销成本缺乏正确的预估
没有正确的运用经费的思想，就没有科学化的经费管理，也就没有理想的经济效益。昊络通讯在促销活动前没有做好经费预算，进而导致促销经费运用不合理。
（4）销售人员缺乏系统的培训
销售是龙头，销售在整个生产活动中占有重要地位，如果没有销售，那么就有可能什么都没有，一家企业的销售业绩往往决定企业的生存与发展。
（5）促销产品的质量不能得到保障
昊络通讯在选择促销机型或者是特价机时，有时选择不是很出名的厂商生产的手机，或者是一些二线品牌生产的一些低端机，配置交落后，濒临淘汰的边缘。
四、昊络通讯手机促销策略的改进建议
（一）树立创新的促销意识
促销是销售的强力助推剂，昊络通讯有40%的销售来自于促销。商家不仅要做促销，而且要把促销做好，就需要采用新颖的促销方式，这也成为了商家销售工作的重要命题。我认为可以采取两方面的措施来增加促销的创新性： （1）增加促销的娱乐性。促销不仅仅是降价格、送赠品，而是要让消费者感受到购物的快乐和多重的收益，商家也要想方设法增加促销的增加趣味性与娱乐性。
（2）增加顾客的参与性。促销不是商家一个人事情，也不是非要给顾客做一个促销活动。不要为了促销产品而促销，要围绕消费者促销，把消费者吸引过来了，产品自然就卖出去了。
（二）调节促销的频率
打折、降价销售等方式对消费者具有相当的的诱惑力，成为商家的主要促销手段，但是促销过于频繁，会影响商家的信誉度。
（三）制定科学的预算
商家要开展促销活动，必定需要一笔活动经费，活动经费的开支需要纳入预算，商家应该争取用最少的费用取得最大的销售效果。一是严格把控预算之外的费用的产生；二是计算促销活动中的投入与效益。
（四）提高促销人员的专业素质和业务水平。
促销人员是整个促销活动的核心人物，直接关系到商家的业绩。昊络通讯可以从3个方面对销售人员专业素质和业务水平进行提升。一是对促销人员的专业知识进行系统培训。作为手机专卖店的促销员，应该掌握多方面知识。如昊络通讯的文化背景、手机的具体参数、售后服务保障以及关于使用手机的常识；二是优化促销人员的心态。销售人员在促销的活动中，有85%以上是由自己持有的心态所决定的，所以心态决定一切，这句话无论用在哪里都不为过，所以我们要想做一个出色的促销员必须要有良好的心态。三是提高促销人员的推销技巧。促销人员能够熟练地掌握一些销售技巧，在促销过程中等够起到事半功倍的效果。
（五）企业需保证所促销产品的质量、售后
在消费者购买商品时，为了及时打动消费者，商家应该主动向消费者讲解所促销的手机，让消费者了解到所促銷手机的质量、售后服务以及促销的原因，并对产品做出承诺。例如，“买到翻新机，无条件退款，并奖励1000元”，这样会坚定顾客购买产品的信心。
五、总结
随着手机市场竞争的激烈，昊络通讯手机应该采取一系列合理的促销手段来提高自己的市场份额，适当的促销有利于利润的提升。但是促销的频率过繁、促销方式的单一、促销创新的缺乏以及促销人员专业水平参差不齐等问题，导致昊络通讯手机不仅收益不高，还可能出现亏损的情况，同时影响其在消费者心中的形象。本文认为，可以从规划合理的成本预算、采取新颖促销的方式、调节适量的促销频率、提高促销人员的态度及专业知识等方面入手，真正的做到物美价廉，在提高经济效益的同时，提高公司的知名度、美誉度，收获更多的忠实顾客。
【参考文献】
[1] 袁罡.“促销”，你孤独吗[J].销售与市场（管理版），核心期刊，2014-01-01
[2] 冯社浩.非常规新促销：关门，放人，强刺激[J].销售与市场（渠道版），核心期刊，2011-07-20
[3] 时娜.关于屈臣氏促销手段的分析——以徐州市屈臣氏个人用品店为例[J].中国商贸，核心期刊，2011-12-21
[4] 孟刚.黄金周：家电促销好戏连台[J].中国消费者报，核心期刊，2013-10-02
[5] 胡尚杰，童夏敏.解析电子商务环境下的促销手段[J].中国商贸，核心期刊，2011-01-11
[6] 瞿红华.浅谈“促销无用论”及其对策[J].市场周刊（理论研究），2013-04-15
[7] 成红巧.浅谈超市促销存在的问题及对策[J].商场现代化，核心期刊，2010-11-10
[8] 吴众奎，顾奇芬，赵丹.商家促销手段效应及其现实意义的研究——以嘉兴、宁波慈溪个别街道为例[J].商业文化，2012-02-15
作者简介：颜旭（1993-），男，汉族，重庆合川人，学历：本科，单位：中共忠县县委党校，研究方向：市场经济学。