论文部分内容阅读
【摘要】商务谈判是一门实践性很强的课程，模拟谈判教学能够更好的体现这种实践性，加强商务谈判课堂教学的效果。文章从模拟谈判教学的重要意义出发，阐述了在《商务谈判》课程上模拟谈判教学使用的具体方式与步骤，从中分析其问题所在，并提出了几点建议。
【关键词】商务谈判 《商务谈判》课程 模拟谈判教学
谈判在人们的生活和工作中已无处不在，而在各种商务活动中，谈判更是必不可少、异常重要，扎实的准备、精湛的技巧、娴熟的应对能够使商务谈判活动事半功倍。《商务谈判》课程随着人们对商务谈判活动的重视应运而生，具有很强的实践性、跨学科性。而模拟谈判教学能够更好的体现这种实践性，加强商务谈判课堂教学的效果。
一、模拟谈判教学的重要意义
模拟谈判，是指正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。
模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有如下重要意义。
1、有助于理论联系实际，更好地把握商务谈判的相关知识
在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。理论知识是进行模拟谈判的基础，同时在模拟谈判的过程中也更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。
2、有助于加强学生的参与程度，更好的激发学习兴趣
学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。在合理分工的基础上增强每个学生的参与性，使小组成员各司其职，各尽其力，对商务谈判的相关理论理解更加透彻、清晰。此形式也有助于加强学生的团队精神，相互督促、相互讨论、相互学习，形成良好的学习氛围。
3、有助于发现问题，便于教师及时进行指导
通过模拟谈判教学，易了解学生对知识的理解和掌握的情况，从中发现问题，进行及时的指导。比如，在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确，学生也普遍认可这一要求，但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。在一次货物买卖的模拟谈判中，一小组将对自己的货物报价阐述为“我们货物的报价为十万左右”，报价十分模糊，不利于己方利益的获取，同时也显露出对部分理论知识理解的不透彻、不扎实。对于出现的问题，当模拟谈判结束后教师要进行相应总结，将出现的问题一一列出，进行说明纠正，由于是学生亲身体验过，因而，学生会特别认真听取教师的意见，印象深刻。
4、有助于活跃课堂气氛，互相观摩学习
各小组经过较为充分的准备、分工、演练以后跃跃欲试，愿意在课堂的谈判对阵中一显身手，因而使课堂的气氛十分活跃。如在一次模拟谈判中，两小组分别从教室的两个门进入，握手、简单寒暄、就座，开局十分生动，引来课堂中其他同学更大的兴趣，更加关注实质性谈判的具体内容和同学的表现。同时，在两小组对阵的过程中，其他同学都在观摩，通过看其他小组的模拟过程，有助于学生自己发现问题。当谈判结束后，学生之间也可相互提问，共同交流，形成互动学习。
二、模拟谈判教学的步骤与要求
1、教师确定模拟谈判的内容
运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判，因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂，学生不易把握。如果难度太大，反而难于激发学生的兴趣。内容方面可以丰富多彩，但教师应做一定的限定，使得既有多样性又具有一定的可比性，如选定家电制造企业和其零售商之间的谈判，可从“康佳、创维”等制造企业以及“国美、苏宁”等零售巨头中选择，标的可从各种型号的等离子电视中进行选择。
2、进行学生分组，确定谈判对象与内容
由于学生人数较多，而且谈判时间有限，因而需要进行适当分组。两两小组进行谈判，组数应为偶数。而且模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，人数过少，难度大，考虑难免不够周全，谈判优势相对较小；人数过多，易有混水摸鱼之嫌。可以由学生自己组队，方便他们在课下的沟通。
清晰分组后，教师要具体安排各组的谈判内容，根据各小组的意愿以及统筹安排，将对阵小组的谈判内容具体确定。如确定其中两个小组对阵，一方作为康佳，一方作为国美，即“康佳和国美之间就42英寸的等离子电视进行模拟谈判”。各小组身份清晰，标的清晰，便于进行相应的准备工作。
3、课前的准备工作
模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。商务谈判方案是指为实现商务谈判目标，事前进行全面、总体的设想所写出的书面材料，即根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成的文字材料。谈判议程和可行性方案是重点。
4、课上的开局、磋商及结束阶段的模拟
准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。各小组的计划性、灵活应变性、心理承受力等方面在这一部分得到更加充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手培养良好的谈判气氛，清晰的陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题按计划有条不紊的进行，遇到意外的因素进行灵活的应变，双方你来我往、唇枪舌剑，丝毫没有懈怠和退缩，尤其是价格议题更是重中之重，双方更加谨慎，运用多种策略和方法争取更好地解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。
5、课下的方案整理及提交
除了前期的准备和课上的论战以外，课后的总结分析是必不可少的一环。要求提交的文字材料包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。
三、模拟谈判教学中存在的主要问题
1、客观因素
（1）谈判环境受限。由于是课堂教学，因而活动空间仅限于教室，学生只能按照固定桌椅就座，侧身相向，难以直面相对，较难形成正式谈判室的气氛。同时，受座位限制，主谈人、辅谈人座位不明确，之间的暗示交流不方便，对方小组一览无遗，因而某些情况下会出现同组人员抢话说的情况，使谈判场面有些混乱。
（2）谈判时间受限。模拟谈判由于要求基本具备相应的谈判知识，因而应在基本理论知识讲完后进行，但每学期商务谈判课程理论内容任务重，在教学计划中只能安排两节或四节课的时间进行模拟谈判，分到各组一般从开局到结束只能有一节课的时间，时间的局限使得谈判不能充分展开，部分小组只能谈到价格问题，并且由于时间的要求仓促结束，或立刻接受对方的价格要求以便签订合同，或双方宣告谈判破裂，使得策略、方法难以找到用武之地。
2、主观因素
（1）部分教师的实践经验有限。对于承担《商务谈判》课程的部分教师而言，参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限，因而对模拟谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考，对模拟谈判的模拟真实性的把握尚显不足。所以，教师实践经验的局限性对模拟谈判的效果有一定的影响。
（2）部分学生的认识不足。部分学生对模拟谈判的重要意义认识不够，为了获得较高的成绩，在策略、方法的使用方面有“作秀”的成分。如事前某两组学生已经相互协商好使用的一些方法和策略，本应作为本方细则议程的保密事项成了公开的“秘密”，使用黑白脸的策略加强效果，但表演痕迹过重，而没有充分反映对目标的极力争取、对策略的灵活应对，所以体验效果受到一定影响。
四、加强《商务谈判》课程中模拟谈判教学效果的几点建议
1、改善谈判环境，增强模拟的真实性
由于谈判环境对谈判效果的影响较大，所以建议学校或学院能够提供专门的谈判室、谈判桌作为教学所用，情景更加真实，更有助于学生进行位置的考虑，掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。
2、加强对商务谈判多媒体资料的观摩，增强对模拟谈判的理解与把握
目前市面上商务谈判的多媒体资料多以讲授式为主，部分资料中会进行一些情景的模拟和展示，但仅限于个别问题的说明，从开局到磋商再到结束阶段的全面的情景展示很少见。为增强对实际情况的了解和掌握，观摩一些企业的实际或模拟的谈判资料会很有帮助。因而，学校和学院能否与一些企业进行协商，获取一些相关的录像资料；同时，一些学院会组织商务谈判的模拟大赛，建议将其比赛的状况录下，教师在指导的同时也可将之在课堂教学中使用。
3、选择模拟谈判内容时特别注意其可行性与多样性
模拟谈判教学中内容的选定十分重要，既要注意其可行性，选择一些学生熟悉的企业进行模拟，效果会更好；不熟悉的一些技术领域、行业应尽量避免，因为这些领域谈判中对于专业技术等方面的知识要求高，难度太大，学生操作的可行性受限制。同时还要注意内容的多样性，如果内容太单一，多个小组均谈判同样的内容，易使观摩的学生厌倦和疲惫；而多样化的内容更能够激发学生的兴趣，作为不同的企业身份参与谈判，具有新奇感和吸引力，学生也可以从不同的谈判对象和过程中受益更多。
4、教师应注意倾听各组的谈判，及时进行总结分析
模拟谈判最重要的是发现问题，进行分析和纠正，更好地把握和理解商务谈判的相关要求。因而，小组谈判结束后教师的总结分析是必要的，总结分析要及时，不要待所有小组谈判后进行，而应完成一次谈判就进行一次总结，既对谈判完成的小组指明其优点与缺点，又对之后进行谈判的小组指明方向，避免出现同样的问题与错误。同时，总结要细致，指出具体的问题，不要含糊其辞，这也要求在小组谈判的过程中教师集中精神，对每一过程中的谈判内容了如指掌。
模拟谈判教学以其实践性的教学方式而应成为《商务谈判》课程中的重要一环，虽然还存在着一定的问题，应进一步在增强学生对模拟谈判教学目的的认识、争取较为充足的谈判时间等方面继续探索、完善，争取形成更好的模拟谈判教学模式，获得更佳的《商务谈判》课程教学效果。
【参考文献】
[1]樊建廷：商务谈判[M]，东北财经大学出版社，2004（7）.
【关键词】商务谈判 《商务谈判》课程 模拟谈判教学
谈判在人们的生活和工作中已无处不在，而在各种商务活动中，谈判更是必不可少、异常重要，扎实的准备、精湛的技巧、娴熟的应对能够使商务谈判活动事半功倍。《商务谈判》课程随着人们对商务谈判活动的重视应运而生，具有很强的实践性、跨学科性。而模拟谈判教学能够更好的体现这种实践性，加强商务谈判课堂教学的效果。
一、模拟谈判教学的重要意义
模拟谈判，是指正式谈判前的“彩排”。它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。
模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有如下重要意义。
1、有助于理论联系实际，更好地把握商务谈判的相关知识
在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，按照商务谈判程序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，整个课程的知识理论体系在模拟谈判中得到充分的反映和运用。理论知识是进行模拟谈判的基础，同时在模拟谈判的过程中也更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。
2、有助于加强学生的参与程度，更好的激发学习兴趣
学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。在合理分工的基础上增强每个学生的参与性，使小组成员各司其职，各尽其力，对商务谈判的相关理论理解更加透彻、清晰。此形式也有助于加强学生的团队精神，相互督促、相互讨论、相互学习，形成良好的学习氛围。
3、有助于发现问题，便于教师及时进行指导
通过模拟谈判教学，易了解学生对知识的理解和掌握的情况，从中发现问题，进行及时的指导。比如，在商务谈判理论中要求报价要清楚、准确，学生也普遍认可这一要求，但看似简单的道理在实际的模拟谈判中却暴露出问题。在一次货物买卖的模拟谈判中，一小组将对自己的货物报价阐述为“我们货物的报价为十万左右”，报价十分模糊，不利于己方利益的获取，同时也显露出对部分理论知识理解的不透彻、不扎实。对于出现的问题，当模拟谈判结束后教师要进行相应总结，将出现的问题一一列出，进行说明纠正，由于是学生亲身体验过，因而，学生会特别认真听取教师的意见，印象深刻。
4、有助于活跃课堂气氛，互相观摩学习
各小组经过较为充分的准备、分工、演练以后跃跃欲试，愿意在课堂的谈判对阵中一显身手，因而使课堂的气氛十分活跃。如在一次模拟谈判中，两小组分别从教室的两个门进入，握手、简单寒暄、就座，开局十分生动，引来课堂中其他同学更大的兴趣，更加关注实质性谈判的具体内容和同学的表现。同时，在两小组对阵的过程中，其他同学都在观摩，通过看其他小组的模拟过程，有助于学生自己发现问题。当谈判结束后，学生之间也可相互提问，共同交流，形成互动学习。
二、模拟谈判教学的步骤与要求
1、教师确定模拟谈判的内容
运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，本人在商务谈判模拟教学中主要选用货物买卖谈判，因为考虑到另一主要类型技术贸易谈判相对更加抽象、复杂，学生不易把握。如果难度太大，反而难于激发学生的兴趣。内容方面可以丰富多彩，但教师应做一定的限定，使得既有多样性又具有一定的可比性，如选定家电制造企业和其零售商之间的谈判，可从“康佳、创维”等制造企业以及“国美、苏宁”等零售巨头中选择，标的可从各种型号的等离子电视中进行选择。
2、进行学生分组，确定谈判对象与内容
由于学生人数较多，而且谈判时间有限，因而需要进行适当分组。两两小组进行谈判，组数应为偶数。而且模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，人数过少，难度大，考虑难免不够周全，谈判优势相对较小；人数过多，易有混水摸鱼之嫌。可以由学生自己组队，方便他们在课下的沟通。
清晰分组后，教师要具体安排各组的谈判内容，根据各小组的意愿以及统筹安排，将对阵小组的谈判内容具体确定。如确定其中两个小组对阵，一方作为康佳，一方作为国美，即“康佳和国美之间就42英寸的等离子电视进行模拟谈判”。各小组身份清晰，标的清晰，便于进行相应的准备工作。
3、课前的准备工作
模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。商务谈判方案是指为实现商务谈判目标，事前进行全面、总体的设想所写出的书面材料，即根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成的文字材料。谈判议程和可行性方案是重点。
4、课上的开局、磋商及结束阶段的模拟
准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。各小组的计划性、灵活应变性、心理承受力等方面在这一部分得到更加充分的体现。如一些小组考虑得更为全面，开局阶段寒暄、握手培养良好的谈判气氛，清晰的陈述并提出倡议；磋商阶段针对主要议题按计划有条不紊的进行，遇到意外的因素进行灵活的应变，双方你来我往、唇枪舌剑，丝毫没有懈怠和退缩，尤其是价格议题更是重中之重，双方更加谨慎，运用多种策略和方法争取更好地解决方式；结束阶段，多数小组签订合同，而个别小组宣告谈判破裂。
5、课下的方案整理及提交
除了前期的准备和课上的论战以外，课后的总结分析是必不可少的一环。要求提交的文字材料包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。
三、模拟谈判教学中存在的主要问题
1、客观因素
（1）谈判环境受限。由于是课堂教学，因而活动空间仅限于教室，学生只能按照固定桌椅就座，侧身相向，难以直面相对，较难形成正式谈判室的气氛。同时，受座位限制，主谈人、辅谈人座位不明确，之间的暗示交流不方便，对方小组一览无遗，因而某些情况下会出现同组人员抢话说的情况，使谈判场面有些混乱。
（2）谈判时间受限。模拟谈判由于要求基本具备相应的谈判知识，因而应在基本理论知识讲完后进行，但每学期商务谈判课程理论内容任务重，在教学计划中只能安排两节或四节课的时间进行模拟谈判，分到各组一般从开局到结束只能有一节课的时间，时间的局限使得谈判不能充分展开，部分小组只能谈到价格问题，并且由于时间的要求仓促结束，或立刻接受对方的价格要求以便签订合同，或双方宣告谈判破裂，使得策略、方法难以找到用武之地。
2、主观因素
（1）部分教师的实践经验有限。对于承担《商务谈判》课程的部分教师而言，参加或观摩实际企业的商务谈判活动机会十分有限，因而对模拟谈判的理解和掌握大多来自于二手资料和自身的思考，对模拟谈判的模拟真实性的把握尚显不足。所以，教师实践经验的局限性对模拟谈判的效果有一定的影响。
（2）部分学生的认识不足。部分学生对模拟谈判的重要意义认识不够，为了获得较高的成绩，在策略、方法的使用方面有“作秀”的成分。如事前某两组学生已经相互协商好使用的一些方法和策略，本应作为本方细则议程的保密事项成了公开的“秘密”，使用黑白脸的策略加强效果，但表演痕迹过重，而没有充分反映对目标的极力争取、对策略的灵活应对，所以体验效果受到一定影响。
四、加强《商务谈判》课程中模拟谈判教学效果的几点建议
1、改善谈判环境，增强模拟的真实性
由于谈判环境对谈判效果的影响较大，所以建议学校或学院能够提供专门的谈判室、谈判桌作为教学所用，情景更加真实，更有助于学生进行位置的考虑，掌握东道主和谈判对手之间的座次礼仪方面的内容，同时有助于谈判双方各自在组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。
2、加强对商务谈判多媒体资料的观摩，增强对模拟谈判的理解与把握
目前市面上商务谈判的多媒体资料多以讲授式为主，部分资料中会进行一些情景的模拟和展示，但仅限于个别问题的说明，从开局到磋商再到结束阶段的全面的情景展示很少见。为增强对实际情况的了解和掌握，观摩一些企业的实际或模拟的谈判资料会很有帮助。因而，学校和学院能否与一些企业进行协商，获取一些相关的录像资料；同时，一些学院会组织商务谈判的模拟大赛，建议将其比赛的状况录下，教师在指导的同时也可将之在课堂教学中使用。
3、选择模拟谈判内容时特别注意其可行性与多样性
模拟谈判教学中内容的选定十分重要，既要注意其可行性，选择一些学生熟悉的企业进行模拟，效果会更好；不熟悉的一些技术领域、行业应尽量避免，因为这些领域谈判中对于专业技术等方面的知识要求高，难度太大，学生操作的可行性受限制。同时还要注意内容的多样性，如果内容太单一，多个小组均谈判同样的内容，易使观摩的学生厌倦和疲惫；而多样化的内容更能够激发学生的兴趣，作为不同的企业身份参与谈判，具有新奇感和吸引力，学生也可以从不同的谈判对象和过程中受益更多。
4、教师应注意倾听各组的谈判，及时进行总结分析
模拟谈判最重要的是发现问题，进行分析和纠正，更好地把握和理解商务谈判的相关要求。因而，小组谈判结束后教师的总结分析是必要的，总结分析要及时，不要待所有小组谈判后进行，而应完成一次谈判就进行一次总结，既对谈判完成的小组指明其优点与缺点，又对之后进行谈判的小组指明方向，避免出现同样的问题与错误。同时，总结要细致，指出具体的问题，不要含糊其辞，这也要求在小组谈判的过程中教师集中精神，对每一过程中的谈判内容了如指掌。
模拟谈判教学以其实践性的教学方式而应成为《商务谈判》课程中的重要一环，虽然还存在着一定的问题，应进一步在增强学生对模拟谈判教学目的的认识、争取较为充足的谈判时间等方面继续探索、完善，争取形成更好的模拟谈判教学模式，获得更佳的《商务谈判》课程教学效果。
【参考文献】
[1]樊建廷：商务谈判[M]，东北财经大学出版社，2004（7）.