听柏唯良教授讲课,是一种享受。形象地说,不是讲课,是表演。他机智诙谐的语言,在举手投足之间留给听课者以欢声笑语和豁然开朗的思维。他的课人气爆棚,这已经表明,他是营销“营销学”的专家。
　　好东西应该分享。我听了柏教授的课后,随即组织红星美凯龙的全体高层和营销骨干去中欧国际工商学院培训。柏教授单独为我们开了两天“小灶”,给我们公司这两年的经营打下了良好的基础。
　　此书我拜读再三,而且公司里人手一册,已成为我们红星美凯龙营销骨干的必读经典。“室雅何须大”,书好不在厚。该书言简意赅,高度浓缩。清晰的思想用清晰的文字表达,深奥的道理用浅显的语言表达,枯燥的理论用生动的例子表达。如同压缩饼干,掰下一块,可以泡一大碗。
　　柏教授的书可以当小说读,但绝不是一笑了之,笑完让人深思,笑完让你开窍。我喜欢柏教授生动活泼的写作风格。良药未必要苦口,包上糖衣并不影响药效。我觉得,正儿八经的道理,可以用非正经的方式讲述,亦庄亦谐,便于理解和记忆。
　　我和同事交流营销心得时,也有个调侃的说法:会谈恋爱就会搞营销。营销与恋爱的道理相通,因为人同此心,心同此理,不过是表现领域不同罢了。人多的饭店总有人愿意排队,花花公子身边总有好奇心强的女性跃跃欲试,是谓从众心理。商品因为抢购立马变得紧俏,听说已经有人相中的商品,顾客掏钱就痛快;恋爱有人插足便爱得更热烈,消除情敌威胁的常用方法就是催对方结婚。因为人都怕失去。有付出,才珍惜。必胜客喜欢让顾客排长队,好不容易等个位子,你就会多坐一刻多消费。人们更加珍惜来之不易的东西。
　　营销高手都深谙顾客需求,正如坏男人最懂女人心。营销与男女打的都是心理战。柏教授特别强调着眼于细微之处的营销,我的理解是,魔鬼和上帝都在细节中,细节体现深度。常人是肉眼,往往见表不见里;见近不见远。局限于常识,只能叫看懂。专家是慧眼,透过现象看到事物的本质、变化、因果关系,这叫看透。世界不复杂,是我们看复杂了;事情不复杂,是我们弄复杂了。大道至简,最深奥的道理寓于最平常的生活中,最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题,了解事物的本质,掌握事物的规律,弄清事物之间的联系,就能纲举目张,一通百通,观察事物的结构就能明白许多事情。
　　营销的基础是对人心、人性的洞察。体验顾客的体验,感受顾客的感受。不是每件事都要亲身经历,体验别人的体验,也是经历别人的经历。我特别鼓励我们的营销骨干养成反省的习惯,养成琢磨细节的习惯,凡事都能说出个一二三。这件衣服好看,好在哪里?这套家具差劲,差在哪里?顾客喜欢什么?为什么不来?分析出来,归纳出来。解剖事情细节,一天获得的经验胜过一年。
　　该书有个重要观点:服务是最好的营销。这点我也非常认同。如果借用《孙子兵法》中的说法,我觉得,服务是正,营销是奇。有人开玩笑说,有了营销学以后,生意越来越难做。许多活动完全是噱头,设计的花样越多,顾客越不相信。顾客不是傻瓜,把别人当傻瓜,自己才是真正的傻瓜。
　　的确,营销之术不可滥用,还是要以服务为本。奇正之术,交相为用,奇多了就成了邪。以正合,以奇胜。守正出奇,才能无往不胜。
　　(作者为红星美凯龙集团公司董事长兼CEO)