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与顾客沟通对话，尽量不用“没有、卖完了，不可以”等否定句，一上来就一记闷棍，愣生生地否定顾客，往往会给顾客挫折感。
直拳与勾拳
S先生想十一长假时出游，去旅行社咨询：
A旅行社
S先生：我一家3口想国庆出去旅游，可我们意见不统一：我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，你能帮我推荐个线路吗?
销售员：还真没有能够同时满足你们一家3人需求的线路。因为你要看大海的话，按目前的季节只有到海南；购物旅游如果有通行证，可到香港、澳门，探险目前没有项目，我觉得你们最好还是统一一下，可以今年去这，明年去那。(非常诚实也非常真实、直接的回答)
S先生：是的，我就想说服家人，你能不能在专业的角度上给我一个建议，我好回去说服他们!
销售员：这些都是不相干的线路，去哪都不可能都兼顾的!
S先生：!@#￥％……
B旅行社
S先生：我一家3口想国庆出去旅游，可我们意见不统一：我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，你能帮我推荐个线路吗?
销售员：噢(适当的语气词可以与顾客有效互动)，大哥，您一家3口都很会享受生活呀!
(跟进顾客的感觉)您喜欢大海，追求浪漫；大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见、买不到的商品，一举两得!您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战，一定是个有个性的孩子!(赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感——勾拳)
您儿子想去探险，目前专门的探险项目还真没开发，不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险(对顾客的需求销售人员永远不要否定，可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求)。每年10月份是新疆最美的季节，不但能看到雪山，还能品尝到新疆香甜的瓜果，现在去最有福气了，既饱眼福又饱口福呀!(先建立亲和的销售氛围，勾住顾客的兴趣，再借机引导顾客需求，整个销售思路清晰、话语温馨，让顾客顿生好感。)
[分析]
A旅行社销售人员的回答在各行业都经常遇见，很有代表性，这是没有经过专业训练的标准销售话术，一问一答，顾客问什么，销售人员回答什么。
这样的销售人员只会打直拳，不知道打勾拳。如此不能牵引顾客，反而被顾客牵引，无法借势展开话题，并与顾客进一步深度沟通，所以也无从呈现产品带给顾客的好处和利益。
与顾客沟通对话，尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句，一上来就一记闷棍，愣生生地否定顾客，往往会给顾客挫折感。从心理学角度看，顾客被否定得越多，堆积起来的不好感觉也越多，自然无法对产品产生兴趣。
其实，即使的确没有顾客想要的产品，可以先用肯定句跟进回答、解释，再在顾客认同的基础上推荐其他产品。顾客得到的认同、肯定越多，被催眠也越多，对你的好感也增多，销售机会自然增加!B旅行社的销售员这点就做得很不错。
妙打三好勾拳
一好勾拳：说好话
情景：一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品。
顾客：哇，这么贵?!
销售人员：是呀!一分钱一分货。一看大哥就是有档次的人，要送礼也送给高档次的人。送的东西贵，别人收礼了，肯定给你办重要的事；礼物不高不低的，人家给您办事肯定也犹犹豫豫的。您说是吗，大哥?
顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3盒!
[分析]正所谓见人减岁，见物加价。面对顾客对价格的异议，要赞美顾客，说顾客的好话。
二好勾拳：做好事
情景：汽车维修服务中心，车主停下车不久，机修师傅刚打开车门……
机修师傅：先生，您真爱您的车，车里的装饰都是最奢华的，音响是顶级的Rockford FoSgate，座椅是全牛皮的，包括您配的坐垫都很精致，您对车子真细心。
(通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加，暖场后，再引导顾客说出对自己爱车的问题点。这是先打一好勾拳：说好话)
顾客：车就跟我儿子一样，你想老子能不对儿子好么?
机修师傅：呵呵，先生说话真逗!只是，有没有感觉您这车和刚买来时有什么不同?
(热场后，逐步引导顾客自己发现问题)
顾客：噢，那倒是，没有刚买来时开起来酣畅淋漓了，不知怎么回事?
机修师傅：噢，这个问题很简单，开了一段时间的车，和新车比一定会有一些变化，比如车的极致潜能总感觉发挥不畅快!究其原因，罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳!
顾客：哦，是吗?
(开始对问题产生注意与兴趣，顾客对问题的关注是做好事的前提)
机修师傅：是的，油泥和积碳不及时清洗，越积越多，甚至会堵塞油路，车也会越来越不听话的!可能导致冷启动困难、干摩擦、耗油，对引擎损伤很大!
顾客：哎呀!那有什么办法吗?
[分析]帮顾客做“如何更好爱护车子”这样一件好事，引导顾客。
话术流程：找问题——解释原因——谈不及时解决的后果——解决方法。
三好勾拳：好借口
情景：参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天，何先生接到了课程回访销售电话。
销售人员：何老师，我都不敢给您打电话，怕影响您的工作，您是有影响力的老师，一定非常忙，所以只得选择快下班的时候，我想您也只能是这时候有些空闲。
(降低身份，为对方考虑周到细致。关注焦点不放在自己身上，也不放在自己销售的产品身上，而是放在顾客身上。顾客有了被尊重感，相当干问接地表达了一种好意。)
何先生：没有关系的，请讲!
销售人员：何老师，昨天很不好意思，我临时有事出去了，我交代同事培训结束后一定要和您多做交流，因为您有丰富的销售培训经验。
(还打一好勾拳：说好话!继续打造亲和氛围，以获得好感)
何先生：客气了。
销售人员：何老师，今天给您打电话，主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师，能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗?
(找一个“帮忙为其公司培训”的借口，打个“借口勾拳”，吸引顾客兴趣。)
何先生：好呀!你们昨天的“国际引导师认证”培训，是下个月开始吗?昨天听了2小时感觉还不错!
销售人员：真太好了，连何老师您都感觉不错，那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了!
(继续打一好勾拳，说好话，特别是这个“连”字，让对方的虚荣心顿时膨胀，立刻情感指数上升，智商指数下降。)
……
[分析]虽然何先生清楚这是个销售电话，但在潜意识中，被销售人员“培训帮忙”的借口牵引，不知不觉已经开始想要教导了，于是主动问起课程的有关事宜。
销售开场很重要，销售人员要学会迂回一下，这个迂回就是勾拳，吸引住顾客的兴趣后，再走近你的顾客，销售就可能事半功倍!
编辑：王兰敏
直拳与勾拳
S先生想十一长假时出游，去旅行社咨询：
A旅行社
S先生：我一家3口想国庆出去旅游，可我们意见不统一：我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，你能帮我推荐个线路吗?
销售员：还真没有能够同时满足你们一家3人需求的线路。因为你要看大海的话，按目前的季节只有到海南；购物旅游如果有通行证，可到香港、澳门，探险目前没有项目，我觉得你们最好还是统一一下，可以今年去这，明年去那。(非常诚实也非常真实、直接的回答)
S先生：是的，我就想说服家人，你能不能在专业的角度上给我一个建议，我好回去说服他们!
销售员：这些都是不相干的线路，去哪都不可能都兼顾的!
S先生：!@#￥％……
B旅行社
S先生：我一家3口想国庆出去旅游，可我们意见不统一：我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，你能帮我推荐个线路吗?
销售员：噢(适当的语气词可以与顾客有效互动)，大哥，您一家3口都很会享受生活呀!
(跟进顾客的感觉)您喜欢大海，追求浪漫；大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见、买不到的商品，一举两得!您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战，一定是个有个性的孩子!(赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感——勾拳)
您儿子想去探险，目前专门的探险项目还真没开发，不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险(对顾客的需求销售人员永远不要否定，可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求)。每年10月份是新疆最美的季节，不但能看到雪山，还能品尝到新疆香甜的瓜果，现在去最有福气了，既饱眼福又饱口福呀!(先建立亲和的销售氛围，勾住顾客的兴趣，再借机引导顾客需求，整个销售思路清晰、话语温馨，让顾客顿生好感。)
[分析]
A旅行社销售人员的回答在各行业都经常遇见，很有代表性，这是没有经过专业训练的标准销售话术，一问一答，顾客问什么，销售人员回答什么。
这样的销售人员只会打直拳，不知道打勾拳。如此不能牵引顾客，反而被顾客牵引，无法借势展开话题，并与顾客进一步深度沟通，所以也无从呈现产品带给顾客的好处和利益。
与顾客沟通对话，尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句，一上来就一记闷棍，愣生生地否定顾客，往往会给顾客挫折感。从心理学角度看，顾客被否定得越多，堆积起来的不好感觉也越多，自然无法对产品产生兴趣。
其实，即使的确没有顾客想要的产品，可以先用肯定句跟进回答、解释，再在顾客认同的基础上推荐其他产品。顾客得到的认同、肯定越多，被催眠也越多，对你的好感也增多，销售机会自然增加!B旅行社的销售员这点就做得很不错。
妙打三好勾拳
一好勾拳：说好话
情景：一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品。
顾客：哇，这么贵?!
销售人员：是呀!一分钱一分货。一看大哥就是有档次的人，要送礼也送给高档次的人。送的东西贵，别人收礼了，肯定给你办重要的事；礼物不高不低的，人家给您办事肯定也犹犹豫豫的。您说是吗，大哥?
顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3盒!
[分析]正所谓见人减岁，见物加价。面对顾客对价格的异议，要赞美顾客，说顾客的好话。
二好勾拳：做好事
情景：汽车维修服务中心，车主停下车不久，机修师傅刚打开车门……
机修师傅：先生，您真爱您的车，车里的装饰都是最奢华的，音响是顶级的Rockford FoSgate，座椅是全牛皮的，包括您配的坐垫都很精致，您对车子真细心。
(通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加，暖场后，再引导顾客说出对自己爱车的问题点。这是先打一好勾拳：说好话)
顾客：车就跟我儿子一样，你想老子能不对儿子好么?
机修师傅：呵呵，先生说话真逗!只是，有没有感觉您这车和刚买来时有什么不同?
(热场后，逐步引导顾客自己发现问题)
顾客：噢，那倒是，没有刚买来时开起来酣畅淋漓了，不知怎么回事?
机修师傅：噢，这个问题很简单，开了一段时间的车，和新车比一定会有一些变化，比如车的极致潜能总感觉发挥不畅快!究其原因，罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳!
顾客：哦，是吗?
(开始对问题产生注意与兴趣，顾客对问题的关注是做好事的前提)
机修师傅：是的，油泥和积碳不及时清洗，越积越多，甚至会堵塞油路，车也会越来越不听话的!可能导致冷启动困难、干摩擦、耗油，对引擎损伤很大!
顾客：哎呀!那有什么办法吗?
[分析]帮顾客做“如何更好爱护车子”这样一件好事，引导顾客。
话术流程：找问题——解释原因——谈不及时解决的后果——解决方法。
三好勾拳：好借口
情景：参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天，何先生接到了课程回访销售电话。
销售人员：何老师，我都不敢给您打电话，怕影响您的工作，您是有影响力的老师，一定非常忙，所以只得选择快下班的时候，我想您也只能是这时候有些空闲。
(降低身份，为对方考虑周到细致。关注焦点不放在自己身上，也不放在自己销售的产品身上，而是放在顾客身上。顾客有了被尊重感，相当干问接地表达了一种好意。)
何先生：没有关系的，请讲!
销售人员：何老师，昨天很不好意思，我临时有事出去了，我交代同事培训结束后一定要和您多做交流，因为您有丰富的销售培训经验。
(还打一好勾拳：说好话!继续打造亲和氛围，以获得好感)
何先生：客气了。
销售人员：何老师，今天给您打电话，主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师，能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗?
(找一个“帮忙为其公司培训”的借口，打个“借口勾拳”，吸引顾客兴趣。)
何先生：好呀!你们昨天的“国际引导师认证”培训，是下个月开始吗?昨天听了2小时感觉还不错!
销售人员：真太好了，连何老师您都感觉不错，那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了!
(继续打一好勾拳，说好话，特别是这个“连”字，让对方的虚荣心顿时膨胀，立刻情感指数上升，智商指数下降。)
……
[分析]虽然何先生清楚这是个销售电话，但在潜意识中，被销售人员“培训帮忙”的借口牵引，不知不觉已经开始想要教导了，于是主动问起课程的有关事宜。
销售开场很重要，销售人员要学会迂回一下，这个迂回就是勾拳，吸引住顾客的兴趣后，再走近你的顾客，销售就可能事半功倍!
编辑：王兰敏