如何让展会营销发挥作用

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  面对纷至沓来的参展邀请函,很多企业对是否应该参展、参展能为企业带来哪些利益、如何充分利用展会传播企业信息、如何与强大的对手同台竞争等问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。
  一些企业的展会营销没有取得实效,原因主要集中在以下几个方面:
  首先,缺乏科学有效的营销工作规划,没能在众多展会中选对与公司营销计划相匹配的展会,盲目参展。其次,缺乏战略规划,仅仅将展会营销作为一种事务性工作对待,为了参展而参展,参展的最终目、展会上要向谁传播哪些信息、如何吸引目标观众、如何超过对手的传播等问题均未深入考虑。第三,在组织策划展会的过程中,企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外部服务单位之间缺乏良好的沟通,造成各自对展会组织方式、参展目的理解上的偏差。最后,在制定预算时高估了参展回报,造成展会投入与产出比例的不协调,例如展台搭建和活动组织一味求大、求豪华,而忽略了展会本身的表现效果。
  相比之下,展会营销工作做得比较出色的企业是怎样做的呢?第一步就是根据公司的发展规划及营销目标,对公司的优势资源(产品、信息、技术、服务等)或需求进行分析,之后甄选出合适的展会,并从策划的角度考虑如何应用手头资源,出奇制胜。其次,展会的组织工作要有弹性,包括对未来变化与竞争形势的思考,有必要的反馈与调整机制。最后,展会组织应有严格的流程与职责分工,并有专人负责项目,确保企业内部人员、企业与外部服务人员的协调作业。
  总的来说,展会营销是一项较为复杂的工程,有周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。
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