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摘要：本文以管理会计的视角，对中小企业信用控制的诸多环节进行分析，讨论存在的问题及可能给企业带来的风险，并就个人工作经历分享解决各种问题的对策，为确保企业及时收回应收账款提供财务支持，使企业有足够的现金流，投入竞争激烈的商海中发展搏击，应对挑战。
关键词：信用控制；内部控制；管理会计；应收账款管理
中图分类号：F234.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-02
信用控制是企业经济活动中必不可少的重要环节，是每个企业都需面临的问题和财务管理的重要指标。从某种程度上讲，中小企业除了销售业绩和成本费用管理，最重要的就是信用控制，其决定了企业的现金流和存亡。信用控制在大众眼中是会计的普通工作，即收账；而从管理会计的角度去看，它是内部控制的重要方面，是需要会计人员和销售人员及其他相关部门共同沟通合作完成的重要工作，不是传统会计坐等钱款到账销记录，而是要想方设法确保及时收款，预防信用风险。信用控制是销售活动在企业生产、质量、物流、财务的共同协作，从信用调查、风险评估到合同签订、交付产品、送达发票单据、回笼资金的过程。信用控制是融合管理会计专业知识、沟通技巧、大局眼光乃至财务人员情商和财商的大智慧，而非陈旧观念中的呆板工作。信用控制与现金流息息相关，正如现金流是企业生命的血液，信用控制则是为制造血液提供的必要营养，以下将简述管理会计在中小企业的信用控制中发挥的积极作用。
一、除了规范信用控制管理制度、加强业务票据管理、对销售、发货、收款业务的系统控制外，实务中常遇到的具体问题
（一）銷售为完成目标业绩，在合同签订时没有争取最多的预付款，经常出现销售人员离职后，仍有尾款未收回的情况。
（二）信用控制部门没有严格执行销售前的客户资信背景调查，信用控制系统设置不到位。
（三）合同的签订和执行中，没有严格遵守文件管理环节。
（四）信用控制的工作在销售人员和财务人员之间权责不明确，催收周期和力度不足导致无法准时收回款项，部分客户经常拖欠货款。
（五）部分企业存在销售人员一人负责从签订合同-安排发货-对账-收款的所有环节，导致舞弊或销售人员私吞货款的重大风险。
（六）发生销售退货时，出现未收到退货退票先退款、收到的退货质量受损影响二次销售的情况。
（七）对长期追讨不回的应收账款缺乏科学的管理，除催收外无其他备选方案。
（八）在企业损失货款和增值税销项税金后，可确认的坏账损失因等待期漫长而被忽略，导致无法抵扣所得税。
二、针对以上问题，笔者作为管理会计通常分三步走，即事前评审客户、合同，提示预付，事中提醒付款、优化客户、扩展销售，事后处置不良资产、法律诉讼，以下就来分享管理会计在信用控制中采取的对策
（一）制定健全规范的内部信用控制机制和应收账款管理制度，清晰确定具体操作流程和规章条例，营造可靠规范的内控信用环境。加强对销售人员的培训管理，明确销售具体职责和KPI考核指标，将信用控制的收款任务纳入其KPI考核与奖金发放计算中。激励督促销售人员争取最多预付款和最短的付款期。对销售人员设定的KPI指标，包括销售收入、应收账款的回款金额和比率、销售利润等。管理会计建议：只有在收回合同尾款后才可发放奖金。这不仅督促其在签订合时争取最多的预付款，也降低销售人员离职后的收款风险，可谓事半功倍。管理会计还可通过核算资金成本，提出薄利多销和现金折扣的实施方案、对优质客户推行信用等级折扣的方式提高预付比例，降低应收账款金额。谁的业务、谁收账、谁拿奖金，权责清晰，落实到位、高效节能，既促进销售业绩，也减轻了财务人员的工作负担。
（二）中小企业因规模较小，没有专职信用控制部门，但此职能不可或缺。中小企业对客户的资信调查常流于形式，基本由销售人员搜集客户的基本信息，如营业执照、税务登记证、银行开户及增值税发票信息。一旦发生赊账风险，这些信息不足以对寻求法律保护提供进一步的有利帮助。信用控制是企业把控和确保收回应收账款的第一道保障环节，是企业信用控制的重要任务。笔者曾就新、老客户采取不同的信用控制措施：
1.对新客户的信息搜集通常仅限于客户的营业执照、税务登记证、增值税发票等基本信息。作为管理会计，笔者在企业要求更多详细资料，如：客户在国家工商行政管理总局网站上的公示信息、银行基本户开户信息、诚信档案、有无抵押担保记录、中国人民银行征信中心的记录等。这些信息可反映客户的基本经营、资金、诚信等状况和偿债能力，便于企业对客户做出准确的信用等级评定和信用期限的审核。特别要确认客户是独立法人还是集团公司？有无关联方企业？是否有限责任公司？当客户资不抵债时，有否关联企业为其担保或代位偿付？如能提供债务担保，还需进一步对提供担保质押的企业做信用调查。（获取这些信息的用途将在第七点中详述）。信用调查工作繁琐冗长，但这是中小企业保护自身的基石，也是对客户进行风险评估的最好机会，唯有如此深入调查得出的评估才是真实可靠的。
2.对老客户，虽然与其有过合作，但仍不能放松信用控制。随着全球经济低迷及我国经济仍处在下降通道等原因，每家企业的经营状况随时都可能发生变化。倒闭、破产、资不抵債、被收购合并的例子屡见不鲜，所以对老客户的信用控制不可懈怠。管理会计建议：财务在与客户对账中、销售人员在与客户沟通中都应保持密切的关注，对于老客户的经营状况和现金流状态，管理会计和销售人员需在企业内部保持高度顺畅，提早制定有效的应对机制以防坏账发生。
3.充分利用ERP系统，将客户信息和对其审定的信用期限配置，用于生成对账单和自动提醒催收，确保催讨工作常规化、定期化。
（三）对销售合同在符合公司定价政策下，必须经专人审核签字盖章（审核内容包括销售产品的中英文品名、数量、单价、总价、含增值税总金额、预付比例、付款期限、发票税率等细节）。管理会计从内控角度，要求销售配合按审核等级、信用期限严格执行合同的签订。如有特别申请，需总经理批准后方可签订。不论新老客户，都必须坚持所有合同加盖客户正本公章。除了签订合同，在合同执行中相关的发票、货物签收单、对账单、催收通知书、质保维修记录等文件都需做严格的管理，确保单据齐全，以备发生信用风险时为法律诉讼提供证据。 （四）对于信用控制的工作，销售人员和财务人员应保持良好的沟通与合作。应收账款的信息多来源于财务账册或ERP系统，财务人员是经办人，催账单可由财务人员直接给客户或转交销售人员传递给客户。财务认为应收账款源于销售签订的合同及商谈的付款条件，应由销售负责收账。销售则认为客户有多笔业务往来，每个合同的金额、付款条件、流水信息都由财务处理，故应由财务负责，由此导致职责分工不明确、催收周期长、力度不到位的结果。此外，还常出现客户以各种借口拖延付款，如：采购员未递交申请、付款在审批中、审批人出差休假、以产品质量为由延迟付款。此时，需购销双方的财务人员和业务人员共同沟通协调才能顺利收账。笔者作为管理会计应对这些情况时应因地制宜：
1.对于客户内部单据流转流程，管理会计应配合销售人员及时提供相关单据，每天更新客户内部付款进程的状态，对客户提出的合理要求及时反馈，协助配合提供相关资料。对于客户付款审批的周期，管理会计应和业务人员计划在前，掌握到位，利用已知信息抓紧催讨。尤其是遇到节假日、月、季、年初末等休假高峰，应提早实施催收工作，避免付款审批人或各环节经办人因出差休假而贻误收款时间。如：信用期是月底到期，则在当月20日就开始催讨，而非等到30日。对常规催收，应设置发货当天、信用期到期前10天、逾期15天、每月、每季、半年的账单催收，并保留相关对账记录和双方往来电子邮件。
2.对于客户因质量问题拖欠付款，管理会计应将客户意见及时通知销售人员并解决问题。实务中，老客户因投诉未得到妥善解決而拒付，笔者经常主动召集销售、售后、企业负责人开会商议解决方案：对重大金额的应收账款，经集体决策即总经理或董事会讨论一致通过后减免部分款项，顺利快速收款。每年处理该类客户5家左右，快速解决拖延3年的款项共计人民币100多万元。既弥补了客户对质量的不满，也加快资金回收，有效解决长期悬而未决的老大难问题，其目标不仅是收回应收账款，也帮助企业发现问题、提高质量、促进技术研发、带动企业竞争力，可谓一举多得。对呆账的思路：在合理合法及双方都接受的情况下，将应收账款打折或以新合同让利为条件顺利收回尾款，想方设法，能收回多少就收多少。
3.对经常逾期付款的客户，其并非资金紧张，而是想通过拖欠付款获得短期免息贷款，对供应商的催账单熟视无睹，信用账龄越长其越不重视欠款。某种程度上，客户的不良习惯常常是由供应商默认和培养起来的。实践说明，收账的成功率和催账的频率成正比，与拖欠时间成反比。对此类客户只有执行高频率催收才有效，因为客户只会付款给其最大压力源。
（五）根据企业内控中的不相容职务相分离的要求，销售人员只搜集客户信息、签订合同事宜，而发货、收款等环节必须由其他职能部门操作。尤其是销售人员不得收取现金，必须经财务人员确认进账才能保证资金安全。对信用超期又签订新合同的客户，笔者作为管理会计，坚持即便收到新合同的预付款，也要求必须付清欠款后才可执行新合同。
（六）发生退货退款的，销售必须先说明退货原因并经总经理批准，在质检确认不影响二次销售，收到退回发票并冲减销项税金后，方可办理退款申请。同时，管理会计会以企业的运营资金计划为重，在不影响企业日常业务的情况下方可安排退款。
（七）对追讨无果的应收账款，只要合同盖章、单据一应俱全，可采取法律武器捍卫自身权益。在资讯发达的今天，客户的法人等信息在工商、公安、信用诚信平台都可查询。如客户倒闭，可寻求其关联企业或担保质押人及可执行财产；还可申请以其个人财产担保执行清偿。企业应在得知对方无偿还能力的第一时间申请起诉，争取法定清偿程序中的偿还份额，得到法律的保护。同时，还可灵活运用金融工具，如保付代理。当企业评估客户清偿的可能性大幅降低时，可选择将债权出售给银行和保险公司（无追索权的保理），必须是不可赎回的保理，即将债权的所有权完全有偿地转嫁给第三方，降低经营和资金风险。采取保付代理虽有费用，但能切实降低坏账风险。此外，企业还可通过与客户协商将债权转股权或以客户资产抵债等方式解决收款问题。
（八）当确认坏账损失时，应做好资产损失记录和相关文件的搜集工作，在等待期满后向税务机关做专项资产损失备案，获批后抵扣企业所得税，使损失降到最低。
作为管理会计，而非普通记账人员，应将信用控制牢记于心，运用健全规范的制度条例，采取行之有效的措施，深化制度落实到工作中去，加强对各部门关于信用控制和应收账款KPI指标考核，全面提升信用控制的管理水平和效果，降低资金风险，为企业在商海的激烈竞争中提供最强有力的资金支持。同时，也应加强对销售人员的业务培训和顺畅沟通，及时了解客户的经营状况，一旦发现其经营不善或资金困难，对方采购、财务人员调离，应立即商议对策、采取行动顺利对接、加快收款的速度，确保不因外部变动因素而受到影响，抵御信用风险和损失。
参考文献：
[1]ISBN7-309-05078-9吕长江.管理会計.复旦大学出版社，2006，5.
[2]ISBN978-7-5654-0963-9（美）罗伯特.S.卡普兰.安东尼.A.阿特金森.高级管理会计.东北财经大学出版社，2012，9.
[3]ISBN978-7-5141-1574-1瑞夫.劳森.管理会计师协会教学案例.科学经济出版，2012，4.
[4]ISBN7-309-05078-9王静.应收账款与催收技巧.企业管理出版社，2006.
[5]ISBN7-309-05078-9丁兴良.回款决定一切：企业应收账款管理使用策略.企业管理出版社，2011.
[6]ISBN7-309-05078-9谢菁菁.国际保理中应收账款转让问题研究.中国检察出版社，2011.
[7]ISBN978-7-5141-4066-8.管理会计案例.中国会计学会管理会计与应用专业委员会经济科学出版，2014.
关键词：信用控制；内部控制；管理会计；应收账款管理
中图分类号：F234.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）009-0-02
信用控制是企业经济活动中必不可少的重要环节，是每个企业都需面临的问题和财务管理的重要指标。从某种程度上讲，中小企业除了销售业绩和成本费用管理，最重要的就是信用控制，其决定了企业的现金流和存亡。信用控制在大众眼中是会计的普通工作，即收账；而从管理会计的角度去看，它是内部控制的重要方面，是需要会计人员和销售人员及其他相关部门共同沟通合作完成的重要工作，不是传统会计坐等钱款到账销记录，而是要想方设法确保及时收款，预防信用风险。信用控制是销售活动在企业生产、质量、物流、财务的共同协作，从信用调查、风险评估到合同签订、交付产品、送达发票单据、回笼资金的过程。信用控制是融合管理会计专业知识、沟通技巧、大局眼光乃至财务人员情商和财商的大智慧，而非陈旧观念中的呆板工作。信用控制与现金流息息相关，正如现金流是企业生命的血液，信用控制则是为制造血液提供的必要营养，以下将简述管理会计在中小企业的信用控制中发挥的积极作用。
一、除了规范信用控制管理制度、加强业务票据管理、对销售、发货、收款业务的系统控制外，实务中常遇到的具体问题
（一）銷售为完成目标业绩，在合同签订时没有争取最多的预付款，经常出现销售人员离职后，仍有尾款未收回的情况。
（二）信用控制部门没有严格执行销售前的客户资信背景调查，信用控制系统设置不到位。
（三）合同的签订和执行中，没有严格遵守文件管理环节。
（四）信用控制的工作在销售人员和财务人员之间权责不明确，催收周期和力度不足导致无法准时收回款项，部分客户经常拖欠货款。
（五）部分企业存在销售人员一人负责从签订合同-安排发货-对账-收款的所有环节，导致舞弊或销售人员私吞货款的重大风险。
（六）发生销售退货时，出现未收到退货退票先退款、收到的退货质量受损影响二次销售的情况。
（七）对长期追讨不回的应收账款缺乏科学的管理，除催收外无其他备选方案。
（八）在企业损失货款和增值税销项税金后，可确认的坏账损失因等待期漫长而被忽略，导致无法抵扣所得税。
二、针对以上问题，笔者作为管理会计通常分三步走，即事前评审客户、合同，提示预付，事中提醒付款、优化客户、扩展销售，事后处置不良资产、法律诉讼，以下就来分享管理会计在信用控制中采取的对策
（一）制定健全规范的内部信用控制机制和应收账款管理制度，清晰确定具体操作流程和规章条例，营造可靠规范的内控信用环境。加强对销售人员的培训管理，明确销售具体职责和KPI考核指标，将信用控制的收款任务纳入其KPI考核与奖金发放计算中。激励督促销售人员争取最多预付款和最短的付款期。对销售人员设定的KPI指标，包括销售收入、应收账款的回款金额和比率、销售利润等。管理会计建议：只有在收回合同尾款后才可发放奖金。这不仅督促其在签订合时争取最多的预付款，也降低销售人员离职后的收款风险，可谓事半功倍。管理会计还可通过核算资金成本，提出薄利多销和现金折扣的实施方案、对优质客户推行信用等级折扣的方式提高预付比例，降低应收账款金额。谁的业务、谁收账、谁拿奖金，权责清晰，落实到位、高效节能，既促进销售业绩，也减轻了财务人员的工作负担。
（二）中小企业因规模较小，没有专职信用控制部门，但此职能不可或缺。中小企业对客户的资信调查常流于形式，基本由销售人员搜集客户的基本信息，如营业执照、税务登记证、银行开户及增值税发票信息。一旦发生赊账风险，这些信息不足以对寻求法律保护提供进一步的有利帮助。信用控制是企业把控和确保收回应收账款的第一道保障环节，是企业信用控制的重要任务。笔者曾就新、老客户采取不同的信用控制措施：
1.对新客户的信息搜集通常仅限于客户的营业执照、税务登记证、增值税发票等基本信息。作为管理会计，笔者在企业要求更多详细资料，如：客户在国家工商行政管理总局网站上的公示信息、银行基本户开户信息、诚信档案、有无抵押担保记录、中国人民银行征信中心的记录等。这些信息可反映客户的基本经营、资金、诚信等状况和偿债能力，便于企业对客户做出准确的信用等级评定和信用期限的审核。特别要确认客户是独立法人还是集团公司？有无关联方企业？是否有限责任公司？当客户资不抵债时，有否关联企业为其担保或代位偿付？如能提供债务担保，还需进一步对提供担保质押的企业做信用调查。（获取这些信息的用途将在第七点中详述）。信用调查工作繁琐冗长，但这是中小企业保护自身的基石，也是对客户进行风险评估的最好机会，唯有如此深入调查得出的评估才是真实可靠的。
2.对老客户，虽然与其有过合作，但仍不能放松信用控制。随着全球经济低迷及我国经济仍处在下降通道等原因，每家企业的经营状况随时都可能发生变化。倒闭、破产、资不抵債、被收购合并的例子屡见不鲜，所以对老客户的信用控制不可懈怠。管理会计建议：财务在与客户对账中、销售人员在与客户沟通中都应保持密切的关注，对于老客户的经营状况和现金流状态，管理会计和销售人员需在企业内部保持高度顺畅，提早制定有效的应对机制以防坏账发生。
3.充分利用ERP系统，将客户信息和对其审定的信用期限配置，用于生成对账单和自动提醒催收，确保催讨工作常规化、定期化。
（三）对销售合同在符合公司定价政策下，必须经专人审核签字盖章（审核内容包括销售产品的中英文品名、数量、单价、总价、含增值税总金额、预付比例、付款期限、发票税率等细节）。管理会计从内控角度，要求销售配合按审核等级、信用期限严格执行合同的签订。如有特别申请，需总经理批准后方可签订。不论新老客户，都必须坚持所有合同加盖客户正本公章。除了签订合同，在合同执行中相关的发票、货物签收单、对账单、催收通知书、质保维修记录等文件都需做严格的管理，确保单据齐全，以备发生信用风险时为法律诉讼提供证据。 （四）对于信用控制的工作，销售人员和财务人员应保持良好的沟通与合作。应收账款的信息多来源于财务账册或ERP系统，财务人员是经办人，催账单可由财务人员直接给客户或转交销售人员传递给客户。财务认为应收账款源于销售签订的合同及商谈的付款条件，应由销售负责收账。销售则认为客户有多笔业务往来，每个合同的金额、付款条件、流水信息都由财务处理，故应由财务负责，由此导致职责分工不明确、催收周期长、力度不到位的结果。此外，还常出现客户以各种借口拖延付款，如：采购员未递交申请、付款在审批中、审批人出差休假、以产品质量为由延迟付款。此时，需购销双方的财务人员和业务人员共同沟通协调才能顺利收账。笔者作为管理会计应对这些情况时应因地制宜：
1.对于客户内部单据流转流程，管理会计应配合销售人员及时提供相关单据，每天更新客户内部付款进程的状态，对客户提出的合理要求及时反馈，协助配合提供相关资料。对于客户付款审批的周期，管理会计应和业务人员计划在前，掌握到位，利用已知信息抓紧催讨。尤其是遇到节假日、月、季、年初末等休假高峰，应提早实施催收工作，避免付款审批人或各环节经办人因出差休假而贻误收款时间。如：信用期是月底到期，则在当月20日就开始催讨，而非等到30日。对常规催收，应设置发货当天、信用期到期前10天、逾期15天、每月、每季、半年的账单催收，并保留相关对账记录和双方往来电子邮件。
2.对于客户因质量问题拖欠付款，管理会计应将客户意见及时通知销售人员并解决问题。实务中，老客户因投诉未得到妥善解決而拒付，笔者经常主动召集销售、售后、企业负责人开会商议解决方案：对重大金额的应收账款，经集体决策即总经理或董事会讨论一致通过后减免部分款项，顺利快速收款。每年处理该类客户5家左右，快速解决拖延3年的款项共计人民币100多万元。既弥补了客户对质量的不满，也加快资金回收，有效解决长期悬而未决的老大难问题，其目标不仅是收回应收账款，也帮助企业发现问题、提高质量、促进技术研发、带动企业竞争力，可谓一举多得。对呆账的思路：在合理合法及双方都接受的情况下，将应收账款打折或以新合同让利为条件顺利收回尾款，想方设法，能收回多少就收多少。
3.对经常逾期付款的客户，其并非资金紧张，而是想通过拖欠付款获得短期免息贷款，对供应商的催账单熟视无睹，信用账龄越长其越不重视欠款。某种程度上，客户的不良习惯常常是由供应商默认和培养起来的。实践说明，收账的成功率和催账的频率成正比，与拖欠时间成反比。对此类客户只有执行高频率催收才有效，因为客户只会付款给其最大压力源。
（五）根据企业内控中的不相容职务相分离的要求，销售人员只搜集客户信息、签订合同事宜，而发货、收款等环节必须由其他职能部门操作。尤其是销售人员不得收取现金，必须经财务人员确认进账才能保证资金安全。对信用超期又签订新合同的客户，笔者作为管理会计，坚持即便收到新合同的预付款，也要求必须付清欠款后才可执行新合同。
（六）发生退货退款的，销售必须先说明退货原因并经总经理批准，在质检确认不影响二次销售，收到退回发票并冲减销项税金后，方可办理退款申请。同时，管理会计会以企业的运营资金计划为重，在不影响企业日常业务的情况下方可安排退款。
（七）对追讨无果的应收账款，只要合同盖章、单据一应俱全，可采取法律武器捍卫自身权益。在资讯发达的今天，客户的法人等信息在工商、公安、信用诚信平台都可查询。如客户倒闭，可寻求其关联企业或担保质押人及可执行财产；还可申请以其个人财产担保执行清偿。企业应在得知对方无偿还能力的第一时间申请起诉，争取法定清偿程序中的偿还份额，得到法律的保护。同时，还可灵活运用金融工具，如保付代理。当企业评估客户清偿的可能性大幅降低时，可选择将债权出售给银行和保险公司（无追索权的保理），必须是不可赎回的保理，即将债权的所有权完全有偿地转嫁给第三方，降低经营和资金风险。采取保付代理虽有费用，但能切实降低坏账风险。此外，企业还可通过与客户协商将债权转股权或以客户资产抵债等方式解决收款问题。
（八）当确认坏账损失时，应做好资产损失记录和相关文件的搜集工作，在等待期满后向税务机关做专项资产损失备案，获批后抵扣企业所得税，使损失降到最低。
作为管理会计，而非普通记账人员，应将信用控制牢记于心，运用健全规范的制度条例，采取行之有效的措施，深化制度落实到工作中去，加强对各部门关于信用控制和应收账款KPI指标考核，全面提升信用控制的管理水平和效果，降低资金风险，为企业在商海的激烈竞争中提供最强有力的资金支持。同时，也应加强对销售人员的业务培训和顺畅沟通，及时了解客户的经营状况，一旦发现其经营不善或资金困难，对方采购、财务人员调离，应立即商议对策、采取行动顺利对接、加快收款的速度，确保不因外部变动因素而受到影响，抵御信用风险和损失。
参考文献：
[1]ISBN7-309-05078-9吕长江.管理会計.复旦大学出版社，2006，5.
[2]ISBN978-7-5654-0963-9（美）罗伯特.S.卡普兰.安东尼.A.阿特金森.高级管理会计.东北财经大学出版社，2012，9.
[3]ISBN978-7-5141-1574-1瑞夫.劳森.管理会计师协会教学案例.科学经济出版，2012，4.
[4]ISBN7-309-05078-9王静.应收账款与催收技巧.企业管理出版社，2006.
[5]ISBN7-309-05078-9丁兴良.回款决定一切：企业应收账款管理使用策略.企业管理出版社，2011.
[6]ISBN7-309-05078-9谢菁菁.国际保理中应收账款转让问题研究.中国检察出版社，2011.
[7]ISBN978-7-5141-4066-8.管理会计案例.中国会计学会管理会计与应用专业委员会经济科学出版，2014.