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我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚精会神地听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。接着我们将要介绍几种催眠式销售的方法，你可以从中体会到暗示性想像在销售中的妙处。
展示未来法
展示未来法是引导客户去预先体验一下未来的日子里会发生什么事情；即如果那时客户拥有你的产品或服务，他会有什么美妙的体验与收获。下面我们来看一段示范。
推销员：“你们想让儿子在哪里上大学呢？”
客户：“我们想把我们的儿子送到国外去读大学。”
推销员：“这是一个很好的主意，我听说到国外去读大学花费要很大哦。”
客户：“没错，那是一笔很大的款子。”
推销员：“的确是这样子的，让我们来想一想到时的情况，如果孩子到了国外读大学，你们到时在干什么呢？”
客户：“我们恐怕已经要退休了。我想与我的妻子到时到西南各省旅游，还有要到欧洲各国走一走，这是我们多年的期望。只是我们不知要怎么办好这两件事。”
推销员：“没关系的，会实现的。你们的孩子可以到国外去上大学，你们也可以想去哪里就去哪里。这是个很好的计划，让我告诉你如何实现。”接着推销员开始对这对夫妇描述如何把15%的收入存起来，不受税收的影响变成年金（一种投资的品种）。用展示未来法使他们进入令人心醉的未来。他向他们描述了如何使他们的金钱慢慢积累起来，并开始增长。当他的客户沉湎于对未来的美好想像中时，就是他推销自己的年金时的好机会了。
精心研究自己的产品或服务的效用，一个一个列出来，并练习将它们自然地溶合到你的语言时，这是一个很重要的基本功。你的产品、服务或事业有什么效用呢？能否给人带来安全、美丽、方便、实惠、成长、保障、成就感等等。把这些价值写出来，然后练习去引导客户进行未来想像，并把你的产品的好处与他的未来结合起来。“您是说你希望在未来的日子里生活更有保障，那太好了，让我们来看一看一个可能性……”善于运用展示未来法的推销员轻轻松松就把自己的产品与他人的美好未来联结在一起了。
引导注意法
我们有时会有这样的体验，就是听别人说话时突然走神了，对方说什么你都没有留意到。这时，我们就可以说你是进入了一种走神的状态。在这种状态里，你会忽略周围各种各样的事情，而沉湎于自己的世界里。
在销售中，我们不可能期望自己的产品是十全十美的，不同的人总有不同的看法，客户总会发现一些他认为不太完善的地方——虽然有时在你看来那只是无关紧要的小问题，比如说某个产品的包装不好看。如果你故意忽略他抗拒的地方，那么他的抗拒就会一直停留在那里。那么，还不如坦诚地谈到这一点，并在谈论中把话题一步步转向你产品的优点。这样，就可以冲淡他对这一个小问题的注意了。
我们举两个例子来看一看是怎么运用这个技巧的。
例子一：转移客户对产品包装的注意
推销员：当然，您偶尔会留意到，产品的包装并不是那么的优雅而富于美感。而您可以发现到的一点是，我们的产品包装朴实耐看。
客户：耐看是耐看，就是不大抢眼。
推销员：是的，它的样子不是很抢眼，而它最抢眼的是质量。不知您体验的感觉如何，自己的头发洗过后有一种温润柔滑的舒服感觉？
客户：是有过的。
推销员：这是很舒服的，不是吗？而我们的这一种洗发水，能让您的这种感觉保持更长的时间，它特效的保湿因子可以让你在洗发后，几小时都保持头发的温润与弹性。想想看，当自己走在路上，头发飘起来的感觉是多么好？
客户：那好吧，听你说得这么好，我买一瓶试一试。
作者注：在这个例子里，加粗的字体部分是需要你加重语气，而且放慢语速的。这些加粗的每一个词，都在不断地传递一种美好的感觉，而且不一定是在直接提起自己的产品。这样在无形中会引导客户进入一种很好的体验状态，让她更乐意作一个尝试。
例子二：转移客户对噪音的注意
美国加州Palos Veres不动产公司拥有许多昂贵的住房。但有一套位于闹市区的房子却没人问津。顾客们无法忍受嘈杂的交通噪音。一开始没有谁能把它卖出去，直到有一天，一个代理商知难而进；偏偏在周末交通高峰让人看房子。他直接面对客户的恐惧，向他们表明只要自然地把自己从街上轻度的吵闹声中分离出来就可以了。
当买主走进这套房子时，代理商就问：“在家时经常听收音机吗？”如果回答是肯定的，他就会接着问喜欢哪个台，然后他把来客带入卧室把收音机调到来客最喜欢的那个台。
他又问来客是否喜欢看电视，如果回答是肯定的，他就把电视机打开。他还在卧室的壁炉里升上火。这样，来客已沉浸在收音机的欢声笑语、电视机的精彩节目和壁炉里木柴燃烧时发出的噼噼啪啪的响声中，早已从嘈杂的交通吵闹中分离出来；而注意到房间里其它一些他喜欢的地方——而不是一直在噪音问题上打转。这个代理商懂得利用引导注意法来排除干扰，从而成功地卖出了这一套住房。
时间错觉法
时间错觉是我们在日常生活中经常经历到的又一个催眠技巧。在等待一个迟到的朋友，或肚子饿了等待一顿饭时，两分钟对我们来说有多长？而我们在玩一项自己喜欢的体育活动，或看一个精彩的电视节目时，两分钟对我们来说有多长？我们总是会受自己情绪的影响，对时间有拉长，或缩短的错觉。催眠技巧同样也可以改变我们对时间的感受。
推销明星常常用时间错觉法，这可以使客户认为，时间很长的推销简洁得很。他们也可以用这种方法放慢、减短推销的步子，在几分钟内不紧不慢地说出很多重要的信息。
运用时间错觉法的前提是你必须对自己的谈话非常自信。你可以这样说：“下面你将经历非常精彩的一小时，我保证你会对自己所了解到的东西感兴趣，时间很快就会过去的，我们开始吧。”
这样的方式，可以引发客户的期待与热情，人们在获取他们想取得的东西时，自然而然地就会觉得时间过得很快。
你也可以运用另外一个微妙的方式，就是引导客户谈论他自己以及关于他自己的一个精彩故事。这样做有两重的效果：其一是一个人与你谈论他与他的故事时，他会在内心里与你更贴近；其二是当他谈论一个关于他自己的精彩的故事时，他会觉得很愉快，而且时间过得很快。
当他说完之后，你赶快把谈论过渡到你的产品推销上，你的潜在客户可能还沉湎在那种快乐中。这样你就会把他的这些感觉与你的产品联系在一起。这不需要特别的技巧，只要你紧跟着提及你的产品，人们很自然地就会把当时快乐的情绪与你的产品联系在一起。
时间错觉法的第三种方式是，在谈话结束时你可以看看表，轻松地说：“真想不到半小时这么快就过去了，时间过得真快。”这样，你就把你的想法“移植”到你的客户心里。这时你不妨看看你的客户，如果他点头同意，你可不要吃惊哦。
当你只有几分钟来开始你的推销谈话该怎么办呢？没关系的，你可以用时间错觉把时间慢下来。你可以在这期间实现你想做的一切，同时还不会使客户觉得你有任何紧张、匆忙或压力。这里，我们介绍第四个时间错觉法：直接建议法。直接看着客户，微笑而镇静地说：“放松点，我们慢慢来。十分钟内我会把产品的所有重要的好处清楚地告诉你！”
然后，很自信地开始你的演讲。简单地把要点说一说，以客户的利益为焦点，稍微讲几个满意的客户对你的产品的强烈反应，你的潜在客户想知道的就是这些。他会对你出色的职业技能和内在力量感到满意的。
十分钟内，你结束了介绍后，可以再问一问：“我已经用十分钟清晰地说明了产品的情况，您还有哪一些地方需要知道得更清楚的吗？”如果你讲得的确出色，他肯定是会感兴趣的，也一定会问一些问题的，甚至他会要求你说得更多一些。
消除抵触法
有一些孩子非常聪明，当他们做错事时，他们懂得在父母未发现，或者未发作之前先狠狠地承认错误，这样父母反而不会太严厉的指责他了。而我们也会注意到，如果一个推销人员比我们先一步指出我们的顾虑或抵触，并加以解说，我们会觉得心理更舒服一些，因为他们会站在我们的角度想问题。
所以，推销人员在进行销售之前，要列举出你在销售工作中可能遇到的种种抵触，并一次又一次练习怎么进行合适的回应。如果顾客说：“我没有时间谈这件事”、“我没有钱”、“买东西必须我老婆说了算”、“我没有兴趣”、“这产品太贵了”、“这产品有没有效果的，我说不准”等等的抵触或借口。我们都需要预先进行练习。然后在发现客户一些抵触情绪出现时，我们就可以先下手为强了。比如客户说：“这东西是不错，就是价格上……”你可以接着说：“当然您可能会觉得在价格上有需要考虑的地方，曾经也有其它的客户提出这样的问题。但以您的眼光可以注意到的是，略多一点的投资，换来的是更高的品质，您摸摸这瓷砖的质感，还有它现代化的图案设计，还有您看看它的厚度，这些方面都在表明这是一种高质量的瓷砖，想想看用它来装修您高档的房间，那是多么的漂亮。”
作者注：在上面的示范里，我们还加入一些其它的技巧，如把“花钱”说成是“投资”，因为提到花钱，容易让人联想到损失，而说是投资，并容易有一种保值，或者有所回报的感觉。这种用词的方式，是要避开客户的抵触情绪，而让他注意到价值。而我们还运用另一个方法，叫“卷入体验”，什么是卷入体验呢？就是让客户去预先试用，或体验你的产品，让他产生自己已经拥有这个产品的感觉，这是消除抵触、增加客户购买欲的一个方式。在这个示范里，我们选择让客户“摸摸”瓷砖，就是这个方法的运用。
温馨提示：本期介绍的都是催眠式销售最基本的技巧，但是这些技巧组合起来运用却可以让你的语言充满感染力与推动力。匆匆的阅读，可以让你轻松地明白这是怎么回事。而大量的练习，可以让它变成你语言中的一部分，就像呼吸一样自然地时时刻刻支持着你，让你活着更美好。
下期预告：
下一期， 我们将介绍如何运用催眠的技术快速与客户建立起信赖感，让他乐于听你说话，让他愿意与你沟通，让你的推销更轻松自如。
展示未来法
展示未来法是引导客户去预先体验一下未来的日子里会发生什么事情；即如果那时客户拥有你的产品或服务，他会有什么美妙的体验与收获。下面我们来看一段示范。
推销员：“你们想让儿子在哪里上大学呢？”
客户：“我们想把我们的儿子送到国外去读大学。”
推销员：“这是一个很好的主意，我听说到国外去读大学花费要很大哦。”
客户：“没错，那是一笔很大的款子。”
推销员：“的确是这样子的，让我们来想一想到时的情况，如果孩子到了国外读大学，你们到时在干什么呢？”
客户：“我们恐怕已经要退休了。我想与我的妻子到时到西南各省旅游，还有要到欧洲各国走一走，这是我们多年的期望。只是我们不知要怎么办好这两件事。”
推销员：“没关系的，会实现的。你们的孩子可以到国外去上大学，你们也可以想去哪里就去哪里。这是个很好的计划，让我告诉你如何实现。”接着推销员开始对这对夫妇描述如何把15%的收入存起来，不受税收的影响变成年金（一种投资的品种）。用展示未来法使他们进入令人心醉的未来。他向他们描述了如何使他们的金钱慢慢积累起来，并开始增长。当他的客户沉湎于对未来的美好想像中时，就是他推销自己的年金时的好机会了。
精心研究自己的产品或服务的效用，一个一个列出来，并练习将它们自然地溶合到你的语言时，这是一个很重要的基本功。你的产品、服务或事业有什么效用呢？能否给人带来安全、美丽、方便、实惠、成长、保障、成就感等等。把这些价值写出来，然后练习去引导客户进行未来想像，并把你的产品的好处与他的未来结合起来。“您是说你希望在未来的日子里生活更有保障，那太好了，让我们来看一看一个可能性……”善于运用展示未来法的推销员轻轻松松就把自己的产品与他人的美好未来联结在一起了。
引导注意法
我们有时会有这样的体验，就是听别人说话时突然走神了，对方说什么你都没有留意到。这时，我们就可以说你是进入了一种走神的状态。在这种状态里，你会忽略周围各种各样的事情，而沉湎于自己的世界里。
在销售中，我们不可能期望自己的产品是十全十美的，不同的人总有不同的看法，客户总会发现一些他认为不太完善的地方——虽然有时在你看来那只是无关紧要的小问题，比如说某个产品的包装不好看。如果你故意忽略他抗拒的地方，那么他的抗拒就会一直停留在那里。那么，还不如坦诚地谈到这一点，并在谈论中把话题一步步转向你产品的优点。这样，就可以冲淡他对这一个小问题的注意了。
我们举两个例子来看一看是怎么运用这个技巧的。
例子一：转移客户对产品包装的注意
推销员：当然，您偶尔会留意到，产品的包装并不是那么的优雅而富于美感。而您可以发现到的一点是，我们的产品包装朴实耐看。
客户：耐看是耐看，就是不大抢眼。
推销员：是的，它的样子不是很抢眼，而它最抢眼的是质量。不知您体验的感觉如何，自己的头发洗过后有一种温润柔滑的舒服感觉？
客户：是有过的。
推销员：这是很舒服的，不是吗？而我们的这一种洗发水，能让您的这种感觉保持更长的时间，它特效的保湿因子可以让你在洗发后，几小时都保持头发的温润与弹性。想想看，当自己走在路上，头发飘起来的感觉是多么好？
客户：那好吧，听你说得这么好，我买一瓶试一试。
作者注：在这个例子里，加粗的字体部分是需要你加重语气，而且放慢语速的。这些加粗的每一个词，都在不断地传递一种美好的感觉，而且不一定是在直接提起自己的产品。这样在无形中会引导客户进入一种很好的体验状态，让她更乐意作一个尝试。
例子二：转移客户对噪音的注意
美国加州Palos Veres不动产公司拥有许多昂贵的住房。但有一套位于闹市区的房子却没人问津。顾客们无法忍受嘈杂的交通噪音。一开始没有谁能把它卖出去，直到有一天，一个代理商知难而进；偏偏在周末交通高峰让人看房子。他直接面对客户的恐惧，向他们表明只要自然地把自己从街上轻度的吵闹声中分离出来就可以了。
当买主走进这套房子时，代理商就问：“在家时经常听收音机吗？”如果回答是肯定的，他就会接着问喜欢哪个台，然后他把来客带入卧室把收音机调到来客最喜欢的那个台。
他又问来客是否喜欢看电视，如果回答是肯定的，他就把电视机打开。他还在卧室的壁炉里升上火。这样，来客已沉浸在收音机的欢声笑语、电视机的精彩节目和壁炉里木柴燃烧时发出的噼噼啪啪的响声中，早已从嘈杂的交通吵闹中分离出来；而注意到房间里其它一些他喜欢的地方——而不是一直在噪音问题上打转。这个代理商懂得利用引导注意法来排除干扰，从而成功地卖出了这一套住房。
时间错觉法
时间错觉是我们在日常生活中经常经历到的又一个催眠技巧。在等待一个迟到的朋友，或肚子饿了等待一顿饭时，两分钟对我们来说有多长？而我们在玩一项自己喜欢的体育活动，或看一个精彩的电视节目时，两分钟对我们来说有多长？我们总是会受自己情绪的影响，对时间有拉长，或缩短的错觉。催眠技巧同样也可以改变我们对时间的感受。
推销明星常常用时间错觉法，这可以使客户认为，时间很长的推销简洁得很。他们也可以用这种方法放慢、减短推销的步子，在几分钟内不紧不慢地说出很多重要的信息。
运用时间错觉法的前提是你必须对自己的谈话非常自信。你可以这样说：“下面你将经历非常精彩的一小时，我保证你会对自己所了解到的东西感兴趣，时间很快就会过去的，我们开始吧。”
这样的方式，可以引发客户的期待与热情，人们在获取他们想取得的东西时，自然而然地就会觉得时间过得很快。
你也可以运用另外一个微妙的方式，就是引导客户谈论他自己以及关于他自己的一个精彩故事。这样做有两重的效果：其一是一个人与你谈论他与他的故事时，他会在内心里与你更贴近；其二是当他谈论一个关于他自己的精彩的故事时，他会觉得很愉快，而且时间过得很快。
当他说完之后，你赶快把谈论过渡到你的产品推销上，你的潜在客户可能还沉湎在那种快乐中。这样你就会把他的这些感觉与你的产品联系在一起。这不需要特别的技巧，只要你紧跟着提及你的产品，人们很自然地就会把当时快乐的情绪与你的产品联系在一起。
时间错觉法的第三种方式是，在谈话结束时你可以看看表，轻松地说：“真想不到半小时这么快就过去了，时间过得真快。”这样，你就把你的想法“移植”到你的客户心里。这时你不妨看看你的客户，如果他点头同意，你可不要吃惊哦。
当你只有几分钟来开始你的推销谈话该怎么办呢？没关系的，你可以用时间错觉把时间慢下来。你可以在这期间实现你想做的一切，同时还不会使客户觉得你有任何紧张、匆忙或压力。这里，我们介绍第四个时间错觉法：直接建议法。直接看着客户，微笑而镇静地说：“放松点，我们慢慢来。十分钟内我会把产品的所有重要的好处清楚地告诉你！”
然后，很自信地开始你的演讲。简单地把要点说一说，以客户的利益为焦点，稍微讲几个满意的客户对你的产品的强烈反应，你的潜在客户想知道的就是这些。他会对你出色的职业技能和内在力量感到满意的。
十分钟内，你结束了介绍后，可以再问一问：“我已经用十分钟清晰地说明了产品的情况，您还有哪一些地方需要知道得更清楚的吗？”如果你讲得的确出色，他肯定是会感兴趣的，也一定会问一些问题的，甚至他会要求你说得更多一些。
消除抵触法
有一些孩子非常聪明，当他们做错事时，他们懂得在父母未发现，或者未发作之前先狠狠地承认错误，这样父母反而不会太严厉的指责他了。而我们也会注意到，如果一个推销人员比我们先一步指出我们的顾虑或抵触，并加以解说，我们会觉得心理更舒服一些，因为他们会站在我们的角度想问题。
所以，推销人员在进行销售之前，要列举出你在销售工作中可能遇到的种种抵触，并一次又一次练习怎么进行合适的回应。如果顾客说：“我没有时间谈这件事”、“我没有钱”、“买东西必须我老婆说了算”、“我没有兴趣”、“这产品太贵了”、“这产品有没有效果的，我说不准”等等的抵触或借口。我们都需要预先进行练习。然后在发现客户一些抵触情绪出现时，我们就可以先下手为强了。比如客户说：“这东西是不错，就是价格上……”你可以接着说：“当然您可能会觉得在价格上有需要考虑的地方，曾经也有其它的客户提出这样的问题。但以您的眼光可以注意到的是，略多一点的投资，换来的是更高的品质，您摸摸这瓷砖的质感，还有它现代化的图案设计，还有您看看它的厚度，这些方面都在表明这是一种高质量的瓷砖，想想看用它来装修您高档的房间，那是多么的漂亮。”
作者注：在上面的示范里，我们还加入一些其它的技巧，如把“花钱”说成是“投资”，因为提到花钱，容易让人联想到损失，而说是投资，并容易有一种保值，或者有所回报的感觉。这种用词的方式，是要避开客户的抵触情绪，而让他注意到价值。而我们还运用另一个方法，叫“卷入体验”，什么是卷入体验呢？就是让客户去预先试用，或体验你的产品，让他产生自己已经拥有这个产品的感觉，这是消除抵触、增加客户购买欲的一个方式。在这个示范里，我们选择让客户“摸摸”瓷砖，就是这个方法的运用。
温馨提示：本期介绍的都是催眠式销售最基本的技巧，但是这些技巧组合起来运用却可以让你的语言充满感染力与推动力。匆匆的阅读，可以让你轻松地明白这是怎么回事。而大量的练习，可以让它变成你语言中的一部分，就像呼吸一样自然地时时刻刻支持着你，让你活着更美好。
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