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摘 要：针对目前营销及销售行业的现状及需求，结合教育部提出的高职教育“以就业为导向” 的定位政策和多年来对《商务谈判与推销技术》课程的教学体会，本文从培养学生的职业素质、改革课程教学体系和实战教学模式的角度总结了教学的经验和方法。
关键词：推销与谈判；职业素质教育；课程改革；实战教学
中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1812-2485（2012）04-018-4
随着市场经济的发展与企业间竞争的不断加巨，销售类人才的需求量仍然很大。因此，国内大部分高校都开设了市场营销专业，其中，《商务谈判与推销技术》课程作为市场营销专业的必修课受到广泛关注。如何帮助学生在毕业前通过有效的训练对所学专业知识融会贯通，提升其实际工作能力，并使其走出校门后能迅速进入工作状态，成为重要课程。本文将分享几年来教授该课程的几点体会。
1 培养学生的职业素养比传授知识更重要
每学期推销与推销的第一课，我用大量的案例配合多媒体教学和现身说法，主要从以下几个角度，让学生对销售人员应该具有的职业素养有一个清晰和直观的认识。
1.1 推销与谈判能力人所必备
从一开始就要杜绝部分学生认为“以后不会从事推销工作，不必认真学习”的思想。通过大量的图片，让学生认识到销售是一种人际交往的现象，推销和谈判是人际交往中必备的解决问题的能力，各行各业乃至社会生活的方方面面都需要用到推销和谈判的技巧。
1.2 正视销售的困难
在课上我告诉学生，销售人人能做，因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，但要想成为一个杰出的销售人才，必需经历坎坷，承受常人不能承受的大苦大悲大痛大难。通过大量的成功人士案例，配合销售人员历经各种艰辛仍然，数次被拒绝的视频资料，让学生对销售工作的困难首先有一个直观的认识，做好失败的准备，从心理上正确认识被拒绝，同时灌输“在挑战中肯定自我”的营销准则。
1.3 树立学习信心
通过案例和请正在做销售的毕业生亲身说法，展示销售的美好前景，同时也让学生了解了所谓销售人才并不是天生的，是通过后天历练成长起来的。通过介绍一些具体作法，如每天定一个小目标等，让学生在成长中不断总结并得到提高。
1.4 正确认识销售工作
通过大量的事实使学生认识到销售工作是在帮助客户创造利润，带给客户更好的产品和理念，是一种双赢的合作方式，因此在人格上人人平等，并不存在销售员低人一等的说法，在推销工作中，要做到有礼有节。
1.5 感恩的心
身处激烈竞争的时代，同时也是一个张扬个性的时代，一个凡事向钱看的时代，学生浮燥且愤世嫉俗的心态可以理解。但一个杰出的营销人的第一标准就是心态。通过大量的案例及现身说法，灌输学生只有感恩能帮助我们保持平常心，保持谦虚，同时站在客户的角度去思考问题，了解顾客的需要的理念。同时，感恩能使我们容忍别人的不足，愿意用积极乐观的精神去与人合作，克服困难。
2 基于“项目教学”模式重构课程体系
按照教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高[2006] 16号）的要求，以就业为导向，本着学生为学习主体的原则，提出基于“项目教学”的教学模式改革目前的高职高专推销与谈判课程。项目教学法萌芽于欧洲的劳动教育思想，最早的雏形是18 世纪欧洲的工读教育和19世纪美国的合作教育，经过发展到20世纪中后期逐渐趋于完善，并成为一种重要的理论思潮。20世纪90年代以来，世界各国的课程改革都把学习方式的转变视为重要内容。欧美诸国纷纷倡导“主题探究”与“设计学习”活动。日本在新课程体系中专设“综合学习时间”。我国台湾推行新课程体系中规定“激发主动探究和研究的精神”和 “培养独立思考与解决问题的能力”。我国内地当前课程改革强调构建开放的学习环节，为学生提供获取知识的多种渠道以及将所学知识加以综合应用的机会。2003年7月德国联邦职教所制定以行动为导向的项目教学法，它把整个学习过程分解为一个个具体的工程或事件，设计出一个个项目教学方案，按行动回路设计教学思路，不仅传授给学生理论知识和操作技能，更重要的是培养他们的职业能力，这里的能力已不仅是知识能力或者是专业能力，而是涵盖了如何解决问题的能力：方法能力、接纳新知识的学习能力以及与人协作和进行项目动作（包括项目洽谈、报价、合同拟定、合同签署、生产组织、售后服务）的社会能力等几个方面[2]。
项目教学法，其核心追求的是：不再把教师掌握的现成知识技能传递给学生作为追求的目标，或者说不是简单的让学生按照教师的安排和讲授去得到一个结果，而是在教师的指导下，学生去寻找得到这个结果的途径，最终得到这个结果，并进行展示和自我评价，学习的重点在学习过程而非学习结果，他们在这个过程中锻炼各种能力。教师已经不是教学中的主导地位，而是成为学生学习过程中的引导者、指导者和监督者，学生具有90%的积极性。
基于“项目教学”模式的推销技术课程学习，就是通过组织学生以团队为单位，完成工作任务为主要学习方式。教师通过“布置项目——提出项目目的、项目要求和项目的评价标准——讲解项目实施中涉及到的理论知识——学生按要求实施该项目——学生和教师进行项目评价”这一流程进行学习和实践。但是，目前的商务谈判与推销课程大部分都是将商务谈判和推销技术课程分开讲授，先讲谈判再讲推销，但在讲授中又有部分内容重和，不利于学生学习，同时也割裂了两者的联系，和商务活动中的实际情况不相符合，目前专门针对高职高专的谈判与推销课程改革并不多，并且随着经济环境的变化，目前的教学内容和课程体系已不合时宜，理论与技巧严重脱节， 一些理论性问题悬而未决， 又缺乏案例辅助， 内容陈旧。因此，我将商务谈判与推销技术按照实际商务活动中的程序，重新组织教材内容，并安排实训项目，项目流程下图如示： 首先，根据项目内容，聘请销售行业的专家共同进行课程开发。因教师自身能力及经历的限制，对于当前销售岗位所需的实际技巧和能力认识不足，因此需要与行业专家、销售高手协作，控制在课程学习中的理论深度，增加实践的力度，根据当前的实际情况重新开发课程。其次，根据销售流程将课程分为推销准备、客户开发、销售拜访、推销谈判、达成交易、推销管理五项任务。每项任务均分为教学项目和实训项目两大块内容，分别要求学生完成。同时，将学生实习贯穿于整个学习过程当中。让学生真正能在学中做，在做中学。要达成这个目标，应将企业需要与教学结合，满足院系、企业以及学生三方利益需要，进而形成长期稳定合作关系。最后，构建“全过程考核、全方位评价”的立体考评体系。从教师教学安排第一个推销项目开始直至学期结束，以项目为载体进行考核。课外实践的主要形式是顶岗实习或者网上交易报告。学校和企业联系，由企业分别在整个学习过程中安排一定销售岗位让学生分别进入实习，通过此种方式让学生了解到一个岗位的具体工作和流程，教师配合企业培训及管理学生。顶岗实习的成绩由企业的鉴定以及学生的实习报告成绩来决定。如果没有顶岗实习的条件，可以让学生在网上商场，如淘宝，注册成为买家或卖家进行真实的商品交易，并将交易的过程记录下来，结合所学的知识总结经验教训完成一篇报告上交。
基于“项目教学”模式的推销技术课程改革是建立在与企业合作的基础上，打破以往以理论为主，操作为辅的教学模式，以行业需求为导向，共同开发课程并改革课程教学体系，建立以项目为模块来驱动的课程教学模式。同时，应配合全过程全方位的考核方式，不但巩固学生的推销知识，而且通过大量情景角色演练，考核学生对各个项目的操作能力、职业能力、解决问题的能力及协作能力等社会能力，最终培养出适应企业需要的销售人才。
3 实战教学模式改革探讨
销售技巧的训练和学习和靠自觉和投入，书本上的理论知识远远不能解决实践中的问题，因此要积极鼓励学生参与到实战中，在实践中学。目前采用的实训模式主要是以项目教学模式和建立校内外的实训基地为主，这些举措的确提高了学生的综合素质也收效显著，但在操作过程中，也出现了一些局限：
3.1 校内实训，主要是通过模拟现实情景进行仿真训练或帮助学生建立销售公司。仿真训练 这种做法能使学生对营销活动有所体验，但离现实销售仍有一定的距离，销售人员的社交能力，挫折承受力，意志力及创新能力等多种营销素质仍不能得到切实锻炼和提高。帮助学生创建校园销售公司，可以让学生通过实际运作直面市场，经受销售实践锻炼，但学生参与面较窄，并且因为资金都各方面原因，学生参与有一定风险，并且其营销活动可能与实际课程的学习相分离，训练系统性和针对性不足。
3.2 建立校外实训基地，可以使学生参与社会企业的实际销售活动，获得真实的体验和社会经验，但实训内容难以控制，同时受实训企业保护经营经营机密以及对学生管理等方面的限制，进行系统化，分阶段，递进式专业技能实战训练难以实现。
项目教学模式，要求在课程教学中贯穿以相应的实际实训项目，教师若根据课程能力目标自行选择确定的项目，将导致学生能力训练项目多头并进，难以形成合力。
另外，社会上对销售人员的应聘要求通常是要有一年或两年以上的实际工作经验，而现有的营销专业培养模式难以使许多应届毕业生具备这样的要求，导致失去机会。
鉴于以上问题，实战教学模式仍需不断改革。要想使学生在真实的商业社会中得到锻炼，同时又能与课程同步并利于控制，我认为由学校牵头，帮助学生以班为单位，建立实体公司，将多学科的学习融入营销公司的经营运作，是一个较好的模式。从而实现真正的实战指导。
首先，以班为单位构建实体公司，由教师与学生共同寻找，选择适宜的经营项目，资金根据经营原则自由学生自筹一部分，学校提供一部分，同时教师帮助该公司去依法登记。公司成立后，就确定的经营项目指导学生开展相应的市场活动，除了推销与谈判课程，营销调研，营销策划，顾客关系管理，电子商务，财务管理等多课程贯穿其中，以项目经营活动过程为主线整合，多科教师参与其中，介入指导。对于推销与谈判课程，可以指导学生寻找适合的商机或者与企业合作筹备商品推广活动，在实践中锻炼学生组织协作，推销及谈判能力。为激发学生学习的兴趣和实践积极性，还可以在班内形成3-4个项目竞赛小组，要求每个小组有自己独立的名称和标志口号，通过对每项小组任务的成果交流评比，使学生能相互学习不断进取。
这种实战模式作为一种新的教学尝试，在实际操作过程中肯定会有各种问题，但如果控制得当还是可行的。一方面，该模式必需获得学校的大力支持，为这种全真实践模式搭建校企合作平台，提供政策、资金和场地等方面的支持，鼓励学生和教师大胆创业。同时，还必需有一支高素质的来自不同专业的教师队伍。这种实战模式要求教师有一定的公司经营经验和实战经验，能按照实际公司的经营模式将专业教学内容进行整合设计，并且能指导学生一边学习专业知识一边开展实战活动，适时处理矛盾，完成任务。另一方面，这个实战模式本身还有些关键问题需要解决，如经营项目的选择，要投资少，风险小，能持续经营，还必需贯穿专业核心课程学习。同时教师的教学体系和学生考评体系都应作相应改革，以配合教学实战。总之这是一个必需要学生、教师和学校全员参与的教学改革项目，它需要宽容的环境才能有所突破。
参考文献
1 刘连喜.销售状元的心得.市场营销案例，2008（1）.
2 雷海艳.浅谈“商务谈判与推销技巧”的案例教学法，辽宁教育学院学报，2002，19（8）.
3 钟新周.提升《推销与谈判技巧》教学效果的探讨.跨世纪（学术版），2008，16卷（10）.
4 庞岳红.高职市场营销专业实战教学模式研究.教师教育研究，2009（3）.
关键词：推销与谈判；职业素质教育；课程改革；实战教学
中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1812-2485（2012）04-018-4
随着市场经济的发展与企业间竞争的不断加巨，销售类人才的需求量仍然很大。因此，国内大部分高校都开设了市场营销专业，其中，《商务谈判与推销技术》课程作为市场营销专业的必修课受到广泛关注。如何帮助学生在毕业前通过有效的训练对所学专业知识融会贯通，提升其实际工作能力，并使其走出校门后能迅速进入工作状态，成为重要课程。本文将分享几年来教授该课程的几点体会。
1 培养学生的职业素养比传授知识更重要
每学期推销与推销的第一课，我用大量的案例配合多媒体教学和现身说法，主要从以下几个角度，让学生对销售人员应该具有的职业素养有一个清晰和直观的认识。
1.1 推销与谈判能力人所必备
从一开始就要杜绝部分学生认为“以后不会从事推销工作，不必认真学习”的思想。通过大量的图片，让学生认识到销售是一种人际交往的现象，推销和谈判是人际交往中必备的解决问题的能力，各行各业乃至社会生活的方方面面都需要用到推销和谈判的技巧。
1.2 正视销售的困难
在课上我告诉学生，销售人人能做，因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，但要想成为一个杰出的销售人才，必需经历坎坷，承受常人不能承受的大苦大悲大痛大难。通过大量的成功人士案例，配合销售人员历经各种艰辛仍然，数次被拒绝的视频资料，让学生对销售工作的困难首先有一个直观的认识，做好失败的准备，从心理上正确认识被拒绝，同时灌输“在挑战中肯定自我”的营销准则。
1.3 树立学习信心
通过案例和请正在做销售的毕业生亲身说法，展示销售的美好前景，同时也让学生了解了所谓销售人才并不是天生的，是通过后天历练成长起来的。通过介绍一些具体作法，如每天定一个小目标等，让学生在成长中不断总结并得到提高。
1.4 正确认识销售工作
通过大量的事实使学生认识到销售工作是在帮助客户创造利润，带给客户更好的产品和理念，是一种双赢的合作方式，因此在人格上人人平等，并不存在销售员低人一等的说法，在推销工作中，要做到有礼有节。
1.5 感恩的心
身处激烈竞争的时代，同时也是一个张扬个性的时代，一个凡事向钱看的时代，学生浮燥且愤世嫉俗的心态可以理解。但一个杰出的营销人的第一标准就是心态。通过大量的案例及现身说法，灌输学生只有感恩能帮助我们保持平常心，保持谦虚，同时站在客户的角度去思考问题，了解顾客的需要的理念。同时，感恩能使我们容忍别人的不足，愿意用积极乐观的精神去与人合作，克服困难。
2 基于“项目教学”模式重构课程体系
按照教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高[2006] 16号）的要求，以就业为导向，本着学生为学习主体的原则，提出基于“项目教学”的教学模式改革目前的高职高专推销与谈判课程。项目教学法萌芽于欧洲的劳动教育思想，最早的雏形是18 世纪欧洲的工读教育和19世纪美国的合作教育，经过发展到20世纪中后期逐渐趋于完善，并成为一种重要的理论思潮。20世纪90年代以来，世界各国的课程改革都把学习方式的转变视为重要内容。欧美诸国纷纷倡导“主题探究”与“设计学习”活动。日本在新课程体系中专设“综合学习时间”。我国台湾推行新课程体系中规定“激发主动探究和研究的精神”和 “培养独立思考与解决问题的能力”。我国内地当前课程改革强调构建开放的学习环节，为学生提供获取知识的多种渠道以及将所学知识加以综合应用的机会。2003年7月德国联邦职教所制定以行动为导向的项目教学法，它把整个学习过程分解为一个个具体的工程或事件，设计出一个个项目教学方案，按行动回路设计教学思路，不仅传授给学生理论知识和操作技能，更重要的是培养他们的职业能力，这里的能力已不仅是知识能力或者是专业能力，而是涵盖了如何解决问题的能力：方法能力、接纳新知识的学习能力以及与人协作和进行项目动作（包括项目洽谈、报价、合同拟定、合同签署、生产组织、售后服务）的社会能力等几个方面[2]。
项目教学法，其核心追求的是：不再把教师掌握的现成知识技能传递给学生作为追求的目标，或者说不是简单的让学生按照教师的安排和讲授去得到一个结果，而是在教师的指导下，学生去寻找得到这个结果的途径，最终得到这个结果，并进行展示和自我评价，学习的重点在学习过程而非学习结果，他们在这个过程中锻炼各种能力。教师已经不是教学中的主导地位，而是成为学生学习过程中的引导者、指导者和监督者，学生具有90%的积极性。
基于“项目教学”模式的推销技术课程学习，就是通过组织学生以团队为单位，完成工作任务为主要学习方式。教师通过“布置项目——提出项目目的、项目要求和项目的评价标准——讲解项目实施中涉及到的理论知识——学生按要求实施该项目——学生和教师进行项目评价”这一流程进行学习和实践。但是，目前的商务谈判与推销课程大部分都是将商务谈判和推销技术课程分开讲授，先讲谈判再讲推销，但在讲授中又有部分内容重和，不利于学生学习，同时也割裂了两者的联系，和商务活动中的实际情况不相符合，目前专门针对高职高专的谈判与推销课程改革并不多，并且随着经济环境的变化，目前的教学内容和课程体系已不合时宜，理论与技巧严重脱节， 一些理论性问题悬而未决， 又缺乏案例辅助， 内容陈旧。因此，我将商务谈判与推销技术按照实际商务活动中的程序，重新组织教材内容，并安排实训项目，项目流程下图如示： 首先，根据项目内容，聘请销售行业的专家共同进行课程开发。因教师自身能力及经历的限制，对于当前销售岗位所需的实际技巧和能力认识不足，因此需要与行业专家、销售高手协作，控制在课程学习中的理论深度，增加实践的力度，根据当前的实际情况重新开发课程。其次，根据销售流程将课程分为推销准备、客户开发、销售拜访、推销谈判、达成交易、推销管理五项任务。每项任务均分为教学项目和实训项目两大块内容，分别要求学生完成。同时，将学生实习贯穿于整个学习过程当中。让学生真正能在学中做，在做中学。要达成这个目标，应将企业需要与教学结合，满足院系、企业以及学生三方利益需要，进而形成长期稳定合作关系。最后，构建“全过程考核、全方位评价”的立体考评体系。从教师教学安排第一个推销项目开始直至学期结束，以项目为载体进行考核。课外实践的主要形式是顶岗实习或者网上交易报告。学校和企业联系，由企业分别在整个学习过程中安排一定销售岗位让学生分别进入实习，通过此种方式让学生了解到一个岗位的具体工作和流程，教师配合企业培训及管理学生。顶岗实习的成绩由企业的鉴定以及学生的实习报告成绩来决定。如果没有顶岗实习的条件，可以让学生在网上商场，如淘宝，注册成为买家或卖家进行真实的商品交易，并将交易的过程记录下来，结合所学的知识总结经验教训完成一篇报告上交。
基于“项目教学”模式的推销技术课程改革是建立在与企业合作的基础上，打破以往以理论为主，操作为辅的教学模式，以行业需求为导向，共同开发课程并改革课程教学体系，建立以项目为模块来驱动的课程教学模式。同时，应配合全过程全方位的考核方式，不但巩固学生的推销知识，而且通过大量情景角色演练，考核学生对各个项目的操作能力、职业能力、解决问题的能力及协作能力等社会能力，最终培养出适应企业需要的销售人才。
3 实战教学模式改革探讨
销售技巧的训练和学习和靠自觉和投入，书本上的理论知识远远不能解决实践中的问题，因此要积极鼓励学生参与到实战中，在实践中学。目前采用的实训模式主要是以项目教学模式和建立校内外的实训基地为主，这些举措的确提高了学生的综合素质也收效显著，但在操作过程中，也出现了一些局限：
3.1 校内实训，主要是通过模拟现实情景进行仿真训练或帮助学生建立销售公司。仿真训练 这种做法能使学生对营销活动有所体验，但离现实销售仍有一定的距离，销售人员的社交能力，挫折承受力，意志力及创新能力等多种营销素质仍不能得到切实锻炼和提高。帮助学生创建校园销售公司，可以让学生通过实际运作直面市场，经受销售实践锻炼，但学生参与面较窄，并且因为资金都各方面原因，学生参与有一定风险，并且其营销活动可能与实际课程的学习相分离，训练系统性和针对性不足。
3.2 建立校外实训基地，可以使学生参与社会企业的实际销售活动，获得真实的体验和社会经验，但实训内容难以控制，同时受实训企业保护经营经营机密以及对学生管理等方面的限制，进行系统化，分阶段，递进式专业技能实战训练难以实现。
项目教学模式，要求在课程教学中贯穿以相应的实际实训项目，教师若根据课程能力目标自行选择确定的项目，将导致学生能力训练项目多头并进，难以形成合力。
另外，社会上对销售人员的应聘要求通常是要有一年或两年以上的实际工作经验，而现有的营销专业培养模式难以使许多应届毕业生具备这样的要求，导致失去机会。
鉴于以上问题，实战教学模式仍需不断改革。要想使学生在真实的商业社会中得到锻炼，同时又能与课程同步并利于控制，我认为由学校牵头，帮助学生以班为单位，建立实体公司，将多学科的学习融入营销公司的经营运作，是一个较好的模式。从而实现真正的实战指导。
首先，以班为单位构建实体公司，由教师与学生共同寻找，选择适宜的经营项目，资金根据经营原则自由学生自筹一部分，学校提供一部分，同时教师帮助该公司去依法登记。公司成立后，就确定的经营项目指导学生开展相应的市场活动，除了推销与谈判课程，营销调研，营销策划，顾客关系管理，电子商务，财务管理等多课程贯穿其中，以项目经营活动过程为主线整合，多科教师参与其中，介入指导。对于推销与谈判课程，可以指导学生寻找适合的商机或者与企业合作筹备商品推广活动，在实践中锻炼学生组织协作，推销及谈判能力。为激发学生学习的兴趣和实践积极性，还可以在班内形成3-4个项目竞赛小组，要求每个小组有自己独立的名称和标志口号，通过对每项小组任务的成果交流评比，使学生能相互学习不断进取。
这种实战模式作为一种新的教学尝试，在实际操作过程中肯定会有各种问题，但如果控制得当还是可行的。一方面，该模式必需获得学校的大力支持，为这种全真实践模式搭建校企合作平台，提供政策、资金和场地等方面的支持，鼓励学生和教师大胆创业。同时，还必需有一支高素质的来自不同专业的教师队伍。这种实战模式要求教师有一定的公司经营经验和实战经验，能按照实际公司的经营模式将专业教学内容进行整合设计，并且能指导学生一边学习专业知识一边开展实战活动，适时处理矛盾，完成任务。另一方面，这个实战模式本身还有些关键问题需要解决，如经营项目的选择，要投资少，风险小，能持续经营，还必需贯穿专业核心课程学习。同时教师的教学体系和学生考评体系都应作相应改革，以配合教学实战。总之这是一个必需要学生、教师和学校全员参与的教学改革项目，它需要宽容的环境才能有所突破。
参考文献
1 刘连喜.销售状元的心得.市场营销案例，2008（1）.
2 雷海艳.浅谈“商务谈判与推销技巧”的案例教学法，辽宁教育学院学报，2002，19（8）.
3 钟新周.提升《推销与谈判技巧》教学效果的探讨.跨世纪（学术版），2008，16卷（10）.
4 庞岳红.高职市场营销专业实战教学模式研究.教师教育研究，2009（3）.