双生共赢的生存之道

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  汽车厂商与经销商间的利益失衡、话语权失衡在市场繁荣时期可以被暂时遮盖,但当市场环境恶化时,这种矛盾将直接危害汽车产业链的健康发展。那么在汽车生产厂商与经销商之间,是绝对的利益竞争,还是能够和谐共赢?事实证明,双生共赢才是商战生存的最终法则。
  
  2012年,经过急剧扩张之后,中国的汽车市场开始趋向理性平稳,但与此同时,由于多年快速发展而被掩盖的,存在于汽车销售终端的汽车生产厂商与经销商之间的矛盾开始进一步凸显。
  根据5月8日中国汽车流通协会发布的“中国汽车流通行业经销商百强排行榜”相关数据显示,2011年,百强汽车经销商企业的营业收入达到8515.27亿元,同比增长26%,国内汽车经销商的规模进一步扩大,汽车经销商的营业收入有了大幅增长。但是,中国汽车流通协会副秘书长罗磊告诉记者,国内汽车经销商在2011年的生存状况并不乐观。2012年上半年,部分经销商的盈利能力更是下滑明显,甚至有相当一部分经销商是在赔钱赚吆喝,长期处于大幅亏损的境地。而J.D.Power亚太公司最新发布的调查报告也显示,2011年处于盈利状态的中国汽车经销商的比率从2010年的81%降至63%;出现经营亏损的经销商的比率则从2010年的9%增加到20%。
  与此同时,2012年上半年,汽车终端销售市场大面积出现了价格下探现象。根据国家发改委价格监测中心对全国36个大中城市的监测情况表明:5月份,全国汽车市场价格以降为主,国产汽车与进口汽车价格双双走低。其中,国产汽车价格比上月下降0.53%,创今年以来单月最大降幅,比去年同期下降1.14%;进口汽车价格环比下降0.19%,比去年同期价格下降2.37%,这其中进口轿车的价格环比与同比分别下降了1.34%和5.24%。
  对于这一现象,罗磊认为,近年来,随着汽车市场日趋发展壮大,国内各大汽车生产企业纷纷大幅提升了自身的产能,但最近这一年多时间以来中国汽车市场增速放缓,大部分汽车生产企业原先制订的产销计划无法实现,部分生产企业又不愿意及时进行计划的修改和调整,这就造成了压库现象的出现。罗磊告诉记者,在2012年年初,国内汽车经销商的库存还处于在正常水平的下限,但到5月底,经销商的库存已经超过黄灯区的中线,而汽车生产企业的成品库存数量却基本与去年同期持平,仍为正常水平的下限,由此可见汽车生产企业在总体上没有约束自我,而是在增加经销商的压力。在这种情况下,为了不使资金链断裂,经销商就只能增加贷款,使得经营成本剧增。此外,为完成汽车生产企业每月的提车计划,在不能继续增加贷款的情况下,经销商只能选择抛售。“在中国汽车工业的发展史上,我们曾有过多次这样的教训,压库存这种做法对于汽车生产企业仅有一时的好处,但最后均是自损严重,希望不要再出现重蹈覆辙的现象。汽车生产企业应高度自律,才能使汽车行业整体的经营管理水平再上一个新台阶。”
  罗磊还表示,计划经济体制下形成的“重生产、轻流通”的观念仍然存在于行业发展之中,其主要表现就是汽车生产商与经销商之间的地位失衡的问题。但从理论上讲,汽车生产企业与经销商应该是手足关系或唇齿关系。汽车生产企业所生产的产品,需要通过经销商实现最终的销售。经销商是联系生产企业与消费者的桥梁,是将汽车生产企业的产品与服务,以及理念向消费者传递的使者。如果生产企业总是压榨经销商,那么经销商就不可能认真地贯彻生产企业的策略,这样,最终受到影响的还是汽车生产企业自身。因此,善待经销商就是善待消费者,就是善待生产企业自己,那种靠盘剥经销商而获得赢利的生产企业,得到的只能是短期利益,终究不会长久。
  如何有效提升汽车企业的赢利能力?罗磊从汽车市场的角度进行了分析。他认为,产品的更新周期长是如今汽车企业在中国市场发展战略中的大忌。如果汽车生产企业的产品线单一、技术陈旧、压库现象就会很严重。有些品牌的汽车,其产品更新周期较长,因此在市场委靡时,面临的销售压力就更大,厂家往往会将销售压力转嫁给经销商,这使得经销商的资金链条非常容易断裂,这也成为很多汽车品牌近几年表现下滑的重要原因。罗磊告诉记者,在我国汽车流通领域,一种新型的汽车生产企业集团与经销商集团的战略合作关系正在逐步确立。当前,一汽集团、东风集团和上汽集团等各大汽车集团的产品线比较丰富,车型和品牌众多,他们已与庞大、广汇、元通等大经销商集团多品牌、跨区域的营销网络形成了有效互补。罗磊表示,虽然汽车生产企业集团与经销商集团所承担的产业链上游与下游的分工不同,但这种战略合作关系应该是建立在相互信任、相互依赖、共赢合作的基础之上,是围绕整体产品线展开的合作。他表示相信,这种新型的厂商关系,必将随着我国汽车产业的不断成熟而逐步确立。
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