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摘要：本文首先介绍了国际工程项目招投标的几种基本方式，然后就投标书中商务报价及国际项目管理模式的有关内容展开分析，着重研究分析报价时应该考虑的费用问题以及通常采取的几种报价策略，最后从市场需求出发并结合企业自身实际，针对薄弱之处，提出了今后的经营思路及对策。
关键词：国际工程项目； 招投标；报价； 项目管理；对策
Abstract: this paper first introduced the international engineering project of several basic way bidding, and then in the tender offer and international business project management pattern on the relevant contents of the analysis, the paper mainly analyzes when quote should consider the matter of the cost of the offer and usually take to several strategies, finally from the market demand of enterprise integration and its own reality, a weak spot for, and puts forward its business idea and countermeasures.
Keywords: international engineering project; Bidding; Offer; Project management; countermeasures
中图分类号： TU723.2文献标识码：A文章编号：
由于各国文化、历史、法律和市场经济发展程度不同，招投标的方式也不尽相同。但世界主要基金组织，特别是世界银行制定了项目招投标的三种基本方式。即：公开招标、邀请招标和竞争性谈判招标。
1、公开招标
按国际公开招标须知的要求，主要看项目专业性质、资金来源、对购买标书承包商的规定和限制。除项目所在国政府独家投资的项目，对外国承包商一般没有资质等级的规定。承包商自愿购买标书，承包商的数量不限。发标和投标程序为：资格预审、技术建议书和商务报价三步。
2、邀请招标
一般是对某些技术含量较高、或专业性较强、或规模较大的发包项目，由业主根据已掌握的类似工程项目的承包商的业绩信息，選定并邀请5-7家有能力的承包商参加投标。也按照资格预审、技术建议书和商务报价三个步骤进行，最终选定低价标。
3、竞争性谈判招标
竞争性谈判招标具有上述两种方式相结合的特征。但，大大增加了对标书审查后的谈判、交流、询问和讨论的时间，增加了业主对投标者比较优势的审视时间，已发现更有技术优势、更有工程经验、更有实力、项目管理优势的承包商。但不一定是低价中标。
无论采用哪种投标方式，投标报价即商务标都是至关重要的。它关系到我们能否中标，以及中标后的利润问题。所以下面我就商务报价的有关内容展开分析。
国际工程项目的商务标分总价合同和单价合同两种。在研究时要区别对待。
1、总价招标
总价合同不是固定价合同，还应包括变更、法律变化、当局影响和成本影响的合同价格调整，以及索赔的价格调整。
报价思考的主要方略
1.1准确的市场价格是报价的基础
准确的市场价格、必须建立在不断更新的、主要价格基本给予承诺的价格数据库。包括:招标项目的主要设各、主要材料、主要部件、主要机具(含租赁)和人力,从我国、第三国、项目所在国采购、租赁和雇用的价格以及应发生的各项费用。应分别不同的价格信息渠道,要求有关方面报价,其价格有效期,一般要求6个月和12个月两种。
不宜采取我国劳动定额,因为它代表的是社会一般平均工效水平,企业应建立自己的工效定额,高干社会平均水平,或高于大部分企业的水平。如,项目管理人员、各专业设计人员和各种专业施工工种的工效,以及队伍组织结构调整所带来的工作效率。比国内外同行业高的企业工效,将给夺魁带来价格竞争机遇和盈利。
1.2要认识到,图纸上的设备、材料、工程量是工程项目报价的工程直接费,图纸外面的费用还有很多。如,
1.2.1、国际一般经验方面,如投标考察、编标答疑、企业准入、劳务配额申请//劳务人员基本设施配置/旅途/签证、返回物资进出口运输、维护、代理佣金、当局许可等各项费用的遗漏；
1.2.2、国际贸易知识方面,技术/产品出口许可证、产品原产地证明、检查检验、商检证明、租船/班轮(价格差异很大)、运输保险(价格差异)、报关清关、装卸车船、陆路运输、大件运输措施、当局协调支持等各项费用的遗漏；
1.2.3、标书中的合同条件方面,如,合同中规定承包商的责任、义务、承担等发生的费用。对上述一定要搞清楚其范围、编制方案,是否需要人力、材料、设施、设备、机具、场地建筑、照明,生活水处理等,以及供电、供水、空调等费用的遗漏 。
2.单价招标
单价招标也称"工程量乘单价"招标,是国际上较为通行的施工招标方式。应充分认识到"工程量"和"单价"之间的相互影响关系。
单价包含:构成单位工程量的直接材料价格；其次包括：辅助材料费、人工费、机具费、机具往返调遣费、工器具费、消耗材料费、周转材料费、施工技术措施费、水电气费、临时设施费、税费和管理费等。
在报价中通常采取博奕策略
A.哪些工程量不多，但经验估计会“增加较多”，其单价要高抬
B.哪些工程量不太多、预计不可能增加、或可能减少将适当提高单价
C.哪些工程量.估计不增不减，工程量又不多,单价要适中
D.哪些工程量很多,要在保本基础上报出“微利”单价，赢得 “薄利多销”
E.哪些工程量是实施难度较大、技术要求较高,当地分包商干不了的，要适当抬高单价，获得盈利。
国际工程项目在招投标时，需要在技术标中阐明项目管理方式。而国际工程项目管理要符合国际惯例。所以下面我们来分析一下国际工程项目的管理方式。
1、三角管理方式
三角管理方式是传统的工程量项目管理组织形式，它一般涉及三方当事人，即：（1）业主或发起人（2）建筑师或咨询工程师（3）承包商。
这种项目管理方式可用下图描述。
图1 三角管理方式
上述三角管理方式中，业主与建筑师/咨询工程师的关系是由委托合同确定的。这种合同有标准的合同格式和合同条件，FIDIC组织就颁布了“业主—咨询工程师标准服务协议书”。业主与承包商之间的关系是由工程施工合同确定。
2、设计—施工合同管理方式
这种方式又叫“交钥匙”管理方式，整个工程项目的涉及和施工通常有一个承包商承担，很显然，采用这种方式，业主就必须很有经验。
图2 交钥匙管理方式
3、设计—施工管理合同管理方式
这种承包方式是由业主邀请某一承包商进行项目设计，同时也承担施工管理任务。采用这种方式有助于改善对设计和采购过程的管理。
图3设计—施工管理方式
4、工程托管方式
业主将整个工程项目的全部工作，诸如场地准备、规划和勘察设计、器材采购、施工监理、工程验收以及财务管理等，都委托给工程项目管理专业机构去做。
图4 工程托管方式
海外发展需要秩序，也需要手段和办法。“借船出海”也好，“借鸡生蛋”也好，但要注意的是市场越来越规范，竞争也越来越激烈。经过以上的分析研究并结合我企业自身情况，以下几个方面有待于我们提高。
首先，利用我国劳动力成本低的优势，积极与拥有新技术、新材料，且有资金实力的国际承包商合作，尽快掌握新配方和先进的管理经验。
第二，广泛搜集信息，及时跟踪国际承包工程市场的变化特点和走势，加快对新技术、新材料的学习，研究与应用。对企业的经营结构、市场结构、人才结构和技术结构进行调整，拉动企业经营触角不断向市场的纵深地带延伸。
第三，建立我们企业行之有效的内部成本核算约束机制、建立标准成本定额体系，真正体现施工效率高、劳动成本低、工程质量好的优势。
第四，加大培训力度，选拔培养人才。通过组织国际项目管理专业资质培训和认证工作，筛选一批事业心强、勇于奉献、开拓意识强的人员进行培养，形成一支懂技术、懂国际惯例、熟悉合同、法律、国际金融和有市场开拓意识的人才队伍。
总之，开拓国际工程市场不是一蹴而就的事，是在开拓市场的同时不断调整企业经营机制，完善企业内部管理，提升企业竞争能力和创建品牌意识的过程。同时要科学严谨研究市场，大胆出击占领市场，从而更好地发展海外经营工作。
参考文献：国际工程合同管理 何伯森 中国建筑工业出版社
国际工程项目管理 李玉宝 中国建筑工业出版社
工程合同管理 朱宏亮等 中国建筑工业出版社
关键词：国际工程项目； 招投标；报价； 项目管理；对策
Abstract: this paper first introduced the international engineering project of several basic way bidding, and then in the tender offer and international business project management pattern on the relevant contents of the analysis, the paper mainly analyzes when quote should consider the matter of the cost of the offer and usually take to several strategies, finally from the market demand of enterprise integration and its own reality, a weak spot for, and puts forward its business idea and countermeasures.
Keywords: international engineering project; Bidding; Offer; Project management; countermeasures
中图分类号： TU723.2文献标识码：A文章编号：
由于各国文化、历史、法律和市场经济发展程度不同，招投标的方式也不尽相同。但世界主要基金组织，特别是世界银行制定了项目招投标的三种基本方式。即：公开招标、邀请招标和竞争性谈判招标。
1、公开招标
按国际公开招标须知的要求，主要看项目专业性质、资金来源、对购买标书承包商的规定和限制。除项目所在国政府独家投资的项目，对外国承包商一般没有资质等级的规定。承包商自愿购买标书，承包商的数量不限。发标和投标程序为：资格预审、技术建议书和商务报价三步。
2、邀请招标
一般是对某些技术含量较高、或专业性较强、或规模较大的发包项目，由业主根据已掌握的类似工程项目的承包商的业绩信息，選定并邀请5-7家有能力的承包商参加投标。也按照资格预审、技术建议书和商务报价三个步骤进行，最终选定低价标。
3、竞争性谈判招标
竞争性谈判招标具有上述两种方式相结合的特征。但，大大增加了对标书审查后的谈判、交流、询问和讨论的时间，增加了业主对投标者比较优势的审视时间，已发现更有技术优势、更有工程经验、更有实力、项目管理优势的承包商。但不一定是低价中标。
无论采用哪种投标方式，投标报价即商务标都是至关重要的。它关系到我们能否中标，以及中标后的利润问题。所以下面我就商务报价的有关内容展开分析。
国际工程项目的商务标分总价合同和单价合同两种。在研究时要区别对待。
1、总价招标
总价合同不是固定价合同，还应包括变更、法律变化、当局影响和成本影响的合同价格调整，以及索赔的价格调整。
报价思考的主要方略
1.1准确的市场价格是报价的基础
准确的市场价格、必须建立在不断更新的、主要价格基本给予承诺的价格数据库。包括:招标项目的主要设各、主要材料、主要部件、主要机具(含租赁)和人力,从我国、第三国、项目所在国采购、租赁和雇用的价格以及应发生的各项费用。应分别不同的价格信息渠道,要求有关方面报价,其价格有效期,一般要求6个月和12个月两种。
不宜采取我国劳动定额,因为它代表的是社会一般平均工效水平,企业应建立自己的工效定额,高干社会平均水平,或高于大部分企业的水平。如,项目管理人员、各专业设计人员和各种专业施工工种的工效,以及队伍组织结构调整所带来的工作效率。比国内外同行业高的企业工效,将给夺魁带来价格竞争机遇和盈利。
1.2要认识到,图纸上的设备、材料、工程量是工程项目报价的工程直接费,图纸外面的费用还有很多。如,
1.2.1、国际一般经验方面,如投标考察、编标答疑、企业准入、劳务配额申请//劳务人员基本设施配置/旅途/签证、返回物资进出口运输、维护、代理佣金、当局许可等各项费用的遗漏；
1.2.2、国际贸易知识方面,技术/产品出口许可证、产品原产地证明、检查检验、商检证明、租船/班轮(价格差异很大)、运输保险(价格差异)、报关清关、装卸车船、陆路运输、大件运输措施、当局协调支持等各项费用的遗漏；
1.2.3、标书中的合同条件方面,如,合同中规定承包商的责任、义务、承担等发生的费用。对上述一定要搞清楚其范围、编制方案,是否需要人力、材料、设施、设备、机具、场地建筑、照明,生活水处理等,以及供电、供水、空调等费用的遗漏 。
2.单价招标
单价招标也称"工程量乘单价"招标,是国际上较为通行的施工招标方式。应充分认识到"工程量"和"单价"之间的相互影响关系。
单价包含:构成单位工程量的直接材料价格；其次包括：辅助材料费、人工费、机具费、机具往返调遣费、工器具费、消耗材料费、周转材料费、施工技术措施费、水电气费、临时设施费、税费和管理费等。
在报价中通常采取博奕策略
A.哪些工程量不多，但经验估计会“增加较多”，其单价要高抬
B.哪些工程量不太多、预计不可能增加、或可能减少将适当提高单价
C.哪些工程量.估计不增不减，工程量又不多,单价要适中
D.哪些工程量很多,要在保本基础上报出“微利”单价，赢得 “薄利多销”
E.哪些工程量是实施难度较大、技术要求较高,当地分包商干不了的，要适当抬高单价，获得盈利。
国际工程项目在招投标时，需要在技术标中阐明项目管理方式。而国际工程项目管理要符合国际惯例。所以下面我们来分析一下国际工程项目的管理方式。
1、三角管理方式
三角管理方式是传统的工程量项目管理组织形式，它一般涉及三方当事人，即：（1）业主或发起人（2）建筑师或咨询工程师（3）承包商。
这种项目管理方式可用下图描述。
图1 三角管理方式
上述三角管理方式中，业主与建筑师/咨询工程师的关系是由委托合同确定的。这种合同有标准的合同格式和合同条件，FIDIC组织就颁布了“业主—咨询工程师标准服务协议书”。业主与承包商之间的关系是由工程施工合同确定。
2、设计—施工合同管理方式
这种方式又叫“交钥匙”管理方式，整个工程项目的涉及和施工通常有一个承包商承担，很显然，采用这种方式，业主就必须很有经验。
图2 交钥匙管理方式
3、设计—施工管理合同管理方式
这种承包方式是由业主邀请某一承包商进行项目设计，同时也承担施工管理任务。采用这种方式有助于改善对设计和采购过程的管理。
图3设计—施工管理方式
4、工程托管方式
业主将整个工程项目的全部工作，诸如场地准备、规划和勘察设计、器材采购、施工监理、工程验收以及财务管理等，都委托给工程项目管理专业机构去做。
图4 工程托管方式
海外发展需要秩序，也需要手段和办法。“借船出海”也好，“借鸡生蛋”也好，但要注意的是市场越来越规范，竞争也越来越激烈。经过以上的分析研究并结合我企业自身情况，以下几个方面有待于我们提高。
首先，利用我国劳动力成本低的优势，积极与拥有新技术、新材料，且有资金实力的国际承包商合作，尽快掌握新配方和先进的管理经验。
第二，广泛搜集信息，及时跟踪国际承包工程市场的变化特点和走势，加快对新技术、新材料的学习，研究与应用。对企业的经营结构、市场结构、人才结构和技术结构进行调整，拉动企业经营触角不断向市场的纵深地带延伸。
第三，建立我们企业行之有效的内部成本核算约束机制、建立标准成本定额体系，真正体现施工效率高、劳动成本低、工程质量好的优势。
第四，加大培训力度，选拔培养人才。通过组织国际项目管理专业资质培训和认证工作，筛选一批事业心强、勇于奉献、开拓意识强的人员进行培养，形成一支懂技术、懂国际惯例、熟悉合同、法律、国际金融和有市场开拓意识的人才队伍。
总之，开拓国际工程市场不是一蹴而就的事，是在开拓市场的同时不断调整企业经营机制，完善企业内部管理，提升企业竞争能力和创建品牌意识的过程。同时要科学严谨研究市场，大胆出击占领市场，从而更好地发展海外经营工作。
参考文献：国际工程合同管理 何伯森 中国建筑工业出版社
国际工程项目管理 李玉宝 中国建筑工业出版社
工程合同管理 朱宏亮等 中国建筑工业出版社