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摘要：本文就公路工程建设项目投标活动过程中的一些策略进行分析，供参考与探讨。
关键词：公路项目投标策略
投标是公路施工企业经营管理活动中的一个重要内容。投标策略是投标活动中的一个重要方面。投标策略在中标率高的施工企业投标活动中所起的作用至关重要。采用得当的投标策略，可以增加投标的中标率，又可以获得较好的期望利润。下面，笔者将从以下几个方面分析投标策略的应用：
1．投标项目的前期准备
投标的前期准备工作主要包含：招标信息的收集和获取、招标进程的跟踪。
1.1招标信息的收集和获取。
目前获取招标信息的途径非常广。最普遍的是通过官方指定媒体（包括报纸、网站等）所发布的招标公告来获取。同时，以往合作过的投资方、建设管理方、设计方、监理方、供货方等也是获取招标信息的重要来源。施工企业在获得招标信息后，必须要做的工作是对信息的真实和准確性进行分析，同时还要对自己是否具备该工程项目的投标条件进行分析，包括项目的审批情况和资金的落实情况。
1.2招标进程的跟踪。决定投标后,施工企业就成了潜在投标人。这时就要组织力量,定出实施计划对投标项目进行跟踪,及时了解招标项目的特点,研究掌握招标人的要求和心理状态,时刻注意招标人的动态和变化,积极主动向招标人宣传介绍自己的企业和符合招标人要求产品(引导消费)。一般，招标人最感兴趣的投标人是:专业对口、实际经验丰富、在技术力量、装备水平、人员素质、质量信誉、交货信誉、售后服务等方面口碑良好的企业。对招标人的上述心理要求,投标人就要积极、主动通过组织技术交流、产品或工程介绍会、登门拜访或主动邀请招标人来企业考察等方式,向招标人展示自己企业的实力和各种优势。对于自身不足，也要敢于承认,然后谈出解决当前存在这些问题的具体措施和办法,使招标人对自己企业技术、管理、质量、服务等方面有较全面的了解,加强招标人对自己的信任度，以提高中标的可能性。
2．投标项目的选择
投标竞争,需要投入一定的人力、物力和财力,投标人选择的项目将直接影响企业的利益、信誉、生存和发展。所以不是对所有招标项目都进行投标,而是分析、筛选从各种渠道收集的招标信息，选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的、主要条件有利、有中标可能的项目来综合考虑。必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。避免因为选择失误给企业带来不必要的风险和损失。
2.1可行性。
1）分析获取的各种信息,从实际出发根据自身的技术力量、设备水平、管理能力、资金承受力以及以往经验等条件,研究本企业进行项目实施的可能性，实事求是,量力而行。
2）要发挥自身企业特点、优势和特长,扬长避短。
3）要掌握竞争对手的技术、设备、经济、竟标规律及招标人的动向,分析取胜的机率。不要报着“重在参与”的思想勉强参与竞标。
4）考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。
2.2可靠性。了解招标人的信誉实力,研究招标条件、招标人的资金来源和资信情况,避免参加不可靠的项目投标,浪费人力、物力,打击自己的投标信心。
2.3风险性。因投标程序复杂、背景复杂、情况多变,企业要有风险意识,综合分析政治、经济、技术等风险因素,规避重大风险发生。
2.4项目决策。根据不同时期的承受能力和目标,不同竞争的环境和条件等主、客观因素,综合分析确定每一次投标策略。具体运用一些技术手段进行测算,最后作出投标决策。
3．合理选择标段
工程招标时，一个投标人可能被允许报一个标段或同时报多个标段。如果被允许可以同时报多个标段，企业要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的企业尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制投标操作灵活性，会降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投2-4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，应重视：
3.1所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合。
3.2要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场考察后再做决定。
凡是不能直接从招标文件了解和确定而对项目实施效果、工程估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。招标人通常会提供给各通过资格预审的投标人一次现场考察的机会，各投标人可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的、甚至是多次的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。
3.3要注意避开实力较强的竞争对手。
知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择标段、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
4.投标报价策略
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
4.1高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；
2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；
3）特殊工程，如大跨径跨江、跨海、海上工程等，需要特别设备；
4）业主要求工期紧且任务重的工程；
5）竞争对手少；
6）支付条件不理想。
4.2微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程，比如大量的土方工程；
2）本企业在此地区承接任务很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，能为本企业创建业绩；
4）该项目分期建设或本企业保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；
5）竞争对手多；
6）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
4.3低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：
1)市场竞争激烈，对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程。
2)某些分期建设工程，第一期工程以低价中标，以上乘质量赢得信誉，获得业主信任，并能续签后期工程，以补偿第一期低价损失。
5.投标报价编制技巧
投标报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:
5.1报价的基础价格要准确
在编制报价时，把人工单价、材料单价、机械台班单价等作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
5.2取费费率应取满
投标报价时所采用的费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。
5.3采用不平衡报价法
在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。
1）对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
2）对能先结算工程价款的项目(如土石方工程、基础工程)其单价可适当高一点，以更加快资金周转;对后期项目其报价可适当低一些。
3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入;对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会大大。
4）对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。
5)各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，合乎常规，否则容易导致业主对投标人技术水平发生怀疑。
6.结论
报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。因此，公路施工企业只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高自身的投标报价水平，在激烈的竞争中立于不败之地。
关键词：公路项目投标策略
投标是公路施工企业经营管理活动中的一个重要内容。投标策略是投标活动中的一个重要方面。投标策略在中标率高的施工企业投标活动中所起的作用至关重要。采用得当的投标策略，可以增加投标的中标率，又可以获得较好的期望利润。下面，笔者将从以下几个方面分析投标策略的应用：
1．投标项目的前期准备
投标的前期准备工作主要包含：招标信息的收集和获取、招标进程的跟踪。
1.1招标信息的收集和获取。
目前获取招标信息的途径非常广。最普遍的是通过官方指定媒体（包括报纸、网站等）所发布的招标公告来获取。同时，以往合作过的投资方、建设管理方、设计方、监理方、供货方等也是获取招标信息的重要来源。施工企业在获得招标信息后，必须要做的工作是对信息的真实和准確性进行分析，同时还要对自己是否具备该工程项目的投标条件进行分析，包括项目的审批情况和资金的落实情况。
1.2招标进程的跟踪。决定投标后,施工企业就成了潜在投标人。这时就要组织力量,定出实施计划对投标项目进行跟踪,及时了解招标项目的特点,研究掌握招标人的要求和心理状态,时刻注意招标人的动态和变化,积极主动向招标人宣传介绍自己的企业和符合招标人要求产品(引导消费)。一般，招标人最感兴趣的投标人是:专业对口、实际经验丰富、在技术力量、装备水平、人员素质、质量信誉、交货信誉、售后服务等方面口碑良好的企业。对招标人的上述心理要求,投标人就要积极、主动通过组织技术交流、产品或工程介绍会、登门拜访或主动邀请招标人来企业考察等方式,向招标人展示自己企业的实力和各种优势。对于自身不足，也要敢于承认,然后谈出解决当前存在这些问题的具体措施和办法,使招标人对自己企业技术、管理、质量、服务等方面有较全面的了解,加强招标人对自己的信任度，以提高中标的可能性。
2．投标项目的选择
投标竞争,需要投入一定的人力、物力和财力,投标人选择的项目将直接影响企业的利益、信誉、生存和发展。所以不是对所有招标项目都进行投标,而是分析、筛选从各种渠道收集的招标信息，选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的、主要条件有利、有中标可能的项目来综合考虑。必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。避免因为选择失误给企业带来不必要的风险和损失。
2.1可行性。
1）分析获取的各种信息,从实际出发根据自身的技术力量、设备水平、管理能力、资金承受力以及以往经验等条件,研究本企业进行项目实施的可能性，实事求是,量力而行。
2）要发挥自身企业特点、优势和特长,扬长避短。
3）要掌握竞争对手的技术、设备、经济、竟标规律及招标人的动向,分析取胜的机率。不要报着“重在参与”的思想勉强参与竞标。
4）考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。
2.2可靠性。了解招标人的信誉实力,研究招标条件、招标人的资金来源和资信情况,避免参加不可靠的项目投标,浪费人力、物力,打击自己的投标信心。
2.3风险性。因投标程序复杂、背景复杂、情况多变,企业要有风险意识,综合分析政治、经济、技术等风险因素,规避重大风险发生。
2.4项目决策。根据不同时期的承受能力和目标,不同竞争的环境和条件等主、客观因素,综合分析确定每一次投标策略。具体运用一些技术手段进行测算,最后作出投标决策。
3．合理选择标段
工程招标时，一个投标人可能被允许报一个标段或同时报多个标段。如果被允许可以同时报多个标段，企业要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的企业尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制投标操作灵活性，会降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投2-4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，应重视：
3.1所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合。
3.2要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场考察后再做决定。
凡是不能直接从招标文件了解和确定而对项目实施效果、工程估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。招标人通常会提供给各通过资格预审的投标人一次现场考察的机会，各投标人可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的、甚至是多次的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。
3.3要注意避开实力较强的竞争对手。
知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择标段、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
4.投标报价策略
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
4.1高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；
2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；
3）特殊工程，如大跨径跨江、跨海、海上工程等，需要特别设备；
4）业主要求工期紧且任务重的工程；
5）竞争对手少；
6）支付条件不理想。
4.2微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程，比如大量的土方工程；
2）本企业在此地区承接任务很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，能为本企业创建业绩；
4）该项目分期建设或本企业保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；
5）竞争对手多；
6）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
4.3低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：
1)市场竞争激烈，对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程。
2)某些分期建设工程，第一期工程以低价中标，以上乘质量赢得信誉，获得业主信任，并能续签后期工程，以补偿第一期低价损失。
5.投标报价编制技巧
投标报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:
5.1报价的基础价格要准确
在编制报价时，把人工单价、材料单价、机械台班单价等作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
5.2取费费率应取满
投标报价时所采用的费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。
5.3采用不平衡报价法
在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。
1）对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
2）对能先结算工程价款的项目(如土石方工程、基础工程)其单价可适当高一点，以更加快资金周转;对后期项目其报价可适当低一些。
3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入;对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会大大。
4）对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。
5)各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理可靠，与类似工程相比出入不大，合乎常规，否则容易导致业主对投标人技术水平发生怀疑。
6.结论
报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。因此，公路施工企业只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高自身的投标报价水平，在激烈的竞争中立于不败之地。