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宋文出其不意地推出高端产品围魏救赵，让战争形势马上逆转，让乐牛陷入进退维谷困境：继续低价影响品牌形象，跟进云山高端策略更加被动。
品牌被银子封锁
会议室的气氛从来没有这么紧张和压抑过，虽说是在市场上打拼了大半辈子，见惯了种种竞争手段，乐牛乳业祭出的这个“杀敌一千自损八百”招数，还是大大超出了云山乳业董事长王总和宋文的想象。
乐牛乳业居然以10万元到30万元不等的价格，买断京门市各大商超的柜台，条件只有一个：不准出现云山品牌的产品。
京门市市区人口接近200万，上规模的大超市接近30家，乐牛乳业居然神不知鬼不觉地谈进去20多家，一家给20万元，乐牛乳业也要拿出近500万元的费用。
宋文得知这个消息，第一反应是疯牛病传染给乐牛乳业的管理层了。要知道乐牛为了拿下京门市场，去年已经挑起过一次战斗，人员、费用、物资大把大把地砸，在京门市一年的销售额也没到4000万元，利润估计不会过百万元，今年战争伊始就先砸进去500万元，这不是脑子进水了是什么？
质疑归质疑，残酷的现实还是要面对。乐牛乳业已经将一串碉堡修进了自己家里，枪口已经顶在了脑袋上。在渠道为王的时代，谁都知道这意味着什么。
“王总，事态发展到今天这个地步我负主要责任，要不是华美超市停止从我方进货，我可能还被蒙在鼓里。前期有人反映乐牛的业务和各个商超老板联系密切，似乎有小动作，我没想到乐牛为了对付我们会付出这么大的血本。”宋文作为市场总监先打破了沉默。
云山乳业由京门市云山国营农场改制而来，主营业务为乳制品，通过几十年的市场培育，京门市的人均牛奶消费水平高于全国一倍以上，作为副省会城市市场容量居然达到5亿以上，云山牌牛奶在当地市场也形成了良好口碑，占据了京门乳业80%的份额。
“这个责任不能全推在你身上，乐牛花这么大代价自然会将保密工作做好，只能说乐牛去年挑起的战斗没有引起我们足够的压力和警惕。”仍有半个官员身份的王总以习惯性的官腔回应。
这句话说的倒是实情，行业内都认为：乐牛去年轰轰烈烈地进攻却不得不灰溜溜地撤退，短期内不大可能卷土重来。
这大大低估了乐牛乳业的野心，乐牛通过几年南征北战已经成长为全国性一线品牌，在各地攻城略地战无不胜，偏偏在京门市碰上了钉子户，怎么可能咽得下这口气？京门市乳业大蛋糕的确诱人，京门市和乐牛大本营又山水相邻，卧榻之侧又岂容他人安睡？
给对手后院放把火
乐牛乳业此次并非贸然进军京门，行动前已按照“知己知彼百战不殆”的兵法盘算了多遍。
第一，乐牛已是国内一线品牌，产品以中高端为主，品牌美誉度强过偏居一隅的云山；
第二，乐牛是上市企业，有充足的枪支弹药投入，可以用别的市场贴补京门市，云山却没有后援；
第三，乐牛多年市场历练对于攻守是收放自如，偏安京门市的云山没经历过真正的市场洗礼；
第四，乐牛市场人员的战斗力是有着国企基因的云山所无法比拟的。
最重要的是，乐牛采用“高端品牌低端产品”的全进攻型策略，发动“价格战”进行爆破，产品定价全部低于云山0.2元～0.5元，以求一举打垮云山坚守多年的中低端市场。
几番比较下来，乐牛觉得自己断无失败的道理，重兵重金挑起京门乳业价格大战。
云山乳业自然不会等闲视之，马上投入战斗，跟进乐牛的低价战略，你便宜两毛我便宜三毛，你买五赠一我买三赠一，你送手提袋我送玻璃碗，几圈价格战打下来，京门市出现了牛奶比矿泉水便宜的现象。
这正合乐牛之意，就怕云山不跟进，敢打消耗战？奉陪到底!
一个月下来，乐牛的促销活动力度不见减弱，云山乳业却将全年促销费用消耗殆尽，警惕性极高的王总觉察出乐牛乳业的小算盘，再和乐牛把价格战扛下去自己是死路一条。
宋文在乳业市场摸爬滚打多年，判断和王总一致：不能将价格战血拼到底。
正在计算云山能撑多久的乐牛，忽然发现云山鸣金收兵，不再追求最低的价格，而是采取跟随战略，乐牛卖八毛云山决不卖七毛九，一分钱不多降。
就在乐牛迷惑不解时，云山乳业几天之后推出全系列“飘香”高端子品牌产品，口感更好，全新包装，价格远超乐牛高端产品。
这一招抓住了乐牛的产品命门，在乐牛后院放了一把火。乐牛在京门市销量虽然不大，在高端消费者中还是有比较好的口碑，一门心思想通过低端产品爆破市场的乐牛，没有考虑只有高价才能保护高端品牌形象。宋文出其不意地推出高端产品围魏救赵，让战争形势马上逆转，让乐牛陷入进退维谷困境：继续低价影响品牌形象，跟进云山高端策略更加被动。
对京门市的这次强攻，乐牛是偷鸡不成蚀把米，只好灰溜溜地撤退。
终端战：短兵相接之借刀杀人
稳定局势
“我们要马上稳住还没有和乐牛签约的商超，再想法争取已经签约的。”宋文建议道。
“这个刻不容缓，从我算起所有人员挂靠市场部，一周时间内将京门市所有商场、超市、小卖部排查出来。”王总以不容置疑的口气说道。
从管理层到车间工人，上百人分组成对对京门市大街小巷进行拉网式的市场调查。7天过后，整个京门市大小超市的数量、名称、地址、电话、各品牌牛奶销售情况等信息，被收集了上来。
王总和宋文也没闲着，分头拜访尚未和乐牛签约的商超，先叙多年感情再谈战略合作，云山也给门店费只要求不主推乐牛产品即可，这种有好处却不明显得罪一方的策略，赢得了尚未和乐牛签约商超的欢迎。
局面暂时稳定下来。
“乐牛花高价买门店的招数太毒了，我们跟是找死，不跟是等死，靠我们的自身的力量，用常规手段的话这次很难取胜。”宋文对王总说道。
“看来你有应对之道了，乐牛先不仁就不能怪我们不义，你放手干公司支持。”通过上次战役，王总对宋文非常信任。
宋文大张旗鼓地召开新闻发布会，谴责乐牛的不正当竞争手段，质疑乐牛此举影响了消费者的选择权。见怪不怪的京门媒体碍于多年合作，只给了点豆腐块报道。这在宋文的预想之中，乐牛乳业看到媒体如此反应便大喜过望开始乘胜追击，在报纸上投放巨额广告，联合20家商超在周末举行大型促销活动。
把媒体拉下水
周末，京门市最大的超市家家乐门前人头攒动，乐牛乳业的促销条幅、拱门、帐篷占据了超市前广场，买乐牛抽电脑的活动吸引了很多人。
就在人流最多的时候，几个市民举着“抵制乐牛乳业”、“抗议家家乐”、“还我消费权”、“支持云山奶”的小牌子出现在现场。家家乐超市和乐牛的人自然不乐意，双方开始争吵。
京门市各大媒体此时均接到爆料：“家家乐超市和乐牛人员殴打消费者。”
各媒体记者到达现场时，双方人员不过是争吵和推搡，就在记者采访和录像之时，几个穿黑西装的人从旁边冲出，拼命抢夺记者相机和录像机，几番争抢之后冲突骤然升级，记者和举牌市民多人被打伤。
宋文坐在车里，看到黑西服动手后快速跑掉，满意地笑了。
当晚，京门电视台王牌新闻栏目“今晚”播发长篇报道，声讨家家乐和乐牛粗暴干涉新闻采访自由，殴打消费者和记者的非法行为，消费者和记者被打画面被传递到千家万户。
第二天，京门各大媒体争相报道，由打人事件扩展到乐牛的不正当竞争，舆论一边倒地谴责乐牛乳业，对云山保持了极大的同情。
吃了哑巴亏的乐牛保持沉默，云山乳业则在医院召开发布会，董事长王总出面对伤者表示慰问，并表示为了满足京门人民的消费选择权，云山乳业决定投入1000万元，与社区、学校、工厂的大小超市战略合作，将新鲜奶第一时间送到市民餐桌。
媒体新一轮报道下来，整个京门市大小的超市都知道与云山合作有好处，云山依靠前期排查出来的信息，顺水推舟地推出赠送奶、冷柜、促销品一连串不同政策，将“云山乳业专卖店”顺利推进各个社区，门头和广告布满京门市大街小巷。
与乐牛乳业合作的20多家大超市感受到了压力，乐牛的销量下滑不说，每到周末总有“市民”来举牌抗议，报警报城管都没有用。
政治施压
一个月后，京门市召开两会，云山乳业董事长王总联合其他市人大代表提交议案，要求对商业流通领域的“买店销售”、“垄断经营”、“高额进场费”等不正当竞争行为进行依法查处。
迫于压力，乐牛乳业和几大超市召开媒体见面会，乐牛乳业对买断门店销售进行解释，声称此种操作方式非垄断经营只是特许销售，超市则表示一直没有禁止云山产品销售，消费者在超市还是能买得到云山产品的。
宋文最清楚在这场与乐牛实力悬殊的攻防战中，自己的胜利靠的是消费者和当地媒体的大力支持，马上以“哺育之恩，永生不忘”为主题开展大型促销活动。这个广告用语既传达了对消费者的感激之情，又与公司的牛奶产品相切合，大有深意。设计精美的广告出现在报纸、车体、户外、站牌、售点等地也可视为公益广告，消费者耳熏目染非但不反感还倍感亲切。
在云山铺天盖地的宣传中，乐牛以门店抢占为目标的第二次进攻以完败结束。
渠道战：主动出击之暗度陈仓
新品主动出击
就在乐牛和云山拼得你死我活之际，蒙牛乳业凭借湖南卫视“超级女声”推出的酸酸乳开始风靡全国，这种成分中水大于乳的乳酸饮料，虽然没有牛奶的营养价值高，营养成分和酸奶更无从相比，却通过“超级女声”的影响广泛地传递给年轻人，引起受众的广泛关注。
由于酸酸乳和酸奶是混在一起销售的，这让对乳制品认知度不高的国内消费者，把酸酸乳当做牛奶来喝，越是不发达的城市，消费者认知能力越差，就越是酸酸乳的主要消费市场，在大品牌到不了的市场和不太发达的二、三级市场以及农村市场，酸酸乳反而替代纯牛奶和低温奶，铺货率高，成了各企业的高利润产品。
这种产品的模糊定位所引起的成功引起了宋文的极大关注。
“王总，我认为乐牛不可能善罢甘休，我们这次能出奇制胜，下次就没这么幸运了。规模经济是大势所趋，要在长期竞争中取胜必须做大做强，否则难以对抗这些巨头，乐牛不来蒙牛来，蒙牛不来伊利来，一味守是守不住的。”宋文头头是道地分析。
“我们还局限在京门市，陕西银桥、河南花花牛等垄断一省的品牌，年销售额也不过20个亿，蒙牛和伊利联手的话，只需要用其他两三个省份利润，就可以很快击垮他们。”宋文点题强调，几个巨头间虽说恶性竞争不断，但在瓜分中小品牌市场上不是没有搞默契的可能。
“我们必须走出去，但是不能打草惊蛇，引起乐牛和其他大佬的反应，引火烧身再想做大就难了。”王总对乐牛的血拼是心有余悸。
“我们不妨明修栈道，暗度陈仓。”宋文一脸坏笑。
两个月后，云山乳业在国内率先推出PET瓶装的果乳饮料——“果鲜乳”，这种在乳饮料中添加水果的产品，比牛奶和酸酸乳口感更好，内在营养也更丰富，主流的奶制品包装都是保鲜袋或者利乐枕，PET瓶和矿泉水瓶却毫无二致，携带方便也不用一次性喝光。这款产品上市后取得的成功远超预计，居然引起了饮料巨头娃哈哈的注意，跟进生产出日后风靡一时的“营养快线”。
本是用来打掩护的无心之举，却无心插柳柳成荫，宋文仍按预定方案进行。
云山“果鲜乳”的成功引起乐牛的极大震动，简直是直接挑衅，无法容忍的乐牛发起第三次进攻。乐牛这次吸取了前两次教训，用高端产品“欢乐乳”为重磅武器开路，先打品牌再打市场；招聘200多名临促在各大超市卖场开展“欢乐乳”赠饮品尝活动，不与云山发动正面冲突。
爆破周边三四级市场
京门市媒体觉得新闻来了，以“乐牛卷土重来，三打京门乳业”为题采访宋文。
“对乐牛我们表示感谢和欢迎，感谢乐牛带来的竞争，让云山得到了成长和壮大，欢迎乐牛一起将京门市乳业蛋糕做大，给市民更多更好的选择。”宋文的高姿态让媒体颇感惊讶，接下来的表态更是引起了巨大非议：“我们的‘果鲜乳’已经在城市取得巨大成功，我们要高薪聘请明星代言，将这个成功复制到三、四级市场特别是广大农村。”
定位于高端产品的“果鲜乳”，零售价格在3元以上，这个价格在农村会有销售，但是难以上量，花费巨资去推广简直是烧钱行为。
云山还真说到做到，聘请在青少年中知名度非常高的一个女明星代言，在广告里活蹦乱跳地推介“飘香”果鲜乳，广告打满周边四省多个地方台。
云山在周边四省根本没有销售网络，没网络还耗巨资推广高端产品，简直是自寻死路——乐牛调研市场后给云山下了结论。既然云山主动空出大后方，那就借“欢乐乳”在京门市把乐牛的市场和品牌做好。
由于云山的不抵抗，“欢乐乳”的销售一举超过强势的“果鲜乳”，并带动乐牛其他类型产品快速销售，在京门整体市场份额已经接近四成。
乐牛原准备在春季糖酒会上公布这个振奋人心的消息，没想到云山却召开了“飘香新品上市及招商大会”，推出针对学生和儿童的全系列酸奶饮料，零售价远低于“果鲜乳”，采用家电行业通行的区域代理和返利模式，每个地级市一个总代理。
由于新产品定位准确、价格适中，经销商利润也高，加上电视的提前预热和明星号召力，云山在糖酒会上一炮走红，招商非常成功，网络一下子辐射周边四省三、四级市场，年销售额迅速突破10亿元。
品牌战：针锋相对之反客为主
对手品牌强势介入
云山明修栈道暗度陈仓的策略虽然取得极大成功，京门市场却被乐牛撕开了一个口子，乐牛更是抓住这个来之不易的机会，力争将行业一线品牌的形象在京门市做强。
中国牛奶业因为产品高度的同质化，让企业很难寻找差异性建立品牌在竞争中脱颖而出。伊利之所以能最先从众多的牛奶品牌中分化出来，成为中国牛奶业的领袖，在于其第一个发现了内蒙古“大草原”概念对牛奶品质的背书作用。同为内蒙古乳制品企业的蒙牛和乐牛能够快速成长为全国性品牌，与伊利在消费者心目中建立的内蒙古奶业品牌形象关系极大，消费者天然地将源自内蒙古的牛奶等同于天然好牛奶。
乐牛将这个屡试不爽的法宝用在了京门市的品牌建设上。
以“大草原、好牛奶”为内涵的广告宣传特别是软文宣传，开始不间断地出现在京门市的媒体上。配合乐牛“欢乐乳”新产品的上市，乐牛更是在京门市开展了“乐牛情、草原梦”，“圆梦大草原、见证好品质”的大型推广宣传，消费者只要购买乐牛产品，就有机会参加内蒙古大草原三日游，媒体记者只要报名即可免费参加。这种操作方式的母本是农夫山泉“全国大型亲水寻源活动”，在各个行业屡试不爽，已经成为经典的营销案例。
活动开展两周后，加上之前云山扩展外省渠道造成了部分京门市场的虚弱，乐牛的产品销售量直线上升，大大影响了云山的市场份额。
以子之矛攻子之盾
数据很快反馈到宋文那里，通过调研公司调查发现销量的变化还不足为惧，可怕的是京门市民已经将高品质好牛奶和乐牛画上了等号，乐牛的一线品牌和高端品牌形象得到深化和提升。
这种品牌建设和推广方式，老江湖的宋文并不陌生，化解对手的这种进攻方式，要么混淆视听，鸡蛋里挑骨头抹黑搞臭；要么避其锋芒，以己方其他优势侧面干扰；要么针锋相对，灭其威风长自己士气。
云山国营农场是国内第一批建设的知名大型农场，当年在京门市乃至全国都有广泛的知名度，更是上世纪六七十年代“知识青年上山下乡运动”的重要目的地。只是随着时代变迁，昔日红极一时的知青农场淹没在了市场化的浪潮之中。
宋文看到了云山乳业公司身后的这块金字招牌，决定兵行险招和乐牛强强对抗。当其将内心想法向王总和盘托出时，从那个年代过来的王总激动不已。很快，一封关于举办“京门市云山国营农场知青返乡节暨首批知青到达40周年纪念”的报告，由京门市政协、云山国营农场知青联谊会、云山乳业公司联名提交到京门市委市政府。
宋文料定这个报告会引起京门市政府的重视，一是政府一向喜欢“旅游搭台、经贸唱戏”的节庆活动，当年的知青现在基本上都小有成就；二是云山国营农场知青大多来自北京，相当一部门人现在在政府中身居高位，报告里这一点着重提出。
“知青节”从活动组织到圆满结束，前后折腾了3个多月，京门市媒体对云山国营农场的免费报道只能用“连篇累牍”来形容。活动搞下来各级政府满意、知青满意、社会反响也很热烈，京门市很多老人欣慰地看到农场依然山清水秀，很多年轻人忽然发现原来在身边还有这么一个世外桃源。
最让王总高兴的是，农场废置多年不用的设施得到盘活，宋文创造性地将其改造出“知青山庄”、“人民公社食堂”、“集体宿舍”和知青林、知青地。
有了这些设施，宋文联合旅行社低价推出“到农场、挤鲜奶，过个快乐周末”的周末知青游，搞得风生水起，很快成为京门市一大出行时尚。只投入极小的费用，云山乳业将“家门口的新鲜奶”品牌形象在消费者心目中进行了印证和加强，乐牛乳业花费巨资开展的活动并没捞到多少好处。
收官战：全面对抗之远交近攻
在你来我往的较量中，云山乳业由于渠道扩张和生产线改造，已经面临资金紧张的困局，公司已经将引入战略投资者列入议事日程，压力所迫，预设谈判名单中甚至有乐牛的名字，这自然是乐牛梦寐以求的事情。
然而此时，乐牛的产品被相关部门检测出含有一种对人身体有害的物质，“这样做虽然有点落井下石，我们也没办法，先活下去再说。这可能会断了日后和乐牛合作的可能，我们要提前考虑乐牛日后清算，加快引进战略合作者。”宋文勉强振作地说。
云山在公开场合发出通告：以40%的股权换取10亿元战略投资，洽谈目标可以是任何企业。后半句话的意图再明显不过，可以将股权卖给乐牛。私底下，宋文将“不含××有害物”列为产品卖点，发动员工和经销商，通过当地网络论坛、报纸软文和卖场推介，将乐牛列为衬托对象，利用口碑效应实施快速传播。
这个落井下石的计策，为云山赢得了活下去的机会，京门市和周边四省的销售开始超过乐牛。
好景不长，半年后，缓过劲来的乐牛，高调宣布在京门市建设日产500吨液态奶、100吨酸奶的工厂。记者质疑其为什么不投资云山，乐牛回复：先打市场再谈合作，打服气了再低价买。
当地建厂的乐牛以“当地、当日、相当新鲜”为主题疯狂打广告，借京门市第一箱奶下线大搞从高端到低端产品的促销活动，远比第一次进攻发起的价格战疯狂。
云山在京门的市场份额虽然节节败退，却依靠周边四省三四级市场的销售硬是坚持了下来。这引起了其他大佬的侧目，云山对大佬们的价值此刻凸显了出来：一是云山在京门的品牌形象；二是在周边四省三四级市场的网络；三是时机，一旦让乐牛打垮云山垄断京门市，自己再进难上加难，此时谁先与云山合作谁就占先机。
王总和宋文自是知道自身价值所在，开始在几个大佬中间周旋，最终用49%的股权换来10亿元现金和对方上市公司5%的股份。
有了新鲜血液的补充，云山和乐牛开始进入持久战。
“乐牛花高价买门店的招数太毒了，我们跟是找死，不跟是等死，靠我们的自身的力量，用常规手段的话这次很难取胜。”
“我们还局限在京门市，陕西银桥、河南花花牛等垄断一省的品牌，年销售额也不过20个亿，蒙牛和伊利联手的话，只需要用其他两三个省份利润，就可以很快击垮他们。”
化解对手的这种进攻方式，要么混淆视听，鸡蛋里挑骨头抹黑搞臭；要么避其锋芒，以己方其他优势侧面干扰；要么针锋相对，灭其威风长自己士气。
品牌被银子封锁
会议室的气氛从来没有这么紧张和压抑过，虽说是在市场上打拼了大半辈子，见惯了种种竞争手段，乐牛乳业祭出的这个“杀敌一千自损八百”招数，还是大大超出了云山乳业董事长王总和宋文的想象。
乐牛乳业居然以10万元到30万元不等的价格，买断京门市各大商超的柜台，条件只有一个：不准出现云山品牌的产品。
京门市市区人口接近200万，上规模的大超市接近30家，乐牛乳业居然神不知鬼不觉地谈进去20多家，一家给20万元，乐牛乳业也要拿出近500万元的费用。
宋文得知这个消息，第一反应是疯牛病传染给乐牛乳业的管理层了。要知道乐牛为了拿下京门市场，去年已经挑起过一次战斗，人员、费用、物资大把大把地砸，在京门市一年的销售额也没到4000万元，利润估计不会过百万元，今年战争伊始就先砸进去500万元，这不是脑子进水了是什么？
质疑归质疑，残酷的现实还是要面对。乐牛乳业已经将一串碉堡修进了自己家里，枪口已经顶在了脑袋上。在渠道为王的时代，谁都知道这意味着什么。
“王总，事态发展到今天这个地步我负主要责任，要不是华美超市停止从我方进货，我可能还被蒙在鼓里。前期有人反映乐牛的业务和各个商超老板联系密切，似乎有小动作，我没想到乐牛为了对付我们会付出这么大的血本。”宋文作为市场总监先打破了沉默。
云山乳业由京门市云山国营农场改制而来，主营业务为乳制品，通过几十年的市场培育，京门市的人均牛奶消费水平高于全国一倍以上，作为副省会城市市场容量居然达到5亿以上，云山牌牛奶在当地市场也形成了良好口碑，占据了京门乳业80%的份额。
“这个责任不能全推在你身上，乐牛花这么大代价自然会将保密工作做好，只能说乐牛去年挑起的战斗没有引起我们足够的压力和警惕。”仍有半个官员身份的王总以习惯性的官腔回应。
这句话说的倒是实情，行业内都认为：乐牛去年轰轰烈烈地进攻却不得不灰溜溜地撤退，短期内不大可能卷土重来。
这大大低估了乐牛乳业的野心，乐牛通过几年南征北战已经成长为全国性一线品牌，在各地攻城略地战无不胜，偏偏在京门市碰上了钉子户，怎么可能咽得下这口气？京门市乳业大蛋糕的确诱人，京门市和乐牛大本营又山水相邻，卧榻之侧又岂容他人安睡？
给对手后院放把火
乐牛乳业此次并非贸然进军京门，行动前已按照“知己知彼百战不殆”的兵法盘算了多遍。
第一，乐牛已是国内一线品牌，产品以中高端为主，品牌美誉度强过偏居一隅的云山；
第二，乐牛是上市企业，有充足的枪支弹药投入，可以用别的市场贴补京门市，云山却没有后援；
第三，乐牛多年市场历练对于攻守是收放自如，偏安京门市的云山没经历过真正的市场洗礼；
第四，乐牛市场人员的战斗力是有着国企基因的云山所无法比拟的。
最重要的是，乐牛采用“高端品牌低端产品”的全进攻型策略，发动“价格战”进行爆破，产品定价全部低于云山0.2元～0.5元，以求一举打垮云山坚守多年的中低端市场。
几番比较下来，乐牛觉得自己断无失败的道理，重兵重金挑起京门乳业价格大战。
云山乳业自然不会等闲视之，马上投入战斗，跟进乐牛的低价战略，你便宜两毛我便宜三毛，你买五赠一我买三赠一，你送手提袋我送玻璃碗，几圈价格战打下来，京门市出现了牛奶比矿泉水便宜的现象。
这正合乐牛之意，就怕云山不跟进，敢打消耗战？奉陪到底!
一个月下来，乐牛的促销活动力度不见减弱，云山乳业却将全年促销费用消耗殆尽，警惕性极高的王总觉察出乐牛乳业的小算盘，再和乐牛把价格战扛下去自己是死路一条。
宋文在乳业市场摸爬滚打多年，判断和王总一致：不能将价格战血拼到底。
正在计算云山能撑多久的乐牛，忽然发现云山鸣金收兵，不再追求最低的价格，而是采取跟随战略，乐牛卖八毛云山决不卖七毛九，一分钱不多降。
就在乐牛迷惑不解时，云山乳业几天之后推出全系列“飘香”高端子品牌产品，口感更好，全新包装，价格远超乐牛高端产品。
这一招抓住了乐牛的产品命门，在乐牛后院放了一把火。乐牛在京门市销量虽然不大，在高端消费者中还是有比较好的口碑，一门心思想通过低端产品爆破市场的乐牛，没有考虑只有高价才能保护高端品牌形象。宋文出其不意地推出高端产品围魏救赵，让战争形势马上逆转，让乐牛陷入进退维谷困境：继续低价影响品牌形象，跟进云山高端策略更加被动。
对京门市的这次强攻，乐牛是偷鸡不成蚀把米，只好灰溜溜地撤退。
终端战：短兵相接之借刀杀人
稳定局势
“我们要马上稳住还没有和乐牛签约的商超，再想法争取已经签约的。”宋文建议道。
“这个刻不容缓，从我算起所有人员挂靠市场部，一周时间内将京门市所有商场、超市、小卖部排查出来。”王总以不容置疑的口气说道。
从管理层到车间工人，上百人分组成对对京门市大街小巷进行拉网式的市场调查。7天过后，整个京门市大小超市的数量、名称、地址、电话、各品牌牛奶销售情况等信息，被收集了上来。
王总和宋文也没闲着，分头拜访尚未和乐牛签约的商超，先叙多年感情再谈战略合作，云山也给门店费只要求不主推乐牛产品即可，这种有好处却不明显得罪一方的策略，赢得了尚未和乐牛签约商超的欢迎。
局面暂时稳定下来。
“乐牛花高价买门店的招数太毒了，我们跟是找死，不跟是等死，靠我们的自身的力量，用常规手段的话这次很难取胜。”宋文对王总说道。
“看来你有应对之道了，乐牛先不仁就不能怪我们不义，你放手干公司支持。”通过上次战役，王总对宋文非常信任。
宋文大张旗鼓地召开新闻发布会，谴责乐牛的不正当竞争手段，质疑乐牛此举影响了消费者的选择权。见怪不怪的京门媒体碍于多年合作，只给了点豆腐块报道。这在宋文的预想之中，乐牛乳业看到媒体如此反应便大喜过望开始乘胜追击，在报纸上投放巨额广告，联合20家商超在周末举行大型促销活动。
把媒体拉下水
周末，京门市最大的超市家家乐门前人头攒动，乐牛乳业的促销条幅、拱门、帐篷占据了超市前广场，买乐牛抽电脑的活动吸引了很多人。
就在人流最多的时候，几个市民举着“抵制乐牛乳业”、“抗议家家乐”、“还我消费权”、“支持云山奶”的小牌子出现在现场。家家乐超市和乐牛的人自然不乐意，双方开始争吵。
京门市各大媒体此时均接到爆料：“家家乐超市和乐牛人员殴打消费者。”
各媒体记者到达现场时，双方人员不过是争吵和推搡，就在记者采访和录像之时，几个穿黑西装的人从旁边冲出，拼命抢夺记者相机和录像机，几番争抢之后冲突骤然升级，记者和举牌市民多人被打伤。
宋文坐在车里，看到黑西服动手后快速跑掉，满意地笑了。
当晚，京门电视台王牌新闻栏目“今晚”播发长篇报道，声讨家家乐和乐牛粗暴干涉新闻采访自由，殴打消费者和记者的非法行为，消费者和记者被打画面被传递到千家万户。
第二天，京门各大媒体争相报道，由打人事件扩展到乐牛的不正当竞争，舆论一边倒地谴责乐牛乳业，对云山保持了极大的同情。
吃了哑巴亏的乐牛保持沉默，云山乳业则在医院召开发布会，董事长王总出面对伤者表示慰问，并表示为了满足京门人民的消费选择权，云山乳业决定投入1000万元，与社区、学校、工厂的大小超市战略合作，将新鲜奶第一时间送到市民餐桌。
媒体新一轮报道下来，整个京门市大小的超市都知道与云山合作有好处，云山依靠前期排查出来的信息，顺水推舟地推出赠送奶、冷柜、促销品一连串不同政策，将“云山乳业专卖店”顺利推进各个社区，门头和广告布满京门市大街小巷。
与乐牛乳业合作的20多家大超市感受到了压力，乐牛的销量下滑不说，每到周末总有“市民”来举牌抗议，报警报城管都没有用。
政治施压
一个月后，京门市召开两会，云山乳业董事长王总联合其他市人大代表提交议案，要求对商业流通领域的“买店销售”、“垄断经营”、“高额进场费”等不正当竞争行为进行依法查处。
迫于压力，乐牛乳业和几大超市召开媒体见面会，乐牛乳业对买断门店销售进行解释，声称此种操作方式非垄断经营只是特许销售，超市则表示一直没有禁止云山产品销售，消费者在超市还是能买得到云山产品的。
宋文最清楚在这场与乐牛实力悬殊的攻防战中，自己的胜利靠的是消费者和当地媒体的大力支持，马上以“哺育之恩，永生不忘”为主题开展大型促销活动。这个广告用语既传达了对消费者的感激之情，又与公司的牛奶产品相切合，大有深意。设计精美的广告出现在报纸、车体、户外、站牌、售点等地也可视为公益广告，消费者耳熏目染非但不反感还倍感亲切。
在云山铺天盖地的宣传中，乐牛以门店抢占为目标的第二次进攻以完败结束。
渠道战：主动出击之暗度陈仓
新品主动出击
就在乐牛和云山拼得你死我活之际，蒙牛乳业凭借湖南卫视“超级女声”推出的酸酸乳开始风靡全国，这种成分中水大于乳的乳酸饮料，虽然没有牛奶的营养价值高，营养成分和酸奶更无从相比，却通过“超级女声”的影响广泛地传递给年轻人，引起受众的广泛关注。
由于酸酸乳和酸奶是混在一起销售的，这让对乳制品认知度不高的国内消费者，把酸酸乳当做牛奶来喝，越是不发达的城市，消费者认知能力越差，就越是酸酸乳的主要消费市场，在大品牌到不了的市场和不太发达的二、三级市场以及农村市场，酸酸乳反而替代纯牛奶和低温奶，铺货率高，成了各企业的高利润产品。
这种产品的模糊定位所引起的成功引起了宋文的极大关注。
“王总，我认为乐牛不可能善罢甘休，我们这次能出奇制胜，下次就没这么幸运了。规模经济是大势所趋，要在长期竞争中取胜必须做大做强，否则难以对抗这些巨头，乐牛不来蒙牛来，蒙牛不来伊利来，一味守是守不住的。”宋文头头是道地分析。
“我们还局限在京门市，陕西银桥、河南花花牛等垄断一省的品牌，年销售额也不过20个亿，蒙牛和伊利联手的话，只需要用其他两三个省份利润，就可以很快击垮他们。”宋文点题强调，几个巨头间虽说恶性竞争不断，但在瓜分中小品牌市场上不是没有搞默契的可能。
“我们必须走出去，但是不能打草惊蛇，引起乐牛和其他大佬的反应，引火烧身再想做大就难了。”王总对乐牛的血拼是心有余悸。
“我们不妨明修栈道，暗度陈仓。”宋文一脸坏笑。
两个月后，云山乳业在国内率先推出PET瓶装的果乳饮料——“果鲜乳”，这种在乳饮料中添加水果的产品，比牛奶和酸酸乳口感更好，内在营养也更丰富，主流的奶制品包装都是保鲜袋或者利乐枕，PET瓶和矿泉水瓶却毫无二致，携带方便也不用一次性喝光。这款产品上市后取得的成功远超预计，居然引起了饮料巨头娃哈哈的注意，跟进生产出日后风靡一时的“营养快线”。
本是用来打掩护的无心之举，却无心插柳柳成荫，宋文仍按预定方案进行。
云山“果鲜乳”的成功引起乐牛的极大震动，简直是直接挑衅，无法容忍的乐牛发起第三次进攻。乐牛这次吸取了前两次教训，用高端产品“欢乐乳”为重磅武器开路，先打品牌再打市场；招聘200多名临促在各大超市卖场开展“欢乐乳”赠饮品尝活动，不与云山发动正面冲突。
爆破周边三四级市场
京门市媒体觉得新闻来了，以“乐牛卷土重来，三打京门乳业”为题采访宋文。
“对乐牛我们表示感谢和欢迎，感谢乐牛带来的竞争，让云山得到了成长和壮大，欢迎乐牛一起将京门市乳业蛋糕做大，给市民更多更好的选择。”宋文的高姿态让媒体颇感惊讶，接下来的表态更是引起了巨大非议：“我们的‘果鲜乳’已经在城市取得巨大成功，我们要高薪聘请明星代言，将这个成功复制到三、四级市场特别是广大农村。”
定位于高端产品的“果鲜乳”，零售价格在3元以上，这个价格在农村会有销售，但是难以上量，花费巨资去推广简直是烧钱行为。
云山还真说到做到，聘请在青少年中知名度非常高的一个女明星代言，在广告里活蹦乱跳地推介“飘香”果鲜乳，广告打满周边四省多个地方台。
云山在周边四省根本没有销售网络，没网络还耗巨资推广高端产品，简直是自寻死路——乐牛调研市场后给云山下了结论。既然云山主动空出大后方，那就借“欢乐乳”在京门市把乐牛的市场和品牌做好。
由于云山的不抵抗，“欢乐乳”的销售一举超过强势的“果鲜乳”，并带动乐牛其他类型产品快速销售，在京门整体市场份额已经接近四成。
乐牛原准备在春季糖酒会上公布这个振奋人心的消息，没想到云山却召开了“飘香新品上市及招商大会”，推出针对学生和儿童的全系列酸奶饮料，零售价远低于“果鲜乳”，采用家电行业通行的区域代理和返利模式，每个地级市一个总代理。
由于新产品定位准确、价格适中，经销商利润也高，加上电视的提前预热和明星号召力，云山在糖酒会上一炮走红，招商非常成功，网络一下子辐射周边四省三、四级市场，年销售额迅速突破10亿元。
品牌战：针锋相对之反客为主
对手品牌强势介入
云山明修栈道暗度陈仓的策略虽然取得极大成功，京门市场却被乐牛撕开了一个口子，乐牛更是抓住这个来之不易的机会，力争将行业一线品牌的形象在京门市做强。
中国牛奶业因为产品高度的同质化，让企业很难寻找差异性建立品牌在竞争中脱颖而出。伊利之所以能最先从众多的牛奶品牌中分化出来，成为中国牛奶业的领袖，在于其第一个发现了内蒙古“大草原”概念对牛奶品质的背书作用。同为内蒙古乳制品企业的蒙牛和乐牛能够快速成长为全国性品牌，与伊利在消费者心目中建立的内蒙古奶业品牌形象关系极大，消费者天然地将源自内蒙古的牛奶等同于天然好牛奶。
乐牛将这个屡试不爽的法宝用在了京门市的品牌建设上。
以“大草原、好牛奶”为内涵的广告宣传特别是软文宣传，开始不间断地出现在京门市的媒体上。配合乐牛“欢乐乳”新产品的上市，乐牛更是在京门市开展了“乐牛情、草原梦”，“圆梦大草原、见证好品质”的大型推广宣传，消费者只要购买乐牛产品，就有机会参加内蒙古大草原三日游，媒体记者只要报名即可免费参加。这种操作方式的母本是农夫山泉“全国大型亲水寻源活动”，在各个行业屡试不爽，已经成为经典的营销案例。
活动开展两周后，加上之前云山扩展外省渠道造成了部分京门市场的虚弱，乐牛的产品销售量直线上升，大大影响了云山的市场份额。
以子之矛攻子之盾
数据很快反馈到宋文那里，通过调研公司调查发现销量的变化还不足为惧，可怕的是京门市民已经将高品质好牛奶和乐牛画上了等号，乐牛的一线品牌和高端品牌形象得到深化和提升。
这种品牌建设和推广方式，老江湖的宋文并不陌生，化解对手的这种进攻方式，要么混淆视听，鸡蛋里挑骨头抹黑搞臭；要么避其锋芒，以己方其他优势侧面干扰；要么针锋相对，灭其威风长自己士气。
云山国营农场是国内第一批建设的知名大型农场，当年在京门市乃至全国都有广泛的知名度，更是上世纪六七十年代“知识青年上山下乡运动”的重要目的地。只是随着时代变迁，昔日红极一时的知青农场淹没在了市场化的浪潮之中。
宋文看到了云山乳业公司身后的这块金字招牌，决定兵行险招和乐牛强强对抗。当其将内心想法向王总和盘托出时，从那个年代过来的王总激动不已。很快，一封关于举办“京门市云山国营农场知青返乡节暨首批知青到达40周年纪念”的报告，由京门市政协、云山国营农场知青联谊会、云山乳业公司联名提交到京门市委市政府。
宋文料定这个报告会引起京门市政府的重视，一是政府一向喜欢“旅游搭台、经贸唱戏”的节庆活动，当年的知青现在基本上都小有成就；二是云山国营农场知青大多来自北京，相当一部门人现在在政府中身居高位，报告里这一点着重提出。
“知青节”从活动组织到圆满结束，前后折腾了3个多月，京门市媒体对云山国营农场的免费报道只能用“连篇累牍”来形容。活动搞下来各级政府满意、知青满意、社会反响也很热烈，京门市很多老人欣慰地看到农场依然山清水秀，很多年轻人忽然发现原来在身边还有这么一个世外桃源。
最让王总高兴的是，农场废置多年不用的设施得到盘活，宋文创造性地将其改造出“知青山庄”、“人民公社食堂”、“集体宿舍”和知青林、知青地。
有了这些设施，宋文联合旅行社低价推出“到农场、挤鲜奶，过个快乐周末”的周末知青游，搞得风生水起，很快成为京门市一大出行时尚。只投入极小的费用，云山乳业将“家门口的新鲜奶”品牌形象在消费者心目中进行了印证和加强，乐牛乳业花费巨资开展的活动并没捞到多少好处。
收官战：全面对抗之远交近攻
在你来我往的较量中，云山乳业由于渠道扩张和生产线改造，已经面临资金紧张的困局，公司已经将引入战略投资者列入议事日程，压力所迫，预设谈判名单中甚至有乐牛的名字，这自然是乐牛梦寐以求的事情。
然而此时，乐牛的产品被相关部门检测出含有一种对人身体有害的物质，“这样做虽然有点落井下石，我们也没办法，先活下去再说。这可能会断了日后和乐牛合作的可能，我们要提前考虑乐牛日后清算，加快引进战略合作者。”宋文勉强振作地说。
云山在公开场合发出通告：以40%的股权换取10亿元战略投资，洽谈目标可以是任何企业。后半句话的意图再明显不过，可以将股权卖给乐牛。私底下，宋文将“不含××有害物”列为产品卖点，发动员工和经销商，通过当地网络论坛、报纸软文和卖场推介，将乐牛列为衬托对象，利用口碑效应实施快速传播。
这个落井下石的计策，为云山赢得了活下去的机会，京门市和周边四省的销售开始超过乐牛。
好景不长，半年后，缓过劲来的乐牛，高调宣布在京门市建设日产500吨液态奶、100吨酸奶的工厂。记者质疑其为什么不投资云山，乐牛回复：先打市场再谈合作，打服气了再低价买。
当地建厂的乐牛以“当地、当日、相当新鲜”为主题疯狂打广告，借京门市第一箱奶下线大搞从高端到低端产品的促销活动，远比第一次进攻发起的价格战疯狂。
云山在京门的市场份额虽然节节败退，却依靠周边四省三四级市场的销售硬是坚持了下来。这引起了其他大佬的侧目，云山对大佬们的价值此刻凸显了出来：一是云山在京门的品牌形象；二是在周边四省三四级市场的网络；三是时机，一旦让乐牛打垮云山垄断京门市，自己再进难上加难，此时谁先与云山合作谁就占先机。
王总和宋文自是知道自身价值所在，开始在几个大佬中间周旋，最终用49%的股权换来10亿元现金和对方上市公司5%的股份。
有了新鲜血液的补充，云山和乐牛开始进入持久战。
“乐牛花高价买门店的招数太毒了，我们跟是找死，不跟是等死，靠我们的自身的力量，用常规手段的话这次很难取胜。”
“我们还局限在京门市，陕西银桥、河南花花牛等垄断一省的品牌，年销售额也不过20个亿，蒙牛和伊利联手的话，只需要用其他两三个省份利润，就可以很快击垮他们。”
化解对手的这种进攻方式，要么混淆视听，鸡蛋里挑骨头抹黑搞臭；要么避其锋芒，以己方其他优势侧面干扰；要么针锋相对，灭其威风长自己士气。