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或许,他们曾经也想好好当个真正的“老板”,但没过几天,又是旧病复发、涛声依旧了,重新回到自己的总监、经理甚至业务员的位置上。
请做如下选择题:
老板在销售组织里相当于如下何种角色?
A. 老板
B. 销售总监
C. 区域经理
D. 业务员
E. 以上全对
看到这道题,您肯定会说:你有病啊?是脑残还是开玩笑?老板当然是老板了,这还用说?
但是,如果你真的在一线销售有几年时间,如果你仔细琢磨琢磨,可能还真不会说这话。不信?请看实际发生的一些例子——
老板们其实没有当“老板”
企业A
小A一直在知名大公司做业务,销售口香糖,风里来雨里去,辛苦几年,挣钱也不是很多,关键是学历不太高,眼瞅着岁数越来越大,一直在最底层混,没什么发展,索性几年前开始自己单干。
一开始就是一个小二批,慢慢开始代理一些小品牌,今年代理了雅客系列,终于可以扬眉吐气了。他买了两个小货车,雇了俩司机,招了几个业务。这下叫做公司了。
鸟枪换炮了吧?还真不行!不仅下面的几个县级二批他得维护,而且几个大的KA也得他自己做,每天累得臭死!自己常说:有什么办法呀?都是新手,自己不做,哪能放心?
企业B
老板B可是老江湖了。做油品三十几年,风风雨雨,代理福临门几年来,销售额发展近一个亿,名副其实的本市油品老大。
看看岁数越来越大,总想请个职业经理人做销售总监,开价倒是很高,可不是招不来,就是来了待不了几天就走。没办法,自己还得三天两头给业务员开会。
当然,据说恰恰是他总喜欢直接管业务员,导致那些空降部队无所适从,只好黯然离开。可老B也是一脸无奈:这些人花拳绣腿的,光会整些新名词,有啥用?我做了一辈子业务,销售得实打实的!
企业C
纯外资企业,按理说应该先进吧!还真不是。新来的外国老板是生产出身,看到业绩下滑,决定下大力气整顿销售。于是,一天一小会,三天一大会,报表几十张。促销费一支笔,小到几百块钱也得他批!结果呢?不到一年,业绩没有好转,头发却白了不少。俗话说,可怜之人必有可恨之处。原来这规律也适用于老外啊。
销售角色的误区
老板在销售中不恰当的角色,不是促进了销售,而是干扰了销售。我相信老板们也大多知道这个道理,或许,他们曾经也想好好当个真正的“老板”,但没过几天,又是旧病复发、涛声依旧了,重新回到自己的总监、经理甚至业务员的位置上。这到底为什么呢?
别人都不行,我不上阵谁上阵?!
很多刚刚创业或成立的公司,老板本身就是“大业务”,凭着自己的行业经验,或者是人脉关系,一年拿几个固定大单,勉强维持公司运转。
本来也想让手下的业务员历练一下,谁知看着容易做着难,上阵一试还真不行,又没有时间精力去培养人,只好自己当业务了。累得臭死,却也无可奈何。
当然,也有的老板,刻意不让业务员接触大客户,防止“大权旁落”,这样的累,就是咎由自取了。
只信自己,不信别人
要说刚创业的企业,苦点累点,倒也情有可原。可往往企业都十几年了,也有一定规模了,销售额也有个几千万元了,怎么说也是个老板了。可偏偏这样的老板,越发不敢放权。要说找个销售总监,一想每年至少十几万元花着,多心疼啊!再者说了,什么高手啊,来了几个月,也没有什么翻天覆地的变化,光知道花钱,左看右看,还不如自己呢!
管理销售在于细节
“细节决定成败”,确实对中国的很多企业都有启示。但笔者觉得,对于生产、技术等可能更有指导意义,因为技术越是追求细节,越是完美,当然越好!可是,销售毕竟是一门实践的艺术,不是程序化的行业,尤其是我国的营销刚刚走过30年,正是一片混沌之时。
我们理解销售,是原则性与灵活性高度统一的艺术:过度灵活,必然漏洞百出;过于死板,肯定必败无疑。君不见,30年来,多少民企倒在过于随意灵活,多少外企输在过于僵化教条……
可是,如何掌握这个“度”呢?中国人可不像老外。老外做菜,盐几克、味精几毫克等等,所以,洋快餐虽不好吃,却可以风行全国;我们做菜,必然是盐少许、味精适量,个人有个人的风格,换个厨师,口感肯定不一样,但中餐确实可称作为“艺术”,但很难量化。于是,各个企业如何把握管理销售的尺度,就是一门学问了。无论说什么过程管理,还是结果导向,都不能过于偏颇。但像某些老板过于追求销售细节管理,肯定不灵!
向毛主席学做老板
别看老板们纷纷扮演起销售角色,但你认为他们就真正懂营销吗?即便出身于营销,一旦坐上老板的位置,往往便不知营销为何物了。
所以,有人说应该给老板做做销售培训。培训什么?就一点:老板,你应该如何定位自己在销售中的位置?
我们来看看两位著名老板的做法吧——
解放战争开始后,东北战场成了国共竞争的焦点。特殊的地理位置,丰富的煤电资源,任何一方取得东北的控制权,等于打赢了半场战争。
刚开始,“蒋老板”启用名将杜聿明任东三省大区总经理,战局格外顺利,将林彪一直打到松花江以北。可偏偏这时,老蒋觉得大局已定,竟然临阵换将,将自己的爱将陈诚从总部派到东北,估计有下基层镀金之嫌。这首先犯了临阵换将之大忌。
陈诚不了解市场,将原来的成功经验推倒重来,自行其是,任用亲信,结果很快就让林彪扳回战局,东北大乱。这时老蒋又慌了手脚,谁去收拾烂摊子?当然谁也不愿去螳这趟浑水。怎么办?结果连哄带吓唬,让卫立煌去了。
卫立煌本身也是赫赫有名,自非等闲之辈。他制定了自己的“销售策略”,老蒋当时满口应承,结果一打起来,又犯了老毛病。先是让卫立煌救锦州,卫不听,老蒋派顾祝同去劝,不行;自己又去,还是达不成统一;只好自己管理大区经理廖耀湘,结果如何呢?历史已经证明!
反观毛主席,本来给东北定了一个五年战略,结果林彪表现优异,提前完成年度任务。于是,毛主席在1948年2月就定下了“打锦州,把东北国军围歼”的战略。林彪非常犹豫,认为还是先打长春。这当然很有道理,毕竟百万大军一旦南下,如锦州不能速胜,后勤保障一旦被切断,则会立即相当被动。毛主席很尊重一线将士的意见,并没有硬性让其执行,而是修改计划,允许林彪5月份先打长春。事实证明,长春很难打,于是7月决定打锦州,进而南下。9月12日,林彪全力以赴开始了辽沈战役,结果仅仅52天就全歼国民党军47万,然后百万大军入关,彻底改变了解放战争的局势。
辽沈战役初期,双方实力基本相当,但国民党军的败局却是如此让人不敢想象之快!这个战例,实在是世界军事史上值得研究的经典案例。
战争如此,营销如斯。在销售里,老板应该管什么?管战略!什么是战略?就是方向!把大的方向定下来,就要充分相信销售团队。否则的话,像老蒋一是战略朝令夕改,二是频繁换将,三是越级管理,焉能不败?
像老蒋一是战略朝令夕改,二是频繁换将,三是越级管理,焉能不败?
请做如下选择题:
老板在销售组织里相当于如下何种角色?
A. 老板
B. 销售总监
C. 区域经理
D. 业务员
E. 以上全对
看到这道题,您肯定会说:你有病啊?是脑残还是开玩笑?老板当然是老板了,这还用说?
但是,如果你真的在一线销售有几年时间,如果你仔细琢磨琢磨,可能还真不会说这话。不信?请看实际发生的一些例子——
老板们其实没有当“老板”
企业A
小A一直在知名大公司做业务,销售口香糖,风里来雨里去,辛苦几年,挣钱也不是很多,关键是学历不太高,眼瞅着岁数越来越大,一直在最底层混,没什么发展,索性几年前开始自己单干。
一开始就是一个小二批,慢慢开始代理一些小品牌,今年代理了雅客系列,终于可以扬眉吐气了。他买了两个小货车,雇了俩司机,招了几个业务。这下叫做公司了。
鸟枪换炮了吧?还真不行!不仅下面的几个县级二批他得维护,而且几个大的KA也得他自己做,每天累得臭死!自己常说:有什么办法呀?都是新手,自己不做,哪能放心?
企业B
老板B可是老江湖了。做油品三十几年,风风雨雨,代理福临门几年来,销售额发展近一个亿,名副其实的本市油品老大。
看看岁数越来越大,总想请个职业经理人做销售总监,开价倒是很高,可不是招不来,就是来了待不了几天就走。没办法,自己还得三天两头给业务员开会。
当然,据说恰恰是他总喜欢直接管业务员,导致那些空降部队无所适从,只好黯然离开。可老B也是一脸无奈:这些人花拳绣腿的,光会整些新名词,有啥用?我做了一辈子业务,销售得实打实的!
企业C
纯外资企业,按理说应该先进吧!还真不是。新来的外国老板是生产出身,看到业绩下滑,决定下大力气整顿销售。于是,一天一小会,三天一大会,报表几十张。促销费一支笔,小到几百块钱也得他批!结果呢?不到一年,业绩没有好转,头发却白了不少。俗话说,可怜之人必有可恨之处。原来这规律也适用于老外啊。
销售角色的误区
老板在销售中不恰当的角色,不是促进了销售,而是干扰了销售。我相信老板们也大多知道这个道理,或许,他们曾经也想好好当个真正的“老板”,但没过几天,又是旧病复发、涛声依旧了,重新回到自己的总监、经理甚至业务员的位置上。这到底为什么呢?
别人都不行,我不上阵谁上阵?!
很多刚刚创业或成立的公司,老板本身就是“大业务”,凭着自己的行业经验,或者是人脉关系,一年拿几个固定大单,勉强维持公司运转。
本来也想让手下的业务员历练一下,谁知看着容易做着难,上阵一试还真不行,又没有时间精力去培养人,只好自己当业务了。累得臭死,却也无可奈何。
当然,也有的老板,刻意不让业务员接触大客户,防止“大权旁落”,这样的累,就是咎由自取了。
只信自己,不信别人
要说刚创业的企业,苦点累点,倒也情有可原。可往往企业都十几年了,也有一定规模了,销售额也有个几千万元了,怎么说也是个老板了。可偏偏这样的老板,越发不敢放权。要说找个销售总监,一想每年至少十几万元花着,多心疼啊!再者说了,什么高手啊,来了几个月,也没有什么翻天覆地的变化,光知道花钱,左看右看,还不如自己呢!
管理销售在于细节
“细节决定成败”,确实对中国的很多企业都有启示。但笔者觉得,对于生产、技术等可能更有指导意义,因为技术越是追求细节,越是完美,当然越好!可是,销售毕竟是一门实践的艺术,不是程序化的行业,尤其是我国的营销刚刚走过30年,正是一片混沌之时。
我们理解销售,是原则性与灵活性高度统一的艺术:过度灵活,必然漏洞百出;过于死板,肯定必败无疑。君不见,30年来,多少民企倒在过于随意灵活,多少外企输在过于僵化教条……
可是,如何掌握这个“度”呢?中国人可不像老外。老外做菜,盐几克、味精几毫克等等,所以,洋快餐虽不好吃,却可以风行全国;我们做菜,必然是盐少许、味精适量,个人有个人的风格,换个厨师,口感肯定不一样,但中餐确实可称作为“艺术”,但很难量化。于是,各个企业如何把握管理销售的尺度,就是一门学问了。无论说什么过程管理,还是结果导向,都不能过于偏颇。但像某些老板过于追求销售细节管理,肯定不灵!
向毛主席学做老板
别看老板们纷纷扮演起销售角色,但你认为他们就真正懂营销吗?即便出身于营销,一旦坐上老板的位置,往往便不知营销为何物了。
所以,有人说应该给老板做做销售培训。培训什么?就一点:老板,你应该如何定位自己在销售中的位置?
我们来看看两位著名老板的做法吧——
解放战争开始后,东北战场成了国共竞争的焦点。特殊的地理位置,丰富的煤电资源,任何一方取得东北的控制权,等于打赢了半场战争。
刚开始,“蒋老板”启用名将杜聿明任东三省大区总经理,战局格外顺利,将林彪一直打到松花江以北。可偏偏这时,老蒋觉得大局已定,竟然临阵换将,将自己的爱将陈诚从总部派到东北,估计有下基层镀金之嫌。这首先犯了临阵换将之大忌。
陈诚不了解市场,将原来的成功经验推倒重来,自行其是,任用亲信,结果很快就让林彪扳回战局,东北大乱。这时老蒋又慌了手脚,谁去收拾烂摊子?当然谁也不愿去螳这趟浑水。怎么办?结果连哄带吓唬,让卫立煌去了。
卫立煌本身也是赫赫有名,自非等闲之辈。他制定了自己的“销售策略”,老蒋当时满口应承,结果一打起来,又犯了老毛病。先是让卫立煌救锦州,卫不听,老蒋派顾祝同去劝,不行;自己又去,还是达不成统一;只好自己管理大区经理廖耀湘,结果如何呢?历史已经证明!
反观毛主席,本来给东北定了一个五年战略,结果林彪表现优异,提前完成年度任务。于是,毛主席在1948年2月就定下了“打锦州,把东北国军围歼”的战略。林彪非常犹豫,认为还是先打长春。这当然很有道理,毕竟百万大军一旦南下,如锦州不能速胜,后勤保障一旦被切断,则会立即相当被动。毛主席很尊重一线将士的意见,并没有硬性让其执行,而是修改计划,允许林彪5月份先打长春。事实证明,长春很难打,于是7月决定打锦州,进而南下。9月12日,林彪全力以赴开始了辽沈战役,结果仅仅52天就全歼国民党军47万,然后百万大军入关,彻底改变了解放战争的局势。
辽沈战役初期,双方实力基本相当,但国民党军的败局却是如此让人不敢想象之快!这个战例,实在是世界军事史上值得研究的经典案例。
战争如此,营销如斯。在销售里,老板应该管什么?管战略!什么是战略?就是方向!把大的方向定下来,就要充分相信销售团队。否则的话,像老蒋一是战略朝令夕改,二是频繁换将,三是越级管理,焉能不败?
像老蒋一是战略朝令夕改,二是频繁换将,三是越级管理,焉能不败?