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【摘 要】当前随着社会的快速发展，建筑工程的市场空间快速增长，同时行业竞争也很激烈，要想在招投标竞争中承揽到项目很不容易，本文主要把实际招投标工作中总结到的一些投标策略与技巧罗列出来与建筑同行们一起交流与探讨。
【关键词】建筑；工程；投标；策略
建筑工程投标决策分为标前决策和中期决策及后期决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，是否参与投标的决策。中期决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。后期决策是指招标人在开标后询标时把握好最后的机会。
一、标前决策信息分析
首先要研究招标项目的可行性与可能性，分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，保质保量的完成该项目，和本行业可能参与该项目竞争对手比较起来，自己是否在某些方面具有明显的优势。项目的承包条件是否苛刻，这些苛刻的承包条件本企业是否能够承受，主要是付款条件、首付款比例、是否需要代垫大量资金等。
市场行情，包括当地水、电、劳动力、燃料、工程主要材料价格水平，是否存在某些主要材料、某些简单工程潜在的垄断行情，特别是一些跨地区、跨省份工程，更要仔细了解清楚。工程环境，包括自然环境、人文环境、治安状况，地质资料、以及项目有关的法律文件等。
二、中期决策分析
（一）报价策略
建筑工程招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
1、高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
（1）施工条件差
（2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；
（3）总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；
（4）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；
2、微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：
（1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；
（2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
（3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；
（4）该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；
（5）竞争对手多；
（6）有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；
（7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
（二）投标技巧
（1）资格预审阶段
通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；
2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；
3）了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；
5）了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；
6）严格按规定要求编报“资格预审文件”，同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。
（2）研究标书阶段
较大建筑工程项目的评标办法一般采用打分法（另外还有综合评议法和合理低价法等，主要用于小项目和简单采购），它把总分分成投标函、技术、商务报价三块，各部分权重不同、敏感程度不同；对于投标函分，企业投标时基本上得失已定，在平时要多争取一些资质和奖项，对于争取投标函分数十分有利；对于技术分，要充分发挥技术人员的主观能动性和编标水平，展现投标方案的可行性、先进性、完善性，尽量争取多得分，起码不能存在技术缺陷，避免投标方案“走麦城”；对于报价，一般在总分中占的权重较大，常常大于 50分，往往是评标的决定性因素，要时刻牢记得标只是手段，更重要的是要通过实施中标项目取得合理利润，因此投标价格要基本合理，以自己的计算为依据（大部分投标人都会如此），不要盲目轻信其他途径搞到的“标底价格”或竞争对手的“情报价格”，更不应该以亏损价格抢标（况且低价不一定能中标，低于个别成本价反而可能变废标），落入恶性竞争的泥潭。鉴于以上分析研究标书阶段必须认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定。
（3）现场考察阶段
业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。
（4）调查竞争对手
在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
（5）标价计算阶段
在标价计算阶段应注意的问题，即所谓的投标技巧，包括：
1）认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素， 包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响。
2）对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
三、后期决策
开标以后，一般来说已盖棺论定，但是如果招标人向你询标，要你澄清答疑，说明还有最后的机会。常见的询标有两种情况：一种比较正规，多属国家及省市重点项目，一般由具备资质的正规代理机构按程序操作，这时澄清答疑只是对含义不明确、不一致或明显打字错误或纯属计算上错误内容的答复和澄清，无法改变投标文件的范围和实质性内容，询标只是一种完善与补充，评标结果一般无甚变化。
另一种不太正规，大多是个人私企的一般项目，由业主自己操作，由于其对招标法规程序不够了解，询标时除了评委对含义不明确、不一致内容的询问外，业主常常亲自上阵，要求改变投标文件的实质性内容，如报价、档次、付款方式等，询标后结果可能与原来大相径庭。这时要抓住机会，进行技术经济分析，如果降低的价格和增加的费用在可承受的范围内，为了后继业务或增加业绩，可以承诺；否则，不必响应。另外，投标人的澄清和答复均应采取书面形式，而且必须盖章或经法定代表人或授权代表签字，这样才能作為投标文件的有效内容。
四、结论
工程项目建设中的招投标是目前通用的、科学合理的工程承发包方式。建筑企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一，因此建筑企业应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展，为建筑施工企业的发展奠定坚实基础。
【关键词】建筑；工程；投标；策略
建筑工程投标决策分为标前决策和中期决策及后期决策。标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，是否参与投标的决策。中期决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。后期决策是指招标人在开标后询标时把握好最后的机会。
一、标前决策信息分析
首先要研究招标项目的可行性与可能性，分析本企业是否有足够的技术、管理、设备能力，保质保量的完成该项目，和本行业可能参与该项目竞争对手比较起来，自己是否在某些方面具有明显的优势。项目的承包条件是否苛刻，这些苛刻的承包条件本企业是否能够承受，主要是付款条件、首付款比例、是否需要代垫大量资金等。
市场行情，包括当地水、电、劳动力、燃料、工程主要材料价格水平，是否存在某些主要材料、某些简单工程潜在的垄断行情，特别是一些跨地区、跨省份工程，更要仔细了解清楚。工程环境，包括自然环境、人文环境、治安状况，地质资料、以及项目有关的法律文件等。
二、中期决策分析
（一）报价策略
建筑工程招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
1、高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
（1）施工条件差
（2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；
（3）总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；
（4）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；
2、微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：
（1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；
（2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
（3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；
（4）该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；
（5）竞争对手多；
（6）有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；
（7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
（二）投标技巧
（1）资格预审阶段
通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：
1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；
2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；
3）了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；
4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；
5）了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；
6）严格按规定要求编报“资格预审文件”，同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。
（2）研究标书阶段
较大建筑工程项目的评标办法一般采用打分法（另外还有综合评议法和合理低价法等，主要用于小项目和简单采购），它把总分分成投标函、技术、商务报价三块，各部分权重不同、敏感程度不同；对于投标函分，企业投标时基本上得失已定，在平时要多争取一些资质和奖项，对于争取投标函分数十分有利；对于技术分，要充分发挥技术人员的主观能动性和编标水平，展现投标方案的可行性、先进性、完善性，尽量争取多得分，起码不能存在技术缺陷，避免投标方案“走麦城”；对于报价，一般在总分中占的权重较大，常常大于 50分，往往是评标的决定性因素，要时刻牢记得标只是手段，更重要的是要通过实施中标项目取得合理利润，因此投标价格要基本合理，以自己的计算为依据（大部分投标人都会如此），不要盲目轻信其他途径搞到的“标底价格”或竞争对手的“情报价格”，更不应该以亏损价格抢标（况且低价不一定能中标，低于个别成本价反而可能变废标），落入恶性竞争的泥潭。鉴于以上分析研究标书阶段必须认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定。
（3）现场考察阶段
业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。
（4）调查竞争对手
在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
（5）标价计算阶段
在标价计算阶段应注意的问题，即所谓的投标技巧，包括：
1）认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素， 包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响。
2）对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
三、后期决策
开标以后，一般来说已盖棺论定，但是如果招标人向你询标，要你澄清答疑，说明还有最后的机会。常见的询标有两种情况：一种比较正规，多属国家及省市重点项目，一般由具备资质的正规代理机构按程序操作，这时澄清答疑只是对含义不明确、不一致或明显打字错误或纯属计算上错误内容的答复和澄清，无法改变投标文件的范围和实质性内容，询标只是一种完善与补充，评标结果一般无甚变化。
另一种不太正规，大多是个人私企的一般项目，由业主自己操作，由于其对招标法规程序不够了解，询标时除了评委对含义不明确、不一致内容的询问外，业主常常亲自上阵，要求改变投标文件的实质性内容，如报价、档次、付款方式等，询标后结果可能与原来大相径庭。这时要抓住机会，进行技术经济分析，如果降低的价格和增加的费用在可承受的范围内，为了后继业务或增加业绩，可以承诺；否则，不必响应。另外，投标人的澄清和答复均应采取书面形式，而且必须盖章或经法定代表人或授权代表签字，这样才能作為投标文件的有效内容。
四、结论
工程项目建设中的招投标是目前通用的、科学合理的工程承发包方式。建筑企业在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一，因此建筑企业应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展，为建筑施工企业的发展奠定坚实基础。