上海两个势均力敌的银行在崭新的个人信贷市场展开激烈竞争，上海居民可以很容易获得一笔贷款买房、买车、炒股票、交入户费，连经营者持股也可以获得一笔个人贷款。
　　到去年上半年，上海个人消费贷款余额已达427亿元人民币，占全国17%，三年增长了300倍，半年新增100亿元。
　　上海并不是人均收入最高的城市，也不是政策最开放的城市，更不是最早停止福利分房的城市（1999年12月施行）。为什么偏偏在上海个人信贷火起来？银行第一线的人员认为，最重要的是——竞争。

　　钉头碰铁头的战斗

　　“汽车零首付我们总算抢了个先！”工行个人信贷处副处长肖茵在消息发布当天（2000年8月1日）如是说，“我们与建行是钉头碰铁头谁也不让谁！”
　　从1997年开始，上海信贷走进买方市场，贷款难发放成为银行最头痛的事。目前企业贷款欠息率是30%，个人贷款欠息率却普遍为零，成为优质的贷款市场。
　　1998年开始，以工商信贷为主的上海工行新增业务全面转向个人信贷，当时的分行行长姜建清称，“上海老百姓是最好的银行储户，也一定是最好的信贷用户。”
　　同年，工行开始抢夺建行独占的商品房个人贷款市场。由于上海工行是总资产2541亿的大行，利用资金发放快的优势，工行一下子将批款时间缩短为最快一个星期。
　　目前工行新增商品房贷款已超过建行。建行真正感到了威胁：在两年内，市场份额竟然从90%下降至80%。以前一向朝南坐的建行改进程序，从一个多月缩短为两个星期。接着两行开始首付款比例的争夺，一个20%，另一个就10%。
　　两行的竞争达到了白热化的程度。



　　可以贷款炒股

　　建行上海分行是个处于扩张期的银行，对于工行的威胁，开始应战。在上海，由于工行最早推出中外合资的银信公司，从事居民耐用消费品分期付款业务，工行在非住房消费信贷方面占了绝对优势。建行个人金融部经过研究发现传统的消费信贷有一个缺陷：消费信贷是消费者与商店发生联系，商店再和银行联系，然后消费者再对银行分期付款，三角关系导致周期拉长，消费者往往不能当场买到东西。建行在1999年11月推出耐用消费品一卡通式的消费信贷，使用质押、抵押、保证、信用，建行就直接把最高15万元划到客户的贷款卡上，任你消费。
　　同时，建行发现上海150万套产权房客户其实是最宝贵的个人信贷对象，因为老百姓真正可以抵押的就是房子了，这笔资源有相当大的一部分掌握在建行手中。
　　建行推出了国内第一信贷产品品牌“乐得家”。乐得家将房产信贷和非房产消费信贷打通。例如，如果你的商品房分期还款已付了30%（比如5万元），你就可以用这30%的额度申请另外的消费贷款5万元。这一招充分利用了还款人没有拿到产权证的产权房屋抵押优势（产权证是抵押在银行的），真可谓一鱼两做，省了大量手续。在建行首推品牌后，交行“外汇宝”、民生“民生财”也相继推出。
　　竞争出高招，工行也终于推出突破性的产品。工行发现不少客户向银行借钱买大件用品或住房，却将省下的自有资金用于炒股，那么能不能推出一个不问用途的个人信贷品种？
　　个人信贷与法人相比，坏账率几乎为零，工行只发生一起并已收回，建行、民生均未发生。由于个人无力与庞大的银行组织抗衡，因此个人信贷风险分散，同时由于规模小，如果每笔个人放贷追踪用途，一是不现实，二是成本上不合算。每笔放贷只能象国外一样，由每个人对自己的信用负责，而银行只注重还款能力。
　　去年3月，上海工行第一次公开推出“个人综合消费信贷”，银行第一次不问贷款者用途，只要用房子或存单国债作押或第三方保证，或信用担保就可以贷到最高50万。由于不问用途，这笔钱可能用于消费也可能用于投资（当然包括股市），这为个人投资打通了渠道。
　　工行出于竞争压力推出这个产品，没想到市场格外敏感，一下子带火了市场。到8月，仅这个产品工行就发放了2.2亿元（目前余额是1.8亿元），有1700人受益。每人贷出12.9万。建行也在4月推出，三个月发放1.2亿元。

　　更宽的贷款范围

　　 在个人信贷中，少数的优质客户往往是利润的大头，因此争夺客户比对公业务更为激烈。上海的两大银行改变了个人信贷的现状，同时个人信贷的争夺也改变了两个银行的保守风格。
　　1999年上汽公车改革，职工将买下5000辆大众汽车。工行一直是上汽的主贷行，不料，建行提出可以用职工的在付产权房作抵押，向建行借款，无须再办手续。工行连夜上门，提出提高贷款成数，下浮利率5%。经过几番争夺，双方平分秋色。
　　宝钢第五冶金建筑公司2138名职工要办进户口。每人入户费15000元，建行主动上门以宝钢作担保，每人放贷8000元，共放2200万元三年还款；南汇引进天然气每人要付4000元，共5万户，建行又提出集体放贷。建行发现，个人信贷也可做成批发生意，风险还小。
　　工行则抓住经营者持股的改革，发明了经营者持股的个人信贷。目前这项业务已成了工行个人非住房消费信贷的主力。与柯达公司合作又推出助业信贷。目前还有专用于电影明星的拍片信贷，例如严顺开拿到了150万的影视创作贷款。
　　正是银行挖空心思的主动出击使上海的个人信贷铺到了老百姓生活的方方面面。

　　上海的启示

　　为什么一向谨慎的上海银行界会有这么大的变化？ 工行媒体负责人孙卫东称：“竞争逼你出产品，大家争第一，共同推广了市场。在上海，银行、个人、社会形成了良好的互动关系，通过竞争也达成了默契。有时双方推产品是共同推品种而不是推自己的银行，大家明白，现在不是分蛋糕的时候，而是做大蛋糕。”
　　建行个人金融部韩友德副总裁认为，幸运的是两个最初竞争者势均力敌，能真正威胁对方。由于银行服务没有专利，竞争后大家可以迅速学习对手，又不得不加速度推产品，如果象当时中国电信联通力量悬殊过大，恐怕也不会有今天的效果。
　　肖茵认为，“两大银行的竞争是真正你死我活的，上海工行明白，现在你讲个同行业友情，未来加入 WTO 后，人家洋行家进来根本没你的市场，只有先竞争起来。这也是我们动真格的原因。”
　　民生银行总经理艾民从第三方的角度讲述了上海个人金融双雄并争、群雄跟随的原因。
　　“为什么在银行界是大银行推新品种，小银行跟随呢？因为，小银行抗政策风险的能力弱。毕竟，大银行与央行关系比小银行亲密得多，所以大银行敢推。综合消费信贷，我们1999年4月就做了，但没有公开宣传。国家对个人投资信贷没有明文规定，政策的模糊性对中小银行是不利的。”
　　他认为小银行存款成本高，网点少，从成本考虑做富裕阶层的私人银行，代为理财更合适，只是国家不许混业经营，所以无能为力。一旦放开，民生银行会向这个方向发展。
　　两个真正势均力敌的竞争者带动了一个庞大的竞争市场，这正是上海个人信贷火起来的特殊原因。■