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过常宝
北京师范大学文学院院长、教授、博士生导师。主要研究方向为先秦两汉魏晋南北朝文学史及唐宋诗词鉴赏。
编者按：国家图书馆“中国典籍与文化系列”讲座组为了爱好读书、爱好传统文化的听众理清中国传统文化脉络和典籍溯源，让停留在典籍上的历史文化真正活起来，举办了以先秦诸子经典为主题的系列讲座，本文选自第二期讲座《战国策士及其游说技巧》。
策士是些什么人
战国时期七国兼并，大部分诸侯都面临着生死存亡的问题，尤其是像韩、魏、赵这样处在中间位置的小国，处境更加艰难、危险，正是这种局面成就了一群乱世英雄，也就是我们今天要说的策士。
策士奔走在各国朝廷上，也会出现在极有权势的大臣的官府里，目的是用自己的三寸不烂之舌谋取富贵。策士当时也分高级的、低级的，在各个不同的社会层次上活动着。
策士到底是一群什么样的人，为什么到战国时期突然出现了那么多的策士呢？班固在《汉书》里说，纵横家（即策士）“出于行人之官”。在西周和春秋时期，朝廷里有一种职位叫行人，主要职能是接待外宾或随行出访，按照接待来宾的重要程度分可为“大行人”和“小行人”。行人就是外交家，早期是负责接待的，到了春秋时期也出访。
班固还提到孔子的话：“诵《诗》三百，使于四方，不能专对，虽多亦奚以为？”意思是你把《诗经》都背会了，可你作为外交使节出使，却不能自如地应对，有什么用呢？春秋时期外交上有个很特别的交流方式，不直截了当地谈某个事件，而是你诵一段《诗经》，我诵一段《诗经》，最后大家通过背《诗经》的过程就把事情谈成了，所以《诗经》是春秋外交家的专业知识。
班固说“言其当权事制宜”，意思是行人在外出使时，用不着事事汇报，而要根据当时的情况自己决定。“受命而不受辞”，意思是行人接受了外交任务，但在外交场合怎么说就是他自己的事。行人不决定做什么，他们的职业技能是能说会道。班固说“及邪人为之”，就是说，如果品行不好的人来做这个工作的话，就会“上诈谖而弃其信”，欺骗别人了。
到了春秋后期，儒家、墨家等也开始培养游说的人。孔子是很重视培养学生的游说能力。孔子教的学生主要从事两种工作：一是做家宰，即贵族的管家，这个管家也必须懂外交。另一个是做教师。但他当时主要是培养宰的，所以他也会培养学生的外交才能，他要求学生念《诗经》，懂《诗经》，会用《诗经》。墨子分类培养学生，其中有一部分学生被称为谈辩者，是专门学怎么游说的。在这些学游说的学生中，也会产生策士。
战国策士的出现，与战国时期纷乱的局面有关，乱世才有策士的空间。《淮南子》说“晚世之时”，就是战国时期；“六国诸侯，谿异谷别”，就是处在不同的地方；“水绝山隔，各自治其境内，守其分地，握其权柄，擅其政令，下无方伯，上无天子”，就是各个诸侯国都是独立的、平等的，没有天子管着他们；这些人“力征争权，胜者为右，恃连与国”，大家互相勾结在一起，今天你跟我联合起来，明天又跟他人结成同盟；“约重致”，约是结盟，“约重致”就是朝三暮四，互相违背；“剖信符，结远援，以守其国家，持其社稷，故纵横修短生焉”。在这个混乱的世道，才会出现策士。
策士是乱世无信、背信无德的产物。七国之时，在“合纵”和“连横”两种政治战略之间，形成了巨大的空隙。那个时候，合纵和连横，都是以秦国为中心。秦国处在中国的西面，燕、齐、赵、魏、韩、楚等，都在秦国的东边，称山东六国。西边的秦国跟东边的某一个或几个国家联合起来对付另外的国家，这叫连横。东边的六国联合起来共同对付秦国，叫合纵。一会儿连横，一会儿合纵，在这两大战略之间就形成了很多空隙，由于这个空隙存在，寄生了大量的策士。
策士平时隐藏在社会各个角落里，他们时刻窥探各诸侯国的政治局势。有时，他们能够稳定社会、平衡政治。比如秦国要打赵国，一些高级的策士往往选择帮助赵国，因为利益大。秦国本来就强大，本来就会取胜，你来帮助我，赏俩钱，但不会太多。但是如果你有能力帮助赵国保住自己的话，那功劳就大了。所以最有名的游说都会以帮助弱国的名义出现，这在一定程度上起着稳定社会、平衡政治的作用。
但策士的目的不是为了社会安定，他们唯恐天下不乱，天下太平了上哪去找机会呢？所以他们也经常制造冲突，为自己创造机遇。《战国策》里有个故事，本来天下太平，这时有个策士来游说秦国宰相穰侯，让穰侯联合燕国发动对齐国的战争。他为什么要设计一场三国之间的战争呢？他鼓动说这是为了让穰侯建功立业，但实际上他是想通过制造一场大混乱，为自己找一个晋升的机会。
策士是怎样游说的
策士游说很讲究技巧。策士游说，希望你立刻就能听从，立刻就赏金或授官。至于长期的结果怎么样，他不在乎，他要的是当时就产生效果。他期望在一个有限的游说中，能够把某个事情的假设的结果和行动方案全部告诉你，让你照此行事。可是，你为什么要听我的呢？因为我所说的这些东西是必然的。游说一定要说出这个必然性来。所有的必然性看起来言之凿凿，但实际上离不开虚构。
高明的策士，会虚构一个环境，虚构一个特殊的关系，在这个环境和关系中，你必须听我的。他们通常会虚拟一个什么样的关系呢？胁迫性或者训诫性的关系。颜斶来齐国游说，齐宣王就说“斶前”，让颜斶走到他面前来。颜斶站在门口说“王前”，让齐宣王到他这来。齐宣王很不高兴，说是你来见我的，而且我是王你是平民百姓，当然是你到我这来才对。颜斶就说：“我到你跟前去是趋炎慕势，而你到我跟前来是礼贤下士。”现在给你选择，A趋炎附势，B礼贤下士，哪一个更好？那当然是礼贤下士更好。为了使齐宣王屈服于自己，一方面利用其虚荣心，逼迫其在“慕势”和“趋士”两种品德之间作选择，重士是好品德，我用品德来胁迫你。
策士们常常借君王重士的名声，在游说中贬低国君的人格，来提高自己的人格，从而形成这样一个推论：你要是不听我的，你道德上就不行。你如果认同了士值得尊敬这个观点，你就得听我的，这就形成一种训诫关系。士的意思是我是老师，你是学生。营造出这个关系就掌握了话语权力。 还有一种建立关系的方法，把本来很普通的事情弄得很神秘，越神秘越容易得到对方的信任。通过这种神秘的手法获取对方的信任，然后为自己虚拟一个有利的游说环境。
至于游说，策士最大的本事，是把复杂的环境虚拟成一个清晰的、封闭的情境。最简单的办法是挑出一组矛盾来，让其变得非常尖锐，这时就很容易制造出一个因果关系清晰的情境。例如秦宣太后与魏丑夫有私情，太后病得很严重，就下了一道命令，等她死了，要魏丑夫陪葬。魏丑夫很害怕，这时有个叫庸芮的策士，就去游说秦太后，他说：“您认为人死了以后有知觉吗？”秦太后是无神论者，她说没有知觉。庸芮就说了：“您那么聪明，明明知道死了以后没有知觉了，为什么让他给无知的死人陪葬呢？”这是有道理的，他说您不是真爱丑夫，您是要害他啊。更刻薄的是下面，他说：“若死者有知觉的话，那您的麻烦就更大了。先王死了很多年，一直等着您下去，他看着您在上面跟魏丑夫有私情，您下去，这麻烦恐怕一时解决不了，还有时间来爱魏丑夫吗？”太后说：“那就算了吧。”
庸芮这个游说，就是把太后死后的状况情境化了，一旦这个情境呈现在太后面前的时候，那么游说的任务就完成了。
第二种方法是夸张、对比和设问，策士经常用这三种方式。夸张是把事实的某一个方面突出来，认为这是事实中最重要的东西，然后告诉你优势或劣势，希望你能够认同这是最大的优势或这是最大的劣势，并在此基础上进行判断。对比是把有明显差异的东西进行比较，给对方强烈的印象，让你认为这差别有那么大，你根本就无法选择，也就是将选择由多种可能性变成唯一性。夸张、对比实际是心理上的诱惑或者是恫吓，两者经常同时出现。
我们看一个例子，战国时期韩国是最弱小的国家，它隔着黄河跟秦国相对。六国合纵，韩国处在最前沿；秦国连横的政策是合远打近，首先倒霉的也是韩国。韩国身处危境，所以韩国国君耳朵是最软的，他没有主意。第一次苏秦到韩国，游说韩王合纵共同抗秦。韩国说我哪敢抗秦？苏秦游说他，最主要的就是鼓舞他的士气。苏秦说：“韩国不简单，国家地形好，四面都有要塞可以阻挡敌人。方圆千里，有数十万军队。还有就是兵器厉害，各种各样的箭能够射六百步之外，远者箭能射穿敌人的胸膛，近者直接射中心脏。除了箭之外还产剑戟，非常锋利，防护的甲、盾等也都很好。你们国家军队那么强，您又那么英明，您为什么要听秦国的话？您当秦国的奴仆，在你们国家给秦王建立行宫，您还要祭祀秦王，秦王一来你就手捧在一起来称投降，这也太让天下人笑话了。”
韩王听完他的话以后，想他说的都对，我怎么会听秦王的话呢？不行，我要带领其他国家来共同抵抗秦国。韩王说：“幸亏你来告诉我，你要不告诉我我还不知道这些，你来当我的相吧。”立刻就把相印挂在苏秦的脖子上。苏秦游说成功。
责任编辑：徐玲玲
北京师范大学文学院院长、教授、博士生导师。主要研究方向为先秦两汉魏晋南北朝文学史及唐宋诗词鉴赏。
编者按：国家图书馆“中国典籍与文化系列”讲座组为了爱好读书、爱好传统文化的听众理清中国传统文化脉络和典籍溯源，让停留在典籍上的历史文化真正活起来，举办了以先秦诸子经典为主题的系列讲座，本文选自第二期讲座《战国策士及其游说技巧》。
策士是些什么人
战国时期七国兼并，大部分诸侯都面临着生死存亡的问题，尤其是像韩、魏、赵这样处在中间位置的小国，处境更加艰难、危险，正是这种局面成就了一群乱世英雄，也就是我们今天要说的策士。
策士奔走在各国朝廷上，也会出现在极有权势的大臣的官府里，目的是用自己的三寸不烂之舌谋取富贵。策士当时也分高级的、低级的，在各个不同的社会层次上活动着。
策士到底是一群什么样的人，为什么到战国时期突然出现了那么多的策士呢？班固在《汉书》里说，纵横家（即策士）“出于行人之官”。在西周和春秋时期，朝廷里有一种职位叫行人，主要职能是接待外宾或随行出访，按照接待来宾的重要程度分可为“大行人”和“小行人”。行人就是外交家，早期是负责接待的，到了春秋时期也出访。
班固还提到孔子的话：“诵《诗》三百，使于四方，不能专对，虽多亦奚以为？”意思是你把《诗经》都背会了，可你作为外交使节出使，却不能自如地应对，有什么用呢？春秋时期外交上有个很特别的交流方式，不直截了当地谈某个事件，而是你诵一段《诗经》，我诵一段《诗经》，最后大家通过背《诗经》的过程就把事情谈成了，所以《诗经》是春秋外交家的专业知识。
班固说“言其当权事制宜”，意思是行人在外出使时，用不着事事汇报，而要根据当时的情况自己决定。“受命而不受辞”，意思是行人接受了外交任务，但在外交场合怎么说就是他自己的事。行人不决定做什么，他们的职业技能是能说会道。班固说“及邪人为之”，就是说，如果品行不好的人来做这个工作的话，就会“上诈谖而弃其信”，欺骗别人了。
到了春秋后期，儒家、墨家等也开始培养游说的人。孔子是很重视培养学生的游说能力。孔子教的学生主要从事两种工作：一是做家宰，即贵族的管家，这个管家也必须懂外交。另一个是做教师。但他当时主要是培养宰的，所以他也会培养学生的外交才能，他要求学生念《诗经》，懂《诗经》，会用《诗经》。墨子分类培养学生，其中有一部分学生被称为谈辩者，是专门学怎么游说的。在这些学游说的学生中，也会产生策士。
战国策士的出现，与战国时期纷乱的局面有关，乱世才有策士的空间。《淮南子》说“晚世之时”，就是战国时期；“六国诸侯，谿异谷别”，就是处在不同的地方；“水绝山隔，各自治其境内，守其分地，握其权柄，擅其政令，下无方伯，上无天子”，就是各个诸侯国都是独立的、平等的，没有天子管着他们；这些人“力征争权，胜者为右，恃连与国”，大家互相勾结在一起，今天你跟我联合起来，明天又跟他人结成同盟；“约重致”，约是结盟，“约重致”就是朝三暮四，互相违背；“剖信符，结远援，以守其国家，持其社稷，故纵横修短生焉”。在这个混乱的世道，才会出现策士。
策士是乱世无信、背信无德的产物。七国之时，在“合纵”和“连横”两种政治战略之间，形成了巨大的空隙。那个时候，合纵和连横，都是以秦国为中心。秦国处在中国的西面，燕、齐、赵、魏、韩、楚等，都在秦国的东边，称山东六国。西边的秦国跟东边的某一个或几个国家联合起来对付另外的国家，这叫连横。东边的六国联合起来共同对付秦国，叫合纵。一会儿连横，一会儿合纵，在这两大战略之间就形成了很多空隙，由于这个空隙存在，寄生了大量的策士。
策士平时隐藏在社会各个角落里，他们时刻窥探各诸侯国的政治局势。有时，他们能够稳定社会、平衡政治。比如秦国要打赵国，一些高级的策士往往选择帮助赵国，因为利益大。秦国本来就强大，本来就会取胜，你来帮助我，赏俩钱，但不会太多。但是如果你有能力帮助赵国保住自己的话，那功劳就大了。所以最有名的游说都会以帮助弱国的名义出现，这在一定程度上起着稳定社会、平衡政治的作用。
但策士的目的不是为了社会安定，他们唯恐天下不乱，天下太平了上哪去找机会呢？所以他们也经常制造冲突，为自己创造机遇。《战国策》里有个故事，本来天下太平，这时有个策士来游说秦国宰相穰侯，让穰侯联合燕国发动对齐国的战争。他为什么要设计一场三国之间的战争呢？他鼓动说这是为了让穰侯建功立业，但实际上他是想通过制造一场大混乱，为自己找一个晋升的机会。
策士是怎样游说的
策士游说很讲究技巧。策士游说，希望你立刻就能听从，立刻就赏金或授官。至于长期的结果怎么样，他不在乎，他要的是当时就产生效果。他期望在一个有限的游说中，能够把某个事情的假设的结果和行动方案全部告诉你，让你照此行事。可是，你为什么要听我的呢？因为我所说的这些东西是必然的。游说一定要说出这个必然性来。所有的必然性看起来言之凿凿，但实际上离不开虚构。
高明的策士，会虚构一个环境，虚构一个特殊的关系，在这个环境和关系中，你必须听我的。他们通常会虚拟一个什么样的关系呢？胁迫性或者训诫性的关系。颜斶来齐国游说，齐宣王就说“斶前”，让颜斶走到他面前来。颜斶站在门口说“王前”，让齐宣王到他这来。齐宣王很不高兴，说是你来见我的，而且我是王你是平民百姓，当然是你到我这来才对。颜斶就说：“我到你跟前去是趋炎慕势，而你到我跟前来是礼贤下士。”现在给你选择，A趋炎附势，B礼贤下士，哪一个更好？那当然是礼贤下士更好。为了使齐宣王屈服于自己，一方面利用其虚荣心，逼迫其在“慕势”和“趋士”两种品德之间作选择，重士是好品德，我用品德来胁迫你。
策士们常常借君王重士的名声，在游说中贬低国君的人格，来提高自己的人格，从而形成这样一个推论：你要是不听我的，你道德上就不行。你如果认同了士值得尊敬这个观点，你就得听我的，这就形成一种训诫关系。士的意思是我是老师，你是学生。营造出这个关系就掌握了话语权力。 还有一种建立关系的方法，把本来很普通的事情弄得很神秘，越神秘越容易得到对方的信任。通过这种神秘的手法获取对方的信任，然后为自己虚拟一个有利的游说环境。
至于游说，策士最大的本事，是把复杂的环境虚拟成一个清晰的、封闭的情境。最简单的办法是挑出一组矛盾来，让其变得非常尖锐，这时就很容易制造出一个因果关系清晰的情境。例如秦宣太后与魏丑夫有私情，太后病得很严重，就下了一道命令，等她死了，要魏丑夫陪葬。魏丑夫很害怕，这时有个叫庸芮的策士，就去游说秦太后，他说：“您认为人死了以后有知觉吗？”秦太后是无神论者，她说没有知觉。庸芮就说了：“您那么聪明，明明知道死了以后没有知觉了，为什么让他给无知的死人陪葬呢？”这是有道理的，他说您不是真爱丑夫，您是要害他啊。更刻薄的是下面，他说：“若死者有知觉的话，那您的麻烦就更大了。先王死了很多年，一直等着您下去，他看着您在上面跟魏丑夫有私情，您下去，这麻烦恐怕一时解决不了，还有时间来爱魏丑夫吗？”太后说：“那就算了吧。”
庸芮这个游说，就是把太后死后的状况情境化了，一旦这个情境呈现在太后面前的时候，那么游说的任务就完成了。
第二种方法是夸张、对比和设问，策士经常用这三种方式。夸张是把事实的某一个方面突出来，认为这是事实中最重要的东西，然后告诉你优势或劣势，希望你能够认同这是最大的优势或这是最大的劣势，并在此基础上进行判断。对比是把有明显差异的东西进行比较，给对方强烈的印象，让你认为这差别有那么大，你根本就无法选择，也就是将选择由多种可能性变成唯一性。夸张、对比实际是心理上的诱惑或者是恫吓，两者经常同时出现。
我们看一个例子，战国时期韩国是最弱小的国家，它隔着黄河跟秦国相对。六国合纵，韩国处在最前沿；秦国连横的政策是合远打近，首先倒霉的也是韩国。韩国身处危境，所以韩国国君耳朵是最软的，他没有主意。第一次苏秦到韩国，游说韩王合纵共同抗秦。韩国说我哪敢抗秦？苏秦游说他，最主要的就是鼓舞他的士气。苏秦说：“韩国不简单，国家地形好，四面都有要塞可以阻挡敌人。方圆千里，有数十万军队。还有就是兵器厉害，各种各样的箭能够射六百步之外，远者箭能射穿敌人的胸膛，近者直接射中心脏。除了箭之外还产剑戟，非常锋利，防护的甲、盾等也都很好。你们国家军队那么强，您又那么英明，您为什么要听秦国的话？您当秦国的奴仆，在你们国家给秦王建立行宫，您还要祭祀秦王，秦王一来你就手捧在一起来称投降，这也太让天下人笑话了。”
韩王听完他的话以后，想他说的都对，我怎么会听秦王的话呢？不行，我要带领其他国家来共同抵抗秦国。韩王说：“幸亏你来告诉我，你要不告诉我我还不知道这些，你来当我的相吧。”立刻就把相印挂在苏秦的脖子上。苏秦游说成功。
责任编辑：徐玲玲