“我们老是在问自己，我们存在的意义在哪里？”——用服务连接利益。
　　
　　做买卖，不是搞制造
　　
　　“国内企业现在很关心多元化，但是应该先看看商社是怎么做的。”
　　曾经在三井物产中国公司工作了12年、从而写下《三井帝国启示录》的白益民指出：“在国内，一说做什么，就是我要控股，我做老大。三菱、三井你看它们是什么买卖都做，而不是什么制造业都做。商社有一种服务的理念。它培育与商社相关联的企业，但入股可能只有10%甚至5%。它相信把企业扶持壮大起来，企业跟商社的买卖就会增加，商社的营业额就增大。”
　　当然，商社也仍然要选择做什么，不做什么。丁敏谈到：“企业的多元化本身是一件好事。多元化显示的是活力。关键是企业要把握住好的发展方式。”
　　白益民认为：商社是不参与制造业本身的。“制造业有它的系统、专门的技术、专门的经验，商社没法什么都会。更重要的是，如果你投资到哪儿，就要控制到哪儿，必然押进去数目可观的资金，结果，现金都变成了机器、厂房，你多少年才收得回来？商业资本是流动资金，不是固定资产投资。商人靠捕捉商机的敏感性找到很多投资机会，钱就能活动起来。提高商业资金的运作效率，才能做好多元化”。
　　
　　做产业的扶持者
　　
　　魏杰进一步说明：“商社至少目前还看不出要进入实业。但商社实际已深入到生产领域了。我们不是金融投资的方式，我们仍然是看作一个事业去做的，或者看准这个资源、能源的项目。”
　　小山介绍：日本国内的电力公司，它们是日本液化天然气最大的用户。为了确保它稳定的供应渠道，三菱商事、三井物产就成为了最主要的供应商，为它们去海外开拓货源，到文莱、印尼、马来西亚、中东、俄罗斯。为了能提供充足的货源，商社会自己投资，从事勘探。而这类投资风险很大，数额很高，即使20%的股份也在十几亿、几十亿美元。商社就与当地资本合作，甚至和欧美企业，像壳牌、BP，一起来投资开发，实现多头需要。
　　日本的石油，很大一部分是三菱三井两家公司做的。从中东买进来，把它做成各种油的产品；而同时，炼油厂、储油罐、储气罐，也多是商社的。商社还在日本各地建加油站，日本几乎每个加油站的背后都有一家商社。所以，从上游到终端，商社是一条链地做起来了。
　　白益民因而谈到：“商社既是产业的组织者，又是产业的扶持者。”
　　
　　稳定的利益共同体
　　
　　小山十分肯定：“商社是中间商，起的就是中介服务作用。”
　　商社找到并确立了产品项目后，一般就会分社，实际就是变成子公司，让它们独立出去。商社对它们只是拥有股权，从0.5%到60%不等。这些公司和它们的产品，完全可以叫四井、五井，根本不必叫三井。三菱则规定：只有三菱拥有超过50%股份的公司，才可以申请使用“三菱”的名称，这是要守住一个品牌。
　　参股比较大的公司，商社会派人去管理，担任董事长、总经理、副总经理，或财务总监。公司下面的干部、员工，都由公司自己招聘，不是商社本身的职员。这样，商社就不会庞大无比。
　　很多时候，股份不一定是投钱，就是派出干部、用人才。商社内部形容他们的资产是：只有人和办公桌。
　　还有很多情况下，厂家的盈利来自于增加设备、买原料，扩大投资，这要占用很多资金。商社参股后，先把原料供给你，货到再收钱，这实际就是变相在给厂家融资。
　　每家商社所在的财团体系里，有主办银行。商社跟银行之间有股权关系，它通过商业资本、金融资本，去联系起产业资本，与各产业之间又相互持股。
　　就这样，通过各种形式，有的虽然参股5%，看着微不足道，但却形成了一个利益共同体。
　　曾供职三井、现在中央财经大学任教的柴庆春说：“这个利益集团似乎非常松散，却很稳定。靠什么？不是靠绝对控股实现的，是靠一种供求关系把利益联系在一起的。”
　　


　　正是因为这样，商社要不断优化项目。三井物产业务部副总经理许小薇告诉《中外管理》：不赚钱的产品，商社就放弃、撤资、转让。商社处理这些事情要比厂家快很多，毕竟商社不是纯粹做产品的。不过做资源、能源，基本没有这样的事，除非发生了政治变化。
　　商社多元化失败的项目也很多，小山说成功率只在1‰。但商社的多元化至今是成功的。企划部副经理裴欣说：“一个项目是否可行，要看三年。”
　　
　　信息就在公司内部！
　　
　　白益民当年有幸到三井东京总部进修三个月，让他大开了眼界。“我第一次进去时，整个就傻了。用手轻轻碰碰这，按按那，就立刻能够看到世界各地的情况。那是一种什么感觉——你在其他任何一个地方做生意都是井底之蛙。政府的信息也没有商社快。哪儿发生了什么事，政府部门都会立刻打电话问商社知道不知道”。
　　信息全球化、情报网络化，高度集中、快速反馈，这是综合商社很早就被业界看好的一大服务优势。一般人无法想像，在没有电脑、网络的时代，商社里的电传和专线电话就非常发达。任何一位员工任何时候都能及时了解其业务范围内所需要的全球信息，而东京总部则能看到全世界所有的最新资讯。
　　可是，在今天网络化时代，商社的这个优势还有吗？白益民说：有。因为信息的背后是人。商社在全球建立起来的国际化人脉网络仍然是最有价值的信息平台。“这些人都是非常专业的人才，他们懂得在信息的海洋里拣出真正有用的信息。这才是信息的真正价值”。
　　小山则说：“商社认为，如果你要找信息，不要到外面去，信息就在公司内部。互联网只能更强化我们的情报功能。”
　　高附加值其实建立在完善的服务平台上。从三菱商事的相关文件中，我们看到了它的十大交易机能：金融、事业投资、加工（根据商品交接时的要求进行加工）、物流、销售、代理事务（进出口业务）、组织各种事业（合作、合并、信息网络）、选拔先进技术、提供各种信息、经营咨询。
　　由此形成了综合商社的现代商务模式：以金融、投资、交易、信息创造价值。
　　
　　你愿跟谁做生意？
　　
　　咨询，是商社服务功能又一大块业务。可是，其做事方式完全不同于西方的咨询公司。
　　“我们给客户做咨询，都是免费的。双方在咨询报告出来后，如果达成项目，启动了，我们还提供投资，我们也承担风险。”小山随后特别问道，“你说，你是愿跟我做生意，还是跟那些单纯的咨询公司做生意呢？”
　　


　　小山说：“现在，所有的制造业企业都不一定靠商社了。他们自己管自己的销路、自己采购自己的东西。商社中间交易的贸易作用越来越淡化，这没错。现在我们的利润来源，已经主要不是中间佣金，不是靠吃差价了。但是，无论供应商、用户，他发现商社能在中间起作用的地方，他就还是要继续用我们的。我们老是在问自己：我们的存在意义在哪里？这就是要有解决方案。
　　“在商社里我们也经常问：你是为供应商服务？还是为用户服务？我们以投资收益赚钱。我们投资当地开采业，那里的企业搞活了，收益好了，它就给我红利；我们又投资海运公司，如果它的经营赚钱，也会给我红利；我们还投资加油站，如果它赚钱，我也赚钱。所以现在商社最大的收益利润，70%在投资部分，30%才是中介收益。只要我们能够掌握整个产业链的需求，市场状况就都能掌握了”。
　　从贸易到服务，从浅层次服务向投资生产领域和提供全套服务解决方案的方向发展，用服务连接利益。显然综合商社的贸易性质仍然没有改变，但生意却更做到家了。