谈判的时候,到底该怎么说“不”,一直困扰着许多职场朋友。很多人因为怕得罪客户,所以不敢轻易说“不”。这其实也是东方人处世的特色,不管是中国人、日本人、韩国人,其实都不大习惯说“不”。
　　我们中国人在说“不”的时候,常常习惯先说“好”,然后再用很多条件或特殊状况,把那个“好”给稀释掉。这种“好是好,但是……”的表达方式实在是很OUT,因为这会让谈判的对方不知道我们到底是答应了,还是没答应,从而错失商机。有没有什么可以不要直接说“不”,但又不会语焉不详的方法呢?我们不妨考虑有条件的拒绝。
　　赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。如果在拒绝对方前,先要求对方满足你的一个条件:如对方能满足,则你可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。比如我们可以跟对方说:“在现在这个情况,我的答案是不。”或者:“如果你一定要我现在回答的话,答案是不。”这种回答方式,就为自己留了一个回旋的余地。
　　日本某著名医院的院长在创办该院前,曾是个一贫如洗的医学院毕业生。他去向银行借贷时,银行的主管对他说:“如果你能从亲戚朋友那里获得一些不动产或有价证券作担保,或者有著名的大公司作担保的话,我一定批准你的贷款要求。”
　　这是一种留有余地的拒绝,银行方面既没有恶语相向,破坏自己的形象,也没有断了自己的财路,因为说不准银行方面看走了眼,这些人将来飞黄腾达了,成了有钱的大财主了呢?那位日本著名的医院院长,不就是最好的证明吗?
　　还有一种就是把响应的单位加以区分。假设我们是代工的工厂,现发生客户退货的问题,原厂要我们负责。我们认为责任可能在顾客自己,或是在包装厂,但又不便直接对原厂说“不”,这时可以说:“我们单位没有问题,可以完全配合。但这基本上是售后服务的问题,应该先听听售后服务单位的意见。”这样一黑脸一白脸,就能创造出后面的谈判空间。
　　或者可以尝试把议题切割,“这一部分我可以答应,但那一部分我就没办法了。”一般切割方式有三种,一是时间:现在不行,以后也许可以;二是单位:我们没问题,但他们比较强硬;三是议题:这部分可以,那部分不行。这些都是有条件的拒绝。
　　此外,在谈判桌上,还要时刻注意拒绝的技巧。
　　首先,绝不掺杂感情因素。这就是说,谈判的目的不是为了拒绝,而是为了获利,或者为了避免损失,一句话,就是为了谈判成功。这一点似乎谁都应该明白,其实不然,纵观谈判桌上的一幕幕,尤其在激烈对抗的谈判中,不少谈判者被感情所支配,宁可两败俱伤也不愿退让一步,宁可黄了整笔生意也要斤斤计较的情况屡见不鲜,他们的目的似乎就是为了出一口气。
　　其次,拒绝一定要果断。有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时,该拒绝的地方不好意思拒绝,生怕对方面子下不来,其实,该拒绝的地方不拒绝,不是对方没有面子,而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方,往往是你无法兑现的要求或条件;你不加以拒绝,就意味着你承诺了你无法兑现的要求或条件,这不意味着你马上就要失信于对方,马上就要没有面子了吗?
　　不敢轻易说“不”的朋友,不妨按着上面介绍的方法操作看看,没准下一个谈判专家就是你。(摘编自《职场》)
　　编辑陈陟[email protected]