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亚历山卓·福特
他是全球历史上最年轻的百万圆桌顶尖会员，连续十三年都保持这样的记录，并年年攀升。21岁加入寿险业，仅仅在23岁，两午时间做到了美国百万圆桌顶尖级的标准。他拥有如此骄人的成绩，可是依然保持着快乐、自由、自在、简单的心态。他不仅是一位杰出的代理人，更是杰出的经理，他是全方位的金融理财服务规划师，是全球财务规划领域的专家，被美国的MDRT机构评为全球四位最佳的寿险业务员之一。
建立客户心目中的信念系统
我很幸运，因为我有这样的机会跟这么多优秀的同仁在一起分享。
首先，我要跟你传达的是，你需要在你的客户的头脑中，确认一件事情，他可以接受这样一个系统，就是客户的信念系统。
让我举出一个非常简单的例子，来跟你们证实在我们的生意环境里面，信念系统是多么有效?你们看过这个吗?在飞机上，10年前，如果呕吐的时候，你会要用一个袋子，你知道吗?当这么多人看到这是一个用于呕吐的袋子，他们就真的有呕吐的反应；现在不再说这是一个呕吐袋，而是说这是一个卫生袋，结果30％的人就不再有呕吐的反应了，这仅仅是因为航空公司重新在客户的心中建立了一个信念系统。
现在我要告诉你们我是怎么样去建立客户心目当中这非常重要的信念系统的。在1976年我7岁的时候，我爸爸是一个非常成功的生意人，但是被检查出有肺癌，他没有买保险，我是四个孩子当中的长子，我的妈妈从来没有工作，只是一个家庭主妇，在诊断出是肺癌两年以后，父亲去世了。妈妈不得不卖掉房子去把所有的债务还清，而我母亲以及四个孩子不得不搬到离伦敦有四个小时车程的地方。在生活当中有时就是这么的神奇，当一扇门关上了，另一扇门就打开了。不久以后我母亲遇见了另外一个男人，又多了三个孩子进入这个家庭，这个男人就是我的继父，但是这个继父没有时间工作，因为他必须与母亲一起照管这七个孩子。在我16年前加入寿险事业的时候，我一直想着对方会拒绝，所以不敢和他们沟通。
我根本也还没有想过，万一我的继父也真去世的话，有什么办法让我的母亲在财富上自由。我是花了两年的时间才开始敢销售保险给我的母亲和继父。两年才有勇气跟他们谈真正的保险。在这两年当中，我一次又一次地拖延和他们讲保险的事情，但是当决定要和他们说时又开不了口。终于找到了勇气，我说服继父去做一次医疗检查，他去做医疗检查，仅仅是因为他那一天有时间。但他检查过后发现他有糖尿病了，然后保险公司决定保费不是一个月50元，而是一个月150元的保费，如果以前我觉得很难的话，那么这时就更难了，因为要交三倍保费。但这一次他们真正地相信了我在卖什么东西，结果他们决定了，一定要买这一份保单，而让其他的开支和花销减少。这里产生了两件事，第一他保持了对自己的承诺。第二，他知道做了这样的决定之后，我的妈妈可以睡得更安心一些。
我们的生意不是这么简单，是相当困难的。我们不只是说从销售保单中拿到佣金，而是我们要一次一次地接受拒绝后，我们才拿到佣金。所以，很多时候变得消极是很常见的，这里我有几点是可以让你马上从消极思想变成积极思想。
一个实用的电话行销打分系统
当你打电话的时候，不要认为电话行销的成与败只是决定在对方说YEs和NO。我现在给你们一个打分系统，10分，你如何去验证自己的打分系统，当你做电话行销的时候。
如果你们有勇气拿起电话筒的时候，你给自己打3分。而当你继续打这个电话拨号码的时候，你再给自己得3分。如果你再和对方展开一段对话的时候，你再给自己打3分。当对方说YEs，你就给自己加1分。所以你如果做这样的一个重新计分的概念的话，你将改变你心中对电话行销的一个想法，以前我们都是说0或10。所以，下一次你做电话行销的时候，你将给自己要不就是9分，要不就是10分。这一点是很重要的，重新建立一个新的记分系统，让自己变得更积极一些。
因为年轻 服务才更长久
在你们当中，有人会认为自己太年轻，所以在和别人卖保险的时候，并没有一个好的信心在那里。当我在17岁的时候，我看上去像14岁的样子。很多的同事说，你看起来太年轻了，人家会觉得不可靠。但是因为你这样的年轻，你拥有一项比你年纪大的人所没有的特质，如果你更年轻，这将意味着你可以给客户提供更长久的服务，是吗?因为所有的客户都希望我们给他提供长久的服务。这又是另外的一个让你可以从消极的想法变成积极的想法的办法。
有多少的客户说，“我现在不能再投资在保险上，因为现在的股票市场很不好。”告诉他们，所有成功的人士，他们都是在市场最低的时候去做投资。所以，当你看到这样一个消极的事情的时候，其实这是一个最好的时机来做推销。
每一个星期寄出一封信
我有一个非常简单的主意，每一个星期都要寄出一封信，给那些在报纸上、杂志上出现的有钱的人，或者留言在他们电话里面，如果你真的给自己设定个非常高的目标，就会有这样的现象出现，每一百封信或者一百个留言中，会有三个人给你回信或回电话，这些人电话很好找，都在黄页中可以找到。
我曾经出现了一个这样的记录，我成交了一位在英国排行第13名的富翁的保单，就这一保单使我成为美国MDRT的顶尖会员。就因为做这样简单的事情，一个月寄一封信给一个有分量的人物。你想知道这个简单的主意是怎么产生效果的吗?非常简单的一个点子，你可以利用在你生意里面。
有A先生和B先生在一个合作的生意里面，他们公司的生意的价值至少有一百万，A和B各拥有公司50％的股份，各占一半，我用一分钟成交这两个人的保单。
我现在开始讲，想象一下这是A先生，B先生。第一个问题问A先生 “A先生，如果你真的走的话，去世的话，你拥有的这50％的股份会发生什么变化呢?”你们知道A先生通常怎么回答，按照法律来说，当然这50％股份会给他的太太。“B先生，如果你过世的话，你这50％的股份会发生什么变化?”也是会给他的太太或者合法继承人。
“这将是相当大的问题，如果给太太的话，因为A先生可能不想跟B太太共同来经营公司的生意。”若A先生过世的话，B先生和A太太将共同拥有这个公司，但是A太太并不一定想来经营这公司，只想要钱，B先生就会有一个很大的问题，因为他没有足够的现金来买他50％的股权，只有两种解决方案“第一种，不得不跟银行借一大笔钱购买A太太手上的股权。第二种解决方案设定两份保单，因为公司的价值100万，可以提供AB先生各50万的保单，然后附加一个非常简单的有法律效力的协议。就是A先生为B先生来投保，如果B先生去世的话，钱是给B太太，但是B先生必须把50％的股 权全部转让给A先生，等于受益人是B先生。两份保单，一个是A先生，一个是B先生，再附加一个有法律效力的协议，如果A先生去世，B先生拿到钱，然后用这笔钱付给A太太，让A太太的股权全部转给他。”
这是一个很重要的点子。鼓足勇气寻找你说话的机会
我想再告诉你们一个故事，你们还记得我的继父吗?很快继父买了保单，买了后又检查出他患有胃癌，他真的不敢相信，怎么又发生在我的家庭身上。在四个星期后，继父住进了医院，三天后就过世了。去世前一天，继父在他的床边拉着我的手，在他闭上双眼之前跟我讲了一句话 ：“儿子，我感到很骄傲，你为家庭做了一件事。”每一天我都记着这句话，这就是一直激励着我的一件事情，因为继父在临走前讲了这句话。即使你没有像我这样相似的经历，但是你要永远记着，什么事是对你最重要的，让他变成每天激励你的动机。每一份保单的售出都会改变一个人的生命，你只是需要鼓足勇气跟别人展开对话，因为我敢保证，如果一个月跟50个人这样开口说话，一定有一个人选择购买保险。但是你需要鼓足勇气去寻找这样一个说话的机会。
亚力山卓·福特
这样积累人脉资源
第一，开始于12位客户
福特知道，仅仅这1 2位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。如果这样下去的话，他的保险事业将寸步难行。于是他想，“我有12位客户，如果我这12位客户的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人都是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友一般跟你差不多。那么，亚力山卓’福特是如何让这些客户为他转介绍的呢?
1 请客户吃饭。亚力山卓·福特的做法就是请客户吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。
2 重要的是提出要求。
3 经典话术。例如 “我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好地为您服务，您希望我怎么做?请介绍5位与您一样成功，财富等值的客户。
第二、与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发现同盟关系
可以透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师，律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。福特就是这样与会计师、律师结盟，他向会计师说，“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”
第三，开客户交流会
每过一段时间，他都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起开交流会，他让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会，讲解会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么?因为，在这个交流会上，会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到更多的事业机会。
第四，与媒体合作
无论是电视，报纸，广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具。媒体的力量是很大的，它可以创造你的人生，也可以毁灭你的人生。福特经常在电视上、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后他还会留下自己的联络方式。
第五，写不平凡的信
福特写信从不流于俗套，信写得非常简短，一是祝贺对方取得的非凡成就，说他们有事业上的共同点，很想和对方见见面，二是在信的最后，写上一句“我需要你的帮助”。福特说：“这句话虽然平淡，但效果却出奇的好，因为所有顶尖的成功人士在追求成功的路上，都会有许多的困难要别人的帮助，同时也得到了许多人的帮助。他会懂得这句话的含意。他也会很乐意帮你。”
他是全球历史上最年轻的百万圆桌顶尖会员，连续十三年都保持这样的记录，并年年攀升。21岁加入寿险业，仅仅在23岁，两午时间做到了美国百万圆桌顶尖级的标准。他拥有如此骄人的成绩，可是依然保持着快乐、自由、自在、简单的心态。他不仅是一位杰出的代理人，更是杰出的经理，他是全方位的金融理财服务规划师，是全球财务规划领域的专家，被美国的MDRT机构评为全球四位最佳的寿险业务员之一。
建立客户心目中的信念系统
我很幸运，因为我有这样的机会跟这么多优秀的同仁在一起分享。
首先，我要跟你传达的是，你需要在你的客户的头脑中，确认一件事情，他可以接受这样一个系统，就是客户的信念系统。
让我举出一个非常简单的例子，来跟你们证实在我们的生意环境里面，信念系统是多么有效?你们看过这个吗?在飞机上，10年前，如果呕吐的时候，你会要用一个袋子，你知道吗?当这么多人看到这是一个用于呕吐的袋子，他们就真的有呕吐的反应；现在不再说这是一个呕吐袋，而是说这是一个卫生袋，结果30％的人就不再有呕吐的反应了，这仅仅是因为航空公司重新在客户的心中建立了一个信念系统。
现在我要告诉你们我是怎么样去建立客户心目当中这非常重要的信念系统的。在1976年我7岁的时候，我爸爸是一个非常成功的生意人，但是被检查出有肺癌，他没有买保险，我是四个孩子当中的长子，我的妈妈从来没有工作，只是一个家庭主妇，在诊断出是肺癌两年以后，父亲去世了。妈妈不得不卖掉房子去把所有的债务还清，而我母亲以及四个孩子不得不搬到离伦敦有四个小时车程的地方。在生活当中有时就是这么的神奇，当一扇门关上了，另一扇门就打开了。不久以后我母亲遇见了另外一个男人，又多了三个孩子进入这个家庭，这个男人就是我的继父，但是这个继父没有时间工作，因为他必须与母亲一起照管这七个孩子。在我16年前加入寿险事业的时候，我一直想着对方会拒绝，所以不敢和他们沟通。
我根本也还没有想过，万一我的继父也真去世的话，有什么办法让我的母亲在财富上自由。我是花了两年的时间才开始敢销售保险给我的母亲和继父。两年才有勇气跟他们谈真正的保险。在这两年当中，我一次又一次地拖延和他们讲保险的事情，但是当决定要和他们说时又开不了口。终于找到了勇气，我说服继父去做一次医疗检查，他去做医疗检查，仅仅是因为他那一天有时间。但他检查过后发现他有糖尿病了，然后保险公司决定保费不是一个月50元，而是一个月150元的保费，如果以前我觉得很难的话，那么这时就更难了，因为要交三倍保费。但这一次他们真正地相信了我在卖什么东西，结果他们决定了，一定要买这一份保单，而让其他的开支和花销减少。这里产生了两件事，第一他保持了对自己的承诺。第二，他知道做了这样的决定之后，我的妈妈可以睡得更安心一些。
我们的生意不是这么简单，是相当困难的。我们不只是说从销售保单中拿到佣金，而是我们要一次一次地接受拒绝后，我们才拿到佣金。所以，很多时候变得消极是很常见的，这里我有几点是可以让你马上从消极思想变成积极思想。
一个实用的电话行销打分系统
当你打电话的时候，不要认为电话行销的成与败只是决定在对方说YEs和NO。我现在给你们一个打分系统，10分，你如何去验证自己的打分系统，当你做电话行销的时候。
如果你们有勇气拿起电话筒的时候，你给自己打3分。而当你继续打这个电话拨号码的时候，你再给自己得3分。如果你再和对方展开一段对话的时候，你再给自己打3分。当对方说YEs，你就给自己加1分。所以你如果做这样的一个重新计分的概念的话，你将改变你心中对电话行销的一个想法，以前我们都是说0或10。所以，下一次你做电话行销的时候，你将给自己要不就是9分，要不就是10分。这一点是很重要的，重新建立一个新的记分系统，让自己变得更积极一些。
因为年轻 服务才更长久
在你们当中，有人会认为自己太年轻，所以在和别人卖保险的时候，并没有一个好的信心在那里。当我在17岁的时候，我看上去像14岁的样子。很多的同事说，你看起来太年轻了，人家会觉得不可靠。但是因为你这样的年轻，你拥有一项比你年纪大的人所没有的特质，如果你更年轻，这将意味着你可以给客户提供更长久的服务，是吗?因为所有的客户都希望我们给他提供长久的服务。这又是另外的一个让你可以从消极的想法变成积极的想法的办法。
有多少的客户说，“我现在不能再投资在保险上，因为现在的股票市场很不好。”告诉他们，所有成功的人士，他们都是在市场最低的时候去做投资。所以，当你看到这样一个消极的事情的时候，其实这是一个最好的时机来做推销。
每一个星期寄出一封信
我有一个非常简单的主意，每一个星期都要寄出一封信，给那些在报纸上、杂志上出现的有钱的人，或者留言在他们电话里面，如果你真的给自己设定个非常高的目标，就会有这样的现象出现，每一百封信或者一百个留言中，会有三个人给你回信或回电话，这些人电话很好找，都在黄页中可以找到。
我曾经出现了一个这样的记录，我成交了一位在英国排行第13名的富翁的保单，就这一保单使我成为美国MDRT的顶尖会员。就因为做这样简单的事情，一个月寄一封信给一个有分量的人物。你想知道这个简单的主意是怎么产生效果的吗?非常简单的一个点子，你可以利用在你生意里面。
有A先生和B先生在一个合作的生意里面，他们公司的生意的价值至少有一百万，A和B各拥有公司50％的股份，各占一半，我用一分钟成交这两个人的保单。
我现在开始讲，想象一下这是A先生，B先生。第一个问题问A先生 “A先生，如果你真的走的话，去世的话，你拥有的这50％的股份会发生什么变化呢?”你们知道A先生通常怎么回答，按照法律来说，当然这50％股份会给他的太太。“B先生，如果你过世的话，你这50％的股份会发生什么变化?”也是会给他的太太或者合法继承人。
“这将是相当大的问题，如果给太太的话，因为A先生可能不想跟B太太共同来经营公司的生意。”若A先生过世的话，B先生和A太太将共同拥有这个公司，但是A太太并不一定想来经营这公司，只想要钱，B先生就会有一个很大的问题，因为他没有足够的现金来买他50％的股权，只有两种解决方案“第一种，不得不跟银行借一大笔钱购买A太太手上的股权。第二种解决方案设定两份保单，因为公司的价值100万，可以提供AB先生各50万的保单，然后附加一个非常简单的有法律效力的协议。就是A先生为B先生来投保，如果B先生去世的话，钱是给B太太，但是B先生必须把50％的股 权全部转让给A先生，等于受益人是B先生。两份保单，一个是A先生，一个是B先生，再附加一个有法律效力的协议，如果A先生去世，B先生拿到钱，然后用这笔钱付给A太太，让A太太的股权全部转给他。”
这是一个很重要的点子。鼓足勇气寻找你说话的机会
我想再告诉你们一个故事，你们还记得我的继父吗?很快继父买了保单，买了后又检查出他患有胃癌，他真的不敢相信，怎么又发生在我的家庭身上。在四个星期后，继父住进了医院，三天后就过世了。去世前一天，继父在他的床边拉着我的手，在他闭上双眼之前跟我讲了一句话 ：“儿子，我感到很骄傲，你为家庭做了一件事。”每一天我都记着这句话，这就是一直激励着我的一件事情，因为继父在临走前讲了这句话。即使你没有像我这样相似的经历，但是你要永远记着，什么事是对你最重要的，让他变成每天激励你的动机。每一份保单的售出都会改变一个人的生命，你只是需要鼓足勇气跟别人展开对话，因为我敢保证，如果一个月跟50个人这样开口说话，一定有一个人选择购买保险。但是你需要鼓足勇气去寻找这样一个说话的机会。
亚力山卓·福特
这样积累人脉资源
第一，开始于12位客户
福特知道，仅仅这1 2位客户带来的资源毕竟是有限的，它不会创造辉煌的事业。如果这样下去的话，他的保险事业将寸步难行。于是他想，“我有12位客户，如果我这12位客户的每一个客户都有12个朋友，假如这12位客户都愿意为我转介绍的话，那么我就会有144位客户。服务好这144位客户之后，假如这些客户都愿意为我转介绍的话，那我就有1728位客户……”人与人都是相互吸引的，百万富翁一般与百万富翁在一起，亿万富翁一般与亿万富翁在一起。你的朋友一般跟你差不多。那么，亚力山卓’福特是如何让这些客户为他转介绍的呢?
1 请客户吃饭。亚力山卓·福特的做法就是请客户吃饭，但他在饭局上从不谈客户的事情，只谈自己的事业。
2 重要的是提出要求。
3 经典话术。例如 “我发现我不断地开发客户很重要，同时，提升对您的服务品质更重要。为了我更好地为您服务，您希望我怎么做?请介绍5位与您一样成功，财富等值的客户。
第二、与其他的专业人士结盟，透过现有的客户发现同盟关系
可以透过其中的一个客户来发展同盟，比如可以跟会计师，律师结盟，因为会计师、律师身旁有许多非常有价值的潜在客户。福特就是这样与会计师、律师结盟，他向会计师说，“我跟你的客户也有生意上的往来，他建议我打电话给你，我请你帮忙转介绍其他的客户给我，我想把我的客户也介绍给你。”
第三，开客户交流会
每过一段时间，他都会在一个适当的时间——大部分是周末，邀请他事业中的前15位客户聚在一起开交流会，他让每个客户说出自己的要求和需要帮助的地方。这种交流会，类似于说明会，讲解会。被邀请的这些客户都愿意参加。为什么?因为，在这个交流会上，会得到一些意外的收获和帮助，可以寻找到更多的事业机会。
第四，与媒体合作
无论是电视，报纸，广播，都成为他扩大人脉资源的载体或工具。媒体的力量是很大的，它可以创造你的人生，也可以毁灭你的人生。福特经常在电视上、广播上做嘉宾或是主持，在报纸上写专栏，当然最后他还会留下自己的联络方式。
第五，写不平凡的信
福特写信从不流于俗套，信写得非常简短，一是祝贺对方取得的非凡成就，说他们有事业上的共同点，很想和对方见见面，二是在信的最后，写上一句“我需要你的帮助”。福特说：“这句话虽然平淡，但效果却出奇的好，因为所有顶尖的成功人士在追求成功的路上，都会有许多的困难要别人的帮助，同时也得到了许多人的帮助。他会懂得这句话的含意。他也会很乐意帮你。”