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摘 要：煤炭销售顺应市场规律，灵活调整策略，保障运营，扩大销量。提高企业发展的质量和效益，企业管理水平，国际化能力，企业软实力，履行社会责任的能力，创新营销促增效，开展电子竞价，进行创新，提出新的，真正适应中国的实际营销模式，创新客户管理方式，推行“量价挂钩”的激励约束机制；创新销售方式，完善电子交易体，改革订货方式，实现网上订货，推行购煤电子竞价采购和电子销售，实现了购销的阳光透明。
关键词：销售；策略；电子竞价
今年以来，全球经济复苏乏力，经济持续低迷，煤炭下游产业开工不足，受水电、外来电、新能源、进口煤增加等因素影响，煤炭需求低迷，供应过剩严重，销售形势异常严峻。这种形势下，煤炭销售要求，顺应市场规律，灵活调整策略，积极“调整结构，适应市场，保障运营，扩大销量”。
坚守红线定长协。经过艰难谈判，守住了年度锁定、季度滚动的价格政策。价格稳定保效益。例如神华标煤平均价格较市场价高8.2元/吨，上半年增利7.1亿元。顺价采购提效益。通过顺价采购，保障吨煤成本同比下降。
创新营销促增效。开展电子竞价，改革物流运营模式，加大运转协调，探索新的营销模式，创新客户管理方式，推行“量价挂钩”的激励约束机制；创新销售方式，完善电子交易体，改革订货方式，实现网上订货，推行购煤电子竞价采购和电子销售，实现了购销的阳光透明；
深化管理精品工程建设，带动各个领域的工作齐头并进。强化业务管理，客户管理水平进一步提高，贸易工作进一步规范，风险管控能力进一步增强，通过销售会战，提升了应对市场危机的能力；通过加大考核，突出了以业绩为导向的激励机制；
准确认识市场环境发生新变化
从宏观经济看，世界经济在探底中缓慢复苏，全球煤炭需求增长有限；亚太经济增长相对较快，成为世界煤炭流入的主战场。我国经济进入中高速发展的“换挡期”和“阵痛期”，煤炭需求增长受到抑制。
从能源消费格局看，习近平总书记前段时间发表的关于能源生产和消费革命的重要讲话，指明了未来能源格局变化的大方向。对煤炭行业的主要影响在于：一是煤炭消费总量将受到控制。到2017年，煤炭将在能源消费总量中的占比下降到65%，全社会煤炭消费总量控制在42亿吨。二是煤炭消耗节能化。国家将抑制化石能源发展，推进可再生能源发展，抑制高耗能高污染产业，降低电力企业煤耗水平。三是重点区域煤炭减量替代化。到2017年，长三角、珠三角地区煤炭消费要实现负增长，京津冀鲁地区煤炭消耗要减量8000万吨。四是煤炭消费环保化。国家对煤炭消费环保的要求越来越高，煤炭行业安全高效生产、清洁高效利用将成为主要导向。
从市场形势看，主要表现出七个特点：1.产能过剩十分严重。按照国家能源局数据，2013年我国煤炭产能约过剩5亿吨以上。2.供需矛盾逐渐加剧。需求趋缓，产能过剩，进口煤冲击，将使供需矛盾逐渐加剧。3.通道制约逐步消除。随着大秦线、朔黄线、侯月线运能的提升，加上内蒙西部到华中地区“北煤南运”通道的建成，运煤通道制约逐渐消除，供大于求的局面将进一步释放。4.价格下行仍将延续。2011年、2012年、2013年、2014年上半年，环渤海指数平均价分别为797元、774元、618元、548元，秦皇岛挂牌均价分别为796元、768元、612元、539元，煤炭市场和价格水平仍处于下行通道中。5.煤企成本仍在下降。随着煤炭企业亏损面的扩大，地方政府纷纷采取保护措施，减免税费，使煤炭企业成本线进一步下降。6.企业之间竞争加剧。尽管出现亏损，但大型企业仍然靠开足马力、扩大生产。7.进口煤影响将长期存在。
应对策略。 “瞄准一个目标，抓好两个转变，推进四个发展，实现五个提高”。“一个目标”，就是要瞄准创建世界一流综合能源企业不放松。“两个转变”，就是要转变发展理念，转变发展方式，推动煤炭企业由资源依赖型向创新驱动型转变，由世界上主要的煤炭经销商向国际领先的清洁能源供应商转变。“四个发展”，就是要推进安全发展，推动转型发展，推进创新发展，推进和谐发展。“五个提高”，就是要提高企业发展的质量和效益，提高企业管理水平，提高国际化能力，提高企业软实力，提高履行社会责任的能力。
提高市场竞争优势
主要是：一是降低成本，提升竞争力强。二是稳定优质煤源。产运销一体化。三是质量环保优势。低硫、低磷、低灰，是环保煤、洁净煤，能很好适应环境治理的高标准、高要求。四是稳定客户优势。经过多年的开发，我们形成了忠诚而稳定的庞大客户群，能够保证市场安全。五是创品牌优势。商品煤形成了一定的品牌效应，信誉过硬，质量可靠，供应稳定，达到用户的广泛认可。六是形成市场地位优势。销售煤成为了市场的“风向标”，能够稳定市场、引导预期、提升效益的优势。七是网络优势。建立销售网络辐射主要市场，能深入市场腹地，维护好份额，开发好市场。八是阳光销售优势。阳光规范，电子交易公開透明，让客户放心，经得起检验。九是队伍优势，打造一支久经沙场、经验丰富、能征善战的销售队伍。
坚持一个方向。要坚持建设世界一流能源营销企业的战略方向。
建设具有国际竞争力的世界一流能源营销企业，大力推进管理升级常态化。工作中，要正确处理业务，推进管理升级，占有市场主导。
建设世界一流企业，要把握好五个维度，就是“五个一流”：一流的业绩，一流的理念，一流的管理，一流的队伍，一流的文化。五个维度中，一流的业绩是核心，一流的理念是先导，一流的管理是基础，一流的队伍是支撑，一流的文化是保障。
全力扩大销量。要在规范贸易的基础上，进一步做大实物贸易，堤内不足堤外补；要大力开发国际市场，扩大出口和转口贸易规模。灵活调整营销政策，适应市场变化，满足扩大销售的需要。要密切关注市场动态和同行政策变化，加大市场前瞻性研究和竞争性情报分析，及时提供决策支持。
全力保证增长，扩大销量，提升效益。协调存续企业，灵活运用价格手段，提升效益。抓住市场机遇，稳定和提高价格水平；以效益为导向，多销高附加值产品，多销特殊品种煤，多往效益水平高的地区和用户销售；扩大电子销售比例，提高吨煤盈利水平。抓好货款回收，提升效益。降本节支，提升效益。严格控制煤炭采购成本。
强化企业管理。在抓好业务的同时，深化精品工程建设，努力建设一流企业。做好规范管理。要继续抓好制度完善工作，特别要抓好制度落实，做到有法必依，依法合规。抓好计划管理，重点要做好计划的跟踪落实，及时反馈计划执行中出现的问题，确保计划完成。抓好现场管理，做好场存盘点，防范高温、恶劣天气等造成损失。做好风险管控。抓好货款回收，确保资金安全；抓好舆情监控，防范舆论负面影响；抓好规范运行，防范法律风险；抓好保密管理，建立并严格落实信息保密制度。强化客户管理。完善客户评级体系，推进差异化管理，不断提高客户服务水平。
推进营销改革。市场化条件下，要加大改革，适应市场，推动发展。推进营销改革，要从十个方面入手：
一、协调五大电等电力企业，协商煤炭价格，避免触发新一轮煤电联动电价下调。
二、按照市场化原则，研究创新长协煤订货机制，打破传统的年度集中订货方式。
三、探索充分竞争条件下的自由竞价电子交易模式，为常态化交易积累经验。
四、推动动力煤“小长协”交易，创新煤炭销售模式。
五、研究和推行差异化销售政策，改变长期以来客户分类过于简单、缺乏差异化激励的问题。
六、搭建第三方电子交易平台，继续推进第三方电子交易工作。
七、适应形势，着眼未来，研究如何进一步优化市场布局。
八、研究电子竞价采购条件下的站台管理问题，确保公平交易。
九、研究期货、现货结合开展煤炭贸易的方式。
十、加强队伍建设。人才聚，企业兴。抓好队伍建设，落实廉洁从业规定，做到工作清廉、风清气正。抓好能力建设。当前，市场严峻，给销售工作带来了挑战，也给队伍建设带来了良机。在推动销售事业发展中，要为员工搭建施展才华的舞台，铺就职业发展的通道，架起学习进步的阶梯，营造出人才辈出、人尽其才的喜人局面。■
关键词：销售；策略；电子竞价
今年以来，全球经济复苏乏力，经济持续低迷，煤炭下游产业开工不足，受水电、外来电、新能源、进口煤增加等因素影响，煤炭需求低迷，供应过剩严重，销售形势异常严峻。这种形势下，煤炭销售要求，顺应市场规律，灵活调整策略，积极“调整结构，适应市场，保障运营，扩大销量”。
坚守红线定长协。经过艰难谈判，守住了年度锁定、季度滚动的价格政策。价格稳定保效益。例如神华标煤平均价格较市场价高8.2元/吨，上半年增利7.1亿元。顺价采购提效益。通过顺价采购，保障吨煤成本同比下降。
创新营销促增效。开展电子竞价，改革物流运营模式，加大运转协调，探索新的营销模式，创新客户管理方式，推行“量价挂钩”的激励约束机制；创新销售方式，完善电子交易体，改革订货方式，实现网上订货，推行购煤电子竞价采购和电子销售，实现了购销的阳光透明；
深化管理精品工程建设，带动各个领域的工作齐头并进。强化业务管理，客户管理水平进一步提高，贸易工作进一步规范，风险管控能力进一步增强，通过销售会战，提升了应对市场危机的能力；通过加大考核，突出了以业绩为导向的激励机制；
准确认识市场环境发生新变化
从宏观经济看，世界经济在探底中缓慢复苏，全球煤炭需求增长有限；亚太经济增长相对较快，成为世界煤炭流入的主战场。我国经济进入中高速发展的“换挡期”和“阵痛期”，煤炭需求增长受到抑制。
从能源消费格局看，习近平总书记前段时间发表的关于能源生产和消费革命的重要讲话，指明了未来能源格局变化的大方向。对煤炭行业的主要影响在于：一是煤炭消费总量将受到控制。到2017年，煤炭将在能源消费总量中的占比下降到65%，全社会煤炭消费总量控制在42亿吨。二是煤炭消耗节能化。国家将抑制化石能源发展，推进可再生能源发展，抑制高耗能高污染产业，降低电力企业煤耗水平。三是重点区域煤炭减量替代化。到2017年，长三角、珠三角地区煤炭消费要实现负增长，京津冀鲁地区煤炭消耗要减量8000万吨。四是煤炭消费环保化。国家对煤炭消费环保的要求越来越高，煤炭行业安全高效生产、清洁高效利用将成为主要导向。
从市场形势看，主要表现出七个特点：1.产能过剩十分严重。按照国家能源局数据，2013年我国煤炭产能约过剩5亿吨以上。2.供需矛盾逐渐加剧。需求趋缓，产能过剩，进口煤冲击，将使供需矛盾逐渐加剧。3.通道制约逐步消除。随着大秦线、朔黄线、侯月线运能的提升，加上内蒙西部到华中地区“北煤南运”通道的建成，运煤通道制约逐渐消除，供大于求的局面将进一步释放。4.价格下行仍将延续。2011年、2012年、2013年、2014年上半年，环渤海指数平均价分别为797元、774元、618元、548元，秦皇岛挂牌均价分别为796元、768元、612元、539元，煤炭市场和价格水平仍处于下行通道中。5.煤企成本仍在下降。随着煤炭企业亏损面的扩大，地方政府纷纷采取保护措施，减免税费，使煤炭企业成本线进一步下降。6.企业之间竞争加剧。尽管出现亏损，但大型企业仍然靠开足马力、扩大生产。7.进口煤影响将长期存在。
应对策略。 “瞄准一个目标，抓好两个转变，推进四个发展，实现五个提高”。“一个目标”，就是要瞄准创建世界一流综合能源企业不放松。“两个转变”，就是要转变发展理念，转变发展方式，推动煤炭企业由资源依赖型向创新驱动型转变，由世界上主要的煤炭经销商向国际领先的清洁能源供应商转变。“四个发展”，就是要推进安全发展，推动转型发展，推进创新发展，推进和谐发展。“五个提高”，就是要提高企业发展的质量和效益，提高企业管理水平，提高国际化能力，提高企业软实力，提高履行社会责任的能力。
提高市场竞争优势
主要是：一是降低成本，提升竞争力强。二是稳定优质煤源。产运销一体化。三是质量环保优势。低硫、低磷、低灰，是环保煤、洁净煤，能很好适应环境治理的高标准、高要求。四是稳定客户优势。经过多年的开发，我们形成了忠诚而稳定的庞大客户群，能够保证市场安全。五是创品牌优势。商品煤形成了一定的品牌效应，信誉过硬，质量可靠，供应稳定，达到用户的广泛认可。六是形成市场地位优势。销售煤成为了市场的“风向标”，能够稳定市场、引导预期、提升效益的优势。七是网络优势。建立销售网络辐射主要市场，能深入市场腹地，维护好份额，开发好市场。八是阳光销售优势。阳光规范，电子交易公開透明，让客户放心，经得起检验。九是队伍优势，打造一支久经沙场、经验丰富、能征善战的销售队伍。
坚持一个方向。要坚持建设世界一流能源营销企业的战略方向。
建设具有国际竞争力的世界一流能源营销企业，大力推进管理升级常态化。工作中，要正确处理业务，推进管理升级，占有市场主导。
建设世界一流企业，要把握好五个维度，就是“五个一流”：一流的业绩，一流的理念，一流的管理，一流的队伍，一流的文化。五个维度中，一流的业绩是核心，一流的理念是先导，一流的管理是基础，一流的队伍是支撑，一流的文化是保障。
全力扩大销量。要在规范贸易的基础上，进一步做大实物贸易，堤内不足堤外补；要大力开发国际市场，扩大出口和转口贸易规模。灵活调整营销政策，适应市场变化，满足扩大销售的需要。要密切关注市场动态和同行政策变化，加大市场前瞻性研究和竞争性情报分析，及时提供决策支持。
全力保证增长，扩大销量，提升效益。协调存续企业，灵活运用价格手段，提升效益。抓住市场机遇，稳定和提高价格水平；以效益为导向，多销高附加值产品，多销特殊品种煤，多往效益水平高的地区和用户销售；扩大电子销售比例，提高吨煤盈利水平。抓好货款回收，提升效益。降本节支，提升效益。严格控制煤炭采购成本。
强化企业管理。在抓好业务的同时，深化精品工程建设，努力建设一流企业。做好规范管理。要继续抓好制度完善工作，特别要抓好制度落实，做到有法必依，依法合规。抓好计划管理，重点要做好计划的跟踪落实，及时反馈计划执行中出现的问题，确保计划完成。抓好现场管理，做好场存盘点，防范高温、恶劣天气等造成损失。做好风险管控。抓好货款回收，确保资金安全；抓好舆情监控，防范舆论负面影响；抓好规范运行，防范法律风险；抓好保密管理，建立并严格落实信息保密制度。强化客户管理。完善客户评级体系，推进差异化管理，不断提高客户服务水平。
推进营销改革。市场化条件下，要加大改革，适应市场，推动发展。推进营销改革，要从十个方面入手：
一、协调五大电等电力企业，协商煤炭价格，避免触发新一轮煤电联动电价下调。
二、按照市场化原则，研究创新长协煤订货机制，打破传统的年度集中订货方式。
三、探索充分竞争条件下的自由竞价电子交易模式，为常态化交易积累经验。
四、推动动力煤“小长协”交易，创新煤炭销售模式。
五、研究和推行差异化销售政策，改变长期以来客户分类过于简单、缺乏差异化激励的问题。
六、搭建第三方电子交易平台，继续推进第三方电子交易工作。
七、适应形势，着眼未来，研究如何进一步优化市场布局。
八、研究电子竞价采购条件下的站台管理问题，确保公平交易。
九、研究期货、现货结合开展煤炭贸易的方式。
十、加强队伍建设。人才聚，企业兴。抓好队伍建设，落实廉洁从业规定，做到工作清廉、风清气正。抓好能力建设。当前，市场严峻，给销售工作带来了挑战，也给队伍建设带来了良机。在推动销售事业发展中，要为员工搭建施展才华的舞台，铺就职业发展的通道，架起学习进步的阶梯，营造出人才辈出、人尽其才的喜人局面。■