论文部分内容阅读
三十分钟内搞定著名天使投资人查立。十分钟内用两个问题的回答说服软银中国总裁薛村禾。河南麦草动漫科技有限公司创始人、CEO黄涛是怎么做到的？查立又为何力排众议，选择投资一个二线城市的文化创意项目呢？
二兔，一只快乐的动漫兔子，它如何打动了发现并投资马云的风投大佬？事情的经过是这样的……
背着登山包拜见查立
——一个创业型公司，为什么要招一个拥有上市公司背景的CFO？
那是2013年1月的一个下午，上海闵行区莘松路388号智慧园，著名投资人查立先生的起点创业营就设在这里。在江湖传言中，这里每天都像创业战场一样，人声鼎沸，整栋楼都充盈着创业的味道，已经成为很多创业者心中的圣地。
我当时接到的消息是：当时查立在国内，要在一天内与12个项目的创始人面谈。
如果你对查立不太了解，建议你立即做两个动作：一、百度一下查立的辉煌经历；二、到当当或者京东下单订购一本查立的大作《给你一个亿，你能干什么》。看了这本书，你也许会重新调整商业模式、少走两年弯路，也许可以节省数万元不必要的开支，当然也很有可能因此拿到查立的巨额投资。
我坐了一夜火车，从郑州赶到上海。轮到我见查立时，已是下午4点左右。我背着那个6年来陪我走遍了千山万水的登山包，走进了会议室，像是一个即将远行的驴友。
我一个人坐在会议桌的这边，对面一排坐了5个人，查立坐在中间。
我简单地介绍了一下二兔邮包项目和自己以前的经历。查立一直在听，不时地点点头，看起来对我的表现也挺满意。
最后，查立重点问了团队的情况。
我是这样回答的：“我们的动画片导演曾任迪士尼动画片导演，是我从上海挖到郑州的；我们的财务总监曾在一家香港上市公司担任高级财务经理，是我从北京挖到郑州的；我们的产品研发人员有北京师范大学的硕士、南开大学的硕士……”
这时，查立打断我的话：“一个创业型公司，只有18个人，为什么要招一个拥有上市公司背景的CFO？”
我答：“因为我们的目标就是朝着上市去的。”说着，我还把手伸直，指向会议室的另一边，好像会议室没有尽头，真的通向了纳斯达克钟声响起的地方似的。
“好了，我了解清楚了，你有什么需要问我的？”查立问。
“我对你们很了解。”我答。
就这样，整个会面仅用了30分钟就结束了。临走时，查立问我，什么时间离开上海。我一边背上我的登山包，一边说，我现在就去火车站，坐一夜火车回到郑州，不耽误明天早上上班。
当天晚上，在火车上，我用手机给查立发了一封邮件。对他说，我想用另外一种方式更详细地介绍一下我自己，让他对我的认识更立体化。
我早上7点多回到郑州，直接就杀到公司上班了。大概上午11点，我接到查立的投资总监Cici的电话：“这个项目我们有兴趣投，我给你报个价，你看怎么样。”
火车上睡了一晚上的我，本来蓬头垢面。但挂完电话，突然感觉，阳光格外温暖，就连北方严冬的风吹到脸上，也很舒服。
一个月后签完正式投资协议时，我听查立的投资经理说，其实那天我背着背包一出门，查立就决定要投我们的二兔邮包项目了。他当时看着我离开的背影说，“看看，这才是创业者该有的素质，这么远来到上海，办完事立即坐一夜火车赶回公司干活。”
薛村禾的“简单”逻辑
——二兔做的事解决了人们什么问题？
与投资人的第二次面谈，见的是风投大佬薛村禾先生。
薛村禾先生是软银中国创始合伙人兼总裁，先后投资过阿里巴巴、淘宝、分众传媒、PPTV等一系列的明星项目。其中，他在1999年慧眼识珠发现并与孙正义联手投资马云的履历，更是让他一举站在了中国顶级投资人的舞台中央。
拜会薛先生，我仍然是穿着大红色的二兔卫衣，背着我那个暗红色的登山包。当我把背包放下，面带笑容地坐在薛先生对面时，他也正面带笑容地看着我。十分钟后，我就背着背包离开了这间会议室。
在这短短的十分钟里，薛先生就问了我两个问题。
第一个问题：告诉我，你现在做的事，解决了人们的什么问题？
我是这样回答的：我给你描述两个场景吧。第一个场景是我们在美国大片中经常看到的，一个人开车到野外，突然车坏了，车主下来，三下五除二就把车修好，然后开着车扬长而去；第二个场景是在中国，一个人开车到加油站，说“服务生，加油。”服务生说“那是自助加油机，你自己加吧！”这人立马开车去找下一个加油站，因为怎么拧开油箱盖，怎么加油，他可能搞不定。
我接着说：这就是中美教育理念的差别！中国的孩子会考试，可以很轻松地考100分，但动手能力与独立性特别差，美国的孩子也许只能考70分，但他们的动手能力与创造力特别强。我现在的产品叫二兔邮包，就是为提高中国儿童的动手能力提供解决方案。
然后，我又简单地向薛村禾介绍了一下二兔邮包的具体情况。
接着，他就问了第二个问题：“这个产品很有价值，市场空间也很大，但你怎么让我相信，你可以把这个产品卖出去，而且卖得很好？”
我说：“我再给你讲一个故事吧。我和我老婆是通过QQ认识的，我们只聊了一次，总共50分钟，然后她就从杭州飞到郑州，嫁给了我，现在我儿子三岁了。我可以用50分钟时间，说服一个英语法语都可以与老外对话、马上要被公司外派法国的女孩，把她的一生托付给我。我一定可以在10分钟时间内说服一个家长花1000多块钱订购二兔邮包，来提高自己孩子的动手能力。”
“他的Sales能力特别强。”薛村禾先扭头对坐在旁边的Cici说了这样一句话，接着就转向我说，“很好。”
两个问题回答完之后，我就背上包，转身离开。
再后来，走完正常的程序后，本次融资完成。
融资是个技术活
——传说每天都在发生
江湖上从来都不缺乏传说。你也许听说过很多5分钟搞定2000万、洗手间搞定投资人等神乎其神的传说，甚至连你决定要创业也是受了这些传说的刺激。但我想说的是，传说永远只是传说。你只看到了他的光鲜一面，没看到他在幕后的辛苦劳作。台上一分钟，台下十年功。
创业开始后，你所要解决的不是如何去融资，而是确立自己的商业模式，紧贴商业的本质。所谓商业的本质，就是你提供一个有价值的产品，实实在在地满足人们的一个需求，解决人们的一个问题，从而获得应有的回报。这件事你必须想清楚，先说服自己，证明这个事靠谱，再去拜访投资人，去讲你的美妙故事。
融资绝对是个技术活，但这个技术并不复杂。
投资人关注的无非就那么几个核心要素：1.商业模式，即解决什么问题，怎么赚钱；2.市场规模，即这件事的市场想象空间；3.核心团队，即什么样的牛人在跟你做这件伟大的事。这三件事解决了，也许5分钟搞定2000万的事，明天就会发生在你身上。
但作为一个普通的创业者，我必须无限认真地声明一点：融资成功并不能说明什么，比融资更重要的，是做好产品。只有坚持精益求精地做好产品，做好用户体验，实实在在地为用户提供有价值的服务，公司才有前途。
二兔，一只快乐的动漫兔子，它如何打动了发现并投资马云的风投大佬？事情的经过是这样的……
背着登山包拜见查立
——一个创业型公司，为什么要招一个拥有上市公司背景的CFO？
那是2013年1月的一个下午，上海闵行区莘松路388号智慧园，著名投资人查立先生的起点创业营就设在这里。在江湖传言中，这里每天都像创业战场一样，人声鼎沸，整栋楼都充盈着创业的味道，已经成为很多创业者心中的圣地。
我当时接到的消息是：当时查立在国内，要在一天内与12个项目的创始人面谈。
如果你对查立不太了解，建议你立即做两个动作：一、百度一下查立的辉煌经历；二、到当当或者京东下单订购一本查立的大作《给你一个亿，你能干什么》。看了这本书，你也许会重新调整商业模式、少走两年弯路，也许可以节省数万元不必要的开支，当然也很有可能因此拿到查立的巨额投资。
我坐了一夜火车，从郑州赶到上海。轮到我见查立时，已是下午4点左右。我背着那个6年来陪我走遍了千山万水的登山包，走进了会议室，像是一个即将远行的驴友。
我一个人坐在会议桌的这边，对面一排坐了5个人，查立坐在中间。
我简单地介绍了一下二兔邮包项目和自己以前的经历。查立一直在听，不时地点点头，看起来对我的表现也挺满意。
最后，查立重点问了团队的情况。
我是这样回答的：“我们的动画片导演曾任迪士尼动画片导演，是我从上海挖到郑州的；我们的财务总监曾在一家香港上市公司担任高级财务经理，是我从北京挖到郑州的；我们的产品研发人员有北京师范大学的硕士、南开大学的硕士……”
这时，查立打断我的话：“一个创业型公司，只有18个人，为什么要招一个拥有上市公司背景的CFO？”
我答：“因为我们的目标就是朝着上市去的。”说着，我还把手伸直，指向会议室的另一边，好像会议室没有尽头，真的通向了纳斯达克钟声响起的地方似的。
“好了，我了解清楚了，你有什么需要问我的？”查立问。
“我对你们很了解。”我答。
就这样，整个会面仅用了30分钟就结束了。临走时，查立问我，什么时间离开上海。我一边背上我的登山包，一边说，我现在就去火车站，坐一夜火车回到郑州，不耽误明天早上上班。
当天晚上，在火车上，我用手机给查立发了一封邮件。对他说，我想用另外一种方式更详细地介绍一下我自己，让他对我的认识更立体化。
我早上7点多回到郑州，直接就杀到公司上班了。大概上午11点，我接到查立的投资总监Cici的电话：“这个项目我们有兴趣投，我给你报个价，你看怎么样。”
火车上睡了一晚上的我，本来蓬头垢面。但挂完电话，突然感觉，阳光格外温暖，就连北方严冬的风吹到脸上，也很舒服。
一个月后签完正式投资协议时，我听查立的投资经理说，其实那天我背着背包一出门，查立就决定要投我们的二兔邮包项目了。他当时看着我离开的背影说，“看看，这才是创业者该有的素质，这么远来到上海，办完事立即坐一夜火车赶回公司干活。”
薛村禾的“简单”逻辑
——二兔做的事解决了人们什么问题？
与投资人的第二次面谈，见的是风投大佬薛村禾先生。
薛村禾先生是软银中国创始合伙人兼总裁，先后投资过阿里巴巴、淘宝、分众传媒、PPTV等一系列的明星项目。其中，他在1999年慧眼识珠发现并与孙正义联手投资马云的履历，更是让他一举站在了中国顶级投资人的舞台中央。
拜会薛先生，我仍然是穿着大红色的二兔卫衣，背着我那个暗红色的登山包。当我把背包放下，面带笑容地坐在薛先生对面时，他也正面带笑容地看着我。十分钟后，我就背着背包离开了这间会议室。
在这短短的十分钟里，薛先生就问了我两个问题。
第一个问题：告诉我，你现在做的事，解决了人们的什么问题？
我是这样回答的：我给你描述两个场景吧。第一个场景是我们在美国大片中经常看到的，一个人开车到野外，突然车坏了，车主下来，三下五除二就把车修好，然后开着车扬长而去；第二个场景是在中国，一个人开车到加油站，说“服务生，加油。”服务生说“那是自助加油机，你自己加吧！”这人立马开车去找下一个加油站，因为怎么拧开油箱盖，怎么加油，他可能搞不定。
我接着说：这就是中美教育理念的差别！中国的孩子会考试，可以很轻松地考100分，但动手能力与独立性特别差，美国的孩子也许只能考70分，但他们的动手能力与创造力特别强。我现在的产品叫二兔邮包，就是为提高中国儿童的动手能力提供解决方案。
然后，我又简单地向薛村禾介绍了一下二兔邮包的具体情况。
接着，他就问了第二个问题：“这个产品很有价值，市场空间也很大，但你怎么让我相信，你可以把这个产品卖出去，而且卖得很好？”
我说：“我再给你讲一个故事吧。我和我老婆是通过QQ认识的，我们只聊了一次，总共50分钟，然后她就从杭州飞到郑州，嫁给了我，现在我儿子三岁了。我可以用50分钟时间，说服一个英语法语都可以与老外对话、马上要被公司外派法国的女孩，把她的一生托付给我。我一定可以在10分钟时间内说服一个家长花1000多块钱订购二兔邮包，来提高自己孩子的动手能力。”
“他的Sales能力特别强。”薛村禾先扭头对坐在旁边的Cici说了这样一句话，接着就转向我说，“很好。”
两个问题回答完之后，我就背上包，转身离开。
再后来，走完正常的程序后，本次融资完成。
融资是个技术活
——传说每天都在发生
江湖上从来都不缺乏传说。你也许听说过很多5分钟搞定2000万、洗手间搞定投资人等神乎其神的传说，甚至连你决定要创业也是受了这些传说的刺激。但我想说的是，传说永远只是传说。你只看到了他的光鲜一面，没看到他在幕后的辛苦劳作。台上一分钟，台下十年功。
创业开始后，你所要解决的不是如何去融资，而是确立自己的商业模式，紧贴商业的本质。所谓商业的本质，就是你提供一个有价值的产品，实实在在地满足人们的一个需求，解决人们的一个问题，从而获得应有的回报。这件事你必须想清楚，先说服自己，证明这个事靠谱，再去拜访投资人，去讲你的美妙故事。
融资绝对是个技术活，但这个技术并不复杂。
投资人关注的无非就那么几个核心要素：1.商业模式，即解决什么问题，怎么赚钱；2.市场规模，即这件事的市场想象空间；3.核心团队，即什么样的牛人在跟你做这件伟大的事。这三件事解决了，也许5分钟搞定2000万的事，明天就会发生在你身上。
但作为一个普通的创业者，我必须无限认真地声明一点：融资成功并不能说明什么，比融资更重要的，是做好产品。只有坚持精益求精地做好产品，做好用户体验，实实在在地为用户提供有价值的服务，公司才有前途。