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凭借蒲地蓝消炎口服液等优势大品种和营销能力带动下的渠道拓展，济川药业集团（以下简称济川）近三年来净利润一直保持着增速递增的状态。回顾济川2016年的成绩单，营收46.78亿元，较2015年增长24.15%；营业利润同比增长39.81%至10.56亿元。
整合营销能力盘活东科
在济川2016年的表现中，子公司陕西东科制药有限责任公司（以下简称东科）的业绩表现最为吸睛：营业收入超过1亿元人民币，同比大幅增长88.6%。要知道，此时距离2014年12月东科被济川收购仅两年时间。
业绩明显攀升的背后，显示的是济川的整合和营销能力。东科拥有37个药品品种，其中有8个独家品种、4个独家剂型。
济川药业投资总监、上海济嘉投资有限公司副总经理曹伟向E药经理人表示：“收购东科后将为集团创造的整体价值是济川决定收购时的重点考虑因素。东科文化底蕴深厚，品种基础很扎实，济川有信心推动东科产品在集团的体制中发挥更大作用。”
事实也的确如此，东科的妇炎舒胶囊、甘海胃康胶囊、黄龙咳喘胶囊以及黄龙止咳颗粒四种产品2016年的销售显著提升，占东科总业绩的70%。
济川如何在短短两年时间明显带动东科业绩增长？在收购的第一年，济川聚焦对东科的整合工作。首先便是改造东科的销售团队，使其与济川的并轨运行。此前东科产品的销售几乎都是通过代理商来完成，仅小部分依靠自营，但济川观察到，这种代理销售模式是制约东科业绩的一个重要因素。接手东科后，济川对东科的营销网络做了深入分析和调整，并导入济川积累的更大市场资源，对于此前与东科合作的经销商，济川也择优纳入整体的营销网络中。“通过这一方式，这些优质的经销商不仅能销售东科的产品，也可以销售济川药业的品种，形成双赢局面，提高经济效益。”曹伟表示。
另一方面，除了整合营销网络，济川对东科生产管理体系、采购平台均做了相应整合，同时促进财务内控规范。济川自2015年初就加大对东科的投入，目前正在建造一个年产值8亿元的制药生产基地。曹伟透露，该生产基地的投入达5.7亿元，选址就在东科旧厂房周边。“东科被收购之后业务增长特别好，现有的产能很快满足不了需求，这就需要进一步扩大东科的产能。”2016年开始至今，济川则将整合后的重点放在把东科的产品向济川的医院客户和OTC药店、诊所客户等终端推广，并很快取得成效。
整体上，济川采用以学术推广为主、渠道分销为辅的销售模式。济川当前的营销办事机构已覆盖全国30个省、市、自治区，营销团队达2000人。医院端一直以来是济川重点拓展的营销渠道，近几年，济川也在向OTC药店端发力。据曹伟介绍，济川的OTC团队已组建了约三年时间。起初济川通过优势产品蒲地藍消炎口服液、雷贝拉唑钠肠溶胶囊等试水OTC新渠道，其中蒲地蓝的OTC端增长最为明显，销售占比已达20%，并且增速超30%。未来，医院端和OTC、诊所端将成为济川营销渠道的“双支点”，驱动营销网络的拓展。
巩固产品力
济川的产品优势集中在儿科、呼吸、消化等领域，主力产品包括蒲地蓝消炎口服液、雷贝拉唑钠肠溶胶囊、小儿豉翘清热颗粒，此外三拗片、蛋白琥珀酸铁口服溶液以及东科制药妇炎舒、甘海胃康等相关品种也取得快速增长。济川将通过渠道拓展、自主研发、外延并购等方式继续增强在儿科、呼吸、消化、妇科等领域的品种优势。
据济川年报信息，雷贝拉唑钠肠溶胶囊在2015年全国公立医院雷贝拉唑市场占有率为32.06%，小儿豉翘清热颗粒在全国公立医院2015年儿科感冒用中成药市场占有率达34.78%，均位列首位。
作为济川第一大品种，蒲地蓝2016年的销售规模已超20亿元。当前蒲地蓝已纳入江苏、湖南、陕西、新疆、天津、辽宁、河北、新疆建设兵团省级医保，未来还可能进入新的省级医保渠道。
对于保持这些大品种的持续增长，济川将以医院为主，继续向OTC端、基层医疗机构、诊所等多个渠道拓展。“拓展渠道是销量提升最明显的方式之一，济川针对不同品种制定不同推广策略。”
创新对任何企业来说都是发展的生命力，补充产品线、加强研发实力对济川提升经济效益和竞争力来说也极为关键。自2013年上市以后，济川对研发越来越重视。济川经过在行业多年探索，发现产品对发展来说是最重要的制胜利器，需要修炼源源不断提供产品的能力。
2016年开始，济川重塑企业的研发体系。济川在研发的大方向上保持继续巩固和强化儿科、呼吸、消化、妇科等领域优势的原则，形成包括中成药、化学药为主的产品群。
此外，2016年济川的研发队伍和研发层级也有了提升和改善。2016年9月，济川孙公司宁波济嘉出资1800万元对南京逐陆医药科技有限公司进行增资，完成后持有其31.03%的股权。南京逐陆主要从事药品研发、技术转让和技术服务业务，曾与济川建立过业务合作，此次战略入股有利于加强济川研发资源整合和提升研发实力。
“收购南京逐陆是济川重塑研发体系的一环，目前济川在上海正在组建一所新的药物研究院，实现上海、泰兴、南京三地研发联动的机制。”曹伟介绍，济川在上海、南京吸引更多的研发人才，开展相对高端的研发活动，泰兴基地则承担产品生产和落地职能。
在济川“三业两翼”的战略布局中，中西医药、中药日化、中药保健构成济川的“三业”，研发创新是其中一“翼”，另一“翼”为资本运作。
上海济嘉投资有限公司、宁波济嘉投资有限公司组成了济川的医药投资平台。实际上，在2014年底收购东科之后，济川在对外收购的思路上有了新转变，从股权收购和产品收购并重逐渐转移到以品种收购为主的策略上。股权收购价格越来越高，整合管理的成本也在增加，在这样的市场情况下，仍一味的以企业产业并轨运行加入到济川整体平台的思路显然不合时宜。“济川目前更倾向于收购生产批件或是临床批件，为济川药业优势产品网络添加更多品种。当然，济川在合适的时机也会切入其他大病种领域。”
2016年，两票制、一致性评价、招标采购、营销合规等一系列政策措施给医药企业的发展带来不小的挑战。对于这些挑战，曹伟认为，关于药价方面的措施，医保控费，医保支付标准改革，招标，集中采购、二次议价等集采模式的改变，短期来说对企业的冲击力较大，并且直接通过利润的表现体现。但从积极的一面来看，临床试验数据核查、工艺核查、仿制药一致性评价、医药代表备案等政策措施，无形中对大型规范企业来说是利好的，有助于良币驱逐劣币，提升整个行业的集中度。面对政策、市场环境带来的一些挑战，济川思考更多的是如何通过提升研发能力来增强自己的产品优势。
整合营销能力盘活东科
在济川2016年的表现中，子公司陕西东科制药有限责任公司（以下简称东科）的业绩表现最为吸睛：营业收入超过1亿元人民币，同比大幅增长88.6%。要知道，此时距离2014年12月东科被济川收购仅两年时间。
业绩明显攀升的背后，显示的是济川的整合和营销能力。东科拥有37个药品品种，其中有8个独家品种、4个独家剂型。
济川药业投资总监、上海济嘉投资有限公司副总经理曹伟向E药经理人表示：“收购东科后将为集团创造的整体价值是济川决定收购时的重点考虑因素。东科文化底蕴深厚，品种基础很扎实，济川有信心推动东科产品在集团的体制中发挥更大作用。”
事实也的确如此，东科的妇炎舒胶囊、甘海胃康胶囊、黄龙咳喘胶囊以及黄龙止咳颗粒四种产品2016年的销售显著提升，占东科总业绩的70%。
济川如何在短短两年时间明显带动东科业绩增长？在收购的第一年，济川聚焦对东科的整合工作。首先便是改造东科的销售团队，使其与济川的并轨运行。此前东科产品的销售几乎都是通过代理商来完成，仅小部分依靠自营，但济川观察到，这种代理销售模式是制约东科业绩的一个重要因素。接手东科后，济川对东科的营销网络做了深入分析和调整，并导入济川积累的更大市场资源，对于此前与东科合作的经销商，济川也择优纳入整体的营销网络中。“通过这一方式，这些优质的经销商不仅能销售东科的产品，也可以销售济川药业的品种，形成双赢局面，提高经济效益。”曹伟表示。
另一方面，除了整合营销网络，济川对东科生产管理体系、采购平台均做了相应整合，同时促进财务内控规范。济川自2015年初就加大对东科的投入，目前正在建造一个年产值8亿元的制药生产基地。曹伟透露，该生产基地的投入达5.7亿元，选址就在东科旧厂房周边。“东科被收购之后业务增长特别好，现有的产能很快满足不了需求，这就需要进一步扩大东科的产能。”2016年开始至今，济川则将整合后的重点放在把东科的产品向济川的医院客户和OTC药店、诊所客户等终端推广，并很快取得成效。
整体上，济川采用以学术推广为主、渠道分销为辅的销售模式。济川当前的营销办事机构已覆盖全国30个省、市、自治区，营销团队达2000人。医院端一直以来是济川重点拓展的营销渠道，近几年，济川也在向OTC药店端发力。据曹伟介绍，济川的OTC团队已组建了约三年时间。起初济川通过优势产品蒲地藍消炎口服液、雷贝拉唑钠肠溶胶囊等试水OTC新渠道，其中蒲地蓝的OTC端增长最为明显，销售占比已达20%，并且增速超30%。未来，医院端和OTC、诊所端将成为济川营销渠道的“双支点”，驱动营销网络的拓展。
巩固产品力
济川的产品优势集中在儿科、呼吸、消化等领域，主力产品包括蒲地蓝消炎口服液、雷贝拉唑钠肠溶胶囊、小儿豉翘清热颗粒，此外三拗片、蛋白琥珀酸铁口服溶液以及东科制药妇炎舒、甘海胃康等相关品种也取得快速增长。济川将通过渠道拓展、自主研发、外延并购等方式继续增强在儿科、呼吸、消化、妇科等领域的品种优势。
据济川年报信息，雷贝拉唑钠肠溶胶囊在2015年全国公立医院雷贝拉唑市场占有率为32.06%，小儿豉翘清热颗粒在全国公立医院2015年儿科感冒用中成药市场占有率达34.78%，均位列首位。
作为济川第一大品种，蒲地蓝2016年的销售规模已超20亿元。当前蒲地蓝已纳入江苏、湖南、陕西、新疆、天津、辽宁、河北、新疆建设兵团省级医保，未来还可能进入新的省级医保渠道。
对于保持这些大品种的持续增长，济川将以医院为主，继续向OTC端、基层医疗机构、诊所等多个渠道拓展。“拓展渠道是销量提升最明显的方式之一，济川针对不同品种制定不同推广策略。”
创新对任何企业来说都是发展的生命力，补充产品线、加强研发实力对济川提升经济效益和竞争力来说也极为关键。自2013年上市以后，济川对研发越来越重视。济川经过在行业多年探索，发现产品对发展来说是最重要的制胜利器，需要修炼源源不断提供产品的能力。
2016年开始，济川重塑企业的研发体系。济川在研发的大方向上保持继续巩固和强化儿科、呼吸、消化、妇科等领域优势的原则，形成包括中成药、化学药为主的产品群。
此外，2016年济川的研发队伍和研发层级也有了提升和改善。2016年9月，济川孙公司宁波济嘉出资1800万元对南京逐陆医药科技有限公司进行增资，完成后持有其31.03%的股权。南京逐陆主要从事药品研发、技术转让和技术服务业务，曾与济川建立过业务合作，此次战略入股有利于加强济川研发资源整合和提升研发实力。
“收购南京逐陆是济川重塑研发体系的一环，目前济川在上海正在组建一所新的药物研究院，实现上海、泰兴、南京三地研发联动的机制。”曹伟介绍，济川在上海、南京吸引更多的研发人才，开展相对高端的研发活动，泰兴基地则承担产品生产和落地职能。
在济川“三业两翼”的战略布局中，中西医药、中药日化、中药保健构成济川的“三业”，研发创新是其中一“翼”，另一“翼”为资本运作。
上海济嘉投资有限公司、宁波济嘉投资有限公司组成了济川的医药投资平台。实际上，在2014年底收购东科之后，济川在对外收购的思路上有了新转变，从股权收购和产品收购并重逐渐转移到以品种收购为主的策略上。股权收购价格越来越高，整合管理的成本也在增加，在这样的市场情况下，仍一味的以企业产业并轨运行加入到济川整体平台的思路显然不合时宜。“济川目前更倾向于收购生产批件或是临床批件，为济川药业优势产品网络添加更多品种。当然，济川在合适的时机也会切入其他大病种领域。”
2016年，两票制、一致性评价、招标采购、营销合规等一系列政策措施给医药企业的发展带来不小的挑战。对于这些挑战，曹伟认为，关于药价方面的措施，医保控费，医保支付标准改革，招标，集中采购、二次议价等集采模式的改变，短期来说对企业的冲击力较大，并且直接通过利润的表现体现。但从积极的一面来看，临床试验数据核查、工艺核查、仿制药一致性评价、医药代表备案等政策措施，无形中对大型规范企业来说是利好的，有助于良币驱逐劣币，提升整个行业的集中度。面对政策、市场环境带来的一些挑战，济川思考更多的是如何通过提升研发能力来增强自己的产品优势。