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引言：博弈论研究的是把自己的策略建立在假定对手会按其最佳利益行动基础上的策略理论。企业或个人是相互依存的，同时也存在着激烈的竞争。竞争与合作的选择过程，也就是企业或个人所面临的博弈过程。从经典的博弈案例分析可以看出在更广泛的范围内更长的时期内采取与竞争对手合作是获得利益最大化的最佳选择。
一、引 言
在现实的经济生活中，企业与企业之间是紧密相连的，面对激烈的市场竞争，企业或个人会为了自身利益的最大化做出最优决策。信息的传递与共享，技术的广泛应用使得每一个企业或个人都不再是一个孤立存在的个体，企业或个人之间存在着相互依存的联系。现实的世界使得每一个人的存在必须以他人的生存为前提。这种相互依赖的关系使得每一个行为主体的决策会对其他行为主体产生重要的影响，同样其他行为主体的决策也会直接影响这个行为主体的决策结果。企业或个人之间存在着相互依存的联系同时也有着不可避免的竞争。那么，要想实现自己的最大利益，企业或个人之间或合作或竞争，究竟是竞争还是合作，企业或个人就在选择的过程中面临着博弈，在博弈的过程中，企业或个人会从自身利益最大化的方面考虑，来选择最优的决策行为。
二、博弈论概述
1、涵义
博弈论又被称为对策论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。1944年，冯诺依曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将两人博弈推广到N人博弈结构并将博弈论系统应用到经济领域，从而奠定了这一学科的基础和理论体系。谈到博弈论就不能忽视博弈论天才纳什，纳什的开创性论文《N人博弈的均衡点》（1950），《非合作博弈》（1951）等等，给出了纳什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞尔顿、哈桑尼的研究也对博弈论发展起到推动作用，今天博弈论已发展成一门较为完善的学科。
2、要素
（1）局中人：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”，而多于两个局中人的博弈称为 “多人博弈”。
（2）策略：一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称为“有限博弈”，否则称为“无限博弈”。
（3）得失：一局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的一组策略有关。所以，一局博弈结束时每个局中人的“得失”是全体局中人所取定的一组策略的函数，通常称为支付（payoff）函数。
（4）对于博弈参与者来说，存在着一博弈结果。
（5）博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳定值。所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。
三、博弈论在现代企业竞争中的作用
博弈论所分析的就是两个或两个以上的比赛者或参与者选择能够共同影响每一个参加者的行动或策略的方式。博弈论的核心思想是：假设你的对手在研究你的策略并追求自己最大利益行动的时候，你如何选择最有效的策略。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。
在现代市场竞争中，西方人先提出了Co-operation这个概念它由两个熟知的词汇组成，一个是Cooperation合作，一个是Competion竞争，我们刚好有一个恰当的词语与之对应----竞合。从这个层面看市场并不是战场而变成了协同作战的阵地。企业家为什么选择竞合，我们可以从囚徒困境这一经典的博弈中找到找到理由。两个嫌疑犯在作案后，被警察抓住，被分别关在不同的牢房里进行审讯，警察知道这两人有罪，但并没有证据对其进行定罪，除非两人中至少有一人坦白。审讯的结果有四种：两人都不坦白，双方各判刑一年；两人都坦白，双方判刑8年；如果两人之中一方坦白一方抵赖，坦白者无罪释放，而抵赖者判刑10年，这样每个嫌疑犯就面临着四中可能的结果：
自己坦白通货抵赖----------获释
自己抵赖同伙抵赖----------判刑1年
自己坦白同伙坦白----------判刑8年
自己抵赖同伙坦白----------获刑10年
这是一个很贴近商业竞合事实的囚徒困境，双方都选择不合作的策略，最后的结果是害人害己，这个纳什均衡的结果和商业的竞争性质是一样的。
从长期的商业发展史看竞争是必然的，合作是美好的，合作是一起做一块大蛋糕，而竞争十分蛋糕的过程。目前跨国公司更多的是采取联盟的方式进行合作。联盟合作有助于企业在新的市场结构、复杂的技术研发、巨大的投资规模以及高不确定性等情况下同时达到降低成本和分担风险的目标；同时联盟合作有助于企业保护现有的优势并且获得新的互补所产生的优势。合作是美好的但最后的目的还是为了更好的竞争。竞争是企业市场策略选择的原动力，企业市场竞争战略的本质就是要获得竞争力，没有真正的竞争就不会有真正的合作。合作是以为有更大的竞争压力和动力；或者说合作完全是为了更大的竞争，是为了更有竞争力。说到底，合作是生存的手段；反过来只有竞争才能保证合作的坚实基础。然而，要想采取竞合战略希望获得双赢的结果是有一定的条件的。我们可从下面的案例中得到一定的启示。
假定偷了著名的“希望钻石”，并试图卖掉它，你认识一个潜在的买主，一个下层社会的大亨叫比格先生，是世界上最冷、最残酷的人。他非常聪明，但极端残忍、极端狡诈，你们已经达成协议，用装满100元大钞的公文包交换钻石。比格先生建议你们在郊外某处一个荒芜的麦田里见面并进行交换，这样就不会有目击者。 你偶然得知比格先生过去曾同许多其他的走私货物商人进行秘密交易，每次他都建议在一个较远的地方秘密进行，每次比格先生都会先出示和打开公文包显示自己的诚意，然后就拔出手枪将对方打死，然后带着钱和货物离去。
知道这些情况以后你知道麦田计划并不是一个好的主意，于是提出了一个双麦田计划，即比格先生将他的装满钱的公文包藏在北达州的一块麦田里，你将钻石藏在南达州的一块麦田里，然后双方通过各自最近的一个公用电话交换如何找到藏东西的指示。
当你准备把装有钻石的公文包藏起来的时候，突然闪过这样一个念头：为什么不把钻石留着呢？比格先生在抵达南达州之前不可能知道你已经背信弃义；突然你有一个更坏的年头：比格先生肯定也在打同样的主意，他同你一样聪明，但也许比你贪婪十倍。于是有这样的结果。
比格先生
自己 遵守协议 搞欺骗
遵守协议 交易顺利完成：
你得到钱，比格先生得到钻石 你什么也没得到，
比格先生带着钱和钻石离去
搞欺骗 你拿着钱和钻石离去，
比格先生什么也没得到 双方白忙乎一场：
你仍留着钻石，比格先生仍留
因此，归根结底最好的结果是双方遵守成交条件时的结果。而对于任何一方来说，最好的结果是他单独搞欺骗时的结果，最坏的结果是对方搞欺骗，自己遵守协议。
从这里可以看到这个博弈很贴近商目前的市场足够大或者具有较大的成长空间业世界的竞合现实。企业要想在激烈的市场竞争中稳步前进，就不得不和其他企业进行合作。主要可从以下几点进行分析。
第一，不同行业内某些企业之间的合作可能带来帕累托改进，这意味着市场空间和成长性对竞争战略的选择具有决定性的作用而在具有广阔你成长空间的新兴市场里不论久技术而言还是就地理而言都会促进同业合作。不难推断，越是国际化的行业和产业，其市场的空间就越大，其同业合作的机会就越多。
第二，不同企业的产品有着一定的差异，在高度差异化的行业，竞争只会使得行业利益受损，相反合作会带来新的利益，市场空间的增大会使合作双方都受益。
第三，技术发生很大变化时，也是新进入者大举出现的时候。对已进入市场的企业来说，如果选择竞争会使得竞争的程度加剧，反之选择合作，不仅少了内部的竞争同时企业可以联合起来共同抵御外部竞争。所以当产业技术发生日新月异的变动时候，同业竞争者可能会联合起来，从而一道规避风险。
四、结束语
崭新的博弈论认为竞争是在不确定条件下的一系列战略决策，强调社会经济活动中的人的主观能动性，博弈论作为一种研究主体行为的相互作用及均衡状态的方法，可以帮助企业在极具风险的开放竞争环境下，更透彻的分析竞争者、顾客、供应商行为，以指导企业的营销决策。适当的运用博弈论可以及时掌控市场动向，对于企业的运营与管理起着十分重要的作用。为了企业在市场竞争中自身的生存和发展，企业应准确把握和处理与不同参与者的合作、竞争关系并选择适宜的合作竞争策略，并且通过不断增强企业的自身实力或者通过“改变博弈”方式使合作竞争朝着有利于企业自身发展的方向转化。
参考文献
[1]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海，上海人民出版社，1996.
[2]成中梅，袁小萍，从博弈论看价格竞争策略.[J].经济论坛，2004.
[3]http：//wenku.baidu.com/link？url=rVpmoV84vR-VxjFndSAfcFty6wVDg556k9KNgpRXTUWTZgaoFwNgMkiAeaImbY_TVCR5yXRpiRtgBq5jfrPlLe6JzKHQs35pRhOLO_KqzEG.
[4]迈克尔波特.竞争优势[M]，华夏出版社，2005.
[5]侯定丕.博弈论导论.合肥：中国科学技术大学出版社，2004.
[6]韩唐.博弈生存.哈尔滨：哈尔滨出版社，2005.
[7]C.Schmidt.Game Theory and Economic Analysis （Rutledge Advances in Game Theory）Rutledge，2003.
[8]H.Scott，Bierman.Luis，Fernandez.Game.Theory with Economic Applications（2ndEdition）.Addison—Wesley Pub Co，1997.
[9]张峰.论博弈逻辑的分析方法——纳什均衡分析法.北京理工大学学报，2008，10，（2）.
（作者单位：安徽大学商学院）
一、引 言
在现实的经济生活中，企业与企业之间是紧密相连的，面对激烈的市场竞争，企业或个人会为了自身利益的最大化做出最优决策。信息的传递与共享，技术的广泛应用使得每一个企业或个人都不再是一个孤立存在的个体，企业或个人之间存在着相互依存的联系。现实的世界使得每一个人的存在必须以他人的生存为前提。这种相互依赖的关系使得每一个行为主体的决策会对其他行为主体产生重要的影响，同样其他行为主体的决策也会直接影响这个行为主体的决策结果。企业或个人之间存在着相互依存的联系同时也有着不可避免的竞争。那么，要想实现自己的最大利益，企业或个人之间或合作或竞争，究竟是竞争还是合作，企业或个人就在选择的过程中面临着博弈，在博弈的过程中，企业或个人会从自身利益最大化的方面考虑，来选择最优的决策行为。
二、博弈论概述
1、涵义
博弈论又被称为对策论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它既是现代数学的一个新分支，也是运筹学的一个重要学科。1944年，冯诺依曼和摩根斯坦共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将两人博弈推广到N人博弈结构并将博弈论系统应用到经济领域，从而奠定了这一学科的基础和理论体系。谈到博弈论就不能忽视博弈论天才纳什，纳什的开创性论文《N人博弈的均衡点》（1950），《非合作博弈》（1951）等等，给出了纳什均衡的概念和均衡存在定理。此外，塞尔顿、哈桑尼的研究也对博弈论发展起到推动作用，今天博弈论已发展成一门较为完善的学科。
2、要素
（1）局中人：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”，而多于两个局中人的博弈称为 “多人博弈”。
（2）策略：一局博弈中，每个局中人都有选择实际可行的完整的行动方案，即方案不是某阶段的行动方案，而是指导整个行动的一个方案，一个局中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动方案，称为这个局中人的一个策略。如果在一个博弈中局中人都总共有有限个策略，则称为“有限博弈”，否则称为“无限博弈”。
（3）得失：一局博弈结局时的结果称为得失。每个局中人在一局博弈结束时的得失，不仅与该局中人自身所选择的策略有关，而且与全局中人所取定的一组策略有关。所以，一局博弈结束时每个局中人的“得失”是全体局中人所取定的一组策略的函数，通常称为支付（payoff）函数。
（4）对于博弈参与者来说，存在着一博弈结果。
（5）博弈涉及到均衡：均衡是平衡的意思，在经济学中，均衡意即相关量处于稳定值。所谓纳什均衡，它是一稳定的博弈结果。
三、博弈论在现代企业竞争中的作用
博弈论所分析的就是两个或两个以上的比赛者或参与者选择能够共同影响每一个参加者的行动或策略的方式。博弈论的核心思想是：假设你的对手在研究你的策略并追求自己最大利益行动的时候，你如何选择最有效的策略。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策的均衡。
在现代市场竞争中，西方人先提出了Co-operation这个概念它由两个熟知的词汇组成，一个是Cooperation合作，一个是Competion竞争，我们刚好有一个恰当的词语与之对应----竞合。从这个层面看市场并不是战场而变成了协同作战的阵地。企业家为什么选择竞合，我们可以从囚徒困境这一经典的博弈中找到找到理由。两个嫌疑犯在作案后，被警察抓住，被分别关在不同的牢房里进行审讯，警察知道这两人有罪，但并没有证据对其进行定罪，除非两人中至少有一人坦白。审讯的结果有四种：两人都不坦白，双方各判刑一年；两人都坦白，双方判刑8年；如果两人之中一方坦白一方抵赖，坦白者无罪释放，而抵赖者判刑10年，这样每个嫌疑犯就面临着四中可能的结果：
自己坦白通货抵赖----------获释
自己抵赖同伙抵赖----------判刑1年
自己坦白同伙坦白----------判刑8年
自己抵赖同伙坦白----------获刑10年
这是一个很贴近商业竞合事实的囚徒困境，双方都选择不合作的策略，最后的结果是害人害己，这个纳什均衡的结果和商业的竞争性质是一样的。
从长期的商业发展史看竞争是必然的，合作是美好的，合作是一起做一块大蛋糕，而竞争十分蛋糕的过程。目前跨国公司更多的是采取联盟的方式进行合作。联盟合作有助于企业在新的市场结构、复杂的技术研发、巨大的投资规模以及高不确定性等情况下同时达到降低成本和分担风险的目标；同时联盟合作有助于企业保护现有的优势并且获得新的互补所产生的优势。合作是美好的但最后的目的还是为了更好的竞争。竞争是企业市场策略选择的原动力，企业市场竞争战略的本质就是要获得竞争力，没有真正的竞争就不会有真正的合作。合作是以为有更大的竞争压力和动力；或者说合作完全是为了更大的竞争，是为了更有竞争力。说到底，合作是生存的手段；反过来只有竞争才能保证合作的坚实基础。然而，要想采取竞合战略希望获得双赢的结果是有一定的条件的。我们可从下面的案例中得到一定的启示。
假定偷了著名的“希望钻石”，并试图卖掉它，你认识一个潜在的买主，一个下层社会的大亨叫比格先生，是世界上最冷、最残酷的人。他非常聪明，但极端残忍、极端狡诈，你们已经达成协议，用装满100元大钞的公文包交换钻石。比格先生建议你们在郊外某处一个荒芜的麦田里见面并进行交换，这样就不会有目击者。 你偶然得知比格先生过去曾同许多其他的走私货物商人进行秘密交易，每次他都建议在一个较远的地方秘密进行，每次比格先生都会先出示和打开公文包显示自己的诚意，然后就拔出手枪将对方打死，然后带着钱和货物离去。
知道这些情况以后你知道麦田计划并不是一个好的主意，于是提出了一个双麦田计划，即比格先生将他的装满钱的公文包藏在北达州的一块麦田里，你将钻石藏在南达州的一块麦田里，然后双方通过各自最近的一个公用电话交换如何找到藏东西的指示。
当你准备把装有钻石的公文包藏起来的时候，突然闪过这样一个念头：为什么不把钻石留着呢？比格先生在抵达南达州之前不可能知道你已经背信弃义；突然你有一个更坏的年头：比格先生肯定也在打同样的主意，他同你一样聪明，但也许比你贪婪十倍。于是有这样的结果。
比格先生
自己 遵守协议 搞欺骗
遵守协议 交易顺利完成：
你得到钱，比格先生得到钻石 你什么也没得到，
比格先生带着钱和钻石离去
搞欺骗 你拿着钱和钻石离去，
比格先生什么也没得到 双方白忙乎一场：
你仍留着钻石，比格先生仍留
因此，归根结底最好的结果是双方遵守成交条件时的结果。而对于任何一方来说，最好的结果是他单独搞欺骗时的结果，最坏的结果是对方搞欺骗，自己遵守协议。
从这里可以看到这个博弈很贴近商目前的市场足够大或者具有较大的成长空间业世界的竞合现实。企业要想在激烈的市场竞争中稳步前进，就不得不和其他企业进行合作。主要可从以下几点进行分析。
第一，不同行业内某些企业之间的合作可能带来帕累托改进，这意味着市场空间和成长性对竞争战略的选择具有决定性的作用而在具有广阔你成长空间的新兴市场里不论久技术而言还是就地理而言都会促进同业合作。不难推断，越是国际化的行业和产业，其市场的空间就越大，其同业合作的机会就越多。
第二，不同企业的产品有着一定的差异，在高度差异化的行业，竞争只会使得行业利益受损，相反合作会带来新的利益，市场空间的增大会使合作双方都受益。
第三，技术发生很大变化时，也是新进入者大举出现的时候。对已进入市场的企业来说，如果选择竞争会使得竞争的程度加剧，反之选择合作，不仅少了内部的竞争同时企业可以联合起来共同抵御外部竞争。所以当产业技术发生日新月异的变动时候，同业竞争者可能会联合起来，从而一道规避风险。
四、结束语
崭新的博弈论认为竞争是在不确定条件下的一系列战略决策，强调社会经济活动中的人的主观能动性，博弈论作为一种研究主体行为的相互作用及均衡状态的方法，可以帮助企业在极具风险的开放竞争环境下，更透彻的分析竞争者、顾客、供应商行为，以指导企业的营销决策。适当的运用博弈论可以及时掌控市场动向，对于企业的运营与管理起着十分重要的作用。为了企业在市场竞争中自身的生存和发展，企业应准确把握和处理与不同参与者的合作、竞争关系并选择适宜的合作竞争策略，并且通过不断增强企业的自身实力或者通过“改变博弈”方式使合作竞争朝着有利于企业自身发展的方向转化。
参考文献
[1]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海，上海人民出版社，1996.
[2]成中梅，袁小萍，从博弈论看价格竞争策略.[J].经济论坛，2004.
[3]http：//wenku.baidu.com/link？url=rVpmoV84vR-VxjFndSAfcFty6wVDg556k9KNgpRXTUWTZgaoFwNgMkiAeaImbY_TVCR5yXRpiRtgBq5jfrPlLe6JzKHQs35pRhOLO_KqzEG.
[4]迈克尔波特.竞争优势[M]，华夏出版社，2005.
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[6]韩唐.博弈生存.哈尔滨：哈尔滨出版社，2005.
[7]C.Schmidt.Game Theory and Economic Analysis （Rutledge Advances in Game Theory）Rutledge，2003.
[8]H.Scott，Bierman.Luis，Fernandez.Game.Theory with Economic Applications（2ndEdition）.Addison—Wesley Pub Co，1997.
[9]张峰.论博弈逻辑的分析方法——纳什均衡分析法.北京理工大学学报，2008，10，（2）.
（作者单位：安徽大学商学院）