论文部分内容阅读
销售人员往往对穷客户或小客户置若罔闻，对大客户趋之若鹜。但销售高手明白，除了既有的大客户，还要关注那些拥有巨大潜力的公司。因为总有一天，它们会成为大客户。
大就是发展。大就意味着领导力，意味着强有力。每个人都喜欢大客户。大客户真的很重要。的确，大即是美。
但大客户也是很棘手的。他们不仅要求苛刻，而且总是傲慢专横。
尽管如此，大公司依然是每个人眼中的香饽饽。你的头脑里总是80／20原则，也就是80％的收入来自于20％的客户，这就是所有人都愿意把精力集中于大客户的原因。如果这20％的客户成功了，也就意味着时间利用效率有了极大的提高。
只有极少的销售人员会去关注那些挣扎生存的小公司，或在走下坡路的大公司。许多销售人员都是不能共患难的朋友，这有点让人伤心，却是不争的真理。事实上，销售人员对小公司往往是无礼的。他们对穷客户或小客户置若罔闻，对大客户趋之若鹜。
但许多大客户并不会一夜之间冒出来。销售高手明白，除了既有的大客户，还要关注那些拥有巨大潜力的公司。因为不管目前是大还是小，这些企业总要发展的，总有一天，它们会成为大客户。
关注巨大的潜力
增长潜力是需要考虑的第一要素，不管公司现在是大还是小。
对于有增长潜力的小公司，通过长期的跟踪合作，销售人员可以和客户公司一起成长发展。销售人员不会轻视这样的公司，他们知道，今天的小不点也许就是明天跨国公司式的巨人。市场中的小鱼总是成长得更快些，而那些大鲨鱼发展的空间通常非常有限。所以今天的小公司很有可能超越今天的大公司。
即便同样是大公司，有发展潜力的也比没有潜力的更有价值，更重要。和有潜力的公司合作，意味着帮助开发他们的潜力，比如对客户购买的产品和服务提出有益的建议。这需要对客户的业务有深刻的认识。
如果你能帮助客户把他们的潜力最大化地开发出来，双方就能一起成长，而且是一起更快地成长。你不仅为他们提供今天最需要的产品，而且为他们提供明天最适合的产品。
好主意+执行力
看到了巨大的潜力，销售高手就会根据未来成长蓝图，构想出一个基于购买力的、可以付诸实施的好主意。
这个主意一旦被客户接受，就会产生增值效应，引导客户不断开出更大的订单。这也是驱动销售人员不断提高客户购买满意度的好办法。
销售高手特别擅长这类出谋划策。他们和各类客人打过交道，对市场有着深刻的认识，对可能出现的情况和供选方案有清晰的认识。但最重要的是把想法转换成实际行动的能力。实际上，他们的执行力正是他们胜出的法宝，也是受客户青睐的原因。
保持强有力的竞争力
当客户发展得更强大时，你就会面临更多的竞争对手，他们想要把客户抢走。同时，客户变得更强大，面临的竞争也更加激烈。他们达到了一定的规模，不得不去争抢新的市场，触动原来相安无事的竞争者。
于是客户被逼无奈，变得更苛刻。许多的销售人员被这种变化所震骇，失去勇气而退出了。
但销售高手会把它看成独特的机会。他们知道，当一家公司面临激烈的竞争时，会欢迎帮助和建议，特别是来自销售高手的建议。所以，销售高手为他们提供最新的市场竞争动向信息，提出有益的建议，仍是客户的座上客。 想要成为客户的首选不是一日之功，要永远成为他们的首选就更是难上加难了。要想成功，需要长期努力，不仅提供增加销售额的解决方案，而且要提供提升客户竞争力的方案。首选供应商意味着满足客户需求，同时还要提供领先市场潮流的竞争力。
一旦销售人员能够帮助客户提升竞争力，不久他就会成为主要的供应商。行动起来，和客户一起成长，就会结成大联盟。
客户飞跃期的销售
大客户总是保持持续的增长势头，而且是市场的领头羊。但这样常规的增长对于成为真正的大哥大没有多大的贡献，只有周期性的、打破常规的大跳跃式的增长，才会使一家公司成为重量级的大玩家。
销售人员要做好准备，不断地帮助客户在采购和利润中实现这种大跳跃式的增长。他们要保证不出现断货现象；他们要协商调解财务问题；更重要的是，在售后服务中，他们会采取措施，保证在客户有意外大订单时，不会供应困难，帮助客户拓展市场份额，获得新的竞争力。
结成大合作伙伴关系
有了大跳跃的发展，客户达到了新的规模。此时，销售人员如何在客户那里保持优势地位呢?下一个大跳跃又在哪里?
当曾经的小客户成为大的合作伙伴时，销售人员决不可自满。这些客户有了新地位，会有不一样的需求。这就需要销售人员投入新的精力，满足这样的需求。比如在必要时，更有竞争力的价格，更短的供货时间，帮助他们降低成本。
为了保证满足客户不断增长的需求，销售高手把他们和客户的关系上升到合作伙伴的关系。他们向客户提供有关市场机会或挑战的建议，以及珍贵的商业信息。这样即便有许许多多其他公司的销售人员来竭力讨好客户，销售高手依然会因为和客户更深的合作关系而占有稳固的优势地位。
小结
许多销售人员都会重视大客户的单子，但也知道要想成功很难。许多销售人员都会碰到这种要求苛刻而又难以割舍的大客户。
小客户有巨大的发展潜力，但因为他们太小，经常会被忽略。
销售高手对主要的客户，则不管大小一视同仁，关键在于潜力。在关系开始建立之前，他们会给客户提出好的建议，给客户一个好印象；占有优势之后，销售人员就可以以更低的投入获得更高的产出。
对销售高手来说，任务就是把客户的发展潜力最大限度地挖掘出来。你能做到吗?
大就是发展。大就意味着领导力，意味着强有力。每个人都喜欢大客户。大客户真的很重要。的确，大即是美。
但大客户也是很棘手的。他们不仅要求苛刻，而且总是傲慢专横。
尽管如此，大公司依然是每个人眼中的香饽饽。你的头脑里总是80／20原则，也就是80％的收入来自于20％的客户，这就是所有人都愿意把精力集中于大客户的原因。如果这20％的客户成功了，也就意味着时间利用效率有了极大的提高。
只有极少的销售人员会去关注那些挣扎生存的小公司，或在走下坡路的大公司。许多销售人员都是不能共患难的朋友，这有点让人伤心，却是不争的真理。事实上，销售人员对小公司往往是无礼的。他们对穷客户或小客户置若罔闻，对大客户趋之若鹜。
但许多大客户并不会一夜之间冒出来。销售高手明白，除了既有的大客户，还要关注那些拥有巨大潜力的公司。因为不管目前是大还是小，这些企业总要发展的，总有一天，它们会成为大客户。
关注巨大的潜力
增长潜力是需要考虑的第一要素，不管公司现在是大还是小。
对于有增长潜力的小公司，通过长期的跟踪合作，销售人员可以和客户公司一起成长发展。销售人员不会轻视这样的公司，他们知道，今天的小不点也许就是明天跨国公司式的巨人。市场中的小鱼总是成长得更快些，而那些大鲨鱼发展的空间通常非常有限。所以今天的小公司很有可能超越今天的大公司。
即便同样是大公司，有发展潜力的也比没有潜力的更有价值，更重要。和有潜力的公司合作，意味着帮助开发他们的潜力，比如对客户购买的产品和服务提出有益的建议。这需要对客户的业务有深刻的认识。
如果你能帮助客户把他们的潜力最大化地开发出来，双方就能一起成长，而且是一起更快地成长。你不仅为他们提供今天最需要的产品，而且为他们提供明天最适合的产品。
好主意+执行力
看到了巨大的潜力，销售高手就会根据未来成长蓝图，构想出一个基于购买力的、可以付诸实施的好主意。
这个主意一旦被客户接受，就会产生增值效应，引导客户不断开出更大的订单。这也是驱动销售人员不断提高客户购买满意度的好办法。
销售高手特别擅长这类出谋划策。他们和各类客人打过交道，对市场有着深刻的认识，对可能出现的情况和供选方案有清晰的认识。但最重要的是把想法转换成实际行动的能力。实际上，他们的执行力正是他们胜出的法宝，也是受客户青睐的原因。
保持强有力的竞争力
当客户发展得更强大时，你就会面临更多的竞争对手，他们想要把客户抢走。同时，客户变得更强大，面临的竞争也更加激烈。他们达到了一定的规模，不得不去争抢新的市场，触动原来相安无事的竞争者。
于是客户被逼无奈，变得更苛刻。许多的销售人员被这种变化所震骇，失去勇气而退出了。
但销售高手会把它看成独特的机会。他们知道，当一家公司面临激烈的竞争时，会欢迎帮助和建议，特别是来自销售高手的建议。所以，销售高手为他们提供最新的市场竞争动向信息，提出有益的建议，仍是客户的座上客。 想要成为客户的首选不是一日之功，要永远成为他们的首选就更是难上加难了。要想成功，需要长期努力，不仅提供增加销售额的解决方案，而且要提供提升客户竞争力的方案。首选供应商意味着满足客户需求，同时还要提供领先市场潮流的竞争力。
一旦销售人员能够帮助客户提升竞争力，不久他就会成为主要的供应商。行动起来，和客户一起成长，就会结成大联盟。
客户飞跃期的销售
大客户总是保持持续的增长势头，而且是市场的领头羊。但这样常规的增长对于成为真正的大哥大没有多大的贡献，只有周期性的、打破常规的大跳跃式的增长，才会使一家公司成为重量级的大玩家。
销售人员要做好准备，不断地帮助客户在采购和利润中实现这种大跳跃式的增长。他们要保证不出现断货现象；他们要协商调解财务问题；更重要的是，在售后服务中，他们会采取措施，保证在客户有意外大订单时，不会供应困难，帮助客户拓展市场份额，获得新的竞争力。
结成大合作伙伴关系
有了大跳跃的发展，客户达到了新的规模。此时，销售人员如何在客户那里保持优势地位呢?下一个大跳跃又在哪里?
当曾经的小客户成为大的合作伙伴时，销售人员决不可自满。这些客户有了新地位，会有不一样的需求。这就需要销售人员投入新的精力，满足这样的需求。比如在必要时，更有竞争力的价格，更短的供货时间，帮助他们降低成本。
为了保证满足客户不断增长的需求，销售高手把他们和客户的关系上升到合作伙伴的关系。他们向客户提供有关市场机会或挑战的建议，以及珍贵的商业信息。这样即便有许许多多其他公司的销售人员来竭力讨好客户，销售高手依然会因为和客户更深的合作关系而占有稳固的优势地位。
小结
许多销售人员都会重视大客户的单子，但也知道要想成功很难。许多销售人员都会碰到这种要求苛刻而又难以割舍的大客户。
小客户有巨大的发展潜力，但因为他们太小，经常会被忽略。
销售高手对主要的客户，则不管大小一视同仁，关键在于潜力。在关系开始建立之前，他们会给客户提出好的建议，给客户一个好印象；占有优势之后，销售人员就可以以更低的投入获得更高的产出。
对销售高手来说，任务就是把客户的发展潜力最大限度地挖掘出来。你能做到吗?