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【摘要】从人类有了交换开始就有了销售，是最古老的商业活动。历史上研究销售之道的人不计其数，有关销售的书籍汗牛充栋。对于一个想要突破的销售来说，到底什么是更高的销售境界呢？对于一个有心从事销售的人来说，到底从哪里着手呢？作为一名多年研究和实践的从业人员，笔者就此谈谈一点看法。
【关键词】销售技巧；成功销售；销售技法
1.建立自我，追求无我
2006年，一群最成功的商人去香港拜访华人首富李嘉诚。时年76岁，纵横商界数十年的李嘉诚低调而平和地和大家分享了自己的宝贵的人生体会八字真言“建立自我，追求无我”，就是让自己强大起来要建立自我，追求无我，把自己融入到生活和社会当中，不要给大家压力，让大家感觉不到他的存在，来接纳他、欢迎他。
一个月以后，这群人中一个叫马云的，在中央电视台当年热播的创业真人秀节目《赢在中国》中当评委，在点评参赛队员时，和全国亿万观众一起分享了这句话。从此这句话成了马云各种版本语录里面必不可少的一个金句。
其实，这句话既是李嘉诚人生的成功真理，也是销售从业人员追求的上乘心法。作为华人首富的李嘉诚，其实最初就是一个卖塑料花的销售人员！他秉持着这个心法，在疾风骤雨的商海中搏击了数十年，获得了今天骄人的成绩。
2.上乘心法
心法对于销售从业者来说有什么用？
有经验的销售人员都知道，沮丧、无助、气愤、疲惫、茫然、矛盾、害怕、退缩等等负面心态都是常见的，正是在这些心态的折磨下，一些人退出了这个行业，一个人陷入了无法突破的瓶颈。这些心态是怎么产生的？“被潜在客户拒绝”是大多数负面心态产生的原因，而“建立自我，追求无我”恰恰是克服客户拒绝无往不利的秘诀，所以称之为上乘心法。
上乘心法对于学习者是领路明灯，在沮丧时能提振精神，在无助时能找到依靠，在茫然时能找到方向，在害怕时能鼓起勇气。当销售员遭遇到各种拒绝时，如果返回到“建立自我，追求无我”的心法为起点来思考，便会有新的领悟，产生新的方法，从而有新的动力！
3.建立自我实用技法
从销售的角度讲，建立自我的意思有两层：1.提升自己，使自己更强大；2.在潜在客户心中建立自我的良好形象，也就是建立潜在客户对自己的信任。那么如何去建立自我呢？关于这点的文章论述也很多，笔者从中摘取一二以抛砖引玉。
1）提升自我
21世紀是资讯的社会，大数据的时代，大部分的客户都不是傻子，大部分的秘密也都不是秘密了。靠信息不对称赢得生意的人，绝对不能成为优秀的销售人员。客户需要的是具有专业水准的销售顾问，客户需要从销售顾问那里获得更全面地资讯，更专业的分析，更适合的解决方案。所以，要提升自己的销售实力，成为更好的行业资讯收集者，更好的资讯分析专家，更好的解决方案提供者。
2）自我行销
如何成功的自我行销？来自Forbes.com的著名博主Susannah Breslin（她的这个博客被评为全世界最受欢迎的20个博客之一）的一篇博文How to sell yourself给我们提出了三点启示。
第一、扮演好你自己的“超我”社会角色。每个人有自然的一面，可能是软弱、天真、贪玩，这一面可能与你的职业并不符合；要想成功，需要从你的天性中升华出一个“超我”（就像一个自我版的超级成功人士），并在你的社交圈中成功扮演：像超我一样穿着、像超我一样说话。需要注意的是“超我”是升级版的自己，是基于天性的自己，而不是完全虚假的“假我”。
第二、给人留下深刻印象。销售决策往往在一瞬间，在这个关键时刻能跳到决策者头脑中的才是真正的候选人！因此，给人留下深刻的印象很重要。美国夏威夷医科大学精神病学院教授达尼鲁·潘斯曾说过：“引人注目不仅仅是让别人注意你，而且意味着让别人记住你。”他认为，只要遵循下列几项建立，你就可以给人留下深刻的好印象。
①穿戴色彩动人的服饰。如果你是一位男士，不妨系一条鲜艳的红领带，配上灰西眼，如果你是一位女士，则应系一条艳丽的绿松石围巾，穿上黑底色的服装。
②选择一种你常使用的特别香水。人们几乎总是下意识地对香气产生反应。人的嗅觉十分神奇，外来的一点点香气，便会留下持久的印象。
③佩戴一件令人感兴趣而且不同凡俗的装饰品。比如，如果是女士，则可以选择一幅手工制作的风格独特的耳坏。
④精神振奋。潘斯教授说：“许多人常常神萎靡不振，对比之下，人们容易记住精神抖擞的姿势。”身体直立一般不会产生无精打采的倦怠感觉，相反会显得精力充沛。
⑤创造略微神秘的气氛。你可以凭借自己的个性或你过去经历的某些有趣的事情作出暗示，造成悬念，不要过早地和盘托出。例如，若你是一位厨师，你可能会把话题引到烹调方面，但千万不要宣称你就是厨师。不立即吐露一切的做法，能止别人产生追根问底的欲念，加强对你的注意。
⑥培养一种有趣的爱好，或掌握某方面奇物的知识。比如，如果你对历史上某一间期或某位人物的“野史”了解甚多，或者会修理汽车，都会让别人对你感兴趣。
⑦说话要吐字清楚且直截了当，特别是在工作场所，不要拐弯抹角，含糊其辞，也不要每句话后都加上“你明白吗？”
第三、塑造独一无二的“我”。同样买快餐，为什么你要去肯德鸡？同样买咖啡，为什么一定要选择星巴克？因为虽然都是炸鸡和咖啡，但是综合了高素质的员工、干净的环境、严格的工艺……甚至丰富的企业故事后，你觉得他们家的炸鸡和咖啡就是不一样，在你的嘴里，甚至在你的心里，他们都是独一无二的美味。所以当面临选择时，你选择了独一无二的他们！人也是一样，哪怕同样的东西给不同的人来卖，综合了这个人的专业知识、服务精神、解决方案后的商品就呈现出来不同的吸引力。所以，塑造一个独一无二的“我”是赢得客户选择的重要一环。 4.追求无我实用技法
“追求无我”的解释，是把自己融入到生活和社会当中，不要给大家压力，让大家感觉不到他的存在，来接纳他、欢迎他。
1）“我”在营销中的负面影响
在现实生活中，你告诉潜在客户你是一个销售人员，出于本能地反应，别人都会有一种戒备的心理，哪怕你换了一个听上去要委婉得多的头衔，例如“客户代表”、“置业顾问”等等。所以，从这个意义上讲，你每一次的销售，其实都是从负面的印象开始。
2）无“我”销售法及其原理
有“我”，即是将客户置于了自己的谈判对立面，就将自己的销售放到了一条充满荆棘的道路上，你将面对客户一个又一个的质疑，哪怕是好心的建议，客户也会担心你有什么花招。这将严重地阻碍销售过程的效率。
我们提出一种解决方案：无“我”销售法。这个方法其实也简单，就是主动告诉客户他应该寻找的人除了你之外还包括哪些竞争对手，以及他们为什么还应该去寻找这些人。这样，你就像变成了客户那边的一员，和他们一起讨论每一个需求，和每一个可以选择的解决方案。这样会让客户很意外，也会很快解除他们的戒备心理。这时候，你会发现客户问出来很多在之前没有问出来的问题。
当你正确地进行无我销售后，你会赢得客户的信任。他们会把你视为一个“接近中立的”专家，这个时候，你就成了这场关于客户问题的各种解决方案比较讨论的中心人物。正是这个时候，客户反而希望听到你的解决方案，因为在他们眼里你已是一个公正的、客观的专家。
3）无我销售法的好处
你会发现新销售法有很明显的好处：首先是加速了销售的进程，尤其是建立信任的这一步进展非常的快速；其次，提高了销售工作效率，通过这样的过程，你能很快地鉴别出来哪些潜在客户是你的真正工作对象，哪些是不可能给你下定单的人，迅速地从不可能了结的銷售案中抽身出来，把精力集中到其它可能性大的案子里面来；第三，新方法既能使你提高销售的速度和效率，也能使你最大限度赢得客户的信任和尊重，可能你推荐竞争对手给客户选择时，他反而会坚定地选择你这个次优的方案，原因就是他相信你！这样，无我销售法有利于取得最大化销售成果。
以上的看法，是笔者一点点体会和认识，目的是引出大家的真知灼见。“建立自我，追求无我”，这八字真言蕴藏了李嘉诚先生毕生体验，用于销售，则可以说是无上的内功心法，值得我们去认真研究。
【关键词】销售技巧；成功销售；销售技法
1.建立自我，追求无我
2006年，一群最成功的商人去香港拜访华人首富李嘉诚。时年76岁，纵横商界数十年的李嘉诚低调而平和地和大家分享了自己的宝贵的人生体会八字真言“建立自我，追求无我”，就是让自己强大起来要建立自我，追求无我，把自己融入到生活和社会当中，不要给大家压力，让大家感觉不到他的存在，来接纳他、欢迎他。
一个月以后，这群人中一个叫马云的，在中央电视台当年热播的创业真人秀节目《赢在中国》中当评委，在点评参赛队员时，和全国亿万观众一起分享了这句话。从此这句话成了马云各种版本语录里面必不可少的一个金句。
其实，这句话既是李嘉诚人生的成功真理，也是销售从业人员追求的上乘心法。作为华人首富的李嘉诚，其实最初就是一个卖塑料花的销售人员！他秉持着这个心法，在疾风骤雨的商海中搏击了数十年，获得了今天骄人的成绩。
2.上乘心法
心法对于销售从业者来说有什么用？
有经验的销售人员都知道，沮丧、无助、气愤、疲惫、茫然、矛盾、害怕、退缩等等负面心态都是常见的，正是在这些心态的折磨下，一些人退出了这个行业，一个人陷入了无法突破的瓶颈。这些心态是怎么产生的？“被潜在客户拒绝”是大多数负面心态产生的原因，而“建立自我，追求无我”恰恰是克服客户拒绝无往不利的秘诀，所以称之为上乘心法。
上乘心法对于学习者是领路明灯，在沮丧时能提振精神，在无助时能找到依靠，在茫然时能找到方向，在害怕时能鼓起勇气。当销售员遭遇到各种拒绝时，如果返回到“建立自我，追求无我”的心法为起点来思考，便会有新的领悟，产生新的方法，从而有新的动力！
3.建立自我实用技法
从销售的角度讲，建立自我的意思有两层：1.提升自己，使自己更强大；2.在潜在客户心中建立自我的良好形象，也就是建立潜在客户对自己的信任。那么如何去建立自我呢？关于这点的文章论述也很多，笔者从中摘取一二以抛砖引玉。
1）提升自我
21世紀是资讯的社会，大数据的时代，大部分的客户都不是傻子，大部分的秘密也都不是秘密了。靠信息不对称赢得生意的人，绝对不能成为优秀的销售人员。客户需要的是具有专业水准的销售顾问，客户需要从销售顾问那里获得更全面地资讯，更专业的分析，更适合的解决方案。所以，要提升自己的销售实力，成为更好的行业资讯收集者，更好的资讯分析专家，更好的解决方案提供者。
2）自我行销
如何成功的自我行销？来自Forbes.com的著名博主Susannah Breslin（她的这个博客被评为全世界最受欢迎的20个博客之一）的一篇博文How to sell yourself给我们提出了三点启示。
第一、扮演好你自己的“超我”社会角色。每个人有自然的一面，可能是软弱、天真、贪玩，这一面可能与你的职业并不符合；要想成功，需要从你的天性中升华出一个“超我”（就像一个自我版的超级成功人士），并在你的社交圈中成功扮演：像超我一样穿着、像超我一样说话。需要注意的是“超我”是升级版的自己，是基于天性的自己，而不是完全虚假的“假我”。
第二、给人留下深刻印象。销售决策往往在一瞬间，在这个关键时刻能跳到决策者头脑中的才是真正的候选人！因此，给人留下深刻的印象很重要。美国夏威夷医科大学精神病学院教授达尼鲁·潘斯曾说过：“引人注目不仅仅是让别人注意你，而且意味着让别人记住你。”他认为，只要遵循下列几项建立，你就可以给人留下深刻的好印象。
①穿戴色彩动人的服饰。如果你是一位男士，不妨系一条鲜艳的红领带，配上灰西眼，如果你是一位女士，则应系一条艳丽的绿松石围巾，穿上黑底色的服装。
②选择一种你常使用的特别香水。人们几乎总是下意识地对香气产生反应。人的嗅觉十分神奇，外来的一点点香气，便会留下持久的印象。
③佩戴一件令人感兴趣而且不同凡俗的装饰品。比如，如果是女士，则可以选择一幅手工制作的风格独特的耳坏。
④精神振奋。潘斯教授说：“许多人常常神萎靡不振，对比之下，人们容易记住精神抖擞的姿势。”身体直立一般不会产生无精打采的倦怠感觉，相反会显得精力充沛。
⑤创造略微神秘的气氛。你可以凭借自己的个性或你过去经历的某些有趣的事情作出暗示，造成悬念，不要过早地和盘托出。例如，若你是一位厨师，你可能会把话题引到烹调方面，但千万不要宣称你就是厨师。不立即吐露一切的做法，能止别人产生追根问底的欲念，加强对你的注意。
⑥培养一种有趣的爱好，或掌握某方面奇物的知识。比如，如果你对历史上某一间期或某位人物的“野史”了解甚多，或者会修理汽车，都会让别人对你感兴趣。
⑦说话要吐字清楚且直截了当，特别是在工作场所，不要拐弯抹角，含糊其辞，也不要每句话后都加上“你明白吗？”
第三、塑造独一无二的“我”。同样买快餐，为什么你要去肯德鸡？同样买咖啡，为什么一定要选择星巴克？因为虽然都是炸鸡和咖啡，但是综合了高素质的员工、干净的环境、严格的工艺……甚至丰富的企业故事后，你觉得他们家的炸鸡和咖啡就是不一样，在你的嘴里，甚至在你的心里，他们都是独一无二的美味。所以当面临选择时，你选择了独一无二的他们！人也是一样，哪怕同样的东西给不同的人来卖，综合了这个人的专业知识、服务精神、解决方案后的商品就呈现出来不同的吸引力。所以，塑造一个独一无二的“我”是赢得客户选择的重要一环。 4.追求无我实用技法
“追求无我”的解释，是把自己融入到生活和社会当中，不要给大家压力，让大家感觉不到他的存在，来接纳他、欢迎他。
1）“我”在营销中的负面影响
在现实生活中，你告诉潜在客户你是一个销售人员，出于本能地反应，别人都会有一种戒备的心理，哪怕你换了一个听上去要委婉得多的头衔，例如“客户代表”、“置业顾问”等等。所以，从这个意义上讲，你每一次的销售，其实都是从负面的印象开始。
2）无“我”销售法及其原理
有“我”，即是将客户置于了自己的谈判对立面，就将自己的销售放到了一条充满荆棘的道路上，你将面对客户一个又一个的质疑，哪怕是好心的建议，客户也会担心你有什么花招。这将严重地阻碍销售过程的效率。
我们提出一种解决方案：无“我”销售法。这个方法其实也简单，就是主动告诉客户他应该寻找的人除了你之外还包括哪些竞争对手，以及他们为什么还应该去寻找这些人。这样，你就像变成了客户那边的一员，和他们一起讨论每一个需求，和每一个可以选择的解决方案。这样会让客户很意外，也会很快解除他们的戒备心理。这时候，你会发现客户问出来很多在之前没有问出来的问题。
当你正确地进行无我销售后，你会赢得客户的信任。他们会把你视为一个“接近中立的”专家，这个时候，你就成了这场关于客户问题的各种解决方案比较讨论的中心人物。正是这个时候，客户反而希望听到你的解决方案，因为在他们眼里你已是一个公正的、客观的专家。
3）无我销售法的好处
你会发现新销售法有很明显的好处：首先是加速了销售的进程，尤其是建立信任的这一步进展非常的快速；其次，提高了销售工作效率，通过这样的过程，你能很快地鉴别出来哪些潜在客户是你的真正工作对象，哪些是不可能给你下定单的人，迅速地从不可能了结的銷售案中抽身出来，把精力集中到其它可能性大的案子里面来；第三，新方法既能使你提高销售的速度和效率，也能使你最大限度赢得客户的信任和尊重，可能你推荐竞争对手给客户选择时，他反而会坚定地选择你这个次优的方案，原因就是他相信你！这样，无我销售法有利于取得最大化销售成果。
以上的看法，是笔者一点点体会和认识，目的是引出大家的真知灼见。“建立自我，追求无我”，这八字真言蕴藏了李嘉诚先生毕生体验，用于销售，则可以说是无上的内功心法，值得我们去认真研究。