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国学智慧博大精深、源远流长，其中关于沟通的智慧更是繁星点点、光耀后世;本文接中篇从纵横家的角度予以解读，撷取智慧，以资借鉴。
纵横家，是战国时诸子百家之一。纵横家们知大局，善揣摩，通辩辞，会机变，全智勇，长谋略，以游说为业，并以自身的口才和谋略影响天下政局。其中最有名的就是苏秦和张仪，苏秦配六国相印，张仪两次为秦国宰相，他们的合纵连横策略改变了整个战国史的结局。纵横家的开山鼻祖是鬼谷子，并著《鬼谷子》一书，此书是我们学习沟通和辞辩智慧最好的教材。全书有上、中、下三卷，分《捭阖》《反应》《内楗》等十三篇，总计不过万言，却能让人修炼自身、养精蓄锐、通达辞辩，下面分享其智慧精要。
“捭之者，开也，言也，阳也;阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。”《鬼谷子·捭阖第一》意思是：“捭就是开，就是开口说话，就是阳;阖就是闭，就是默而不语，就是阴。阴阳相互调和从开始到结束，都要符合捭阖之理。”
鬼谷子把“捭阖”，也就是开启、闭合，与古代流行的阴阳学说结合起来，深刻地阐释了要掌握沟通与协调的主动权，就应该把开启与闭合完美结合起来。一方面寻找到语言表达的契合点，让对方完整地表达自己的意图，了解对方的意志、才能以及诉求，以探测其真实的意图、目的;另一方面则是闭藏自己的主见，沉默不言，从容应对。语言表达的正与误，直接关系到人的吉凶，在表达自己的意见与主张之前，一定要在善于倾听、众采百家的基础上，熟练控制好语言的“出”与“入”。要赢得对方，有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以沟通制胜，达到良好的效果。
“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼;其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取针，若舌之取燔骨。”《鬼谷子·反应第二》意思是：“所以要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解自己，然后才能了解别人。对别人的了解，就像比目鱼一样没有距离;掌握对方的言论就像声音与回响一样相符;明了对方的情形，就像光和影子一样不走样;侦察对方的言辞，就像用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。”
沟通的关键在于知己知彼、弄清真相和对方的真实意图，只有这样沟通才能做到精准施策。先清楚自己的位置，再清楚别人的位置。要把自知与知人结合起来，通过不同的途径反复试探对方的实力，并与自己进行巧妙地比较。反过去可以知其过去，复回来可知其现今。如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。如果仅仅凭借倾听还不能明了对方底细和真实意图的情况下，可以运用“反辞”，也就是正话反说、反话正说，来试探对手。要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭;要想升高，就先下降;要想夺取，就先给予。只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
“佞言者，谄而干忠;谀言者，博而干智;平言者，决而干勇;戚言者，权而干信;静言者，反而干胜。”《鬼谷子·权篇第九》 意思是：“佞言，为了取悦别人故意说出的言辞，能够隐藏自己的真实意图而博得忠诚的美名;谀言，用华丽的言辞去奉承而博得智者的名声;平言，用直截了当的言辞来说，以敢于直言而求得勇者的名声;戚言，根据形势权且装出忧戚的样子，说出悲伤的话，从而赢得对方的信任;静言，有谋略的言辞都是自知自己不足反而责备他人的不足，以求得辩驳的胜利。”
鬼谷子在这里告诉我们有五种可选择的语言表达方式：第一，“忠诚”的语言表达技巧。预先知道对方的意图、需求，只要顺着他的意图、需求来说话，经过一段时间后，就可以令人欣赏我们的为人了，因为我们的想法与需求是如此的一致。回顾一下周围的朋友，他们有什么样的特征。经过思考，你会发现，最忠心的朋友一定是那些最能理解我们、并总是和我们的行事意图相一致的人。因为他们的想法总是与我们保持高度的一致。第二，“智慧”的语言表达技巧。在论述、发表意见时，要表现出知识渊博。虽然我们的智慧程度与知识面可能无法画等号，但是广博的知识往往会给人留下智慧的印象。智慧的表现方式不是要求我们把人生命题讲解得十分透彻，这样很难，而且大多数人也没有这个雅兴。因此，只要平时能够表现出我们广博的知识面来，就可以给对方一个充满智慧的印象，并开始重视我们的为人。第三，“果断”的语言表达技巧。果断是自信的表现;优柔寡断是不自信的表现。 一个人的果断表现在：是非观念是否分明？判断依据是否符合逻辑？分析能力是否可以洞察问题的本质？平时交流中，如果所做的分析常常可以洞察事物的本质，并且针对这些分析可以做出较明确的判断，那么一段时间后，我们无疑会给人留下十分果断的印象。第四，“可信性”的语言表达技巧。如何获得上级的信任，摆事实，讲道理，这是说服领导最有效的办法。任何人都具有精明、理智的一面，如果我们能够通过有力的证据、有说服力的方案而获得领导的认可，一段时间后，领导对于我们的建议的可信性自然会提高许多。第五，“权威性”的语言表达技巧。怎样可以建立起自己的权威性，所谓“打击别人，抬高自己”。古代纵横家们往往善于玩弄诡辩伎俩，无限夸大对手的缺点，同时无限夸大自己的优点，通过对异己力量的打击与自我吹捧，达到树立权威的目的。这种做法即使一时得逞，终究会被人揭穿;现实的沟通中，我还是主张以诚信为本，以自己的真才实学、个人魅力展现权威性。
“故与智者言，依于博;与博者言，依于辨;与辨者言，依于要;与贵者言，依于势;与富者言，依于高;与貧者言，依于利;与贱者言，依于谦;与勇者言，依于敢;与愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之。”《鬼谷子·权篇第九》意思是：“与聪明睿智的人说话，要依靠旁征博引;与见识渊博的人说话，要依靠明辨是非;与善谈雄辩的人说话，要依靠简明扼要;与地位显赫的人说话，要依靠宏大的气势;与富有多财的人说话，要依靠高洁的情操;与贫苦困厄的人说话，要依靠实在的利益;与身份卑微的人说话，要依靠谦虚恭敬;与勇猛积极的人说话，要依靠果敢利断;与愚昧笨拙的人说话，要依靠尖锐有力。这是说话的技巧所在，但人们经常违反这些原则。”
这段话中，鬼谷子告诉我们因人而异的沟通技巧，非常深刻、精微，尤其值得经营管理者深入学习和借鉴。因沟通对象的地位、处境、性格、道德修养等不同，说话方式是不一样的;用错了就会适得其反。因此，与有智慧的人谈论，在对话中对方就能明白其中的道理;与不聪明的人谈论，就需要特意去教导他这些方法。实际上，即使耐心教导，也是很难做到让对方明白的。语言表达有各种各样的方式，要用正确的方式去表达，事情发展也有多种多样的可能的变化方向，要对各种可能都有所准备。因为对事情的各种发展变化都有准备，并且有针对性地以对话方式去应对。所以，即使整天都在谈论，也不会在表达上出现问题，总能用正确的方式去准确表达，对事情的处理应对也不会杂乱无绪。整天更改应对计策，也不会失去处理事件的主旨。应对方法随机应变，都是为了更好地处理事件。智谋的运用贵在明白通达。明白时势所以应对方法能圆通而多变，多变是为了更好适应时势，而不是妄动、盲动。听话贵在听得真切，信息收集真切不漏，那么真假虚实就明了无疑;言辞贵在取得奇效，入其心动其情，切于理而明利害，又有事实以证之。
（编辑 施晓力 [email protected]）
纵横家，是战国时诸子百家之一。纵横家们知大局，善揣摩，通辩辞，会机变，全智勇，长谋略，以游说为业，并以自身的口才和谋略影响天下政局。其中最有名的就是苏秦和张仪，苏秦配六国相印，张仪两次为秦国宰相，他们的合纵连横策略改变了整个战国史的结局。纵横家的开山鼻祖是鬼谷子，并著《鬼谷子》一书，此书是我们学习沟通和辞辩智慧最好的教材。全书有上、中、下三卷，分《捭阖》《反应》《内楗》等十三篇，总计不过万言，却能让人修炼自身、养精蓄锐、通达辞辩，下面分享其智慧精要。
捭阖之道——掌握沟通的主动权
“捭之者，开也，言也，阳也;阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。”《鬼谷子·捭阖第一》意思是：“捭就是开，就是开口说话，就是阳;阖就是闭，就是默而不语，就是阴。阴阳相互调和从开始到结束，都要符合捭阖之理。”
鬼谷子把“捭阖”，也就是开启、闭合，与古代流行的阴阳学说结合起来，深刻地阐释了要掌握沟通与协调的主动权，就应该把开启与闭合完美结合起来。一方面寻找到语言表达的契合点，让对方完整地表达自己的意图，了解对方的意志、才能以及诉求，以探测其真实的意图、目的;另一方面则是闭藏自己的主见，沉默不言，从容应对。语言表达的正与误，直接关系到人的吉凶，在表达自己的意见与主张之前，一定要在善于倾听、众采百家的基础上，熟练控制好语言的“出”与“入”。要赢得对方，有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以沟通制胜，达到良好的效果。
反应之术——知己知彼、弄清真相
“故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼;其见形也，若光之与影。其察言也不失，若磁石之取针，若舌之取燔骨。”《鬼谷子·反应第二》意思是：“所以要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解自己，然后才能了解别人。对别人的了解，就像比目鱼一样没有距离;掌握对方的言论就像声音与回响一样相符;明了对方的情形，就像光和影子一样不走样;侦察对方的言辞，就像用磁石来吸取钢针，用舌头来获取焦骨上的肉一样万无一失。”
沟通的关键在于知己知彼、弄清真相和对方的真实意图，只有这样沟通才能做到精准施策。先清楚自己的位置，再清楚别人的位置。要把自知与知人结合起来，通过不同的途径反复试探对方的实力，并与自己进行巧妙地比较。反过去可以知其过去，复回来可知其现今。如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。如果仅仅凭借倾听还不能明了对方底细和真实意图的情况下，可以运用“反辞”，也就是正话反说、反话正说，来试探对手。要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭;要想升高，就先下降;要想夺取，就先给予。只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
五者之言——可以选择的语言表达
“佞言者，谄而干忠;谀言者，博而干智;平言者，决而干勇;戚言者，权而干信;静言者，反而干胜。”《鬼谷子·权篇第九》 意思是：“佞言，为了取悦别人故意说出的言辞，能够隐藏自己的真实意图而博得忠诚的美名;谀言，用华丽的言辞去奉承而博得智者的名声;平言，用直截了当的言辞来说，以敢于直言而求得勇者的名声;戚言，根据形势权且装出忧戚的样子，说出悲伤的话，从而赢得对方的信任;静言，有谋略的言辞都是自知自己不足反而责备他人的不足，以求得辩驳的胜利。”
鬼谷子在这里告诉我们有五种可选择的语言表达方式：第一，“忠诚”的语言表达技巧。预先知道对方的意图、需求，只要顺着他的意图、需求来说话，经过一段时间后，就可以令人欣赏我们的为人了，因为我们的想法与需求是如此的一致。回顾一下周围的朋友，他们有什么样的特征。经过思考，你会发现，最忠心的朋友一定是那些最能理解我们、并总是和我们的行事意图相一致的人。因为他们的想法总是与我们保持高度的一致。第二，“智慧”的语言表达技巧。在论述、发表意见时，要表现出知识渊博。虽然我们的智慧程度与知识面可能无法画等号，但是广博的知识往往会给人留下智慧的印象。智慧的表现方式不是要求我们把人生命题讲解得十分透彻，这样很难，而且大多数人也没有这个雅兴。因此，只要平时能够表现出我们广博的知识面来，就可以给对方一个充满智慧的印象，并开始重视我们的为人。第三，“果断”的语言表达技巧。果断是自信的表现;优柔寡断是不自信的表现。 一个人的果断表现在：是非观念是否分明？判断依据是否符合逻辑？分析能力是否可以洞察问题的本质？平时交流中，如果所做的分析常常可以洞察事物的本质，并且针对这些分析可以做出较明确的判断，那么一段时间后，我们无疑会给人留下十分果断的印象。第四，“可信性”的语言表达技巧。如何获得上级的信任，摆事实，讲道理，这是说服领导最有效的办法。任何人都具有精明、理智的一面，如果我们能够通过有力的证据、有说服力的方案而获得领导的认可，一段时间后，领导对于我们的建议的可信性自然会提高许多。第五，“权威性”的语言表达技巧。怎样可以建立起自己的权威性，所谓“打击别人，抬高自己”。古代纵横家们往往善于玩弄诡辩伎俩，无限夸大对手的缺点，同时无限夸大自己的优点，通过对异己力量的打击与自我吹捧，达到树立权威的目的。这种做法即使一时得逞，终究会被人揭穿;现实的沟通中，我还是主张以诚信为本，以自己的真才实学、个人魅力展现权威性。
见人说法——因人而异的沟通之术
“故与智者言，依于博;与博者言，依于辨;与辨者言，依于要;与贵者言，依于势;与富者言，依于高;与貧者言，依于利;与贱者言，依于谦;与勇者言，依于敢;与愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之。”《鬼谷子·权篇第九》意思是：“与聪明睿智的人说话，要依靠旁征博引;与见识渊博的人说话，要依靠明辨是非;与善谈雄辩的人说话，要依靠简明扼要;与地位显赫的人说话，要依靠宏大的气势;与富有多财的人说话，要依靠高洁的情操;与贫苦困厄的人说话，要依靠实在的利益;与身份卑微的人说话，要依靠谦虚恭敬;与勇猛积极的人说话，要依靠果敢利断;与愚昧笨拙的人说话，要依靠尖锐有力。这是说话的技巧所在，但人们经常违反这些原则。”
这段话中，鬼谷子告诉我们因人而异的沟通技巧，非常深刻、精微，尤其值得经营管理者深入学习和借鉴。因沟通对象的地位、处境、性格、道德修养等不同，说话方式是不一样的;用错了就会适得其反。因此，与有智慧的人谈论，在对话中对方就能明白其中的道理;与不聪明的人谈论，就需要特意去教导他这些方法。实际上，即使耐心教导，也是很难做到让对方明白的。语言表达有各种各样的方式，要用正确的方式去表达，事情发展也有多种多样的可能的变化方向，要对各种可能都有所准备。因为对事情的各种发展变化都有准备，并且有针对性地以对话方式去应对。所以，即使整天都在谈论，也不会在表达上出现问题，总能用正确的方式去准确表达，对事情的处理应对也不会杂乱无绪。整天更改应对计策，也不会失去处理事件的主旨。应对方法随机应变，都是为了更好地处理事件。智谋的运用贵在明白通达。明白时势所以应对方法能圆通而多变，多变是为了更好适应时势，而不是妄动、盲动。听话贵在听得真切，信息收集真切不漏，那么真假虚实就明了无疑;言辞贵在取得奇效，入其心动其情，切于理而明利害，又有事实以证之。
（编辑 施晓力 [email protected]）