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大额保单通常是指年缴保费在3.5万元以上、保额在100万元以上的保单。对于保险营销员来说，不论是大单还是小单，所付出的辛苦是一样的，但回报却是天壤之别。大额保单的签就绝非幸运也绝非偶然，从小单到大单是一个循序渐进的过程，大额保单的获得需要营销员具有更高的个人素质、更高的推销技巧。那么究竟怎样才能搞定那些大老鹰(指成功人士)，让大额保单更“青睐”你呢?
没有大的保单，只有大的需求 侯宪霞
众所周知当保险营销做到一定的程度，走高端专业化道路是每个保险代理人的必由之路，做大单的好处和理由很多很多，比如80％的财富掌握在20％人的手中：同样的工作10倍的收入：竞争对手少：可以延伸大单；可以接触到更多的高端人士。
我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件，就是要找到大客户。然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁，再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。众所周知，成功人士往往比常人承担更多的压力和工作强度，因此他们更需要保险，而且是与他们身价相匹配的巨额保险，并且高额的保费对他们来说并不是主要问题。
对客户来讲，没有大的保单，只有大的需求。
如何与大客户接触成为摆在许多保险代理人面前的问题；如何快速签成大单成为许多代理人的渴望。一位成功的保险人士曾说，要想在保险界快速立足并有自己的一席之地，需要你快速崛起，加速成长，最好在一两年内拿到保险界的所有荣誉，签成足以让别人记住你的大额保单。
每个人的成功无法复制，但我们可以在别人的成功中学习到自己所需要的。
行销人要做杂家
想俘获大额保单，就要去面对比自己学识高的高端客户，这就要求营销员们不仅能在保险方面帮到客户，还能给客户提出不同领域不同方面的建议。所以要求营销员不仅对本公司的险种特色、条款说明了解得非常透彻，能够根据客户的自身条件进行产品的组合，更重要的是营销员要不断地丰富自己的学识，博览群书，特别是多阅读财经类的报刊，学习管理学，只有具备了相当高水平的专业知识，成为一位对各行各业都有点见解的杂家，才能让自己早日去面对这些高层面的客户。
销售中要一语中的
成功人士多有自己的企业或公司，他们最为骄傲的就是自己的企业，他们最为希望的也是能够使自己的企业永远继续下去，他们手中有大量的资金，因此与他们的交谈中切入点不需要给他们谈保险的保障有多全，不需要跟他们谈他们的保险需求，我们需要给他们谈钱，谈如何用钱，谈如何花钱，谈如何处理钱，让他们知道寿险事业是使他们的事业永续下去最有效，最安全的方法即可。切忌与他们侃侃而谈，漫无边际，一定要在交谈中切中要害，注意聆听。一般在大客户的签单过程中不需要代理人照着建议书详细讲解，只需要讲出大客户所需要的即可。
理顺多方关系
尽管成功人士对保险的认知度会相对较高，但他们会更加理性，因此约见大客户前的准备工作必不可少。代理人应对准客户的四类关系人有一个大致的了解。一是经济买者，他们有批准和否决权，是出保费的人。二是使用买者，也就是被保险人，有使用，建议和否决权。三是技术买者。很多老板选择购买保险与否会咨询朋友的意见，他们有律师、会计师，理财顾问等专业人士，他们的建议可能否定客户购买保险的打算。四是教练，指客户关系接触较多或比较了解客户的人，包括客户的父母，小孩，企业的门卫等。通过他们可以了解客户的家庭情况、收入等详细信息，做到见客户前心中有数。
庄秀凤：展示你的亲和力和热情 赵旭程
被誉为华人保险首席女讲师的台湾资深讲师庄秀凤老师有30年的保险从业经验，她“用生命做保险，用荣誉写日记”的阿凤精神享誉华人保险界，她分享的大客户开发的心得就是要展示你的亲和力和热情，要有耐心。本文对她的原话做了一些整理，供众多伙伴借鉴。
展示你的亲和力和热情
我做了三十几年保险，我的很多客户是并不认识的，很多大客户都是通过陌生市场开发出来的，之前和我并没有任何关系。要怎样开发陌生市场，其实客户是随时可见，有很多大老鹰在我们身边，就看你有没有嗅到；
举个例子，我最近做了一个年缴一千万元保费的大客户，是一个直销行业的大老鹰。这个客户是我一次上培训课时认识的，在上课时我发现这个人身边有几个手下为他服务，就想这个人一定是一个有影响的人物，于是在上课的三天时间里都和他坐到一起，慢慢就和这个客户熟了，交换名片才知道这是在直销业很出名的一个人士。那三天课程，我和他分享，我去倒茶的时候也顺便帮他倒了一杯，当你有机会帮别人服务也就踏出了成功的第一步，他觉得我很亲切，于是课后还常联系。
开始那个客户是想我加入直销业，说直销如何如何好，我也认同他的讲法，帮他卖了一些健康产品。我也常去他公司拜访他，后来他请我到他公司分享销售心得，在上课过程中我就会把保险带入，讲理财和风险保障。因为他们收入都很高，我就和他们说，会赚钱固然很厉害，但是要会存钱，会理财。于是很多人就问我怎样理财，这样我也顺利地签下了保单。从上课认识这个客户到签单，铺路了半年的时间，我才签下这个一千万的大保单，最后他的很多手下也找我。
面对大客户，第一就是要展示你的亲和力和热情，要养成这个习惯，那你就随时可以抓住大客户了。
服务大客户要注重细节
服务客户是保险营销的根本，光是心定、意诚，志坚，行稳，自然还不够，还要注重细节。最起码的要求，要客户随时都可以找到我或我的助理，我的电话是24小时开机的，如果同时有很多客户找的话，就按轻重缓急，重要的先处理，或者让助理帮忙。最重要的是每个月跟客户联系，现在手机短信很方便，常向客户问候一下，或汇报自己取得的工作进展，如：我能参加公司的高峰会，也有你的功劳。这样客户会觉得你现在做得很好，会以你为荣，更信任你。要随时让客户与你的信息保持不断。过年过节，卡片是很常见的，没什么好稀奇。现在我在拜访联系客户的时候都会做记录，人家说没有记录就没有记忆，没有记忆就没有发生过了。照相机要随身带着，给他的小孩子照张相，改天他的小孩子生日，你用这张相片做一张贺卡，给客户寄去，不用花什么钱，客户会很感动，哎呀，这么用心。各位，服务是什么，就是贴心，不用花很多钱，你要跟客户联系不断，真心真意地对待客户，然后客户就会帮你转介绍，其实只要客户感觉你是诚心的，就是最好的服务。
吴长清：大单王的营销智慧 郄汝娟
是否能帮助大客户解决问题，是决定大额保单成败的关键，而要想拥有攻克大客户的能力必须要靠平时不断的学 习积淀，这绝非一日之功，需要实践与知识上的双重储备，目前很多成功的企业家最需要的是在他经营过程中给他出点子，在销售过程中给他出策略，在人事管理中给他出办法，在资产运作中给他出规划
突破常规——提供超值服务
在吴长清的保险客户档案中，年交费3万、5万、10万，20万的客户比比皆是，年交费110多万的大客户至今在济南还未曾有人突破过。他是如何签得如此高额保单的呢?
兵法云：“以正合，以奇胜”。在吴长清的保险销售体系中“个性化行销，品质化服务”是他攻克大客户的制胜法宝。他说：“传统攻克大客户保单惯用的三部曲是：请客，送礼、陪玩，一直到目前也是很多寿险伙伴通用的模式。可是现在的大客户，请客他们是很少有时间的，约请得多了他们会烦：送礼对于很多大客户来说很难送动他们的心：陪玩可以，那你能给对方带来什么?”吴长清认为要与大客户接触成就保险大单就要给客户留下与众不同的销售印象，要有帮助客户解决他想要解决问题的能力，比方说企业管理问题，风险规避问题、用人机制问题、市场销售拓展问题等等。现在很多保险从业人员之所以面对拥有上千万乃至上亿资产的大客户而签不下保单，缺少的就是没有给客户带来足够的附加值服务。没有用自己的服务品质感动对方。常言道有付出就有回报，但是要有对的付出才有回报的!大额保单的获得不但需要营销员具有更高的个人素质，更高的营销能力，而且更得需要去面对学识高、资产雄厚的高端客户，在他们那里不单是能给他们提供单一的保险服务，更重要的是给他们提出不同领域不同方面的建议才是。
2004年，吴长清的第一张大额保单产生了，交费为100余万元，这是一个通过电话约访而产生的客户。一开始，对方根本就没有兴趣，但是也没有拒绝，通过在电话中的简单交流，这位老板不经意间就把他的办公室主任介绍给他，当时吴长清便想，有如此决定权的当然不是“常人”。经过与办公室主任的接触才知道原来这位办公室主任就是老板的妻子，她当时对保险是茫然的，自然也就婉言拒绝了，又经过之后的几次公关，吴长清了解到他们公司非常重视员工的培训，而作为济南国寿第一批的兼职讲师吴长清凭着自己的资历自然也接下了给他们企业员工培训的任务。当时在公司的协助下此次培训效果非常好，老总感激，关系便大大增进了一步。最终交付保费100余万元，似乎也是水到渠成的事情了。吴长清的第一张大额保单就这样在他的超值服务中产生了。
另一张大额保单的签订也非常顺利，那是一位老客户转介绍的客户，谈到这位客户的由来吴长清也深有感触，他说小客户中只要服务好也能产生大手笔。他的那位老客户年交费只有1000多元，而经过吴长清近8年持之以恒的服务老客户被感动了，于是便把他拥有上千万资产的同学介绍给了他，经过近半年的公关在给这位大客户提供企业管理，人才使用等新思路的建议同时，自然也就得到了客户的认可，签单便成了理所当然。在客户准备年交保险费100万元基础上，细心的吴长清考虑到客户做生意非常重视吉利，便给客户做了一个年交保费1115688元的单子，取的是“要我顺发”的谐音，顺利签单!
厚积薄发——提出独到见解
在与客户一年又一年的相处过程中，通过他的细致而又周到的服务，吴长清获得了众多客户的信赖，现在，很多大客户已经同他成为很好的朋友，不仅仅凭着他的专业给了客户非常好的保险规划，而且在客户的房产，投资的趋向，孩子的择业等问题上很多客户都来咨询吴长清的看法。在股票，基金如火如茶的2007、2008年，有的客户曾动心拿保险金去炒基金，却被吴长清劝住了，他劝说客户的理由就是任何投资首先重视的是资金的安全性，其次才是利益性，保险绝对是一种安全的理财方式。
在与大客户接触中是否有独特见解，是否能帮助大客户解决问题，是决定大额保单成败的关键，而要想拥有攻克大客户的能力必须要靠平时不断的学习积淀，这绝非一目之工，需要实践与知识上的双重储备，目前很多成功的企业家最需要的是在他经营过程中给他出点子、在销售过程中给他出策略，在人事管理中给他出办法，在资产运作中给他出规划。如果所有的保险代理人都能做到这几点，大额保单人人都可以签得到。
独门绝技——电话约访
谈起电话约访，吴长清显得非常地兴奋与骄傲，他说他之所以能在济南国寿成为寿险长青树最基本的业务基础就是电话约访。到目前为止80％以上的客户都是来源于此。他有这样的自信，无论把他空降到哪个城市从事保险营销，只要有电话，他照样能够生存得非常好。作为济南国寿电话约访第一人，在全辖分享过多少场次他已说不清了，但他知道很多人运用他的电话约访话术早已走向了轻松销售的路子。那么他是怎样走向电话约访之路的呢?用他的话说就是“悟”。
他曾经在一条商业街的新建店铺区陌生拜访，然而，20余天的时间里仅仅收获一张保单。这让他意识到自己选择的目标市场不但不合适，而且在准客户群的选择上肯定也有问题。因为这个店铺区大多都是新创业的，没有足够的资金，即使在那个时候再好的目标市场真正认可保险的也寥寥无几，况且保险业刚刚开始，专业的保险销售系统还未曾建立，为什么买保险?怎样买保险?买了保险后能对自己的生活有什么样的帮助等等在所有保险销售人员中根本没有形成一套能让客户接受的销售话术。大多数保险从业人员都是靠着人际关系，凭着说不清的保险好、保险好等销售模式在艰难地开发市场，然而在济南举目无亲的他又如何把保险做下去呢?靠着真正的陌生拜访?但在当时很少人能认保险的茫茫人海中如何去寻找呢?靠着挨家挨户挨个公司与店铺去寻找要付出多大的时间、精力和体力呀!况且所能见到或谈上保险的人大多都是给老板打工的员工，即使他们做保险也拿不出多少钱来的。聪明的吴长清在当时一张报纸上找到了新的灵感，他照着报纸分栏广告上的电话号码去约访，在短短一个月的时间里竟然收取了一万五千余元的保险费，产生了四张保单，最多的一张保单年交费一万多元，这在当时可算得上是大额保单的。至今这张启迪吴长清走向电话约访之路的报纸还依然保存在他自己的寿险发展档案里。
很快，他便发现了电话约访的优势，首先可以与很多公司的老板经理取得联系，进而有与他们见面的机会。并且巧妙地运用电话，不仅可以省时、省力、省钱，还可以通过电话约访排除掉一批没有成交意愿的客户，由盲目拜访转变为定向拜访，大大提高了工作效率，增强了拜访的质量，业绩也在同业中更加出类拔萃起来。在不断的探索实践中他慢慢形成了自己一整套电话约访的实战操作规程。以搜集准客户电话名单为例，他就有很多种方法，比如通过报业信息广告资料，电话黄页，向老客户索要名单，店面广告随记资料、陌生 拜访索要影响力中心的姓名等等。
说到这里，他也开起了记者的玩笑，在我们之前的二次通话约访中，他已能接近准确地形容出记者的身高、体重、性格甚至长相，这让我非常地惊讶，他说这并不足为奇，这是他10余年电话行销的经验判断。而他其中的一张百万大单也是通过电话约访得来的，足见他通过电话同客户交流的功力非同一般。
行销无秘密一崇尚快乐营销
吴长清说，保险行销无秘密，真正的秘密就是去多见客户，严格按照保险的专业化流程去做。他十几年如一日不断改善自己的营销思路，就拿客户的保险计划书来说，自己制作的版本不下十几种。在他的展业资料汇集中，客户的详尽资料，自己的成长资历，每一张保单的留存、每一份客户计划书制作，每一个课件，都清晰地记录在电脑的展业资料中。用电脑展业早已成为他的习惯，他认为当用电脑把客户所需要的资料全部展示给他们时，客户肯定会对你的细心与专业倍加敬佩，从而也会对你更加信任。
他崇尚快乐营销。在很多寿险伙伴认为做保险就是一种苦行僧似的工作，每天拜访、每天拜访，不时被公司的业务推动压得喘不上气来时，他会告诫他们再这样继续下去的话离离开这个行业就不远了。他把客户的每一次拒绝都看作是正常，把公司的每一次业务推动都看作是对他工作的一种奖赏，按他的话说每天都正常上班，正常下班，周六周日都会抽出时间来陪家人游玩，每天晚上在帮助客户做好保险计划的同时规划好第二天的工作是他从业12年来一直照做的。正因为如此，面对公司的每一次严格考核从来没有影响到他的寿险前程，他很自豪地告诉记者，寿险营销比的就是收入，在他从业12年里他的收入一直排在公司的前几名。
他一直强调并践行他自己所推崇的“四化”，即：个性化行销：生活化交流：专业化设计，品质化服务。这是他从业十几年来的经验总结，他说要想在保险市场拥有和占有众多客户一定要按这四化的流程去做。保险行销千万不要随大流，一定要体现出自己的行销个性，让客户感觉出你的行销与众不同；在交流保险时一定要把保险语言转变为生活化语言，要让客户听得懂，在给客户设计保险时一定要体现你的专业，保险计划书内容要“有血有肉”，最后在客户长期服务方面一定要体现出你的个人品质，要对客户做到有诺必践。
作为保险代理人，就是要站在客户的角度去分析处理问题。无论是再小的单子，都要做到以为客户解决问题为目的。这不仅是作为保险代理人从业的良心，也是作为每一位保险代理人品质与专业的鉴证。他从业12年来所有客户中途退保的人几乎为零。追其缘由就是以客户利益最大化为原则，在设计保险时采纳当时最好的险种组合，他敢保证每一位客户的保单下去几年几十年拿出来都会作为一个心爱的礼物来欣赏的。
截至2008年底，吴长清已为近1800多人次送去了保险保障，承保风险保额达到1.8亿元，收取个人与团体保费合计2500余万元。送出的医疗与人身死亡赔付金达到80余万元。
大客户营销：胆大心细有备而来 张 昕
以简对简以快对快
李燕是公司里有名的大单高手，她认为，高端客户一般都比较有个性，以自我为中心，我行我素。由于他们的社会地位与众不同，更由于他们的工作比较繁忙，故他们大都希望简捷明快地把事情讲明白，不喜欢拖泥带水，更不喜欢三番五次地打扰他们。
有一次，经人介绍，李燕去拜访一位很有名气的私企老板王先生，李燕在与他见面前通过介绍人和王先生所在单位的熟人详细了解了王先生的情况，并做了电话约访，王先生同意见面，但表示自己很忙，说可以在某某路某某号等她，李燕赶紧找上张小芸伙伴陪同，驱车来到某某路某某号，结果王先生就坐在停在路边的车里，经确认后，李燕和张小芸打开车门坐进王先生的车里，王先生开口便说道：“我还很忙，你快说说是什么保险?怎么个入法?”
毫无疑问，这是一位准客户，李燕赶紧拿出事先准备好的“万能险”建议书，呈现给王先生。王先生接过建议书，只看了一眼便说：“我看不明白!你跟我说说吧!交多少钱，保什么，能领多少?怎么个领法?”李燕判定这是一位要求对方一下子把话说明白的人，李燕从王先生手中接过建议书，很干脆利落地说出了计划中的保障项目，保障额度，领取方法以及交费额度和交费期限，王先生自言自语道：“交的不少啊”，李燕认为王先生的这句话并不是一种“真拒绝”，所以，就没有正面回应，却立刻将保单和产品说明书递过去，用笔指着客户签名处说：“需要您在这个位置上签上自己的名字。”王先生一一签了自己的名字，李燕紧接着要求到，“为了确保客户的利益，公司将为每位投保客户设立一个专用银行账户，为了节省您的时间，王先生看是不是顺便一起到银行开个户?只需十几分钟时间就能办好，剩下的事都由我来做就可以了。”李燕经常领客户办理银行转账存折，与该银行的柜台人员混得很熟了，很快就把所有投保手续办理妥当了，前后不到一个小时的时间，临别，李燕承诺会为客户提供及时周全而有效的售后服务的，并送客户一本公司画册，好让其能一目了然地了解自己的公司。
胆大心细有备而来
项宏是一位专捡大客户做的勇士在许多人看来可望不可及的高端客户他会很快与他们接触上，过不了多久就会被列入他的保户名单之列，让人羡慕不已，许多伙伴向他取经，他也会毫无保留地贡献出来。
有的伙伴问：高端客户是不是都很高傲，很难与之相处，更加不愿意接触保险营销员?项宏说：从表面上看似乎是这样的，他们出入上层社会，进高档娱乐场所，每天都在享受着高档消费，肯定会瞧不起保险营销员的。其实未必然，高端客户也跟我们普通人一样并没有太大区别，我倒是觉得只要准备充分，找好见面的时间和理由，高端客户总是有机会见到的，在见面时，高端客户也不是像有些人所想象的那样，高深莫测，拒人以千里之外，反而由于他们的社会层次较高，所以，他们的个人素质也比一般人高，即便是当时不想投保，也不会说太难听的话，他们对人非常有礼貌，这是他们的共同特点。在很多情况下是我们自己有太多的顾虑，这堵“高傲的大墙”，大多是我们营销员自己在心中树起来的，所以，我们的胆子要大一点，同时，心要更细一点，胆大心细，有备而来，就没有攻不下来的客户。
项宏给大家举了一个实际展业的例子：汇泉假日酒店的老板钱先生是项宏很早就想开拓拜访的高端客户，但是，项宏身边所认识的人没有一个与钱老板有联系的，也没有人能够为他提供一些有用的线索，于是项宏决定通过陌拜攻下这一难题。
最初的时间里，为了掌握钱老板的第一手资料，每当有较大的应酬时，项宏都有意选择到汇泉假日酒店来，并且会提前一个多小时来预订位置，项宏认为，酒店大门口的保安应当 是第一个突破口，于是，每次去，他都主动与保安打招呼，一来二去混得很熟了，他与保安成了好朋友，为了博得保安的好感，项宏还特意送给他一份印有公司标志的小礼品，还承诺将为这位年轻保安介绍女朋友。这一天，项宏又来汇泉安排应酬，来的特别早。好与保安多聊一会儿，他向保安询问了来这儿当保安的时间，是不是很辛苦，是哪里人?自然又聊到了酒店的老板钱某，项宏通过这次聊天，得知保安就来自钱老板的老家，与钱老板是老乡关系。还了解到了钱老板的年龄，车型车号，办公地点，作息时间和工作习惯等等，获得了宝贵的第一手资料。
星期一上午九点一刻，项宏西装草履，手提笔记本电脑，来到钱老板的办公室门口，立刻有一位女职员迎上来，项宏说是钱老板的老乡介绍来的，特意来见钱老板，请转告。女职员转身进入钱老板办公室，不一会儿，女职员出来告诉项宏可以见面，便引项宏进入钱老板宽敞的办公室。项宏虔诚地与钱老板打过招呼，递上自己的名片后，说自己是汇泉的老主顾了，经常带朋友来此就餐，谈业务。钱老板表示很高兴他的光临，并问项宏饭菜怎样?对服务是否满意?项宏说饭菜非常可口，对酒店的服务也非常满意，钱老板会意地笑了。随后，钱老板拿起项宏的名片说道来我这里的保险营销员并不多，请问现在有什么好险种?项宏说一般营销员怕见像您这样的大客户，所以您见到的保险营销员自然就少了。项宏接着说：现在的险种注重多元化，例如万能险，除了具有保障功能以外，还兼具投资功能，有保底利率，而且可以缓缴或者追加保费，随意调整保障额度，比较适合像您这样整天忙于事业的人投保。项宏打开电脑，移到钱老板的左侧，将事先为钱老板设计好的保障计划演示给他看，保障额度，缴费额度、现金价值，分红利益等一应俱全，一目了然，项宏在讲解的过程中，钱老板不住地点头，项宏不失时机地拿出保单和事先打印好的产品说明书：“钱经理身体一直很健康吧?看您也没有吸烟的习惯是不是?这是投保人签名有地方。”项宏将签字笔递给钱老板，钱老板下意识地在投保单上签上了自己的名字。这一切做得是那样顺理成章，天衣无缝……
高端客户更注重的是信誉和感情
善于开发高端客户的营销员，同时一般也是高端客户维护的高手，他们非常注重高端客户的维护，因为高端客户是一个层面，一个网络，一个关系链，他们清楚，要想有源源不断的高端客户产生，就必须维护好这个网络和链条。只是高端客户的维护与一般客户的维护有所不同而已，重点是：高端客户更注重的是信誉和感情。
同时，他们认为，在后续服务中需特别注意的是：要尊重高端客户的生活和工作习惯，特别是他们的私人空间必须得到尊重，不要在他们“不方便的时候”去打扰他们，不忘回访，但绝不可太频繁，太随意。
李燕在维护与高端客户的关系方面充分发挥了女性特有的细腻，高端客户总是忙于自己的事业，可能无暇顾及自己的投保细节，于是，李燕专门为高端客户设计了保单生效日，交费提醒日，特别是客户的生日，每当这一天，李燕会提前预定一个生日花篮由花店礼仪小姐在高端客户生日的那一天送到客户的案头，并附一封满含祝福的热情洋溢的信函。李燕还擅长利用自己不同行业的客户资源为高端客户提供服务，如，在高端客户到医院就诊时，介绍自己在医院的主任医师客户为他提供更周详更有效更优惠的诊治等等。
而项宏则在这方面别具特色，他的服务总是与众不同，但却非常打动客户的心，他是一个胆大而心细的人，常常在不经意间发现客户的“服务点”所在，有一次，项宏在拜访一位高端客户时，刚巧遇到服务人员送来一封信件，上面是一张纪念邮票，这位高端客户小心翼翼地用小剪刀将邮票剪下，项宏看得很清楚，毫无疑问，他是一位集邮爱好者。此后，项宏这位集邮的门外汉时时处处注意起了邮票，开始收集邮票，研究邮票，了解和掌握了许多与集邮有关的知识，知道了邮票素有“国家名片”之称，纪念邮票以“J”为志号。特种邮票以“T”，为志号，以及“小全张”，“小型张”等专用术语，有了这方面的知识，项宏在与这位高端客户交流起来得心应手，项宏经常把一些自己认为有收藏价值的邮票带给这位客户，与之交流与邮票有关的话题，这一切对项宏维护与这位高端客户的关系方面发挥了巨大作用，这位客户把项宏视为最好的知己。给项宏介绍了很多高端客户。
为大客户服务要重视细节 赵旭程
大客户他们的需求点及关注点与其他小客户有些差异，细节决定成败，因此我们在服务细节中要在这些方面多留心眼。以下都以笔者收集的真实案例说明。
细节一：隐私的保密
通常我们在营销一些客户的时候，特别是大客户，为了赢得客户的信任，往往会拿出过往签的大单给客户过目，接着说，您看这位客户都存了这么一大笔金额，当然通常，对于不是很敏感的客户他们都会感到很自然，内心觉得“哇噻，别人都存这么多，100万，那么我存个1万也挺正常”。但是我有一次却碰了壁，这是一个千万级以上的客户，他才看了一眼，马上就说“这怎么行啊，这是别人的个人信息，你们要保密”，你可以拿产品说明书，或者其他，但是客户资料一定要保密，事实上上面也没有写什么信息，但是他却如此敏感，因为大的客户通常都对自己个人的隐私权非常地看重，无论是何种信息，无论是购买信息还其他。对于一些大客户，当他在银行购买了大额的银保产品以后，往往会收到保险公司方面营销人员的紧密电话跟踪和骚扰，进而对保险产生了抗拒和反感，他们认为在银行购买，虽然签的约是与保险公司，但是并不希望个人资料被除了自己认可的理财经理以外的人员跟踪或者烦扰，否则他就感觉是泄密，保密工作没有到家，大家切记要注意!
细节二：夫妻俩的财务保密
对于一些夫妻俩一起过来办理的业务，切记，除非是一方，例如妻子或者丈夫当面询问你这笔定期或者钱如何打理，否则不要把你之前与其中一方的理财计划当面在夫妻前说，因为说不定那些是私房钱，其中一方并不希望给另外一方知道呢!
一个保险公司朋友讲了一个案例，记得有一次，一位客户很少两夫妻一起过来办理业务，妻子的所有业务都是丈夫代办的，这次例外，他们一起过来，于是他就以为妻子都知道定期情况，因为都是以她名字存的，结果夫妻问起他定期到期情况，他就如实说了，结果她妻子忽然说，不是吧，有这笔存款吗?我不知道，接着她的丈夫面露难色，他也挺尴尬，她妻子还搞笑说“不怕，我不怕他有小金库，我们夫妻间没有秘密的……”说到这，他更尴尬，不应该擅自以为他们感情好，或者他们表现得知道对方财务状况，就掉以轻心。还是坚持谨慎，坚持保密原则。
细节三：不是钱，是面子或者其他问题
有时候我们会发现服务一些大客户的时候，他们挺“抠门”，在一些手续费，小礼物上比一般人更显得斤斤计 较，计较得你可能说，不会吧这都要算得这么清楚?其实呢，很多时候，他们更讲究的是你优惠了他，你给了他们心理的优越感，一个面子问题，或者是一个比较好的理财习惯，他计较的并不是那点钱。
如何用信函开发中高端客户
张桂娟，2008年太平人寿黑龙江分公司高峰会会长，在多年的保险从业经历中她积累了大量的高端客户，而且她开发高端客户的方法也非常独特——信函开发，而且成功率颇高。
★信函开发高端客户的流程
名单收集与整理
针对性写出信函
用电脑打印
亲自到寄往地址验证
用挂号信邮寄
★流程一：名单的收集与整理
客户名单的来源——电视
关注地方台，重点关注人物专访、经济，新闻等。
详细记录信息，收集企业主，政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其相貌特征。
客户的来源——报纸
常订阅两种报纸(晨报和晚报)。
让助理挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选，做好剪报保留好报纸，用彩色笔涂好重点。
客户的来源——广告牌
从房地产业，医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业相关信息。
从同行业中及熟人处了解该企业及企业主的个人资料。
不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信息，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备。
客户的来源——其他
自己熟知的行业房地产、建筑施工单位、大学。
自己参加的社团活动。
★流程二：有针对性地写出信函
信函要点包括：
赞美对方
介绍自己
针对性的简要说明寿险意义和功用
提出拜访心愿
不同客户采用不同的行文方式
★流程三：用电脑打印信函
注重信纸的色彩及字体的美化
★流程四：亲自到寄往地址验证
通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况
进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划
★流程五：用挂号信邮寄
有效解决寄抵率和阅读率
挂号信时间快
挂号信秘书一般不便打开
挂号信客户一般会很重视
注意信封落款
标明地址(公司或家庭)
标明本人姓名
不标明保险公司
★信函开发的注意事项
信封里的内容：
名片
重要的荣誉证书
其他资料如：遗产税草案(重要处用彩笔标出)
信函内容尽量简短，语言优美、激发阅读兴趣
★信函开发的后续动作
见面后交换名片，收集到客户手机号码等信息，为后期服务打下基础。
离开后马上给客户发送感谢信息
感谢信息范例
承蒙您接见，非常感谢!看得出您是一位富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您!顺祝愉快!xx人寿xxx
能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您!顺祝愉快!xx人寿xxx
★案例分享一(客户：房地产公司老板)
xX总经理：
您好!
我是太平人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重像您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。
我1988年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，1997年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA——国际品质奖。目前，国内的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延——它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为成功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务!
希望有机会向您学习!
顺致万事如意!
张桂娟呈上
联系电话：xxxxxxxx
2000年x月x日
★案例分享二(客户：给排水公司董事长)
xx总经理
您好!
非常幸运在昨晚的哈尔滨台《xxx》节目里看到您，您是我的学长，我们都毕业于哈尔滨建筑工程学院，不同的是您已经功成名就，为企业，为社会作出卓越的贡献，您是母校的骄傲。
我于1988年毕业，毕业后在一所大专院校任教，1997年1月加盟寿险公司。通过保险这一媒介先后联络过许多位各届校友也为他们提供家庭理财计划及员工福利计划。哈尔滨建筑工程学院是建筑业的摇篮，我们许多校友大部分都是企业的中流砥柱，要是有机会，我们能聚集在一起互通有无，也是人生一大幸事。
我从事寿险业以来，曾获得了许多荣誉，包括全世界寿险代理人的最高荣誉IQA——国际品质奖。目前，国内的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延——它可以合理的为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为成功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能以及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您在百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务!
希望有机会向您学习!
顺祝万事如意!
张桂娟敬呈
联系电话：xxxxxxxx
200x年x月x日
没有大的保单，只有大的需求 侯宪霞
众所周知当保险营销做到一定的程度，走高端专业化道路是每个保险代理人的必由之路，做大单的好处和理由很多很多，比如80％的财富掌握在20％人的手中：同样的工作10倍的收入：竞争对手少：可以延伸大单；可以接触到更多的高端人士。
我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件，就是要找到大客户。然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁，再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。众所周知，成功人士往往比常人承担更多的压力和工作强度，因此他们更需要保险，而且是与他们身价相匹配的巨额保险，并且高额的保费对他们来说并不是主要问题。
对客户来讲，没有大的保单，只有大的需求。
如何与大客户接触成为摆在许多保险代理人面前的问题；如何快速签成大单成为许多代理人的渴望。一位成功的保险人士曾说，要想在保险界快速立足并有自己的一席之地，需要你快速崛起，加速成长，最好在一两年内拿到保险界的所有荣誉，签成足以让别人记住你的大额保单。
每个人的成功无法复制，但我们可以在别人的成功中学习到自己所需要的。
行销人要做杂家
想俘获大额保单，就要去面对比自己学识高的高端客户，这就要求营销员们不仅能在保险方面帮到客户，还能给客户提出不同领域不同方面的建议。所以要求营销员不仅对本公司的险种特色、条款说明了解得非常透彻，能够根据客户的自身条件进行产品的组合，更重要的是营销员要不断地丰富自己的学识，博览群书，特别是多阅读财经类的报刊，学习管理学，只有具备了相当高水平的专业知识，成为一位对各行各业都有点见解的杂家，才能让自己早日去面对这些高层面的客户。
销售中要一语中的
成功人士多有自己的企业或公司，他们最为骄傲的就是自己的企业，他们最为希望的也是能够使自己的企业永远继续下去，他们手中有大量的资金，因此与他们的交谈中切入点不需要给他们谈保险的保障有多全，不需要跟他们谈他们的保险需求，我们需要给他们谈钱，谈如何用钱，谈如何花钱，谈如何处理钱，让他们知道寿险事业是使他们的事业永续下去最有效，最安全的方法即可。切忌与他们侃侃而谈，漫无边际，一定要在交谈中切中要害，注意聆听。一般在大客户的签单过程中不需要代理人照着建议书详细讲解，只需要讲出大客户所需要的即可。
理顺多方关系
尽管成功人士对保险的认知度会相对较高，但他们会更加理性，因此约见大客户前的准备工作必不可少。代理人应对准客户的四类关系人有一个大致的了解。一是经济买者，他们有批准和否决权，是出保费的人。二是使用买者，也就是被保险人，有使用，建议和否决权。三是技术买者。很多老板选择购买保险与否会咨询朋友的意见，他们有律师、会计师，理财顾问等专业人士，他们的建议可能否定客户购买保险的打算。四是教练，指客户关系接触较多或比较了解客户的人，包括客户的父母，小孩，企业的门卫等。通过他们可以了解客户的家庭情况、收入等详细信息，做到见客户前心中有数。
庄秀凤：展示你的亲和力和热情 赵旭程
被誉为华人保险首席女讲师的台湾资深讲师庄秀凤老师有30年的保险从业经验，她“用生命做保险，用荣誉写日记”的阿凤精神享誉华人保险界，她分享的大客户开发的心得就是要展示你的亲和力和热情，要有耐心。本文对她的原话做了一些整理，供众多伙伴借鉴。
展示你的亲和力和热情
我做了三十几年保险，我的很多客户是并不认识的，很多大客户都是通过陌生市场开发出来的，之前和我并没有任何关系。要怎样开发陌生市场，其实客户是随时可见，有很多大老鹰在我们身边，就看你有没有嗅到；
举个例子，我最近做了一个年缴一千万元保费的大客户，是一个直销行业的大老鹰。这个客户是我一次上培训课时认识的，在上课时我发现这个人身边有几个手下为他服务，就想这个人一定是一个有影响的人物，于是在上课的三天时间里都和他坐到一起，慢慢就和这个客户熟了，交换名片才知道这是在直销业很出名的一个人士。那三天课程，我和他分享，我去倒茶的时候也顺便帮他倒了一杯，当你有机会帮别人服务也就踏出了成功的第一步，他觉得我很亲切，于是课后还常联系。
开始那个客户是想我加入直销业，说直销如何如何好，我也认同他的讲法，帮他卖了一些健康产品。我也常去他公司拜访他，后来他请我到他公司分享销售心得，在上课过程中我就会把保险带入，讲理财和风险保障。因为他们收入都很高，我就和他们说，会赚钱固然很厉害，但是要会存钱，会理财。于是很多人就问我怎样理财，这样我也顺利地签下了保单。从上课认识这个客户到签单，铺路了半年的时间，我才签下这个一千万的大保单，最后他的很多手下也找我。
面对大客户，第一就是要展示你的亲和力和热情，要养成这个习惯，那你就随时可以抓住大客户了。
服务大客户要注重细节
服务客户是保险营销的根本，光是心定、意诚，志坚，行稳，自然还不够，还要注重细节。最起码的要求，要客户随时都可以找到我或我的助理，我的电话是24小时开机的，如果同时有很多客户找的话，就按轻重缓急，重要的先处理，或者让助理帮忙。最重要的是每个月跟客户联系，现在手机短信很方便，常向客户问候一下，或汇报自己取得的工作进展，如：我能参加公司的高峰会，也有你的功劳。这样客户会觉得你现在做得很好，会以你为荣，更信任你。要随时让客户与你的信息保持不断。过年过节，卡片是很常见的，没什么好稀奇。现在我在拜访联系客户的时候都会做记录，人家说没有记录就没有记忆，没有记忆就没有发生过了。照相机要随身带着，给他的小孩子照张相，改天他的小孩子生日，你用这张相片做一张贺卡，给客户寄去，不用花什么钱，客户会很感动，哎呀，这么用心。各位，服务是什么，就是贴心，不用花很多钱，你要跟客户联系不断，真心真意地对待客户，然后客户就会帮你转介绍，其实只要客户感觉你是诚心的，就是最好的服务。
吴长清：大单王的营销智慧 郄汝娟
是否能帮助大客户解决问题，是决定大额保单成败的关键，而要想拥有攻克大客户的能力必须要靠平时不断的学 习积淀，这绝非一日之功，需要实践与知识上的双重储备，目前很多成功的企业家最需要的是在他经营过程中给他出点子，在销售过程中给他出策略，在人事管理中给他出办法，在资产运作中给他出规划
突破常规——提供超值服务
在吴长清的保险客户档案中，年交费3万、5万、10万，20万的客户比比皆是，年交费110多万的大客户至今在济南还未曾有人突破过。他是如何签得如此高额保单的呢?
兵法云：“以正合，以奇胜”。在吴长清的保险销售体系中“个性化行销，品质化服务”是他攻克大客户的制胜法宝。他说：“传统攻克大客户保单惯用的三部曲是：请客，送礼、陪玩，一直到目前也是很多寿险伙伴通用的模式。可是现在的大客户，请客他们是很少有时间的，约请得多了他们会烦：送礼对于很多大客户来说很难送动他们的心：陪玩可以，那你能给对方带来什么?”吴长清认为要与大客户接触成就保险大单就要给客户留下与众不同的销售印象，要有帮助客户解决他想要解决问题的能力，比方说企业管理问题，风险规避问题、用人机制问题、市场销售拓展问题等等。现在很多保险从业人员之所以面对拥有上千万乃至上亿资产的大客户而签不下保单，缺少的就是没有给客户带来足够的附加值服务。没有用自己的服务品质感动对方。常言道有付出就有回报，但是要有对的付出才有回报的!大额保单的获得不但需要营销员具有更高的个人素质，更高的营销能力，而且更得需要去面对学识高、资产雄厚的高端客户，在他们那里不单是能给他们提供单一的保险服务，更重要的是给他们提出不同领域不同方面的建议才是。
2004年，吴长清的第一张大额保单产生了，交费为100余万元，这是一个通过电话约访而产生的客户。一开始，对方根本就没有兴趣，但是也没有拒绝，通过在电话中的简单交流，这位老板不经意间就把他的办公室主任介绍给他，当时吴长清便想，有如此决定权的当然不是“常人”。经过与办公室主任的接触才知道原来这位办公室主任就是老板的妻子，她当时对保险是茫然的，自然也就婉言拒绝了，又经过之后的几次公关，吴长清了解到他们公司非常重视员工的培训，而作为济南国寿第一批的兼职讲师吴长清凭着自己的资历自然也接下了给他们企业员工培训的任务。当时在公司的协助下此次培训效果非常好，老总感激，关系便大大增进了一步。最终交付保费100余万元，似乎也是水到渠成的事情了。吴长清的第一张大额保单就这样在他的超值服务中产生了。
另一张大额保单的签订也非常顺利，那是一位老客户转介绍的客户，谈到这位客户的由来吴长清也深有感触，他说小客户中只要服务好也能产生大手笔。他的那位老客户年交费只有1000多元，而经过吴长清近8年持之以恒的服务老客户被感动了，于是便把他拥有上千万资产的同学介绍给了他，经过近半年的公关在给这位大客户提供企业管理，人才使用等新思路的建议同时，自然也就得到了客户的认可，签单便成了理所当然。在客户准备年交保险费100万元基础上，细心的吴长清考虑到客户做生意非常重视吉利，便给客户做了一个年交保费1115688元的单子，取的是“要我顺发”的谐音，顺利签单!
厚积薄发——提出独到见解
在与客户一年又一年的相处过程中，通过他的细致而又周到的服务，吴长清获得了众多客户的信赖，现在，很多大客户已经同他成为很好的朋友，不仅仅凭着他的专业给了客户非常好的保险规划，而且在客户的房产，投资的趋向，孩子的择业等问题上很多客户都来咨询吴长清的看法。在股票，基金如火如茶的2007、2008年，有的客户曾动心拿保险金去炒基金，却被吴长清劝住了，他劝说客户的理由就是任何投资首先重视的是资金的安全性，其次才是利益性，保险绝对是一种安全的理财方式。
在与大客户接触中是否有独特见解，是否能帮助大客户解决问题，是决定大额保单成败的关键，而要想拥有攻克大客户的能力必须要靠平时不断的学习积淀，这绝非一目之工，需要实践与知识上的双重储备，目前很多成功的企业家最需要的是在他经营过程中给他出点子、在销售过程中给他出策略，在人事管理中给他出办法，在资产运作中给他出规划。如果所有的保险代理人都能做到这几点，大额保单人人都可以签得到。
独门绝技——电话约访
谈起电话约访，吴长清显得非常地兴奋与骄傲，他说他之所以能在济南国寿成为寿险长青树最基本的业务基础就是电话约访。到目前为止80％以上的客户都是来源于此。他有这样的自信，无论把他空降到哪个城市从事保险营销，只要有电话，他照样能够生存得非常好。作为济南国寿电话约访第一人，在全辖分享过多少场次他已说不清了，但他知道很多人运用他的电话约访话术早已走向了轻松销售的路子。那么他是怎样走向电话约访之路的呢?用他的话说就是“悟”。
他曾经在一条商业街的新建店铺区陌生拜访，然而，20余天的时间里仅仅收获一张保单。这让他意识到自己选择的目标市场不但不合适，而且在准客户群的选择上肯定也有问题。因为这个店铺区大多都是新创业的，没有足够的资金，即使在那个时候再好的目标市场真正认可保险的也寥寥无几，况且保险业刚刚开始，专业的保险销售系统还未曾建立，为什么买保险?怎样买保险?买了保险后能对自己的生活有什么样的帮助等等在所有保险销售人员中根本没有形成一套能让客户接受的销售话术。大多数保险从业人员都是靠着人际关系，凭着说不清的保险好、保险好等销售模式在艰难地开发市场，然而在济南举目无亲的他又如何把保险做下去呢?靠着真正的陌生拜访?但在当时很少人能认保险的茫茫人海中如何去寻找呢?靠着挨家挨户挨个公司与店铺去寻找要付出多大的时间、精力和体力呀!况且所能见到或谈上保险的人大多都是给老板打工的员工，即使他们做保险也拿不出多少钱来的。聪明的吴长清在当时一张报纸上找到了新的灵感，他照着报纸分栏广告上的电话号码去约访，在短短一个月的时间里竟然收取了一万五千余元的保险费，产生了四张保单，最多的一张保单年交费一万多元，这在当时可算得上是大额保单的。至今这张启迪吴长清走向电话约访之路的报纸还依然保存在他自己的寿险发展档案里。
很快，他便发现了电话约访的优势，首先可以与很多公司的老板经理取得联系，进而有与他们见面的机会。并且巧妙地运用电话，不仅可以省时、省力、省钱，还可以通过电话约访排除掉一批没有成交意愿的客户，由盲目拜访转变为定向拜访，大大提高了工作效率，增强了拜访的质量，业绩也在同业中更加出类拔萃起来。在不断的探索实践中他慢慢形成了自己一整套电话约访的实战操作规程。以搜集准客户电话名单为例，他就有很多种方法，比如通过报业信息广告资料，电话黄页，向老客户索要名单，店面广告随记资料、陌生 拜访索要影响力中心的姓名等等。
说到这里，他也开起了记者的玩笑，在我们之前的二次通话约访中，他已能接近准确地形容出记者的身高、体重、性格甚至长相，这让我非常地惊讶，他说这并不足为奇，这是他10余年电话行销的经验判断。而他其中的一张百万大单也是通过电话约访得来的，足见他通过电话同客户交流的功力非同一般。
行销无秘密一崇尚快乐营销
吴长清说，保险行销无秘密，真正的秘密就是去多见客户，严格按照保险的专业化流程去做。他十几年如一日不断改善自己的营销思路，就拿客户的保险计划书来说，自己制作的版本不下十几种。在他的展业资料汇集中，客户的详尽资料，自己的成长资历，每一张保单的留存、每一份客户计划书制作，每一个课件，都清晰地记录在电脑的展业资料中。用电脑展业早已成为他的习惯，他认为当用电脑把客户所需要的资料全部展示给他们时，客户肯定会对你的细心与专业倍加敬佩，从而也会对你更加信任。
他崇尚快乐营销。在很多寿险伙伴认为做保险就是一种苦行僧似的工作，每天拜访、每天拜访，不时被公司的业务推动压得喘不上气来时，他会告诫他们再这样继续下去的话离离开这个行业就不远了。他把客户的每一次拒绝都看作是正常，把公司的每一次业务推动都看作是对他工作的一种奖赏，按他的话说每天都正常上班，正常下班，周六周日都会抽出时间来陪家人游玩，每天晚上在帮助客户做好保险计划的同时规划好第二天的工作是他从业12年来一直照做的。正因为如此，面对公司的每一次严格考核从来没有影响到他的寿险前程，他很自豪地告诉记者，寿险营销比的就是收入，在他从业12年里他的收入一直排在公司的前几名。
他一直强调并践行他自己所推崇的“四化”，即：个性化行销：生活化交流：专业化设计，品质化服务。这是他从业十几年来的经验总结，他说要想在保险市场拥有和占有众多客户一定要按这四化的流程去做。保险行销千万不要随大流，一定要体现出自己的行销个性，让客户感觉出你的行销与众不同；在交流保险时一定要把保险语言转变为生活化语言，要让客户听得懂，在给客户设计保险时一定要体现你的专业，保险计划书内容要“有血有肉”，最后在客户长期服务方面一定要体现出你的个人品质，要对客户做到有诺必践。
作为保险代理人，就是要站在客户的角度去分析处理问题。无论是再小的单子，都要做到以为客户解决问题为目的。这不仅是作为保险代理人从业的良心，也是作为每一位保险代理人品质与专业的鉴证。他从业12年来所有客户中途退保的人几乎为零。追其缘由就是以客户利益最大化为原则，在设计保险时采纳当时最好的险种组合，他敢保证每一位客户的保单下去几年几十年拿出来都会作为一个心爱的礼物来欣赏的。
截至2008年底，吴长清已为近1800多人次送去了保险保障，承保风险保额达到1.8亿元，收取个人与团体保费合计2500余万元。送出的医疗与人身死亡赔付金达到80余万元。
大客户营销：胆大心细有备而来 张 昕
以简对简以快对快
李燕是公司里有名的大单高手，她认为，高端客户一般都比较有个性，以自我为中心，我行我素。由于他们的社会地位与众不同，更由于他们的工作比较繁忙，故他们大都希望简捷明快地把事情讲明白，不喜欢拖泥带水，更不喜欢三番五次地打扰他们。
有一次，经人介绍，李燕去拜访一位很有名气的私企老板王先生，李燕在与他见面前通过介绍人和王先生所在单位的熟人详细了解了王先生的情况，并做了电话约访，王先生同意见面，但表示自己很忙，说可以在某某路某某号等她，李燕赶紧找上张小芸伙伴陪同，驱车来到某某路某某号，结果王先生就坐在停在路边的车里，经确认后，李燕和张小芸打开车门坐进王先生的车里，王先生开口便说道：“我还很忙，你快说说是什么保险?怎么个入法?”
毫无疑问，这是一位准客户，李燕赶紧拿出事先准备好的“万能险”建议书，呈现给王先生。王先生接过建议书，只看了一眼便说：“我看不明白!你跟我说说吧!交多少钱，保什么，能领多少?怎么个领法?”李燕判定这是一位要求对方一下子把话说明白的人，李燕从王先生手中接过建议书，很干脆利落地说出了计划中的保障项目，保障额度，领取方法以及交费额度和交费期限，王先生自言自语道：“交的不少啊”，李燕认为王先生的这句话并不是一种“真拒绝”，所以，就没有正面回应，却立刻将保单和产品说明书递过去，用笔指着客户签名处说：“需要您在这个位置上签上自己的名字。”王先生一一签了自己的名字，李燕紧接着要求到，“为了确保客户的利益，公司将为每位投保客户设立一个专用银行账户，为了节省您的时间，王先生看是不是顺便一起到银行开个户?只需十几分钟时间就能办好，剩下的事都由我来做就可以了。”李燕经常领客户办理银行转账存折，与该银行的柜台人员混得很熟了，很快就把所有投保手续办理妥当了，前后不到一个小时的时间，临别，李燕承诺会为客户提供及时周全而有效的售后服务的，并送客户一本公司画册，好让其能一目了然地了解自己的公司。
胆大心细有备而来
项宏是一位专捡大客户做的勇士在许多人看来可望不可及的高端客户他会很快与他们接触上，过不了多久就会被列入他的保户名单之列，让人羡慕不已，许多伙伴向他取经，他也会毫无保留地贡献出来。
有的伙伴问：高端客户是不是都很高傲，很难与之相处，更加不愿意接触保险营销员?项宏说：从表面上看似乎是这样的，他们出入上层社会，进高档娱乐场所，每天都在享受着高档消费，肯定会瞧不起保险营销员的。其实未必然，高端客户也跟我们普通人一样并没有太大区别，我倒是觉得只要准备充分，找好见面的时间和理由，高端客户总是有机会见到的，在见面时，高端客户也不是像有些人所想象的那样，高深莫测，拒人以千里之外，反而由于他们的社会层次较高，所以，他们的个人素质也比一般人高，即便是当时不想投保，也不会说太难听的话，他们对人非常有礼貌，这是他们的共同特点。在很多情况下是我们自己有太多的顾虑，这堵“高傲的大墙”，大多是我们营销员自己在心中树起来的，所以，我们的胆子要大一点，同时，心要更细一点，胆大心细，有备而来，就没有攻不下来的客户。
项宏给大家举了一个实际展业的例子：汇泉假日酒店的老板钱先生是项宏很早就想开拓拜访的高端客户，但是，项宏身边所认识的人没有一个与钱老板有联系的，也没有人能够为他提供一些有用的线索，于是项宏决定通过陌拜攻下这一难题。
最初的时间里，为了掌握钱老板的第一手资料，每当有较大的应酬时，项宏都有意选择到汇泉假日酒店来，并且会提前一个多小时来预订位置，项宏认为，酒店大门口的保安应当 是第一个突破口，于是，每次去，他都主动与保安打招呼，一来二去混得很熟了，他与保安成了好朋友，为了博得保安的好感，项宏还特意送给他一份印有公司标志的小礼品，还承诺将为这位年轻保安介绍女朋友。这一天，项宏又来汇泉安排应酬，来的特别早。好与保安多聊一会儿，他向保安询问了来这儿当保安的时间，是不是很辛苦，是哪里人?自然又聊到了酒店的老板钱某，项宏通过这次聊天，得知保安就来自钱老板的老家，与钱老板是老乡关系。还了解到了钱老板的年龄，车型车号，办公地点，作息时间和工作习惯等等，获得了宝贵的第一手资料。
星期一上午九点一刻，项宏西装草履，手提笔记本电脑，来到钱老板的办公室门口，立刻有一位女职员迎上来，项宏说是钱老板的老乡介绍来的，特意来见钱老板，请转告。女职员转身进入钱老板办公室，不一会儿，女职员出来告诉项宏可以见面，便引项宏进入钱老板宽敞的办公室。项宏虔诚地与钱老板打过招呼，递上自己的名片后，说自己是汇泉的老主顾了，经常带朋友来此就餐，谈业务。钱老板表示很高兴他的光临，并问项宏饭菜怎样?对服务是否满意?项宏说饭菜非常可口，对酒店的服务也非常满意，钱老板会意地笑了。随后，钱老板拿起项宏的名片说道来我这里的保险营销员并不多，请问现在有什么好险种?项宏说一般营销员怕见像您这样的大客户，所以您见到的保险营销员自然就少了。项宏接着说：现在的险种注重多元化，例如万能险，除了具有保障功能以外，还兼具投资功能，有保底利率，而且可以缓缴或者追加保费，随意调整保障额度，比较适合像您这样整天忙于事业的人投保。项宏打开电脑，移到钱老板的左侧，将事先为钱老板设计好的保障计划演示给他看，保障额度，缴费额度、现金价值，分红利益等一应俱全，一目了然，项宏在讲解的过程中，钱老板不住地点头，项宏不失时机地拿出保单和事先打印好的产品说明书：“钱经理身体一直很健康吧?看您也没有吸烟的习惯是不是?这是投保人签名有地方。”项宏将签字笔递给钱老板，钱老板下意识地在投保单上签上了自己的名字。这一切做得是那样顺理成章，天衣无缝……
高端客户更注重的是信誉和感情
善于开发高端客户的营销员，同时一般也是高端客户维护的高手，他们非常注重高端客户的维护，因为高端客户是一个层面，一个网络，一个关系链，他们清楚，要想有源源不断的高端客户产生，就必须维护好这个网络和链条。只是高端客户的维护与一般客户的维护有所不同而已，重点是：高端客户更注重的是信誉和感情。
同时，他们认为，在后续服务中需特别注意的是：要尊重高端客户的生活和工作习惯，特别是他们的私人空间必须得到尊重，不要在他们“不方便的时候”去打扰他们，不忘回访，但绝不可太频繁，太随意。
李燕在维护与高端客户的关系方面充分发挥了女性特有的细腻，高端客户总是忙于自己的事业，可能无暇顾及自己的投保细节，于是，李燕专门为高端客户设计了保单生效日，交费提醒日，特别是客户的生日，每当这一天，李燕会提前预定一个生日花篮由花店礼仪小姐在高端客户生日的那一天送到客户的案头，并附一封满含祝福的热情洋溢的信函。李燕还擅长利用自己不同行业的客户资源为高端客户提供服务，如，在高端客户到医院就诊时，介绍自己在医院的主任医师客户为他提供更周详更有效更优惠的诊治等等。
而项宏则在这方面别具特色，他的服务总是与众不同，但却非常打动客户的心，他是一个胆大而心细的人，常常在不经意间发现客户的“服务点”所在，有一次，项宏在拜访一位高端客户时，刚巧遇到服务人员送来一封信件，上面是一张纪念邮票，这位高端客户小心翼翼地用小剪刀将邮票剪下，项宏看得很清楚，毫无疑问，他是一位集邮爱好者。此后，项宏这位集邮的门外汉时时处处注意起了邮票，开始收集邮票，研究邮票，了解和掌握了许多与集邮有关的知识，知道了邮票素有“国家名片”之称，纪念邮票以“J”为志号。特种邮票以“T”，为志号，以及“小全张”，“小型张”等专用术语，有了这方面的知识，项宏在与这位高端客户交流起来得心应手，项宏经常把一些自己认为有收藏价值的邮票带给这位客户，与之交流与邮票有关的话题，这一切对项宏维护与这位高端客户的关系方面发挥了巨大作用，这位客户把项宏视为最好的知己。给项宏介绍了很多高端客户。
为大客户服务要重视细节 赵旭程
大客户他们的需求点及关注点与其他小客户有些差异，细节决定成败，因此我们在服务细节中要在这些方面多留心眼。以下都以笔者收集的真实案例说明。
细节一：隐私的保密
通常我们在营销一些客户的时候，特别是大客户，为了赢得客户的信任，往往会拿出过往签的大单给客户过目，接着说，您看这位客户都存了这么一大笔金额，当然通常，对于不是很敏感的客户他们都会感到很自然，内心觉得“哇噻，别人都存这么多，100万，那么我存个1万也挺正常”。但是我有一次却碰了壁，这是一个千万级以上的客户，他才看了一眼，马上就说“这怎么行啊，这是别人的个人信息，你们要保密”，你可以拿产品说明书，或者其他，但是客户资料一定要保密，事实上上面也没有写什么信息，但是他却如此敏感，因为大的客户通常都对自己个人的隐私权非常地看重，无论是何种信息，无论是购买信息还其他。对于一些大客户，当他在银行购买了大额的银保产品以后，往往会收到保险公司方面营销人员的紧密电话跟踪和骚扰，进而对保险产生了抗拒和反感，他们认为在银行购买，虽然签的约是与保险公司，但是并不希望个人资料被除了自己认可的理财经理以外的人员跟踪或者烦扰，否则他就感觉是泄密，保密工作没有到家，大家切记要注意!
细节二：夫妻俩的财务保密
对于一些夫妻俩一起过来办理的业务，切记，除非是一方，例如妻子或者丈夫当面询问你这笔定期或者钱如何打理，否则不要把你之前与其中一方的理财计划当面在夫妻前说，因为说不定那些是私房钱，其中一方并不希望给另外一方知道呢!
一个保险公司朋友讲了一个案例，记得有一次，一位客户很少两夫妻一起过来办理业务，妻子的所有业务都是丈夫代办的，这次例外，他们一起过来，于是他就以为妻子都知道定期情况，因为都是以她名字存的，结果夫妻问起他定期到期情况，他就如实说了，结果她妻子忽然说，不是吧，有这笔存款吗?我不知道，接着她的丈夫面露难色，他也挺尴尬，她妻子还搞笑说“不怕，我不怕他有小金库，我们夫妻间没有秘密的……”说到这，他更尴尬，不应该擅自以为他们感情好，或者他们表现得知道对方财务状况，就掉以轻心。还是坚持谨慎，坚持保密原则。
细节三：不是钱，是面子或者其他问题
有时候我们会发现服务一些大客户的时候，他们挺“抠门”，在一些手续费，小礼物上比一般人更显得斤斤计 较，计较得你可能说，不会吧这都要算得这么清楚?其实呢，很多时候，他们更讲究的是你优惠了他，你给了他们心理的优越感，一个面子问题，或者是一个比较好的理财习惯，他计较的并不是那点钱。
如何用信函开发中高端客户
张桂娟，2008年太平人寿黑龙江分公司高峰会会长，在多年的保险从业经历中她积累了大量的高端客户，而且她开发高端客户的方法也非常独特——信函开发，而且成功率颇高。
★信函开发高端客户的流程
名单收集与整理
针对性写出信函
用电脑打印
亲自到寄往地址验证
用挂号信邮寄
★流程一：名单的收集与整理
客户名单的来源——电视
关注地方台，重点关注人物专访、经济，新闻等。
详细记录信息，收集企业主，政府中高层及成功专业人士信息，记录在一个专用的本子上，甚至描绘出其相貌特征。
客户的来源——报纸
常订阅两种报纸(晨报和晚报)。
让助理挑选出有人物专访的保留起来，自己有时间研究筛选，做好剪报保留好报纸，用彩色笔涂好重点。
客户的来源——广告牌
从房地产业，医药及汽车销售行业等广告牌中了解企业相关信息。
从同行业中及熟人处了解该企业及企业主的个人资料。
不只是收集名单，更重要的是收集关于这个名单的信息，为分析客户和针对性的撰写信函做好准备。
客户的来源——其他
自己熟知的行业房地产、建筑施工单位、大学。
自己参加的社团活动。
★流程二：有针对性地写出信函
信函要点包括：
赞美对方
介绍自己
针对性的简要说明寿险意义和功用
提出拜访心愿
不同客户采用不同的行文方式
★流程三：用电脑打印信函
注重信纸的色彩及字体的美化
★流程四：亲自到寄往地址验证
通过114查询到电话及地址，然后亲自前往，并向其公司人员了解相关情况
进一步收集资料，确保信函到达客户手中，有利于安排下一步拜访计划
★流程五：用挂号信邮寄
有效解决寄抵率和阅读率
挂号信时间快
挂号信秘书一般不便打开
挂号信客户一般会很重视
注意信封落款
标明地址(公司或家庭)
标明本人姓名
不标明保险公司
★信函开发的注意事项
信封里的内容：
名片
重要的荣誉证书
其他资料如：遗产税草案(重要处用彩笔标出)
信函内容尽量简短，语言优美、激发阅读兴趣
★信函开发的后续动作
见面后交换名片，收集到客户手机号码等信息，为后期服务打下基础。
离开后马上给客户发送感谢信息
感谢信息范例
承蒙您接见，非常感谢!看得出您是一位富于行动力的人，感叹于您的先知先觉，相信我的成功与成长要有您的指点、提携与帮助，再次感谢您!顺祝愉快!xx人寿xxx
能够认识您非常高兴，您优雅从容的风采让我感知成功智慧女人无限的魅力，您是我的榜样，未来的生活里能够有您的影响与指点，我将不断成长。再次感谢您!顺祝愉快!xx人寿xxx
★案例分享一(客户：房地产公司老板)
xX总经理：
您好!
我是太平人寿保险公司的一名寿险代理人。我在企业家名册上和报纸上曾两次看到您的名字。人们习惯认为女人是弱者，是被保护的对象。但您身为女性，却能打造自己的一片天空，与成功的男人齐名，我非常敬重像您一样有所成就的女性，并希望有机会能向您学习。
我1988年毕业于哈尔滨建筑工程学院，毕业后在一所大专院校任教，1997年1月加盟寿险公司。从业以来为数十位大客户提供家庭理财计划及员工福利计划，也曾获得了许多荣誉包括全世界寿险代理人的最高荣誉：IQA——国际品质奖。目前，国内的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延——它可以合理地为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为成功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务!
希望有机会向您学习!
顺致万事如意!
张桂娟呈上
联系电话：xxxxxxxx
2000年x月x日
★案例分享二(客户：给排水公司董事长)
xx总经理
您好!
非常幸运在昨晚的哈尔滨台《xxx》节目里看到您，您是我的学长，我们都毕业于哈尔滨建筑工程学院，不同的是您已经功成名就，为企业，为社会作出卓越的贡献，您是母校的骄傲。
我于1988年毕业，毕业后在一所大专院校任教，1997年1月加盟寿险公司。通过保险这一媒介先后联络过许多位各届校友也为他们提供家庭理财计划及员工福利计划。哈尔滨建筑工程学院是建筑业的摇篮，我们许多校友大部分都是企业的中流砥柱，要是有机会，我们能聚集在一起互通有无，也是人生一大幸事。
我从事寿险业以来，曾获得了许多荣誉，包括全世界寿险代理人的最高荣誉IQA——国际品质奖。目前，国内的保险已与国际接轨。保险不仅仅是狭义上的保障，更重要的是它的外延——它可以合理的为您回避税收，保全您的财产，让您的财富最大程度增值。保险已经成为成功人士理财计划中不可缺少的一部分，相信您认同我的观点，或许您已经在关注着保险。我愿用多年来积累的专业技能以及对保险业日益神圣的责任感为您提供有关保险的咨询。请求您在百忙中给予我十分钟的时间。
希望为您提供服务!
希望有机会向您学习!
顺祝万事如意!
张桂娟敬呈
联系电话：xxxxxxxx
200x年x月x日