在巴黎与罗马之间摇摆

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  假设你正计划去欧洲度蜜月,已经决定在那些风情浪漫的古典城市中选一个,并且把目标进一步限定在罗马和巴黎之间——这两处都是你的最爱。旅行社针对这两个城市分别安排了一揽子计划,包括坐的飞机、住的旅馆、观光活动,外加每天免费的精致早餐。你会选择哪一个呢?
  对大多数人来说,要在罗马和巴黎之间作出选择不太容易。罗马有古竞技场,巴黎有卢浮宫,两地都充满浪漫风情,都有诱人的美食、时尚的商店,难以选择。那么,再给你第三种选择:罗马,不含早餐——在此称之为“-罗马”。
  如果让你考虑这三种选择——巴黎、罗马、“-罗马”,你会立即认识到,含免费早餐的罗马与含免费早餐的巴黎具有大致相同的吸引力,而不含早餐的罗马就等而下之了。与明显处于劣势的选择——“-罗马”相比,罗马更具优势。事实上,“-罗马”使含免费早餐的罗马显得如此之好,以至于让你觉得它甚至胜过了原来难以取舍的含免费早餐的巴黎。
  我们总是拿酒与酒、职业与职业、度假与度假、情人与情人相比较,这些相对关系让我想起了电影《鳄鱼邓迪》里的一句台词。一个街头小混混冲主人公邓迪拔出了弹簧刀。“你把这玩意儿叫作刀?”邓迪一边说着,一边从皮靴后面抽出猎刀,“看这家伙,”他诡秘地咧嘴一笑,“这才是刀。”
  总的来说,相对论是比较容易理解的,但相对论的一个侧面总是给我们造成误解,这就是:我们不但喜欢拿事物与事物相比较,还喜欢把容易比较的事物集中比较,以此来避免把不容易比较的事物相比较。
  综上所述,你一旦看到实实在在的诱饵,就会认识到它才是诱饵效应的原动力,对决定的影响之大远远超过我们的想象。
  威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)时,多数消费者不感兴趣。他们会想:家用烤面包机到底是个什么玩意儿?它是好还是坏?我们真的需要在家里烤面包吗?有钱的话,为什么不买旁边摆着的那台款式新颖的咖啡机?由于销售业绩糟糕,威廉斯-索诺马公司请来了一家营銷调研公司。他们提出了一个补救办法:再推出一个新型的烤面包机,不仅个头比现有的型号大,价格也比现有的型号高一半左右。
  这一下,这款烤面包机的销量开始上升了(外带大量面包)。为什么?因为消费者现在有了两个型号可以选择。既然一台比另一台明显大,也贵了很多,消费者无须在真空中做决定了。他们会说:“嗯,我也许不太懂烤面包机,但我知道,真要买的话,我宁愿少花点钱买那个小的。”从那以后,烤面包机就热销起来了。
  (摘自《怪诞行为学》中信出版社 图/daqijizhi)
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