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摘要：工程项目投标是在施工单位之间的激烈竞争中，凭借自己单位的实力和投标水平、技巧争取获得工程项目和占领市场的过程，而工程利润则建立在工程中标的合同标价上，工程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切，是相互依存的。做好投标书的编制与准备工作，施工图预算和单价分析，投标的报价与技巧。
关键词：投标报价、利润
工程投标与工程利润预算
工程项目投标是在施工单位之间的激烈竞争中，凭借自己单位的实力和投标水平、技巧争取获得工程项目和占领市场的过程，而工程利润则建立在工程中标的合同标价上，工程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切，是相互依存的。工程报价高，利润便高，但中标率低，可能是“废标”;工程报价低而利润低，可能是“赔本标”，但中标率相对高一些。怎样才能处理好它们的关系呢？
一、投标书的编制与准备工作
一般的从投资预审通过到定标时间，多则一月左右，少则几天，要在较短的时间内拿出一份理想的报价来，没有一个系统、专业的投标班子是不行的。在组织结构上应当将报价班子分为两个层次，一是经营层，二是决策层。经营层是做具体工作的，负责施工图的预算编制和成本估算的预测。在人员构成上要专业配套，选配一些精通预结算业务、掌握招投标知识人员，并负责对决策层提供的信息进行筛选和判断。通过对行情的分析和对本企业的经营实力及经营目标的权衡，得出最终报价。而经营层应做好以下几项工作：
1、工程的规范、工程性质、建设单位的资金来源和支付能力进行仔细的调查和分析。
2、对本企业的施工能力、施工经验以及人员，机械设备和资金状况进行综合分析，决定投不投标以及投哪一段标作出决策。
3、认真研究招标文件，并到现场考察和复核工程量;
工地现场调查的主要内容包括：地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。
4、根据招标文件要求，编制投标文件，办理投标保函、履约保证金。
5、工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
编制施工规划，选择和确定正确的施工方法、施工设备和施工设施，拟订初步的施工组织计划，从而确定各阶段时间应完成的工程量和期限。
施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，工期安排至少要比业主限定时间提前7天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，从而确定出质量优良、工期最短的施工方案。
6、了解工程投标竞争对手的实力和状况，做到知己知彼，制定出合适的投标策略和报价，发挥自己的优势而取胜。
二、做好施工图预算和单价分析
准确的施工图预算是工程项目投标报价的基础资料，为确保施工图预算的准确性必须做到以下几点：
1、首先了解招标文件所指定采用的《预算定额》和《编制办法》。
2、必须按招标文件規定的费率、材料价进行编制。
3、预算人员应熟悉设计资料、设计图表、设计意图，确保工程项目和工程数量的正确性。
4、招标文件未明确规定的人工、材料、机具、土地征用等费用。人工、机具按招标文件指定的编制办法及定额进行计算，而材料和土地征用等费用应逐项调查清楚，并考虑建设单位设计概算时的各种单价。
一个工程分为很多单项工程，而每一个单项工程又有很多项目，有了准确的预算和单价分析，就能在投标的报价上起到很重要的作用，也能预测工程成本和利润。
单价分析：
1、直接费：由人工费、材料费、机械使用费和其他直接费组成。
2、间接费：包括投标费、保险费、税金、可能发生的业务费、临时设施费及施工管理费（管理人员、工程人员、后勤人员工资、差旅费、补贴、劳保费、办公用品、实验费、交通、通讯等费均按本单位规定进行计算），还有饱函手续费、贷款利息、临时征地费、调迁费及不可预见费等。
3、工程成本：总直接费与间接费之和。
4、间接费比率系数为：间接费与总直接费之比。
一般一个有经验的施工单位，可以根据本企业以前所承包工程经验直接规定一个间接费比率系数。
5、每个项目单价，即：项目直接费和应摊入的间接费与该工程的数量之比就是该项工程的单价。
三、投标报价
投标报价是直接影响投标单位的投标成败和工程利润的关键。怎样才能避免报价过高和过低的弊端，确保能投中而又有一定利润的标呢？这里就针对施工图预算和单价分析或总成本加以说明。 首先我们有准确的施工图预算，预算金额除应扣建设单位可能出现的管理费外，基本上可以认为这个预算就是建设单位（业主）的标底，而施工图预算金额一般比预测的工程成本金额要高，我们就在这个区域内报价，比施工图预算高多少—“中标率”。比预测成本高多少—“利润”。要以本单位的利益和长远目标着想，还应正确估计竞争对手的情况，有针对性的合理决定自己的报价。
四、投标技巧
投标技巧是招标文件条款和公平竞争的前提下，寻求中标和达到期望效益的一个技巧。
1、应通过一定途径使建设单位（业主）和评标小组了解本单位的优势实力和完成工程任务的信心及决心。
2、在报价不变的情况下，应对早期计量结帐的工程项目的单价适当提高其单价，使之有利于资金周转。
3、估计施工中可能变更的项目和增加工程量的项目，应相应提高这个项目的报价;可能减少工程量的项目，则相应降低这个项目的报价，从而降低风险。
4、施工图不明确（或者设计有误）的项目，应估计其完善后该项工程量的增减，決定报价的提高或降低。
5、工程量清单中只有工程项目而无工程数量者，应提高其报价或者暂定其单价。
6、如果竞争激烈，可以采取故意泄露报价的一些情况，泄露报价或高或低，但必须高（低）得有水平，也可采取编制的某些原因，让对手知道自己不准备投标，而在投标截止日期前突然前往投标，给对手一个措手不及。当然应研究考虑对手的报价而比对方的报价要略低。
7、如果允许，可以提出两个报价，也就是在报价后注明该工程可以降低一定幅度，诱导建设单位最终达到低价中标。
五、投标报价与中标率和利润的关系
以施工图预算扣除建设单位（业主）可能提取的管理费为标低;预算工程成本，投标报价。
综上所述，工程中标率包含投标单位的业绩、信誉、实力和投标技巧，利润更与施工单位（承包商）的施工管理分不开。利润则建立在工程中标的合同标价上，工程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切，是相互依存。
参考文献
1、徐伟，土木工程概预算与招投标，同济大学出版社，2002年
2、丁士昭，工程项目管理，机械工业出版社，2005年
3、张允明，投标报价策略及投标文件的编制，中国建材工业出版社，2004年
关键词：投标报价、利润
工程投标与工程利润预算
工程项目投标是在施工单位之间的激烈竞争中，凭借自己单位的实力和投标水平、技巧争取获得工程项目和占领市场的过程，而工程利润则建立在工程中标的合同标价上，工程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切，是相互依存的。工程报价高，利润便高，但中标率低，可能是“废标”;工程报价低而利润低，可能是“赔本标”，但中标率相对高一些。怎样才能处理好它们的关系呢？
一、投标书的编制与准备工作
一般的从投资预审通过到定标时间，多则一月左右，少则几天，要在较短的时间内拿出一份理想的报价来，没有一个系统、专业的投标班子是不行的。在组织结构上应当将报价班子分为两个层次，一是经营层，二是决策层。经营层是做具体工作的，负责施工图的预算编制和成本估算的预测。在人员构成上要专业配套，选配一些精通预结算业务、掌握招投标知识人员，并负责对决策层提供的信息进行筛选和判断。通过对行情的分析和对本企业的经营实力及经营目标的权衡，得出最终报价。而经营层应做好以下几项工作：
1、工程的规范、工程性质、建设单位的资金来源和支付能力进行仔细的调查和分析。
2、对本企业的施工能力、施工经验以及人员，机械设备和资金状况进行综合分析，决定投不投标以及投哪一段标作出决策。
3、认真研究招标文件，并到现场考察和复核工程量;
工地现场调查的主要内容包括：地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。
4、根据招标文件要求，编制投标文件，办理投标保函、履约保证金。
5、工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。
编制施工规划，选择和确定正确的施工方法、施工设备和施工设施，拟订初步的施工组织计划，从而确定各阶段时间应完成的工程量和期限。
施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，工期安排至少要比业主限定时间提前7天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较，从而确定出质量优良、工期最短的施工方案。
6、了解工程投标竞争对手的实力和状况，做到知己知彼，制定出合适的投标策略和报价，发挥自己的优势而取胜。
二、做好施工图预算和单价分析
准确的施工图预算是工程项目投标报价的基础资料，为确保施工图预算的准确性必须做到以下几点：
1、首先了解招标文件所指定采用的《预算定额》和《编制办法》。
2、必须按招标文件規定的费率、材料价进行编制。
3、预算人员应熟悉设计资料、设计图表、设计意图，确保工程项目和工程数量的正确性。
4、招标文件未明确规定的人工、材料、机具、土地征用等费用。人工、机具按招标文件指定的编制办法及定额进行计算，而材料和土地征用等费用应逐项调查清楚，并考虑建设单位设计概算时的各种单价。
一个工程分为很多单项工程，而每一个单项工程又有很多项目，有了准确的预算和单价分析，就能在投标的报价上起到很重要的作用，也能预测工程成本和利润。
单价分析：
1、直接费：由人工费、材料费、机械使用费和其他直接费组成。
2、间接费：包括投标费、保险费、税金、可能发生的业务费、临时设施费及施工管理费（管理人员、工程人员、后勤人员工资、差旅费、补贴、劳保费、办公用品、实验费、交通、通讯等费均按本单位规定进行计算），还有饱函手续费、贷款利息、临时征地费、调迁费及不可预见费等。
3、工程成本：总直接费与间接费之和。
4、间接费比率系数为：间接费与总直接费之比。
一般一个有经验的施工单位，可以根据本企业以前所承包工程经验直接规定一个间接费比率系数。
5、每个项目单价，即：项目直接费和应摊入的间接费与该工程的数量之比就是该项工程的单价。
三、投标报价
投标报价是直接影响投标单位的投标成败和工程利润的关键。怎样才能避免报价过高和过低的弊端，确保能投中而又有一定利润的标呢？这里就针对施工图预算和单价分析或总成本加以说明。 首先我们有准确的施工图预算，预算金额除应扣建设单位可能出现的管理费外，基本上可以认为这个预算就是建设单位（业主）的标底，而施工图预算金额一般比预测的工程成本金额要高，我们就在这个区域内报价，比施工图预算高多少—“中标率”。比预测成本高多少—“利润”。要以本单位的利益和长远目标着想，还应正确估计竞争对手的情况，有针对性的合理决定自己的报价。
四、投标技巧
投标技巧是招标文件条款和公平竞争的前提下，寻求中标和达到期望效益的一个技巧。
1、应通过一定途径使建设单位（业主）和评标小组了解本单位的优势实力和完成工程任务的信心及决心。
2、在报价不变的情况下，应对早期计量结帐的工程项目的单价适当提高其单价，使之有利于资金周转。
3、估计施工中可能变更的项目和增加工程量的项目，应相应提高这个项目的报价;可能减少工程量的项目，则相应降低这个项目的报价，从而降低风险。
4、施工图不明确（或者设计有误）的项目，应估计其完善后该项工程量的增减，決定报价的提高或降低。
5、工程量清单中只有工程项目而无工程数量者，应提高其报价或者暂定其单价。
6、如果竞争激烈，可以采取故意泄露报价的一些情况，泄露报价或高或低，但必须高（低）得有水平，也可采取编制的某些原因，让对手知道自己不准备投标，而在投标截止日期前突然前往投标，给对手一个措手不及。当然应研究考虑对手的报价而比对方的报价要略低。
7、如果允许，可以提出两个报价，也就是在报价后注明该工程可以降低一定幅度，诱导建设单位最终达到低价中标。
五、投标报价与中标率和利润的关系
以施工图预算扣除建设单位（业主）可能提取的管理费为标低;预算工程成本，投标报价。
综上所述，工程中标率包含投标单位的业绩、信誉、实力和投标技巧，利润更与施工单位（承包商）的施工管理分不开。利润则建立在工程中标的合同标价上，工程投标的报价、中标率以及工程利润之间的关系非常密切，是相互依存。
参考文献
1、徐伟，土木工程概预算与招投标，同济大学出版社，2002年
2、丁士昭，工程项目管理，机械工业出版社，2005年
3、张允明，投标报价策略及投标文件的编制，中国建材工业出版社，2004年