Research shows that 90% of companies take exhibitions as the prime channel of gathering sourcing information. Therefore， exhibitors who make good preparation before the exhibition opens have greater chance to attract quality buyers to their stands.
　　90%的企业采购者认为参观展会是收集采购信息的首选渠道。成功的参展商会充分利用做好各项工作，通过展览会实现自身的营销目的。


　　制定明确的营销目的
　　设立具体的销售目标、潜在客户的具体数字和订单数量，有助于展商衡量自己的目标制定得是否合理。有研究表明，参展企业的营销目的重要性如下：
　　目的：重要程度（百分比）
　　（1）判断新客户42.4%
　　（2）提升产品形象38.6%
　　（3）发现新客户37.4%
　　（4）直接发掘对口客户32.2%
　　（5）从现有潜在客户中发现新客户29.1%
　　（6）获得订单16.9%
　　展会影响大部分企业的采购决定
　　调查表明，展会参观者中有70%计划购买1个或更多产品，75%的人一定会买1个或更多产品，每15个人中有14个表示参观展览会会影响自己的采购决定。有83%的观众有权决定采购何种产品或是向采购做出推荐，并希望展台销售人员向他们进行详细的宣传介绍。但是，88%的观众在展会开幕前的12个月内并未得到参展商的宣传信息。美国一项在1992年进行并在2000年更新的研究表明，展前登广告、新闻发布会、直接邮递等营销手段更有利于吸引高质量的观众去展台参观。


　　了解观众的需求
　　一项针对1，000位高管级别的展会观众（71%有采购决定权）显示，他们每年参观4至5个展览会。这部分人深知展览会与广告等其它营销手段的区别，展览会对其最终决定的影响非常重要。
　　这些决策者在采购前都会搜集相关信息，而有90%的被访者认为参观展会是他们的首选。此外，调查表明，观众会采取实际行动，而这些均与销售有关。26%的观众会签订采购订单，77%会寻找到至少一个新的供应商，76%的能询到报价，51%的要求参展商派销售代表对其公司进行回访。另外，94%的观众会对参展商“货比三家”。信息方面，产品及服务信息对这些有决策权的观众十分重要。观众中有67%希望得到深度的产品信息，62%想得到能帮助他们评估产品和服务的信息，而59%的则对同类产品的性能比更感兴趣。
　　整合各种营销手段
　　企业可以将各种营销手段（如直接邮递、直接销售、广告、公共关系、电话/传真销售、互联网等）与展览会配合使用，以达到最大化的营销效果。
　　在展会现场，通过整合以下促销活动来增加吸引观众的成功百分率各为：广告是46%，赞助展览会为104%，新闻发布会77%，招待活动86%。因此，参展企业投入更多的预算，展会前设立周详的与销售有关的目标，以及展会上各种营销手段的完美整合都是确保其增加利润、树立品牌形象、获得高投资回报率不可或缺的手段。