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男人的梦千奇百怪、五花八门、形形色色,充满大胆和好奇;女人的梦缤纷绚丽、美妙多姿、神采飞扬,充满憧憬和希望。
有人说,美梦是一种幻境和内心追求的虚拟展现,它带给人的是短暂的希冀和渴望;而噩梦则是一种灰色情调的内心宣泄,留给梦者无尽的烦恼和忧伤。
男人爱做噩梦,女人爱做美梦。因男人不怕噩梦的缠绕,而女人却盼望生活的美好和甜蜜,总是追求一个又一个五彩的光圈,希望幸福永远围绕在身旁。
哈尔滨海鹏经贸有限公司董事长许鹏——一个有着男子汉般阳刚的名字,却是一位面庞清秀智商超群的现代女性。
作为哈尔滨市人大代表、建华商店总经理徐建华独生女的许鹏,她展现给世人更多的不是女性的娇柔,而是一种男子汉的刚强和果敢。
为此,在许鹏那无数个栖枕而眠的梦境中,年轻女性柔情似水的美梦似乎少了些,更多的则是充满大胆、好奇、探索、追求的梦幻和遐想。
于是,我们看到了一个继承了父母血脉,敢于在商海里拼杀博弈,懂经营会管理,集智力、能力、毅力、知识、胆识于一身,并取得非凡成功的新女性。
追 梦
1979年4月,正是乍暖还寒的季节,在一个万籁俱寂的晚上,哈尔滨市医院的妇产科病房里诞生了一个女婴儿——已经脱离母体的小家伙躺在护士的怀抱里,不哭也不闹,一双大而茫然的眼睛望着天花板和这个陌生的世界,似乎充满着一种新鲜和好奇。
刚刚经历了一场阵痛的母亲对护士叫道:“快给我看看孩子……”
母亲倚躺在产床上,从护士手里轻轻接过孩子,仔细地端详着:小鼻子、小嘴儿、眼睛很大,胖嘟嘟的着实可爱。
一直守候在门外的父亲也闻声进来,俯看着孩子,轻声嘀咕了一声:“这个孩子真乖儿,不哭不闹的,要是个儿子就更好了。”
“我知道你喜欢男孩儿——这样吧,咱们好好合计合计,给孩子起个好名吧。”
母亲随后又补充一句:“最好能起个男孩儿的名字。”
孩子满月后,一个叫许鹏的名字落在了老许家的户口簿上。
小时候的许鹏不但常做美梦,而且特别喜欢星星。每当她遇到什么伤心事,妈妈总是面对夜空,讲星星的故事来安慰她、开导她。说什么,人都是顶着星星下来的。大命的人,顶着颗大星星;平凡的人,顶着颗小星星。人死了,顶着的那颗星星也就落地了。她将信将疑,天真地问妈妈:“妈妈,您顶的是哪颗星星?我顶的是哪颗星星?”妈妈指着天上很远很远的两颗小星星,说:“咱俩都是平民,顶的是那两颗小星星。”
“啊,那颗小星星!”幼小的心灵里,留下了神秘的记忆。小许鹏从天上找到了自己的存在、自己的位置。小时候,她把存在和位置看得很重,几乎每天夜里都趴在窗台上看几遍。
一天,在父母的小店里,小许鹏看到一位阿姨在拨动算盘,算盘珠子“噼啪”作响,她看出了神,这算盘珠子多像一颗颗星星,在算盘框架上寻找自己的位置。将来我也能像阿姨那样自如地打着算盘,该有多好哇!
许鹏的梦想终于实现了,上小学三年级时,妈妈给她买了一个算盘。记得那天晚上,她做了一个梦,梦里,她坐在一个很大很大的算盘上,飞上夜空和星星交上了朋友。
也就是从那时起,小许鹏学会了心算,那种超人的灵气,常常叫大人不可思议,不管家里买什么东西,店里卖什么产品,没等大人算过账来,她就很快算出来了,弄得大人很尴尬。
许鹏的童年就是在母亲言传身教的熏陶下,慢慢地长大了。
70年代末期的中国,正是改革开放的起步和开端。
一位哲人说过,机遇给与每个人的机会都是同等的,就在于你能否把握。
有的人,当机遇来临时,他先是高谈阔论评价一番,看看周围人的态度和行动,然后再慢腾腾地左顾右盼一阵儿……等到他的同事、朋友或同学一个个“跳”进了商海,他却还在原地“转磨磨儿”,到头来竟一事无成。
另外一种人,就是我们时代真正的“弄潮儿”——他(她)们胆识过人,敢做敢当,不怕挫折,不畏艰险:“敢做同辈不敢做之事儿,敢为同辈不敢为之人。”并在当初人们不屑一顾的白眼中,成为后来中国知识经济时代的成功人士和商海精英。
许鹏的母亲就是后者。
那是国家改革开放刚刚第六个春天。
当时,作为哈尔滨某粮管处工作人员的徐建华,心里开始躁动起来。
许鹏清楚地记得,一天下班后,母亲很晚才回来。她进屋就对父亲嘟囔着说:“我看现在改革开放的形势发展很快,计划经济已转变为市场经济,今后的铁饭碗是保不住了。大家都说,我们粮管处属于多设机构,早晚得合并或解散!”
父亲有些惊愕地问:“难道你听到什么信儿了吗?”
“我准信儿倒没听到,但凭我的直觉和同事的交谈中,我觉得粮管处早晚得精简。”
母亲的声音里充满着对未来前途的担忧。
父亲听完没有吱声。
又过了几天,母亲阴沉着脸回到家,对父亲郑重其事地说:“老许,告诉你一件事儿——我已经递交了辞职报告。”
“什么,你辞职了?不在粮管处干了?”父亲有些惊愕地反问道,接着又气哼哼地埋怨说:“这么大的事儿也不跟我商量一下!”
一贯刚强又有主见的母亲反问道:“跟你商量——就你那脾气,能同意吗?”
父亲沉默了,抽起烟来。
从那以后,刚刚五六岁的许鹏,便发现家里一下子有些变了样子——原本就不大的屋子里,开始经常堆放着一把把雨伞和一些五颜六色的小饰物。
后来许鹏才知道,那是母亲离职后,求亲靠友,东挪西凑了2000元钱,在区工商局的帮助下,在道里透笼街租了一米宽的小百货摊床,专门经销雨伞和小饰物。
那时候,许鹏小小年纪却非常懂事,因为在她幼小心灵里,母亲敢于大胆独闯市场的性格元素,已深深植根于她懵懂的童心世界。她的心与母亲紧密相连:母亲喜她快乐,母亲愁她苦闷——那时候,她经常盼着下雨,因为一下雨或是阴天,母亲的伞就好卖了。伞一好卖生意好做了,母亲也就高兴了。每天出摊床回来,还能给她带回些好吃的……
小许鹏经常站在狭窄的过道里,把那一把把五颜六色的雨伞数过来查过去的,并把数过的伞数记在本子上……当母亲发现自己的小女儿这么懂事,那份高兴劲儿就甭提了。
许鹏渐渐长大了,当母亲的生意特别忙碌时,她在做功课之余常去透笼批发市场,帮着母亲看看摊床卖卖货。
但母亲怕耽搁她的学业,是不允许她在作业没有完成时帮着卖货的。但许鹏却非常争气,她凭着自己的勤奋学习钻研,于1992年毕业于市重点小学——兆麟小学,1995年又从市重点中学——第76中学毕业,考上了教师体育学院,1998年考上了黑龙江大学法律系,大学毕业获得了学士学位。在工作期间,为了提升自己的专业水平和能力,又带职上学,于2006年毕业于中央党校高级经济管理研修班,获得了研究生学历。
母亲不但教给许鹏知识,更教她如何做人,懂得做人的道理。母亲经常教育她——我们在生活中有许多丰厚的回报,但这种回报必须经过辛勤甚至艰苦的奋斗才能获得。而那些轻易获得的回报是没有根基的。母亲还教给小许鹏一些简单却可以终身受益的道理——诚实做人、踏实做事、知恩图报,要珍惜他人的劳动和付出,要永远记住别人给你的帮助,不要不劳而获,只有付出才会有回报。
母亲经常告诫许鹏说:“我们在社会上立足,必须懂得舍与得的关系——人与人相处要懂得舍与得,我们在人世上存活的过程,就是舍与得的过程。舍得——不舍不得,小舍小得,中舍中得,大舍大得。舍与得犹如天与地、阴与阳、水与火一样对立而统一。舍与得相生相克、相辅相成,这是它能够存于天地,藏于心间的关键所在,万事万物都能在舍得之中达到和谐统一的境界。”
许鹏不但智力过人,并在父母的言传身教下,从小就愿意去帮助有困难的同学和朋友,并能尽自己微薄的能力去救助他们……
父母的德育教育在许鹏脑海里生了根,她在大学里是品学兼优的学生,并在学校的18岁花季,就加入了中国共产党,并担任学校的团委书记,还被评为全市仅有的六名优秀共青团员之一……
有人说,少女爱做梦。
那时候,作为学生时代的许鹏,也跟许多同龄少女一样非常爱做梦。
但她梦中最多见到的就是:伞。
那些五彩缤纷、五颜六色、各式各样的遮阳伞、遮雨伞和挡风伞等经常进入她的梦乡。
一提起伞,许鹏就想起自己的母亲,她认为自己的母亲是世界上最能干最伟大的母亲。
尤其当母亲的事业干大后,竟敢一个人只身去了几趟广东省的顺德,考察几次后,竟然在顺德办起了自己家族的雨伞和打火机工厂!
后来母亲驻北联南,以南促北。由当初的一平米摊床退路进厅的个体女老板,升格为哈尔滨建华百货商店的总经理,可谓一步一个脚印,一步一个新起点,一步一个新辉煌!
母亲那出色商人的睿智,独到的企业经营眼光,敢为人先独闯商海的魄力,不但使许鹏家族的产业越做越大,也使许鹏对母亲的敬佩之情日益高涨。
最叫许鹏佩服的是母亲那临危不惧、胜过男子汉的心胸和胆量。
那是上个世纪90年代初,母亲经营的建华百货商店出口俄罗斯一大批中国雨伞。像这样的大笔生意,需提前向南方厂家买料订货,并先交预付款。
母亲为此向生产雨伞的南方厂家预定了价值400万元的伞货,由于货物量大而分布于南方的10个厂家。
然而天有不测风云。
当母亲与生产厂家落实了第一笔200万元的货物时,当时的苏联联邦国家正式解体,造成苏联国内卢布的大大贬值。
按照常规和商道的规矩,母亲完全有充足理由退货解除合同,因为这是不可抗拒的突发事件。
在那段日子里,许鹏发现母亲非常上火,明显地消瘦,牙齿肿疼连饭都吃不下去,夜里经常辗转反侧难以入眠——那是四百多万元的定货款啊,而且有些定金是母亲通过自己筹措借来的,厂家的定货伞已生产出来整装待发,怎么办?
理解母亲的生产厂家从南方打来电话询问:“我们都知道老毛子那边出事了,中苏边境已经封关了。我们理解你的苦衷,我们就要你一句话:伞货发还是不发?你说发我们立马发过去,你说不发我们就停止发货!”
听到这样理解的话语,母亲的泪水一下子流了出来,许鹏发现母亲握电话的手在微微颤抖,是感动、激动还是心绪起伏的跳动?
人们常说,人是最怕感动的。尤其当一个人遇到麻烦或困难时,对方的一个理解的眼神或是几句温暖的话语,都会使当事人热泪盈眶的。
母亲经过反复考虑掂量,终于向厂家做出了一个果断而惊人的决定:“按时发货!雨伞产出多少发多少,一切按原来的定单发货!”
当母亲做出这个大胆决定时,父亲和许鹏都不理解,认为这样会吃大亏的,弄不好要倾家荡产的。
但刚强的母亲硬是挺住了,用她纤弱的女性肩膀挺住了这场突如其来的意外打击!
南方的十几个厂家陆续发来了伞货,从不同的方位和工厂发来了定单上签订的雨伞数量,整整价值四百多万元的雨伞发到了母亲特意租来的仓库里。
许鹏记得,当时母亲光顾人搬运货物和租用库房的费用就达到了十几万元!后来尽管买了排风扇,潮湿的库房还是让雨伞染上了锈斑。
伞货在库房里整整放置了一年,第二年再卖时,一下子就损失了六十多万元。
“东北人真爽!”从晋江的肖下村开始,南方的十几个厂商奔走相告:“黑龙江的商家讲诚信守信用,这样的好老板我们交定了!”
许鹏惊奇地发现,从那以后,南方的厂家只须母亲的一个电话,而且不须打预付款,伞货就从厂家发到了冰城哈尔滨。货到后,厂家也从不打电话催要货款,什么时候出手卖出去再打款都行。
许鹏清楚地记得,在那次伞货事件后,一天放学,母亲特意把她叫进屋子,对她谆谆告诫说:“你知道南方的那些叔叔阿姨为什么那么慷慨付我伞货吗?因为我的诚信感动了他们。这就是我经常对你讲的在生意场上舍与得的关系:不舍不得,小舍小得,中舍中得,大舍大得!”
许鹏谈起这些时,她那有些激动的话语中,不时流露出对自己母亲由衷地敬佩和服气。
许鹏就是在母亲这种言传身教的熏陶下,一天天长大,一天天成熟起来了。
但是,许鹏不是一般的女孩,她很有主见,又很有思想——在她那幼小心灵的深处,常常冒出一些在常人看来有些稀奇古怪的想法和念头。
于是,当许鹏这个品学兼优的党员大学生,即将毕业走上出国留学之路时,她本人却做出了一个大胆的,甚至远远超出了父母想法的意外决定——“我不出国深造留学,我要留在国内,像母亲一样,走经商之路,成就自己的一番事业。”
许鹏铿锵的话语掷地有声,惊呆了父母和同学,也显示出新时代大学生的胆量和气魄。
然而,许多人可能没有想到,许鹏跟许多同龄的大学生不同——她虽然是独生女,却没有丝毫的娇气。母亲创业的艰辛,诚信的待人,成功闯荡商海的非凡经历,培植了她身上的同龄女孩所不具有的坚韧性和能吃苦、不畏艰险的自强自立的性格。尽管在上大学期间,母亲已为她提供了优越的条件,买了轿车和高档住宅,她却从不挥霍,除了买书交学费外,她惟一的额外支出就是资助两名来自农村的穷困大学生——哈市群利乡群利小学的张瑞欢、张瑞柏,兄弟俩自幼失去父母,跟随近80岁的老奶奶靠社会救济为生。许鹏通过媒体了解这一情况后,她每月给老奶奶60元生活费,并承担起两兄弟读完小学的一切费用。
富有同情心的许鹏,一谈起那些需要救济的来自农村的穷困大学生,就有一种抑制不住的激情在心里涌动,她说:“来自农村的大学生比我们城市大学生的生活要艰苦得多,他们非常需要我们的资助。每当我看到一些关于反映农村家庭因病致贫的报道和文章时,我自愿资助他们的决心就更加迫切和渴求——最让我难忘的是发生在南方的一个凄苦的故事——
“一个名叫周桂典的江西高县农民,他属于新一代的有文化的农民。1966年文革开始那年出生,1984年考入县重点高中。”
“周桂典1987年高中毕业时,不幸的事情发生了——他的母亲患直肠癌去世了,父亲悲伤过度发生了脑梗塞,导致偏瘫卧床不起。他不能继续升大学了,只好留在家里,开始了新一代的农民生活。”
“过了不久,周桂典总感到自己易困,夜里总爱咳嗽,而且是那种没有痰的干咳。妻子硬拽着他去医院检查,大夫让他一拍片:确诊是肺癌!他没有钱手术,回到家里静养。过了不久,他已经卧床不起了,细瘦的双腿已无力支撑他的身体。望着父亲泪眼朦胧的眼眶,和爱妻饱含怜爱的双眼,他苦痛的脸上时而露出了微笑……
“过了一个多月,周桂典高中的同学来看他。当同学们进入屋子时,映入同学眼帘的是空荡荡的厅堂,一只他父亲从旧货市场购回的旧沙发,已经摇摇晃晃不能坐人只能放东西。用塑料绳子捆绑了一圈又一圈……一床像是被老鼠啃噬的棉纶毯子铺在上面。厅堂里找不到什么值钱的东西了,两把木椅还是40年前的。中柱上有一面镜子,已经碎了,也是被细麻绳紧紧绑着的……”
许鹏讲到这里,停顿了一下,眼里有泪光在闪动。
她说:“那篇文章我终身难忘,甚至把里面的章节都能背诵下来。我一看到那些来自农村的大学同学,我就感到他们家庭生活的艰难。在很多时候,农民都无法与城市人相比——如何活,不能相比;如何死,更不能相比!所以我经常资助他们,我感到是自己的一种责任、一种义务……”
我们说,大学教育不但培养了许鹏助人为乐的道德品格,更培植了她的现代经商意识。
大学生经商——已成为我们现代经济时代的一道亮丽风景线。
然而,许鹏这个女大学生走进商海,却有着与其他大学生完全不同的意义:她是时代的宠儿,富家的“千金小姐”,她不用为自己的衣食担忧,她完全可以走一条出国拿绿卡、机关仕途的安稳人生路。甚至只要她一点头,父母就可以满足她的所有需求,但她却依然选择了下海经商路。
她曾信誓旦旦地对笔者说:“我要用自己的实际行动改变大学生放不下架子、爱面子、靠父母就业的旧观念。我认为,出国深造是为了学习国外的先进管理经验,可现在中国这么发达,不用出国留学也可以学到很多本领,又何必去迷恋外国呢?我立志要像母亲一样,走自强自立之路,自己到市场经济的大潮中去扑腾去拼搏,去成就一番自己的事业。”
寻 梦
一位哲学家说过:“人生不是梦,但人不能无梦。梦是人类对未来的憧憬,是没有语言却绚丽无比的诗篇。成功需要有梦想,有梦想才能成功。”
人们称2000年新年的钟声是跨世纪的钟声,人们告别20世纪,进入崭新的21世纪。
许鹏跟世上所有的大学生一样,怀着对新世纪的向往、憧憬和梦想,进入了自己大学生活的最后阶段。
2001年,她就要告别大学学习生活,到一个有些陌生的天地去施展自己的雄心、抱负和理想。
暑期生活是莘莘学子们最惬意最快乐的时光,但由于2000年的暑期是许鹏和她同学们在大学校园的最后一个暑期,大家根本顾不上游玩和度假,而是纷纷忙着联系工作,提前进入社会挑选的预备期。
许鹏也开始了自己人生旅途的一个转折点——她先到母亲的商店站了一段时间的柜台,然后,又一个人到了广东的顺德,考察了母亲开办的雨伞和打火机厂,接着继续巡视了曾与母亲签订了定货合同的几户供应厂家。
许鹏走一道儿看一道儿,看一道儿记一道儿。
等她回到哈市后,带去的两个笔记本上都记满了密密麻麻的数字或文字材料。用她自己的话说:“我利用暑期,做了一次全面的社会和销售市场的调查。通过调查,我感到自己心里真正有了底儿,也知道我下一步该先从哪儿迈了……”
2001年的暑期,许鹏正式毕业告别了大学生活,进入了一个对她来说既陌生又熟悉的环境——担任了哈尔滨鑫羽鹏产业发展公司的总经理,后来又成为哈尔滨海鹏经贸有限公司的董事长。
在常人的想像中,许鹏应直接到母亲的商场,先摔打历练一番,然后接替母亲的班,成为母亲的未来接班人。
当时母亲也有这种想法,并征求过许鹏的意见。但思想前瞻、观念新颖、敢为人先的许鹏却有自己独特的想法,她说:“我的母亲为我和家里操劳了二十多年了,本该让她老人家好好歇歇了,但她舍不得自己一手创立的商场。况且她现在还有体力和能力,再干上十来年没啥问题。另外我也想独自在商海好好地摔打历练一下自己的能力,提高自己单独管理公司的能力和水平。母亲也有这个意思,她非常赞同让我独自承担一家与她不同的公司:可以自己决策,自己做主,这样对我今后的成长非常有利。”
许鹏初闯商海的艰辛是常人难以想像的。
当她的同龄女孩正在和自己的男朋友聚会、逛商店、做美容、花前月下缠缠绵绵的时候,许鹏却开着车在去往全省各地连锁代理店的路上。
许鹏在省内跑完后,她又只身前往全国各地的代理店,一家家地跑,一户户地看。她不但考察代理店的销售业绩,并且与店长和营业员闲聊,了解所有承揽经销的来自全国各地的先进实用、受到市场欢迎的好产品,从其产品质量到顾客的认可程度,都一项一项地做了详尽的调查摸底,真正做到了心中有数。
她说:“我们这个时代是比速度争时间的时代。无论任何企业家或公司经理,必须具备敢为人先的胆识,才能抢占市场先机,走在同行业的前列。谁先跟进谁是赢家,谁落后谁就会吃亏。早走一步,海阔天空,晚行一尺,山穷水尽。当代企业家,要敢于想别人没有想的事,敢做别人没有做的事。并敢于在别人还没有涉及的领域,开拓自己的事业,甚至创造一个还没有出现过的领域,才能真正成为这个时代的赢家和成功人士。”
许鹏掌握了第一手材料后,她开始又把自己独特的商业经销的视角投向了对品牌的选择上,用她的话说,谁选择了好的产品销售,谁就能成为真正的赢家。
她曾多次召开员工和销售人员会议,一再重申了自己的销售理念。她说:“我们从事销售事业的核心要素在于——在推销出售本家的主导产品如雨伞和打火机的基础上,再进一步满足市场需求,寻找好的企业和产品,成为其密切合作的代理公司。所以,我们的销售人员不但要具备灵敏的商业嗅觉,更要具有一种独特的对知名产品品牌的感知度、接受力和了解力。才能在变幻莫测的市场经济大潮中,永远立于不败之地。”
许鹏在代理经销知名品牌的过程中,有着自己独特的见解。她说:“在过去的计划经济时代,品牌只是企业形象和产品的一个无足轻重的符号。因为,计划经济体制下的企业,只是产品的加工厂。企业家无须过多地考虑市场,也用不着增强什么品牌意识,更没有受到损害的危机和依法维权的责任感。而到了80年代,改革开放的大潮冲击着一切传统意识,当企业从‘婆婆’的束缚中解脱出来,自己游弋于市场经济的汪洋大海时,他们会突然认识到,品牌对于一个企业的至关重要!于是,品牌与产品,企业形象与企业效益就紧紧地成为一体。于是,企业才逐渐有了品牌意识。”
许鹏很有感触地说:纵观黑龙江企业的知名品牌,人们不会忘记,“卧虎”牌毛毯无奈的“消失”、“蓝天”牌洗衣机、“他她乐”排烟罩、“孔雀”牌自行车、“鹿”牌缝纫机和“松花江”牌半导体收音机等知名品牌的丢失……真叫人心痛啊!可这又怨得了谁呢?谁让我们对“品牌”的认识不足,谁让我们行动迟缓,被外省企业抢了先机……在六七十年代很有名气甚至在全国叫响的黑龙江知名品牌,到了90年代竟一个个销声匿迹,失去了往日的雄风。
深刻的认识来源于深刻的学习和见解。
当今世界,作为一名有远见的企业家或公司团队的领导人,必须树立强烈的品牌意识和维护知名品牌的决心和勇气。
许鹏就是这样一个见解独到,有着强烈品牌意识的公司董事长。
她曾对母亲说过这样的话:“我们公司在今后的发展过程中,必须实现两翼齐飞多元发展的经营模式——其中的一翼即代理国内外知名企业的知名品牌产品,另一翼即充分发挥自己的产业优势,发展生产自己的天堂牌雨伞、娱乐牌、麻将桌及受到客户欢迎的打火机。”
中国一位著名企业家曾说过这样的话:“一个对自己的企业痴迷到了极致的企业家或公司老板,他才能生产出让客户痴迷的好产品。”
许鹏热爱家人,更喜爱自己的母亲和她一手创立的商场和企业。
当许鹏看到母亲代销的雨伞受到国内外客户欢迎时,给客户带来极大的兴趣和快乐时,她少女的心房就抑制不住地加快了跳动。
许鹏是个爱心人,又是一个有心人。
她为了发挥伞具的最大优化性和适用性,又和公司的技术人员共同研制开发了“爱心伞”——这是一种专门供应公交站台使用的伴具。
说起许鹏开发爱心伞的经历,足以看出一名具有高等学历的知识型女老板的睿智,以及驾驭市场的魄力,也再次显示了许鹏如何从商海的必然王国向自由王国转化的非凡能力——
如果说许鹏在学生时代梦境中出现的遮阳伞、遮雨伞、情侣伞、少女伞、学生伞、幼儿伞、老年伞等,稀奇古怪、样式新颖、五颜六色的伞具,显示出一个少女充满天真、浪漫和幻想,追求梦境的飘渺世界时,那么,她大学毕业后,真正走进了一个五彩缤纷的伞的世界,则是她把自己过去的梦想付诸实践的时候了。
许鹏在很小的时候就常跟妈妈挤公交车,一到雨天,就会被雨浇成落汤鸡。那时,她就想,要是站台上有个大雨伞多好哇!
许鹏长大后,公交站台上建起了避雨亭,但还有许多站台没有避雨措施。因而,为公交站台上设避雨遮阳伞的事,一直是她的一块心病。
自从进入母亲的商场后,许鹏就经常琢磨如何生产出一种能够为乘客遮风挡雨,又能灵活拆卸的方便伞。
许鹏为了这个久远目标的实现,经常自己一个人在烈日炎炎的盛夏,来到空旷的郊外,站在旷野中,挺受着太阳的灼烤……一次、两次、三次……
经过很多次的体验,许鹏终于研制出新型的非常适合公交站台公用的“爱心伞”——此伞在过去伞的基础上,经过改进和大胆创新,又吸收了国外的先进元素,经过试用,效果非常好,如今已在哈尔滨和周边县城的公交站台上普遍使用……
为引领市场消费,许鹏敢于大胆创新,她每年都要推出一些受到顾客欢迎的新产品。
作为一名高学历的公司董事长,许鹏非常注重对公司的企业文化建设和对员工文化内涵的灌输。她经常对下属员工讲:“我们不要小看了我们代销的伞具、麻将桌、娱乐牌,我们一定要经过自己的手,使它们都成为受到顾客欢迎的、具有深厚文化内涵和艺术造诣的娱乐品和用具。”
从那以后,在许鹏的领导下,那一副副曾被同行们认为简简单单的娱乐牌,从它的四代、五代一下子发展到了七代、八代到10代——并将娱乐牌的材质,从普通的有机材质改进发展到台湾的眯胺材料;从单一的娱乐性质,发展到讲究追溯其历史渊源的丰富文化内涵上,使简单的文娱牌与中国上下五千年深厚长远的历史文化结缘,从而大大提升了娱乐商品的档次和品位。
许鹏为了满足消费者的市场需求,她经常外出进行伞具的市场调研,并从伞具的款式面料,到结构形状等,不断推出了新产品。她非常注重客户人群的消费理念,根据消费者需求生产和代销了遮阳伞、防雨伞、情侣伞、老年伞、儿童伞等,受到消费者的普遍欢迎。
许鹏经常亲自电脑操作设计伞具,她以自己比较时尚的眼光引领着消费者的伞具市场。她为了研究伞具新面料闪光布、防紫外线的照射效果,除了科学的检测数据外,她曾经常在烈日炎炎的夏季里,一个人撑着伞站在烈日下,亲自体验伞的防晒效果……
也许,许鹏所做的一切,都是为了圆自己的梦,一个女大学生曾经追寻而没有圆成的梦。
果然,我们在许鹏即将迈入她30岁的“而立之年”时,终于看到了她真正梦想的实现。
圆 梦
翻开许鹏的工作日志——几乎天天都排得满满的。
每天,当许鹏处理完公司业务后,回到家里,她又一个人在书房里读书到深夜,她有些诙谐地称这种读书叫“充电”。
她说:“我通过几年的工作实践,深深感到——我在大学里所学的课程,有的根本用不上。尤其我担任了公司的头头儿后,很多书本上的知识都不能派上用场。趁着自己现在还年轻,脑子好使,多读些书,对经营公司是大有益处的。现在也正是我结合实践学习的好时机,千万不能错过了。”
许鹏自从担任了公司董事长后,对母亲建立起的代理商的经营方式,一直持赞同态度。后来,她经过一段时间的考察摸索,尤其从书本或网上看到了国外更为先进的直销经销模式后,她在母亲的赞同下,开始对公司的经营模式进行新的改革,以适应市场经济的需求。
许鹏深有感触地说:“我过去对中国的直销业不理解不认可,认为那是一种传销的变种。但自从进入了母亲的商场,直至自己担任了公司的董事长后,尤其学习了国外有关直销的很多书籍后,我的认识开始转变了,不是一般地转变,而是大大地转变了。”
她又说:“我现在才真正知道和了解,直销是企业或公司的一种古老经营模式,它在现代意义的企业未出现之前就早已存在。早期的直销经营者,如流动的小商小贩、商人,都是起源于早期人类满足物品交换和人际交往的基本需求所产生的活动。直销经营者到处奔波,打破地域与国界的限制,甚至与邻邦建立经济文化联系。我国西汉时期的张骞出使西域,打通了丝绸之路,客观上作出了以物品交换,促进文化交流的历史贡献。早期直销经营者的活动,无论其规模,组织和自觉程度都无法与现代直销相比较……”
许鹏话锋一转说:“我现在才知道,我母亲刚刚经销雨伞和小玩具时,就是直接从厂家进货,然后转手卖出去,那就是一种直销方式。现在看起来,直销有着比传统营销方式更好的优势——比如传统的经营方式,其中间环节厂家要支出大量的费用,如运输仓储费、店铺办公场所的租金水电费、员工工资、批发商零售商的利润和各环节的广告费等……另外,传统的店铺销售主要是被动等客上门,在经营上缺乏主动权……而直销方式则可以减少流通的中间环节,加快资金的周转,增大企业利润空间,降低营销成本,避免企业三角债的产生。还可以有效防止假冒伪劣产品的流通,为消费者提供更便利和优良的服务。”
许鹏又从以下几方面分析了直销业的发展历程,她说:“第一,在计划经济时代,是以传统销售模式为主流销售,因为那时候是以卖方市场为主。而如今的市场经济时代,卖方市场转为了买方市场——企业为了生存和发展的内在需要,必须扩大销售渠道去占领市场,而直销方式正是有效占领市场的最有效手段;第二,沿用几百年的传统销售制度,其微薄的利润已难以负荷流通环节的层层费用。而直销方式却能最大限度地减少流通环节和生产企业的流通费用,因此被广泛地应用;第三,由于中国城市化的高速发展,使传统的店面销售方式面临着越来越大的考验,这也促使了直销业的迅速发展。直销业采用雇佣直销员的直销方式,节省了大量开支,不仅适应了企业发展的需求,也适应了社会的发展趋势;第四,在工业发达的社会里,职业妇女的就业率不断升高——她们自己可支配的时间相对减少,而直销这种送货上门的营销方式,则满足了她们的需求,所以受到妇女的欢迎;第五,计算机的应用使得直销的效率更高——计算机网络也对直销发展起到很大的作用;第六,现代物流体系的发展为直销发展提供了良好的条件。直销企业采取与自建物流体系或与有信誉的物流企业合作等形式,使产品的供给渠道更畅通,有益于直销业的发展需求。”
国内外先进的营销理论,大大丰富了许鹏的大脑,同时也赋予了许鹏大胆改变公司营销机制的决心和行动。
许鹏在分析公司过去有些陈旧的“代理商制”的弊端时说:“过去,我们公司一直实行的代理商制度的最大缺陷是——代销的产品价格上无法统一。因为厂家只把产品的最低批发价格给了代理商们,而代理商们则根据自己店铺消费群体的购买能力,自己有权决定自己店铺产品的销售价格。这样,就使得一个企业的出厂产品,在多家店铺的销售价格不一,甚至造成了市场的价格混乱,从而造成产品积压的局面。这也是我为什么要对公司进行改制的根本原因之一。”
在许鹏比较前卫的改革思路的指导下,公司进行了大刀阔斧、卓有成效、雷厉风行地对销售经营机制的改革——取消公司一直沿用的销售代理商制度,而采用店铺直销的方式,在黑龙江省建立了13个直销店,由许鹏直接考核任命了店长,店长再聘用自己挑选的店员和销售人员。店长和员工的工资、奖金与店铺的销售业绩挂钩——实行多劳多得、少劳少得、不劳不得的奖勤罚懒的工资制度,真正调动了公司员工的积极性和创造性。
自从建立了新的销售体制和实行了新的工资分配制度后,从根本上调动了每个员工的销售积极性,店长的工资也由当初的每年三万元增加到2007年的五万元,员工的月薪由当初的1500元增加到2007年的2500元。
许鹏在管理公司的过程中,深谙用人之道。
作为一名公司的董事长,许鹏深深懂得——广招人才,重用人才,对于公司发展的重要意义。
许鹏曾在公司成立之初,亲自立下了严格的招聘员工的制度,其核心是逐步摒弃旧有的、被非公有制企业效仿的“家族式”管理方式,这种管理的弊端就是“任人惟亲”,而使真正的人才得不到重用提拔。如今在公司招聘的员工,只要干得好就会得到重用,而不论你是否是许鹏的亲朋好友。反之则会被“淘汰”。
许鹏曾在中央党校攻读高级经济管理硕士学位的论文中,细致透彻地阐述了自己独特的“用人之道”。她说,使用人才要做到五要:其一,用人不求全责备。《汉书》上说:“水至清则无鱼;人至察则无徒。”“得其精而忘其粗,在其内而忘其外。见其所见,不见其所不见;视其所视,而遗其所不视。”古人选用贤人的经验告诉我们,用人不要先入为主,必须全面、历史、辨证地看待人才,正确地对待人才的优缺点。其二,用才只有信才,才能使才尽才。用人的关键是放权让人才尽情发挥自己的特长。其三,为公爱才,为私忌才。要学习古人“内举不避亲,外举不避仇”,树立“天下为公”的理念,真正做到爱才、求才、惜才,合理地使用人才。其四,要优化人才结构。根据企业不同的分工需求,对人才进行年龄、体能的组合;进行知识、技能的组合;以及人才个性与共性的组合,最后使人才素质和能力得到最大的发挥。其五,企业管理者要善于发现起用新人,用人要合理交流,实现人才的优势互补和优化效应。
许鹏一直这样认为,好的当家人必须是一名好的“伯乐”——善于发现和选择懂产品会销售的骨干员工;挑选那些能够真正独挑大梁,敢闯市场的“能人”担任各地的店长。只有这样,才能保证公司人才济济,使公司始终在良性循环的轨道上正常运转。
在许鹏这种先进“用人观”的指导下,公司选用了一批懂产品、会销售、敢闯市场的销售精英,如店长张淑杰、库长腾亚军、业务主管邵春颖等,还有一个受到公司员工尊重的老工人李宏基、勤奋好学的于立伟等。
同时,许鹏对公司所有员工实行了人性化管理,她真正做到了对员工在人格上尊重、工作上支持、生活上体贴关心,做到了知人心、暖人心、得人心——
——当听说公司下面的员工生病时,她亲自开车陪同去医院看病。
——当员工家里有了大事小情时,只要她知道了,就会经常在第一时间赶去帮助处理。
——当员工李宏基的孩子考试得了第一名时,她亲自送去鼓励孩子学习的学习机。
——当她听说一个员工,因家里结婚无房时,她主动借给其11万元买房结了婚。
——当听说一个店长因房子装修有困难时,她立即送去近万元的装饰材料,解决了装修难问题……
许鹏谈起自己多年闯荡商海的体会时,感触颇深地讲到两个字:诚信。
许鹏认为,诚信是商道的最高境界和必须遵循的道德操守。
她经常对公司员工说:“无论过去、现在或将来,作为从事商业活动的人员,必须时刻牢记诚信经商的道德准则。诚信是经商之本,处世之基。家无诚信不和,业无诚信不宁。以诚信呵护企业,企业才能兴旺发达,以诚信规范行为,企业才能绿树常青。”
许鹏是这样说的,更是这样做的——
牡丹江市东一商场批发行的周伯祥,两年前的夏天进了价值两万元的雨伞。由于其爱人住院,他忙于护理病人无法正常经营,又没时间把货及时返回,积压在了自己的仓库里无法处理。到了秋天,周伯祥穿着毛衣,抱着试一试的心情,拉了满满一车的雨伞,到了哈尔滨找到许鹏,商量解决的方法,一再希望给予退货。
许鹏周围的人对许鹏说,我们不能给周退货,如果退货,那么这两万多元的雨伞过冬时保管很难,极容易生锈,一旦生锈就会造成近万元的损失。另外雨季已过,价格下降,而当时正值雨伞销售旺季,一把伞的批发价和现在相差两元。况且现在正是销售雨伞的淡季,雨伞根本无人问津,积压在自己仓库里一放又是一年,那损失就大了。
当时的许鹏非常冷静,她站在仓库的院子里,望着那一堆堆花花绿绿的雨伞,又瞅着一旁哭丧着脸的周伯祥。她想起了两个字:诚信。如果今天我们拒绝退货,也就在外地商场,失去了起码的信誉和诚信。对方今后肯定很难再从公司进货了,公司就会永远失去一个原本忠实的盟友……
许鹏想到这里,出乎所有人的意外,从她嘴里缓缓地吐出两个字:“退货!”
当周伯祥从公司出纳员手里接过2.8万元的货款时,他的手在微微颤抖,两行热泪从眼角缓缓流下……
还有一次,在对俄罗斯已成交的一笔雨伞的交货过程中,雨伞的一个零部件出了问题:撑伞的开关不太灵敏。但是当发现问题时,雨伞已经运到了乌苏里。
当时的经销商张艳玲提出了退货更换的要求。
但公司的很多人不同意,他们认为,雨伞不是都有问题,只是个别伞具的开关不灵,修一修完全可以卖出去。
但作为董事长的许鹏与公司其他人看法不同,她考虑这是一笔国际贸易,信誉度至关重要。一次退货,我们赢来的将是终身受益。如果拒绝退货,我们蒙受的损失将是永远的……
为此,她又一次果断地下令说:“全部返货更换!”
后来,大家算了一笔账:仅这次返货更换,损失的运费就高达六万多元。
还有一次,公司发往俄罗斯海参葳的一批伞具,在运输途中突遇暴雨,汽车的防雨设施不太完善,价值十几万元的雨伞被暴雨淋湿,导致全部生锈。
后来,在运输部门——中铁公司的事故责任未做出决定处理前,许鹏就单方面承担了全部责任——主动给客户重新调换了同等价位的新伞。并感动了运输部门的领导,派人主动上门进行了责任的经济补偿……
当时公司的很多人不理解许鹏的做法,说总经理太仁慈太大方了。
于是,许鹏就再一次列举了自己母亲在十多年前,宁肯自己赔钱进货,而最终赢得了国内十多个厂家拥护的事例后说:“一个好的公司,要想在社会上立足不败,则必须时刻牢记诚信二字。因为你的一次诚信,可以招徕八方的客户。反过来你的一次失信,则会失去八方的客户,这笔账大家一定会算吧?”
事情过后,许鹏特意立下了公司的一条新行规:“凡在本公司购货的单位或个人,只要购买的商品能够保持原样的,可以随时随地退货或换货。”
从那以后,以诚信为本的海鹏公司的名声大震。
一些同行们谈起许鹏时,都会不约而同跷起大拇指夸赞道:“许鹏那个小女子,不简单!是个经商的料儿,她不是须眉胜须眉啊……”
许鹏的事业获得了真正的成功。
俗话说:无论男人或女人,事业和爱情很难两全。尤其一个事业成功的女性,能收获美满爱情之果的并不多。
但上天似乎对许鹏格外青睐——2007年8月12日,身披雪白婚纱的许鹏与帅气俊朗的夫君刘文成,一同走进了婚姻的殿堂。
许鹏对自己的夫君非常满意,刘文成不但相貌俊秀,而且事业有成——至今担任市消防支队的政治部副主任,像许鹏一样,丈夫也是一个“工作狂”,但许鹏非常喜欢这种事业型的男人。
她说:“我小时候就对军人充满了羡慕敬佩之情,上天好像知道我的心思,给我安排了这样一个可以托付终身的好伴侣。”
俗话说:“投之以木瓜,报之以琼瑶”、“忠厚能招天下客”……
许鹏和父母本打算办一个简朴的婚礼,也没有声张,只给一些亲朋好友和许鹏的同学发了结婚请柬。
谁知,母亲熟悉的南方一位业务员,来哈办事正巧知道了婚期。业务员返回南方告知了一些有业务关系的厂家。于是一个个电话和短信不断——老板们都要来参加许鹏的婚礼,借此好好表达一下对许鹏母女的感谢之情。
许鹏结婚那天,可谓宾客盈门热闹非凡——那些南方厂家的老板们放下自己手头的工作,千里迢迢赶赴哈尔滨。有些老板因时间太紧没买到飞机票,又没订到火车卧铺票,为了不耽搁许鹏的婚期,他们硬是买了火车的“站票”,一路颠簸赶到了冰城,连脚都站肿了……他们参加完婚礼,又于半夜坐飞机返回了南方。这些都足以看出南方客商们对许鹏母女诚实经商、以信誉招徕客户的由衷敬佩之情。
许鹏对公司客户和员工关爱有加,对自己的家人,却由于工作繁忙忽视了照料和体贴——那是2007年的11月,她爱人因阑尾炎手术住院,许鹏正巧要赶赴深圳与台商谈判,商谈新式雨伞的面料选择。她只好放弃了对丈夫的陪护,一个人只身赶往深圳……谈起这些,许鹏就感到一种深深的内疚。
许鹏——这位冰城升起的一颗新星,漂亮的女老板,为了追寻自己童年时代的梦想,实现一名大学生的经商价值,她风雨无阻地“游弋”在商海大潮中,奋力搏击风浪,勇敢地大踏步前行,最终成为了黑龙江省的“商界新星”,一举摘取了黑龙江的“十大民营企业贡献奖”,成为冰城屈指可数的商界女精英,并荣获了黑龙江省首届巾帼创新业标兵,2007年度全国青年文明号及全国各私企抗震救灾标兵等称号。
当这篇报道即将结束时,笔者不得不腾出最后的篇幅,展示一下许鹏作为一名政协委员、优秀的商界女精英,在听到汶川大地震消息后的内心独白,显示了许鹏心系社会、关注民生的拳拳报国心——
汶川大地震,使数十万生灵惨遭劫难,美丽的家园被夷为平地。巴蜀大地大放悲声,整个中国痛心哭泣,灾情牵动着所有华夏子孙的心,13亿人的目光都向汶川聚焦……
“每天我都在关注着新闻报道,都在感动和流泪!目睹着被地震摧毁的汶川,听着一件件催人泪下的感人事迹,我都要写下一段感言。我决心要尽一个年轻的共产党员、新时代的创业者、一名政协委员的责任和义务……”
“我决定——把自己公司这几天刚组进的天堂雨衣、雨伞全部送给灾区人民,并马上与市红十字会联系,及时把价值158600元的雨具用品和五万元现金送往灾区。”
“我们是新时期的私营企业家,又是政协委员,在党和人民需要我们的关键时刻,我们一定要挺身而出回报社会、回报人民!这是我们义不容辞的义务和责任!同时也表达了冰城的年轻企业家、个体职业者向地震灾区人民献上的一份爱心。”
“我真的发自内心想为灾区人民做点什么,才感到心安、欣慰和安稳。因为我是一名政协委员,这么做不是一时的冲动,也谈不上什么慷慨,其实就是一种责任,一种做人的本能,一种对兄弟姐妹一样的感情,一种对社会的责任感、使命感的强烈驱使。我要大声呼喊:爱能感动天地,爱能善暖人间……”
“地震在瞬间夺去了成千上万人的生命,摧毁了人们生存和生活的家园……这次灾难令世界为之震惊和动容,举国为之落泪……越是在紧急关头,我们的民族就越团结、越坚强!越是在危难关头和时刻,我们的人民就越是充满了勇气和爱心……”
“今天,一方有难,八方支援不再是空洞的口号。现在的中国正在迅速地集结,将会凝聚成一股强大的力量,与灾区人民同呼吸共命运,处处都闪现着人与人之间的温情、帮扶和友谊,那种充满着真诚和友爱的光辉,将与日月同在,永照人间!”
“面对灾难,我们坚信——中国人民的心与灾区人民的心会贴得更紧更近,我们父老乡亲、兄弟姐妹的手会握得更紧,攥得更加有力!”
“面对灾难,我们坚信——中国人民在党中央的领导下,从此会团结得更紧,中华民族绝不会被灾难打败吓倒,更不会被家破人亡的现实所压垮!”
“情系灾区,奉献爱心——是我们每个中国人的义务和不可推卸的责任,更是一个政协委员义不容辞的社会职责!”
……
以上是笔者几乎一句不落地转录下许鹏在汶川发生强烈地震后,第一时间里的内心感受和想法。这充满磅礴激情,如散文一样的语句,宛如向社会和同行发出的情感檄文,表露了一名女企业家为国分忧、为民分忧的博大情怀!它不但是一名女性情感的真实表露,更是作为一名政协委员、商界女精英情系民众和社会,想为社会尽自己绵薄之力、奉献爱心的心迹袒露。
由此看来,这是许鹏的一种真情回报,也是许鹏用一种社会的责任,圆了她多年的美梦!
有人说,美梦是一种幻境和内心追求的虚拟展现,它带给人的是短暂的希冀和渴望;而噩梦则是一种灰色情调的内心宣泄,留给梦者无尽的烦恼和忧伤。
男人爱做噩梦,女人爱做美梦。因男人不怕噩梦的缠绕,而女人却盼望生活的美好和甜蜜,总是追求一个又一个五彩的光圈,希望幸福永远围绕在身旁。
哈尔滨海鹏经贸有限公司董事长许鹏——一个有着男子汉般阳刚的名字,却是一位面庞清秀智商超群的现代女性。
作为哈尔滨市人大代表、建华商店总经理徐建华独生女的许鹏,她展现给世人更多的不是女性的娇柔,而是一种男子汉的刚强和果敢。
为此,在许鹏那无数个栖枕而眠的梦境中,年轻女性柔情似水的美梦似乎少了些,更多的则是充满大胆、好奇、探索、追求的梦幻和遐想。
于是,我们看到了一个继承了父母血脉,敢于在商海里拼杀博弈,懂经营会管理,集智力、能力、毅力、知识、胆识于一身,并取得非凡成功的新女性。
追 梦
1979年4月,正是乍暖还寒的季节,在一个万籁俱寂的晚上,哈尔滨市医院的妇产科病房里诞生了一个女婴儿——已经脱离母体的小家伙躺在护士的怀抱里,不哭也不闹,一双大而茫然的眼睛望着天花板和这个陌生的世界,似乎充满着一种新鲜和好奇。
刚刚经历了一场阵痛的母亲对护士叫道:“快给我看看孩子……”
母亲倚躺在产床上,从护士手里轻轻接过孩子,仔细地端详着:小鼻子、小嘴儿、眼睛很大,胖嘟嘟的着实可爱。
一直守候在门外的父亲也闻声进来,俯看着孩子,轻声嘀咕了一声:“这个孩子真乖儿,不哭不闹的,要是个儿子就更好了。”
“我知道你喜欢男孩儿——这样吧,咱们好好合计合计,给孩子起个好名吧。”
母亲随后又补充一句:“最好能起个男孩儿的名字。”
孩子满月后,一个叫许鹏的名字落在了老许家的户口簿上。
小时候的许鹏不但常做美梦,而且特别喜欢星星。每当她遇到什么伤心事,妈妈总是面对夜空,讲星星的故事来安慰她、开导她。说什么,人都是顶着星星下来的。大命的人,顶着颗大星星;平凡的人,顶着颗小星星。人死了,顶着的那颗星星也就落地了。她将信将疑,天真地问妈妈:“妈妈,您顶的是哪颗星星?我顶的是哪颗星星?”妈妈指着天上很远很远的两颗小星星,说:“咱俩都是平民,顶的是那两颗小星星。”
“啊,那颗小星星!”幼小的心灵里,留下了神秘的记忆。小许鹏从天上找到了自己的存在、自己的位置。小时候,她把存在和位置看得很重,几乎每天夜里都趴在窗台上看几遍。
一天,在父母的小店里,小许鹏看到一位阿姨在拨动算盘,算盘珠子“噼啪”作响,她看出了神,这算盘珠子多像一颗颗星星,在算盘框架上寻找自己的位置。将来我也能像阿姨那样自如地打着算盘,该有多好哇!
许鹏的梦想终于实现了,上小学三年级时,妈妈给她买了一个算盘。记得那天晚上,她做了一个梦,梦里,她坐在一个很大很大的算盘上,飞上夜空和星星交上了朋友。
也就是从那时起,小许鹏学会了心算,那种超人的灵气,常常叫大人不可思议,不管家里买什么东西,店里卖什么产品,没等大人算过账来,她就很快算出来了,弄得大人很尴尬。
许鹏的童年就是在母亲言传身教的熏陶下,慢慢地长大了。
70年代末期的中国,正是改革开放的起步和开端。
一位哲人说过,机遇给与每个人的机会都是同等的,就在于你能否把握。
有的人,当机遇来临时,他先是高谈阔论评价一番,看看周围人的态度和行动,然后再慢腾腾地左顾右盼一阵儿……等到他的同事、朋友或同学一个个“跳”进了商海,他却还在原地“转磨磨儿”,到头来竟一事无成。
另外一种人,就是我们时代真正的“弄潮儿”——他(她)们胆识过人,敢做敢当,不怕挫折,不畏艰险:“敢做同辈不敢做之事儿,敢为同辈不敢为之人。”并在当初人们不屑一顾的白眼中,成为后来中国知识经济时代的成功人士和商海精英。
许鹏的母亲就是后者。
那是国家改革开放刚刚第六个春天。
当时,作为哈尔滨某粮管处工作人员的徐建华,心里开始躁动起来。
许鹏清楚地记得,一天下班后,母亲很晚才回来。她进屋就对父亲嘟囔着说:“我看现在改革开放的形势发展很快,计划经济已转变为市场经济,今后的铁饭碗是保不住了。大家都说,我们粮管处属于多设机构,早晚得合并或解散!”
父亲有些惊愕地问:“难道你听到什么信儿了吗?”
“我准信儿倒没听到,但凭我的直觉和同事的交谈中,我觉得粮管处早晚得精简。”
母亲的声音里充满着对未来前途的担忧。
父亲听完没有吱声。
又过了几天,母亲阴沉着脸回到家,对父亲郑重其事地说:“老许,告诉你一件事儿——我已经递交了辞职报告。”
“什么,你辞职了?不在粮管处干了?”父亲有些惊愕地反问道,接着又气哼哼地埋怨说:“这么大的事儿也不跟我商量一下!”
一贯刚强又有主见的母亲反问道:“跟你商量——就你那脾气,能同意吗?”
父亲沉默了,抽起烟来。
从那以后,刚刚五六岁的许鹏,便发现家里一下子有些变了样子——原本就不大的屋子里,开始经常堆放着一把把雨伞和一些五颜六色的小饰物。
后来许鹏才知道,那是母亲离职后,求亲靠友,东挪西凑了2000元钱,在区工商局的帮助下,在道里透笼街租了一米宽的小百货摊床,专门经销雨伞和小饰物。
那时候,许鹏小小年纪却非常懂事,因为在她幼小心灵里,母亲敢于大胆独闯市场的性格元素,已深深植根于她懵懂的童心世界。她的心与母亲紧密相连:母亲喜她快乐,母亲愁她苦闷——那时候,她经常盼着下雨,因为一下雨或是阴天,母亲的伞就好卖了。伞一好卖生意好做了,母亲也就高兴了。每天出摊床回来,还能给她带回些好吃的……
小许鹏经常站在狭窄的过道里,把那一把把五颜六色的雨伞数过来查过去的,并把数过的伞数记在本子上……当母亲发现自己的小女儿这么懂事,那份高兴劲儿就甭提了。
许鹏渐渐长大了,当母亲的生意特别忙碌时,她在做功课之余常去透笼批发市场,帮着母亲看看摊床卖卖货。
但母亲怕耽搁她的学业,是不允许她在作业没有完成时帮着卖货的。但许鹏却非常争气,她凭着自己的勤奋学习钻研,于1992年毕业于市重点小学——兆麟小学,1995年又从市重点中学——第76中学毕业,考上了教师体育学院,1998年考上了黑龙江大学法律系,大学毕业获得了学士学位。在工作期间,为了提升自己的专业水平和能力,又带职上学,于2006年毕业于中央党校高级经济管理研修班,获得了研究生学历。
母亲不但教给许鹏知识,更教她如何做人,懂得做人的道理。母亲经常教育她——我们在生活中有许多丰厚的回报,但这种回报必须经过辛勤甚至艰苦的奋斗才能获得。而那些轻易获得的回报是没有根基的。母亲还教给小许鹏一些简单却可以终身受益的道理——诚实做人、踏实做事、知恩图报,要珍惜他人的劳动和付出,要永远记住别人给你的帮助,不要不劳而获,只有付出才会有回报。
母亲经常告诫许鹏说:“我们在社会上立足,必须懂得舍与得的关系——人与人相处要懂得舍与得,我们在人世上存活的过程,就是舍与得的过程。舍得——不舍不得,小舍小得,中舍中得,大舍大得。舍与得犹如天与地、阴与阳、水与火一样对立而统一。舍与得相生相克、相辅相成,这是它能够存于天地,藏于心间的关键所在,万事万物都能在舍得之中达到和谐统一的境界。”
许鹏不但智力过人,并在父母的言传身教下,从小就愿意去帮助有困难的同学和朋友,并能尽自己微薄的能力去救助他们……
父母的德育教育在许鹏脑海里生了根,她在大学里是品学兼优的学生,并在学校的18岁花季,就加入了中国共产党,并担任学校的团委书记,还被评为全市仅有的六名优秀共青团员之一……
有人说,少女爱做梦。
那时候,作为学生时代的许鹏,也跟许多同龄少女一样非常爱做梦。
但她梦中最多见到的就是:伞。
那些五彩缤纷、五颜六色、各式各样的遮阳伞、遮雨伞和挡风伞等经常进入她的梦乡。
一提起伞,许鹏就想起自己的母亲,她认为自己的母亲是世界上最能干最伟大的母亲。
尤其当母亲的事业干大后,竟敢一个人只身去了几趟广东省的顺德,考察几次后,竟然在顺德办起了自己家族的雨伞和打火机工厂!
后来母亲驻北联南,以南促北。由当初的一平米摊床退路进厅的个体女老板,升格为哈尔滨建华百货商店的总经理,可谓一步一个脚印,一步一个新起点,一步一个新辉煌!
母亲那出色商人的睿智,独到的企业经营眼光,敢为人先独闯商海的魄力,不但使许鹏家族的产业越做越大,也使许鹏对母亲的敬佩之情日益高涨。
最叫许鹏佩服的是母亲那临危不惧、胜过男子汉的心胸和胆量。
那是上个世纪90年代初,母亲经营的建华百货商店出口俄罗斯一大批中国雨伞。像这样的大笔生意,需提前向南方厂家买料订货,并先交预付款。
母亲为此向生产雨伞的南方厂家预定了价值400万元的伞货,由于货物量大而分布于南方的10个厂家。
然而天有不测风云。
当母亲与生产厂家落实了第一笔200万元的货物时,当时的苏联联邦国家正式解体,造成苏联国内卢布的大大贬值。
按照常规和商道的规矩,母亲完全有充足理由退货解除合同,因为这是不可抗拒的突发事件。
在那段日子里,许鹏发现母亲非常上火,明显地消瘦,牙齿肿疼连饭都吃不下去,夜里经常辗转反侧难以入眠——那是四百多万元的定货款啊,而且有些定金是母亲通过自己筹措借来的,厂家的定货伞已生产出来整装待发,怎么办?
理解母亲的生产厂家从南方打来电话询问:“我们都知道老毛子那边出事了,中苏边境已经封关了。我们理解你的苦衷,我们就要你一句话:伞货发还是不发?你说发我们立马发过去,你说不发我们就停止发货!”
听到这样理解的话语,母亲的泪水一下子流了出来,许鹏发现母亲握电话的手在微微颤抖,是感动、激动还是心绪起伏的跳动?
人们常说,人是最怕感动的。尤其当一个人遇到麻烦或困难时,对方的一个理解的眼神或是几句温暖的话语,都会使当事人热泪盈眶的。
母亲经过反复考虑掂量,终于向厂家做出了一个果断而惊人的决定:“按时发货!雨伞产出多少发多少,一切按原来的定单发货!”
当母亲做出这个大胆决定时,父亲和许鹏都不理解,认为这样会吃大亏的,弄不好要倾家荡产的。
但刚强的母亲硬是挺住了,用她纤弱的女性肩膀挺住了这场突如其来的意外打击!
南方的十几个厂家陆续发来了伞货,从不同的方位和工厂发来了定单上签订的雨伞数量,整整价值四百多万元的雨伞发到了母亲特意租来的仓库里。
许鹏记得,当时母亲光顾人搬运货物和租用库房的费用就达到了十几万元!后来尽管买了排风扇,潮湿的库房还是让雨伞染上了锈斑。
伞货在库房里整整放置了一年,第二年再卖时,一下子就损失了六十多万元。
“东北人真爽!”从晋江的肖下村开始,南方的十几个厂商奔走相告:“黑龙江的商家讲诚信守信用,这样的好老板我们交定了!”
许鹏惊奇地发现,从那以后,南方的厂家只须母亲的一个电话,而且不须打预付款,伞货就从厂家发到了冰城哈尔滨。货到后,厂家也从不打电话催要货款,什么时候出手卖出去再打款都行。
许鹏清楚地记得,在那次伞货事件后,一天放学,母亲特意把她叫进屋子,对她谆谆告诫说:“你知道南方的那些叔叔阿姨为什么那么慷慨付我伞货吗?因为我的诚信感动了他们。这就是我经常对你讲的在生意场上舍与得的关系:不舍不得,小舍小得,中舍中得,大舍大得!”
许鹏谈起这些时,她那有些激动的话语中,不时流露出对自己母亲由衷地敬佩和服气。
许鹏就是在母亲这种言传身教的熏陶下,一天天长大,一天天成熟起来了。
但是,许鹏不是一般的女孩,她很有主见,又很有思想——在她那幼小心灵的深处,常常冒出一些在常人看来有些稀奇古怪的想法和念头。
于是,当许鹏这个品学兼优的党员大学生,即将毕业走上出国留学之路时,她本人却做出了一个大胆的,甚至远远超出了父母想法的意外决定——“我不出国深造留学,我要留在国内,像母亲一样,走经商之路,成就自己的一番事业。”
许鹏铿锵的话语掷地有声,惊呆了父母和同学,也显示出新时代大学生的胆量和气魄。
然而,许多人可能没有想到,许鹏跟许多同龄的大学生不同——她虽然是独生女,却没有丝毫的娇气。母亲创业的艰辛,诚信的待人,成功闯荡商海的非凡经历,培植了她身上的同龄女孩所不具有的坚韧性和能吃苦、不畏艰险的自强自立的性格。尽管在上大学期间,母亲已为她提供了优越的条件,买了轿车和高档住宅,她却从不挥霍,除了买书交学费外,她惟一的额外支出就是资助两名来自农村的穷困大学生——哈市群利乡群利小学的张瑞欢、张瑞柏,兄弟俩自幼失去父母,跟随近80岁的老奶奶靠社会救济为生。许鹏通过媒体了解这一情况后,她每月给老奶奶60元生活费,并承担起两兄弟读完小学的一切费用。
富有同情心的许鹏,一谈起那些需要救济的来自农村的穷困大学生,就有一种抑制不住的激情在心里涌动,她说:“来自农村的大学生比我们城市大学生的生活要艰苦得多,他们非常需要我们的资助。每当我看到一些关于反映农村家庭因病致贫的报道和文章时,我自愿资助他们的决心就更加迫切和渴求——最让我难忘的是发生在南方的一个凄苦的故事——
“一个名叫周桂典的江西高县农民,他属于新一代的有文化的农民。1966年文革开始那年出生,1984年考入县重点高中。”
“周桂典1987年高中毕业时,不幸的事情发生了——他的母亲患直肠癌去世了,父亲悲伤过度发生了脑梗塞,导致偏瘫卧床不起。他不能继续升大学了,只好留在家里,开始了新一代的农民生活。”
“过了不久,周桂典总感到自己易困,夜里总爱咳嗽,而且是那种没有痰的干咳。妻子硬拽着他去医院检查,大夫让他一拍片:确诊是肺癌!他没有钱手术,回到家里静养。过了不久,他已经卧床不起了,细瘦的双腿已无力支撑他的身体。望着父亲泪眼朦胧的眼眶,和爱妻饱含怜爱的双眼,他苦痛的脸上时而露出了微笑……
“过了一个多月,周桂典高中的同学来看他。当同学们进入屋子时,映入同学眼帘的是空荡荡的厅堂,一只他父亲从旧货市场购回的旧沙发,已经摇摇晃晃不能坐人只能放东西。用塑料绳子捆绑了一圈又一圈……一床像是被老鼠啃噬的棉纶毯子铺在上面。厅堂里找不到什么值钱的东西了,两把木椅还是40年前的。中柱上有一面镜子,已经碎了,也是被细麻绳紧紧绑着的……”
许鹏讲到这里,停顿了一下,眼里有泪光在闪动。
她说:“那篇文章我终身难忘,甚至把里面的章节都能背诵下来。我一看到那些来自农村的大学同学,我就感到他们家庭生活的艰难。在很多时候,农民都无法与城市人相比——如何活,不能相比;如何死,更不能相比!所以我经常资助他们,我感到是自己的一种责任、一种义务……”
我们说,大学教育不但培养了许鹏助人为乐的道德品格,更培植了她的现代经商意识。
大学生经商——已成为我们现代经济时代的一道亮丽风景线。
然而,许鹏这个女大学生走进商海,却有着与其他大学生完全不同的意义:她是时代的宠儿,富家的“千金小姐”,她不用为自己的衣食担忧,她完全可以走一条出国拿绿卡、机关仕途的安稳人生路。甚至只要她一点头,父母就可以满足她的所有需求,但她却依然选择了下海经商路。
她曾信誓旦旦地对笔者说:“我要用自己的实际行动改变大学生放不下架子、爱面子、靠父母就业的旧观念。我认为,出国深造是为了学习国外的先进管理经验,可现在中国这么发达,不用出国留学也可以学到很多本领,又何必去迷恋外国呢?我立志要像母亲一样,走自强自立之路,自己到市场经济的大潮中去扑腾去拼搏,去成就一番自己的事业。”
寻 梦
一位哲学家说过:“人生不是梦,但人不能无梦。梦是人类对未来的憧憬,是没有语言却绚丽无比的诗篇。成功需要有梦想,有梦想才能成功。”
人们称2000年新年的钟声是跨世纪的钟声,人们告别20世纪,进入崭新的21世纪。
许鹏跟世上所有的大学生一样,怀着对新世纪的向往、憧憬和梦想,进入了自己大学生活的最后阶段。
2001年,她就要告别大学学习生活,到一个有些陌生的天地去施展自己的雄心、抱负和理想。
暑期生活是莘莘学子们最惬意最快乐的时光,但由于2000年的暑期是许鹏和她同学们在大学校园的最后一个暑期,大家根本顾不上游玩和度假,而是纷纷忙着联系工作,提前进入社会挑选的预备期。
许鹏也开始了自己人生旅途的一个转折点——她先到母亲的商店站了一段时间的柜台,然后,又一个人到了广东的顺德,考察了母亲开办的雨伞和打火机厂,接着继续巡视了曾与母亲签订了定货合同的几户供应厂家。
许鹏走一道儿看一道儿,看一道儿记一道儿。
等她回到哈市后,带去的两个笔记本上都记满了密密麻麻的数字或文字材料。用她自己的话说:“我利用暑期,做了一次全面的社会和销售市场的调查。通过调查,我感到自己心里真正有了底儿,也知道我下一步该先从哪儿迈了……”
2001年的暑期,许鹏正式毕业告别了大学生活,进入了一个对她来说既陌生又熟悉的环境——担任了哈尔滨鑫羽鹏产业发展公司的总经理,后来又成为哈尔滨海鹏经贸有限公司的董事长。
在常人的想像中,许鹏应直接到母亲的商场,先摔打历练一番,然后接替母亲的班,成为母亲的未来接班人。
当时母亲也有这种想法,并征求过许鹏的意见。但思想前瞻、观念新颖、敢为人先的许鹏却有自己独特的想法,她说:“我的母亲为我和家里操劳了二十多年了,本该让她老人家好好歇歇了,但她舍不得自己一手创立的商场。况且她现在还有体力和能力,再干上十来年没啥问题。另外我也想独自在商海好好地摔打历练一下自己的能力,提高自己单独管理公司的能力和水平。母亲也有这个意思,她非常赞同让我独自承担一家与她不同的公司:可以自己决策,自己做主,这样对我今后的成长非常有利。”
许鹏初闯商海的艰辛是常人难以想像的。
当她的同龄女孩正在和自己的男朋友聚会、逛商店、做美容、花前月下缠缠绵绵的时候,许鹏却开着车在去往全省各地连锁代理店的路上。
许鹏在省内跑完后,她又只身前往全国各地的代理店,一家家地跑,一户户地看。她不但考察代理店的销售业绩,并且与店长和营业员闲聊,了解所有承揽经销的来自全国各地的先进实用、受到市场欢迎的好产品,从其产品质量到顾客的认可程度,都一项一项地做了详尽的调查摸底,真正做到了心中有数。
她说:“我们这个时代是比速度争时间的时代。无论任何企业家或公司经理,必须具备敢为人先的胆识,才能抢占市场先机,走在同行业的前列。谁先跟进谁是赢家,谁落后谁就会吃亏。早走一步,海阔天空,晚行一尺,山穷水尽。当代企业家,要敢于想别人没有想的事,敢做别人没有做的事。并敢于在别人还没有涉及的领域,开拓自己的事业,甚至创造一个还没有出现过的领域,才能真正成为这个时代的赢家和成功人士。”
许鹏掌握了第一手材料后,她开始又把自己独特的商业经销的视角投向了对品牌的选择上,用她的话说,谁选择了好的产品销售,谁就能成为真正的赢家。
她曾多次召开员工和销售人员会议,一再重申了自己的销售理念。她说:“我们从事销售事业的核心要素在于——在推销出售本家的主导产品如雨伞和打火机的基础上,再进一步满足市场需求,寻找好的企业和产品,成为其密切合作的代理公司。所以,我们的销售人员不但要具备灵敏的商业嗅觉,更要具有一种独特的对知名产品品牌的感知度、接受力和了解力。才能在变幻莫测的市场经济大潮中,永远立于不败之地。”
许鹏在代理经销知名品牌的过程中,有着自己独特的见解。她说:“在过去的计划经济时代,品牌只是企业形象和产品的一个无足轻重的符号。因为,计划经济体制下的企业,只是产品的加工厂。企业家无须过多地考虑市场,也用不着增强什么品牌意识,更没有受到损害的危机和依法维权的责任感。而到了80年代,改革开放的大潮冲击着一切传统意识,当企业从‘婆婆’的束缚中解脱出来,自己游弋于市场经济的汪洋大海时,他们会突然认识到,品牌对于一个企业的至关重要!于是,品牌与产品,企业形象与企业效益就紧紧地成为一体。于是,企业才逐渐有了品牌意识。”
许鹏很有感触地说:纵观黑龙江企业的知名品牌,人们不会忘记,“卧虎”牌毛毯无奈的“消失”、“蓝天”牌洗衣机、“他她乐”排烟罩、“孔雀”牌自行车、“鹿”牌缝纫机和“松花江”牌半导体收音机等知名品牌的丢失……真叫人心痛啊!可这又怨得了谁呢?谁让我们对“品牌”的认识不足,谁让我们行动迟缓,被外省企业抢了先机……在六七十年代很有名气甚至在全国叫响的黑龙江知名品牌,到了90年代竟一个个销声匿迹,失去了往日的雄风。
深刻的认识来源于深刻的学习和见解。
当今世界,作为一名有远见的企业家或公司团队的领导人,必须树立强烈的品牌意识和维护知名品牌的决心和勇气。
许鹏就是这样一个见解独到,有着强烈品牌意识的公司董事长。
她曾对母亲说过这样的话:“我们公司在今后的发展过程中,必须实现两翼齐飞多元发展的经营模式——其中的一翼即代理国内外知名企业的知名品牌产品,另一翼即充分发挥自己的产业优势,发展生产自己的天堂牌雨伞、娱乐牌、麻将桌及受到客户欢迎的打火机。”
中国一位著名企业家曾说过这样的话:“一个对自己的企业痴迷到了极致的企业家或公司老板,他才能生产出让客户痴迷的好产品。”
许鹏热爱家人,更喜爱自己的母亲和她一手创立的商场和企业。
当许鹏看到母亲代销的雨伞受到国内外客户欢迎时,给客户带来极大的兴趣和快乐时,她少女的心房就抑制不住地加快了跳动。
许鹏是个爱心人,又是一个有心人。
她为了发挥伞具的最大优化性和适用性,又和公司的技术人员共同研制开发了“爱心伞”——这是一种专门供应公交站台使用的伴具。
说起许鹏开发爱心伞的经历,足以看出一名具有高等学历的知识型女老板的睿智,以及驾驭市场的魄力,也再次显示了许鹏如何从商海的必然王国向自由王国转化的非凡能力——
如果说许鹏在学生时代梦境中出现的遮阳伞、遮雨伞、情侣伞、少女伞、学生伞、幼儿伞、老年伞等,稀奇古怪、样式新颖、五颜六色的伞具,显示出一个少女充满天真、浪漫和幻想,追求梦境的飘渺世界时,那么,她大学毕业后,真正走进了一个五彩缤纷的伞的世界,则是她把自己过去的梦想付诸实践的时候了。
许鹏在很小的时候就常跟妈妈挤公交车,一到雨天,就会被雨浇成落汤鸡。那时,她就想,要是站台上有个大雨伞多好哇!
许鹏长大后,公交站台上建起了避雨亭,但还有许多站台没有避雨措施。因而,为公交站台上设避雨遮阳伞的事,一直是她的一块心病。
自从进入母亲的商场后,许鹏就经常琢磨如何生产出一种能够为乘客遮风挡雨,又能灵活拆卸的方便伞。
许鹏为了这个久远目标的实现,经常自己一个人在烈日炎炎的盛夏,来到空旷的郊外,站在旷野中,挺受着太阳的灼烤……一次、两次、三次……
经过很多次的体验,许鹏终于研制出新型的非常适合公交站台公用的“爱心伞”——此伞在过去伞的基础上,经过改进和大胆创新,又吸收了国外的先进元素,经过试用,效果非常好,如今已在哈尔滨和周边县城的公交站台上普遍使用……
为引领市场消费,许鹏敢于大胆创新,她每年都要推出一些受到顾客欢迎的新产品。
作为一名高学历的公司董事长,许鹏非常注重对公司的企业文化建设和对员工文化内涵的灌输。她经常对下属员工讲:“我们不要小看了我们代销的伞具、麻将桌、娱乐牌,我们一定要经过自己的手,使它们都成为受到顾客欢迎的、具有深厚文化内涵和艺术造诣的娱乐品和用具。”
从那以后,在许鹏的领导下,那一副副曾被同行们认为简简单单的娱乐牌,从它的四代、五代一下子发展到了七代、八代到10代——并将娱乐牌的材质,从普通的有机材质改进发展到台湾的眯胺材料;从单一的娱乐性质,发展到讲究追溯其历史渊源的丰富文化内涵上,使简单的文娱牌与中国上下五千年深厚长远的历史文化结缘,从而大大提升了娱乐商品的档次和品位。
许鹏为了满足消费者的市场需求,她经常外出进行伞具的市场调研,并从伞具的款式面料,到结构形状等,不断推出了新产品。她非常注重客户人群的消费理念,根据消费者需求生产和代销了遮阳伞、防雨伞、情侣伞、老年伞、儿童伞等,受到消费者的普遍欢迎。
许鹏经常亲自电脑操作设计伞具,她以自己比较时尚的眼光引领着消费者的伞具市场。她为了研究伞具新面料闪光布、防紫外线的照射效果,除了科学的检测数据外,她曾经常在烈日炎炎的夏季里,一个人撑着伞站在烈日下,亲自体验伞的防晒效果……
也许,许鹏所做的一切,都是为了圆自己的梦,一个女大学生曾经追寻而没有圆成的梦。
果然,我们在许鹏即将迈入她30岁的“而立之年”时,终于看到了她真正梦想的实现。
圆 梦
翻开许鹏的工作日志——几乎天天都排得满满的。
每天,当许鹏处理完公司业务后,回到家里,她又一个人在书房里读书到深夜,她有些诙谐地称这种读书叫“充电”。
她说:“我通过几年的工作实践,深深感到——我在大学里所学的课程,有的根本用不上。尤其我担任了公司的头头儿后,很多书本上的知识都不能派上用场。趁着自己现在还年轻,脑子好使,多读些书,对经营公司是大有益处的。现在也正是我结合实践学习的好时机,千万不能错过了。”
许鹏自从担任了公司董事长后,对母亲建立起的代理商的经营方式,一直持赞同态度。后来,她经过一段时间的考察摸索,尤其从书本或网上看到了国外更为先进的直销经销模式后,她在母亲的赞同下,开始对公司的经营模式进行新的改革,以适应市场经济的需求。
许鹏深有感触地说:“我过去对中国的直销业不理解不认可,认为那是一种传销的变种。但自从进入了母亲的商场,直至自己担任了公司的董事长后,尤其学习了国外有关直销的很多书籍后,我的认识开始转变了,不是一般地转变,而是大大地转变了。”
她又说:“我现在才真正知道和了解,直销是企业或公司的一种古老经营模式,它在现代意义的企业未出现之前就早已存在。早期的直销经营者,如流动的小商小贩、商人,都是起源于早期人类满足物品交换和人际交往的基本需求所产生的活动。直销经营者到处奔波,打破地域与国界的限制,甚至与邻邦建立经济文化联系。我国西汉时期的张骞出使西域,打通了丝绸之路,客观上作出了以物品交换,促进文化交流的历史贡献。早期直销经营者的活动,无论其规模,组织和自觉程度都无法与现代直销相比较……”
许鹏话锋一转说:“我现在才知道,我母亲刚刚经销雨伞和小玩具时,就是直接从厂家进货,然后转手卖出去,那就是一种直销方式。现在看起来,直销有着比传统营销方式更好的优势——比如传统的经营方式,其中间环节厂家要支出大量的费用,如运输仓储费、店铺办公场所的租金水电费、员工工资、批发商零售商的利润和各环节的广告费等……另外,传统的店铺销售主要是被动等客上门,在经营上缺乏主动权……而直销方式则可以减少流通的中间环节,加快资金的周转,增大企业利润空间,降低营销成本,避免企业三角债的产生。还可以有效防止假冒伪劣产品的流通,为消费者提供更便利和优良的服务。”
许鹏又从以下几方面分析了直销业的发展历程,她说:“第一,在计划经济时代,是以传统销售模式为主流销售,因为那时候是以卖方市场为主。而如今的市场经济时代,卖方市场转为了买方市场——企业为了生存和发展的内在需要,必须扩大销售渠道去占领市场,而直销方式正是有效占领市场的最有效手段;第二,沿用几百年的传统销售制度,其微薄的利润已难以负荷流通环节的层层费用。而直销方式却能最大限度地减少流通环节和生产企业的流通费用,因此被广泛地应用;第三,由于中国城市化的高速发展,使传统的店面销售方式面临着越来越大的考验,这也促使了直销业的迅速发展。直销业采用雇佣直销员的直销方式,节省了大量开支,不仅适应了企业发展的需求,也适应了社会的发展趋势;第四,在工业发达的社会里,职业妇女的就业率不断升高——她们自己可支配的时间相对减少,而直销这种送货上门的营销方式,则满足了她们的需求,所以受到妇女的欢迎;第五,计算机的应用使得直销的效率更高——计算机网络也对直销发展起到很大的作用;第六,现代物流体系的发展为直销发展提供了良好的条件。直销企业采取与自建物流体系或与有信誉的物流企业合作等形式,使产品的供给渠道更畅通,有益于直销业的发展需求。”
国内外先进的营销理论,大大丰富了许鹏的大脑,同时也赋予了许鹏大胆改变公司营销机制的决心和行动。
许鹏在分析公司过去有些陈旧的“代理商制”的弊端时说:“过去,我们公司一直实行的代理商制度的最大缺陷是——代销的产品价格上无法统一。因为厂家只把产品的最低批发价格给了代理商们,而代理商们则根据自己店铺消费群体的购买能力,自己有权决定自己店铺产品的销售价格。这样,就使得一个企业的出厂产品,在多家店铺的销售价格不一,甚至造成了市场的价格混乱,从而造成产品积压的局面。这也是我为什么要对公司进行改制的根本原因之一。”
在许鹏比较前卫的改革思路的指导下,公司进行了大刀阔斧、卓有成效、雷厉风行地对销售经营机制的改革——取消公司一直沿用的销售代理商制度,而采用店铺直销的方式,在黑龙江省建立了13个直销店,由许鹏直接考核任命了店长,店长再聘用自己挑选的店员和销售人员。店长和员工的工资、奖金与店铺的销售业绩挂钩——实行多劳多得、少劳少得、不劳不得的奖勤罚懒的工资制度,真正调动了公司员工的积极性和创造性。
自从建立了新的销售体制和实行了新的工资分配制度后,从根本上调动了每个员工的销售积极性,店长的工资也由当初的每年三万元增加到2007年的五万元,员工的月薪由当初的1500元增加到2007年的2500元。
许鹏在管理公司的过程中,深谙用人之道。
作为一名公司的董事长,许鹏深深懂得——广招人才,重用人才,对于公司发展的重要意义。
许鹏曾在公司成立之初,亲自立下了严格的招聘员工的制度,其核心是逐步摒弃旧有的、被非公有制企业效仿的“家族式”管理方式,这种管理的弊端就是“任人惟亲”,而使真正的人才得不到重用提拔。如今在公司招聘的员工,只要干得好就会得到重用,而不论你是否是许鹏的亲朋好友。反之则会被“淘汰”。
许鹏曾在中央党校攻读高级经济管理硕士学位的论文中,细致透彻地阐述了自己独特的“用人之道”。她说,使用人才要做到五要:其一,用人不求全责备。《汉书》上说:“水至清则无鱼;人至察则无徒。”“得其精而忘其粗,在其内而忘其外。见其所见,不见其所不见;视其所视,而遗其所不视。”古人选用贤人的经验告诉我们,用人不要先入为主,必须全面、历史、辨证地看待人才,正确地对待人才的优缺点。其二,用才只有信才,才能使才尽才。用人的关键是放权让人才尽情发挥自己的特长。其三,为公爱才,为私忌才。要学习古人“内举不避亲,外举不避仇”,树立“天下为公”的理念,真正做到爱才、求才、惜才,合理地使用人才。其四,要优化人才结构。根据企业不同的分工需求,对人才进行年龄、体能的组合;进行知识、技能的组合;以及人才个性与共性的组合,最后使人才素质和能力得到最大的发挥。其五,企业管理者要善于发现起用新人,用人要合理交流,实现人才的优势互补和优化效应。
许鹏一直这样认为,好的当家人必须是一名好的“伯乐”——善于发现和选择懂产品会销售的骨干员工;挑选那些能够真正独挑大梁,敢闯市场的“能人”担任各地的店长。只有这样,才能保证公司人才济济,使公司始终在良性循环的轨道上正常运转。
在许鹏这种先进“用人观”的指导下,公司选用了一批懂产品、会销售、敢闯市场的销售精英,如店长张淑杰、库长腾亚军、业务主管邵春颖等,还有一个受到公司员工尊重的老工人李宏基、勤奋好学的于立伟等。
同时,许鹏对公司所有员工实行了人性化管理,她真正做到了对员工在人格上尊重、工作上支持、生活上体贴关心,做到了知人心、暖人心、得人心——
——当听说公司下面的员工生病时,她亲自开车陪同去医院看病。
——当员工家里有了大事小情时,只要她知道了,就会经常在第一时间赶去帮助处理。
——当员工李宏基的孩子考试得了第一名时,她亲自送去鼓励孩子学习的学习机。
——当她听说一个员工,因家里结婚无房时,她主动借给其11万元买房结了婚。
——当听说一个店长因房子装修有困难时,她立即送去近万元的装饰材料,解决了装修难问题……
许鹏谈起自己多年闯荡商海的体会时,感触颇深地讲到两个字:诚信。
许鹏认为,诚信是商道的最高境界和必须遵循的道德操守。
她经常对公司员工说:“无论过去、现在或将来,作为从事商业活动的人员,必须时刻牢记诚信经商的道德准则。诚信是经商之本,处世之基。家无诚信不和,业无诚信不宁。以诚信呵护企业,企业才能兴旺发达,以诚信规范行为,企业才能绿树常青。”
许鹏是这样说的,更是这样做的——
牡丹江市东一商场批发行的周伯祥,两年前的夏天进了价值两万元的雨伞。由于其爱人住院,他忙于护理病人无法正常经营,又没时间把货及时返回,积压在了自己的仓库里无法处理。到了秋天,周伯祥穿着毛衣,抱着试一试的心情,拉了满满一车的雨伞,到了哈尔滨找到许鹏,商量解决的方法,一再希望给予退货。
许鹏周围的人对许鹏说,我们不能给周退货,如果退货,那么这两万多元的雨伞过冬时保管很难,极容易生锈,一旦生锈就会造成近万元的损失。另外雨季已过,价格下降,而当时正值雨伞销售旺季,一把伞的批发价和现在相差两元。况且现在正是销售雨伞的淡季,雨伞根本无人问津,积压在自己仓库里一放又是一年,那损失就大了。
当时的许鹏非常冷静,她站在仓库的院子里,望着那一堆堆花花绿绿的雨伞,又瞅着一旁哭丧着脸的周伯祥。她想起了两个字:诚信。如果今天我们拒绝退货,也就在外地商场,失去了起码的信誉和诚信。对方今后肯定很难再从公司进货了,公司就会永远失去一个原本忠实的盟友……
许鹏想到这里,出乎所有人的意外,从她嘴里缓缓地吐出两个字:“退货!”
当周伯祥从公司出纳员手里接过2.8万元的货款时,他的手在微微颤抖,两行热泪从眼角缓缓流下……
还有一次,在对俄罗斯已成交的一笔雨伞的交货过程中,雨伞的一个零部件出了问题:撑伞的开关不太灵敏。但是当发现问题时,雨伞已经运到了乌苏里。
当时的经销商张艳玲提出了退货更换的要求。
但公司的很多人不同意,他们认为,雨伞不是都有问题,只是个别伞具的开关不灵,修一修完全可以卖出去。
但作为董事长的许鹏与公司其他人看法不同,她考虑这是一笔国际贸易,信誉度至关重要。一次退货,我们赢来的将是终身受益。如果拒绝退货,我们蒙受的损失将是永远的……
为此,她又一次果断地下令说:“全部返货更换!”
后来,大家算了一笔账:仅这次返货更换,损失的运费就高达六万多元。
还有一次,公司发往俄罗斯海参葳的一批伞具,在运输途中突遇暴雨,汽车的防雨设施不太完善,价值十几万元的雨伞被暴雨淋湿,导致全部生锈。
后来,在运输部门——中铁公司的事故责任未做出决定处理前,许鹏就单方面承担了全部责任——主动给客户重新调换了同等价位的新伞。并感动了运输部门的领导,派人主动上门进行了责任的经济补偿……
当时公司的很多人不理解许鹏的做法,说总经理太仁慈太大方了。
于是,许鹏就再一次列举了自己母亲在十多年前,宁肯自己赔钱进货,而最终赢得了国内十多个厂家拥护的事例后说:“一个好的公司,要想在社会上立足不败,则必须时刻牢记诚信二字。因为你的一次诚信,可以招徕八方的客户。反过来你的一次失信,则会失去八方的客户,这笔账大家一定会算吧?”
事情过后,许鹏特意立下了公司的一条新行规:“凡在本公司购货的单位或个人,只要购买的商品能够保持原样的,可以随时随地退货或换货。”
从那以后,以诚信为本的海鹏公司的名声大震。
一些同行们谈起许鹏时,都会不约而同跷起大拇指夸赞道:“许鹏那个小女子,不简单!是个经商的料儿,她不是须眉胜须眉啊……”
许鹏的事业获得了真正的成功。
俗话说:无论男人或女人,事业和爱情很难两全。尤其一个事业成功的女性,能收获美满爱情之果的并不多。
但上天似乎对许鹏格外青睐——2007年8月12日,身披雪白婚纱的许鹏与帅气俊朗的夫君刘文成,一同走进了婚姻的殿堂。
许鹏对自己的夫君非常满意,刘文成不但相貌俊秀,而且事业有成——至今担任市消防支队的政治部副主任,像许鹏一样,丈夫也是一个“工作狂”,但许鹏非常喜欢这种事业型的男人。
她说:“我小时候就对军人充满了羡慕敬佩之情,上天好像知道我的心思,给我安排了这样一个可以托付终身的好伴侣。”
俗话说:“投之以木瓜,报之以琼瑶”、“忠厚能招天下客”……
许鹏和父母本打算办一个简朴的婚礼,也没有声张,只给一些亲朋好友和许鹏的同学发了结婚请柬。
谁知,母亲熟悉的南方一位业务员,来哈办事正巧知道了婚期。业务员返回南方告知了一些有业务关系的厂家。于是一个个电话和短信不断——老板们都要来参加许鹏的婚礼,借此好好表达一下对许鹏母女的感谢之情。
许鹏结婚那天,可谓宾客盈门热闹非凡——那些南方厂家的老板们放下自己手头的工作,千里迢迢赶赴哈尔滨。有些老板因时间太紧没买到飞机票,又没订到火车卧铺票,为了不耽搁许鹏的婚期,他们硬是买了火车的“站票”,一路颠簸赶到了冰城,连脚都站肿了……他们参加完婚礼,又于半夜坐飞机返回了南方。这些都足以看出南方客商们对许鹏母女诚实经商、以信誉招徕客户的由衷敬佩之情。
许鹏对公司客户和员工关爱有加,对自己的家人,却由于工作繁忙忽视了照料和体贴——那是2007年的11月,她爱人因阑尾炎手术住院,许鹏正巧要赶赴深圳与台商谈判,商谈新式雨伞的面料选择。她只好放弃了对丈夫的陪护,一个人只身赶往深圳……谈起这些,许鹏就感到一种深深的内疚。
许鹏——这位冰城升起的一颗新星,漂亮的女老板,为了追寻自己童年时代的梦想,实现一名大学生的经商价值,她风雨无阻地“游弋”在商海大潮中,奋力搏击风浪,勇敢地大踏步前行,最终成为了黑龙江省的“商界新星”,一举摘取了黑龙江的“十大民营企业贡献奖”,成为冰城屈指可数的商界女精英,并荣获了黑龙江省首届巾帼创新业标兵,2007年度全国青年文明号及全国各私企抗震救灾标兵等称号。
当这篇报道即将结束时,笔者不得不腾出最后的篇幅,展示一下许鹏作为一名政协委员、优秀的商界女精英,在听到汶川大地震消息后的内心独白,显示了许鹏心系社会、关注民生的拳拳报国心——
汶川大地震,使数十万生灵惨遭劫难,美丽的家园被夷为平地。巴蜀大地大放悲声,整个中国痛心哭泣,灾情牵动着所有华夏子孙的心,13亿人的目光都向汶川聚焦……
“每天我都在关注着新闻报道,都在感动和流泪!目睹着被地震摧毁的汶川,听着一件件催人泪下的感人事迹,我都要写下一段感言。我决心要尽一个年轻的共产党员、新时代的创业者、一名政协委员的责任和义务……”
“我决定——把自己公司这几天刚组进的天堂雨衣、雨伞全部送给灾区人民,并马上与市红十字会联系,及时把价值158600元的雨具用品和五万元现金送往灾区。”
“我们是新时期的私营企业家,又是政协委员,在党和人民需要我们的关键时刻,我们一定要挺身而出回报社会、回报人民!这是我们义不容辞的义务和责任!同时也表达了冰城的年轻企业家、个体职业者向地震灾区人民献上的一份爱心。”
“我真的发自内心想为灾区人民做点什么,才感到心安、欣慰和安稳。因为我是一名政协委员,这么做不是一时的冲动,也谈不上什么慷慨,其实就是一种责任,一种做人的本能,一种对兄弟姐妹一样的感情,一种对社会的责任感、使命感的强烈驱使。我要大声呼喊:爱能感动天地,爱能善暖人间……”
“地震在瞬间夺去了成千上万人的生命,摧毁了人们生存和生活的家园……这次灾难令世界为之震惊和动容,举国为之落泪……越是在紧急关头,我们的民族就越团结、越坚强!越是在危难关头和时刻,我们的人民就越是充满了勇气和爱心……”
“今天,一方有难,八方支援不再是空洞的口号。现在的中国正在迅速地集结,将会凝聚成一股强大的力量,与灾区人民同呼吸共命运,处处都闪现着人与人之间的温情、帮扶和友谊,那种充满着真诚和友爱的光辉,将与日月同在,永照人间!”
“面对灾难,我们坚信——中国人民的心与灾区人民的心会贴得更紧更近,我们父老乡亲、兄弟姐妹的手会握得更紧,攥得更加有力!”
“面对灾难,我们坚信——中国人民在党中央的领导下,从此会团结得更紧,中华民族绝不会被灾难打败吓倒,更不会被家破人亡的现实所压垮!”
“情系灾区,奉献爱心——是我们每个中国人的义务和不可推卸的责任,更是一个政协委员义不容辞的社会职责!”
……
以上是笔者几乎一句不落地转录下许鹏在汶川发生强烈地震后,第一时间里的内心感受和想法。这充满磅礴激情,如散文一样的语句,宛如向社会和同行发出的情感檄文,表露了一名女企业家为国分忧、为民分忧的博大情怀!它不但是一名女性情感的真实表露,更是作为一名政协委员、商界女精英情系民众和社会,想为社会尽自己绵薄之力、奉献爱心的心迹袒露。
由此看来,这是许鹏的一种真情回报,也是许鹏用一种社会的责任,圆了她多年的美梦!