论文部分内容阅读
摘 要：当前，国内化工企业营销人员的素质高低直接决定和影响了企业的市场状况和效益。本文对国内化工企业营销队伍现状进行了分析，剖析了目前存在的问题和原因，对此提出相应的改善措施。旨在为化工企业建设一支高素质高水平的营销人才队伍，提供一些参考和建议。
关键词：化工企业；营销；人才；建设
化工企业营销团队的素质高低，将直接影响和决定着企业产品的市场销售状况和企业的利润与收益，并对企业的生产经营和可持续发展产生重要影响。有人在谈到企业营销团队建设时曾打过一个很形象的比喻，把企业的市场营销能力和研发创新能力比作现代企业的双翼，对现代企业来说两者是同等重要、不可或缺的，只有当这两只翅膀都很强大时，企业之鹰才能够飞的更高、飞的更远，才能在日益激烈的市场竞争当中展翅翱翔、搏击长空并立于不败之地。
我国化工企业由于长期以来一直处于政府管制和行业垄断的状态，对于市场竞争的认识和参与相对较少，其市场营销工作和营销团队建设也因此而相对滞后[1]。直到入世后，随着我国市场经济体制的逐步建立和完善，化工企业才真正开始了其市场化进程。其生产经营活动也逐步由计划经济体制转为以市场导向为主。随着我国市场经济的快速发展和市场竞争的日趋激烈，化工企业所面临的国际国内竞争压力越来越大，市场营销环境变得日益复杂，营销工作任务也越来越艰巨，对于营销人才队伍建设和营销人员的素质要求也越来越高。工欲善其事，必先利其器。如何适应市场环境变化和企业发展的需要，打造一支具有现代营销理念的高素质、高绩效的营销团队，成为化工企业普遍关注的重要课题。
1 目前国内化工企业营销队伍存在的主要问题与不足
当然，由于国内化工企业进入市场普遍比较短，在营销团队建设方面还缺乏一定的经验积累，在有些方面还存在着一些突出问题和不足，概括来说主要表现在以下几个方面：
1.1 现代营销理念和营销文化尚待形成
目前，国内化工企业营销工作还存在着市场开拓力度不够、信息渠道不畅、对市场营销认识片面、缺乏现代营销理念和营销文化等问题，至今仍然采用传统的推销方式，产品销售方式和手段相对比较落后，面对日益激烈的国际国内市场竞争，还没有从公司长远发展的大局出发及时制定提出科学合理的市场营销战略和规划。
1.2 营销人员业务教育和培训亟待加强
目前，化工企业现有营销团队中普遍缺乏既懂营销又懂化工专业的技术人才，许多营销人员都是半路改行或者临时招聘，要么从未接受过系统的营销专业理论教育和业务培训，要么不懂化工专业知识。有的化工企业很少组织员工开展学习和培训活动，员工培训基本上以团队内部培训和员工自主学习为主。许多公司至今尚未建立起对营销人员进行定期义务教育和岗位培训机制。许多企业组建了富有生机活力和文化素质较高的营销团队，一方面在市场竞争和开拓创新方面具有很大的发展潜力，另一方面在工作与生活经验特别是市场营销工作方面的经验还相对比较欠缺。所以，进一步重视和加强对营销人员的业务教育和岗位培训，努力提高营销队伍的整体素质与水平无疑具有十分重要的现实意义。
1.3 营销队伍内部协作沟通机制不够畅通
化工企业营销人员之间普遍缺少有效的沟通协作和定期交流机制，难以形成众志成城的合力。很多企业日常营销工作实行的是分片分区分工销售，销售人员平时基本上处于单枪匹马、单打独斗、各自为战的“单干”状态，彼此之间缺少沟通交流的机会，相互团结合作的意识不够强。在营销过程中，有时为了片面的追求销售业绩，部门之间或成员之间甚至会出现相互拆台、明争暗斗、过河拆桥的不良竞争现象，从而影响到营销团队建设和企业的整体利益。
1.4 营销队伍管理制度建设有待完善
目前，化工企业普遍在营销团队管理制度建设方面还重视不够，缺少完善和有效的团队建设与管理的制度体系，已有的制度措施更多的只是局限于营销账款管理、客户开发管理、产品价格及销售管理等具体操作性和事务性层面，而对于团队内部管理、营销文化建设等团队软环境建设方面还缺少有效和有针对性的制度措施。这从长远来说不利于营销团队整体素质水平以及创造力、凝聚力和战斗力的提高。
2 完善国内化工企业营销队伍建设和人才培养的对策
2.1 完善国内化工企业营销队伍建设和人才培养的思路
从马斯洛的“需求层次理论”入手，打造完善的销售人才培养制度，建立待遇与业绩相联系的薪酬体系，要以技能、业绩为分配依据的人才培养制度是发挥人才积极性和创造性的保障。
2.2 化工企业营销队伍建设和人才培养的具体方法
2.2.1 加强新入职营销员工的培训。对新来到营销岗位的员工除了认知学习外，还要深刻认识到需要一个比较长的过程才能让新员工适应营销岗位的需要，采取“导师带徒”的方式，指派有丰富经验的老员工进行一对一的具体指导，管理者要及时发现新员工在学习上的问题，有针对性的调整培训方案。
2.2.2 对营销管理人员进行多样性培训。应对不同岗位和不同的业务需求，对营销管理人员进行多样性培训。尤其要加强营销管理人员的外部培训，使其及时了解掌握最新的市场、行业、技术信息和管理方法，以及相应的专业知识。
2.2.3 及时对在岗营销业务人员进行业务培训。对在岗业务人员要加大培训力度，充分利用国家、行业的培训资源和机会，给予专业和营销知识的学习，开展内部的业务知识学习竞赛和技术比武，激励业务员人员学习充电。还要创造条件让业务人员走出去，开拓视野，沟通交流，不断提高专业技能和营销能力。
2.2.4 运用SWOT分析帮助营销人员制定个人职业规划。SWOT分析是检查销售员工个人技能、能力、职业喜好和机会的有用工具，可以帮员工评估出自己的长处和短板，努力去改正他们常犯的错误，主动放弃那些不擅长的技能要求很高的工作，分析出对他们很重要强弱势，提高个人技能。，分析评估出不同的外部因素，帮员工找到职业机会和威胁，有力增强销售员工的信心。
2.2.5 建立绩效考核体系，完善长效激励机制。立多元化的激励机制，积极拓展营销人员的成长空间。通过营销业绩考评考核建立与薪酬、职务晋升、培训机会挂钩的激励机制，营销人员不仅能够增加收入，而且能够有通道实现个人的职级晋升，这样有助于鼓励引导在岗人员岗位成才，提高整体业务素质。企业愿景可以帮助企业提高营销管理绩效，应该制定一个愿景目标，完善它，并通过远景目标来激励销售人员提高工作绩效。[2]
2.2.6 注重营销人员思想教育，提高忠诚度。尊重员工是激励的前提。营销人员需要良好的精神状态，昂扬的斗志、积极的心态和市场洞察力以及丰富的业务和社会知识等综合素质，真正的营销人才要与企业的价值观事业观保持一致，应该保持与基层业务人员的密切沟通，充分理解尊重员工，建立良好的联系桥梁，积极进行互动交流，倾听营销人员的心声，增强员工的归属感。
3 结论
在国内经济步入新常态后，化工企业既面临着机遇，也面对国际国内的激烈市场竞争，企业提高竞争力必须靠人才。对人力的合理开发和充分利用，是企业成功的关键，对于营销人才队伍建设而言，抓住这个问题的关键在于建设高水平高素质的销售队伍，实施有效的培养机制，实现营销战略的目标。
参考文献
[1]王立波.石化企业市场营销的现状分析及发展建议[J].炼油与化工，2006（3）：3-4.
[2]丁兴良.成功销售经理的八大技能[M].北京：经济管理出版社，2009.
作者简介：任飓（1976-），男，山东淄博市人，中国石油大学（华东）本科，化工工艺专业，目前就职于山东石大胜华化工集团股份有限公司，中级职称。
关键词：化工企业；营销；人才；建设
化工企业营销团队的素质高低，将直接影响和决定着企业产品的市场销售状况和企业的利润与收益，并对企业的生产经营和可持续发展产生重要影响。有人在谈到企业营销团队建设时曾打过一个很形象的比喻，把企业的市场营销能力和研发创新能力比作现代企业的双翼，对现代企业来说两者是同等重要、不可或缺的，只有当这两只翅膀都很强大时，企业之鹰才能够飞的更高、飞的更远，才能在日益激烈的市场竞争当中展翅翱翔、搏击长空并立于不败之地。
我国化工企业由于长期以来一直处于政府管制和行业垄断的状态，对于市场竞争的认识和参与相对较少，其市场营销工作和营销团队建设也因此而相对滞后[1]。直到入世后，随着我国市场经济体制的逐步建立和完善，化工企业才真正开始了其市场化进程。其生产经营活动也逐步由计划经济体制转为以市场导向为主。随着我国市场经济的快速发展和市场竞争的日趋激烈，化工企业所面临的国际国内竞争压力越来越大，市场营销环境变得日益复杂，营销工作任务也越来越艰巨，对于营销人才队伍建设和营销人员的素质要求也越来越高。工欲善其事，必先利其器。如何适应市场环境变化和企业发展的需要，打造一支具有现代营销理念的高素质、高绩效的营销团队，成为化工企业普遍关注的重要课题。
1 目前国内化工企业营销队伍存在的主要问题与不足
当然，由于国内化工企业进入市场普遍比较短，在营销团队建设方面还缺乏一定的经验积累，在有些方面还存在着一些突出问题和不足，概括来说主要表现在以下几个方面：
1.1 现代营销理念和营销文化尚待形成
目前，国内化工企业营销工作还存在着市场开拓力度不够、信息渠道不畅、对市场营销认识片面、缺乏现代营销理念和营销文化等问题，至今仍然采用传统的推销方式，产品销售方式和手段相对比较落后，面对日益激烈的国际国内市场竞争，还没有从公司长远发展的大局出发及时制定提出科学合理的市场营销战略和规划。
1.2 营销人员业务教育和培训亟待加强
目前，化工企业现有营销团队中普遍缺乏既懂营销又懂化工专业的技术人才，许多营销人员都是半路改行或者临时招聘，要么从未接受过系统的营销专业理论教育和业务培训，要么不懂化工专业知识。有的化工企业很少组织员工开展学习和培训活动，员工培训基本上以团队内部培训和员工自主学习为主。许多公司至今尚未建立起对营销人员进行定期义务教育和岗位培训机制。许多企业组建了富有生机活力和文化素质较高的营销团队，一方面在市场竞争和开拓创新方面具有很大的发展潜力，另一方面在工作与生活经验特别是市场营销工作方面的经验还相对比较欠缺。所以，进一步重视和加强对营销人员的业务教育和岗位培训，努力提高营销队伍的整体素质与水平无疑具有十分重要的现实意义。
1.3 营销队伍内部协作沟通机制不够畅通
化工企业营销人员之间普遍缺少有效的沟通协作和定期交流机制，难以形成众志成城的合力。很多企业日常营销工作实行的是分片分区分工销售，销售人员平时基本上处于单枪匹马、单打独斗、各自为战的“单干”状态，彼此之间缺少沟通交流的机会，相互团结合作的意识不够强。在营销过程中，有时为了片面的追求销售业绩，部门之间或成员之间甚至会出现相互拆台、明争暗斗、过河拆桥的不良竞争现象，从而影响到营销团队建设和企业的整体利益。
1.4 营销队伍管理制度建设有待完善
目前，化工企业普遍在营销团队管理制度建设方面还重视不够，缺少完善和有效的团队建设与管理的制度体系，已有的制度措施更多的只是局限于营销账款管理、客户开发管理、产品价格及销售管理等具体操作性和事务性层面，而对于团队内部管理、营销文化建设等团队软环境建设方面还缺少有效和有针对性的制度措施。这从长远来说不利于营销团队整体素质水平以及创造力、凝聚力和战斗力的提高。
2 完善国内化工企业营销队伍建设和人才培养的对策
2.1 完善国内化工企业营销队伍建设和人才培养的思路
从马斯洛的“需求层次理论”入手，打造完善的销售人才培养制度，建立待遇与业绩相联系的薪酬体系，要以技能、业绩为分配依据的人才培养制度是发挥人才积极性和创造性的保障。
2.2 化工企业营销队伍建设和人才培养的具体方法
2.2.1 加强新入职营销员工的培训。对新来到营销岗位的员工除了认知学习外，还要深刻认识到需要一个比较长的过程才能让新员工适应营销岗位的需要，采取“导师带徒”的方式，指派有丰富经验的老员工进行一对一的具体指导，管理者要及时发现新员工在学习上的问题，有针对性的调整培训方案。
2.2.2 对营销管理人员进行多样性培训。应对不同岗位和不同的业务需求，对营销管理人员进行多样性培训。尤其要加强营销管理人员的外部培训，使其及时了解掌握最新的市场、行业、技术信息和管理方法，以及相应的专业知识。
2.2.3 及时对在岗营销业务人员进行业务培训。对在岗业务人员要加大培训力度，充分利用国家、行业的培训资源和机会，给予专业和营销知识的学习，开展内部的业务知识学习竞赛和技术比武，激励业务员人员学习充电。还要创造条件让业务人员走出去，开拓视野，沟通交流，不断提高专业技能和营销能力。
2.2.4 运用SWOT分析帮助营销人员制定个人职业规划。SWOT分析是检查销售员工个人技能、能力、职业喜好和机会的有用工具，可以帮员工评估出自己的长处和短板，努力去改正他们常犯的错误，主动放弃那些不擅长的技能要求很高的工作，分析出对他们很重要强弱势，提高个人技能。，分析评估出不同的外部因素，帮员工找到职业机会和威胁，有力增强销售员工的信心。
2.2.5 建立绩效考核体系，完善长效激励机制。立多元化的激励机制，积极拓展营销人员的成长空间。通过营销业绩考评考核建立与薪酬、职务晋升、培训机会挂钩的激励机制，营销人员不仅能够增加收入，而且能够有通道实现个人的职级晋升，这样有助于鼓励引导在岗人员岗位成才，提高整体业务素质。企业愿景可以帮助企业提高营销管理绩效，应该制定一个愿景目标，完善它，并通过远景目标来激励销售人员提高工作绩效。[2]
2.2.6 注重营销人员思想教育，提高忠诚度。尊重员工是激励的前提。营销人员需要良好的精神状态，昂扬的斗志、积极的心态和市场洞察力以及丰富的业务和社会知识等综合素质，真正的营销人才要与企业的价值观事业观保持一致，应该保持与基层业务人员的密切沟通，充分理解尊重员工，建立良好的联系桥梁，积极进行互动交流，倾听营销人员的心声，增强员工的归属感。
3 结论
在国内经济步入新常态后，化工企业既面临着机遇，也面对国际国内的激烈市场竞争，企业提高竞争力必须靠人才。对人力的合理开发和充分利用，是企业成功的关键，对于营销人才队伍建设而言，抓住这个问题的关键在于建设高水平高素质的销售队伍，实施有效的培养机制，实现营销战略的目标。
参考文献
[1]王立波.石化企业市场营销的现状分析及发展建议[J].炼油与化工，2006（3）：3-4.
[2]丁兴良.成功销售经理的八大技能[M].北京：经济管理出版社，2009.
作者简介：任飓（1976-），男，山东淄博市人，中国石油大学（华东）本科，化工工艺专业，目前就职于山东石大胜华化工集团股份有限公司，中级职称。