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美国曼啥顿的郊外有一家五金作坊,老板是一个名叫乔·蒙哥马利的年轻人,他在1952年研制出一种采用优质铝材制作的自行车,并用所有积蓄办起了一家小自行车生产公司。
第一批自行车很快生产出来,用这种材料制作的自行车虽然品质好,但一辆自行车光成本就要700美元,所以售价最起码要1200美元才有钱赚。蒙哥马利把样品送到超市和销售商那里,却遭遇了一致的拒绝:“我们卖的自行车大都是两三百美元一辆,你的车这么贵,谁会买?”
为了打开销路,蒙哥马利也和手下的业务员一样跑上街头去推销。可正如那些经销商们所说,虽然他的车子质量非常好,骑着也很舒适,但是昂贵的价格还是让人望而却步,十多天下来没有卖出一辆车,他沮丧地问自己: “难道这车子真的没人要吗?”
一天傍晚,蒙哥马利像往常那样回到家,听到母亲正在发牢骚。原来,母亲贪便宜买了一大堆红提,回到家才发现这些红提口感非常糟糕,不仅酸涩,还带着霉腐味,便自责道:“早知道这样,我宁可买贵的那种!”
母亲不经意的一句牢骚,似乎给了蒙哥马利一些启示,他意识到:把自己的自行车当成那种昂贵的红提,完全可以卖出比便宜红提更实惠的价格!
经过一个晚上的苦思冥想,一套独特的推销策略终于在蒙哥马利的脑中渐臻完美。第二天,他兴高采烈地骑着自己的样品车来到街上销售。很快,一个中年人来到蒙哥马利面前试车。骑了两圈感觉还不错,就开始问价,当蒙哥马利告诉他这辆车的价格是1200美元的时候,那个中年人惊呼了一句“太贵了”就准备离开,蒙哥马利赶紧问他的心理价格是多少,中年人想了想说:“不超过300美元吧!”
“那么你买了那辆300美元的车后,打算骑几年呢?”蒙哥马利问。
“我想应该不会超过3年。”中年人说。
“你觉得我这辆车能够让你骑几年?”蒙哥马利又问。
“我想,正常使用的话,10年应该没有任何问题。”中年人顿了顿又补充说:“其实我知道你的车子好,问题就是太贵了!”
“我们不妨算一笔账:一辆300美元的车子骑3年,每年平均约花100美元,而我的车子卖1200美元,可以骑10年,每年需要120美元,这样说来,每年确实要贵20美元!”蒙哥马利说到这里,又接着问:“你的自行车每天骑几次?”
“固定的上下班是一天两次,还有不固定的,估计每天最起码要3次吧!”中年人说。
“就是说,一年里面大约要骑1095次,这样,你每次实际上只需要多付0.018美元,那么凭这0.018美元,就能让你拥有一辆高性能的自行车,你觉得划算吗?”蒙哥马利微笑着问。
“只贵了0.018美元?这很实惠啊!”中年人的兴趣一下子浓了起来,他摸了又摸蒙哥马利的自行车,最后决定将其买下。初战告捷,蒙哥马利更加来了精神,这一天里,他用这一招价格拆分法居然卖出了18辆自行车,最重要的是,买走自行车的人不仅都没觉得昂贵,反面还觉得很实惠呢!
销量上去了,经销商们也都被吸引了过来,蒙哥马利就把自己的“价格拆分法”传授给了他们,销售状况果然日益好转。随着公司规模越来越大,蒙哥马利的销售策略也在公司上下全面推广开来,几十年过去,他终于打造出了如今美国自行车的顶级品牌——cannondale!现在,cannondale自行车售价在5000~30000美元甚至更高,但因为蒙哥马利那一招能“把昂贵卖成实惠”的价格拆分法已经得到了完美的推广和沿用,所以cannondale自行车不仅受普通玩车族的青睐,更是频频现身于全球各地自行车赛。■
第一批自行车很快生产出来,用这种材料制作的自行车虽然品质好,但一辆自行车光成本就要700美元,所以售价最起码要1200美元才有钱赚。蒙哥马利把样品送到超市和销售商那里,却遭遇了一致的拒绝:“我们卖的自行车大都是两三百美元一辆,你的车这么贵,谁会买?”
为了打开销路,蒙哥马利也和手下的业务员一样跑上街头去推销。可正如那些经销商们所说,虽然他的车子质量非常好,骑着也很舒适,但是昂贵的价格还是让人望而却步,十多天下来没有卖出一辆车,他沮丧地问自己: “难道这车子真的没人要吗?”
一天傍晚,蒙哥马利像往常那样回到家,听到母亲正在发牢骚。原来,母亲贪便宜买了一大堆红提,回到家才发现这些红提口感非常糟糕,不仅酸涩,还带着霉腐味,便自责道:“早知道这样,我宁可买贵的那种!”
母亲不经意的一句牢骚,似乎给了蒙哥马利一些启示,他意识到:把自己的自行车当成那种昂贵的红提,完全可以卖出比便宜红提更实惠的价格!
经过一个晚上的苦思冥想,一套独特的推销策略终于在蒙哥马利的脑中渐臻完美。第二天,他兴高采烈地骑着自己的样品车来到街上销售。很快,一个中年人来到蒙哥马利面前试车。骑了两圈感觉还不错,就开始问价,当蒙哥马利告诉他这辆车的价格是1200美元的时候,那个中年人惊呼了一句“太贵了”就准备离开,蒙哥马利赶紧问他的心理价格是多少,中年人想了想说:“不超过300美元吧!”
“那么你买了那辆300美元的车后,打算骑几年呢?”蒙哥马利问。
“我想应该不会超过3年。”中年人说。
“你觉得我这辆车能够让你骑几年?”蒙哥马利又问。
“我想,正常使用的话,10年应该没有任何问题。”中年人顿了顿又补充说:“其实我知道你的车子好,问题就是太贵了!”
“我们不妨算一笔账:一辆300美元的车子骑3年,每年平均约花100美元,而我的车子卖1200美元,可以骑10年,每年需要120美元,这样说来,每年确实要贵20美元!”蒙哥马利说到这里,又接着问:“你的自行车每天骑几次?”
“固定的上下班是一天两次,还有不固定的,估计每天最起码要3次吧!”中年人说。
“就是说,一年里面大约要骑1095次,这样,你每次实际上只需要多付0.018美元,那么凭这0.018美元,就能让你拥有一辆高性能的自行车,你觉得划算吗?”蒙哥马利微笑着问。
“只贵了0.018美元?这很实惠啊!”中年人的兴趣一下子浓了起来,他摸了又摸蒙哥马利的自行车,最后决定将其买下。初战告捷,蒙哥马利更加来了精神,这一天里,他用这一招价格拆分法居然卖出了18辆自行车,最重要的是,买走自行车的人不仅都没觉得昂贵,反面还觉得很实惠呢!
销量上去了,经销商们也都被吸引了过来,蒙哥马利就把自己的“价格拆分法”传授给了他们,销售状况果然日益好转。随着公司规模越来越大,蒙哥马利的销售策略也在公司上下全面推广开来,几十年过去,他终于打造出了如今美国自行车的顶级品牌——cannondale!现在,cannondale自行车售价在5000~30000美元甚至更高,但因为蒙哥马利那一招能“把昂贵卖成实惠”的价格拆分法已经得到了完美的推广和沿用,所以cannondale自行车不仅受普通玩车族的青睐,更是频频现身于全球各地自行车赛。■