古时的林冲，是小说水浒传中的人物。原为东京八十万禁军枪棒教头，生得豹头环眼，燕颔虎须，身长八尺，武艺超群，人称"豹子头"，千古留名。而中石化黄石分公司迎宾片区经理涂保金虽算是片区的领军人物，但怎么也无法把他与林冲相比。他身材也不高大，“武艺”也不惊人，就这么个兵头将尾，手下才统领几十号“人马”，兵源严重不足，却要阵守片区所辖的18座加油站（点），据守着省道、国道和高速公路三大要塞。高速板块三大站——迎宾北站、迎宾南站、顺达站，是连接迎宾片区与公司经营创效的桥梁和纽带，是公司经营创效的主力军。三大站每月销量占本片区的60%左右，迎宾片区全年销量约60000吨。他带兵三年，迎宾片区就连续三年超额完成黄石公司下达的经营指标，绩效考核名列六大片区之首，三年累计销售油品166900吨。
　　之所以认他为“教头”，是他带兵打硬仗有功绩；之所以拿他跟林冲相比，是他比林冲更有带兵之道。涂经理以他的“敞开胸怀谈思路，干好算你坏算我”的带兵思路，用三年的时间，为公司培训和磨练出了一个又一个的出色战士，有的入了党，有的当上了站长。
　　
　　受命伊始心换心 敞开心扉谋发展
　　
　　涂经理于2007年9月13日，被公司正式任命为迎宾片区经理。初到片区，他就召集迎宾片区所有加油站站长开了一个别开生面的会议。与站长们敞开胸怀，谈思路，摆想法。他设计了有关加油站经营发展的18个问题的问卷，让所有站长都参与回答，充分了解了站长们的想法和态度。同时，他也适时的向站长表明了自己的态度——“工作做错了算我的，工作对了算你的”。他主张让站长们集思广益，开拓市场，大胆经营。几年来的事实证明了他当初决策的正确，他带领迎宾片区站长、员工们一起奋勇争先，攻克时限，迎难而上，扎下根基，实现了逆境中的大突破，经营业绩名列前茅。
　　
　　面临困难不退缩心系国家舍小局
　　
　　2008年3月10日至 9月30日，是迎宾片区的非常时期。为了国计民生，保城区车辆，迎宾片区油源一直处于紧缺状态。公司下达的全年经营指标为56038吨，在这困难重重的6个月中，迎宾片区绩效考核排名位于黄石6大片区中最末位。此时恰逢汶川地震，运送救灾的物资车队来往频繁，在油资匮乏的情况下，他依然让高速板块三大站——迎宾北站、迎宾南站、顺达站为运送救灾物资车辆开设了绿色通道。这是于国计民生息息相关的事，这是关系中石化企业形象的问题，而不是着眼于片区蝇头小利的时候。为了缓解油源紧张，他充分发挥片区加油站站与站之间的联系，曾在凌晨一两点，将车队由迎宾南站带到就近的团城山加油站加油，不仅解决了客户的需求，也赢得了良好的口碑。9月份以后，资源恢复，迎宾片区全年完成销售 57361吨，是年计划的102.36%，一跃成为6大片区第一名。
　　2009年，是迎宾片区困境前所未有的一年。经营形势总体上概括为八个字——内外交困，危机四伏。特别在国际大市场环境、区外扩张、经济危机以及鄂东大桥建设、修路、顺达站停业改造、汽运点因场地续租影响，片区始终团结在公司领导班子周围，围绕省、市公司中心工作，积极应对市场变化，以灵活的经营手段，创造了市场疲软，经营不滑坡的佳绩。全年经营指标任务52006吨，完成54195吨， 完成104.2%，排名绩效考核名列6大片区第一 。
　　
　　善于总结出新招招招势势量利赢
　　
　　善于总结，做好传帮带，已成为迎宾片区每个站长传统招势，涂经理归纳出取得困境中的逆转在于：一是跳起来能摘桃的分指方法。在年初各项指标的分配上，他总能把握大局、切合实际、公开化；让各个站自报指标然后进行微调。二是上下一心促销量，大站小站一起抓。抓大站、顾小站，把握保龙头，不放弃龙尾的原则， 80%以上的加油站完成年度任务，从而确保了整个片区的年度销售计划的完成。三是掌握销量的主次，量利双赢，汽油柴油一起抓。峰烈山、迎宾南站、老下陆三站经营业绩首屈一指，如峰烈山站采取从熟人入手、细节着手、亲自动手，赢得客户的青睐，巩固了老用户，拓展了新用户，如大冶中铝薄板厂和骆驼化工厂等；迎宾南站深入分析市场、把握增量空间、解决实际问题，一举成为促销上量的排头兵；老下陆站用服务赢客户、用技巧拢客户，诚交朋友，使服务明星站造就销售明星站，被大家赞许的“双星站”，同时，在客户的维系上，各站均建立了一定的客户档案，稳定率高达98%，片区市场占有率（按销量）达90%以上。四是完善卡户档案，加大用户跟踪管理力度，借助加油卡充值“送礼品”的活动，抓住新客户、做好宣传工作。特别是团城站网点开办不久，一个中小站充值额就达70多万元，实现了充值额的快速递增，充分利用了IC卡的充值定位，锁定周边用户，形成稳定的客户群体，多次获得市公司奖励。
　　
　　屋漏偏逢连阴雨守住阵地打外围
　　
　　2010年上半年，是市场价格之战，以及黄石市8月份 “双迎”活动的开展，多条道路维修，使得片区部分加油站处于半停业的状态，销售影响极大。屋漏偏逢连阴雨，随着鄂东长江公路大桥将于9月28日开通，绝大部分车辆顺高架路从天而过，原来迎宾南北两站所处的地理优势将不复存在。为突破“瓶颈”，破解难题，片区积极响应公司的战略决策，随时应对市场变化，打破被动局面，采取多途径抓营销，克服内忧外患，紧盯市场不放松。一是坚持片区服务一线的宗旨。当顺达站面临车辆难进站时，他积极配合顺达站站长与相关部门联系，跑断了腿，磨破了嘴，最终经交警部门同意，打开了顺达站门前的护栏，留有一半通道，解决了车辆进站加油难的问题，使销量得以提升。二是为经营创佳绩。团城山站今年每月销量基本完成，但该站站长没有坐在家中等销量，而是一如既往，去周边4S店签定点客户，多拉客户增销量，啃下骨头，帮同行，同时还利用人脉关系，使本站的润滑油和非油品半年销量基本完成，可谓是多架马车齐驱。三是为经营不停机。在修路影响下，黄浔站加油车辆无法进出，但员工没有歇业，加油机照常工作，员工把一壶壶油送至施工现场，确保销售照常。当迎宾配送队因个体零售价格低，销售一度受到限制。涂经理与该队队长深入分析，并和配送人员一道找差距、找空间，去工地和厂矿上门推介，一次不行，两次，最终赢得一些单位青睐，获得中铁十八局这家大客户，使得后几个月销量有所上升。（摄影：蒲清泉）
　　 （作者单位：中石化黄石分公司）