美国的运输业是高度分散的行业，市场价值大约54900亿美元，没有哪一家企业的市场份额会超过3％。除利用先进技术与合作伙伴进行沟通之外，美国货运企业的市场营销的一个重要策略是成本核算和灵活机动的价格政策
　　
　　一、美国汽车货运业的背景
　　
　　1887年，美国联邦政府成立州际商务委员会，开始对铁路运输实施以防止垄断弊病、保护用户利益为目的的管制，管制主要以规定运价为特征，形成复杂的运价规则；但忽视了铁路的成本，企业难以生存。同时不受管制的汽车运输企业之间的恶性竞争，也不利于运输业的发展。他们于是又转向以维护运输业发展为主要目标的管制。1935年《汽车运输经营法》开始对汽车运输实施了类似对铁路运输的管制，包括严格的车队数量、货物种类、经营线路、运输价格控制，并允许运输企业联合制定运价，不受反垄断法的限制。
　　这种以数量控制为特征的管制方式，弊端主要有；忽略了市场机制配置资源的作用。各种运输方式仍然处于分割状态，缺乏协调与配合，运输成本高、服务质量差。此外，这一时期的私人小汽车的迅速发展，使得交通拥挤、事故和环境问题开始显现，导致了1985年《汽车运输经营法》的出台，开始取消以数量控制为特征的汽车运输的市场准入的管制；转向放松经济管制、开放市场、以质量控制为主要手段、强调安全、环境保护；综合考虑交通运输规划和发展战略，以经济、社会、与自然环境可持续为目标的发展模式。
　　在州际运输市场开放后，一些州仍然对州内的运输维持数量控制的管制。1995年《运输管制改革法》禁止各州采取以数量控制为特征的管制规则，自此所有的州都实施了市场开放和质量管制制度。州际从事汽车运输经营的企业在这之前还不足5000家。此后每年新增3000家运输企业。竞争激烈，导致运价降低，营运率上升(营运率是美国量度汽车运输业效率的关键指标，为营运开支与营运收入主比)。从1980年至1999年大约有48000个汽车运输经营企业破产，1984年的“百强”汽车运输经营企业中有74个破产，被更有竞争力的企业兼并。
　　由于加强了安全质量管理，市场开放之后，1975年至1990年间，车辆数增加40％，重型货车事故死亡人数减少59％。市场开放也导致了就业人数的增加。1988年至1996年汽车货运就业人数年均增7％，是所有就业人数增长率的两倍以上。州际商务委员会于1995年解散，其职能转到在运输部内新成立的地面运输委员会(Surfacelransportatlon Board)，包括制订规章、处理运输纠纷、运价管理、州际运输企业的开业等。
　　
　　二、主要市场特征
　　
　　2002年，美国货运市场价值4682亿美元，比1998年(3937亿美元)增长18．9％。货运市场涉及消费者、工业和服务业大约有150种。美国的汽车货物运输企业分雇用和自用两大类：雇用(for-hire)(或称“经营性”)是以赢利为目的、受货主委托提供运输服务取得报酬；自用(Private)(或称“非经营性”)是指自己生产的产品有关的运输，没有运费结算。在严格的数量管制时期，自用性运输不允许从事经营性汽车运输；放松管制开放市场后，从事自用运输的车辆也可以从事经营性运输，但必须依法办理经营许可证，也就是纳税身份证，依法按照经营收入向经营地政府纳税，而在州际从事运输经营的则向联邦政府纳税。
　　据美国运输部出版的《2004年运输统计年报》，2002年经营性货物运输量为158亿吨，货物价值45060亿美元，其中汽车运输份额分别为58％和64％(不包括零售行业、政府部门运输的货物，例如，国防、城市废物运输等；也不包括非商品生产领域，例如，服务业、建筑业、搬家等汽车运输)。每10美元的GDP中有1美元是运输产生的。
　　美国的运输业是高度分散的行业．市场价值大约5490亿美元，没有哪一家运输企业的市场份额会超过3％。州际从事汽车运输的企业67万个(2003年)。据1999年美国卡车协会(ATA)的统计，1998年州际汽车运输企业数为50万个，其中3万个为经营性运输企业，大约21000个(69％)专门从事整车运输；8000个(28％)兼营零担和整车运输；1000个(3％)专营零担运输。大部分企业规模小，70％以上州际运输经营者拥有的车辆数少于等于6辆；而79％的经营者的车辆数少于等于20辆。近2／3的企业年收入少于100万美元。
　　整车运输的平均每车货运量为12吨，经营者很具竞争能力，通常没有工会，主要使用个体户经营者减少固定成本或公司雇用的驾驶员从货物起运点装车直接送达收货人。整车运输量占汽车货运总运量的45％，而收入仅占37％。整车运输企业往往集中在有高密度货源的运输通道上，并有相对平衡的货物流量，以确保车辆的利用率和低成本。
　　零担经营者承运的货物通常在150磅(68公斤)至10000磅(4．5吨)之间，平均每件重约450公斤。零担运输关键的经济规模和密度来自对多件托运货物的拼装，因此需要货运场站网络，通常由拼装中心及其卫星场站构成。全国范围的零担平均运距约为1000公里；地区范围零担运输平均运距为400公里。拼装后的途中运输采用大型货车或者其他运输方式，例如铁路或水运，具体取决于运价和服务要求。零担货运量占汽车货运总运量的3％，而收入占16％。
　　自用货车共有200万辆、200万驾驶员，分为六种车队：重型车队、中小型车队、第三方用户车队、第三方供给车队、大批量供应商联盟车队、小批量供应商联盟车队。2002年运输量41．5亿吨，占汽车货运的53％，货物价值24453亿美元，占汽车货运的40％；平均运距82公里。
　　
　　三、专业化分工与协作
　　
　　以铁路货物运价为基本模式的传统汽车货物运价相当复杂。于是产生了运价审计，包括预审计、后审计、咨询、多收运费的索赔、少收运费的补偿、货损索赔、运输法律咨询、运输费用的预(后)支付等。此外，还有汽车租赁、车队管理(自用车队管理、政府车队管理等)、为货主提供最佳货物运输方案的服务咨询等。
　　个体户经营者与各类运输公司之间的关系，往往是某种补充与，协作的关系。雇用个体户可节约车辆投资，个体户驾驶员更爱护自己的车辆，因此，许多运输公司雇用个体户。个体户增长迅速，1995年至1996年增长9．1％，雇用个体户的行驶里程增长80％。此外，由于驾驶员短缺，还普遍采用临时租用驾驶员的做法。1995年，汽车运输经营企业提供的运输服务中，有60％的驾驶员是租 用的。
　　汽车租赁也非常活跃。租赁车辆是各类企业采用的重要经营手段。租赁服务的方式不断创新，从简单的短期租赁，到融资租赁和全方位服务(车辆维维护保养、零配件、燃油、轮胎、保险、执照等一揽子服务)。
　　1978年成立的美国货车租赁协会，当时由350个货车租赁公司与100个供应商组成，经营全国40％的三级(4．5吨)至八级(15吨以上)新商用货车。现在拥有600个经营商用、消费者用的货车租赁公司，在北美分布有4000个全方位服务点，32000个消费者租车服务点。维护保养100万辆在用车辆，年收入250亿美元。
　　2001年获得专利的“聚集商务系统”(COllectlve Business System)将分散独立的小型汽车租赁经营者联合，通过精心设计的专利电子商务自动化流程进行团购，大大节约了成本，同时使只能在地方上提供服务的传统的小型租赁经营者，在维持独立地方经营的同时，又能获得全国市场网络的营销和竞争能力。这种商务系统被认为是继特许经营的商务模式之后的具有深远影响的商务模式。
　　
　　四、发展趋势及主要应用技术
　　
　　货物运输运营战略的趋势：利用信息技术跟踪货物及管理车队；为取得资本的竞争；运输业务的分工及整合；全球化；网络的演变。
　　对货物运输正在产生重要影响的技术主要有：货物及车辆资产跟踪技术，例如使用移动通讯设备；用于拖车和挂车的被动式跟踪和监控系统；无线射频识别系统用于装卸包装的条形码和射频识别标签。
　　


　　由于信息技术的发展所带来的商务程序的快速变化是革命性的变化。在交通运输领域，信息技术是显著提高生产力的资源，也是促使行业进行结构调整的催化剂。信息技术应用于库存、仓储、后勤、运输、外协采购、供应链管理、客户服务等，使得更加合理有效地重新组织生产和市场营销过程成为可能。
　　用于运输的计算机软件主要有：货车运行线路和调度优化模型，是一种可用于运营研究和管理的软件，能够确定运行线路、配载、拼装、组货等管理决策。还有商务管理软件，能够根据不同的成本和产出，以及供求关系，重新确定价格的市场营销软件。
　　信息技术的发展使得一些传统的货运公司利用手中的货源及有关客户的信息，就可以调动具备车辆而缺乏信息的大量个体户及小型运输经营者进行有效的配送服务。对于大型的公司就更如虎添翼。著名的美国包裹公司在应用了信息技术之后就称：“不再是拥有技术的货运公司，而是一个拥有货运能力的技术公司。”
　　通过互联网的实时信息使得货主、承运人及供货方等各方面能够优化货物及资产配置取得成本效益好的产品和服务。货主通过应用信息技术联合组成网络，以便于取得优惠的运价。相应地也促使承运人的联合，相互配合协调可取得共赢。
　　网络化是竞争的一个趋势。正如在美国占有重要地位的德国邮政物流总裁所述：“未来国际上的大型客户将需要具有大规模国际网络的物流服务提供者。他们不会要150个物流服务提供者，他们大概需要10个物流服务提供者。而要成为这十个之一，就必须拥有强大的国际网络。拥有最强大的国际网络的一定会是赢家。”这个评论同样适用于国内市场。除了技术和基础设施之外，经营网络往往意味着在客户关系、规模经济、和服务管理等方面可持续的投资。
　　越来越多的货主及承运人采用以网络为单位的形式参与市场竞争。供应链的绩效对货主极其重要，内部生产过程的物流管理是市场竞争力的重要因素。对于承运人而言，网络的规模和强度是决定市场竞争力的关键因素。
　　各类运输企业根据自身的资产状况，通过与其他企业协作，协调后勤服务可减少对车辆资产的需要。通过建立联盟，可以加速采用行业标准、最佳实践和先进的信息技术。提供密集网络效率平台，货主及承运人都可以通过改进的技术、交易程序标准相对较短的空驶里程、范围广泛的车队服务获利。
　　
　　五、各种运输方式的协调与联运的发展
　　
　　全球贸易及信息技术的快速发展，使得服务提供者能够跨越传统的方式和职能界限，协调信息并整合产品，协调各种运输方式以及各种物资后勤管理，以达到降低成本提高效率的目的。货主及承运人通常都以低成本和确定的时间作为对运输服务的要求，而不一定强调使用何种运输方式。
　　对各种运输方式保持中立的运输服务提供者，其典型服务产品是以货物运达时间为决定因素，再依据货物的量、拼装机会、中转要求选择运输方式。货主将某一种或多种运输方式的运输业务责任交给第三方安排。于是产生了新的组织形式：从承运人的角度，协调后勤服务的核心问题是所提供服务产品的类型，及相应的组织形式。以时间为决定因素，而不在乎采用何种运输方式的服务产品需求在增长，主要的问题是门到门服务的整合。
　　各种运输方式的整合采取不同的组织形式。不同运输方式之间的业务联盟，例如整车运输利用铁路联运：通过第三方或第四方进行的协调和整合多种运输方式；不同运输方式承运人之间的兼并或收购；单一的运输业务外包，将运输协调交给某种运输方式的一个承运人；多种运输方式外包，将协调多种运输方式的业务外包给从事协调的经营者，通常是物流公司。
　　
　　六、市场营销策略
　　
　　除利用先进技术与合作伙伴进行沟通之外，美国货运企业的市场营销的一个重要策略是成本核算和灵活机动的价格政策。众所周知，成本核算是管理最为重要的基础。然而，对于汽车货物运输的成本，业外人士是难以理解的。传统的货主与承运人之间的交易关系是在运输价格上讨价还价，货主们并不十分清楚运输的真正价值，这就需要充分的协商。特别是在现阶段，在市场竞争机制的作用下，汽车运输的效率已经大大提高，通过高质量的及时运输服务，已经成为制造和流通领域供应链的重要环节，大大减低了仓储成本，加快了资金周转；而制造和流通领域成本在很大程度上已经转嫁到了汽车运输经营者和消费者身上。货物运输车辆作用不仅是完成货物从甲地到乙地的位移；而且还起到了流动仓储、及时维系生产线的持续生产、以及满足消费者多样化的需求。
　　因此，汽车货物运输经营者在市场营销过程中就必须积极参与由消费市场拉动的宏观物流(供应链的总体设计)和微观物流(供应链的具体实施)的策划过程。在充分考虑减低运输成本的同时，也充分考虑能够为货主提供的增值服务。传统的汽车货物运价是以铁路的运价为蓝本制定的，通常以重量、体积等计算。而商品的销售价格则不然，例如，地毯以长度单位计算价格、旅馆出租以客房为单位计算价格等。运输价格是否也能够以同样的单位计算？到目前为止，货物运输费用在美国商品的市场销 售价中的比例大约在6％至18％之间。因此，也有人提出诸如地毯和旅馆建设、客房家具等有关的货物运输价格可以按照他们的市场销售的定价方法进行计算。
　　


　　例如，每吨煤炭的运达价格，依据煤炭的工业用途不同而有差别，2001年用于炼焦的煤炭运达价最高46．42美元／吨(比上年上涨4．6％)；用于其他工业的是32．26美元／吨(比上年上涨2．6％)；用于公用电力的最低24．68美元／吨(比上年上涨1．6％)(各种运输方式的平均价)。煤炭运输成本占煤炭销售价的比例2001年为35．5％，1979年至2001年平均为30．4％。各地区之间有较大的差别，西北中部地区最高2001年为59．5％，1979年至2001年间平均49．7％。汽车运输煤炭的平均运距最短约50余公里；铁路的平均运距最长约1200公里；水路平均运距近500公里。每吨英里的煤炭运价汽车运输最高22．83美分／吨英里；铁路和水路分别为1.19美分／吨英里和1.04美分／吨英里(2001年数据，2000年价)。各类煤炭购买合同期为5年至31年不等。
　　总之，通过与货主充分的沟通、提供增值和优质服务、建立长期合作伙伴关系，力争达成取得双赢的价格是市场营销的重要的手段。
　　
　　七、典型案例
　　
　　(1)公司的强强联合
　　2000年，六家最大的上市汽车货运企业联合组织了一个第三方物流及运输管理公司——Transplace，雇用700个雇员利用互联网提供B2B服务，与全世界5000多家承运人有协作关系，为客户提供网络配载、第三方物流、各类货运等服务，开发有为减少空驶、减少闲置时间、在网络范围内提高实载率的密集网络效率(DNE)平台。70％的业务通过EDI进行，其中90％使用x12标准。降低了交易成本，提高了服务质量。每月处理1100余家贸易伙伴的商务文件百万余份，对上百万辆整车货物进行跟踪管理。
　　Transplace公司还为拥有自用车队的客户服务，负责货物配送到各零售商的运输，包括：制定装运计划、零售商预付款、承运人招投标、选择承运人、承运人管理及货物途中状态报告、以及运单审计和支付。例如，生产经营商务印刷和企业形象设计印刷品、包装装置及设施供给和设备的Unisource公司，是美国本土列于第21位的私营公司，有80个流通中心，国内库存面积能力大约1000万平方英尺，15万种库存产品，自用车队1300辆货车。
　　
　　(2)联邦快递(FedEx)
　　在美国国内拥有226000名雇员、合同承包商和团体成员，年营运收入达290亿美元的联邦快递是通过不断收购兼并发展起来的，也是利用先进技术的典范。最近几年又收购了一系列的子公司，多数是货运业内应用信息技术的领军企业，包括各种运输方式的小包裹运输、快运、地区性零担等。此外这些公司都购买整车运输企业和铁路联运的服务。各子公司都是独立核算，有特定服务领域，主要是基于时间要求的门到门服务，网络遍及世界220个国家和地区。
　　联邦快递在美国国内的一个速递子公司(FedEx Custom Critical)有1400辆五种类型的货车，全部通过租赁协议雇用个体户组成。个体户自己承担医疗保险、工伤保险从工资中扣除代交。每年对经营业绩最好的50位个体户颁奖，此外还有季度奖之类的奖励。
　　
　　(3)2003年“百强”汽车运输企业
　　2003年按营运收入排名的“百强”汽车运输企业的总收入达到793．25亿美元。比2003年增长6．2％，但也经受着驾驶员和燃油成本等之类的压力。在百强中前十强的收入占“百强”总收入的56．6％。其中美国包裹公司一家就占26.9％。除了美国包裹公司和联邦快递之外的非包裹公司前十强的收入占百强总收入的比例多年来基本稳定在40％。
　　2003年百强平均营运率及税后利润：零担运输分别为95％和2．8％；整车运输分别为93．8％和3．4％；冷藏车运输分别为94．6％和4．6％；其他专用车运输分别为98．6和1．4％；家用物品运输分别为99．2％和 0．3％。
　　百强中仅有12家的收入低于2002年其中五家降低在2％以下。而有一家的增幅达到90．7％，主要原因是实施了有效的兼并。
　　整车普通货运最高的收入：144．2美元/吨、104．12美元／吨和89．9美元／吨；6．03美元／，英里、4．02美元／英里和2．67美元／英里。
　　整车最佳营运率：79％、81．5％和89．7％；最高税后利润：14．1％、10．9％和9．5％。
　　冷藏货车经营者最高的收入：95．35美元／吨、93．55美元／吨和92．61美元／吨；2．41美元／英里、1．61美元／英里和1．58美元／英里。
　　冷藏货车最佳营运率：89．6％、94％和94．5％；最高税后利润：10．7％、5．1％和4．3％。
　　罐车及其他专用货车最高的收入：183．84美元／吨、49．65美元／吨和47．68美元／吨；2．94美元／英里、2．91美元／英里和2．72美元／英里。
　　罐车及其他专用货车整车最佳营运率：94％、94．5％和95．2％；最高税后利润：6．9％、3．7％和3．5％。
　　与2002年比较营运率改善的十家企业所改善的幅度在-2．1％至-3．9％之间。
　　
　　(4)2002年汽车运输企业营运开支构成
　　据美国卡车协会的统计，2002年汽车运输企业营运开支构成：工资和福利53．0％、设备租赁及购置22．9％、折旧和摊销费用4．9％、运营供给和开支3．3％、保险3．2％、运营税和执照2．6％、通讯及公用事业费1．1％、以及杂项开支9．0％。
　　
　　(5)重型货车职业驾驶员短缺
　　重型货车驾驶员短缺是美国货运业的主要问题之一。2003年重型货车驾驶员更替率达到120％。2004年长途重型货车职业驾驶员130万，实际上缺2万。考虑到未来十年35岁至54岁的驾驶员的自然更迭，未来十年长途重型货车的驾驶员需要增加32万(年均增2．2％)；还至少需要21．9万更替目前已经达到55岁以上的驾驶员。这样总共就需要53．9万驾驶员；每年需要54000个驾驶员。
　　


　　驾驶员短缺的主要原因在于市场开放之后，运输效率的提高，驾驶员工资待遇降低。1977年至1987年劳工效率提高，每英里收入降低44％。上世纪90年代长途重型货车驾驶员的平均周薪比建筑业工人高6～7％，到2001年降低到比建筑业少9％，到2004年仍然低1％。上世纪90年代运输业就业人员更替率就高，2004年年收入3000万美元以上的大型整车运输企业的驾驶员更替率达到116％；较小型的年收入少于3000万美元的整车运输企业为94％；零担运输企业由于待遇相对较好，驾驶员更替率为20％。
　　目前各运输企业招徕长途重货驾驶员的要求除了安全驾驶记录之外，还要求每月行驶里程至少为16000公里(不涉及货物装卸)。工资按里程计算．每英里(1．609公里)0．37至0．40美元(每周900美元，年薪五万至七万美元)。
　　编辑／熊燕舞