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冯铭是一位药店的专柜销售人员，同时也在兼职某直销公司的销售工作。然而，进入直销公司以来，他一路业绩平平，如果再没有明显的提升，冯铭自觉前途堪忧。
他最忧虑的问题在于：如果是产品本身的问题，为什么有的合作伙伴的销售业绩可以那么好呢?有没有可能找到专属于个人的保健品销售方案，一劳永逸地解决在保健品销售方面的问题呢?
非常幸运的是，冯铭认识了传统销售明星李丹。冯铭想销售都是相通的，也许可以从李丹在传统销售的技巧上，摸索出 套自己在直销领域的销售方法。于是，冯铭决定好好向李丹学习。
销售演示
“冯铭，跟着我，有肉吃。”李丹是个热心人，笑着跟冯铭说，“这次，你技我学习销售技巧，咱们来简单点的。方法只有五步，只要你能掌握好这五步，包你业绩芝麻开花节节高。”
“五步?你保证?”冯铭不是太相信。
“不信?咱练练。”
于是，他们当场找了一位30多岁的男士，这位男士本来只是想购买一些药品。
“好的。”李丹并没有提出更多的问题就把药拿给了客人。“我以前也给我妈玛买过这种药。讲真的，效果还真不错。”
男士看了 眼李丹，笑了笑，没接控。“它主要针对中老年病人一些心脑血管方面的顽疾，服用后见效快、疗程短，而且价格适中。我妈以前也指定要买这个牌子。不过……”关键时刻，李丹收了口，指着收钱台，“你这边付款。”
“对，你说得挺对的。我妈一直就特别信赖这药。没什么问题吧?”
“没什么大问题，也就是偶尔有点小问题。我后来带她去医院看了一下，医生说跟药物的关系不大，年龄大了嘛，药物刺激是有点不能接受。”
“哟。刚才我一听你讲这药的效果我就觉得你懂行。来，跟我说说。”男士着急了。
前后不到10分钟，冯铭眼睁睁地看着李丹在客户的感谢声中卖出去了一堆保健品。
销售五步走
“我真服了你，10分钟成交。快讲来听听，五步，哪五步?你怎么这么快就走了五步呢?”客户一走，冯铭就激动地拉着李丹，似乎看到了自己销售业绩的光明前景。
第一步：锁定客户需求
“刚才我第一步做了什么?”李丹开始向他的“学生”提问。
“你试图跟他搭腔。”
“对，但你只看到表面现象。不错，我是在搭腔，目的在于锁定客户需求。从刚才那个客户来看，如果他要买保健品一定不是买给自己的，而是买给别人。保健品一般有三种用途：1．礼品；2．自用；3．家人用。这三种功能所产生的需求是不同的，我们现在来讲如何针对客户需求进行销售。”
“礼品类保健品的需求主要是：1．包装精美；2．感觉高档；3．普及功能。这个时候，你只让客户看看保健品是不够的，最好能让客户亲手摸一摸。你知道，人体有五感：看、听、嗅、尝、触。让客户的五官接触保健品越多，他的印象就越深刻。客户把保健品当成礼品送出去的时候，由于不是自己使用，产生担心的想法是很正常的。如何消除客户的担心呢?需要销售人员加深客户对保健品的好感，这种好感越强烈，客户购买的可能性就越高。”
“自用类的保健品需求不同，客户在这方面的需求顺序一般为：1．对症下药；2．价格适宜；3．方便实用。在这个时候，我们要强调的是商品的效用。其实家里人对于客户来讲也是自己人，包装不用花哨，最重要的是功用。”
“那我怎样锁定客户需求呢?”冯铭觉得李丹真是厉害，一张嘴就一套一套的。
“简单来讲，跟中医一个道理：望、闻、问、切。客户一进来，你要先看这个客户的神态、表情、动作，闻一下他身上有没有什么特别的气味，例如药味或医院的味道，这也是主动收集客户信息。但是这还不够，你要主动和客户搭讪，了解他们需要什么，是上面三种需求的哪一种。或者，我们的保健品主要可以满足以上需求的哪一种，这就需要你‘问’，最后‘切’出客户购买的真相，才能有的放矢地进行销售。”
第二步：专业角色塑造
“冯铭，你上过医院吗?”李丹忽然向冯铭发问。
“谁能没个小病小痛的呢?”冯铭觉得李丹的问题真怪。
“医生让你接受治疗方案的时候，你会提出反对意见吗?”
“那哪行啊?要真能那样，我还看什么医生啊，自己买点药吃不就行了。”
“那要是你家里人病了，你陪着看医生，你会跟医生讲‘你这药开得太贵了，我跟你商量商量，换个药吧’这种话吗?”
“那绝对不行。哪能拿健康开玩笑。”
“你这样想就对了。你要相信，你所有的想法都和客户是一致的。所以，这就是我们要做的第二步：专业角色塑造。成功的角色塑造，将让我们像医生一样让人无法拒绝。要达到这样的效果，你就需要：
“1．做足准备功夫：对各种药品，尤其是我们保健品的关联药品的功能了解更充分全面。这些药品主治哪方面的病症?得了这些病的病人主要有哪些症状?药物的优点是什么，缺点是什么?这些，既是你跟客户的谈资，也是你销售的催化剂。
“2．向客户提供专业的建议。向客户提供专业建议的前提是：客户已经开始信任你。这种火候的把握，在于你要仔细观察客户的肢体语言、声调、语速等。如果你发现客户的肢体语言越来越放松：原本握紧的拳头张开，僵硬的手臂松开，或者客户的语调由一开始的紧张、不自然慢慢舒缓下来，也跟你越来越接近的时候，你就可以开始向客户提供专业建议了。”
第三步：情绪调动
“嗯，这个我明白。可是，我到底不是医生，医生有公信力，我们没有。”冯铭觉得李丹讲的虽然有道理，但真正做起来，恐怕还是很难的。
“对。所以我们还要运用其他的销售技巧。请问，保健品服务的是什么?”
“是服务人的，具体是指对人的身体起到预防和补充的作用。”冯铭觉得这个问题实在有点白痴。
“对了。关键就在这儿。人跟动物最大的不同，就在于人是有情绪的。保健品销售的关键是做调节人情绪的工作。众所周知，客户只会出于两种理由进行购买：1．为了追求更大的快乐；2．为了逃避痛苦。我们就要在这两个情绪上下工夫。一方面加强客户对美好生活的向往，另一方面加强痛苦的程度，让客户尽快作出购买决定。”
李丹在纸上画下了两个表：
第四步：异议排除
“那要是客户的反应跟我们设想的不 样怎么办啊?”马铭挺认真地把这个表抄记在自己的笔记本上，同时提出了下一个问题。
“对这是我们刚才的案例中没有遇到的情况：客户乒议的处理。在这种情况下，你得具体情况具体分析。客户为什么没有跟着你的步调走，或者客户真正的抗拒点在哪里。当然，一般来讲，最大的可能性是你跟客户的信任关系没有建立起来，你在火候还没有到的时候就开始了一些不适当的引导。”李丹说。
“保健品直销中的客户异议处理和一般的客户异议处理是一样的。
“1．你要分析客户异议的真正目的是叶么，问题在哪里。
“2．决定用什么方法来处理。对于客户明显是为了显示自己的异议，你可以置之不理；对于成交的障碍生异议，你要快速在脑海中回溯，找到问题的根源，从根本上解决问题。”
第五步：快速成交
“从所周知，销售的最后一脚就像踢足球的临门一脚一样，是成败的关键。保健品的销售和其他商品的销售不同。它不是属于生活的必需品，客户在走了之后一般不会回头进行二次购买。即使他下一次再改变主意决定购买，也不定会找你。所以，打铁一定要趁热。而趁热的关键在于客户情绪的调动。”
这时，李丹又回头指了指第三步，情绪调动。
“在这个阶段，情绪调动仍然是快速成交的关键。一般来讲，尽管在情绪调动中，我们会建议你同时推动客户正负两个方面的情绪，但是在最后的成交阶段，我们建议加强正面情绪。因为以正面情绪结尾，会给客户留下美好的购买印象，他们才有可能返回来进行交叉购买或重复购买。怎么样加深客户的正面印象呢?方法是在客户的购买价值上进行加法创新：
“1．商品价值的转化：保健品可以同时作用于几方面的症状，让家人生活更好更安康。
“2．使用范围的扩大：你买回去，不仅可以自用，全家都可以用，保健品在自用的同时也担负了礼品的作用。”李丹总结道。
“好了，今天的学习到此结束。”李丹对冯铭说，“你要记住最重要的一点：你面前的这个客户，以及他的需求才是最重要的。我们销售的不是保健品本身，而是保健品向客户提供的专业的健康解决方案。通过这个解决方案的提供，为他人营造健康、幸福、美好的生活。”
他最忧虑的问题在于：如果是产品本身的问题，为什么有的合作伙伴的销售业绩可以那么好呢?有没有可能找到专属于个人的保健品销售方案，一劳永逸地解决在保健品销售方面的问题呢?
非常幸运的是，冯铭认识了传统销售明星李丹。冯铭想销售都是相通的，也许可以从李丹在传统销售的技巧上，摸索出 套自己在直销领域的销售方法。于是，冯铭决定好好向李丹学习。
销售演示
“冯铭，跟着我，有肉吃。”李丹是个热心人，笑着跟冯铭说，“这次，你技我学习销售技巧，咱们来简单点的。方法只有五步，只要你能掌握好这五步，包你业绩芝麻开花节节高。”
“五步?你保证?”冯铭不是太相信。
“不信?咱练练。”
于是，他们当场找了一位30多岁的男士，这位男士本来只是想购买一些药品。
“好的。”李丹并没有提出更多的问题就把药拿给了客人。“我以前也给我妈玛买过这种药。讲真的，效果还真不错。”
男士看了 眼李丹，笑了笑，没接控。“它主要针对中老年病人一些心脑血管方面的顽疾，服用后见效快、疗程短，而且价格适中。我妈以前也指定要买这个牌子。不过……”关键时刻，李丹收了口，指着收钱台，“你这边付款。”
“对，你说得挺对的。我妈一直就特别信赖这药。没什么问题吧?”
“没什么大问题，也就是偶尔有点小问题。我后来带她去医院看了一下，医生说跟药物的关系不大，年龄大了嘛，药物刺激是有点不能接受。”
“哟。刚才我一听你讲这药的效果我就觉得你懂行。来，跟我说说。”男士着急了。
前后不到10分钟，冯铭眼睁睁地看着李丹在客户的感谢声中卖出去了一堆保健品。
销售五步走
“我真服了你，10分钟成交。快讲来听听，五步，哪五步?你怎么这么快就走了五步呢?”客户一走，冯铭就激动地拉着李丹，似乎看到了自己销售业绩的光明前景。
第一步：锁定客户需求
“刚才我第一步做了什么?”李丹开始向他的“学生”提问。
“你试图跟他搭腔。”
“对，但你只看到表面现象。不错，我是在搭腔，目的在于锁定客户需求。从刚才那个客户来看，如果他要买保健品一定不是买给自己的，而是买给别人。保健品一般有三种用途：1．礼品；2．自用；3．家人用。这三种功能所产生的需求是不同的，我们现在来讲如何针对客户需求进行销售。”
“礼品类保健品的需求主要是：1．包装精美；2．感觉高档；3．普及功能。这个时候，你只让客户看看保健品是不够的，最好能让客户亲手摸一摸。你知道，人体有五感：看、听、嗅、尝、触。让客户的五官接触保健品越多，他的印象就越深刻。客户把保健品当成礼品送出去的时候，由于不是自己使用，产生担心的想法是很正常的。如何消除客户的担心呢?需要销售人员加深客户对保健品的好感，这种好感越强烈，客户购买的可能性就越高。”
“自用类的保健品需求不同，客户在这方面的需求顺序一般为：1．对症下药；2．价格适宜；3．方便实用。在这个时候，我们要强调的是商品的效用。其实家里人对于客户来讲也是自己人，包装不用花哨，最重要的是功用。”
“那我怎样锁定客户需求呢?”冯铭觉得李丹真是厉害，一张嘴就一套一套的。
“简单来讲，跟中医一个道理：望、闻、问、切。客户一进来，你要先看这个客户的神态、表情、动作，闻一下他身上有没有什么特别的气味，例如药味或医院的味道，这也是主动收集客户信息。但是这还不够，你要主动和客户搭讪，了解他们需要什么，是上面三种需求的哪一种。或者，我们的保健品主要可以满足以上需求的哪一种，这就需要你‘问’，最后‘切’出客户购买的真相，才能有的放矢地进行销售。”
第二步：专业角色塑造
“冯铭，你上过医院吗?”李丹忽然向冯铭发问。
“谁能没个小病小痛的呢?”冯铭觉得李丹的问题真怪。
“医生让你接受治疗方案的时候，你会提出反对意见吗?”
“那哪行啊?要真能那样，我还看什么医生啊，自己买点药吃不就行了。”
“那要是你家里人病了，你陪着看医生，你会跟医生讲‘你这药开得太贵了，我跟你商量商量，换个药吧’这种话吗?”
“那绝对不行。哪能拿健康开玩笑。”
“你这样想就对了。你要相信，你所有的想法都和客户是一致的。所以，这就是我们要做的第二步：专业角色塑造。成功的角色塑造，将让我们像医生一样让人无法拒绝。要达到这样的效果，你就需要：
“1．做足准备功夫：对各种药品，尤其是我们保健品的关联药品的功能了解更充分全面。这些药品主治哪方面的病症?得了这些病的病人主要有哪些症状?药物的优点是什么，缺点是什么?这些，既是你跟客户的谈资，也是你销售的催化剂。
“2．向客户提供专业的建议。向客户提供专业建议的前提是：客户已经开始信任你。这种火候的把握，在于你要仔细观察客户的肢体语言、声调、语速等。如果你发现客户的肢体语言越来越放松：原本握紧的拳头张开，僵硬的手臂松开，或者客户的语调由一开始的紧张、不自然慢慢舒缓下来，也跟你越来越接近的时候，你就可以开始向客户提供专业建议了。”
第三步：情绪调动
“嗯，这个我明白。可是，我到底不是医生，医生有公信力，我们没有。”冯铭觉得李丹讲的虽然有道理，但真正做起来，恐怕还是很难的。
“对。所以我们还要运用其他的销售技巧。请问，保健品服务的是什么?”
“是服务人的，具体是指对人的身体起到预防和补充的作用。”冯铭觉得这个问题实在有点白痴。
“对了。关键就在这儿。人跟动物最大的不同，就在于人是有情绪的。保健品销售的关键是做调节人情绪的工作。众所周知，客户只会出于两种理由进行购买：1．为了追求更大的快乐；2．为了逃避痛苦。我们就要在这两个情绪上下工夫。一方面加强客户对美好生活的向往，另一方面加强痛苦的程度，让客户尽快作出购买决定。”
李丹在纸上画下了两个表：
第四步：异议排除
“那要是客户的反应跟我们设想的不 样怎么办啊?”马铭挺认真地把这个表抄记在自己的笔记本上，同时提出了下一个问题。
“对这是我们刚才的案例中没有遇到的情况：客户乒议的处理。在这种情况下，你得具体情况具体分析。客户为什么没有跟着你的步调走，或者客户真正的抗拒点在哪里。当然，一般来讲，最大的可能性是你跟客户的信任关系没有建立起来，你在火候还没有到的时候就开始了一些不适当的引导。”李丹说。
“保健品直销中的客户异议处理和一般的客户异议处理是一样的。
“1．你要分析客户异议的真正目的是叶么，问题在哪里。
“2．决定用什么方法来处理。对于客户明显是为了显示自己的异议，你可以置之不理；对于成交的障碍生异议，你要快速在脑海中回溯，找到问题的根源，从根本上解决问题。”
第五步：快速成交
“从所周知，销售的最后一脚就像踢足球的临门一脚一样，是成败的关键。保健品的销售和其他商品的销售不同。它不是属于生活的必需品，客户在走了之后一般不会回头进行二次购买。即使他下一次再改变主意决定购买，也不定会找你。所以，打铁一定要趁热。而趁热的关键在于客户情绪的调动。”
这时，李丹又回头指了指第三步，情绪调动。
“在这个阶段，情绪调动仍然是快速成交的关键。一般来讲，尽管在情绪调动中，我们会建议你同时推动客户正负两个方面的情绪，但是在最后的成交阶段，我们建议加强正面情绪。因为以正面情绪结尾，会给客户留下美好的购买印象，他们才有可能返回来进行交叉购买或重复购买。怎么样加深客户的正面印象呢?方法是在客户的购买价值上进行加法创新：
“1．商品价值的转化：保健品可以同时作用于几方面的症状，让家人生活更好更安康。
“2．使用范围的扩大：你买回去，不仅可以自用，全家都可以用，保健品在自用的同时也担负了礼品的作用。”李丹总结道。
“好了，今天的学习到此结束。”李丹对冯铭说，“你要记住最重要的一点：你面前的这个客户，以及他的需求才是最重要的。我们销售的不是保健品本身，而是保健品向客户提供的专业的健康解决方案。通过这个解决方案的提供，为他人营造健康、幸福、美好的生活。”