论文部分内容阅读
搭乘中国保险行业整体发展的快车，保险中介正迎来快速发展的新阶段。
但是另一方面，中国保险中介起步晚、规模小、分布散的事实仍不容忽视，加之其经营理念、体制机制和人员素质都有待提高，
我国迄今为止尚无出现注册资本过亿元的中介代理。保险中介机构的“突围”之路，也成为整个保险业最为关注的话题之一。
突围之一：市场竞争力不强
在讨论这个问题之前，不妨重点看看2006年—2010年间保险中介行业实际的保费收入和业务收入情况。
尽管，保险中介机构每年实现的保险收入呈上升趋势，所占比例也是逐渐上
升，但是从过去五年的保险中介行业发展情况来看，保险中介行业的结构存在较为明显的失衡现象，表现为专业中介机构发展比较缓慢，而营销员渠道和兼业代理机构等非专业机构占据了主导地位，不管是贡献的保费收入还是业务收入，专业中介机构只占很小的份额。与发达国家相比较，保险专业中介机构所占比例比较低，导致保险中介行业专业服务能力供给不足，成为影响行业健康快速发展的隐患。
对症下药：保险专业中介机构要逐步改变现有的规模小、竞争力差的局面，要在现有的基础上着力培养一批大企业、大集团。进一步提高保险专业中介市场集中度，提升保险专业中介的竞争力和抗风险的能力，在业务规模方面要有较大的提高。
保险中介竞争力不强的问题，实际上是整个中小企业的一个通病，也是我国
中小企业面临的一个难题。要想从根本上转变目前的现状，就必须改变整个保险中介的发展方式。要想改变发展方式，就必须要有扶持。正如保监会中介部主任孟龙说的那样：“扶持的方式是可以探讨的，就像我们教育子女、小孩子的教育方式一样的，如果让他自立自强地在市场上拼搏、去奋斗，这样的孩子长大可能会更健壮一些。”他认为，保险中介市场最大、最有效扶持就是不去做一些不应该的干预，它的发展由市场来发展，由企业自己发展。“我觉得中介最后的发展由四个概念来引导。首先，市场化。大家在市场竞争中提高自己的能力。第二，多元化。只要是市场化的前提下，接着一定是多元化。只要有竞争，多元化不用鼓励就会出现。在我们的监管中要求是不能限制，不能以一种模式套大家。第三，规范化。我说的规范不是要求大家齐步走，而是很简单的法律，依法经营。第四，职业化。现在我们离这个还远一些，包括我们的营销体系各方面都达不到职业化的要求。第五，国际
化。要借鉴国外经验。”
突围之二：营销员体制改革缓慢
现行的营销员体制对于促进保险业的发展曾经发挥了很重要的作用，但随着
时代的发展，现有的营销员体制就暴露出很多的弊端。
保险公司对营销员的招募比较粗放、随意，人员素质比较差，流动性很高。
据有关资料显示，营销员一年的留存率为30%，两年流存率为15%。据记者了解，之所以出现这种情况，主要原因是大部分营销员认为，干保险的压力太大，风险性很高。主要收入来源靠佣金，对于一些刚刚毕业的的大学生而言，因为进入社会时间短，没有形成广泛的人脉资源，很难在短时间内拉到业务。如果在三个月内没有业绩，保险公司是不会再留用该人员的。即便是在规定的时间内拉到了业务，但是保险公司只给提成，没有给营销员办理“五险一金”，也让绝大部分营销员心中没有底，看不到希望。
一位保险营销员表示，自己靠佣金过生活，没有其他的收入来源，所得的佣
金中，不仅要扣除个人所得税，还有扣除营业税，采取复式计酬，能够到自己手中的所剩无几，平时开发一个客户的所有费用都是自己先行垫付的。特别是，其他公司的人都有社会保障系统，但惟独保险营销员没有。
“成也营销员体制，败也营销员体制”，这是很多保险人的看法，从保险公
司的角度来讲，他们靠营销员拉来的保费，但是却不承认营销员是自己公司的员工，这就形成了一个怪圈。“保险公司也想改革营销员体制，但是作为受益的一方，保险公司是不能改革营销员体制，更不敢首先改革。”保险业的很多人都如此认为。这个现象导致了营销员认为，给谁干都是干，只要佣金高就行。
目前，市场尚未出现符合未来发展需要的新型营销体制，现有的保险专业中
介机构受到发展规模和资本的限制，市场创新能力十分不足，导致难以有效承接保险公司的营销需求，从而成为改革创新进程中一个无法回避的制约因素。营销员体制改革必须要提上议事日程，否则，营销员体系的弊端必将影响到保险业的发展。
对症下药：《保险中介》以为，保险中介的改革首先应该从营销员开始，以
积极、务实、有效的方式，推出一套切实可行的营销员办法，把营销员从保险公司逐步剥离出来，让保险公司只负责产品的生产和产品的售后（理赔），保险产品的销售完全交给保险中介来做。这样一来，保险的渠道环节就会大大的加强，保险中介机构自然而然的做大、做强，市场就会进入到有序的环节，营销员的归属问题也会得到很大的改善。
保监会中介部孟龙主任是这样解读的：现有的营销体制是一个历史的产物，
从开始到现在都不是行政设计的，都不是政府监管部门或者政府按照一种理想设计出来的，它是慢慢随着市场成长起来的。第二，现有的营销体制对中国的保险发展做出了巨大贡献。第三，必须承认，在转变发展方式的前提下，它有很多的问题暴露出来。第四，这个体制要解决它是非常复杂，也是非常艰巨的。它是一个市场形成的，最后解决它必须要在发展中，通过市场的方式来解决。
突围之三：保险公司中介机构违规违法行为普遍
保公司险中介业务违法违规现象严重，是保险市场秩序混乱的源头，主要体
现在保险公司与保险中介机构在业务和财务等方面的不合法、不真实、不透明的合作关系。其主要表现为以下几个方面：
数据不真实，主要有通过挂应收保费挪用资金支付手续费、以注销保单方式
冲销应收保费金额、跨年度调节保费收入、通过虚假费用支出变相支付销售费用金额、在赔款支出中列支非正常查勘费、不足额提取准备金、小金库、账外账等情况。最普遍的情况就是，保险中介公司虚开发票为保险公司套取费用和保险公司把手续费列为会务费，后者在车险业务和寿险银保业务中表现突出。
委托无证人员或机构代理业务。保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和
个人代理人。从事代理业务必须持有监管机关颁发的《保险代理人资格证书》，并与保险公司签订协议，获得代理人展业证书后，方可从事保险代理活动。保险代理人从事保险代理业务，不得有擅自变更保险条款，提高或降低保险费率，强迫或引诱误导投保人，挪用或侵占保险费等损害保险公司，投保人和被保险人利益的行为。
销售误导。近年来，我国保险业进入发展快车道，但销售误导行为却屡禁不
止，尤其在银行保险领域。据保监会统计，2010年上半年，各保监局共办理保险销售误导类投诉615件，约占违法违规类投诉的28%；据各地监管机构反馈，销售误导行为在寿险违规行为中占比超过50%。
保险公司管控不到位。一家保险兼业代理机构与多家保险公司建立委托代理
关系，保险公司难以对兼业代理机构的经营行为进行有效的约束，而且存在为完成任务纵容兼业代理机构违规的行为。个别机构成为保险公司洗钱的工具，某些具有行业垄断的兼业代理机构，利用自身的优势强制客户投保，借机抬高手续费。
对症下药：保监会要坚决贯彻《保险公司中介业务违法行为处罚办法》的精
神和规定，积极营造依法规范保险公司中介业务的行业环境和舆论氛围，加大宣传、教育、培训的力度。各地保监局要将保险公司中介业务合规性检查纳入保险中介监管的常规工作，要进一步创新监管手段与方法、及时发现和查处违法行为，从源头上治理中介市场。
保监会中介部主任孟龙认为：“我们对保险公司监管一直在加强，而且我们中介监管现在有一个很重要的立足点，就是不仅是关注一个个中介公司，更多的精力是要放在保险公司和中介机构之间的关系上。我们的重点监管这两者的关系是不是真实，是不是合法，是不是透明，是不是长期、稳定、可持续， 如果把它统筹起来，包括发展、监管，这两个市场本身就在一起，我们要避免把它分开来，要发展必须共同发展，要监管必须共同监管。”
但是另一方面，中国保险中介起步晚、规模小、分布散的事实仍不容忽视，加之其经营理念、体制机制和人员素质都有待提高，
我国迄今为止尚无出现注册资本过亿元的中介代理。保险中介机构的“突围”之路，也成为整个保险业最为关注的话题之一。
突围之一：市场竞争力不强
在讨论这个问题之前，不妨重点看看2006年—2010年间保险中介行业实际的保费收入和业务收入情况。
尽管，保险中介机构每年实现的保险收入呈上升趋势，所占比例也是逐渐上
升，但是从过去五年的保险中介行业发展情况来看，保险中介行业的结构存在较为明显的失衡现象，表现为专业中介机构发展比较缓慢，而营销员渠道和兼业代理机构等非专业机构占据了主导地位，不管是贡献的保费收入还是业务收入，专业中介机构只占很小的份额。与发达国家相比较，保险专业中介机构所占比例比较低，导致保险中介行业专业服务能力供给不足，成为影响行业健康快速发展的隐患。
对症下药：保险专业中介机构要逐步改变现有的规模小、竞争力差的局面，要在现有的基础上着力培养一批大企业、大集团。进一步提高保险专业中介市场集中度，提升保险专业中介的竞争力和抗风险的能力，在业务规模方面要有较大的提高。
保险中介竞争力不强的问题，实际上是整个中小企业的一个通病，也是我国
中小企业面临的一个难题。要想从根本上转变目前的现状，就必须改变整个保险中介的发展方式。要想改变发展方式，就必须要有扶持。正如保监会中介部主任孟龙说的那样：“扶持的方式是可以探讨的，就像我们教育子女、小孩子的教育方式一样的，如果让他自立自强地在市场上拼搏、去奋斗，这样的孩子长大可能会更健壮一些。”他认为，保险中介市场最大、最有效扶持就是不去做一些不应该的干预，它的发展由市场来发展，由企业自己发展。“我觉得中介最后的发展由四个概念来引导。首先，市场化。大家在市场竞争中提高自己的能力。第二，多元化。只要是市场化的前提下，接着一定是多元化。只要有竞争，多元化不用鼓励就会出现。在我们的监管中要求是不能限制，不能以一种模式套大家。第三，规范化。我说的规范不是要求大家齐步走，而是很简单的法律，依法经营。第四，职业化。现在我们离这个还远一些，包括我们的营销体系各方面都达不到职业化的要求。第五，国际
化。要借鉴国外经验。”
突围之二：营销员体制改革缓慢
现行的营销员体制对于促进保险业的发展曾经发挥了很重要的作用，但随着
时代的发展，现有的营销员体制就暴露出很多的弊端。
保险公司对营销员的招募比较粗放、随意，人员素质比较差，流动性很高。
据有关资料显示，营销员一年的留存率为30%，两年流存率为15%。据记者了解，之所以出现这种情况，主要原因是大部分营销员认为，干保险的压力太大，风险性很高。主要收入来源靠佣金，对于一些刚刚毕业的的大学生而言，因为进入社会时间短，没有形成广泛的人脉资源，很难在短时间内拉到业务。如果在三个月内没有业绩，保险公司是不会再留用该人员的。即便是在规定的时间内拉到了业务，但是保险公司只给提成，没有给营销员办理“五险一金”，也让绝大部分营销员心中没有底，看不到希望。
一位保险营销员表示，自己靠佣金过生活，没有其他的收入来源，所得的佣
金中，不仅要扣除个人所得税，还有扣除营业税，采取复式计酬，能够到自己手中的所剩无几，平时开发一个客户的所有费用都是自己先行垫付的。特别是，其他公司的人都有社会保障系统，但惟独保险营销员没有。
“成也营销员体制，败也营销员体制”，这是很多保险人的看法，从保险公
司的角度来讲，他们靠营销员拉来的保费，但是却不承认营销员是自己公司的员工，这就形成了一个怪圈。“保险公司也想改革营销员体制，但是作为受益的一方，保险公司是不能改革营销员体制，更不敢首先改革。”保险业的很多人都如此认为。这个现象导致了营销员认为，给谁干都是干，只要佣金高就行。
目前，市场尚未出现符合未来发展需要的新型营销体制，现有的保险专业中
介机构受到发展规模和资本的限制，市场创新能力十分不足，导致难以有效承接保险公司的营销需求，从而成为改革创新进程中一个无法回避的制约因素。营销员体制改革必须要提上议事日程，否则，营销员体系的弊端必将影响到保险业的发展。
对症下药：《保险中介》以为，保险中介的改革首先应该从营销员开始，以
积极、务实、有效的方式，推出一套切实可行的营销员办法，把营销员从保险公司逐步剥离出来，让保险公司只负责产品的生产和产品的售后（理赔），保险产品的销售完全交给保险中介来做。这样一来，保险的渠道环节就会大大的加强，保险中介机构自然而然的做大、做强，市场就会进入到有序的环节，营销员的归属问题也会得到很大的改善。
保监会中介部孟龙主任是这样解读的：现有的营销体制是一个历史的产物，
从开始到现在都不是行政设计的，都不是政府监管部门或者政府按照一种理想设计出来的，它是慢慢随着市场成长起来的。第二，现有的营销体制对中国的保险发展做出了巨大贡献。第三，必须承认，在转变发展方式的前提下，它有很多的问题暴露出来。第四，这个体制要解决它是非常复杂，也是非常艰巨的。它是一个市场形成的，最后解决它必须要在发展中，通过市场的方式来解决。
突围之三：保险公司中介机构违规违法行为普遍
保公司险中介业务违法违规现象严重，是保险市场秩序混乱的源头，主要体
现在保险公司与保险中介机构在业务和财务等方面的不合法、不真实、不透明的合作关系。其主要表现为以下几个方面：
数据不真实，主要有通过挂应收保费挪用资金支付手续费、以注销保单方式
冲销应收保费金额、跨年度调节保费收入、通过虚假费用支出变相支付销售费用金额、在赔款支出中列支非正常查勘费、不足额提取准备金、小金库、账外账等情况。最普遍的情况就是，保险中介公司虚开发票为保险公司套取费用和保险公司把手续费列为会务费，后者在车险业务和寿险银保业务中表现突出。
委托无证人员或机构代理业务。保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和
个人代理人。从事代理业务必须持有监管机关颁发的《保险代理人资格证书》，并与保险公司签订协议，获得代理人展业证书后，方可从事保险代理活动。保险代理人从事保险代理业务，不得有擅自变更保险条款，提高或降低保险费率，强迫或引诱误导投保人，挪用或侵占保险费等损害保险公司，投保人和被保险人利益的行为。
销售误导。近年来，我国保险业进入发展快车道，但销售误导行为却屡禁不
止，尤其在银行保险领域。据保监会统计，2010年上半年，各保监局共办理保险销售误导类投诉615件，约占违法违规类投诉的28%；据各地监管机构反馈，销售误导行为在寿险违规行为中占比超过50%。
保险公司管控不到位。一家保险兼业代理机构与多家保险公司建立委托代理
关系，保险公司难以对兼业代理机构的经营行为进行有效的约束，而且存在为完成任务纵容兼业代理机构违规的行为。个别机构成为保险公司洗钱的工具，某些具有行业垄断的兼业代理机构，利用自身的优势强制客户投保，借机抬高手续费。
对症下药：保监会要坚决贯彻《保险公司中介业务违法行为处罚办法》的精
神和规定，积极营造依法规范保险公司中介业务的行业环境和舆论氛围，加大宣传、教育、培训的力度。各地保监局要将保险公司中介业务合规性检查纳入保险中介监管的常规工作，要进一步创新监管手段与方法、及时发现和查处违法行为，从源头上治理中介市场。
保监会中介部主任孟龙认为：“我们对保险公司监管一直在加强，而且我们中介监管现在有一个很重要的立足点，就是不仅是关注一个个中介公司，更多的精力是要放在保险公司和中介机构之间的关系上。我们的重点监管这两者的关系是不是真实，是不是合法，是不是透明，是不是长期、稳定、可持续， 如果把它统筹起来，包括发展、监管，这两个市场本身就在一起，我们要避免把它分开来，要发展必须共同发展，要监管必须共同监管。”